Como obter mais de cada mensagem que você envia com automação personalizada
Publicados: 2020-05-09Quantos e-mails você exclui ou passa sem pensar duas vezes?
Provavelmente muito. Você já se perguntou por quê? Há vários motivos pelos quais alguns de seus clientes não respondem às mensagens que você envia.
Mas há um grande e importante.
A maior razão pela qual as pessoas descartam e-mails é que eles são irrelevantes .
Você perde o poder do email marketing quando envia mensagens que não são personalizadas. Às vezes, é um conteúdo no qual as pessoas não estão interessadas e, às vezes, não é o conteúdo certo para o estágio atual do ciclo de vida do cliente.
A automação personalizada ajuda você a atingir o público certo com o conteúdo certo na hora certa. Para enviar e-mails melhores e tirar o máximo proveito de cada um, você precisa entender como a automação É o seu processo de marketing de ciclo de vida – e começar a usá-la para seus e-mails.
O gerente de marketing de produto da ActiveCampaign, Zach Hanz, organizou um webinar para compartilhar como o marketing automatizado e personalizado do ciclo de vida afeta a eficácia de seus e-mails.
O e-mail é o canal mais testado e comprovado e o gerador de receita mais comprovado para qualquer empresa. Algumas plataformas de marketing explodem e fracassam como fogos de artifício, mas os e-mails são uma chama eterna da eficácia do marketing.
Assista ao webinar acima ou leia a recapitulação abaixo. Você vai aprender:
- Por que seus e-mails não estão funcionando?
- O que é marketing de ciclo de vida – e como funciona?
- Como você envia e-mails de marketing de ciclo de vida?
- Como tornar seus e-mails atraentes: 4 dicas para o sucesso
Por que seus e-mails não estão funcionando?
Os e-mails são reis em marketing – eles são econômicos, personalizáveis e têm um alcance tremendo. Mas se você não estiver personalizando, o e-mail ainda pode falhar.
Aqui está um dia na vida da caixa de entrada de e-mail comum.
No webinar, Zack compartilhou uma caixa de entrada que recebeu aproximadamente 53 e-mails de marketing em 1 dia. E aqui está o que aconteceu quando os e-mails não foram personalizados ou relevantes para o destinatário:
- 45 e-mails acabaram em uma pasta de promoções
- 24 e-mails tiveram problemas de texto de pré-cabeçalho
- 21 e-mails tiveram problemas de imagem
- 6 emails eram uma única imagem
- 7 emails continham erros de personalização
A maioria dos e-mails está com baixo desempenho. Mas seus e-mails não precisam.
O que é marketing de ciclo de vida – e como funciona?
O marketing do ciclo de vida é o processo de fornecer ao seu público os tipos de comunicações e experiências de que eles precisam, desejam ou gostam, à medida que passam de clientes em potencial para clientes – depois para defensores.
É a maneira mais fácil de manter a relevância contabilizando onde as pessoas estão em seu “funil”.
Como tirar mais proveito do seu e-mail marketing? O desafio é não apenas vê-lo como e-mail marketing, mas como marketing de ciclo de vida.
Na ActiveCampaign, preferimos um loop infinito (em vez de um funil). Preferimos fazer um loop porque a jornada do cliente não é linear. Uma vez que seus leads se tornem defensores, eles trarão mais referências e novos clientes em potencial para sua empresa – e o ciclo continua repetidamente.
Cada estágio do ciclo de marketing do ciclo de vida dita o tipo de conteúdo que uma pessoa recebe continuamente.
Você deseja poder enviar mensagens exclusivas para as pessoas com base no estágio em que elas estão, e a automação é a chave para que isso aconteça.
Marketing de ciclo de vida: os 5 estágios do conteúdo de e-mail automatizado
Cada estágio do funil (ou loop infinito) tem pessoas entrando nele a qualquer momento. Eles precisam de conteúdo relevante e oportuno para mantê-los engajados – caso contrário, você perde oportunidades e corre o risco de ser esquecido.
Em cada estágio do ciclo de vida, você pode ter vários fluxos de trabalho de e-mail automatizados, com uma série de conteúdos relevantes projetados para movê-los para o próximo estágio.
Zack percorreu 5 estágios de marketing de ciclo de vida que definem os tipos de conteúdo automatizado que as pessoas recebem para percorrer o ciclo de vida.
- Conscientização : Este estágio é para novos clientes em potencial que não sabem muito (se é que sabem alguma coisa) sobre o seu negócio. As pessoas neste estágio podem ter vindo de um webinar, evento ao vivo ou download de conteúdo.
- Consideração : Este estágio é quando os clientes em potencial estão pensando ativamente em uma compra.
- Decisão : No ponto de decisão, o contato decide comprar – ou não comprar. Os que não podem mudar para automações que os acompanham no futuro. Os que se tornam clientes.
- Crescimento : O objetivo com qualquer cliente é impulsionar a adoção e a repetição de compras. Esta fase oferece essas oportunidades.
- Advocacia : Uma vez que o cliente tenha demonstrado alguma consistência, é hora de criar lealdade. Agora seus clientes podem se tornar um novo canal de geração de leads para você por meio do boca-a-boca e referências.
Cada estágio tem objetivos (e com eles, automações específicas) que ajudam a mover as pessoas de um estágio para o próximo.
Uma pessoa que acabou de aprender seu nome precisa de um pouco de carinho. Alguém que visitou seu site uma ou duas vezes pode estar pronto para mergulhar na água.
O conteúdo que você entrega em cada estágio pode variar e até se sobrepor. Zack apresentou esta imagem como um exemplo de como o conteúdo de marketing de ciclo de vida pode ser.
Diferentes conteúdos funcionarão em diferentes estágios para mover um contato.
- Conscientização : recursos gratuitos e conteúdo útil do blog
- Consideração : guias de ajuda, vídeos e histórias de clientes
- Decisão : A continuação de recursos mais amplos de educação e integração; e-mails de agradecimento, e-mails de oferta de suporte e guias
- Crescimento : ofertas de e-mail de expansão, upsell e cross-sell
- Advocacy : Emails com cupons e incentivos do programa de fidelidade
O próximo passo – uma vez que você sabe quais são seus estágios e quais tipos de conteúdo enviar em cada um deles – é fazer uma auditoria para entender se você os tem cobertos e contabilizados.
Procure grupos que se encaixem em cada estágio:
- Eles estão recebendo conteúdo relevante?
- Eles estão recebendo QUALQUER conteúdo?
- Quem na sua lista de contatos não recebeu NADA nos últimos 3-6 meses?
- Quais são as tendências em quem são essas pessoas?
- Em que grupo eles se enquadram?
Cobrir todas essas bases fará com que você fique na mente de todos na sua lista. E para garantir que o conteúdo mais relevante chegue às pessoas certas, você pode usar a segmentação e a segmentação avançada para personalizar ainda mais a automação da experiência do cliente.
Como você mede o desempenho com base na automação personalizada?
Depois de definir seus estágios de marketing do ciclo de vida e suas respectivas automações, meça o desempenho dos e-mails de conteúdo que você envia em cada um. O monitoramento de cada estágio leva a testes mais impactantes e melhores resultados de engajamento.
As taxas de abertura e clique são suficientes para aprender? Na verdade. Uma taxa de abertura geral não diz muito sobre como cada um de seus e-mails de marketing de ciclo de vida está fazendo a diferença para seus clientes. Uma taxa de clique para abrir é um pouco mais informativa porque observa ações específicas que acontecem.
Para medir adequadamente o sucesso de seus e-mails de conteúdo automatizados em cada estágio, considere:
- Qual fase do ciclo de vida?
- Que tipos de e-mails são abertos e clicados?
- Quantos contatos e testes gratuitos se transformaram em clientes compradores?
- Quantas avaliações gratuitas começaram após X e-mail?
- O destinatário executou a ação pretendida no e-mail X?
- Qual a idade da maioria de seus prospects?
- Quantos estão em cada estágio do ciclo de vida?
- Que tipo de e-mail foi para qual grupo?
Uma taxa geral de abertura de 20% não lhe dirá por que os contatos que estão na sua lista há mais de 3 meses ainda não estão comprando. Ao se aprofundar nas métricas, você pode começar a testar mais opções de segmentação ou versões diferentes das mensagens que deseja enviar. Dessa forma, seus objetivos também são mais específicos.
Ao testar, pense em como suas mensagens se relacionam com seus objetivos e como um contato irá interpretá-las.
Se você estiver enviando as mesmas mensagens para todos ou não tiver certeza de quais são suas ações de meta, observe seus dados. Isso ajudará você a começar a enviar conteúdo relevante que tenha uma ação clara anexada.
Como você envia e-mails de marketing de ciclo de vida?
Criar seu plano de marketing de ciclo de vida e o conteúdo de cada um é uma coisa. Agora você tem que enviar tudo.
E a melhor maneira de fazer isso é por meio da automação.
Primeiro , entenda quais dados você já possui e quais dados ainda precisa para identificar seus grupos segmentados, escolher seu conteúdo e escolher seus fluxos de automação.
Em segundo lugar , execute uma automação de recuperação única para marcar todos os contatos em seu banco de dados com seus grupos recém-identificados no ciclo de vida. Recursos como tags e listas podem ajudar a segmentar seus grupos.
Por fim , configure uma automação acionada contínua para cada segmento que você identificou.
Nos estágios do seu ciclo de vida, você pode identificar contatos como Trials, Trials Expirados, Cancelados e Cliente.
À medida que um contato passa pelos estágios de marketing do ciclo de vida, as tags de cada grupo segmentado são adicionadas e removidas. Dessa forma, você pode entender como (e quando) os contatos passam por diferentes estágios do ciclo de vida.
E então, você cria seus e-mails.
Como tornar seus e-mails mais atraentes: 4 dicas para o sucesso
Você pode tornar seus e-mails de marketing de ciclo de vida mais envolventes com essas 4 dicas para o sucesso.
- O e-mail é um canal de ação – não é um lugar para consumir conteúdo . Quando alguém abre seu e-mail, você deseja que ele conclua uma ação dentro dele. Todo o conteúdo do seu e-mail deve se concentrar em ajudá-los a concluir a ação.
- Seu CTA é rei . Todo e-mail pode ser basicamente reduzido a este modelo: “Aqui está X coisa que você quer fazer”. E um CTA claro e convincente de “Faça X coisa”. Use os dados para criar um CTA que explique por que essa ação é relevante para o seu cliente.
- Cuide dos seus imóveis . Texto atraente e CTA devem estar sempre acima da dobra. O resto do seu e-mail é apenas um reforço extra. E não durma no preheader! É outra chance acima da dobra para convencer alguém a agir em seu e-mail.
- Aprenda a desabafar – é valioso, envolvente, necessário e verdadeiro? O Método VENT é uma lista de verificação para cada comunicação. Para cada comunicação que você enviar, pergunte a si mesmo se é cada uma dessas coisas?
Quando você usa o marketing de ciclo de vida para criar suas mensagens, obtém e-mails mais direcionados e acionáveis que podem realmente ver o impacto mensurável de suas mensagens.