Produtos digitais gratuitos são a espinha dorsal dessa estratégia de marketing de conteúdo

Transcrição

Felix: Hoje nos juntamos à minha Alexandra Eidens do Big Life Journal. O Big Life Journal é o primeiro diário de mentalidade de crescimento do mundo para crianças, pré-adolescentes e adolescentes, e foi iniciado em 2017 e sediado em Nova York.

Você teve a ideia quando estava esperando pela primeira vez, acho que seu primeiro filho. Conte-nos como isso aconteceu.

Alexandra: A ideia do Big Life Journal nasceu em 2016. Então, há dois anos. Foi quando eu estava grávida do nosso filho. Bem, meu marido é meu co-fundador, então vou falar sobre ele e eu fazendo isso juntos. Estávamos esperando nosso primeiro filho e estávamos sentados conversando sobre como queríamos criar nossos filhos e que tipo de habilidades, atitude e mentalidade queríamos incutir neles, em nosso filho especificamente. Foi nessa época que descobrimos a mentalidade de crescimento, a importância da mentalidade e a mentalidade positiva, e como é importante começar cedo. E estávamos procurando ferramentas diferentes que seriam úteis para os pais ajudarem a criar filhos com esse tipo de mentalidade e, naquele momento, não havia nada disponível que pudesse ser útil. Então decidimos, ok, vamos criar algo. e foi assim que tudo começou.

Félix: Entendi. Algum de vocês teve experiência em iniciar negócios no passado?

Alexandra: Naquele momento, eu trabalhava na empresa e meu marido também. Mas, eu estava fazendo um monte de coisas ao lado. Eu estava começando muitos negócios diferentes em diferentes indústrias, e todos eles estavam falhando um após o outro. Mas para mim era apenas sobre a experiência, eu tentaria coisas novas e tentaria encontrar o que eu estaria interessado em fazer. Eu nunca tomei esses fracassos como algo pessoal, eles nunca me esmagaram. Era mais sobre “Ah, isso é interessante. Isso não funcionou. Vamos tentar outra coisa.”

Felix: Essa é uma ótima atitude, e acho importante que você olhe dessa maneira, não veja seus fracassos como fracassos. Você está realmente aprendendo lições com isso. Você pode falar um pouco sobre alguns deles? Quais são algumas das lições que você aprendeu com os empreendimentos comerciais “fracassados” no passado?

Alexandra: Bem, eu estava aprendendo todas as coisas. Eu estava aprendendo tudo sobre mídia social, e eu estava aprendendo sobre como falar com os clientes porque eu estava entrando em contato direto… fazendo ligações frias, e era a pior coisa do mundo, mas eu queria tentar isso, e eu queria tentar fazer uma ligação fria e tentar vender o que eu estava vendendo. Eu estava aprendendo muito com isso conversando com os clientes e percebendo que a melhor coisa, o que você pode fazer é realmente perguntar aos clientes o que eles querem primeiro, e depois ir e criá-lo, ao contrário do que eu estava fazendo. Eu tive uma ideia, e eu estava criando algo, e então fui atrás de clientes.

Alexandra: Desta vez, quando estávamos fazendo o Big Life Journal, fizemos o caminho certo. Fizemos muita pesquisa antes de fazer o jornal.

Félix: Entendi. E essa abordagem de perguntar a eles o que eles querem primeiro, como você faz isso? Você está apenas indo até eles, ligando para eles e perguntando: “O que você quer”? Tenho certeza que é um pouco mais complicado do que isso. Você pode nos falar sobre esse processo de obter esse tipo de informação valiosa deles?

Alexandra: O que fizemos foi, ok, tivemos uma ideia para o jornal, certo. Tínhamos uma ideia básica do que gostaríamos de incluir lá e qual seria o propósito disso. Então, o primeiro passo que demos foi conversar com os amigos e familiares, e muitos pais, todos os pais que conhecíamos, conversamos. E a família do meu marido, eles são muitos professores na família dele, então conversamos com eles. Eles tinham tanta experiência trabalhando com crianças, então eles estavam nos dando muito feedback. E então criamos uma campanha no Kickstarter. O Kickstarter foi uma indicação muito boa do... foi uma grande validação da nossa ideia.

Félix: Entendi. Acho que o importante aqui, parece que você não começou com uma tela completamente em branco, você tinha uma ideia para um produto, mas queria validá-lo e depois suavizar as arestas e descobrir exatamente quais recursos, quais são importante para as pessoas, mas você não começou sem a menor ideia e depois foi lá e fez perguntas, certo?

Alexandre: Isso mesmo. Tínhamos uma boa ideia do que queríamos, mas mudamos com base no feedback. Tínhamos uma planilha de onde estávamos gravando o que as pessoas estavam dizendo, seus comentários específicos e discutindo esses comentários depois, após as ligações. Nós realmente levamos isso a sério e nos ajustamos. Nossa ideia realmente se transformou com base no feedback.

Félix: Entendi. Eu quero voltar um pouco para os outros negócios que você começou no passado que não decolaram na medida em que o Big Life Journal decolou. O que você acha que era sobre esse negócio em particular? Foram as lições que você aprendeu? Foi o produto? Foi o mercado? Qual você acha que foi a peça mais importante que permitiu que esta finalmente o conduzisse pelo caminho certo?

Alexandra: É o produto que as pessoas realmente queriam. E não havia garantia de que este seria realmente um sucesso, porque quando tivemos essa ideia, é claro, eram apenas duas pessoas sentadas no sofá e conversando sobre isso. Mas então dissemos: “Ok, vamos pegar e validar como fizemos tudo antes”. Desta vez, descobriu-se que havia uma necessidade, e foi útil que tanto meu marido, Scott, quanto eu, vínhamos de... estávamos prestes a nos tornar pais. Era nossa própria necessidade, e estávamos apenas tentando entender se outros pais estão procurando a mesma coisa, e eles estavam procurando a mesma coisa. Foi apenas uma boa ideia que executamos.

Felix: Sim, é engraçado, antes de gravarmos, eu estava apenas dizendo a vocês que eu também tenho um filho de oito meses e meio, e este produto realmente ressoa comigo porque especialmente para as pessoas que estão neste… são empreendedores, ou realmente envolvidos em negócios, e envolvidos no crescimento pessoal. Muitos ouvintes aqui se encaixam nesse molde, é quase como se você quisesse traduzir isso para o seu filho que você está criando. Então eu acho que você realmente encontrou um nicho que precisava ser preenchido.

Felix: Quando você estava passando por esse processo de validação, com esse negócio, com os outros produtos anteriores para suas ideias de negócios anteriores, você usou a mesma estrutura para validação todas as vezes? Conte-nos sobre como você construiu, acho que a estrutura para validar suas ideias?

Alexandra: Desta vez foi muito mais robusto, e tivemos uma campanha no Kickstarter, então tivemos que nos preparar para o Kickstarter, e isso exigiu muito do nosso esforço e tempo. Nós pensamos que “Ok, se amigos e familiares acham que é uma boa ideia, então vamos levar isso adiante e vamos perguntar à comunidade mais ampla e às pessoas que não nos conhecem, eles investiriam ou não”. Isso é o que estávamos procurando. Procurando por pessoas que não são amigos e familiares. Eles não nos conhecem, mas apenas sabem da ideia, estariam interessados ​​nesta revista? E a campanha Kickstarter, que realmente nos mostrou que era uma boa ideia.

Félix: Entendi. Você montou essa campanha no Kickstarter, mas antes disso, o único tipo de validação que estava recebendo era apenas conversar com amigos e familiares. O que você estava procurando em termos de campanha para validá-la? Foi apenas atingindo sua meta de financiamento? Seriam coisas particulares que as pessoas estavam dizendo? Quais foram algumas coisas que você procurou para validar que estava no caminho certo?

Alexandra: Para mim, pessoalmente, foi apenas, mesmo que fosse uma pessoa que se comprometeu com nossa campanha, e a pessoa que não nos conhecia, certo. Mesmo que fosse um estranho que achasse bom, isso para mim, pessoalmente, teria sido suficiente. E, na verdade, a primeira campanha que fizemos não foi bem sucedida, para este produto, para o Big Life Journal. O primeiro que fizemos, não arrecadamos dinheiro suficiente. Não arrecadamos para cumprir a meta, e a campanha basicamente foi cancelada. Mas, o segundo logo depois disso, então fizemos uma pausa, e eu tive um bebê. Durante esse tempo, entre a primeira campanha, a segunda campanha, eu estava cuidando de um recém-nascido e terminando o diário, preparando-me para o segundo Kickstarter, e então tivemos o segundo Kickstarter sete meses depois, e essa campanha foi 300% financiada . Foi muito bem sucedido, e isso, claro, nos deu muita esperança.

Felix: Certo, só para colocar alguns números atrás da primeira campanha, embora não tenha sido um sucesso, arrecadou um pouco mais de US$ 6.000 da meta de US$ 15.000, e então a segunda, que foi um sucesso, também teve a meta de US$ 15.000, mas depois levantou três vezes você disse, de quase $ 45.000. E então você também teve um terceiro, sobre o qual falaremos daqui a pouco.

Felix: Qual é a diferença então entre aquele primeiro e aquele segundo que lhe permitiu não apenas superar seu objetivo, ou não apenas atingir seu objetivo, mas superá-lo em muito?

Alexandra: Bem, quando entramos na primeira campanha, sabíamos muito pouco. O que sabíamos era... Pesquisamos outras campanhas e vimos o sucesso delas, e isso nos deu muita inspiração, e pensamos: “Você só precisa ter uma ideia e está basicamente pronto no Kickstarter”, o que estava completamente errado. Não sabíamos o que é preciso para ter uma campanha bem-sucedida no Kickstarter. Uma vez que falhou, dissemos: “Ok, bem, você sabe, significa apenas que não sabíamos. Agora vamos dedicar algum tempo para pesquisar e estudar como realmente montar uma campanha bem-sucedida.”

Alexandra: Você tem que ter uma boa ideia. Esse é um pré-requisito número um. Mas isso não é suficiente para o Kickstarter. Você também precisa ter pessoas interessadas em sua ideia e criar uma comunidade antes de lançar. Foi o que fizemos na segunda vez. Levamos alguns meses para construir uma comunidade em torno da nossa ideia, pessoas que basicamente estão interessadas, e as deixamos muito empolgadas, e lançamos a segunda campanha.

Felix: Entendi, então acho que a primeira campanha atendeu a pelo menos um dos seus objetivos, que é validá-la. Pessoas que você não conhecia estavam dispostas a dar seu dinheiro suado para comprar um produto seu que ainda não estava completamente construído. Então, a validação estava lá, então suponho que isso deu a você a confiança para dizer: “Ok, vamos investir nosso tempo e investir mais energia para fazer isso 'da maneira certa' pela segunda vez”. O que você mencionou foi construir uma comunidade.

Félix: Fale sobre isso. Depois que você percebeu, ok, não alcançamos nosso objetivo, mas muita gente quer esse produto, quais foram os próximos passos que você decidiu tomar para garantir que o próximo lançamento fosse melhor? Como você começou a construir uma comunidade?

Alexandra: Fizemos muita pesquisa. Quero dizer, fui a um curso sobre Kickstarter, lemos tudo o que estava disponível em fóruns e diferentes grupos do Facebook onde as pessoas realmente estavam executando campanhas Kickstarter, o que eles estavam sugerindo. Esse foi o passo número um é apenas aprender o máximo que pudermos e o que é preciso. E então, basicamente, eu sei que não é segredo para ninguém, a lista de e-mail é o ativo número um no negócio de qualquer pessoa, e no Kickstarter, não é uma exceção. Você precisa começar a construir sua lista de e-mail de pessoas interessadas em seu produto. E, você pode fazê-lo de muitas maneiras diferentes.

Alexandra: Quero dizer, como fizemos isso, começamos a criar recursos e distribuí-los gratuitamente em troca de um endereço de e-mail. E esses recursos estavam diretamente relacionados a este produto. Estávamos distribuindo um Guia dos Pais para a Mentalidade de Crescimento, e as pessoas que estavam se inscrevendo estavam interessadas no tópico o suficiente para fazer o download do guia e, quando a campanha foi lançada, os convidamos a dar uma olhada.

Félix: Ok. Entendi. Você mencionou que estava fazendo muita pesquisa e fazendo cursos, há algum de sua cabeça que você recomenda? Existem cursos ou sites específicos que você recomenda que os ouvintes confiram se quiserem saber mais sobre crowdfunding ou Kickstarter?

Alexandra: Essa é uma boa pergunta. Existem vários podcasts do Kickstarter que eu estava ouvindo enquanto caminhava com meu recém-nascido, eu me lembro. Na verdade, foi tudo o que fiz, estava consumindo tanta informação de todos os podcasts sobre o Kickstarter. E há podcasts do Kickstarter que você pode pesquisar e, em seguida, recomendo apenas pesquisar no Google e ver qualquer fórum. Há uma enorme comunidade de jogadores que criam jogos e os lançam no Kickstarter porque isso é muito popular. E eles são muito abertos a recomendar estratégias diferentes. E mesmo que você não esteja criando um jogo, as estratégias são todas as mesmas. Então você pode pegar emprestado o que está disponível.

Félix: Entendi. Você cria essa lista de e-mail, que é o ativo mais valioso que você conseguiu criar, como você mencionou, primeiro criando esses recursos, essencialmente essas iscas digitais que você pediu para as pessoas optarem pela lista de e-mail para obter acesso ao recurso. Você disse algo muito importante que foi que os recursos estavam diretamente relacionados ao seu produto. Você pode falar um pouco mais sobre isso?

Alexandra: Claro que você quer criar listas de e-mail de pessoas que estariam interessadas em seu produto, e é por isso que o recurso que você doou deve estar o mais próximo possível desse tópico para obter listas de e-mail de qualidade, certo, então e-mails de qualidade. E, para nós, nosso jornal era sobre a mentalidade de crescimento, sobre ensinar as crianças a se tornarem positivas, resilientes e confiantes. E é por isso que criamos um recurso para os pais, um guia de introdução à mentalidade de crescimento, como fazer isso em uma página, e contratamos um freelancer de arte para projetá-lo e, em seguida, distribuímos.

Félix: Entendi. Agora, você acabou de sentar com você e seu marido, apenas debater ideias constantes, ou existe uma maneira de pesquisar para descobrir especificamente que tipo de conteúdo gratuito gastar seu tempo fazendo?

Alexandra: Para mim, eu estava vindo da minha própria perspectiva. Como pai, a mentalidade de crescimento como conceito era... bem, dois anos atrás, era bastante nova, e muitos pais não ouviram falar sobre isso. Como pai, você estaria interessado em aprender sobre isso e como realmente implementá-lo em casa. Eu estava vindo de minhas próprias perspectivas, como o que eu gostaria de ver como um recurso. E então, claro, precisa ser uma página, porque nenhum pai tem tempo para ler mais de uma página, e tem que ser muito gráfico e bem ilustrado para que eles possam colocar na geladeira. Estávamos olhando de uma perspectiva típica dos pais, como quem não tem tempo, mas eles simplesmente podem, antes de abrir a geladeira, podem apenas olhar para ela e se lembrar.

Félix: Entendi. E você mencionou que foi ao Upwork para contratar um designer. Fale um pouco mais sobre isso. Se alguém quiser seguir o mesmo caminho de criar conteúdo gratuito e não tiver experiência em designer, não sabe o que projetar, mas quer fazer com que pareça bom. O que eles deveriam estar procurando? Que tipo de pessoa? Que tipo de habilidades você deve procurar no Upwork ou em qualquer site freelancer se quiser contratar alguém para ajudá-lo a criar alguns desses conteúdos gratuitos muito valiosos?

Alexandra: Trabalhamos com muitos freelancers do Upwork, até hoje. E nós tentamos tantas pessoas, e meu conselho é tentar pessoas diferentes porque você pode dar a elas pequenas tarefas, é isso que você pode fazer. Você não precisa dar a eles todo o projeto para projetar. Você pode apenas dar a eles, ok, bem, apenas uma página ou meia página, ou qualquer outra coisa, apenas para ver seu estilo e quão dedicados eles são ao trabalho. Já tentamos várias pessoas e ainda hoje estamos... essa é a nossa estratégia. Se precisarmos de uma nova pessoa, apenas encontramos 10 pessoas que parecem adequadas, e damos a todos uma pequena tarefa e vemos os resultados.

Félix: O que você procura? Como você determina o que faz um bom freelancer?

Alexandra: Em primeiro lugar, para nós, se estamos falando especificamente de design, o design tem que ser de alta qualidade e o que estamos procurando. Tem que ser o estilo específico relacionado à sua marca. Digamos que em nossa marca usamos muitas ilustrações em aquarela e depois usamos letras à mão, então tem que ser esse estilo específico.

Alexandra: E depois damos-lhes, antes de enviares um pedido a um novo designer, podes dar exemplos. Se você tem um trabalho previamente desenhado, você pode simplesmente dar a eles as páginas da sua marca, ou o que você tiver, ou até mesmo o seu site. Se você não tiver nada, você pode criar um quadro de humor, ou apenas juntar imagens diferentes no slide do PowerPoint e, em seguida, algo que reflita sua visão e enviá-lo a eles, e ver se eles podem traduzir isso em um design. É claro que eles têm que ser pontuais, têm que ser receptivos e têm que estar dispostos a fazer mudanças após o rascunho inicial.

Félix: Entendi. Então, para alguém que está apenas começando, você ainda não tem nenhum exemplo, crie esse quadro de humor, mas uma vez que você tenha uma coleção de designs de outras peças de conteúdo que você publica e que você gosta, dê isso como o caminho para orientar esses designers freelancers para ajudá-los a entender o que você quer desde o início.

Alexandra: Mm-hmm (afirmativo). sim.

Félix: Entendi. Aproximadamente quanto pode custar, ou qual é o orçamento que alguém deve ter em mente se quiser criar um design de uma página essencialmente com um freelancer?

Alexandra: Depende muito. A beleza do Upwork e de sites como o Upwork é que você pode se conectar a designers de todo o mundo. Você pode solicitar especificamente se quiser trabalhar com um designer baseado nos EUA, você pode solicitar isso, e você pode simplesmente olhar para os designers baseados nos EUA. Se você quiser olhar para outros países, você basicamente procura sua taxa horária e tem uma avaliação, e você tinha quanto custaria para eles criarem seu design. Ou você pode simplesmente contratá-los por hora e dizer: “Ok, vamos combinar que serão no máximo três horas” e deixá-los trabalhar nisso.

Félix: Entendi. Então, estamos falando como centenas de dólares, milhares? Qual é o alcance?

Alexandra: Para uma página, quero dizer, para uma página pode ser qualquer coisa entre $ 20 e $ 80.

Felix: Ok, definitivamente razoável então. Você mencionou que esses são recursos imprimíveis. Acho que muitas vezes pensamos em eBooks e coisas digitais que damos de presente. Você está projetando especificamente coisas que serão impressas. Como você tem que abordar esses tipos de iscas digitais, esses tipos de recursos de forma diferente quando eles devem ser impressos versus apenas algo que você está lendo em um computador ou telefone?

Alexandra: Acho que é a mesma coisa. Não sei se é diferente porque tudo o que fazemos, todos os recursos que fornecemos, e podemos falar um pouco sobre isso, para nossa comunidade de graça, ainda fazemos isso, são recursos imprimíveis que os pais, que os professores devem imprimir. Eu sinto que na comunidade de professores, isso é definitivamente uma coisa muito comum de se fazer, compartilhar seus recursos, imprimir e planos de aula, e eles compartilham planos de aula entre si. Existe um site famoso, Teachers Pay Teachers, onde eles compram planos de aula uns dos outros e os imprimem depois. Para nós é o mesmo. Não é diferente. E as pessoas hoje em dia estão muito acostumadas a imprimir recursos.

Félix: Entendi. Você estava criando esses recursos. Especialmente nos primeiros dias, de quantos estamos falando, uma vez por semana? Com que frequência você estava criando um recurso de US$ 80?

Alexandra: Ok, então nossa campanha no Kickstarter foi em abril de 2017, e-

Felix: Desculpe, esse foi o primeiro ou o segundo?

Alexandra: Essa é a segunda. Certo, aquele que foi realmente o bem sucedido. E depois disso, começamos a administrar o negócio real porque já tínhamos o produto, tínhamos clientes e tudo estava indo bem. Naquele verão de 2017, comecei a pensar, ok, como continuamos construindo nossa lista de e-mail e construindo nossa comunidade, e realmente incentivamos as pessoas a abrir nossos e-mails. Foi quando pensei em criar um recurso gratuito toda semana, semelhante a como tínhamos uma isca digital para incentivar as pessoas a se inscreverem em sua campanha no Kickstarter, começamos a criar os mesmos recursos de estilo semanalmente.

Alexandra: Naquela época, no começo eu não contratava designers o tempo todo. Às vezes eu mesmo criava usando ferramentas como o Canva, por exemplo. E, apenas enviando recursos gratuitos toda sexta-feira, e até hoje, ainda o fazemos, e essa é uma das nossas maiores vantagens competitivas.

Félix: Entendi. Ok, então antes de fazer isso de forma consistente, você tinha algumas que estava fazendo antes da segunda campanha do Kickstarter para que você pudesse criar uma lista de e-mail para lançar sua segunda campanha do Kickstarter, que foi a bem-sucedida na lista de e-mail. Isso foi correto? Essa foi a estratégia que você adotou para criar esses recursos gratuitos e construir a lista de e-mail e depois lançar essa segunda campanha?

Alexandre: Sim.

Félix: Ok. Eu quero falar sobre essa fase, quando você está começando, e apenas criando os recursos para começar. Como você está conseguindo tráfego para conferir esses recursos gratuitos, ou até mesmo para ver se eles podem optar por receber essa isca digital, esse recurso gratuito?

Alexandra: Através de anúncios no Facebook. Estávamos executando o marketing pago diretamente na página de inscrição. [inaudível 00:24:14], acho que naquela época eu estava realmente tentando algo, que se chamava campanhas de leads. Eu não sei se eles ainda têm isso no Facebook, mas quando as pessoas veem isso, elas nem precisam sair do Facebook, basta digitar seu endereço de e-mail e se inscrever no e-mail e baixar o recurso diretamente do Facebook . Tecnicamente, nem precisávamos ter uma página de destino. Tudo foi feito no Facebook. Então, era isso que estávamos fazendo. Estávamos investindo dólares para direcionar o tráfego.

Felix: Sim, sempre que você puder manter um usuário no Facebook, o Facebook irá recompensá-lo por isso basicamente cobrando muito menos por isso. Essas campanhas de leads estavam ajudando você a coletar esses e-mails. Você se lembra com que rapidez ou quão grande você conseguiu aumentar essa lista de e-mail usando essa estratégia antes da campanha do Kickstarter?

Alexandre: Sim. Nossa lista de e-mail era de 7.000 pessoas antes de lançarmos a segunda campanha.

Félix: Entendi. E você atribuiria que a maior parte dos cerca de US$ 45.000 em financiamento veio dessa lista de e-mail?

Alexandra: Bem, quero dizer inicialmente, sim. Nos primeiros dias, geralmente é sua lista de e-mail, mas depois tivemos uma estratégia diferente que estávamos usando. Estávamos nos comunicando com diferentes blogueiros e fazendo campanhas de afiliados. Basicamente, dando a eles uma parte de nossa receita em troca de eles compartilharem em suas mídias sociais. Desta vez, hoje em dia, não funciona muito bem porque agora o Facebook não aceita postagens promocionais e não as mostra organicamente. Quando você começa a trabalhar com afiliados hoje em dia, é um resultado completamente diferente, mas em 2017, ainda era a coisa. Ainda poderíamos obter muito tráfego de postagens orgânicas postadas por nossos afiliados, e isso provavelmente representava 30% de todo o financiamento.

Alexandra: Então tivemos um gasto muito pequeno em anúncios no Facebook, mas não foi nada significativo.

Félix: Entendi. Você se lembra de que tipo de limite ou métricas você estava analisando quando estava executando essas campanhas de leads? Como você sabe se vai ser lucrativo ou não obter uma vantagem de $ 0,10 ou $ 1,00, ou como você volta a esses números?

Alexandra: Eu tinha uma planilha. Minha formação é financeira, então tenho uma planilha para tudo.

Félix: Legal.

Alexandra: Eu tinha uma planilha onde basicamente calculava qual seria meu custo por lead preferido, por assim dizer. E com base no preço médio do produto, nosso produto custava US$ 20 e quantas pessoas precisávamos se inscrever. O número importante que você precisa saber, para descobrir, é na verdade a taxa de conversão. Então, digamos que você tenha 7.000 pessoas se inscrevendo no seu e-mail da lista, mas a questão é, quantas realmente vão comprar. Quantos irão realmente converter? Quantos vão abrir seu e-mail? E então quantos dos abertos vão clicar? O que eu estava fazendo, estava apenas pesquisando no Google: “Qual é a taxa média de conversão no Kickstarter para o boletim informativo?” E seus números como, acredite ou não, tudo está disponível, e seus números como este estão disponíveis para que algumas pessoas estejam relatando seus números. Digamos que algumas pessoas tenham dito: “Ok, bem, 10% convertidos”. Outra pessoa disse: “Bem, 5% convertidos”. E você lê todos esses números diferentes e apenas faz uma suposição. Quero dizer, você tem o pior cenário, o melhor cenário, o cenário médio, e você junta os números das células.

Alexandra: Eu recomendo gastar um pouco para fazer esse tipo de planilha, e se você não for muito experiente financeiramente, procure uma pessoa que possa te ajudar, porque você pode gastar muito dinheiro muito rápido. Especialmente hoje, e porque o Facebook ficou ainda mais competitivo. Então faça suas contas antes de gastar muito dinheiro.

Félix: Entendi. Acho que as chaves que você mencionou são seu custo por lead, a taxa de conversão de lead para compra e quanto é o valor médio do pedido. Para o Kickstarter, acho que você pode ver as diferentes recompensas que está oferecendo. Você mencionou que obter esses leads dessa maneira fornecendo conteúdo gratuito e, em seguida, enviando conteúdo semelhante, recursos gratuitos, coisas pelas quais as pessoas potencialmente pagariam, é a melhor maneira que você conseguiu encontrar para ter altas taxas de abertura. Você pode falar sobre o que são? O que é considerado uma alta taxa de abertura com e-mail? Quais são alguns números que as pessoas podem manter na cabeça enquanto tentam fazer algo semelhante?

Alexandra: Nossas taxas de abertura são consistentemente em torno de 30%, e isso talvez não pareça alto, mas na verdade não é ruim. E nossa lista de e-mail é muito grande hoje em dia, acho que são mais de 250.000 pessoas. Depois, temos a taxa de cliques, as pesquisas de cliques, e isso realmente depende de e-mail por e-mail, mas pode ser em torno de 10% de 30% que abre. Você tem 10% que clicou. Eu não necessariamente verifico essas métricas todo mês ou toda semana. O que eu sei é que as pessoas estão extremamente interessadas em receber nossos e-mails. E mesmo que eles não abram nossos e-mails, às vezes isso significa apenas que eles não podem encontrá-los, ou, infelizmente, os provedores de e-mail os filtram e os colocam em pastas diferentes. Sempre temos o conselho de seguir certas etapas para garantir que eles possam ver nossos e-mails.

Alexandra: Mas nós recebemos, quase semanalmente temos pessoas nos perguntando algumas coisas. Primeiro, as pessoas nos perguntando: "Onde está meu e-mail?" Eles estão procurando por isso. E o segundo tipo de pergunta que recebemos com muita frequência são as pessoas nos perguntando se foram cobrados pelo que receberam. E sempre dizemos: “Não, não, não. É tudo grátis.” Isso é apenas uma indicação de quão valioso isso é, e as pessoas não estão acostumadas com isso, elas não podem acreditar que estamos entregando isso.

Alexandra: E fazemos isso toda semana. É uma das estratégias que eu acho que nos deu muito sucesso.

Felix: Sim, então você faz isso toda semana, e você treinou essencialmente seus clientes, ou clientes em potencial ou seus clientes existentes, a esperar toda semana. Você está enviando para eles exatamente no mesmo dia e horário de cada vez? Quão importante é isso?

Alexandra: Sim, bem, eu não sei o quão importante é o tempo, mas nós o enviamos todas as sextas-feiras, faça chuva ou faça sol ao mesmo tempo. Uma coisa que eu quero mencionar é que se você quiser implementar essa estratégia, você precisa ter expectativa zero de compra. Aborde isso não como uma estratégia de vendas. Você não está tentando vendê-los a longo prazo em nada. Você está apenas dando. Essa é a atitude que você deve ter nessa estratégia específica, sem expectativa zero. Se você pudesse ter pessoas que consomem tudo dando e não comprando nada de você, e você deveria estar totalmente de acordo com isso, porque se você não estiver de acordo com isso, você terá um tipo diferente de atitude, e isso aparecerá. Você precisa se preparar para essa situação que você vai ter um monte de gente que está apenas recebendo tudo de graça, e não comprando nada, o que é completamente bom.

Félix: Entendi. Hoje em dia você é capaz de obter esses leads. Você ainda está executando esses anúncios no Facebook ou existem novas maneiras de direcionar o tráfego para ver a isca digital?

Alexandra: No momento não, mas faremos em 2019 porque agora estamos em novembro. Novembro, dezembro Os anúncios do Facebook são muito caros. Portanto, não estamos desperdiçando, por assim dizer, nosso dinheiro apenas para obter leads. Mas faremos isso em janeiro, fevereiro, quando os anúncios serão um pouco mais baratos. Mas, nós temos o boca a boca, isso é o que nos ajudou muito. Quando as pessoas recebem algo de graça, que é de altíssima qualidade, elas encaminham para todos que conhecem. Temos pessoas dizendo para nós o tempo todo, envie-nos um e-mail para dizer: “Muito obrigado. Eu disse a todos os pais da escola. Eu contei para todos os meus professores.” Essa e a coisa. Isso é o que você quer. Você quer o boca a boca e a recomendação de outras pessoas porque essa é a fonte confiável número um. Quando te recomendam algo... Quando um amigo te recomenda algo, você ouve, certo. E é uma situação completamente diferente de ver um anúncio no Facebook de uma empresa da qual você nunca ouviu falar. O boca a boca é muito grande com essa estratégia.

Félix: Entendi. Dos mais de 200.000 assinantes que você tem, você seria capaz de dividir qual porcentagem é direcionada por meio de anúncios do Facebook versus o que é boca a boca e o encaminhamento das pessoas da página de inscrição umas para as outras?

Alexandra: Não faço ideia. Eu nem sei como detectar esses números.

Félix: Claro. Entendi. Vamos continuar, quero falar do seu grupo no Facebook porque ele também cresceu. Cresceu para 60.000 membros, e isso levou um ano, o que é muito rápido. O que levou ao crescimento? Como você implementou isso em todo o seu processo de marketing?

Alexandra: Grupo do Facebook, sim, cresceu para 60.000 membros, e temos uma pessoa dedicada a esse grupo do Facebook, cujo trabalho todo é gerenciá-lo, e levamos isso muito a sério. Temos tópicos específicos que discutimos neste grupo, e nada mais, o que significa que às vezes recusamos as perguntas de nossos membros apenas porque queremos manter o foco. Não somos um grupo de pais geral, somos muito específicos. Somos sobre a mentalidade, a mentalidade de crescimento.

Alexandra: Temos Facebook ao vivo semanalmente, às vezes mais de uma vez por semana. We invite experts to speak to our group members and ask questions. We have a guest coach, who's a parenting coach, who does weekly lives in the group. And then we actually had a book club in the group. We paused for the holiday's a little because people are so busy. Nobody has time to read books nowadays, during October, November, December, but we had a book club. We take this group as an investment. We invest in it, our time, effort, and money, and we make it very high quality, and people love it.

Felix: I think that basically, your moderation is important where you are it sounds like you have the set-up where you require each question, each post to be reviewed and approved before it gets posted. Did you always do it this way? If someone's just starting out a Facebook group for the first time, is that a good approach, or do you recommend just letting anyone, everyone just post whatever they want to start?

Alexandra: Yes, I highly recommend to make this group a private group. And that automatically requires people to go this screening process of their questions. We have a few admins who screen the questions, and then we have moderators who are professionals, so let's say … They're all volunteers, but they would be parenting coaches or therapists who volunteer to moderate the group. Meaning that they want to make sure … we make sure that everybody's question is answered, and they facilitate positive discussion.

Alexandra: I highly recommend to make sure that your questions are actually on topic because the variety of questions that we get is very large, on people talking about kids not being able to fall asleep, or picky eaters. Like nothing related to what we're talking about. So, you need to make sure if you're creating a group, which is very specific about your specific product or topic, you need to make sure that that focus always remains.

Félix: Entendi. One thing that I've seen in groups is that sometimes in some groups it's very centered around the “leader,” the “admin,” and their personality, but you said that you have a bunch of different people coming in to contribute, you have experts, and coaches, and everything. How do you make sure that the branding is cohesive when you have different members of the team hopping in and essentially getting the spotlight in the group?

Alexandra: It is a good question, we do have our team members that actually are part of Big Life Journal team, doing different lives, or not only even Facebook group, but also on Instagram, which we're all very active on our Instagram as well. So we do have different members going live on different various times of the week, and doing different, we call them segments. We always think of ourselves of a TV channel, and I think that that's a very good way to think of yourself as a brand, nowadays if you want to … when you create content, you almost have to think of yourself that way. So you are a TV channel, you are a production company that you producing a lot of content. For you to produce a lot of content usually takes more than one person.

Alexandra: What we did is, for example, we have one team member who does Mindset Monday's. That's her task, and our community is used to seeing her on Monday's when she goes live. And she posts some stories on Instagram, talking about one specific tip for parents to help raise their kids with the right mindset. We call in Mindset Monday's.

Alexandra: We have another team member who comes out on Wednesday's, and her TV program is called Challenged Wednesday's. And again, our community's used to seeing her on Wednesday's, and she does her little show when she gives parents one challenge that week.

Alexandra: Then we have, every Sunday, we actually have consistently behind the scenes, where every single team member, we rotate and we show behind the scenes of our lives, so the community is used to seeing all the team members, and getting used to all the faces.

Alexandra: I feel like today when you have to create so much content, and you as a person who is running the business, you probably don't have that much time to do it all yourself. If you're lucky to have a team or a couple people who will help you, I encourage you to engage them in that as well.

Félix: Entendi. The Facebook group, it seems like it requires a lot more investment than the email channel. And you'll probably hate this question, but I wanna ask anyway, if you had to choose just one, especially for entrepreneurs that are out there that are just getting started for the first time, which one should the focus on? Should they focus on building a group, or building out an email list?

Alexandra: Well, an email list is everything for business, because of Facebook… email list is something that you own, and you have control of email list, whereas, the Facebook can change their policy tomorrow as they did in 2018 where they decided not to share business posts organically anymore. Anytime they do something, maybe they will tomorrow decide that Facebook groups are no longer, right, so and you would just completely, if you depend on that, you will devastated. I recommend focusing on the email list if that's the only thing you can do because you own that list.

Félix: Entendi. We talked about the first two Kickstarter's and the third one is the one that's most impressive, which has raised over $200,000, over 5,200 backers for that one. What was the reason for this one to essentially five times your past Kickstarter campaign? Why was this so much more successful?

Alexandra: It was very successful for many reasons. The first reason is that when we created the journal for children that was our first major product. From day one, people started asking us for the same thing, but for teens. I never had an idea of creating a journal for teens, never thought I would. But, there were so many requests, and people continuously asking us to create something for older children. What we did was said, “Okay, well we're gonna create a sign-up page on our website where we can just say, 'For Teens'.” And we can say, “The journal for teens is coming, sign up if you're interested.” We didn't run any ads to that page, no lead magnet, it was literally just that people who come to our website, they see that tab which says, “For Teens,” and then they sign-up their interested.

Alexandra: That's how we building our email list over the course of a year, kind of started very early. And then we started … once we have the email list, and when we already had a very large community. Our Facebook group was already pretty large, and the Instagram community was pretty large, we started the process of getting people excited. We started sharing the process of creating a journal, asking people for feedback, we had numerous polls, we were asking for people to vote on the cover, we were asking people to ask their teen's to give us feedback. It was a lot of interaction with our community, so people knew that we were working on it. They were excited, and we're asking us, “When, when, when is it coming?” Then of course when we launched, we were funded in 45 minutes.

Felix: Wow!

Alexandra: Yes, it was just unbelievable. And the entire campaign we ran zero Facebook ads. Maybe like, I don't know, $100 Facebook ads, something very little, and everything else was just organic.

Felix: Yeah, once it starts taking off on Kickstarter, they will just start promoting it more for you because of the traction that you got, especially funding in 45 minutes.

Alexandra: Yeah, but I wouldn't count on Kickstarter that much, because we were chosen by Kickstarter's Project We Love and they did put us in a couple newsletters. People who run Kickstarter campaigns think that if they get chosen by Kickstarter their campaign will be successful, that is not true, because the very first campaign that we created, we failed, we were also chosen by Kickstarter's Project We Love, and we still failed it. It gives you a little bit of kind of boost, but actually not that much.

Felix: Well it's good to know that Kickstarter at least doesn't only promote you one time, even if you weren't successful the first time, they're still willing to do a second time. That's great to hear. I'm looking at the site and looking at the different products you're offering. So the journal we talked about. One thing that's interesting is that you also sell some printable kits. Fale conosco sobre isso. What are the printable kits, and how are they different than the free printables?

Alexandra: They are the same. Basically what we do is we share one printable each week, and then over the course of a few months when we collect enough, we just put them together in a kit and put them in our store. When people sign up to our newsletter, a very frequent question that we get is, how can I get a hold of the past printables, and we direct them to our shop.

Félix: Eu gosto disso. Essa é uma ótima abordagem. And usually before, you were just sending them, or not able to provide them the past emails or something, but now you present them all together, grouped together for them as a part of a kit.

Alexandra: Yep.

Félix: Faz sentido. Once you guys were able to launch your Kickstarter, get over $200,000 in the last campaign, the one before that $45,000. Can you talk to us a little bit about the growth outside of that? Can you share any figures, any numbers on how you've been able to grow the business outside of Kickstarter?

Alexandra: Yeah. I mean, so the first year, our very first year, which was not even 12 months, we made $1,000,000 in revenue, and that was last year. And this year we're gonna grow over 300%.

Félix: Isso é incrível. What do you think is the reason for that inflection point, where you're going from a million to now 300% growth for there? What do you think is the reason for that kind of growth?

Alexandra: I mean, so many things. It's just the sheer amount of work that we put in, and that we produced. I mean, in 2017, we had a journal, one journal and then we had one printable kit, one poster. And then in 2018, I don't even know how many products we have now. We have two journals, and then we have six posters, we have numerous printable kits. I mean just the amount of products itself, it just drives revenue.

Alexandra: And then our focus on providing value, and building, like you were saying before, we're considering ourselves as the media production company, and producing as much content as we can, and growing our social media channels. All of this together that's all … You have to do many different things to grow your business, not just one.

Félix: Com certeza. When it comes to running a business, can you talk a little bit about the apps or tools that you or your team relies on to help run the business?

Alexandra: We use several different tools. We use Slack, that's a very popular tool. It just allows our team to communicate, to chat. It's basically just an internal chat.

Alexandra: We use Trello. Trello is a project management tool. It's free, and you can use it for different purposes. You can use it as project management, or you can use it as [inaudible 00:46:54], we just store our ideas. Let's say we're searching ideas for printables because we have to produce every week. So we definitely need a lot of [inaudible] and ideas. So we have all team members, taking pictures of postcards, and saving things from Pinterest, and something they saw on Instagram and putting all our ideas in Trello.

Alexandra: We have Asana. Asana is a project management tool that we have a calendar, tasks, and what people are working on.

Alexandra: We use Canva. Canva is also a very popular tool that's for design. Even though we don't necessarily produce our final designs in Canva anymore because we upgraded from Canva a little bit, but when we sketch the printables, we have ideas of how … if it's a poster, like what's supposed to be on this poster, what kind of words, what kind of images, we use Canva. It's very simple, it's convenient. You don't have to install anything on your computer, and all the team members have access to that image right away at the same time, so they … you can share it easily, and get feedback from each other.

Alexandra: Yeah, so those are the tools we're using.

Felix: Awesome, thank you so much for your time Alexandra, BigLifeJournal.com is the website. Where do you wanna see the business grow over the next year? What are some of the things that you guys are focused on as a team?

Alexandra: 2019 is gonna be very different from us. We're gonna start a podcast, and this is another thing which we're … it's way overdue. Podcast for kids and parents, and we want to make it very good. A serious production. Especially the podcast for kids. To make it interesting and engaging. And, we want to invest more into content creation. As I mentioned, that we just produce as much as we can today. We invite all these different experts, and we have guest coaches that produce content for us, but I think that we're still not doing enough. I feel like that's the way that you stand out today is you actually just … it's an investment right. You might not see the return today or tomorrow, but it's the way to build your brand, and that's our 2019 focus.

Félix: Incrível. Thank you so much again for your time.

Alexandra: No problem. Thank you so much for inviting me.

Felix: Obrigado por sintonizar outro episódio do Shopify Masters, o podcast de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos desenvolvido pela Shopify. To get your exclusive 30-day extended trial, visit Shopify.com/Masters.