Desbloqueando o poder do marketing de fundo de funil (BoFU)

O fundo do funil é onde as bases metafóricas são carregadas. Você tem potencial para ganhar muito com um plano de marketing de fundo de funil (BOFU) bem executado.

Mas apenas 14% dos profissionais de marketing estão criando conteúdo BOFU, enquanto 50% estão criando conteúdo TOFU. Isso significa que eles perdem a chance de converter seus leads em vendas.

Portanto, neste guia, o Diretor de Marketing de Produto, Danny Conlon, explicará tudo o que você precisa saber sobre como criar e executar uma estratégia BOFU de primeira linha.

O que é Marketing de fundo de funil?

O marketing de fundo de funil é uma estratégia focada em converter clientes em potencial em clientes pagantes. A ideia é implementar táticas de marketing direcionadas que envolvam e incentivem os clientes em potencial a realizar ações que levem à conversão.

Colocar sua marca na frente de clientes em potencial é o primeiro passo.

Isso pode incluir campanhas de redirecionamento, e-mails personalizados ou ofertas de descontos especiais para clientes em potencial próximos à compra. Essas táticas podem ajudá-lo a manter sua marca em destaque e incentivar os clientes em potencial a dar o próximo passo.

Mas o marketing de fundo de funil não se trata apenas de fazer os clientes agirem.

Trata-se também de fornecer conteúdo valioso que desperte os clientes em potencial entusiasmados com sua marca. Isso pode incluir recomendações personalizadas de produtos, histórias de sucesso de clientes ou recursos educacionais que abordam pontos problemáticos ou desafios específicos.

Ao fornecer valor em todas as etapas da jornada do comprador, você criará confiança com seus clientes em potencial e aumentará a probabilidade de eles se converterem em clientes pagantes. E quando o fizerem, você poderá aproveitar a lealdade deles para atrair novos clientes, expandir seus negócios e impulsionar o crescimento sustentável ao longo do tempo.

funil de marketing

Objetivos do Marketing BOFU

Em sua essência, o marketing de fundo de funil (BOFU) trata de converter clientes em potencial em clientes, fornecendo conteúdo que atenda diretamente às suas necessidades. É o estágio final da jornada do comprador, em que os clientes em potencial avaliam soluções específicas e buscam a garantia de que sua marca é a escolha certa.

Para auxiliar nesse processo, o marketing do BOFU fornece conteúdo mais específico e adaptado às necessidades do usuário.

Isso pode incluir análises de produtos, estudos de caso e avaliações gratuitas que mostram o valor e os benefícios de sua solução. Esse conteúdo direcionado o torna mais valioso e com maior probabilidade de gerar conversões.

Mas o marketing do BOFU não é apenas fechar o negócio. Trata-se também de construir confiança e conectar o cliente em potencial e a marca.

O conteúdo que aborda seus pontos problemáticos e demonstra como sua solução pode ajudar a criar familiaridade e relacionamento, facilitando a compra.

O marketing da BOFU também oferece insights sobre as preferências e interesses do cliente. Acompanhar o envolvimento dos clientes em potencial com o conteúdo pode ajudá-lo a entender melhor o que os motiva a comprar.

Você pode usar esses dados para melhorar o processo de vendas no futuro, criar um conteúdo melhor e criar campanhas mais direcionadas que ressoam com seu público.

Estratégias conscientes do problema, focadas na solução e orientadas para resultados

Quando se trata de marketing BOFU, é crucial estar ciente do problema, focado na solução e orientado a resultados. Isso significa que seu conteúdo deve primeiro abordar os problemas específicos que seus clientes-alvo estão procurando resolver.

Isso permitirá que você apresente a eles uma solução personalizada. Para ilustrar, vamos pegar o exemplo de uma empresa de software.

Eles poderiam oferecer aos clientes em potencial um período de teste de seu software e destacar como ele pode simplificar seus processos de fluxo de trabalho. Isso resolveria o problema de fluxos de trabalho ineficientes que muitos de seus clientes em potencial podem estar enfrentando.

Em seguida, o conteúdo deve ser orientado a resultados, enfatizando os benefícios potenciais que os clientes podem esperar ao usar o produto ou serviço. Para a empresa de software, isso pode significar discutir como seu software pode aumentar a eficiência e reduzir custos, fornecendo resultados mensuráveis ​​que o cliente pode esperar.

Ao adotar uma abordagem voltada para o problema, focada na solução e orientada a resultados para o marketing BOFU, você pode se conectar melhor com clientes em potencial e mostrar a eles o valor específico que seu produto ou serviço pode trazer para seus negócios.

Tipos de conteúdo BOFU

Os tipos de conteúdo usados ​​para o marketing do BOFU variam de acordo com o cliente, o produto e os objetivos da campanha. Aqui estão os mais comuns:

Demonstrações e Testes

Demonstrações são apresentações ou orientações passo a passo que mostram os principais recursos e benefícios de um produto ou serviço. Eles oferecem uma visão geral de como o produto ou serviço funciona e como ele pode abordar os pontos problemáticos do cliente.

Por outro lado, os testes fornecem uma experiência mais imersiva, permitindo que clientes em potencial testem o produto ou serviço por um período limitado. Isso permite que os clientes avaliem seu valor e como ele se encaixa em seu fluxo de trabalho, facilitando a decisão de se comprometer com uma compra.

Tanto as demonstrações quanto os testes podem ser atraentes, especialmente para produtos ou serviços complexos ou de alto valor. Eles permitem que clientes em potencial vejam o produto ou serviço em ação e entendam melhor como ele funciona em cenários do mundo real.

Por exemplo, uma empresa de software B2B poderia fazer uma demonstração de seu software de gerenciamento de projetos, orientando os clientes em potencial pelos recursos da plataforma e demonstrando como ela pode melhorar a produtividade de sua equipe.

Da mesma forma, um teste do software pode ajudar os clientes em potencial a avaliar se a plataforma vale o investimento e como ela se integra aos fluxos de trabalho existentes.

Webinars

Os webinars são uma ferramenta poderosa para as empresas mostrarem seus conhecimentos e se conectarem com seu público. Quer sejam ao vivo ou pré-gravadas, essas apresentações on-line oferecem uma oportunidade única de interagir com clientes em potencial e fornecer informações detalhadas sobre produtos ou serviços.

Os webinars são benéficos para marcas que operam no fundo do funil. Deixe os clientes em potencial saberem que você é um especialista, demonstrando sua liderança de pensamento e respondendo a perguntas.

Além do mais, exigir registro antes de participar de um webinar oferece uma chance de capturar leads e acompanhar as partes interessadas.

Considere o exemplo de uma empresa de software B2B que busca simplificar as operações de negócios em um setor específico. Um webinar mostrará como seu produto pode ajudar os clientes em potencial e posicioná-los como um provedor de soluções confiável.

E como clientes em potencial próximos ao ponto de compra, as informações fornecidas no webinar podem ajudar a solidificar sua decisão de escolher esse fornecedor em vez dos concorrentes.

Testemunhos

Depoimentos de clientes são algumas das formas mais potentes de conteúdo BOFU. As pessoas querem ouvir clientes reais que já usaram o produto antes, pois fornecem uma opinião honesta e imparcial além dos elogios previsíveis de sua equipe de vendas.

Felizmente, é mais fácil do que nunca coletar (e apresentar) avaliações usando um software especializado como o Testimonial.to . Essa ferramenta de depoimento facilita a coleta, o gerenciamento e a apresentação de avaliações de clientes em seu site, aproveitando efetivamente o poder do conteúdo gerado pelo usuário.

Depoimentos de clientes

Avaliações de produtos e análise competitiva

As análises de produtos e a análise competitiva têm imenso valor para clientes em potencial, pois os ajudam a tomar decisões de compra bem informadas.

As avaliações de um produto ou serviço fornecem um vislumbre das experiências dos clientes existentes e ajudam os compradores em potencial a avaliar seus pontos fortes e fracos em situações práticas. A prova social é outra vantagem das avaliações, pois as opiniões dos colegas têm mais peso do que as afirmações de marketing.

Por outro lado, uma análise competitiva comparará um produto ou serviço com seus concorrentes, permitindo que clientes em potencial entendam sua proposta de valor e pontos de venda exclusivos. Também pode ajudar a identificar lacunas no mercado e como o produto ou serviço pode preenchê-las.

Por exemplo, considere uma empresa B2B SaaS que oferece uma ferramenta de gerenciamento de projetos. Nesse caso, as análises de produtos podem fornecer informações valiosas aos clientes em potencial sobre o desempenho da ferramenta em vários cenários e como ela se compara a produtos comparáveis ​​no mercado.

Táticas de fundo de funil

Táticas específicas podem tornar o conteúdo do BOFU ainda mais eficaz. Vamos dar uma olhada em alguns.

Comparações de produtos

A comparação de produtos ou serviços com os concorrentes é uma maneira poderosa de as empresas se diferenciarem e mostrarem sua proposta de valor exclusiva.

No estágio BOFU, as comparações de produtos podem fornecer informações aos clientes em potencial sobre como uma determinada oferta se destaca. É (quase) fácil vender um produto ou serviço quando você destaca efetivamente seus recursos e benefícios.

Além de informar as decisões de compra, as comparações de produtos também podem abordar as objeções comuns dos clientes em potencial. Abordar diretamente essas preocupações e mostrar como sua oferta as resolve ajudará as empresas a dissipar as dúvidas dos clientes.

Por exemplo, uma empresa de software B2B poderia criar um gráfico de comparação abrangente que compare os recursos, preços e opções de suporte de seu produto com os de seus concorrentes. Este gráfico de comparação pode demonstrar efetivamente como seu produto supera a concorrência e destacar o que o diferencia de outros no mercado.

Códigos promocionais, ofertas especiais e upsells

Códigos promocionais, ofertas especiais e upsells podem ser táticas altamente eficazes para incentivar clientes em potencial a agir e fazer uma compra, além de aumentar o valor geral de seu investimento.

Os códigos promocionais, por exemplo, oferecem descontos para atrair clientes em potencial a comprar, oferecendo-lhes um desconto no preço de compra na finalização da compra. Os códigos promocionais podem ser uma tática BOFU altamente eficaz, especialmente para clientes que pretendem fazer uma compra há algum tempo.

Por outro lado, as ofertas especiais podem vir de várias formas, como agrupar vários produtos ou serviços a um preço com desconto, oferecer ofertas por tempo limitado ou oferecer testes gratuitos de recursos premium. Essas ofertas especiais são igualmente eficazes para incentivar a compra de clientes em potencial.

Upsells são outra estratégia que as empresas podem usar para aumentar o valor da compra de um cliente, oferecendo produtos ou serviços complementares. Eles podem fornecer aos clientes benefícios adicionais que eles podem não ter considerado inicialmente.

Imagine que você é uma marca SaaS. Você pode oferecer upsells para pacotes de suporte premium que incluem recursos de treinamento adicionais.

Ofereça atenção de vendas individual

Oferecer atenção de vendas individualizada e personalizada a clientes em potencial é uma estratégia BOFU altamente eficaz que pode fornecer soluções e suporte sob medida.

Os representantes de vendas podem oferecer informações valiosas aos clientes em potencial e abordar questões sobre o produto ou serviço. Oferecer serviços personalizados com base nas necessidades do cliente mostra que as empresas se preocupam em entregar os melhores resultados.

Essa abordagem personalizada também pode ajudar as empresas a converter clientes em potencial em clientes pagantes. As empresas devem estabelecer uma base de clientes leais construindo um relacionamento com o cliente e indo além para atender às suas necessidades.

Por exemplo, uma agência de SEO B2B pode oferecer sessões de consultoria individuais com clientes em potencial para discutir suas necessidades exclusivas e mostrar como os serviços da agência podem ajudá-los a atingir suas metas de negócios. Esse tipo de atendimento personalizado pode ajudar a criar confiança e demonstrar o valor dos serviços da agência para clientes em potencial.

Crie uma página de preços poderosa

As páginas de preços são essenciais para fornecer aos clientes em potencial informações detalhadas sobre o custo de seus produtos ou serviços. Uma página de preços eficaz pode ajudar as empresas a converter clientes em potencial em clientes pagantes, fornecendo transparência e clareza sobre os preços.

Aqui estão alguns elementos-chave que tornam uma página de preços eficaz:

1. Níveis de preços claros: ofereça níveis de preços claros e fáceis de entender, adaptados às necessidades de seus clientes.Isso pode incluir diferentes recursos ou níveis de serviço que os clientes podem escolher com base em seu orçamento e requisitos.
2. Proposta de valor: uma página de preços útil deve comunicar a proposta de valor exclusiva do produto ou serviço.Destaque os benefícios de sua oferta e explique como ela pode ajudar clientes em potencial a atingir seus objetivos.
3. Prova social: incluir depoimentos de clientes ou estudos de caso na página de preços pode ajudar a criar confiança e credibilidade com clientes em potencial.Além disso, a prova social pode garantir que outras empresas ou indivíduos tiveram sucesso com o produto ou serviço.
4. Clareza sobre custos adicionais: Seja transparente sobre quaisquer custos associados ao seu produto ou serviço.Inclua custos de envio, taxas de instalação ou custos de assinatura.
5. Call to action (CTA): inclua um CTA claro, incentivando os clientes em potencial a agir.Tente incluir a inscrição para uma avaliação gratuita, compra ou contato com um representante de vendas.

Uma página de preços eficaz requer o teste de diferentes modelos e opções de preços para descobrir o que ressoa com os clientes em potencial.

Uma alternativa possível é oferecer um modelo de assinatura mensal com teste gratuito, que pode ser mais eficaz do que uma opção de compra única. Teste várias opções e otimize seus preços com base no que funciona melhor para seus clientes.

Estratégia entre canais

Uma estratégia cross-channel eficaz é vital para as empresas captarem clientes em potencial no ponto de venda. Aproveitar diferentes canais e estratégias para cada canal permite que você traga clientes em potencial do topo do funil (TOFU) para o fundo (BOFU).

Por exemplo, uma empresa de software B2B pode usar otimização de mecanismo de busca orgânica (SEO) para atrair clientes em potencial no topo do funil que podem estar pesquisando o produto. No entanto, os clientes em potencial podem ter intenções diferentes quando chegam ao fundo do funil de conscientização de marketing.

Nesse caso, a empresa pode aproveitar as campanhas de pesquisa paga para atingir clientes em potencial que procuram ativamente seu produto. Isso também permite que a empresa implemente estratégias mais focadas na conversão, como anúncios de pesquisa dinâmicos, que adaptam a cópia do anúncio à intenção de pesquisa do cliente em potencial.

Ao mesmo tempo, a empresa pode implantar campanhas de marketing por e-mail para manter esses relacionamentos com clientes em potencial e mantê-los informados sobre atualizações de produtos ou ofertas especiais. Por fim, a empresa pode aproveitar as campanhas de mídia social pagas para se manter na mente dos clientes em potencial e ajudar a gerar conversões.

Indicadores Chave de Performance

Depois de implementar suas estratégias e táticas de BOFU, acompanhe seu desempenho usando os principais indicadores de desempenho (KPIs). Esses KPIs ajudarão a medir seu sucesso e identificar áreas que precisam de melhorias.

Os quatro KPIs em que as empresas devem se concentrar são custo por aquisição (CPA), taxa de conversão, valor vitalício do cliente (CLV) e retorno sobre gastos com publicidade (ROAS).

1. Custo por aquisição (CPA): mede os custos totais de aquisição de um novo cliente.Ele mede o custo de todos os canais de marketing, incluindo pesquisa paga e anúncios gráficos, pesquisa orgânica e marketing por e-mail.

CPA: custo por ação

1. Taxa de conversão: mede o número de conversões do total de impressões de anúncios.Ele ajuda as empresas a medir a eficácia de suas campanhas e identificar áreas onde podem otimizar seus anúncios.

Taxa de conversão

1. Valor vitalício do cliente (CLV): mede a receita total gerada por um único cliente ao longo de sua vida útil.As empresas podem usar esse KPI para identificar em quais clientes vale a pena investir e se concentrar em manter relacionamentos de longo prazo.

Equação do valor da vida útil do cliente

1. Retorno sobre gastos com publicidade (ROAS): mede a lucratividade de suas campanhas.Ele calcula o retorno do investimento de cada campanha e ajuda as empresas a determinar quais canais são os mais eficazes.
   

   ROAS: retorno do investimento em publicidade

Cada KPI fornece às empresas informações sobre o sucesso de suas campanhas e as ajuda a tomar decisões baseadas em dados para otimizar seus esforços de marketing.

Remarketing

Uma tática final para maximizar as conversões de clientes em potencial do BOFU é o remarketing.

O que é remarketing?

O remarketing é uma estratégia poderosa que permite às empresas segmentar indivíduos que já se envolveram com seu site ou materiais de marketing, mas não concluíram a ação desejada. Podem ser pessoas que abandonaram o carrinho de compras ou visitaram a página de um produto específico, mas não fizeram uma compra.

Essa tática de BOFU é crítica porque permite que as empresas se envolvam novamente com clientes em potencial que já demonstraram interesse em seu produto ou serviço. Ao usar mensagens personalizadas ou ofertas especiais, as empresas podem incentivar os indivíduos a revisitar seu site e realizar a ação desejada.

Mas isso não é tudo!

O remarketing também permite que as empresas sejam lembradas por clientes em potencial que podem não estar prontos para comprar inicialmente. Com o tempo, você pode aumentar a probabilidade de conversão exibindo consistentemente seus produtos ou serviços para essas pessoas.

Além disso, o remarketing permite que as empresas segmentem pessoas com mensagens personalizadas ou ofertas especiais com base em suas interações anteriores com o site. Isso pode ser qualquer coisa, desde oferecer um desconto em um produto deixado no carrinho de compras até destacar um recurso específico pelo qual a pessoa demonstrou interesse durante sua última visita.

Como fazer remarketing como um profissional

Há muitas maneiras de reengajar os clientes e obter mais conversões por meio do remarketing. Aqui estão algumas estratégias incomuns a serem consideradas:

Use o marketing de influenciadores: colaborar com influenciadores com um número considerável de seguidores e forte envolvimento pode ajudar as empresas a atingir seu público e reengajar clientes em potencial.Esses influenciadores podem efetivamente promover negócios ou ofertas exclusivas para seus seguidores, incentivando-os a revisitar o site da empresa e a comprar.

Aproveite o conteúdo gerado pelo usuário: a integração do conteúdo gerado pelo usuário (UGC) ao seu plano de jogo de remarketing pode reacender com sucesso o interesse de clientes em potencial e aumentar a probabilidade de conversões.O uso do UGC como ferramenta de marketing capacita as empresas a criar relacionamentos significativos com seu público, aproveitando as experiências e opiniões dos clientes existentes para transmitir o valor de sua oferta. Ele também oferece uma oportunidade única de mostrar a autenticidade e a prova social da sua marca, tornando-a mais identificável e confiável.

Ofereça consultas personalizadas: as consultas personalizadas podem ser um divisor de águas para remarketing de produtos ou serviços complexos ou caros.Uma consulta individual com um especialista em produtos permite que as empresas forneçam recomendações personalizadas e abordem preocupações ou consultas.

A personalização é a chave aqui; ela diferencia essa estratégia das táticas de marketing tradicionais e impessoais. As empresas podem oferecer conselhos direcionados, abordar os pontos problemáticos do cliente e criar confiança com seu público, oferecendo uma oportunidade de falar com um especialista em produtos.

As empresas podem promover um senso de exclusividade adaptando sua abordagem com base nas necessidades do cliente, motivando ainda mais os consumidores em potencial a comprar. Além disso, uma consulta personalizada pode fornecer um feedback valioso para as empresas, ajudando-as a otimizar seus produtos e serviços com base nas percepções dos clientes.

Aproveite os chatbots

Os chatbots com inteligência artificial fornecem assistência e suporte personalizados a clientes em potencial em tempo real, alimentando leads em direção à conversão.

Mais especificamente, eles permitem que as marcas se envolvam com visitantes que já interagiram com seu site e oferecem recomendações personalizadas e respostas para suas perguntas. Isso melhora a experiência do cliente, mas também reengaja clientes em potencial, aumentando a probabilidade de conversão.

Crie um senso de urgência

Criar um senso de urgência pode ser uma estratégia de remarketing eficaz porque incentiva os clientes em potencial a agir rapidamente.

Por exemplo, as empresas podem usar cronômetros de contagem regressiva ou ofertas por tempo limitado para incentivar as pessoas a comprar antes que a promoção expire. Isso pode ajudar a reengajar clientes em potencial que podem ter hesitado em comprar inicialmente.

Perguntas frequentes do BOFU

P: Como as empresas podem maximizar suas conversões com táticas BOFU?

R: As empresas podem maximizar suas conversões com táticas de BOFU aproveitando o remarketing, usando o marketing de influenciadores, aproveitando o conteúdo gerado pelo usuário, oferecendo consultas personalizadas, usando chatbots e criando um senso de urgência.

P: Quais métodos as empresas podem usar para reengajar clientes em potencial de maneira eficaz?

R: As empresas podem reengajar clientes em potencial com eficiência, aproveitando o remarketing, usando o marketing de influência, aproveitando o conteúdo gerado pelo usuário, oferecendo consultas personalizadas, usando chatbots e criando um senso de urgência.

P: Como as empresas podem usar KPIs para determinar os canais mais eficazes?

R: As empresas podem usar KPIs como o Retorno sobre o Investimento (ROI) para identificar os canais mais eficazes calculando o retorno de suas campanhas. Eles também podem usar KPIs como Return on Advertising Spend (ROAS) para medir a lucratividade de suas campanhas.

É hora do BOFU!

As táticas do BOFU maximizam as conversões e garantem que as empresas aproveitem ao máximo suas campanhas de marketing.

As empresas podem reengajar clientes em potencial e aumentar as conversões usando remarketing, fazendo parceria com influenciadores, aproveitando o conteúdo gerado pelo usuário, oferecendo consultas personalizadas e usando chatbots.

As empresas também devem acompanhar o sucesso de suas campanhas usando KPIs como ROI e ROAS, juntamente com táticas de BOFU. Eles podem usar isso para descobrir quais canais estão funcionando melhor e obter informações valiosas sobre seu desempenho.

O uso de táticas e KPIs do BOFU pode ajudar as empresas a otimizar suas campanhas e maximizar suas conversões ao longo do tempo, ajudando-as a alcançar o sucesso a longo prazo e a atingir suas metas de negócios.

Agora é hora de começar! Vá lá e aproveite as táticas do BOFU para maximizar suas conversões e gerar sucesso a longo prazo.