Aprenda a ganhar: os 20 melhores livros de marketing sobre posicionamento, vendas e publicidade

Publicados: 2020-09-06

Você entrou no negócio porque tem paixão por seus produtos. Mas vender esses produtos requer um conjunto específico de habilidades. Embora “se você construir, eles virão” seja uma boa premissa para um filme, nem sempre se aplica à venda de produtos. Para isso, você precisa de marketing.

Do posicionamento à promoção e ao preço, o marketing ajuda a atrair e engajar clientes. Felizmente, você pode aprender bastante sobre o que fazer e o que não fazer entre as capas de um livro.

Aqui estão 20 dos melhores livros de marketing que merecem um lugar na sua estante.

Comece com estes 12 livros clássicos de marketing

Alguns livros de negócios resistem ao teste do tempo, enquanto outros se tornam clássicos instantâneos. Essas dezenas de títulos ajudarão a torná-lo um CMO e também um CEO.

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1. Influência

Influence: The Psychology of Persuasion , de Robert Cialdini, é um dos livros mais recomendados sobre o tema marketing, por um bom motivo. Nele, ele compartilha a psicologia do que faz as pessoas agirem da maneira que agem, o que é um insight valioso quando se trata de persuadir alguém a fazer uma compra. Embora o livro de Cialdini tenha sido lançado originalmente em 1984, ele foi revisado e atualizado para atender às mudanças no mercado.

“A ideia de perda potencial desempenha um grande papel na tomada de decisões humanas. Na verdade, as pessoas parecem mais motivadas pelo pensamento de perder algo do que pelo pensamento de ganhar algo de igual valor.” ―Robert Cialdini

Principais conclusões: A prova social é um método poderoso de persuasão. Aproveite-o adicionando depoimentos ou links de mídia social ao seu site.

2. Marketing de permissão

Seth Godin é outro ícone no mundo do marketing. Ele escreveu muitos bons livros, e um de seus melhores é Marketing de permissão: transformando estranhos em amigos e amigos em clientes — uma leitura obrigatória para proprietários de pequenas empresas. Godin acredita em oferecer valor antecipadamente para construir relacionamentos com os clientes ao longo do tempo, uma ideia que é especialmente relevante na era do marketing digital, onde as empresas estão competindo por atenção em um mercado cada vez mais barulhento.

“O objetivo do comerciante de permissão é levar os consumidores a subir a escada da permissão, movendo-os de estranhos para amigos e clientes. E de clientes para clientes fiéis. A cada passo da escada, a confiança cresce, a responsabilidade cresce e os lucros crescem.” —Seth Godin

Importante: O marketing por e-mail é uma forma de marketing de permissão. Honre e mantenha a atenção dos clientes enviando valor em vez de anúncios ostensivos.

3. Top of Mind

Quando um cliente precisa do produto que você vende, seu objetivo como proprietário de uma empresa é ser lembrado, mas como? John Hall aborda esse desafio em seu livro clássico, Top of Mind . Combinando técnicas de branding com construção de relacionamento comercial, Hall oferece aos leitores as ferramentas de que precisam para se manter em mente com seus clientes e sua rede de negócios.

“'You Marketing' gira em torno de uma questão singular: como posso tornar a vida melhor para você? Observe que a pergunta também não é 'Como posso melhorar a vida para você para que compre o que estou vendendo?' nem 'Como posso fazer você acreditar que eu me importo?' Os consumidores são muito experientes e cautelosos demais para serem manipulados. No instante em que você deturpa a si mesmo ou suas intenções é o instante em que você perde toda a credibilidade.” —John Hall

Principais conclusões: as necessidades e expectativas do consumidor mudaram. O conteúdo que enriquece vidas tem o potencial de construir relacionamentos duradouros.

4. Originais

Muitas empresas se autodenominam “o Uber” disso ou “a Netflix” daquilo. Ser diferente pode parecer arriscado, mas se destacar é como você captura a atenção. No livro Originals: How Non-Conformists Move the World , de Adam Grant, o professor mais conceituado da Wharton School fornece inspiração e conselhos para ter novas ideias e práticas sem arriscar tudo.

“Em última análise, as pessoas que escolhem defender a originalidade são as que nos impulsionam para frente. Depois de passar anos estudando-os e interagindo com eles, fico impressionado que suas experiências internas não são diferentes das nossas. Eles sentem o mesmo medo, a mesma dúvida, que o resto de nós. O que os diferencia é que eles agem de qualquer maneira. Eles sabem em seus corações que falhar traria menos arrependimento do que falhar em tentar.” —Adam Grant

Importante: Mantenha um diário de ideias para registrar todas e quaisquer ideias para o seu negócio. Muitas de suas ideias podem não funcionar, mas você também encontrará joias que podem ajudar a expandir seus negócios.

5. Esmagando!

Gary Vaynerchuk é um pouco uma estrela do rock no mundo empresarial, tanto por sua atitude quanto por sua história pessoal de transformar a loja de bebidas de sua família em um negócio de US$ 60 milhões. Seu último livro, Crushing It! , ajuda os empreendedores a definir suas marcas pessoais e usá-las para atrair a atenção dos clientes. É um guia prático para vencer com marketing de mídia social.

“O que funcionou para mim não funcionará para você, no entanto, e vice-versa. É por isso que a autoconsciência é tão vital – você precisa ser fiel a si mesmo o tempo todo.” ―Gary Vaynerchuk

Principais conclusões: as plataformas de mídia social são diferentes e seu marketing em cada uma delas deve se adequar à plataforma.

6. Buyology

Se você já se perguntou como os clientes tomam decisões de compra, o livro de Martin Lindstrom Buyology: Truth and Lies About Why We Buy vai ajudar. Lindstrom realizou um estudo de neuromarketing de três anos com 2.000 voluntários que encontraram anúncios, logotipos, comerciais, marcas e produtos. Ele aprendeu a importância de rituais, superstições, religião e os sentidos em branding e vendas.

“Se os profissionais de marketing pudessem descobrir o que está acontecendo em nossos cérebros que nos faz escolher uma marca em detrimento de outra – quais informações passam pelo filtro do nosso cérebro e quais não – bem, isso seria a chave para realmente construir marcas do futuro.” —Martin Lindstrom

Ponto-chave: tudo, da cor à textura, afeta o processo de tomada de decisão do comprador. Se você entender como o cérebro funciona, poderá fazer melhores escolhas de marca.

7. Marketing de conteúdo épico

Joe Pulizzi é especialista na área de marketing de conteúdo. Ele também é o fundador do Content Marketing Institute, um ótimo recurso para marcas que desejam informações sobre como se conectar com os clientes por meio de conteúdo. O livro Epic Content Marketing de Pulizzi leva você ao processo de criação de histórias para informar e envolver os clientes.

“Seus clientes não se importam com você, seus produtos ou seus serviços. Eles se preocupam consigo mesmos.” ―Joe Pulizzi

Principais conclusões: para ter sucesso com o marketing de conteúdo, você deve atender a uma necessidade não atendida, fornecer valor consistente e permanecer fiel à sua marca e voz.

8. Feito para colar

Você já se perguntou por que algumas ideias são bem recebidas enquanto outras nunca decolam? Os autores Chip Heath e Dan Heath fizeram isso, e eles exploram as características compartilhadas de ideias vencedoras em seu livro Made to Stick . Com este livro, você pode aprender a aplicar os princípios das “idéias que grudam” em suas próprias mensagens de marketing.

“No mundo das ideias, podemos projetar geneticamente nossos jogadores. Podemos criar ideias com o objetivo de maximizar sua aderência.” —Chip e Dan Heath

Ponto-chave: para se manter, as ideias precisam ser simples, inesperadas, concretas, críveis, emocionais e usadas com histórias que os ajudem a se conectar com os clientes.

9. Posicionamento

Outro livro clássico de marketing é Positioning , de Al Ries e Jack Trout. Ele aborda a importância não apenas de criar uma mensagem, mas também de criar uma posição. Os empresários precisam entender como os pontos fortes e fracos de sua empresa se encaixam no mercado e aos olhos de seus clientes.

“O posicionamento começa com um produto. Uma mercadoria, um serviço, uma empresa, uma instituição ou mesmo uma pessoa. Talvez você mesmo. Mas posicionamento não é o que você faz com um produto. Posicionamento é o que você faz com a mente do prospect. Ou seja, você posiciona o produto na mente do prospect.” —Al Ries e Jack Trout

Importante: Você pode usar várias técnicas para capturar seu público, incluindo escolher o melhor nome, encontrar sua vantagem competitiva e analisar tendências de mercado que afetam seu posicionamento.

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10. Como fazer amigos e influenciar pessoas na era digital

Mais de 50 anos após sua publicação original, o livro clássico de Dale Carnegie foi atualizado e reimaginado para o mercado moderno. Como fazer amigos e influenciar pessoas na era digital mostra como aplicar princípios testados ao longo do tempo para construir relacionamentos com clientes, fora e online, incluindo interessar-se por outras pessoas, ouvir e conectar-se com os principais desejos.

“Os dois níveis mais altos de influência são alcançados quando (1) as pessoas seguem você por causa do que você fez por elas e (2) as pessoas seguem você por causa de quem você é. Em outras palavras, os níveis mais altos de influência são alcançados quando a generosidade e a confiabilidade cercam seu comportamento.” —Dale Carnegie

Dica importante: As pessoas querem se sentir importantes. Use seu negócio para conseguir isso e você ganhará amigos e influenciará pessoas.

11. Não me faça pensar, revisitado

Embora Don't Make Me Think, Revisited by Steve Krug não seja especificamente sobre marketing, ele mudará a maneira como você pensa sobre a criação de sites. Esta versão atualizada ajudará você a entender os princípios de navegação intuitiva e design de informações e inclui um novo capítulo sobre usabilidade móvel. A leitura envolvente de Krug tem muitas ilustrações, por isso é um dos livros mais amados e recomendados sobre o assunto.

“Não importa quantas vezes eu tenha que clicar, desde que cada clique seja uma escolha irracional e inequívoca.” —Steve Krug

Importante: o atrito pode afetar a experiência do usuário, não importa o meio. Reduzir o atrito pode ajudar você a oferecer uma experiência melhor para seus clientes.

12. Métodos de Publicidade Testados

Os métodos de publicidade testados por John Caples foram publicados há mais de 20 anos, mas os profissionais de marketing modernos ainda obtêm valor com isso. Os princípios compartilhados em torno de escrever uma cópia envolvente que vende podem ser aplicados a quase todos os meios. Este livro fornecerá informações sobre conceitos de publicidade atemporais e bem-sucedidos.

“As melhores manchetes são aquelas que apelam ao interesse próprio do leitor, ou seja, manchetes baseadas nos benefícios do leitor. Eles oferecem aos leitores algo que eles querem – e podem obter de você.” —John Caples

Principais conclusões: a tecnologia pode mudar a forma como alcançamos as pessoas, mas ótimas mensagens e narrativas permanecem constantes.

Mais 8 livros que você pode não ter ouvido falar

Com centenas de livros lançados todos os anos sobre o tema marketing, pode ser impossível acompanhar. Aqui estão oito que podem ter voado sob seu radar, mas vale a pena pegar.

13. O Livro de Marketing

Se você precisa de um plano passo a passo para marketing, não procure mais, o livro de marketing de Jason McDonald. Ele fornece um guia prático para criar um plano usando o método “pensar/fazer/medir”. Cada capítulo descreve uma tarefa, explicando como pensar sobre isso, como fazê-lo e como medir os resultados.

“[Marketing] é mais difícil do que parece, então este livro divide o marketing em cinco atividades principais: 1. Defina o que você vende, o que eles querem. 2. Construa sua marca. 3. Torne-se fácil de encontrar. 4. Crie conteúdo atraente. 5. Pense e implemente; ou seja, promova sua marca em canais digitais e não digitais.” —Jason McDonald

Importante: Quando você cria um plano de marketing, é importante entender o processo, implementar o melhor método e medir os resultados. O sucesso leva os três.

14. Marketing de mídia social quando você não tem ideia!

A mídia social é uma maneira eficaz de promover e comercializar sua marca, mas também requer alguma habilidade. Em vez de adotar uma abordagem de acertar ou errar, pegue o livro de Gundi Gabrielle Social Media Marketing When You Have No Clue! Você aprenderá a usar as redes sociais como canais para ganhar dinheiro. Cada capítulo fornece instruções para usar várias plataformas e analisa várias tendências de mídia social.

“A mídia social é um mundo em constante mudança de burburinho e intriga. Isso também afeta o seu marketing. O que pode ter funcionado há 2 anos pode não ser mais válido, e é importante manter-se atualizado com as tendências e mudanças de cada plataforma.” —Gundi Gabrielle

Ponto-chave: Milhões de pessoas usam as mídias sociais todos os dias, e sua empresa deve alavancar seu poder. As melhores estratégias de marketing podem ajudá-lo a rentabilizar o seu perfil e construir a sua marca.

15. A localização é (ainda) tudo

Se você estiver administrando uma empresa de comércio eletrônico, talvez não pense que a localização é importante. David R. Bell, professor da Wharton e especialista em marketing, diz que nosso mundo físico afeta a maneira como os clientes usam a Internet. Em seu livro, Location Is (Still) Everything , ele compartilha pesquisas sobre como as lojas e bairros próximos dos consumidores afetam sua tomada de decisão e o que os varejistas on-line precisam fazer para ter sucesso.

“A maneira como usamos o mundo virtual da Internet – para comércio e informação – é ditada em grande parte pelo mundo físico em que cada um de nós reside. ambos os mundos.” —David R. Bell.

Dica importante: sugira que os clientes enviem seus pedidos para seus escritórios e, em seguida, certifique-se de que sua embalagem anuncie sua marca. Você terá mais visibilidade em um escritório em vez de em casa.

16. Liberar Possível

Se sua empresa vende para outras empresas (B2B), a criação de um plano de marketing exigirá técnicas específicas de construção de relacionamento. Em seu livro Unleash Possible , Samantha Stone mostra como abordar o marketing com uma mentalidade de parceria, fazendo mudanças em sua organização para lidar com um relacionamento complexo com vendas.

“Em nossa busca por usar dados para tomar decisões, levamos o pêndulo longe demais. Se não podemos medi-lo, não estamos dispostos a experimentá-lo. A verdade é que, no marketing, a emoção desempenha um papel fundamental na conexão com nosso público. Devemos valorizar a criatividade tanto quanto a ciência de dados.” — Samantha Stone

Principais conclusões: o marketing B2B significa tornar-se um parceiro confiável e atender aos compradores. Fazer essas duas coisas gerará mais receita, crescimento e lucratividade.

17. Seja Fragoso

Você não precisa de um grande orçamento para criar uma estratégia de marketing eficaz. O livro de Nick Westergaard, Get Scrappy , ajudará você a aproveitar ao máximo seu dinheiro de marketing. Você aprenderá a criar conteúdo relevante e envolvente que desencadeie diálogos – e, com sorte, vendas – com sua comunidade de clientes, desde a implementação do marketing digital até fazer mais com menos.

“Ficar mal-humorado é ficar esperto. Colocar a estratégia em primeiro lugar e garantir que você saiba o que está tentando fazer em primeiro lugar. Isso não apenas leva a um melhor marketing imediato, mas também ajuda a medir o que importa para que você possa otimizar seu trabalho a longo prazo.” — Nick Westergaard

Importante: Ter um sistema de marketing confiável e repetível ajudará você a aumentar sua comunidade e suas vendas.

18. Publicidade Criativa

Ensinando através do exemplo, Creative Advertising de Mario Pricken apresenta uma mistura de campanhas publicitárias atemporais e menos reconhecíveis e quebra o pensamento por trás delas. Com mais de 200 exemplos, você se inspirará em uma ampla variedade de tipos de publicidade, com cada capítulo destacando diferentes métodos para ajudá-lo a criar anúncios inovadores e inesquecíveis.

“As melhores ideias levam tempo. Quanto mais você pensar sobre o produto, analisá-lo, examiná-lo de todos os ângulos – brincar com ele, em outras palavras – mais livremente as grandes ideias fluirão. Dê à sua equipe todas as informações que você puder obter.” — Mário Pricken

Ponto-chave: Olhe para seus produtos de uma nova maneira para criar campanhas inovadoras de marketing e publicidade.

19. Todo mundo escreve

O marketing muitas vezes parece que se resume a mensagens e medições, e você não pode criar mensagens atraentes sem saber escrever. Everybody Writes de Ann Handley é um pouco mais acessível do que outras opções populares, o que o torna um ótimo ponto de entrada para qualquer profissional de marketing que queira melhorar sua escrita.

“As melhores empresas não fazem apenas postagens regulares em blogs com a mão pesada de um orfanato distribuindo mingau. Em vez disso, eles colocam as necessidades de seu público em primeiro lugar; eles consideram a capacidade de criar conteúdo como um privilégio.” —Ann Handley

Dica importante: Escrever é mais importante do que nunca. O conteúdo diz aos clientes quem você é e dá vida ao seu negócio.

20. Conteúdo de entrada

O Inbound Content é uma visão moderna do marketing de conteúdo eficaz de Justin Champion, guru de marketing de conteúdo da HubSpot Academy. É um ótimo livro para ler antes ou enquanto você planeja sua estratégia de conteúdo e contém conselhos sobre jornadas do cliente, organização de conteúdo e estrutura do site que o prepararão para vencer a longo prazo.

“A maioria dos profissionais de marketing de conteúdo usa muitos chapéus, deixando-os sem tempo. Ter um plano de ação claro que pode ser reutilizado economiza tempo e mantém você e suas iniciativas avançando.” -Justin Campeão

Importante: Ter um site e uma mídia social não é suficiente; você precisa criar conteúdo que atraia os clientes.

Leitura feliz!

Marketing seu negócio é o trabalho mais importante de um proprietário. Esses livros ajudarão você a ter sucesso, mostrando as melhores maneiras de se concentrar em seus clientes, se destacar da multidão e construir relacionamentos fortes. Aplique seus princípios e seus produtos podem (quase) se vender. Procurando mais livros para ler? Confira nossa lista de melhores livros para empreendedores.

Ilustração de Rachel Tunstall