Quatro maneiras de ser mais transparente com seus clientes de SEO

Quão transparente você é com seus clientes de SEO sobre o que está fazendo? Como você mede seu verdadeiro valor e a indústria de SEO em geral?

É sobre isso que vamos falar hoje com um homem que é autor colaborador do Search Engine Land e palestrante frequente em vários eventos de marketing digital. Ele é o fundador do Crush the Rankings. Uma recepção calorosa ao podcast In Search SEO, Taylor Kurtz.

Neste episódio, Taylor compartilha quatro maneiras de ser mais transparente com seus clientes de SEO, incluindo:

• Construindo relacionamentos de longo prazo
• Eduque seus clientes sobre o valor de seus serviços
• Melhore a reputação dos SEOs
• Aumente seu próprio valor e tenha uma vantagem sobre seus concorrentes

Taylor: Obrigado, David. É uma honra estar aqui. E ansioso para falar de transparência.

D: Ótimo ter você, Taylor. Você pode encontrar Taylor em crushtherankings.com. Então, Taylor, por que é tão importante ser o mais transparente possível com seus clientes?

T: Eu acho que é importante simplesmente para construir relacionamentos. Não quero ser sombrio, mas me consideraria como quando se trata de cães como criadores. Nós nos esforçamos muito e queremos fazer as coisas da maneira certa, em vez de agências maiores, que podem ser mais do filhote de cachorro Quantidade de clientes sobre a qualidade dos clientes e relacionamentos. Portanto, acho que construir relacionamentos é a principal prioridade para mim.

D: Entendi. Bem, hoje você está compartilhando quatro maneiras de ser mais transparente com seus clientes de SEO. Começando com o número um, construindo relacionamentos de longo prazo.

1. Construindo relacionamentos de longo prazo

T: Então, como você mencionou, sou um autor colaborador do Search Engine Land e, na verdade, acabei de publicar um artigo na semana passada sobre esse mesmo tópico. Acho que a transparência e a comunicação com os clientes são onde pretendo diferenciar nossa empresa. Reconheço que desde o primeiro dia, antes de fundar a empresa, só de observar o que outras agências faziam de errado, especificamente na comunicação ou na falta dela, fiz disso meu objetivo, o lema da empresa quando lancei que nunca quis ouvir , "Para onde está indo meu dinheiro?" Eu quero ser sempre claro, honesto e próximo com isso.

Para mim, é importante construir relacionamentos de longo prazo porque é estressante não saber se tenho clientes suficientes para o próximo mês ou para o próximo ano, seja ele qual for. Mas o mais importante, quando você consegue um novo cliente, para uma campanha de sucesso, na minha opinião, você precisa construir um relacionamento e ser uma equipe trabalhando em conjunto, o que leva tempo. Em qualquer profissão, trazer um novo cliente leva tempo para entrar na mesma página e se sentir confortável. Então, se você está constantemente formando novos relacionamentos, a maior parte do seu tempo e energia é gasta construindo esses relacionamentos. Considerando que, se você puder fazer as coisas da maneira certa e realmente consolidar esses relacionamentos de longo prazo inicialmente, seu tempo agora será gasto trabalhando para eles, em vez de trabalhar para tentar garantir que suas contas sejam pagas e que você atingiu suas cotas, ou o que quer que seja pode ser. Então, acho que o importante é manter os clientes a longo prazo, especialmente para mim, porque quando começo um projeto, quero vê-lo até o fim. Mas acho que também incluído nesses relacionamentos de longo prazo, você não apenas não está constantemente procurando clientes, mas, se for bem-sucedido, muitas vezes conseguirá novos clientes de boca em boca com base nesses sucessos. Acho que o mais importante da transparência é construir essa confiança, o que permite que você tenha um relacionamento de longo prazo e não fique constantemente procurando novos clientes. Isso, para mim, é uma grande parte do nosso negócio.

D: Certamente parece bom e lógico. Mas acho que às vezes é um desafio. Se você está abordando novos clientes que já ouviram falar de SEO, e talvez nem tenham usado um SEO no passado, eles terão certos preconceitos. Eles ouvirão de outras pessoas que é possível obter vitórias rápidas. E eles podem não estar abertos a ter uma conversa sobre quanto tempo levará de forma realista para que algo assim aconteça. Então, como você realmente consegue um cliente como esse a bordo quando alguém lhe diz para esperar resultados rapidamente?

T: Acho que isso vale para qualquer setor, mas especificamente para este também. Quando as pessoas entram, sempre me refiro à frase: "Otimização de mecanismo de pesquisa, quando bem feita, é uma maratona e não uma corrida rápida". Quando estou falando com um cliente, vou ser totalmente honesto e direto. Em 30 dias, eis o que podemos ver. Mas aqui está o que pretendo em três meses, seis meses, etc. Considerando que, quando você for para esses resultados rápidos, muitas vezes, você terá ótimos resultados nos primeiros 30 dias, mas quando chegar o período de seis meses que estávamos discutindo originalmente, você voltará a falar com para mim, porque quaisquer que sejam os atalhos usados, acabam a longo prazo não rendendo dividendos e causando mais mal do que bem.

Eu sempre digo que você recebe pelo que paga e, se parece bom demais para ser verdade, provavelmente é. Mais uma vez, eduque-os sobre o motivo disso, o que pretendemos fazer e por que demora um pouco. Costumo fornecer literatura, seja do Google ou de outras fontes confiáveis. Aqui está outra voz explicando a você o que estou dizendo. Seja minucioso e comunique a eles que vitórias rápidas nem sempre são as melhores vitórias. Se esta é uma equipe de corrida, e nossa corrida consiste em quatro voltas, mas você vence a primeira volta e bate e queima nas últimas três, você não preferiria estar em primeiro lugar no final dela? É assim que eu sempre olhei para isso. É um desafio, porque muitas pessoas, especialmente se não estão familiarizadas com a pesquisa, uma pechincha é uma pechincha. Mas, ao mesmo tempo, em alguns casos, você pode receber muito mais do que pagou se seu site for colocado na lista negra, tiver uma penalidade manual ou for impactado negativamente por uma atualização de algoritmo. E então você está mais baixo do que quando começou e estamos tendo essa discussão novamente. Portanto, explique a eles que a escolha é deles, mas, realisticamente, aqui está o que esperar de ambos os pontos de vista.

D: Faz todo o sentido. E isso nos leva ao ponto número dois, que é educar os clientes sobre o valor de seus serviços. Como você faz para educar os clientes?

2. Eduque seus clientes sobre o valor de seus serviços

T: Há duas maneiras para isso. Mas o primeiro é realmente a comunicação, principalmente quando começo com um novo cliente. Frequentemente, olho para o site deles e conduzo pesquisas sobre os termos para os quais desejam classificar, seus concorrentes etc. O tipo padrão de pesquisa que você faria ao formular uma estratégia. Mas sempre me certifico de ter uma ligação completa revisando a estratégia. E com isso, explico o que pretendemos fazer, por que pretendemos fazê-lo, quais são nossos objetivos para isso e um cronograma projetado para atingir esses objetivos. E o motivo é que existem tantas agências e empresas por aí que você nunca ouve falar delas e, todo mês, elas enviam um relatório no final do mês contando como foi o mês. Mas você nunca saberá realmente o que eles estão fazendo. E mais importante, como cliente, você não sabe necessariamente se eles estão trabalhando para atingir as metas que discutimos ou se estão apenas tentando aumentar os números.

Quando eu ensino as pessoas sobre o porquê e o como, isso leva muito mais tempo e esforço da minha parte, mas ao fazer meus clientes entenderem que isso aumenta meu valor. Eles entendem que ele não está apenas escrevendo esses dois blogs para dizer que fez isso, há uma intenção muito específica para esses artigos que trabalham em direção ao objetivo geral que discutimos. E quando seu cliente entende o que você está fazendo, ele fica muito mais receptivo a isso. E o mais importante é obter feedback deles durante o processo educacional, informando-nos o que está funcionando, o que não está funcionando e algo que eles podem querer ajustar ao longo das linhas. Tenha essa comunicação aberta em vez de apenas dizer: "Ah, você obtém x quantidade de tráfego orgânico por mês. Vamos dobrar isso", sem explicar a rima ou o motivo. Educar o cliente aumenta seu próprio valor e o valor do trabalho que você está fazendo, bem como a compreensão do cliente.

E indo além, se eu incluir um relatório que para mim o total de cliques do Search Console, por exemplo, é a métrica de foco, mas também mostra a taxa de cliques, vou reservar um tempo para explicar para o cliente qual é a taxa de cliques. Por duas razões. Primeiro, quero ser meticuloso e mostrar que investi nisso e me importo. E dois, eu realmente não quero um e-mail com essas perguntas. Eu realmente não gosto de receber, não quero dizer perguntas básicas, mas tirar um tempo para responder algo onde eu poderia facilmente incluir entre os relatórios. Portanto, ir além da comunicação é incrivelmente útil e, ao fazê-lo, aumenta seu próprio valor. E isso foi realmente uma grande parte da nossa estrutura de negócios, comunicar, para que os clientes entendessem o quê e o porquê.

D: Com que frequência você costuma recomendar SEOs para conversar com clientes? Você falou sobre alguns SEOs que fornecem apenas relatórios mensais e você atende chamadas. Você realmente tem chamadas mensais? E se sim, quanto tempo? Você ainda tem tempo cara a cara? Isto é melhor? Por fim, como essa educação/comunicação regular contínua afeta o tempo que os clientes realmente ficam com você?

T: Perguntas fantásticas. Realmente varia de cliente para cliente. Para alguns clientes, todos os meses, solicito uma reunião e talvez nunca tenhamos tido uma. Tenho outros clientes para os quais temos reuniões semanais que podem ir de 25 minutos a uma hora por semana. E esses são os melhores clientes. Não que não sejamos igualmente bem-sucedidos nos outros, mas como em qualquer negócio, quando você tem alguém para quem pode mostrar resultados e eles dizem que você fez um bom trabalho, e você tem feito essas reuniões, no caso de um cliente, quase cinco anos por semana, você construiu um ótimo relacionamento.

E voltando ao final da sua pergunta de como isso te ajuda a manter os clientes por muito tempo? Se eu me encontrar com você toda semana e depois decidirmos, ok, eis o que faremos na próxima semana, enviarei atualizações sobre meu progresso e vice-versa. Estamos todos alinhados com o mesmo objetivo e a mesma visão e vemos como cada um de nós é parte integrante dessa estratégia. Por exemplo, se trabalho para uma empresa há quatro anos e nos encontramos regularmente, construímos um ótimo relacionamento. No entanto, o Google muda algo ou algo acontece no orgânico e o tráfego diminui muito. Pelo fato de eu ter me comunicado com eles e ter construído essa confiança, eles têm 100 vezes mais chances de me dar uma guia mais longa e a oportunidade de corrigir o que quer que esteja acontecendo. Versus, se trabalhamos juntos há apenas oito meses, nunca recebemos nenhuma ligação, etc. e tudo dá errado, é mais provável que eles perguntem o que aconteceu, você pode consertar isso rápido ou nós vai procurar em outro lugar?

Acho que ter essas reuniões e comunicações frequentes, em geral, é construir confiança. É aí que eu acho que muitos clientes de SEO, como você mencionou, entram em um relacionamento cético. Se eles disseram que não vale a pena, ou se eles foram queimados no passado por um vendedor de óleo de cobra, dando-lhes resultados rápidos que mais tarde saíram pela culatra. Então, uma coisa que faço para separar, para cada cliente, é que nunca quero ouvir deles para onde está indo meu dinheiro. Então, para cada cliente, criarei um documento do Google e o compartilharei com eles e eles poderão acessá-lo a qualquer momento. E todos os dias, colocarei um marcador com essa data, o que fizemos naquele dia, por exemplo, fizemos uma Auditoria do Site, isso foi sinalizado, limpo, seja o que for. Portanto, mesmo que eu não envie e-mails regularmente, você, como cliente, pode entrar a qualquer momento e ver o que estamos fazendo e ver que não estamos apenas cobrando um cheque.

Foi isso que me permitiu formar relacionamentos tão duradouros. Ao me comunicar a este nível, onde muitas vezes oito em cada dez vezes estou esperando uma resposta de alguém. Já coloquei a bola na quadra deles. Isso realmente mostra que não apenas podemos confiar em nós, mas também nos importamos. Somos apaixonados, não apenas pelo trabalho que fazemos se nosso nome estiver nele, quero ver até o fim e ter sucesso, mas, ao mesmo tempo, fazemos exclusividade. Se eu trabalhar com um produtor de carne bovina a pasto, esse é o único na indústria com quem trabalharei. Então, eu me apaixonei muito por esse projeto e seu sucesso. Em um nível pessoal, quero vê-lo dar certo. Essa comunicação faz com que os clientes se sintam mais valorizados e importantes do que se tudo o que eles ouvissem de você fosse um relatório mensal e uma fatura.

3. Melhore a reputação dos SEOs

D: Em seu terceiro ponto, você diz que quer melhorar a reputação de todos os SEOs. É a indústria de SEO como um todo que você deseja melhorar? E se sim, como isso o beneficia?

T: Eu acho que é benéfico para todos. Como eu disse, muitas vezes, a menos que eles sejam indicados de boca em boca, ou alguém diga, eu trabalhei com esse cara, ele é ótimo, ele tem feito muito sucesso para mim. Se eles apenas me encontrarem ou o que quer que seja ou encontrarem qualquer SEO, eles podem ficar céticos. E tenho certeza que muitas pessoas assistindo isso estão no LinkedIn e esse é um excelente exemplo. Todos os dias, recebo 10-12 mensagens aleatórias, que respeito a agitação. Você precisa de ajuda com isso? Nós podemos fazer isso? Podemos fazer isso? Também é impessoal, então quase parece que o setor é spam. Como se apenas lançássemos uma rede no LinkedIn e capturássemos tudo o que pudéssemos obter. Este não é realmente o caso, pelo menos na minha opinião. A maior parte do respeito que os SEOs recebem é quando se trata de clientes que desejam qualidade em vez de quantidade. E então eu acho que sendo honesto e comunicando, e deixando as pessoas com experiências mais positivas quando se trata de SEO, esse boca a boca vai se espalhar. E acho que nunca será uma proporção positiva para nós. Existem tantas pessoas em todo o mundo que podem pegar um laptop e começar a ligar ou entrar em contato com pessoas dizendo que fazem marketing digital. Mas para aqueles como nós que não são como os outros que não levam isso a sério, mas realmente nos comprometemos com SEO e, mais importante, nos comprometemos com nossos clientes específicos e fazendo as coisas da maneira certa. Deixá-los com uma experiência positiva que eles possam compartilhar com as pessoas é muito melhor do que deixá-los com uma negativa.

Como eu disse, acho que sempre haverá mais desses SEOs inautênticos, porque eles não são ilegítimos. Eles provavelmente sabem o que estão fazendo, mas simplesmente não parece autêntico. Portanto, deixar as pessoas com experiências mais autênticas e bons relacionamentos construídos irá, pelo menos, influenciar os pesos da balança um pouco mais em direção a pessoas com uma visão mais positiva de SEO. Não que eles não o façam. Eu só acho que tantas pessoas foram vendidas soluções rápidas ou vendidas essencialmente sem sentido. E essa pode ser a única experiência deles com marketing digital como um todo, seja mídia social ou SEO. E isso para mim também, se foi um investimento que não vi retorno ou foi uma experiência negativa, posso ficar cético no próximo cenário.

Nunca podemos melhorar a reputação de todos os profissionais de marketing digital, obviamente. Mas se você pode melhorar a reputação entre seus clientes, pelo menos é um começo. E então eles se referem a você ou a outras pessoas, eles explicam o valor que obtiveram dos serviços, você obtém um retorno real do seu investimento, etc., etc.



4. Aumente seu próprio valor e dê a si mesmo uma vantagem sobre seus concorrentes

D: Levando-nos para o número quatro, aumente seu próprio valor e dê a si mesmo uma vantagem sobre seus concorrentes. De que valor você está falando aí?

T: Quando comecei meu nicho, comecei com advogados de defesa criminal. E eu tinha um cliente para quem ele indicava alguém, e isso cresceu lentamente. Mas eu estava competindo com empresas, que não vou mencionar seus nomes ou dar-lhes publicidade gratuita, mas eles podem estar operando com advogados de defesa criminal na mesma cidade que meu cliente, mas representam três deles. E para mim parece um conflito de interesses. Como mencionado, eu forneço exclusividade. Não vou permitir que você me pague mais, então não estou trabalhando tanto para esse outro cara que me paga menos na mesma área. E assim, por meio dessa comunicação, honestidade e transparência, acho que oferecemos uma experiência muito mais personalizada e personalizada, não apenas para nós como empresa, mas como profissional de marketing digital. Por meio dessa comunicação, você faz com que a pessoa se sinta mais importante do que ser apenas um número de fatura ou um número de cliente.

Se estou procurando algum tipo de serviço e tenho alguém como eu, a quem você pode dizer que se preocupa, pode contar que se mantém atualizado, queremos mantê-lo informado e ajudá-lo a alcançar seus objetivos, em vez de um exemplo como aquela outra empresa onde eles querem quantidade de clientes, não qualidade de clientes. E então, quando você explica para as pessoas, a defesa criminal é um ótimo exemplo, eles não querem que cada pessoa pequena presa receba o caso. A certa altura, eles querem os casos maiores, as acusações de drogas, os homicídios e coisas assim. Portanto, para eles, também é qualidade sobre quantidade.

Quando você consegue mostrar essa transparência, que não estamos focando em nenhuma outra pessoa na sua área, só em você. Estaremos contando a você o que estamos fazendo, explicaremos por que estamos fazendo isso, mostraremos os resultados e nos comunicaremos com você para obter feedback. Acho que ao oferecer uma experiência mais personalizada por meio dessa comunicação, você definitivamente ganha uma vantagem sobre seus concorrentes. Como eu disse, não quero ser apenas mais um cliente, quero ser o cliente nessa área para você. Então, ao fazer isso, você aumenta seu próprio valor. Você é capaz de comunicar seus esforços muito melhor.

Como eu disse, com essas planilhas diárias, você pode ver o que estamos fazendo diariamente para você, e nenhum outro concorrente fará isso. Nunca encontrei ninguém que fizesse isso, não apenas no meu nicho, mas em geral. Como eu disse, nem tenho certeza se algum dos meus clientes realmente olha para eles, mas eu forneço a eles. E sou franco e honesto desde o início. Muitas vezes, quando você está procurando por SEO e tenta esmagar os rankings, serei eu quem o encontrará. Considerando que com uma empresa maior, você terá um gerente de projeto ou um vendedor inicialmente lançando para você. E não é pessoal assim. Então, para mim, é aí que acho que posso realmente aumentar meu próprio valor e me dar uma vantagem sobre a concorrência. Fazendo com que os clientes se sintam muito mais importantes em minhas prioridades do que teriam feito em outra agência que está apenas tentando angariar todos os clientes que puderem.

D: Vamos terminar com Pareto Pickle. Pareto diz que você pode obter 80% de seus resultados com 20% de seus esforços. Qual atividade de SEO você recomendaria que fornece resultados incríveis para a maioria dos níveis de esforço?

T: Eu diria que conduza pesquisas de concorrentes com frequência. Por exemplo, tenho um cliente que tinha várias clínicas na Flórida e acabou de se mudar para Ohio. Toda a indústria em que operam é nova em Ohio. Inicialmente, não havia muitos concorrentes, então estávamos no topo. Agora que mais concorrentes entraram no mercado, podemos não ser mais o número um. Então, duas vezes por mês ou mensalmente, gosto de olhar para meus concorrentes, seja um mercado estabelecido ou em algum lugar onde já estejamos, bem de perto e ver quais páginas especificamente estão trazendo tráfego para eles. Temos uma página semelhante a essa? Qual o valor dessa página? Como podemos agregar esse valor ao nosso próprio site e, idealmente, incluir informações mais úteis?

Uma das vitórias mais fáceis é se você tem um site e sabe quem são seus concorrentes, pesquise e veja quais são as principais páginas que trazem tráfego e se posso receber esse tráfego. Trinta minutos de pesquisa, seguidos por algumas horas escrevendo um ou dois blogs, podem gerar um impacto tremendo. Não apenas obtendo tráfego para aquela página específica, mas aumentando sua autoridade e confiança em qualquer assunto sobre o qual você esteja escrevendo e competindo. A maioria das pessoas está ciente das palavras-chave para as quais seus concorrentes classificam e coisas assim, mas, não digo roubar, mas realmente entrar e dizer que esta página está indo bem, não temos uma página como essa, queremos duplique-o, faça-o melhor e torne-o onde, se alguém chegasse a esta página, não teria perguntas de acompanhamento. Eles têm todas as informações de que precisam aqui. E acho que só isso, eles dizem que o conteúdo é rei e essa é uma ótima maneira de identificar o conteúdo que está funcionando para seus concorrentes e, com sorte, arrebatá-lo.

D: Eu fui seu anfitrião David Bain. Você pode encontrar Taylor Kurtz em crushtherankings.com. Taylor, muito obrigado por estar no podcast In Search SEO.

T: Obrigado.

D: E obrigado por ouvir. Confira todos os episódios anteriores e inscreva-se para um teste gratuito da plataforma Rank Ranger em rankranger.com.