9 melhores livros de vendas para pequenas empresas

Quão confiante você está em sua capacidade de vender?
Se você administra uma pequena empresa, é provável que não tenha entrado nela para poder buscar leads ou fazer ligações frias. Mas, como muitas pequenas empresas descobrem, vendas e vendas são uma parte crucial da construção de um negócio.
Vender pode ser desconfortável. Pode distraí-lo das partes do seu negócio que você realmente ama. Ainda assim, alguém tem que fazê-lo, e fazê-lo bem, se o seu negócio vai prosperar.
Para ajudá-lo a se tornar mais confiante em sua capacidade de venda - sem mencionar realmente vender melhor e com mais eficiência - reunimos uma lista dos 10 melhores livros de vendas.
Aqui estão os 9 melhores livros de vendas:

1. Vender é Humano, de Daniel Pink
2. Segredos para fechar a venda, por Zig Ziglar
3. Influência, de Robert Cialdini
4. Venda hiperconectada, de David Fisher
5. A Venda Desafiante, de Matthew Dixon
6. O Go-Giver, de Bob Burg
7. Prospecção Fanática, de Jeb Blount
8. O Pequeno Livro Vermelho das Vendas, de Jeffrey Gitomer
9. SPIN Selling, de Neil Rackham

1. Vender é Humano, de Daniel Pink

Fonte: Amazônia

O maior takeaway de To Sell is Human ? Tudo são vendas.
Mesmo que você não seja explicitamente um vendedor, você está vendendo constantemente. Às vezes, isso pode ser vender para obter novos clientes ou clientes, mas é tão provável que seja vender uma ideia, internamente, para sua própria equipe.
Seja qual for o caso, Daniel Pink argumenta que vender é natural e humano. Uma das razões pelas quais isso faz parte da lista dos melhores livros de vendas é que quebra o estigma em torno da venda.
As lições na venda real incluem um foco na clareza, honestidade, sintonia com o estado do comprador e aprender com o “sim e” que é popular na improvisação.

2. Segredos para fechar a venda, por Zig Ziglar

Fonte: Amazônia

Você conhece as cinco razões pelas quais as pessoas não compram de você? Você ainda acredita no mito da Lei das Médias? Você sabe como injetar em seu discurso de vendas personalidade e credibilidade que construam confiança e orientem seu cliente em potencial para “sim”?
Zig Ziglar era um vendedor lendário, e os segredos para fechar a vendatraz a você uma visão profunda de seu processo. Ele mostra como construir confiança, como trabalhar para o fechamento, como praticar a venda e como superar as objeções comuns que você ouve dos clientes em potencial.
Ele ainda mostra como personalizar sua mensagem para clientes em potencial que são indiferentes, céticos ou hostis. E, claro, como superar essas importantes objeções de preço.

3. Influência: A Psicologia da Persuasão, de Robert Cialdini

Fonte: Amazônia

Este é um livro de vendas? Não exatamente.
Robert Cialdini é um psicólogo social de renome mundial. Em Influência , ele descreve seis princípios psicológicos que tendem a influenciar a tomada de decisão.
Aqui estão os seis princípios:

• Reciprocidade: as pessoas são mais propensas a ajudar aqueles que as ajudaram no passado
• Comprometimento/Consistência: As pessoas tendem a agir de maneira consistente com seu comportamento anterior - se esses cursos de ação ainda fazem sentido ou não
• Autoridade: As pessoas estão mais dispostas a acreditar e confiar em especialistas e figuras de autoridade
• Prova Social: As pessoas são mais facilmente persuadidas a uma posição quando podem ver que aqueles ao seu redor acreditam nessa posição
• Escassez: as pessoas são mais atraídas por oportunidades que parecem raras ou exclusivas
• Gostar: as pessoas são mais propensas a serem persuadidas por aqueles de quem gostam

Influência é um dos livros mais recomendados em vendas e marketing. Por um bom motivo, também entrou em nossa lista dos melhores livros sobre persuasão .

4. Vendas Hiperconectadas, de David JP Fisher

Fonte: Amazônia

O mundo mudou desde os dias das vendas à moda antiga. A tecnologia levou a um mundo cada vez mais conectado, e os compradores têm todas as informações com as quais podem sonhar - literalmente na ponta dos dedos.
Embora muitos dos princípios de vendas da velha escola permaneçam, as práticas de vendas devem ser atualizadas.
Em Hyper-Connected Selling , David Fisher compara o antigo processo de compra com o moderno. Ele explica como os processos mudaram e a importância da venda baseada em relacionamento, à medida que as vendas pontuais são transferidas para plataformas automatizadas e de autoatendimento.
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5. A Venda Desafiante, de Matthew Dixon

Fonte: Amazônia

A Challenger Sale apresenta uma nova abordagem para vender.
Em vez de fazer com que os representantes de vendas simplesmente passem pelos benefícios genéricos de um produto, recurso ou solução, The Challenger Sale sugere que a abordagem mais eficaz para vender é baseada na agregação de valor.
Quando um representante de vendas pode realmente ensinar aos clientes algo novo sobre seus próprios negócios – abordando especificamente os problemas e valores de cada cliente individual – ele pode construir confiança com mais eficiência, demonstrar o valor de um produto e fechar negócios.

6. O Doador, de Bob Burg

Fonte: Amazônia

O Go-Giver é um pouco incomum em comparação com os outros livros desta lista. Em vez de ser um argumento ou apresentação de técnicas ou métodos específicos de vendas, The Go-Giver assume a forma de uma parábola.
Joe é um vendedor ambicioso que não conseguiu cumprir uma meta trimestral. Ele procura um mentor, que lhe ensina “As Cinco Leis do Sucesso Estratosférico”.

1. A lei do valor
2. A Lei da Compensação
3. A lei da influência
4. A lei da autenticidade
5. A Lei da Receptividade

O livro é curto. E, por ser uma parábola, não se lê como muitos livros de negócios.
Ainda assim, The Go-Giver acaba nas listas dos melhores livros de vendas por um motivo. Vale a pena ler.

7. Prospecção Fanática, de Jeb Blount

Fonte: Amazônia

Você precisa preencher seu pipeline de vendas pelo menos tão rapidamente quanto os leads desistem.
A prospecção nem sempre recebe tanta atenção quanto outras áreas de vendas. E para algumas equipes de vendas, que trazem a maioria de seus leads por meio de uma função de marketing, a prospecção fria pode não ser uma prioridade tão alta.
Mas para muitas equipes – e muitas pequenas empresas – a prospecção é tão crucial quanto negligenciada.
Em Fanatical Prospecting , Jeb Blount argumenta que os melhores vendedores prospectam. Fanaticamente. Eles sabem que a não prospecção tem efeitos catastróficos (mesmo que sejam 6 ou 12 meses depois).
Em seguida, ele mostra como fazê-lo.

8. Pequeno Livro Vermelho de Vendas, de Jeffrey Gitomer

Fonte: Amazônia

As pessoas fazem negócios com pessoas de quem gostam e confiam. Se você deseja melhorar suas vendas, precisa aprender a construir confiança e credibilidade com seus clientes em potencial.
Esse é o assunto do Pequeno Livro Vermelho de Vendas .
Este livro ensina você a construir um relacionamento entre você e um cliente em potencial. Ele ensina você a se concentrar no valor em vez do preço, em entender o cliente pelo menos tão bem quanto o produto e em engajar o cliente de maneira que ele se convença.

9. Venda de SPIN, por Neil Rackham

Fonte: Amazônia

GIRAR Vendasé um dos livros de vendas mais populares e comumente citados. E por uma boa razão – a pesquisa e o modelo que descreve geram um aumento significativo no sucesso de vendas.
O insight chave que levou ao modelo SPIN? Os vendedores mais bem-sucedidos fazem seus compradores falarem fazendo o mesmo tipo de perguntas na mesma ordem.
Esses tipos de perguntas são

• Situação: perguntas de coleta de fatos sobre o cliente em potencial
• Problema: perguntas que sondam os problemas dos clientes potenciais (idealmente, problemas que sua solução responde)
• Implicação: tipos de perguntas que se aprofundam nos problemas dos clientes em potencial, para ver quão sérios eles são
• Necessidade de recompensa: perguntas que abordam o que o cliente em potencial poderia realizar se seus problemas fossem resolvidos

Fazer esses tipos de perguntas é poderoso. Isso ajuda os clientes em potencial a se convencerem a comprar sua solução, e a ordem das perguntas ajuda a construir uma imagem na mente dos clientes em potencial.
O livro continua detalhando as quatro etapas de uma venda, fornecendo conselhos para cada etapa. Hoje, as perguntas de situação e problema são mais fáceis de responder fora da visita de vendas.
Mas a ideia fundamental — de fazer perguntas que mantenham os clientes em potencial falando e se convencendo — ainda pode melhorar muito suas vendas.

Muitos dos melhores livros de vendas para pequenas empresas ainda estão por vir

À medida que as práticas de vendas evoluem, a lista dos melhores livros de vendas para pequenas empresas fará o mesmo.

Os livros de vendas que recomendamos são um ótimo lugar para começar. Mas continue lendo livros sobre novos conceitos de vendas para aprimorar melhor suas técnicas. A educação não é um negócio único – os benefícios contínuos serão a prova disso. Assim como suas vendas.