15 melhores livros sobre persuasão para pequenas empresas

As pessoas ouvem o que você tem a dizer?
A persuasão em marketing e negócios é muitas vezes vista como uma maneira de atrair as pessoas para o seu modo de pensar. E os livros de persuasão incluídos nesta lista ajudarão você a fazer isso.
Mas em um aspecto mais fundamental, a persuasão começa por garantir que as pessoas o ouçam. Começa quando você cria uma mensagem que se conecta com as pessoas.
A palavra “persuasão” às vezes tem algumas conotações negativas, então vamos começar definindo o que realmente é persuasão.

O que é persuasão?

A definição de persuasão, de acordo com Merriam-Webster , é “mover-se por argumento, súplica ou exposição a uma crença, posição ou curso de ação”.
A persuasão eficaz requer uma forte compreensão da psicologia e motivação humana (e vários dos livros desta lista são de psicólogos).
Para proprietários de pequenas empresas e profissionais de marketing, entender a persuasão é importante porque ajuda a reunir produtos, ofertas e mensagens com as quais as pessoas se importam.
Se você deseja que mais pessoas se importem com o que você tem a oferecer, esses livros sobre persuasão podem ajudar.
Aqui estão os 15 melhores livros sobre persuasão para pequenas empresas.

1. Influência: A Psicologia da Persuasão de Robert Cialdini
2. Made to Stick: Por que algumas ideias sobrevivem e outras morrem por Chip Heath e Dan Heath
3. Chegando ao Sim: Negociando Acordos Sem Ceder por Roger Fisher e William Ury
4. Nudge: Melhorando Decisões Sobre Saúde, Riqueza e Felicidade por Richard Thaler e Cass Sunstein
5. Palavras que funcionam: Não é o que você diz, é o que as pessoas ouvem por Frank Luntz
6. Pré-suasão: uma maneira revolucionária de influenciar e persuadir por Robert Cialdini
7. Age of Propaganda: The Everyday Use and Abuse of Persuasion by Elliot Aronson e Anthony Pratkanis
8. Publicidade científica por Claude Hopkins
9. The Power Broker: Robert Moses e a queda de Nova York por Robert Caro
10. Confie em mim, estou mentindo: Confissões de um manipulador de mídia por Ryan Holiday
11. A geografia do pensamento: como asiáticos e ocidentais pensam de forma diferente por Richard Nisbett
12. Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas de Dale Carnegie
13. Pensando, Rápido e Devagar por Daniel Kahneman
14. As 48 Leis do Poder de Robert Greene
15. Publicidade inovadora por Eugene Schwartz

1. Influência: A Psicologia da Persuasão por Robert Cialdini

Fonte: Amazônia

Este pode ser o livro mais influente (sem trocadilhos) sobre persuasão e marketing já escrito.
Com base em décadas de experiência como psicólogo social, Robert Cialdini apresenta os “seis princípios universais de influência”.
Por que as pessoas tomam decisões? De onde vêm as crenças? Como essas crenças são formadas e alteradas com base em nossas circunstâncias e ambientes?
Estas são questões que Cialdini aborda nesta obra seminal. Resumindo um vasto corpo de pesquisa em insights acionáveis, ele nos deixa com estes seis princípios de persuasão:

• Reciprocidade: as pessoas são mais propensas a ajudar aqueles que as ajudaram no passado
• Comprometimento/Consistência: As pessoas tendem a agir de maneira consistente com seu comportamento anterior - se esses cursos de ação ainda fazem sentido ou não
• Autoridade: As pessoas estão mais dispostas a acreditar e confiar em especialistas e figuras de autoridade
• Prova Social: As pessoas são mais facilmente persuadidas a uma posição quando podem ver que aqueles ao seu redor acreditam nessa posição
• Escassez: as pessoas são mais atraídas por oportunidades que parecem raras ou exclusivas
• Gostar: as pessoas são mais propensas a serem persuadidas por aqueles de quem gostam

Esses seis princípios ajudaram redatores, profissionais de marketing e donos de empresas a criar comunicações mais atraentes desde que o Influence foi publicado pela primeira vez. Pode muito bem ser o melhor livro sobre persuasão já escrito.

2. Feito para ficar: Por que algumas ideias sobrevivem e outras morrem por Chip Heath e Dan Heath

Fonte: Amazônia

Por que algumas ideias parecem grudar no seu cérebro?
As pequenas empresas enfrentam um desafio simples, mas enorme: como fazer com que as pessoas se lembrem de você?
Made to Stick é uma exploração do que torna as coisas memoráveis. Por que, por exemplo, a ideia de uma lâmina de barbear em seu doce de Halloween persiste – apesar do fato de que não há histórias registradas de que isso realmente aconteceu?
Os irmãos e especialistas em negócios Chip e Dan Heath exploram o que torna algumas ideias memoráveis ​​e persuasivas. Eles identificam seis fatores, que de forma conveniente e memorável formam a palavra “SUCESSO”:

• Simples: as ideias adesivas são simples e fáceis de entender
• Inesperado: ideias que nos surpreendem ficam mais facilmente na nossa memória
• Concreto: Ideias fáceis de imaginar e imaginar em nossas cabeças são fáceis de lembrar
• Credível: ideias provenientes de fontes confiáveis ​​são mais críveis e aceitas como verdade
• Emocional: ideias carregadas de emoção ficam em nossas cabeças com mais clareza
• Histórias: Histórias são mais fáceis de lembrar do que ideias ou conceitos abstratos

Seguir essas etapas para o “SUCESSO” pode ajudá-lo a ser mais persuasivo em seu marketing – e evitar que você seja esquecido.

3. Chegando ao Sim: Negociando Acordos Sem Ceder por Roger Fisher e William Ury

Fonte: Amazônia

Persuadir as pessoas em seu marketing é uma coisa. Como você pode ser mais persuasivo em suas negociações?

Negociar acordos é um grande negócio, e tornar-se um negociador mais eficaz é um dos passos mais poderosos que você pode tomar em uma pequena empresa.
Em Getting to Yes , Roger Fisher e William Ury desafiam a sabedoria convencional em torno da negociação. Em vez de adotar posições firmes e se recusar a ceder, os autores argumentam que uma negociação mais persuasiva e eficaz segue estes quatro princípios:

• Separe as pessoas do problema: em vez de ver a negociação como uma competição, procure maneiras de trabalhar em conjunto e resolver o problema mútuo que o leva à mesa de negociação
• Concentre-se nos interesses, não nas posições: em vez de adotar posições de negociação rígidas, identifique os interesses mais importantes de cada lado - e encontre maneiras de satisfazer os objetivos principais de todos
• Gerar opções para ganho mútuo: Alguns interesses são mais importantes que outros. Entenda quais interesses menos importantes podem ser sacrificados para encontrar situações que atendam aos objetivos mais importantes de cada lado.
• Insista em usar critérios objetivos: apresente seu caso usando especialistas ou estatísticas de terceiros. Use um padrão mutuamente aceito para chegar a um acordo.

O texto completo detalha cada princípio, abordando como responder a ataques de negociação, como negociar em situações com poder desequilibrado e como lidar com uma ampla variedade de cenários de negociação específicos.

4. Nudge: Melhorando Decisões Sobre Saúde, Riqueza e Felicidade por Richard Thaler e Cass Sunstein

Fonte: Amazônia

Por que as pessoas tomam decisões? Em alguns casos, as explicações podem ser mais simples do que você espera.

Em Nudge , Richard Thaler e Cass Sunstein examinam como mudanças aparentemente pequenas podem causar grandes diferenças de comportamento. Ao examinar a “arquitetura de escolha”, ou como as decisões são apresentadas às pessoas, eles mostram como ajudar as pessoas a tomar decisões.
Thaler (que recentemente ganhou o Prêmio Nobel de Economia) e Sunstein utilizam uma série de diferentes ferramentas de tomada de decisão, mas dois dos princípios mais importantes que eles cobrem são:

• As pessoas fazem o que é fácil: se é difícil escolher um caminho e fácil seguir o outro, é mais provável que as pessoas escolham o caminho mais fácil. A remoção de barreiras a uma decisão específica pode ajudar as pessoas a escolher essa opção.
• As pessoas fazem o que já estão fazendo: se houver uma opção padrão a ser adotada, mais pessoas a adotarão – porque sair de um padrão é mais difícil do que mantê-lo.

Tirar dúvidas e dificuldades relacionadas a uma compra é uma das tarefas do marketing – e uma parte essencial para melhorar as vendas e expandir um negócio. Compreender como os empurrões éticos podem afetar o comportamento é um recurso poderoso na caixa de ferramentas do profissional de marketing.

5. Palavras que funcionam: não é o que você diz, é o que as pessoas ouvem por Frank Luntz

Fonte: Amazônia

Alguma vez parece que as pessoas não estão realmente entendendo o que você diz? Que eles não estão pegando o que você está colocando?

Você pode estar falando errado.
Em Words That Work , o estrategista político Frank Luntz ensina como criar uma mensagem que as pessoas prestem atenção – uma que elas se lembrem e tenham uma reação emocional.
O livro contém 10 regras para uma comunicação bem-sucedida, fornece pesquisas e exemplos e ainda destaca palavras específicas que tornam uma mensagem mais atraente.
As 10 regras para uma comunicação bem-sucedida são:

1. Simplicidade
2. Brevidade
3. Credibilidade
4. Consistência
5. Novidade
6. Som e textura
7. Fale aspiracionalmente
8. Visualizar
9. Pergunte
10. Dê contexto

Use essas regras ao criar sua mensagem. Você vai se surpreender com os resultados.

6. Pré-Suasão: Uma Maneira Revolucionária de Influenciar e Persuadir por Robert Cialdini

Fonte: Amazônia

A persuasão começa antes da primeira palavra da primeira conversa.
Essa é a tese de Pré-Suasão , a segunda contribuição de Robert Cialdini para esta lista. Em Pré-Suasão, Cialdini argumenta que os momentos antes de uma mensagem ser apresentada – antes de qualquer conversa ou discussão começar – podem realmente ter um impacto profundo nas decisões.
A razão? Atenção.
Psicologicamente, as pessoas assumem que aquilo em que prestam atenção é importante – independentemente de quão importante realmente seja.
Isso significa que um persuasor inteligente pode tornar seu argumento mais convincente apenas mudando o foco da atenção .
Cialdini abrange uma variedade de maneiras pelas quais isso pode acontecer, bem como os elementos de uma mensagem que podem atrair e manter a atenção. Ele também recapitula seus famosos seis fatores de persuasão – e acrescenta um sétimo.

7. Age of Propaganda: The Everyday Use and Abuse of Persuasion por Elliot Aronson e Anthony Pratkanis

Fonte: Amazônia

“Esperamos que o conhecimento sobre o processo de persuasão nos permita detectar e resistir a algumas das formas mais óbvias de trapaça e demagogia.”
Esta citação descreve o objetivo da Era da Propaganda . Escrito por um par de pesquisadores respeitados, Age of Propaganda resume a pesquisa psicológica e sociológica sobre persuasão - e demonstra como a persuasão é abusada na vida cotidiana.
Por ser de uma dupla de pesquisadores e ter sido publicado em época semelhante, Age of Propaganda é frequentemente comparado à Influência de Cialdini. É uma comparação adequada – mas o escopo de Age of Propaganda é muito mais amplo.
O livro é difícil de resumir, mas aqui está uma amostra rápida de alguns dos exemplos que ele usa para ilustrar a persuasão cotidiana:

• Como os mendigos podem aumentar suas doações em 60% (mudando uma palavra)
• Por que dizer “até um centavo ajuda” dobrará as doações de porta em porta
• A sutil mudança de idioma que deixa os alunos 3x mais organizados
• Os erros críticos cometidos durante o julgamento de OJ Simpson (e por que um argumento bilateral pode ter funcionado)

No geral, um livro fascinante que vale a pena ser lido.

8. Publicidade Científica por Claude Hopkins

Fonte: Amazônia

Originalmente publicado em 1923, Scientific Advertising continua sendo um texto clássico de publicidade, redação e persuasão.
A Publicidade Científica estabeleceu duas das ideias mais importantes do marketing moderno. Primeiro, na página seis, Hopkins argumenta que:
“Para entender corretamente a propaganda ou aprender até mesmo seus rudimentos, é preciso começar com a concepção correta. Publicidade é habilidade de vendas.”
Em segundo lugar, ao longo do texto, Hopkins afirma que a publicidade deve ser testada, medida, testada novamente e aperfeiçoada.
O livro é curto – parte da linguagem parece um pouco datada (já que tem quase 100 anos), mas você provavelmente poderia terminá-lo em uma tarde.
Mas por toda parte, você encontrará pepitas de sabedoria publicitária tão relevantes hoje quanto em 1923.
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9. The Power Broker: Robert Moses e a queda de Nova York por Robert Caro

Fonte: Amazônia

Robert Moses pode ser a pessoa mais poderosa da qual você nunca ouviu falar.
Algumas pessoas atribuem a ascensão do subúrbio americano à filosofia de design urbano de Robert Moses. Outros o citam como a razão pela qual os Brooklyn Dodgers se mudaram para Los Angeles.
Todos concordam que ele influenciou profundamente a infraestrutura e o desenvolvimento da cidade de Nova York.
E, no entanto, apesar de sua influência – ele já teve 12 títulos diferentes simultaneamente – Robert Moses nunca ocupou um cargo eletivo.
Em The Power Broker, o biógrafo vencedor do Prêmio Pulitzer, Robert Caro, revela os segredos de Robert Moses. Quem era essa figura poderosamente influente e como ele ganhou seu poder?
O Power Broker não é para os fracos de coração - o livro tem mais de 1300 páginas (que são grandes, com tipo pequeno).
Mas se você conseguir, este livro lhe dá uma visão clara de uma das figuras mais controversas do século 20.
O especialista em mídia Ryan Holiday descreve Robert Moses da seguinte forma:

“Suas conquistas estão no nível não de qualquer imperador romano, mas de Roma, e não tanto de qualquer geração, mas de civilizações inteiras… ele, e apenas uma vez o presidente dos Estados Unidos pôde detê-lo.”

E Barack Obama descreve The Power Broker como um livro que moldou suas opiniões sobre política.

“Penso em Robert Caro e em ler The Power Broker quando eu tinha 22 anos e estava hipnotizado, e tenho certeza que isso ajudou a moldar a forma como penso sobre política.”

10. Confie em mim, estou mentindo: Confissões de um manipulador de mídia por Ryan Holiday

Fonte: Amazônia

De onde vem a notícia?
Isso soa como uma pergunta boba, certo? Notícias são relatadas porque são notícias.
Não de acordo com Ryan Holiday. Diretor de marketing da American Apparel aos 21 anos, Ryan Holiday descreve um surpreendente processo de manipulação de mídia nos bastidores.
No centro dessa manipulação? A mídia quer histórias que se espalhem. Eles precisam de pessoas para encontrar essas histórias.
Em um esforço para aumentar a conscientização sobre a manipulação da mídia, Holiday pinta um quadro de como as histórias são criadas – começando em um departamento de marketing, espalhando-se para pequenos blogs e depois gradualmente sendo “negociadas na cadeia” para alcançar as principais publicações.
Confie em mim, estou mentindo é uma visão reveladora do moderno mecanismo de persuasão da mídia.

11. A Geografia do Pensamento: Como Asiáticos e Ocidentais Pensam Diferentemente por Richard Nisbett

Fonte: Amazônia

Muito diferente da maioria dos livros desta lista, A Geografia do Pensamento cobre uma área da psicologia muitas vezes negligenciada.
Nos negócios, na política e em geral, tendemos a supor que as pessoas pensam como nós. Mas eles?
Richard Nisbett é um dos principais pesquisadores em psicologia transcultural. Em A Geografia do Pensamento , ele analisa como diferentes ambientes, estruturas sociais, filosofias e culturas afetam os padrões de pensamento das pessoas que vivem neles.
A Geografia do Pensamento não cobre explicitamente a persuasão. Mas fornece vários exemplos de situações em que as negociações interculturais desmoronaram - por causa de diferenças de pensamento não reconhecidas.

12. Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas por Dale Carnegie

Fonte: Amazônia

Como fazer amigos e influenciar pessoas é um dos livros mais populares de todos os tempos.
Apesar do título, a maior parte deste livro é um treinamento para se tornar mais simpático e amigável. Ele contém lições como “tornar-se genuinamente interessado em outras pessoas” e “dar uma apreciação honesta e sincera” e “ser um bom ouvinte”.
Em um dos meus exemplos favoritos, Carnegie faz uma pergunta: por que as pessoas gostam de cachorros? A resposta: porque os cães estão sempre felizes em vê-los.
O livro eventualmente se ramifica em seções sobre como persuadir as pessoas de seus pontos.
Mas, mesmo assim, a abordagem é, em última análise, razoável e respeitosa, apresentando conselhos como “Mostre respeito pelas opiniões da outra pessoa” e “Tente honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa”.
O livro está dividido em sete grandes seções:

• Doze coisas que este livro fará por você
• Técnicas Fundamentais no Tratamento de Pessoas
• Seis maneiras de fazer as pessoas gostarem de você
• Doze maneiras de conquistar as pessoas para sua maneira de pensar
• Seja um líder: como mudar as pessoas sem ofender ou despertar ressentimento
• Cartas que produziram resultados milagrosos
• Sete regras para tornar sua vida doméstica mais feliz

Para quem quer se tornar mais simpático ou persuasivo, este livro é uma leitura clássica.

13. Pensando, Rápido e Devagar por Daniel Kahneman

Fonte: Amazônia

Daniel Kahneman é um dos únicos psicólogos a ganhar o Prêmio Nobel, que recebeu por sua pesquisa sobre tomada de decisão.
Pensando, Rápido e Devagar é seu primeiro livro destinado ao público em geral — e os insights que ele contém têm implicações de longo alcance para marketing e persuasão.
Com base em décadas de pesquisa em psicologia, Kahneman demonstra que as pessoas geralmente pensam de duas maneiras – apropriadamente chamadas de Sistema 1 e Sistema 2.

• O pensamento do Sistema 1 é rápido, automático e emocional. Ele nos ajuda a tirar conclusões e tomar decisões muito rapidamente, mas o faz usando “regras práticas” (heurísticas) que às vezes estão erradas.
• O pensamento do Sistema 2 é lento, baseado em lógica e trabalhoso. Envolve trabalhar cuidadosamente com as informações para chegar a uma solução.

Para ser claro: Kahneman não diz que qualquer sistema é “melhor” em termos da qualidade da decisão que resulta.
A pesquisa sobre sistemas também não implica (como alguns profissionais de marketing supõem) que o marketing deva ser direcionado principalmente ao Sistema 1.
O que o Pensamento Rápido e Lento ajuda você a fazer é entender como cada sistema afeta a tomada de decisões – e quais situações provavelmente ativarão um sistema em detrimento do outro.
Ao apelar para os sistemas certos nos momentos certos, você pode se tornar mais persuasivo.

14. As 48 Leis do Poder por Robert Greene

Fonte: Amazônia

As 48 Leis do Poder é um livro controverso. Algumas pessoas argumentam que algumas das leis contradizem outras leis. Outros não gostam da natureza amoral do livro – ele adota uma visão inquestionavelmente maquiavélica.
Ainda assim, As 48 Leis do Poder é uma análise fascinante da dinâmica do poder ao longo da história. Com base em exemplos de diversas épocas, geografias, culturas e áreas temáticas, Robert Greene apresenta 48 princípios que pessoas poderosas tendem a seguir.
As 48 Leis do Poder contêm conselhos tão díspares como “tome o crédito pelo trabalho de outras pessoas” e “rodeie-se de pessoas positivas”. O tom prático é chocante no início, mas no final vale a pena ler este livro - mesmo que você não baseie sua vida nele.

15. Publicidade inovadora de Eugene Schwartz

Fonte: Amazônia

A publicidade inovadora é frequentemente citada como o texto de copywriting mais importante já escrito.
Se você conseguir uma cópia (já a vi vender por até US$ 500), ela estará repleta de análises brilhantes da psicologia humana, marketing e redação.
Aqui está uma passagem que as pessoas muitas vezes perdem:
“Vamos ao cerne da questão. O poder, a força, o desejo irresistível de possuir que faz a publicidade funcionar, vem do próprio mercado, e não da cópia. A cópia não pode criar desejo por um produto. Ele só pode pegar as esperanças, sonhos, medos e desejos que já existem no coração de milhões de pessoas e concentrar esses desejos já existentes em um produto específico. Essa é a tarefa do redator: não criar esse desejo de massa – mas canalizá-lo e direcioná-lo.
Na verdade, seria impossível para qualquer anunciante gastar dinheiro suficiente para realmente criar esse desejo de massa. Ele só pode explorá-lo. E ele morre quando tentou correr contra isso.”
A publicidade inovadora talvez seja mais famosa por causa dos “cinco estágios de conscientização” de Eugene Schwartz. Esses cinco estágios ditam como um redator aborda a persuasão e são os seguintes:

• Inconsciente: Essa pessoa não sabe que tem um problema e geralmente não vale a pena fazer marketing para ela.
• Consciente do problema: Esta pessoa sabe que tem um problema, mas não sabe que existem soluções para esse problema.
• Consciente da solução: Essa pessoa sabe que existem soluções, mas não escolheu uma e não conhece seu produto.
• Consciente do produto: essa pessoa conhece seu produto, mas não tem certeza de que ele resolve o problema.
• Mais consciente: Esta pessoa sabe muito sobre o seu produto. Eles estão prestes a comprar, mas precisam conhecer as especificidades.

Se você conseguir uma cópia de Breakthrough Advertising , vale a pena ler.