Crowdfunding em várias plataformas: por que você não precisa escolher apenas uma

Transcrição

Felix: Ei, meu nome é Felix e sou o anfitrião do Shopify Masters. Toda semana você aprende as chaves do sucesso com especialistas em comércio eletrônico e empreendedores como você. Neste episódio, você aprenderá como fazer a transição de um negócio baseado em produtos para um serviço, como lançar em várias plataformas de crowdfunding e como vender seu produto por meio de distribuidores internacionais.

Hoje estou acompanhado por Jay e Ross da BodyBoss. A BodyBoss é a primeira academia em casa do mundo que você pode levar para qualquer lugar e foi iniciada em 2014 e foi sediada em Cincinnati, Ohio, com equipes de todo o mundo. Bem-vindo Jay e Ross.

Jay: Ei, como vai?

Ross: Ei, como vai?

Félix: Bom, bom. Fico feliz em ter vocês dois. Então, sim, você pode nos contar um pouco mais sobre o produto que você vende?

Jay: Então, é uma mistura de coisas realmente. É um produto e um serviço. Nosso conceito é o treinamento de força portátil. Portanto, é uma academia em casa que você pode facilmente arrumar, deslizar e colocar debaixo da cama e retirar. Faça um treino eficaz em casa ou em qualquer lugar e acompanhe treinos gravados ao vivo com treinadores e vários programas.

Então, realmente o que fazemos é levar a academia até você.

Félix: Muito legal. Então você mencionou que este é um produto e um serviço. Vocês começaram com a intenção de lançar os dois ao mesmo tempo, o produto e o serviço?

Jay: Era parte da visão. O produto definitivamente veio em primeiro lugar. A visão era algo que sempre quisemos incorporar e fazia parte da ideia original, mas o produto foi realmente o catalisador para dar vida a isso.

Félix: Entendi. Pois é, é difícil já começar um ou outro, né? Iniciar um produto ou iniciar um serviço, eles são quase até certo ponto, dois negócios separados e duas linhas de negócios separadas que você está lançando.

Jair: Sim.

Felix: Como você foi capaz de decidir quando deveria, não necessariamente mudar o foco, mas deixar de administrar esse negócio baseado em produtos para lançar um serviço?

Ross: Para responder a sua pergunta, eu aceito esse Jay, se você não se importar.

Jair: Claro.

Ross: Sim, basicamente para nós, quando decidimos passar de um negócio de produto para serviço, foi quando começamos a focar em duas coisas. Usando o produto o máximo que pudemos, porque sentimos que, obviamente, com qualquer empresário você vai passar por momentos difíceis. Foi só quando começamos a usar o produto que começamos a entender todas as possibilidades. Porque todo o resto era meio que um palpite, até você realmente usar o produto que está vendendo.

A partir daí, realmente, vimos imediatamente as possibilidades da experiência do usuário. E começamos a perceber que para conseguirmos boas críticas, para podermos realmente viver a vida que queremos, ou acho que a razão pela qual nos propusemos a fazer isso era dar às pessoas a oportunidade, que poderiam não poder ir à academia, fitness para as massas, achávamos que poderíamos realmente nos dedicar aos usuários e, por sua vez, eles diriam aos amigos, venderíamos mais produto. Então espero que isso responda sua pergunta.

Félix: Sim. Você pode entrar em um pouco mais de detalhes sobre como você lançou o lado do serviço do negócio?

Ross: Nós realmente nos concentramos na experiência do usuário, então, como o lançamos, começamos a realmente entender o que os usuários queriam e começamos a perceber que, se pudéssemos nos concentrar em garantir que a experiência deles fosse, sem dúvida, uma boa experiência e que eles usariam o produto então sabíamos que poderíamos vender mais produtos. Então, Jay provavelmente poderia acrescentar a isso. Mas para mim foi apenas a experiência do usuário e entender o que eles estão fazendo e, a partir daí, poderíamos lançar o serviço de forma realista por e-mail, por meio de jornadas automatizadas e coisas assim.

Jay: O serviço é composto de algumas coisas diferentes. Por um lado, gravamos vídeos no YouTube. Portanto, esse é um ponto de acesso fácil e, para algumas pessoas, esse é apenas o método preferido. Eles preferem apenas ter algo em uma plataforma com a qual estejam familiarizados, realmente fácil para eles seguirem. Quero dizer, temos serviço na forma de exercícios apenas escritos. Estamos no processo de dimensionar isso mais para um ambiente interativo. Então, como se estivéssemos fazendo uma live [inaudível 00:05:13], você quase pode imaginar como um treino no Skype entre você e um treinador. E até no sentido de grupo.

Então, há uma espécie de nível multifacetado para isso. Algumas pessoas apenas gostam dos aspectos gravados, algumas pessoas querem seguir uma transmissão, algumas pessoas querem mais personalização, um a um.

Félix: Entendi. Isso faz sentido. Parece que você lançou um produto, mas queria ajudar seus clientes a obter mais valor desse produto e fez isso oferecendo esse tipo de conteúdo, esse lado de serviço do negócio.

Jair: Exatamente.

Félix: Entendi. Agora, como você descobriu qual era o primeiro conteúdo, qual era o primeiro guia ou vídeo que você deveria lançar? Acho que outras pessoas estão no mesmo lugar em que têm um produto e sabem que há valor nele, sabem que se os clientes, se as pessoas usarem seu produto ao máximo, isso melhorará suas vidas, mas há muito você pode fazer uma vez que você dá um produto ou uma vez que você vende um produto. É preciso haver esse tipo de acompanhamento de próximo nível e, no seu caso, foi a camada de serviço, onde havia vídeos, guias e coaching envolvidos.

Como você sabia qual era aquela primeira camada que você deveria aplicar em cima dos seus produtos?

Jay: Realmente apenas conversando com os clientes. Ouvindo o que eles queriam. Ouvindo sobre suas dificuldades. Compreender os pontos de dor pelos quais eles passam. Dando a eles uma experiência que parecia perfeita para eles, então tivemos um de nossos primeiros clientes com alguém que Ross estava treinando, essa mulher chamada Michelle, e ela era alguém que não trabalhava há anos, realmente precisava dessa personalização de um Num.

Então, começou com isso em particular como um treinamento virtual direto muito pessoal. Isso realmente ajudou a validar nosso conceito. Para responder à sua pergunta, realmente apenas conversando com os clientes e ouvindo o que eles queriam.

Felix: Mm-hmm (afirmativo). E uma vez que você aprendeu o que eles queriam, o que você precisava mudar no seu negócio para poder oferecer e dar suporte a esse nível de serviço?

Jay: É importante apenas observar que são ciclos de produção muito diferentes entre serviço e produto. Então tudo é apenas uma espécie de custo de oportunidade. Temos apenas algumas horas de tempo e atenção no que podemos focar, então apenas vendo o custo de oportunidade de realmente melhorar, melhorar o produto versus o serviço, em última análise, eles estão ligados, então fazemos as duas coisas. Mas é o tipo de coisa que avaliamos quando analisamos nossas decisões.

Félix: Entendi . Então, estou assumindo que esse serviço, obviamente, aumenta o valor da vida útil do cliente. Como é monetizado? Como o aspecto do serviço é monetizado?

Ross: No momento, para podermos vender o serviço, o que fizemos foi... Veja, estávamos em uma situação difícil e é por isso que continuo voltando para qualquer negócio em que você esteja, seja assertivo e confie. Confie no seu instinto sobre como você deseja configurar o serviço. Então, por exemplo, eu tentei olhar, e eu sei que Jay e eu tentamos olhar para outras empresas e como eles faziam seus serviços, mas para nós literalmente, quando começamos a usar o produto repetidamente, todas essas ideias começaram a surgir.

Então começamos a conseguir clientes e começamos a perceber que temos clientes. Estamos em uma situação difícil. Este mundo de e-commerce é incrível. Se você pudesse construir a confiança, você nem precisaria ir às reuniões para conseguir uma venda. Então, o que eu diria para responder à sua pergunta, como começamos a monetizar o serviço é que nos colocamos em situações muito difíceis e confiamos em nosso instinto sobre como queríamos fazer isso. Estávamos sempre tentando ficar um passo à frente do cliente.

Então, uma das coisas que aprendemos foi que continuamos recebendo mensagens de pessoas dizendo: “Eu não sei como usar isso” ou “Eu não quero mais isso”. E na maioria das vezes as pessoas podem realmente te machucar, mas você tem que descobrir a raiz do problema e descobrimos que a raiz do problema é que todos no mundo vão dar desculpas para não dar certo. Então, isso foi único para nossos negócios é que estamos mirando em um mercado ou acho que o mercado que veio até nós no início é de pessoas que não vão à academia.

Então, você tem que entender, eles não vão ao ginásio. Eles vão dar todas as desculpas que puderem para não dar certo. Então, temos que fornecer um serviço que resolva esses problemas para eles e confiar em nosso instinto e saber que, no final das contas, estamos fazendo o que é melhor para eles.

Então, começamos a perceber que, para rentabilizar o serviço, poderíamos realmente agir como uma academia. Por que precisamos ter uma academia onde você tem que dirigir até lá? Por que não fazer uma academia virtual? Então, é isso que começamos a dizer que vamos fornecer a você a capacidade de vir à nossa academia virtual e fazer exercícios. Na verdade, vamos oferecer a você diferentes níveis de serviço, dependendo de quem você é e de onde está em sua jornada com nosso produto.

Então, começamos a fazer transmissões ao vivo e começamos a perceber que as pessoas realmente queriam um horário definido. Então, eu diria que, para nós chegarmos ao ponto em que monetizamos é como, não se apresse, tenha paciência, mas leve sua experiência de usuário ao topo e se force a ser único com cada cliente e não ver os clientes como números. No início, nós cometemos o erro ou pelo menos eu cometi, eu sei que Jay emocionalmente é muito fundamentado, mas sinto que quando os tratamos como números no início, perdemos muitas oportunidades porque não foi até que realmente gostamos de um por um disse que vamos mudar a vida deles o melhor que pudermos, se eles quiserem.

Então, para monetizá-lo, eu diria que literalmente tentamos ficar um passo à frente dos clientes e nos forçar a entender sua experiência.

Félix: Entendi.

Ross: Então, fomos encaminhados para o livro por um de nossos mentores, [inaudível 00:11:44], Lean Startup Method e ele fala sobre isso e ele estava tendo problemas com taxas de referência, então nos concentramos apenas em referências e usuários experiência nos primeiros três meses da melhor maneira possível, uma pessoa de cada vez.

Felix: Você pode falar um pouco mais sobre isso? O que é uma taxa de referência e o que você fez para se concentrar nela?

Ross: Sim, então nos concentramos em como podemos atender... Não tentamos expandir rapidamente. O que fizemos foi dizer que se conseguirmos um cliente, vamos atender esse cliente tão bem que esse cliente vai contar ao amigo. Então, o que fizemos foi com Michelle, é que na verdade nem tínhamos estoque, então fomos forçados a atender Michelle e realmente permanecer vivos. Então, ganhamos dinheiro treinando-a e ela nos pagava um pagamento mensal de 500 dólares. Então nós a atendemos por dois meses. E dissemos que não vamos tentar conseguir novos clientes até que a atendamos tão bem, que ela conta aos amigos.

Então, nós a atendemos. Nós a levamos através da experiência com nosso produto. Aprendemos muito na jornada e começamos a perceber que ela perguntou: “Ei, meus amigos podem vir treinar conosco neste Google Hangout?” E então no dia seguinte, ela tinha amigos que vieram para o treino e nós fomos de lá. É mais ou menos assim... E focamos no método de indicação, na taxa de indicação.

Félix: Entendi. E há uma maneira de você medir isso hoje? Acho que no começo, quando você tinha um cliente, seu objetivo era apenas surpreendê-lo com um atendimento ao cliente tão bom que eles gostariam de contar a outras pessoas e perguntar ou basicamente como você está dizendo: indique seu produto e seu serviço para os amigos deles . Mas hoje existe uma maneira de medir isso em escala?

Jay: Então, nós temos um programa de indicação onde os usuários podem realmente receber cashback, então esse é um método. A partir do marketing boca a boca geral, não temos uma métrica exata. Estamos tentando criar estruturas de incentivo em torno disso para que os consumidores possam realmente se beneficiar e sei que muitas empresas tiveram sucesso como esse com o Dropbox oferecendo convidar amigos para obter espaço adicional e acho que todo o processo de referência vimos muito das empresas fazem realmente com sucesso. Tínhamos algo em vigor, então isso está em um nível de métrica de linha de base, mas há muito marketing boca a boca que não somos capazes de capturar em termos de dados.

Felix: Sim, é um dos que é muito mais difícil de capturar porque você não pode rastrear o que alguém está dizendo a outra pessoa sobre seu produto. Mas quando se trata do programa de indicação, você está usando um aplicativo ou tecnologia específica para isso? Como está tudo configurado?

Jay: Sim, na verdade, ele se conecta diretamente ao Shopify. Usamos algo chamado Referência e isso cria um bom… Tivemos uma exposição inicial a isso em crowdfunding e apenas vendo o sucesso de transformar seus clientes em sua força de vendas, essencialmente. Quando as pessoas simplesmente amam seu produto e o atestam, dizem aos amigos que queremos incentivá-los e encorajá-los a fazer isso.

Então, usamos um plug-in Shopify chamado Refersion.

Felix: Mm-hmm (afirmativo). E quando o cliente é apresentado a esse programa de indicação? Se eu for ao seu site agora e comprar este produto, quando terei pela primeira vez exposição a esta oportunidade para ser essencialmente recompensado por compartilhar seu produto com meus amigos?

Jay: Sim, então incluímos algumas de nossas mensagens de campanha para que, quando você fizer uma compra, apenas informando que isso é algo que você tem uma opção, temos um programa de referência onde você pode realmente fazer cashback. Também temos links diretos em nosso site, mas incluímos isso em alguns dos primeiros embarques.

Félix: Entendi. E houve experimentos que você fez sobre o que funciona melhor em termos de fazer alguém essencialmente... Ou motivar alguém a indicar seu... Ou fazer parte do programa de referência ou indicar alguém?

Jay: Realmente conscientizando. Esse é o primeiro passo. Às vezes você tem que comunicar as coisas várias vezes para que realmente ressoe. Você nunca sabe se alguém está apenas lendo um e-mail de passagem em seu telefone enquanto está em um semáforo ou assistindo TV, é apenas ser consistente com sua comunicação. Lembrar as pessoas e mostrar onde elas podem acessar isso.

Félix: Entendi. E é apenas dinheiro direto que eles recebem ou qual é o incentivo?

Jay: Sim, então eles recebem um código de referência e recebem um programa de reembolso de dez por cento com isso. Portanto, qualquer tipo de pagamento que venha de seu link, será pago automaticamente.

Felix: E você acha que esse é o incentivo mais eficaz para os clientes?

Jay: O que vimos até agora, queremos experimentar um pouco mais no futuro, mas apenas pelo que vimos ser realmente bem-sucedido com financiamento coletivo como no Kickstarter, conseguimos inúmeras vendas de pessoas indicando outras pessoas. Para nós ter um painel para mostrar isso e para que eles possam ver exatamente quantas pessoas estão clicando em seus links, qual é a sua taxa de referência atual, foi muito bem sucedido.

Félix: Entendi . Então você estava usando este programa de referência antes mesmo de ter o site. Isso é quando você estava apenas fazendo o crowdfunding?

Jay: Começou aí. Foi quando fomos expostos a ele e então realmente o colocamos em ação no próprio site.

Félix: Entendi. Sim, então vamos falar sobre o crowdfunding. Então você realmente lançou nas duas principais plataformas, tanto no Kickstarter quanto no Indiegogo. No Kickstarter você levantou mais de meio milhão de dólares de 2.600 apoiadores e no Indiegogo foi ainda melhor com 1,3 milhão de dólares de 3.450 apoiadores. Você pode falar sobre... Você estava lançando o mesmo produto em ambas as plataformas?

Jair: Correto. Então, fizemos o Kickstarter primeiro e depois passamos para o Indiegogo.

Félix: Entendi. Você pode falar um pouco sobre a ideia por trás disso? Porque acho que na maioria das vezes as pessoas sentam e decidem: “Em qual plataforma devo lançar”, elas acabam ficando com uma. E você aproveitou indo em ambos. Você pode falar um pouco sobre o pensamento por trás disso?

Jay: Sim, usamos muitas plataformas diferentes. Eu os vi como diferentes verticais de vendas. Usamos Amazon, Walmart, Newegg, eBay. Temos muitos silos diferentes. Nossa mentalidade e filosofia são: “Quais são as diferentes maneiras de gerar receita, onde podemos empurrar isso?” O Kickstarter foi mais um primeiro passo lógico apenas porque é a plataforma número um de crowdfunding. Na verdade, usamos algo no Indiegogo chamado On Demand, onde as vendas estão em andamento. Portanto, não temos uma vida de campanha como tínhamos no Kickstarter, então realmente fazia sentido levar adiante. Depois que terminamos nosso Kickstarter.

Então, nós realmente lançamos nosso Indiegogo na hora em que o Kickstarter terminou. Nós apenas mantivemos esse ritmo.

Felix: Sim, é interessante. Fui ao Kickstarter e acho que na maioria das vezes, quando uma campanha do Kickstarter termina, há um botão para o qual você pode direcionar o tráfego. Na maioria das vezes, as pessoas direcionam esse tráfego para o site. Mas acho que no seu caso, isso leva à campanha de vendas do Indiegogo On Demand, correto?

Jay: Vou ter que verificar novamente, mas acredito que esteja correto.

Felix: Sim, isso é muito legal. E obviamente não houve nenhum problema com o fato de o tráfego do Kickstarter estar indo para o Indiegogo, suponho, já que eles permitem isso. Eu estou supondo que você planejou agendar isso certo? Onde você sabia que o Kickstarter é onde vamos lançar primeiro e depois porque o Kickstarter tem que acabar eventualmente, você queria levar esse impulso, esse burburinho, para outra plataforma?

Jair: Exatamente. E é por isso que fizemos muito desse encaminhamento porque tínhamos links em todos os lugares. Ross e eu estávamos apenas explodindo diferentes páginas do Facebook, divulgando coisas e você quer ter um pouco de vida útil, certo? Como algo que alguém pode não ver no mesmo dia, mas se eu vir um link que talvez tenha sido passado quatro dias atrás, é realmente por isso que queremos manter esse impulso rolando. Para ir direto do Kickstarter para o Indiegogo. Portanto, se alguém visse uma postagem antiga no Facebook, ainda poderia ter uma maneira de comprar o produto, mesmo que o Kickstarter terminasse.

Félix: Entendi. E o que você aprendeu sobre estar nessas duas plataformas diferentes? Acho que minha primeira pergunta, porque você esteve em ambos, é como as bases de clientes são diferentes entre Kickstarter e Indiegogo?

Jay: Eu diria que eles são bem parecidos. Ross, não sei se você tem alguma opinião sobre isso. Para mim há muitos paralelos. Eu diria que há mais em comum do que há de diferente. Eles têm sido ótimos clientes. Eles são os primeiros adeptos, os primeiros crentes. As pessoas que podem aturar uma ideia correm algum risco com isso. Estes são alguns dos meus patrocinadores favoritos, clientes favoritos, na verdade. Porque eles são os primeiros crentes.

Ross: Sim, notei que entre o Kickstarter e o Indiegogo há realmente uma comunidade forte que entende, acho, como é comprar no Kickstarter. Não é considerado comprar, mas eles ainda estão recebendo o que as empresas que lançam lá querem recompensá-los. Por exemplo, demos a eles preços mais baixos, mas também demos a eles mais benefícios e tentamos conectá-los a nós para que pudéssemos aprender enquanto construímos o site Shopify e nosso site principal que durará para sempre.

Então, realmente sinto que a diferença entre os compradores que vemos e enfrentamos todos os dias no Shopify será muito mais rápido. É dia sim e dia não. Você precisa configurar um sistema que dure e fazer pequenos ajustes. Mas o bom de ir no Kickstarter e no Indiegogo é o fato de que essas pessoas estão basicamente dispostas a lhe dar um pagamento sem ter nenhum inventário ou registro comprovado, a menos que você faça isso para eles.

Então, foi muito legal para nós, porque aceitamos como eles nos forneceriam o feedback de que precisamos para configurar nosso site Shopify, conectar nosso armazém, onde devemos armazenar produtos para estoque, que tipo de informações de envio é importante para eles. Que tipo de gatilhos são importantes para eles no processo de compra.

Por exemplo, aprendemos que algumas de nossas suposições antes do lançamento eram muito diferentes do que as pessoas realmente queriam. Tivemos muitas pessoas que nos pediram complementos em nosso produto. Por exemplo, eles queriam um banco e queriam uma roda abdominal. E eles também queriam guias de bolso que pudessem pendurar na parede e seguir. Então, essas são as coisas que podemos aprender e podemos fazer isso no Shopify. Eu sei que existem modelos diferentes que oferecem a capacidade de fazer um pré-lançamento e pré-encomenda, mas o legal do Kickstarter é que é uma campanha curta de 30 a 60 dias, de 15 a 60 dias, o que você decidir, campanha que lhe dá a oportunidade de aprender realmente e faça seu inventário começar a rolar.

Isso realmente nos ajudou na transição para Shopify porque podemos avaliar que tipo de sucesso teremos. Então, eu diria que a diferença entre os compradores que compram todos os dias e estão dispostos a fazer isso e os apoiadores reais do Kickstarter e do Indiegogo, é que os apoiadores do Kickstarter e do Indiegogo realmente querem ver sua empresa ter sucesso. Carregamos muitas das atividades da empresa que fizemos no Kickstarter, transferimos isso para Shopify e realmente estabeleceu alguns bons princípios para nossos negócios à medida que avançamos.

Então, por exemplo, fazemos atualizações da empresa todas as segundas e sextas-feiras para nossa comunidade Kickstarter e Indiegogo e incluímos nossos clientes Shopify nisso também. E é um aspecto legal que as pessoas podem ver porque estamos sendo transparentes de que somos uma nova empresa, estamos em transição para uma grande empresa. Somos reais como você. Nós fazemos parte disso assim como você. Mas estamos tendo muitos sucessos.

O Walmart está nos apoiando. Nós somos o ginásio doméstico número doze na Amazon agora. Coisas diferentes como essa ocorrem e isso apenas nos fornece o envolvimento que aprendemos com o Kickstarter. Eles nos ensinaram algumas coisas também, eles são muito engajados.

Felix: Acho que está claro que o que você está dizendo é que há uma comunidade de clientes que estão nessas plataformas de crowdfunding que normalmente investem mais no sucesso da empresa e na história do fundador, mais do que talvez alguém que acabou de acessar seu site . Agora, quando você conseguir direcionar essa comunidade de apoiadores para suas outras plataformas, seja em seu site, em seus serviços, talvez em seu canal do YouTube, em suas mídias sociais, em todas essas outras plataformas, faça você acha que eles vão para essas outras plataformas? Você acha que eles interagem com essas comunidades?

Ross: Sim, então essa é realmente uma das primeiras coisas que Jay e eu percebemos é que estávamos meio nervosos em ter um site separado, pois estávamos em conjunto com nosso crowdfunding, mas essas pessoas realmente querem que você tenha um site profissional do tipo Shopify onde eles possam vá e eles podem ver o seu crescimento. Eles podem indicar seus amigos fora dos 30 dias de sua campanha. Eles podem ler sobre diferentes fóruns e podem ler sobre diferentes atualizações e algumas coisas à medida que sua empresa progride.

Então, aprendemos que eles ainda entendem e ainda esperam que você seja uma empresa e uma empresa tenha um site. Eles entendem que é apenas um pré-lançamento antes de você entrar em seu site, então muitas pessoas estavam solicitando um site e essa foi a primeira coisa que todos nos perguntaram: "Quando você vai lançar seu site ? Podemos ter um fórum? Podemos ter um lugar onde podemos comentar, onde podemos revisar?”

Essa é outra coisa pela qual é incrível. Se você pode realmente atender a essas pessoas, seus primeiros clientes, eles realmente escreverão comentários na Shopify para você quando você lançar sua loja Shopify. E isso realmente nos ajudou a construir a confiança quando lançamos.

Félix: Entendi . Então, essas eram pessoas que talvez fossem compradores ou apoiadores nesses sites de crowdfunding que obtiveram o produto e agora que você tem um site, eles estavam dispostos a escrever uma resenha sobre o produto, embora não necessariamente comprassem diretamente do site.

Ross: Sim.

Félix: Legal. Jay, você mencionou que está em várias plataformas. Você pode falar um pouco sobre as diferentes que talvez sejam suas principais, ou suas principais plataformas nas quais você está vendendo agora?

Jay: Sim, eu diria que a Amazon está realmente pegando uma tonelada de vapor. Tivemos muito sucesso lá. Shopify está definitivamente lá em cima. Walmart mais recentemente. Estamos apenas embarcando neles e temos grandes expectativas para isso. O Indiegogo tem sido consistente, realmente durante todo este ano. Então esses têm sido os nossos canais BSC. Também fazemos cerca de metade de nossas vendas para distribuidores. Isso não é necessariamente um canal em si, mas eu gosto que os ouvintes saibam que essa é uma grande parte de nossa receita também.

E esse é um tipo de abordagem diferente para poder construir esse processo.

Felix: Você pode falar um pouco mais sobre isso? Como é a experiência por lá?

Jay: Ah, cara. Estes estão em qualquer lugar de 10 a 100k valores de conta. É um ciclo de vendas muito mais longo e profundo, obviamente. Você está realmente segurando a mão deles, orientando-os, configurando-os, realmente tentando capacitá-los para que possam vender com sucesso e continuar assim. Nossos melhores contratos são de pessoas que nos encomendam de forma consistente. E, finalmente, eles são capazes de lucrar com isso e nós e estamos bem com isso porque queremos capacitar diferentes países, diferentes distribuidores ao redor do mundo para realmente representar nossa marca. E realmente divulgar nossa marca.

Então, isso tem sido uma parte crescente do nosso negócio e algo em que tenho trabalhado muito em particular.

Felix: Mm-hmm (afirmativo). Então, como isso funciona? Você tem esses distribuidores internacionais, você trabalha com eles e eles estão indo lá para vender para diferentes lojas físicas dessas, ao redor do mundo, é assim que funciona? Ou como é jogar?

Jay: Nem sempre tijolo e argamassa. Então, até mesmo um de nossos distribuidores de sucesso mais recentes fez uma campanha de crowdfunding no Japão. Nem Ross nem eu falamos japonês ou realmente entendemos esse mercado o suficiente, então eles são capazes de pegar o conteúdo que temos, que usamos para nosso crowdfunding, colocar o idioma japonês por trás dele, reaproveitá-lo um pouco e poder se comunicar que efetivamente ao seu mercado.

E isso realmente nos ajuda, porque eu não sei, Ross provavelmente poderia comentar sobre o número de quilos que enviamos, mas é uma tonelada de produto e muito peso. E lidar com grande parte da logística às vezes é um alívio quando podemos ter apenas uma única pessoa que pode gerenciar esse processo do início ao fim.

Ross: Sim, Jay para responder sua pergunta, o despachante nos disse isso, e achamos legal porque somos próximos deles, importamos cerca de 675.000 libras em produtos até o momento.

Felix: É engraçado que você esteja movendo tantos produtos que eles podem colocar um valor de peso em quanto você está enviando.

Ross: Sim, e o fato é que tenho certeza de que haverá ouvintes por aí que estão apenas começando, mas vou deixar Jay continuar respondendo sua pergunta Felix, mas saiba que isso é, quero dizer, todas as pessoas que disse a Jay ou não olhou para o nosso produto no início apenas como: “Você não deve fazer isso. Você deve procurar um emprego que te pague.” Porque quando você começa seu negócio, vai ser irracional online, mas depois que você descobrir e outras coisas, você só tem que se sacrificar e não ouvir as pessoas porque elas vão dizer para você desistir, como nós .

Todo mundo vai dizer para desistir, mas se você apenas insistir e continuar tentando e tiver paixão e continuar e continuar e continuar, então eventualmente você vai conseguir. E estamos tão longe de conseguir, mas tivemos muito sucesso em 2017, no final de 2016 também, quando fizemos o 2.0 do nosso produto e aprendemos e fomos ao seu serviço e, eventualmente, este ano estamos vai adicionar ainda mais produtos. Vamos adicionar tecnologia aos nossos produtos e vamos começar a... Muitas pessoas nos pediram para fazer parte da nossa marca com seus produtos porque eles têm problemas para vender online e nós temos paixão por isso .

Mas, simplesmente nunca desista. Não os ouça. Isso é algo que poderia ser fácil de fazer porque eu prometo a você, você tem amigos empreendedores por perto e eu acho que eu tinha cerca de quatro ou cinco em um grupo e três dos cinco estavam lá. Eu senti que eles tinham quase, na época, produtos melhores do que nós. Eles estavam fazendo reuniões com o posto de gasolina. Era, eu esqueço o produto exato. Era como um tipo de bambu para limpar os dentes e ele estava tendo ótimas reuniões. Ele estava bem ali. Ali. Mas então ele desistiu. E os outros dois também desistiram.

E as duas pessoas que apenas esperaram três anos, Jay e eu e depois Casey, Casey está agora na Costco, ele também usa Shopify. Ele é um garanhão. E ele tem biscoitos para suas tias que ele faz. Ele está agora em todos os Costco nos Estados Unidos e levou um ano para ter essa conta. E ele está vendendo biscoitos que não vendiam há três anos. Apenas insista e continue tentando e continue tentando. Eu não sei que é um conselho que eu meio que acabei de ver.

Felix: Sim, acho que é um ótimo conselho, especialmente para quem está lá agora e não vê o sucesso imediatamente e está pensando que não é para eles ou nunca serão bem sucedidos. Então, acho que é importante notar que às vezes o vencedor é a pessoa que consegue aguentar por mais tempo e fazer os sacrifícios e fazer isso... Adapte-se ao que eles precisam fazer para permanecer no jogo essencialmente.

Então, esses distribuidores com quem você trabalha, eu achei muito engraçado que eles não estão vendendo apenas para tijolo e argamassa que vocês estão dizendo que eles também estão vendendo online e em um caso há um vendedor japonês que está vendendo um site de financiamento coletivo. Então isso não é como um Kickstarter, Indiegogo. É como um site de crowdfunding específico japonês?

Jair: Correto. É algo chamado Green Funding. I was surprised about this too 'cause it wasn't what I was expecting but the success of crowdfunding is just really taking off and Kickstarter really led the way of this but we're seeing other companies, other countries around the world even implement their own form of crowdfunding.

Félix: Que legal. So, when you were working with this … Are you working with just one distributor or what's your involvement in getting your product into the international market?

Jay: Correct, so in this, we've sold to 62 different countries or so. With Japan in particular, we partnered up with a company who just essentially managed that whole campaign and then they just placed a large purchase order with us at the mid point and at the end of it.

Felix: Mm-hmm (affirmative). And in these situations, these deals, do they keep the branding and the messaging? Do they rebrand it themselves to fit the demographic that they're going after? How does it usually work?

Jay: The branding is consistent. That's where we're really looking to get our name out there, our branding. The branding itself was the same, the messaging tweaks a little bit but overall the concept is the same of bringing the gym to you. But they'll obviously use their own language and wording that might be more appealing to different masses.

Félix: Certo. Now, would you ever take a deal, or have you taken a deal where it's a white labeled product where you're just selling the product and they're slapping their own branding on it? Quais são seus pensamentos sobre isso?

Jay: We've discussed it. We haven't done that before, it's not something that we're currently interested in. The brand is definitely a big part of us. This is our first product but we don't see it being our last one. So it's really important for us to build that brand name and recognition. So, we haven't done any white labeling yet.

Felix: Well, what do you weigh in that situation? How do you decide if it's a right move or not for you or what are your thoughts on it, if you had to give advice to someone that's in that situation where somebody approaches them and just wants to buy the products and slap their own branding on it? What kinds of things would you tell them to consider?

Jay: I think consider how that fits into your overall strategy. Thinking not just short term but long term where you want to really position yourself in the market. And it's completely fine if you just want to be in the US or your respective country and just be focused on that market. But we've always viewed ourself as a global brand.

Félix: Entendi. And when you worked with this international distributor, I think it certainly attracted a lot of entrepreneurs that might be listening is that you open up, you grow your market much, much larger without having to do that groundwork that you had to do so much with building the business from the beginning the first time around. How did you get introduced to the distributor? Como você trabalha com eles?

Jay: It's been a mix of inbound and outbound so we've got a lot of people contacting us, really even from crowdfunding and just seeing our success there and reach out to us directly saying they want to get involved. We've also done some outbound messaging to bring on some accounts that way. But really, there's a lot of vetting so the example I was just giving you for a Japanese contact, we had a variety of handful of companies contact us really. So there's a lot of vetting and finding out who your partner is, who really understands the vision. And not really just looking for a one time transaction. Someone you can really partner up with.

Felix: Can you say a little bit more about that? About how you vet which distributors you should partner with?

Jay: Yeah, so it was basically our process for doing that is really just looking at their track record. Ideally what we look for is someone who principally has experience in fitness and distribution of fitness products or are in that health space, health and wellness. So, that's our ideal. I think a key part is having a very clear picture of who would be your ideal partner and being able to write that out and describe that.

So, our ideal partner is someone who has deep industry expertise in their respective market with fitness. That's not always the case. And so we've had plenty of partners who didn't have expertise in that, per se, and so then what we would look for is experience selling to the consumer or consumer products. And really just looking at their track record to verify.

Felix: Have your best partnerships come from distributors that were inbound or outbound?

Jay: We've had a lot of success from inbound, I would say. People discovering us from crowdfunding. We have all of our marketing materials there so, it's really easy for us to pass off and get these distributors equipped and set up to sell. We try to really hold their hand and provide them the content and equip them with the tools they need and really respond to their needs and just be available, be accessible to get them equipped to sell.

Félix: Entendi. What do you think that attracted them to reach out to you?

Jay: Seeing the success. I think people can pick up on excitement. It really builds up on itself. We have a lot of social proof, obviously just seeing other people purchase and transact well. I think just seeing that establishment of success on Kickstarter and Indiegogo, really verifies, this isn't people selling to their mom and best friends, these are actual consumers who find value and ultimately want the product.

Félix: Entendi. So this is not necessarily a viable approach for someone that's looking for their first win or for success, it's almost for like a big multiplier that you can apply onto your business after you already have sales and a track record.

Jay: Its different approaches like Ross mentioned his buddy that he does almost exclusively B to B. It varies by markets. I would say B to B is probably a lot harder to get your footing into but it really comes from just understanding what your product and offering is and what makes the most sense.

Félix: Entendi. I'm going to jump back a little bit to the platforms that you are on because you are on multiple platforms, how did you decide which one you should move into next? Or how do you evaluate which platforms to launch in to? What platforms you should be focusing on next?

Jay: At the beginning of the year, we do a forecasting of what we expect to do in a variety of different channels, and we kind of [inaudible 00:40:32] these numbers by just looking at the [inaudible 00:40:34] market as a whole. Seeing how popular is home gym category on Amazon, like how many units on there, how are they transacting, what part of that market share can we expect to capture?

So that's part of it, is just looking at just from the market whole of these different platforms. What really makes the most sense. Somethings like Walmart are by invite, so we didn't really have much control there. But by looking at the overall market is how we would evaluate something like that.

Felix: So, are you looking for a platform that has a lot of demand, a lot of competition or do you look for a platform that is weak in the category that you're in so you can come in and such and be a big fish?

Jay: I'd say, the channel we've had the most success in have been already established pretty well in track platforms with their proper footing. So, generally something with a proven track record and that already has buyers on their platform.

Félix: Entendi.

Ross: Yeah, and just to add to that, I feel that everything we're doing is working towards eventually having just a total brand-type empire on Shopify. I don't know how Jay feels about this but when we sit down at the beginning of the year, we ask ourselves on an excel sheet and we understand our business and we say, “All right, how much does our product cost right now? What is our core values of our business?” And for us we're a product business.

So, the way that we make money is if we transact a product. So then we ask ourselves, “How can we make money off this product? Who is going to come at us this year and where do we want to spend our time?” So we actually make, not guesses but we actually will sit there and list every channel of how we can make money possible. So we say, “For business to consumer how can someone purchase our product and where can they purchase it?” And we'll actually list that out.

And we'll say, “How many views do we want to get on this channel?” We don't stress out about how many sales can we call, we don't stress out about that. We just say, “If we have a product that we make on a page, we do our collateral work and we make it beautiful, then how many people can we get to that page?” And everything is based off that. We try to keep it very simple with that.

And then every morning we'll meet because it's fun. And we'll say, “Okay, so yesterday on Shopify how many views did we generate and what was our conversion like?” And we know that if we're driving views, everything's based off of that. And we actually put a metric and we found that you gotta know your business and what you feel inside is best. 'Cause a lot of this is going to be judgment up first but you know your product well, 'cause you live and breathe it every single day.

But me and Jay realized that holy crap on our last Kickstarter … 'Cause we were novices just like anyone else beginning two years ago, but it's like on our last Kickstarter we realized that if people watch the video then our conversion went skyrocketing. For whatever reason if people can see it with our product then they'll actually transact.

So, everything we did early on and still to this day is, we have to get people to watch our video. If we can get them to watch our video then they'll convert. So, we actually just focus on that on our Shopify page. But early on you gotta ask yourself, “How can I make money?” So when we gauge on what channels we want to go to, we actually kind of already laid that out at the beginning of the year, and we know our business and we understand that one day we want to get to Shopify, because there's minimal charges.

I mean, if you're on Amazon, they're going to take 15 to 21 percent from you. Some of these B to B's they're going to eat up your margins but don't be greedy early on. If you have confidence, you got to use that to fund and learn so that you can get on Shopify and build your brand that'll last forever because if you can get to your own website, that's where it really is incredible.

So, I feel like everything we're doing is working towards that.

Félix: Isso faz sentido. You have to really know … And what you're getting at to is you have to really know your numbers so that in any situation, any platform, any channel, you know what's possible based on the conversion rates. Or based on what's going to lead to better conversion rate and your example, people watching videos and to be able to see how the product works increases conversion rates. So you know, the kind of leverage it can pull and how much of a difference it makes and then you apply that, layer that on top of the different channels and platforms you can be on and then that helps you make a decision on where there is the best opportunity?

Ross: Yeah. And as you're learning this you're starting to optimize and maximize your own Shopify space. 'Cause that's your entity. 'Cause one day people may be coming on your site. Like people do on Amazon. You never know. So, every single time you're using this as a learning opportunity you're checking how many people viewed, you're checking if it converted, 'cause if it doesn't convert, you better change something up.

Félix: Certo.

Ross: Because that's a bad business, if it doesn't convert. So you know if it doesn't convert you better change something as quickly as you possibly can because if your product doesn't sell you better get out of that business or do something different. But often times, the thing is that it might just be one mistake you made when you were setting up your Shopify. It might just be a simple thing that you can adjust, but move fast and adjust and keep looking at analytics. I can't tell you how much Jay and I … And it's fun after a while.

You're hooking up your analytics and you're literally just studying the data, and you're adding as much … When in doubt, I would say like Jay kills it on B to B and I don't, it's nuts. And he kills it on B to C, too, with marketing. But I do a lot of the backend conversion stuff and I keep this phrase in the back of our mind every time, “If you can't enrich someone else, enrichment's won't come to you.” So give as much value as you possibly can. Think value.

Jay told me this when we did our first Kickstarter and it stuck with me forever and literally, give as much value as you possibly can and enrich that person because no man can get rich himself unless he enriches others. And if you can provide consumers [inaudible 00:47:38], I promise you it wasn't until we actually dropped our price too and we wanted to be as less greedy as we possibly can with the consumer and always err on the consumer. Do everything for them.

Felix: All right, that makes sense. So, bodybossportablegym.com is the website. It's the beginning of the year now, what do you guys focus on for this year? What are some of the big goals that you guys want to hit?

Jay: Basicamente vamping em todos os nossos canais existentes. Também temos uma nova versão do produto que vai transformá-lo mais em uma academia inteligente. Então você pode pensar que quase a analogia que eu gosto de dar é apenas um Fitbit adicionado em cima da academia para que ele possa rastrear e registrar seus treinos. Forneça integração de dados, diga quantos quilos e resistência você está puxando. Então, vamos lançar outra campanha de crowdfunding, em algum momento deste ano, mas fora isso acho que seremos [inaudível 00:48:34] nossas vendas existentes de 2017 e realmente estabelecendo essa estrutura para 2018.

Félix: Muito legal. Então, novamente bodybosportablegym.com, para acompanhar. Muito obrigado pelo seu tempo, Jay e Ross.

Jay: Tudo bem, obrigado.

Ross: Obrigado.

Felix: Aqui está uma prévia do que está reservado para o próximo episódio do Shopify Master.

Orador 4: Quando estamos criando um kit, é para mantê-lo o mais geral possível, para atingir um público tão amplo quanto possível.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite Shopify.com/masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias. Além disso, para este episódio, acesse Shopify.com/blog.