3 técnicas simples de redação para fazer seu cliente 'além' do botão de compra

Quando você escreve uma cópia de vendas, é fácil ser consumido por um pensamento: efetue a venda.

Mas esse foco pode realmente ser a queda de seus direitos autorais.

Enquanto você deseja fazer uma venda, seu cliente deseja uma transformação .

Se você não compartilha essa visão de transformação ao escrever, sua mensagem pode falhar exatamente quando você mais precisa: no botão de compra.

Veja como orientar seu cliente durante - e além - da venda com confiança.

Por que focar na venda é como bater em um tijolo na estrada

Em uma aula de direção bem cedo, eu estava ganhando velocidade quando meu instrutor comentou casualmente: “Cuidado com aquele tijolo na estrada”.

Não sei como foi parar lá, mas lá estava, bem na minha pista, em linha com meus pneus.

Havia muito espaço de manobra em torno dele - mas havia apenas um problema.

Eu não conseguia tirar meus olhos disso.

Era tudo que eu conseguia pensar. Se você dirige, sabe que tudo em que se concentra é o que tende a seguir.

"Amy, cuidado com esse tijolo!"

Alguns segundos depois, houve um “baque” nauseante e meu instrutor ficou cinza (era o seu próprio carro).

Felizmente, não houve danos graves. (Eu não acho - não sei nada sobre carros, mas tenho certeza de que estava bom.)

Meu instrutor então quis saber como eu consegui realizar esse feito incrível.

O motivo?

Tínhamos duas visões muito diferentes de para onde estávamos indo. Ele visualizou um caminho claro além do tijolo, e tudo que pude ver foi aquela rocha iminente na estrada.

Seu cliente não está pensando na “venda”

Existe um princípio em direitos autorais chamado "estar dos dois lados do balcão".

Isso significa que, embora você queira fazer a venda do seu lado do balcão, também precisa entender a perspectiva do cliente de onde ele está.

Para fazer isso de forma eficaz, você precisa saber o que seu cliente está pensando antes da venda.

Por exemplo, se meu pai precisa visitar uma loja para comprar um novo telefone celular, ele pode se deparar com um balconista, que - animado com o produto - imediatamente começa a discutir os recursos do dispositivo, bem como planos de dados .

Embora tudo isso possa ser emocionante para um especialista em telefonia, certamente não é o que está na mente do meu pai. Meu pai está pensando:

“Certo, preciso comprar algo barato, rápido e simples e, em seguida, encontrar um pub tranquilo para tomar uma cerveja, uma mesa de sinuca e um jogo de dominó.”

É o mesmo com sua cópia de vendas. Se você não sabe o que é importante para seu cliente, terá dificuldade em escrever uma cópia que conecte.

1. Leia a mente do seu cliente (e coloque-a na página)

Meu instrutor estava confiante de que “cuidado com o tijolo” era tudo o que ele tinha a dizer para evitar o desastre.

Uma solução simples, exceto que, como um completo iniciante, eu não sabia como essa solução se aplicava ao meu problema.

Eu precisava do meu instrutor para ler minha mente, o que teria mostrado que, enquanto ele estava pensando que isso não era grande coisa, eu estava pensando:

“Oh não, o que eu vou fazer ?! O que eu faço? Eu vou bater no tijolo. Não sei como evitar! ”

Se ele soubesse disso, poderia ter percebido que eu precisava de mais instruções incrementais, como: "gire a roda ligeiramente para a direita e agora endireite-se".

O mesmo princípio se aplica ao escrever sua cópia de vendas. Você precisa saber como sua cliente pensa sobre o problema dela.

Se você se concentrar muito na venda ao escrever, pode ficar tentado a mergulhar direto nos detalhes sobre seu produto e a solução que ele oferece.

É como um médico distribuindo uma receita antes de dar pelo menos alguma atenção aos sintomas do paciente.

Considere a seguinte cópia:

“Faça este curso de blogging de 30 dias e veja o seu blog melhorar no próximo mês.”

A cópia corre para a venda sem levar tempo para considerar os detalhes do que o cliente pode estar pensando.

Então, o que um cliente perfeito pode estar pensando?

“Adoro blogar, mas gostaria de poder alcançar mais pessoas. Estou gastando muito tempo criando meu conteúdo, mas não consigo construir meu público rápido o suficiente. Fiquei muito orgulhoso do post que escrevi na semana passada, mas apenas duas pessoas compartilharam e ninguém deixou um comentário. Devo estar faltando alguma coisa porque já vi outras pessoas se darem muito bem com seus blogs. Só não sei onde devo concentrar meus esforços. ”

Aqui estão os principais problemas desse cliente em potencial:

• Não alcançando pessoas suficientes
• Gastar muito tempo com o conteúdo, mas não atrair leitores suficientes
• Frustração porque as postagens que ela adora recebem apenas alguns compartilhamentos e comentários
• Inveja de outros blogueiros (e está se perguntando qual é o "segredo")

Uma cópia que inclui esses detalhes construirá uma conexão mais forte com o leitor, porque parece a conversa que ela já está tendo em mente.

Essa técnica ajuda a atrair o cliente à medida que você o leva até a venda, mas como mantê-lo no caminho certo para que compre com confiança e entusiasmo?

2. Concentre-se no ponto após a venda

No copywriting, você não está tentando levar os clientes em potencial ao botão de compra; você está tentando obtê-los além do botão de compra .

Se a venda é tudo em que você pode pensar ao escrever, pedir por ela pode parecer ameaçador e sinistro, resultando em um fraco apelo à ação.

Lembra como foi ter coragem de pedir aquele encontro que você realmente queria? Provavelmente houve alguma gagueira, palmas suadas e um murmúrio de palavras apressado enquanto você esperava e torcia pelo melhor.

Às vezes, com uma página de vendas, a pressão para fazer a venda é tão desconfortável que o redator diminui.

O resultado é que a cópia parece tímida e sem ímpeto. É um pouco como parar um trem em alta velocidade próximo à plataforma e esperar que os passageiros saibam que devem descer e caminhar o resto do caminho.

Leve seus clientes até o botão de compra com confiança e entusiasmo. Lembre-os de por que essa é uma ótima ideia para eles. Que dor você vai fazer ir embora? Que resultados eles experimentarão?

Em seguida, use uma linguagem ativa para continuar esse ímpeto durante todo o processo de compra:

• “ Comece a criar um negócio digital que você ama ao ...”
• “ Dê o primeiro passo para eliminar seu medo de falar em público ...”
• “ Aumente suas vendas em apenas 60 dias a partir de hoje, quando você ...”
• “ Obtenha o curso de direitos autorais que os profissionais de marketing têm elogiado há anos ...”

Agora estamos do lado do cliente; estamos incentivando-a a visualizar a transformação em vez da venda.

É hora da dica final ...

3. Desvende o mistério da própria venda

Quando se trata de gastar dinheiro em um produto ou serviço, os clientes realmente não gostam de surpresas.

Se você vir a venda como o “objetivo final” ao escrever sua cópia, você pode escrever subconscientemente de uma forma que faça o botão comprar parecer uma porta fechada.

Se o seu leitor não tiver certeza do que vai acontecer depois que ela abrir a porta, hesitações e possíveis objeções podem surgir.

Mesmo que você esteja pintando um quadro maravilhoso de como a vida dela poderia ser, é fácil pular os pequenos detalhes dourados que constroem a confiança de última hora de que ela precisa para abrir a porta.

Esses detalhes muitas vezes passam despercebidos porque, bem, eles simplesmente não são tão sexy quanto aqueles belos pontos de venda.

Não é tão sexy para você , porque você sabe exatamente o que acontece quando alguém compra um produto ou se inscreve para trabalhar com você. Esses processos provavelmente são tão familiares para você que você nem pensa em mencioná-los.

Mas esses detalhes são atraentes para o cliente, portanto, torne o processo de compra o mais claro e livre de mistérios ou surpresas possível. Por exemplo:

• O que exatamente acontece depois que ela clica em “comprar?” Ela é direcionada para uma página de pagamento? É seguro? Ela tem que preencher seus dados e se registrar primeiro?
• Após o pagamento, então o que acontece? Ela recebe um e-mail de confirmação? Ela é direcionada para uma página de downloads? Ela obtém acesso instantâneo ao produto ou materiais?
• Se você fornece um serviço e alguém está contratando você, quando ela ouve de você pela primeira vez? Você envia a ela um pacote de boas-vindas ou um contrato para assinar?

Oriente seu cliente durante o processo de compra com confiança

Essas dicas simples permitem que você compartilhe a visão de seu cliente sobre o problema que ele tem, a transformação que deseja e a curiosidade sobre o que está por trás do botão de compra.

É assim que você escreve uma cópia que a orienta pelo processo de compra com confiança.

Ah, e se você precisar de uma carona, ficarei feliz em dirigir ... Não dirijo sobre um tijolo há - ohhh - dias.

Como você ajuda seus clientes em cada etapa do processo?

Nota do editor: se você achou este artigo útil, você também pode querer ler Como definir o preço de seu produto para que seu cliente potencial diga sim (sim!) Por Sean D'Souza