Práticas recomendadas para sua campanha de reengajamento

O reengajamento é uma técnica usada por profissionais de marketing para alcançar leads que em algum momento estavam interessados ​​e engajados com sua empresa, mas agora se desesperaram. O objetivo de reengajar leads, simplesmente, é acender essa faísca no relacionamento mais uma vez!

Hoje, abordaremos a estratégia geral e algumas práticas recomendadas para os profissionais de marketing B2B e B2C usarem ao criar campanhas eficazes de reengajamento.

A importância das campanhas de reengajamento

Você sabia que as marcas perdem uma média de 25% de sua lista de e-mails anualmente e entre 25 e 50% dos clientes ficam inativos? Embora a rotatividade de clientes faça parte do ciclo de vida do marketing, a aquisição de novos clientes pode custar de 4 a 6 vezes mais do que reter clientes antigos. É por isso que fazer o esforço para aquecer leads “frios” vale o investimento – desde que você entenda como escolher suas batalhas, é claro.

Estratégia de reengajamento de e-mail

A pedra angular da sua campanha de reengajamento será sua estratégia de e-mail. Isso requer uma ótima cópia, tempo de tato em relação aos agendamentos de envio e pesquisa e análise contínuas dos destinatários e sua capacidade de resposta aos e-mails.

Notavelmente, uma campanha eficaz geralmente requer uma série estruturada de e-mails em vez de uma única mensagem. Um estudo da ReturnPath descobriu que 14% dos assinantes que receberam e-mails de “retorno” os leram inicialmente, mas esse número aumentou para 45% nos e-mails subsequentes. Tenha em mente que sua estratégia deve se concentrar em incentivar leads inativos para manter sua empresa em mente; interações frequentes, mas não intrusivas, são fundamentais.

Agora, vamos explorar mais algumas práticas recomendadas para sua campanha de reengajamento.

Práticas recomendadas para campanhas de reengajamento

Assinantes do segmento

Você pode ser muito mais completo com uma estratégia de reengajamento quando souber diferenciar os leads mais quentes dos mais frios. A segmentação de leads faz exatamente isso: seus contatos podem ser atribuídos a grupos com características, necessidades e interesses semelhantes usando características baseadas em dados demográficos ou comportamento. Quando você entende melhor a demografia de seus leads, é mais fácil implementar campanhas de reengajamento mais bem direcionadas.

Nesse caso, seria apropriado classificar os leads com base no nível de engajamento, do menos ao mais engajado, e focar proporcionalmente em cada camada. Os critérios pelos quais eles são atribuídos ficam a seu critério; A opção potencial pode incluir o conteúdo com o qual os leads interagiram, os produtos que eles compraram (ou visualizaram) anteriormente e quanto tempo durou o período de inatividade. Não se preocupe muito em diminuir a lista de contatos de sua campanha por meio da segmentação! Ao enviar o conteúdo certo para os leads que serão receptivos a ele, você estará maximizando a eficiência e investindo em todos os lugares certos.

Configure sua agenda

Idealmente, vários tipos de envios de e-mail em sua campanha devem ser “acionados” por comportamentos de lead durante todo o processo de reengajamento – um clique em um conteúdo, por exemplo, deve gerar um e-mail diferente de um clique em um com desconto. oferta ou link de carrinho abandonado. Simplificando, os e-mails orientados ao comportamento atendem mais precisamente às necessidades dos destinatários.

Com mais de 75% da receita de e-mail sendo gerada por campanhas automatizadas, em vez de e-mails isolados, uma programação automatizada inteligente é essencial.

Seu cronograma de reengajamento não deve ser muito longo nem muito curto, em uma linha de tempo de semanas ou no máximo alguns meses (por exemplo, um esquema de 30-60-90 dias). Ao iniciar suas tentativas de reengajamento antecipadamente, você terá tempo suficiente para adaptar sua estratégia por meio de testes contínuos. Felizmente, não há escassez de software de automação de e-mail no mercado para atender às necessidades de qualquer profissional de marketing!

Lidando com linhas de assunto de reengajamento

É crucial que as linhas de assunto do seu e-mail capturem a atenção do destinatário, e os e-mails de reengajamento não são exceção. Embora certas palavras-chave emocionais tenham provado funcionar bem para taxas de abertura, também é importante ser claro e direto sobre a natureza do e-mail e, potencialmente, a oferta incluída. O reengajamento depende da especificidade para leads que não têm tempo e paciência para entender seu e-mail como um entre centenas em sua caixa de entrada.

Usar personalização, como o primeiro nome do destinatário, bem como palavras acionáveis ​​​​ou com emoção em suas linhas de assunto, pode aumentar consideravelmente as taxas de abertura. As emoções envolvidas podem variar de culpa a suspense e diversão – a intenção é envolver. Quanto às especificidades de quais escolhas de palavras são mais eficazes, o teste é a única maneira definitiva de melhorar os resultados e adaptar sua estratégia.

Incentive e Direcione

Depois de entender melhor seus leads por meio de seus segmentos, é hora de introduzir os incentivos e ofertas adequados em sua campanha de reengajamento. O objetivo principal – convencer os leads a se engajarem novamente com sua empresa – deve ser mantido em mente ao criar uma chamada para ação (CTA).

Um CTA claro e acionável é um componente crucial de um e-mail destinado a leitores que não necessariamente consideram as mensagens da sua empresa como prioridade no momento. Deve ir direto ao ponto de pedir ao leitor que tome a ação desejada. A escolha do tom e do idioma, é claro, dependerá do seu público - há uma diferença considerável entre um "Ok, Let's Go!" e um “Retornar ao seu carrinho de compras”.

Lembre-se de que há muitas opções para a natureza de uma oferta de reengajamento, incluindo:

• Download de materiais (um whitepaper, um ebook, etc.)
• Fazendo uso de uma promoção/desconto especial
• Visualizando novas informações que eles podem ter perdido
• Modificando suas preferências de e-mail (sim, isso realmente promove engajamento!)
• Simplesmente “voltar lá” através de uma página específica do seu site

Tal como acontece com as linhas de assunto, concisão e apelo à emoção podem fazer toda a diferença.

Entenda os e-mails de reengajamento B2B vs. B2C

As estratégias de reengajamento para campanhas de marketing B2B e B2C se sobrepõem de várias maneiras, embora, é claro, as estruturas das duas sejam diferentes em vários aspectos. Dito isto, existem diferenças marcantes que devem ser levadas em conta ao reengajar leads B2C.

Por um lado, os bancos de dados B2C tendem a ser maiores e, portanto, exigem mais segmentação para gerenciar. Há também um número maior de caminhos para a conversão - e para o reengajamento, tornando o trabalho de certa forma mais fácil, porque os incentivos de engajamento eficazes podem ser tão simples quanto um desconto. O marketing B2B, por outro lado, é mais sobre cultivar relacionamentos com os clientes e, portanto, um cliente individual representa um investimento maior (e, de certa forma, maior valor) do que um lead B2C individual

Embora presente no e-commerce B2B, uma variedade de e-mail de reengajamento muito mais comum no B2C é a mensagem de carrinho abandonado. Com 67% dos carrinhos de compras on-line sendo esquecidos antes que uma venda seja concluída, o abandono é uma das principais causas de perda de leads. É aqui que entram os emails de lembrete de carrinho! Um e-mail eficaz e não desagradável dessa variedade deve lembrar ao destinatário da oferta o que ele está perdendo com algum grau de urgência e oferecer uma maneira fácil de reinserir o checkout no CTA.

Experimente alguns novos truques - mas no final, saiba quando deixá-los ir

Embora a maior parte do reengajamento seja realizada por e-mail, outros meios de comunicação também podem desempenhar um papel valioso. Para uma abordagem mais criativa e personalizada, pode ser possível enviar um cartão antigo pelo correio ou entrar em contato por telefone. O que é importante ter em mente é que a natureza do prompt não deve soar como uma venda difícil, mas sim tocar em um tópico que provavelmente será (ou pelo menos uma vez foi) relevante para o cliente; talvez haja uma oportunidade para abordar uma preocupação ou despertar interesse novamente.

Finalmente, entenda que as perdas inevitavelmente ocorrerão, apesar de seu melhor esforço. Se um assinante não interagir com seus e-mails por um longo período de tempo, chega um ponto em que é melhor deixá-los ir. Esses leads só continuarão a consumir seu tempo e recursos de campanha, prejudicando potencialmente sua reputação de entrega. Há muitos outros assinantes por aí esperando para serem contratados novamente!

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