O papel essencial que as vendas de varejo desempenharam na construção desse negócio de 7 dígitos

Enquanto fazia compras para o aniversário de sua filha, Rachel Huntington notou a quantidade limitada de designs para suprimentos de festa. Buscando artigos de festa não comerciais e mais criativos, Rachel fundou a Bonjour Fete, uma butique de artigos para festas, talheres, decoração e tudo relacionado ao design de eventos. Neste episódio do Shopify Masters, Rachel compartilha sua jornada de lançamento online, operando duas lojas físicas e construindo relacionamentos com clientes recorrentes.

Trabalhar em produção na indústria cinematográfica deu a Rachel a mentalidade de que tudo é possível. Com uma mudança oportuna de volta para Los Angeles, Rachel expandiu sua paixão pelo planejamento de festas e começou a selecionar suprimentos para o lançamento do Bonjour Fete. Com vendas de 7 dígitos e dois locais de varejo, Bonjour Fete prova que a diferenciação do mercado existente pode levar a um mercado próprio.

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• Loja: Bonjour Fete
• Perfis Sociais: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendações: Shopify PDV, Wunderlist, Delirious Profit (aplicativo Shopify), When I Work (Software de Agendamento de Funcionários Online), JustWorks (Processamento de Folha de Pagamento)

A busca por outro mundo de partyware

Félix Thea: Sim. Então a ideia por trás desse negócio começou com a festa de aniversário da sua filha. Então conte-nos sobre essa festa. Como o que você descobriu durante o processo de planejamento?

Rachel Huntington: Isso realmente veio à tona do que eu queria fazer porque eu estava morando no Canadá na época, e se você já passou muito tempo no Canadá, a quantidade de lojas de nicho, elas não são tão abundantes quanto eles estão nos Estados. Quando chegou a hora do aniversário da minha filhinha, fui a uma loja local que tinha suprimentos para festas, e tudo estava combinando, como copos de princesa combinando, pratos de princesa combinando. Era a mesma imagem em 25 coisas. Então, pensei que poderíamos ser um pouco mais originais do que isso, e realmente comecei a pesquisar e encontrei todo esse outro mundo de partyware que existia que eu simplesmente não conseguia encontrar.

Felix: Onde você encontrou esse outro mundo de partyware?

Rachel: Eu estava realmente focada em não encontrar temas comerciais. Eu queria estimular a criatividade. Você vê muito isso em brinquedos infantis. Eles terão um brinquedo temático muito comercial, e então você também pode obter blocos de madeira simples. E algumas pessoas têm filhos que gostam de brincar com a bolsa em que os blocos de madeira vêm. Então eu pensei, ter alguns bons básicos que parecessem bonitos e funcionassem bem e fossem elegantes; Eu simplesmente não consegui encontrar nenhum.

No começo, eu não tinha condições de ir a muitas feiras e pesquisar quais produtos estavam por aí. Então, em vez disso, apenas segui as feiras no Instagram e realmente vasculhei quem eles estavam marcando e quais eram as marcas que estavam marcando. Eu procurava no diretório das feiras para ver quem estava mostrando lá e depois pesquisava essas empresas uma a uma. Foi um longo processo. Teria sido muito mais fácil andar para cima e para baixo nos corredores das feiras. Mas foi uma boa maneira de começar sem gastar muito dinheiro.

Felix: Eu gosto, certamente é muita solução de problemas empresariais. Como foram as conversas para levá-los a fazer negócios com você?

Rachel: Foi como, "Ei, eu vi que você estava expondo no New York Now. Eu não pude fazer a feira, mas eu adoraria se você pudesse me enviar um PDF do seu catálogo." Foi só isso na repetição. A informação está lá fora; você só tem que cavar para isso.

Felix: Você estava entrando em contato com eles com a intenção de obter estoque deles ou queria saber como comprar isso para seu próprio tipo de planejamento de festas?

Rachel: No começo, eu fazia isso para ver se ofereciam no atacado. Quando comecei em 2014, o Etsy ainda era um gigante. E o problema que eu estava encontrando com o Etsy é que você pedia algo, e levaria de quatro a seis semanas para chegar porque alguém estava fazendo isso em seu porão. Então seria muito emocionante encontrar alguém que pudesse fazer algo que pudesse ser personalizado, mas às vezes levava muito tempo para conseguir. Suprimentos de festa, havia uma tonelada de suprimentos de peças no Etsy e artesanais e lindos. Mas conseguir um monte deles de uma vez foi um grande desafio. Então, eu comprei um monte antecipadamente para que meus clientes pudessem vir até mim e encontrá-lo já feito e não ter que esperar quatro a seis semanas para que outra pessoa os fizesse.

Transferir experiências passadas para o negócio

Felix: Qual era a sua formação antes de começar este negócio?

Rachel: Na verdade, eu comecei na produção na Warner Brothers. Quando você trabalha como assistente na indústria do entretenimento, você apenas aprende como fazer as coisas. Você nunca diz não a nada. Não pode não é uma opção. Portanto, encontrar coisas, ser engenhoso e fazer as coisas acontecerem é sua lista de tarefas diárias.

Então, quando fui desafiado a encontrar todos esses ótimos produtos enquanto morava no Canadá, cujo envio era difícil de encontrar pessoas que enviassem para você, especialmente pequenas lojas de mamãe e pop no Etsy, continuei. Aprimorei algumas pessoas que queria levar sua linha e criei um relacionamento com elas e comecei a acumular produtos. Foi realmente assim que começou. Eu queria fazer uma grande festa para minha filha e gostei muito do processo de curadoria. E então, no final, eu tinha o conhecimento de onde conseguir tudo, então eu disse: "Vamos fazer isso pelos meus amigos e vamos fazer isso pela minha família e meus vizinhos". E de repente estou olhando para Shopify.

Felix: Então, quando aconteceu essa transição entre negócios baseados em serviços, onde você está planejando a festa, para um negócio baseado em produtos, onde você vende os próprios produtos?

Rachel: Como todo mundo sabe que encomendas no atacado, ninguém vai te deixar realmente comprar uma das coisas. Tudo tem um mínimo, e algumas empresas têm mínimos bastante grandes. Fui obrigado a comprar uma certa quantia por vendedor e, por causa disso, tive muitos extras. Então foi encontrar algo a ver com os extras que realmente impulsionou o empreendedorismo do início deste negócio. No início, começamos com kits de festa. Então, se você estivesse tendo um aniversário com tema de sereia, seria copos e pratos e guardanapos e tudo em um só lugar para que você pudesse tirar as suposições disso. Foi tudo feito para você.

Percebi rapidamente que as pessoas gostavam de decidir por si mesmas o que era cada item, então saí do kit da caixa de festa muito rapidamente. Na verdade, no início do meu negócio a empresa se chamava Bonjour Fete, e significa literalmente apenas Party Box. Mas percebi que ninguém nos EUA poderia dizer a palavra Boite, e não soava muito bem, então Bonjour aconteceu porque eu estava apenas tentando descobrir uma palavra que os americanos pudessem dizer e reconhecer, e essa foi a primeira que surgiu na minha cabeça.

Felix: Então, durante esta fase em que você está adquirindo estoque, quais foram os primeiros tipos de suprimentos que você estava estocando e vendendo em seu próprio site?

Rachel: No começo, era muito básico. Eu tinha guirlandas de borlas, são essas pequenas tiras de tecido trançado feitas à mão. Aqueles eram realmente populares. Foi muito básico. Havia talvez 10 temas, e eu apenas tentei selecionar produtos diferentes que se enquadrassem nessas categorias. Mas sim, não, era bem básico. Agora é um pouco diferente. Agora temos quase 9.500 produtos, diferentes SKUs. É meio insano. Então, obviamente, é um desafio acompanhar isso, mas eu conheço cada produto.

Felix: Antes de estocar 9.500 produtos. Como você começou?

Rachel: Em 2016, eu me mudei de Montreal de volta para Los Angeles, e foi quando a quantidade de produtos decolou. Eu sempre fui limitado no Canadá com o que eu poderia receber e quais empresas venderiam para mim. Então, quando o trabalho do meu marido terminou no Canadá e voltamos para Los Angeles, eu tinha todos esses produtos no meu porão. E eu ainda tenho alguns dos contêineres de armazenamento em que eles ainda estão. E nós os colocamos em um caminhão de mudança, e os trouxemos para a Califórnia. Então, eu quero dizer que provavelmente temos cerca de 40 caixas dentro desses temas.

Abri a primeira loja de varejo, estava conversando com clientes. Eu nunca vou conseguir competir com a quantidade de produtos que uma Party City tem. Se você for lá, é uma superloja de apenas partyware. Mas por causa disso, as pessoas só tinham isso para nos comparar. Eles estavam acostumados a 50 estilos de garfos. Então, no final das contas, tive que acomodar pelo menos 10% disso, apenas porque era necessário expandir nossos negócios. Tivemos que ter muitas opções diferentes.

A jornada de entrada no varejo

Felix: Qual é o processo que você segue hoje para obter o inventário?

Rachel: Eu geralmente começo com uma quantidade mínima e experimento eu mesma, pergunto às meninas que trabalham na loja qual é o processo de pensamento delas ou qual é o feedback sobre esses itens. É tentativa e erro. Não é sempre que algo simplesmente não funciona. E a maioria dos nossos produtos custa menos de US$ 10, então há muito pouco risco nesse sentido de tentar algo novo. Então, se eu encontrar alguém apaixonado por sua marca, quero experimentar.

Felix: O que fez você decidir abrir uma loja de varejo?

Rachel: Fiquei sem espaço no meu porão. Eu tinha uma parede de caixas de armazenamento. E eu simplesmente adorei. Houve um momento em que eu disse: "Eu realmente vou fazer isso? Eu não sei nada sobre varejo. Eu trabalho com entretenimento. Isso é loucura. Isso é papelaria e artigos de festa." Mas acho que é porque eu morava em LA, é uma cidade enorme, e as pessoas fazem festas o ano todo. Não é sempre que há restrições climáticas, e as pessoas gostam muito de se divertir. E me surpreendeu que eu não conseguisse encontrar nenhuma dessas coisas em uma loja de varejo em qualquer lugar perto de mim. Então, estava realmente procurando por lojas com ideias semelhantes e não as encontrando que eu disse: "Eu tenho que fazer isso. Tem que acontecer."

Acho que se você soubesse o que seria necessário para começar um negócio, nunca o faria, porque é muito mais difícil do que você imagina. Mas acho que para mim também era que eu tinha esses clientes que estavam gastando tempo para ir online para escolher seus utensílios de mesa e suas decorações para a festa de seus filhos ou chá de bebê ou chá de casamento, e às vezes eu embalava seus pedidos e não foi tudo junto. Ou eu ficaria tipo, "Oh cara, eu gostaria de ter falado com essa pessoa e sugerido isso, porque essa é a única coisa que está faltando nessa ordem". E você realmente não pode fazer isso quando alguém faz um pedido online. Você não quer escrevê-los como, "Ei, má escolha. Deixe-me sugerir outra coisa." Mas você pode fazer isso em uma loja. E a parte divertida disso é que nossos clientes chegam, pegam coisas das prateleiras e as colocam em nosso balcão, e veem tudo junto. Isso nunca foi algo que eu seria capaz de oferecer online.

Se você está na moda, quer ver as pessoas vestindo suas roupas, e acho que, se você está em festas, é gratificante ver e ouvir as histórias por trás do motivo pelo qual as pessoas estão celebrando esses eventos. E eles estão vindo para comprar suprimentos para festas porque estão celebrando alguém, e há algo muito especial nisso. Eles estão criando memórias. Eles estão gastando dinheiro com alguém que amam. Não é uma missão. Não é comprar leite ou ovos. É emocionante.

Felix: Quais foram alguns dos maiores desafios ou sacrifícios que você teve que fazer para o varejo?

Rachel: Quando começamos, fazer malabarismos com o estoque era um grande desafio, especialmente nos primeiros meses em que abrimos a loja de varejo e eu tinha um estoque muito limitado nas prateleiras. Como estávamos pedindo seis e doze de cada item, se alguém comprasse algo online durante aquele dia e eu não o tirasse da prateleira, era possível que alguém entrasse na loja e o comprasse. E aconteceu muitas vezes em que eu pegava o cache do Shopify e via um pedido on-line e alguém estava andando pela loja com esse item na bolsa. Eu estava tipo, "Oh, agora vou ter que enviar um e-mail e dizer: 'Desculpe, estamos sem estoque'".

Fazer malabarismo com o estoque era um grande problema, assim como a equipe. Sou extremamente apaixonado pelo que faço, e encontrar pessoas igualmente apaixonadas é difícil no começo. E como apenas assumir despesas adicionais é tão esmagador quando você começa, foi um processo assustador, sabendo que você já está assumindo aluguel e serviços públicos e todas essas despesas adicionais. Mas as pessoas eram as mais caras e as que mais valiam a pena. Isso me permitiu ser capaz de pegar meu filho na hora e não ter que colocar um sinal de 'Volte em 15 minutos' na porta.

Felix: Quando se trata de lojas físicas, existem diferentes tipos de métricas que você tenta prestar atenção que lhe dá uma medida de quão bem as coisas estão indo?

Rachel: Eu gosto de olhar para os clientes que retornam. Isso é muito importante para mim porque é construído em relacionamentos. Idealmente, estou comemorando o chá de bebê de alguém, e então, quando eles tiverem um bebê, estou comemorando o primeiro e o segundo aniversário do filho. Portanto, cerca de um terço de nossos clientes são clientes recorrentes. E acho que o benefício que temos lá é que todas essas pessoas estão comprando nossos produtos e depois indo para casa e fazendo uma festa com seus amigos, os 20 amigos. Então, bastam alguns amigos dizendo: "Onde você conseguiu isso?" para que as pessoas voltem para encontrá-lo. Eu acho que se você estiver vestindo uma roupa na rua e uma pessoa te parar, então você pode dizer a essa pessoa onde você conseguiu sua camisa. Mas em uma festa, você está contando para muitas pessoas. Então eu acho que o boca a boca realmente ajudou.

Felix: Quais foram alguns dos desafios que você enfrentou ao expandir uma loja física?

Rachel: Tecnicamente, construção. No início, você está apenas usando prateleiras ou itens existentes que você pode encontrar que não foram necessariamente feitos para você, mas você faz funcionar. E eu acho que assim que você expande, você precisa ser deliberado sobre cada centímetro de sua loja, especialmente quando você está pagando um prêmio. Portanto, a construção e o aprendizado de como fazer luminárias que funcionem para você e que sejam ótimas para exibição, foi uma enorme curva de aprendizado. E, eventualmente, chegamos a certos tipos de mesas e lixeiras que os clientes gostam de comprar, o que facilita para eles e fácil para nós limpar e manter organizado também, porque tudo tem que ser organizado.

Felix: Como você coleta e organiza o feedback de diferentes clientes?

Rachel: Usamos algo chamado Wunderlist. Temos isso em nosso sistema POS na frente. Quando alguém pede algo e não temos, vai para o Wunderlist, e depois pesquisamos. E, eventualmente, se os mesmos itens continuarem aparecendo repetidamente, tornamos isso realidade. Então, especialmente com duas lojas diferentes em duas áreas diferentes da cidade, quando a mesma coisa aparece várias vezes, sabemos que é hora.

Felix: Quais foram algumas das maiores lições que você aprendeu com aquela primeira loja que você sabia que tinha que acertar antes de abrir a segunda loja?

Rachel: Para a segunda loja, fizemos uma curadoria ainda mais. Pegamos todos os nossos best-sellers e os colocamos na frente e no centro. Nossa primeira loja tem o dobro do tamanho, para que possamos nos divertir mais e experimentar e fornecer quantidades maiores, e é por isso que a maioria dos nossos clientes planejadores de festas da cidade vêm à nossa loja Studio City porque temos muito aqui. Mas em Palisades, estamos em um desenvolvimento onde as pessoas não estão necessariamente planejando uma festa que está chegando, mas talvez estejam indo para uma festa de aniversário. E isso meio que nos levou na direção da necessidade de fornecer presentes. Então, de repente, em vez de sermos apenas especialistas em festas, estávamos aprendendo a selecionar os presentes que as pessoas que iam às festas queriam trazer. Essa é uma grande parte, especialmente no quarto trimestre, presentes.

Felix: Como você equilibra entre online e as duas lojas físicas?

Rachel: Tive muita sorte porque cerca de um mês antes de abrir a segunda loja, o recurso de localização se tornou realidade no Shopify. Eu o acompanhava há provavelmente cerca de um ano. Houve rumores de que você poderia adicionar um segundo local. Eu cruzava os dedos todos os dias. Na verdade, não sei como teríamos feito isso se esse recurso não estivesse disponível. Mas eis que um dia ele apareceu na minha tela. E é um desafio. Quando recebemos a mercadoria temos que dividi-la entre as lojas. É muito demorado, mas é necessário que tenhamos números precisos para sabermos o que pedir e a quantidade e como rastreá-lo.

Construindo um seguimento orgânico online

Felix: Como você cria conteúdo no seu Instagram de forma que mostre seus produtos?

Rachel: Eu decidi desde cedo não mostrar muitas festas que meus clientes estavam fazendo ou festas que eu planejava porque eu sentia que elas eram muito pessoais. Eram acontecimentos reais das pessoas. Eu senti que não era da minha conta mostrar a casa deles ou o que eu fazia em sua casa especificamente. Então, em vez disso, decidi fazer sessões de fotos de como poderia ser. E eu entendo que nem sempre é em um cenário realista. Estou em uma loja de manhã cedo e tenho muito tempo para configurá-lo. É um pouco diferente do sábado de manhã correndo tentando arrumar uma mesa quando seu filho continua comendo todos os doces da mesa de guloseimas. Eu acho que as sessões de fotos com estilo foram realmente complicadas. Encontrei um fotógrafo que eu amava que mora muito perto e começamos a agendar as fotos das férias. E toda vez que recebemos novos produtos, nós os filmamos, mas como você os usaria em uma festa, não apenas uma foto limpa do produto.

Felix: E a história do Instagram? Como você decide o que vai lá versus no feed?

Rachel: As pessoas realmente gostam de ver histórias do Instagram para fotos e vídeos de processos. Acho que muitas vezes eles gostam de ver que meu escritório está cheio de caixas ou que mal conseguimos fechar a porta da van porque há tantos balões explodindo dela. Eles gostam de ver o bom e o ruim, e eu gosto de compartilhar o bom e o ruim porque nem sempre é uma imagem bonita. Às vezes, por mais divertido que seja entrar em uma loja e tudo pronto, brilhante e lindamente apresentado, é preciso muito movimento, desempacotamento, preços e todas aquelas coisas em que ninguém realmente pensa.

Acho que ver o processo das pessoas me faz investir mais nas pessoas. É bom saber o que eles estavam fazendo no início do dia e que nem sempre foi um visual finalizado fácil, que talvez tenha sido um pouco agitado antes da cena ser montada.

Felix: Obviamente, essas são ótimas maneiras de envolver e direcionar os clientes para sua loja. Como você consegue que as pessoas realmente sigam seu perfil? Como você aumentou seus seguidores e fez com que as pessoas vissem o conteúdo em primeiro lugar?

Rachel: Eu acho que foi bem orgânico. Eu nunca usei um serviço ou um aplicativo ou algo assim, então estava apenas fazendo todo o conteúdo original. Isso é o que as pessoas gostam de ver. As pessoas que seguiam nossa conta sabiam que receberiam conteúdo original. É difícil ficar à frente das tendências, e certamente é difícil tentar mostrar um nível de perfeição o tempo todo através de uma foto bonita. Mas apenas conteúdo original e respondendo às DMs das pessoas e respondendo aos comentários. Realmente só cresceu muito organicamente.

Felix: Que tipo de fotografia, em particular, funcionou para você quando começou a conta do Bonjour Fete?

Rachel: Acho que mostrando seus produtos como você os usaria. Isso é o que parece pousar mais para nós. Ver uma foto de produto em branco não é tão divertido quanto ver um produto em um ambiente de festa. Então eu sinto que tenho uma pequena vantagem em que os produtos estão sendo estilizados com outros produtos muito coloridos. A cor foi definitivamente a chave para o nosso sucesso. As imagens simplesmente aparecem no feed das pessoas porque basicamente estamos vendendo lindas decorações.

Apps que ajudam o Bonjour Fete a continuar comemorando

Felix: Então você mencionou alguns aplicativos anteriormente. Wunderlist. Você mencionou o recurso de locais da Shopify. Existem outros aplicativos nos quais você confia ou ferramentas que você realmente usa para ajudar a administrar os negócios?

Rachel: Atualmente estou adorando um aplicativo chamado Delirious Profit. Isso realmente me ajuda a entender minhas margens de lucro e quantos produtos eu tenho. E o que eu gosto sobre isso é que automaticamente padroniza tudo para 50%. Portanto, no Shopify agora você tem a opção de colocar um preço de custo. Quando comecei com Shopify isso não era uma opção. Então, em muitos dos nossos produtos mais antigos, confiei neste aplicativo para ir em frente e colocá-lo em 50%. Nem sempre era 50%, mas pelo menos estávamos começando com um percentual próximo do que era. Lucro tão delirante que eu realmente amo. Nossas agendas de lojas e solicitações de folga e disponibilidade e todas essas coisas, usamos uma empresa chamada When I Work, e é realmente ótimo. As meninas podem entrar e sair dessa maneira. E recebo um gráfico, e fica super fácil de ver: "Essa pessoa está continuamente atrasada".

Rachel: When I Work é ótimo para agendar, principalmente com duas lojas. Isso realmente torna mais fácil ter certeza de que você está coberto. E a última que eu realmente gosto é uma empresa chamada Justworks, que faz processamento de folha de pagamento e tem benefícios de RH, o que eles tornaram muito mais fácil.