Prática recomendada: quatro maneiras de alavancar o marketing de ciclo de vida

Em 17 de setembro, o ClickZ hospedou um webinar de David Greenberg, vice-presidente sênior de marketing da Act-On. A apresentação realmente explorou as melhores práticas de marketing de ciclo de vida.

Greenberg também destacou como a abordagem do ciclo de vida difere das abordagens de funil mais tradicionais para pensar sobre as jornadas do cliente e mostra como os métodos antigos simplesmente não são suficientes quando se olha para as estratégias de marketing no mundo omnicanal de hoje.

Aqui estão nossas lições:

As diferenças entre marketing de funil e ciclo de vida

Greenberg aponta que a melhor maneira de começar a entender como o marketing de ciclo de vida difere e melhora o marketing de funil é voltar ao que sabemos sobre a jornada tradicional do cliente.

O marketing de funil se preocupa principalmente com a aquisição de clientes por meio de conscientização, geração de intenção e conclusão em uma venda / conversão.

Greenberg destaca que, nesse contexto, a segmentação será voltada para a compreensão do comportamento do comprador, a martech será implantada principalmente para ajudar na criação de leads e a prática será em grande parte o domínio das equipes de vendas e marketing.

O Lifecycle não ignora essa parte vital do funil. Mas também analisa o que acontece após a compra.

Existem outras etapas, aqui, que o usuário está ou pode estar executando. E há uma tremenda oportunidade de envolvimento em:

• Adoção: acolher, começar a usar o produto
• Retenção: gerando confiança na marca / produto
• Expansão: upsell, cross-selling
• Advocacy: elevar as vozes daqueles que têm amor autêntico pela marca / produto

“Esta última metade precisa funcionar como um motor”, diz Greenberg. 'Os profissionais de marketing precisam pensar sobre o funil de forma holística.'

Por que o marketing de funil não é mais suficiente

À medida que começamos a entender como a jornada de marketing do ciclo de vida difere do funil, fica muito fácil ver por que o último falha hoje.

De acordo com a Podium, 93% dos consumidores afirmam que as revisões online afetam as decisões de compra. Como uma oportunidade pós-compra, ou ponto de contato, o advocacy está, sem dúvida, crescendo em valor, enquanto as formas tradicionais de alcançar as pessoas (por exemplo, anúncios) estão se tornando menos eficazes e mais caras.

Greenberg também aponta para uma infinidade de novas expectativas entre compradores e empresas.

Coisas como personalização, autenticidade e conexões significativas são cada vez mais esperadas pelos consumidores. Enquanto os proprietários de empresas esperam que os profissionais de marketing façam mais com menos, além de tentar obter mais valor de seus clientes.

Quatro práticas recomendadas de marketing de ciclo de vida

Então, como começamos a planejar e criar estratégias de marketing de ciclo de vida? Greenberg oferece as seguintes quatro etapas de prática recomendada:

1) Rastreie comportamentos digitais

A conscientização para a compra é relativamente bem coberta, mas e quanto ao rastreamento pós-compra?

O software vertical é um bom exemplo. Os clientes estão procurando ajuda enquanto configuram seu produto? Eles estão usando certo? Eles estão se conectando e agindo?

Envolver-se aqui é útil. E as marcas também podem começar a identificar quem são clientes entusiasmados (e quem não são) neste estágio.

2) Definir segmentos pré e pós-aquisição

Com os dados da etapa um, as marcas podem segmentar os consumidores tanto da atividade pós-compra quanto da atividade pré-compra. Os segmentos podem incluir:

• Engajado / não engajado
• Compradores regulares / compradores não frequentes
• Usuários responsivos / usuários não responsivos
• Clientes leais / não leais

Greenberg cita o setor hoteleiro como um bom exemplo aqui - com diferentes fluxos de recompensas projetados para membros ativos e menos ativos.

3) Envolva-se em torno de sua oferta

A integração e o treinamento com o uso de dicas digitais podem ajudar os clientes a adotar e usar o produto.

As comunicações precisam ser oportunas, aqui. É importante ressaltar que o suporte ao cliente em contato / proativo pode ajudar a melhorar as experiências, impulsionar a expansão e impulsionar as renovações.

4) Desenvolver programas de advocacy

Quem são seus defensores? E como você eleva suas vozes?

Incentive defensores e fãs a postar comentários em sites neutros. Mas Greenberg enfatiza: esses incentivos devem ser razoáveis ​​e o objetivo deve ser gerar análises autênticas.

Aprendizado

O funil de compra mudou muito nos últimos dez anos. Uma venda ou conversão não é mais o fim da história e o marketing do ciclo de vida é uma forma importante de as marcas aproveitarem ao máximo as novas oportunidades disponíveis na parte pós-compra da jornada.

É muito mais uma mudança de maré. À medida que mais e mais marcas se envolvem com os clientes por meio dos pontos de contato de adoção, expansão, retenção e defesa, um número crescente de compradores começa a esperar essas experiências de outras pessoas.

Da mesma forma, os líderes de negócios estão ansiosos para competir com os líderes de mercado e estão pressionando as equipes de marketing para entender o valor da vida do cliente, bem como para o crescimento da marca.

A boa notícia é que as técnicas de práticas recomendadas de marketing de ciclo de vida não são difíceis de alcançar. A martech está aí. Mas também é saber como implementá-lo e usá-lo para entender as nuances da experiência pós-compra de seus clientes em particular.

Coletar dados pós-compra e usá-los para segmentar neste contexto informa como você se relaciona com esses consumidores, encontra seus defensores e garante que eles tenham a plataforma e o incentivo para compartilhar por que amam sua marca e a experiência do cliente.