Como planejar uma promoção criativa (e lucrativa) da Black Friday Cyber ​​Monday

Entre o aumento dos custos de aquisição de clientes e a crescente concorrência pela atenção online, sua oferta, mais do que nunca, determinará a eficácia de suas campanhas de marketing nesta Black Friday Cyber ​​Monday.

A boa notícia é que você não precisa começar a planejar com meses de antecedência ou reduzir seus preços para ter um BFCM de sucesso.

Com este guia e alguns dias de planejamento, você pode montar e executar uma promoção lucrativa e criativa nesta temporada de compras de fim de ano.

• O problema dos descontos gerais
• Por que você deve se concentrar no valor médio do pedido
• Trabalhando de trás para frente para atingir suas metas de BFCM
• 8 ideias criativas de promoção para a Black Friday Cyber ​​Monday
• Planeje o lucro nesta Black Friday Cyber ​​Monday

O problema dos descontos gerais

Agora que a Black Friday Cyber ​​Monday evoluiu para além de um evento de vendas de fim de semana de 4 dias, é mais provável que você veja as empresas espalharem suas ofertas até o Natal.

No entanto, se você simplesmente oferecer a seus clientes um desconto geral em toda a sua loja, será difícil gerar interesse contínuo depois de anunciá-lo no primeiro dia, especialmente quando mais marcas começarem a competir por atenção.

Seus clientes também podem esperar muito mais do que apenas 15% de desconto durante o fim de semana BFCM. Com a crescente popularidade dos descontos de boas-vindas e das vendas instantâneas, era esperado economizar pelo menos um pouco em seu pedido on-line.

Saltar para um desconto de 50% apenas para se destacar durante o BFCM pode acabar prejudicando suas margens de lucro, pois os custos de publicidade podem aumentar nesta época do ano.

Acrescente a isso o fato de que os e-mails promocionais inundam as caixas de entrada de todos os assinantes da sua lista, pois os produtos têm descontos de mais de 50% apenas para competir pelo dinheiro do consumidor.

Aqui está o que você pode fazer em vez disso.

Por que você deve se concentrar no valor médio do pedido

Um valor médio de pedido alto pode compensar seus custos de publicidade e criar uma margem de lucro maior em cada venda, o que o torna uma alternativa atraente para oferecer um grande desconto em todo o site para BFCM.

Veja um exemplo de comparação entre esses dois tipos de promoção:

1. Desconto de 25% em todo o site

• Valor médio do pedido: US$ 70
• Custo do produto: US$ 13,33
• Preço com desconto: $ 52,50
• Custo de publicidade: US$ 20
• Seu lucro: $ 19,17

2. Ganhe 35% de desconto ao gastar US$ 200

• Valor médio do pedido: $ 210
• Custo do produto: $ 40
• Preço com desconto: $ 136,50
• Custo de publicidade: US$ 20
• Seu lucro: $ 76,50

Ao oferecer aos clientes um desconto maior com base na quantidade ou no valor do carrinho, você pode melhorar significativamente suas margens de lucro em cada pedido. Como resultado, muitas marcas se voltaram para o modelo promocional “compre mais, economize mais”.

Mas uma venda bem-sucedida não é apenas atrair clientes com uma oferta atraente – você precisa garantir que ela permaneça lucrativa para sua empresa.

Trabalhando de trás para frente para atingir suas metas de BFCM

Não é incomum que as empresas comecem a planejar suas promoções BFCM com vários meses de antecedência. Com todo o hype em torno do feriado, pode parecer que a única maneira de ter sucesso é planejar a competição.

Na realidade, planejar sua venda não deve demorar mais do que alguns dias, contanto que você faça as perguntas certas. Combinar um plano realista com metas inteligentes e alcançáveis ​​permitirá que você defina seu sucesso primeiro e trabalhe para trás para criar sua oferta.

Começa com a resposta a estas seis perguntas essenciais:

1. Qual é minha meta geral de receita?

Ao definir sua meta de receita de primeira linha, certifique-se de usar os dados históricos de vendas de sua loja para criar uma previsão. Definir metas irreais pode levar a gastos excessivos descuidados em anúncios ou inventário.

Se este for seu primeiro BFCM, você poderá usar os dados de desempenho da loja dos meses anteriores para determinar o que é possível. Olhe para a taxa de conversão do seu site, tráfego e desempenho de e-mail como indicadores de como seu BFCM pode ser.

2. Quanta receita preciso gerar por dia para atingir minha meta?

Se sua venda for da Black Friday à Cyber ​​Monday, você poderá dividir sua meta de receita pelos quatro dias. A oferta de um dia pode apresentar seu melhor desconto, resultando na maior parte de suas vendas gerais. Ou você pode planejar atrair novos compradores a cada dia da venda com uma nova oferta. De qualquer forma, dividir suas metas de receita por dia para atingir sua meta geral de receita ajudará você a planejar sua promoção.

3. Quanto tráfego vou precisar para atingir minha meta?

Para atingir sua meta, você precisará direcionar a quantidade certa de tráfego do topo do funil para seu site. Esse número é determinado pela sua meta de receita, pelo valor médio do pedido e pela taxa de conversão do seu site. Defina metas para cada uma dessas métricas antes de sua venda e acompanhe-as todos os dias para garantir que você esteja atingindo suas metas.

4. De onde virá esse tráfego?

Provavelmente, a parte mais importante do planejamento deve ser o seu mix de tráfego. O e-mail oferece a fonte de tráfego mais previsível para começar.

Ao observar o tamanho da sua lista de e-mail, a taxa média de abertura e a receita gerada por e-mail, você pode prever quanto do seu tráfego virá por e-mail.

O que exigirá mais planejamento é o tráfego proveniente de promoções pagas, como anúncios do Facebook, influenciadores ou afiliados. Para ajudá-lo a acompanhar o sucesso dessas promoções, considere criar códigos de desconto específicos para medir o impacto de cada canal ou parceiro.

5. Qual é o meu orçamento de publicidade?

Você também deve determinar seu orçamento de publicidade com base em suas metas de receita.

Por exemplo, muitos lojistas veiculam anúncios de prospecção de novos clientes ou redirecionamento de visitantes anteriores do site antes da venda. Para determinar quanto você precisará gastar nessas origens de tráfego para atingir suas metas, será necessário analisar seu desempenho histórico, como custo por mil impressões (CPM) e retorno do investimento em publicidade (ROAS).

6. Qual é minha meta de lucratividade em cada pedido?

Se você ainda não o fez, adicione um custo de produto aos seus produtos para facilitar a análise de suas margens de lucro. Conhecer esses números e usá-los para determinar sua lucratividade-alvo permitirá que você aprimore a aparência do seu negócio real.

Depois de levar em consideração os custos do produto e os custos estimados de publicidade, você poderá determinar quanto espaço resta para oferecer um desconto.

Você pode descobrir que precisa agrupar produtos para manter a lucratividade ou que certos produtos podem ter descontos maiores.

Registre o custo do seu produto na Shopify

Agora você pode adicionar o custo de cada produto diretamente na Shopify para ajudá-lo a acompanhar suas margens.

8 ideias criativas de promoção para a Black Friday Cyber ​​Monday

Realizar uma venda bem-sucedida envolve mais do que apenas planejar o tráfego da loja e as margens de lucro. A maior parte do seu desempenho geral será determinada pela criatividade de sua oferta e como você a comercializa para clientes em potencial.

Embora a criação de uma venda verdadeiramente única exija algum brainstorming, aqui estão algumas ideias menos conhecidas que você pode usar como inspiração.

1. Facilite a oferta de presentes nesta temporada de festas

A temporada de férias é um momento para dar presentes a amigos, familiares e colegas de trabalho e, embora as medidas de distanciamento físico possam impedir as pessoas de comemorar pessoalmente, o comércio eletrônico pode ajudar a preencher a lacuna.

Como muitos caíram em tempos difíceis, aqueles que têm mais sorte podem estar comprando maneiras de surpreender seus entes queridos ou participar de uma troca de presentes de longa distância.

Você pode tornar isso mais fácil para clientes novos e existentes com upselling e cross-selling relacionados a presentes, como serviços de embrulho, cartões e mensagens personalizados e a opção de selecionar uma data de entrega prevista para a chegada do presente.

Existem vários aplicativos da Shopify que podem ajudá-lo a incorporar opções de presentes em seu fluxo de checkout, como Super Gift Wraps e One Click Upsell Gift Checkout.

2. Ofereça um cartão-presente gratuito com uma compra

Uma das maneiras mais criativas de aproveitar esse recurso é como incentivo em uma promoção: quando um cliente compra um determinado produto ou faz um pedido acima de um determinado limite, ele recebe um cartão-presente gratuito para uma compra futura. Se você estiver na Shopify, o suporte a vale-presente agora está disponível em todos os planos.

Como os cartões-presente só são resgatados quando são usados, essa abordagem cria uma situação vantajosa para todos, em que você obtém um cliente recorrente no futuro ou um novo cliente quando esse cartão-presente é dado a um amigo ou membro da família.

Quando você vende um vale-presente, geralmente recebe dois clientes. De acordo com nossos dados, 62% dos vales-presente vendidos são resgatados por outra pessoa.

3. Organize um pacote de seus produtos

Agrupar produtos é uma das maneiras mais fáceis de fornecer mais valor aos clientes e, ao mesmo tempo, aumentar o valor médio dos pedidos da sua loja, o que é essencial para manter uma margem de lucro saudável para o seu negócio.

Dependendo da sua marca, você pode levar essa ideia ainda mais longe com um pacote misterioso contendo alguns de seus melhores produtos, oferecidos com um desconto significativo para quem quiser comprar tudo. Isso tem o benefício adicional de ajudá-lo a limpar seu inventário com baixo desempenho.

Para tornar a oferta ainda mais atraente, você pode manter alguns dos itens do pacote como um “mistério” e revelá-los lentamente a cada dia da venda. Ao revelar os itens um de cada vez, você pode atrair um segmento diferente de seus clientes a cada dia e gerar tráfego e receita consistentes durante todo o período de vendas.

4. Gamifique suas ofertas

Se você ainda não experimentou a gamificação - permitindo que os clientes "joguem para ganhar" suas ofertas - o BFCM é uma ótima oportunidade para fazê-lo.

Ao incorporar a gamificação em sua loja, você pode obter mais engajamento dos novos visitantes que você espera atrair de sua campanha BFCM.

A gamificação vem de várias formas, mas existem algumas abordagens que você pode configurar e tentar facilmente usar os aplicativos da Shopify.

Wheelio é um aplicativo que transforma a coleta de e-mails em um divertido jogo de azar, no qual seus clientes giram uma roleta e esperam conseguir um grande desconto: 30% de desconto em pedidos acima de X, brinde na compra, etc.

A roda destina-se a aumentar as taxas de adesão de e-mail para novos visitantes e reengajar seus clientes existentes, oferecendo uma nova maneira de economizar em seus produtos favoritos.

Dealio é outro aplicativo que cria uma experiência semelhante a um jogo, onde os clientes “raspam” um cartão em um produto para revelar descontos por tempo limitado e podem ser usados ​​para promover ofertas de pacotes.

5. Divida em ofertas diárias

Manter o ímpeto e o entusiasmo durante todo o período de vendas é um dos aspectos mais desafiadores de uma campanha BFCM estendida. O envolvimento bem-sucedido de novos compradores durante um período de 4, 5 ou até 7 dias pode exigir que você crie vendas exclusivas de 1 dia em produtos específicos.

A Hudson's Bay, uma loja de departamentos canadense, oferece ofertas de um único dia chamadas “Bay Days”, onde eles escolhem diferentes ofertas de produtos para destacar a cada dia durante um longo período de vendas.

Se você vende várias categorias de produtos, esse tipo de promoção cria várias oportunidades para focar em segmentos individuais de sua base de clientes. Ter um acordo diário (ou mesmo noturno) também pode melhorar as taxas de abertura de e-mail, pois cada dia apresenta conteúdo novo e uma nova oferta por tempo limitado.

Você pode criar descontos automáticos ou códigos de desconto para categorias de produtos específicas diretamente na Shopify.

6. Ofereça um brinde com uma compra

Embora o BFCM seja talvez o momento mais socialmente aceito para colocar seus produtos à venda, muitas marcas ainda temem perder seu apelo de luxo ao descontar suas mercadorias. Uma forma alternativa de aproveitar a correria do feriado sem reduzir os preços é oferecer um presente na compra.

Um "presente" típico geralmente consiste em um item gratuito de baixo custo a cada venda. Você também pode considerar oferecer um item gratuito de alto valor ou edição limitada com um gasto mínimo, o que pode ajudar a destacar seu presente em meio a um mar de outras ofertas. Seja qual for o presente ou bônus que você escolher, procure criar um senso de urgência e incentivar os clientes a aproveitar a oferta antes que ela acabe.

Você pode implementar facilmente esse tipo de oferta com códigos de desconto ou descontos automáticos usando a opção "Compre X ganhe Y" na Shopify.

7. Faça parceria com influenciadores

A parceria com influenciadores para promover seu produto pode ser uma maneira eficaz de aumentar o reconhecimento e a confiança da marca. Feito da maneira certa, o marketing de influenciadores também pode gerar vendas diretas durante suas campanhas sazonais.

A chave para configurar uma promoção de influenciadores bem-sucedida é saber com antecedência como seu produto ressoa com seu público. Procure entre aqueles com quem você teve algum sucesso no passado e escolha seus parceiros influenciadores de melhor desempenho para promover sua venda.

Criar um código de desconto exclusivo ou uma oferta para os seguidores de um influenciador ajudará a personalizar a oferta. Além disso, fazer com que o influenciador faça a curadoria de um pacote de seus produtos favoritos cria uma conexão mais autêntica com os produtos que está promovendo.

8. Doe para uma causa

Uma tendência que parece estar crescendo é o número de marcas que optam por não realizar nenhuma promoção tradicional do BFCM. Em vez disso, muitas dessas empresas optam por doar uma parte ou até mesmo todos os seus rendimentos para uma instituição de caridade. Essa abordagem não atrai apenas os compradores que não querem participar do frenesi sazonal, mas também pode fortalecer o propósito da sua marca com os clientes certos.

A mensagem da Everlane alinha-se firmemente aos valores da marca de trabalhar com fábricas éticas, o que fortalece a confiança do consumidor em sua empresa.

O movimento para doações de caridade decolou tanto que agora tem seu próprio dia de celebração, conhecido online como #GivingTuesday. O aplicativo Give & Grow facilita a personalização do Giving Tuesday, fornecendo um local onde os clientes podem escolher para qual instituição de caridade desejam que seus lucros sejam doados.

Planeje o lucro nesta Black Friday Cyber ​​Monday

Grandes descontos e vendas gerais não são as únicas maneiras de motivar os compradores neste BFCM – nem são necessariamente as melhores abordagens para seus resultados. Planejar sua venda em si não deve levar tanto tempo quanto você poderia esperar, desde que você esteja se fazendo as perguntas certas e definindo metas inteligentes e alcançáveis. Uma campanha BFCM bem-sucedida envolve criar uma oferta de destaque e executá-la de maneira criativa.

Tomar as medidas certas em ambas as frentes, conforme descrevemos aqui, ajudará você a vender o seu melhor nesta temporada de compras de fim de ano.

Mais recursos para aproveitar ao máximo seu BFCM:

• Obtenha nossa lista de verificação BFCM de 27 pontos
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