A estratégia de presentes corporativos que desbloqueou sua receita B2B

Transcrição

Felix: Hoje, temos a companhia de Sabena, Chelsea e Jenny da BOXFOX. A BOXFOX vende caixas de presente pré-selecionadas para cada marco ou permite que os clientes criem um presente 100% personalizado usando sua plataforma Build a BOXFOX, que começou em 2014 e sediada em Hawthorne, Califórnia. Bem-vindos, caras.

Chelsea: Obrigado. Obrigado por ter-nos.

Jenny: Obrigado.

Sabena: Obrigado.

Félix: Sim. Então, estávamos falando fora do ar sobre como em apenas quatro anos, você pegou 5.000 em investimentos pessoais e construiu um negócio de receita de nove milhões de dólares com zero dólares em capital externo. Isso é incrível. Em primeiro lugar, qual foi o... Digamos, qual foi a coisa mais importante em que você sentiu que gastou os primeiros 5.000 dólares?

Chelsea: Deus, obrigado. Aqui é Chelsea, CEO e cofundadora. Acho que o primeiro... a maior parte desse investimento inicial foi para nossa primeira rodada de inventário e para o pequeno conjunto de taxas de hospedagem e web e taxas de licença comercial. Era principalmente inventário.

Jenny: Realmente, foi... Esta é Jenny, pulando, também. O primeiro lote de execução de nossas caixas da China, onde fabricamos as primeiras Box Foxes.

Félix: Entendi. Você estava... Você estava investindo na formação do estoque. Você já tinha vendas naquele momento? Isso soa muito longe no negócio. Você está gastando... você tem 5.000 dólares, você gastou o dinheiro, mas o que estava acontecendo antes mesmo de precisar comprar o estoque?

Jenny: Nós tivemos a ideia do BOXFOX em dezembro de 2013, e estávamos trabalhando algumas noites por semana para construir nosso plano de negócios e decidir nossa visão; o que queríamos fazer. Por oito a 10 meses que antecederam a necessidade desse dinheiro, estávamos apenas estabelecendo as bases para a arquitetura do back-end do negócio.

Félix: Entendi. Eu acho que essa é uma situação em que muitos empreendedores estão, onde às vezes eles têm, alguns dias por semana, para trabalhar em seus negócios, seja por causa de um trabalho diário ou por estarem fazendo … talvez eles administrem outro negócio e isso é algo que eles estão começando também ao lado. Como você mantém o ritmo quando não está... Tenho certeza de que a situação é diferente agora, onde você pode ficar obcecado e trabalhar nisso em tempo integral. Quando você não está fazendo isso, você não pode dedicar esse tipo de tempo. Como você mantém as coisas rolando para ter certeza de que você não vai parar em algum momento, e você está realmente fazendo um progresso real?

Jenny: Eu acho que é muito importante estabelecer metas para si mesma e ser rigorosa consigo mesma. Para nós, não houve absolutamente nenhuma hesitação de que isso é algo que queríamos lançar. Não foi nenhuma hesitação que isso era algo que realmente levamos a sério. Nós realmente nos comprometemos a nos encontrar de duas a quatro noites. Realmente, os benchmarks e datas em que tivemos que alcançar certas coisas. Foi realmente apenas colocar tudo de nós desde o início.

Sabena: Sim, e... Essa é a Sabena entrando. Acho que tratar o negócio como se fosse um negócio real antes de ser um negócio. Realmente meio que se responsabilizando por datas de lançamento, prazos, qualquer coisa que realmente faça o conceito parecer o mais legítimo possível desde o início. Acho que isso realmente nos ajudou.

Felix: Mm-hmm (afirmativo). Quais foram suas origens? Você também... algum de vocês teve experiência em começar um negócio antes disso?

Sabena: Acho que todos nós tínhamos uma mentalidade empreendedora. Na faculdade, Chelsea e Jenny tinham um negócio de bronzeamento artificial. Eu estava realmente envolvido em várias oportunidades de estágio, bem como no governo estudantil. Fizemos um jornal. Tivemos uma série de experiências, e Chelsea também tinha um pouco de experiência em comércio eletrônico na Brandy-Melville. Definitivamente com espírito empreendedor, sempre à procura de uma nova oportunidade, mas acho que o principal é que todos nós tivemos vontade e convicção e uma crença neste conceito. Isso realmente, mais do que experiência, foi a perspectiva que trouxemos.

Félix: Certo. Isso certamente cobre a coragem necessária para iniciar um negócio, esse espírito empreendedor, essa ambição. Eu acho que o outro lado disso, que é uma maldição em potencial para os empreendedores, é que você é puxado em tantas direções diferentes. Você vê tantas grandes ideias e pode perseguir qualquer uma delas. Todos eles parecem que podem se tornar algo. Vocês tiveram esse tipo de puxão ao longo do caminho? Por que essa ideia era a que todos vocês não hesitavam, que era o que todos queriam focar, em vez de gastar seu tempo trabalhando em outra coisa?

Chelsea: Acho que para nós, Jenny e eu especificamente, porque a conheço desde o início da faculdade, sempre tivemos ideias empreendedoras diferentes, ideias de negócios diferentes, “oh, poderíamos fazer isso! Oh, nós poderíamos fazer isso!” Esta foi a primeira vez que parecia que não havia como não fazer isso. Foi realmente confiar em nossas entranhas, que este era o nosso próximo passo em nosso caminho; o que soa muito brega, mas sempre digo que o destino é real. Há uma razão pela qual Sabena não conseguiu o emprego em Nova York e acabou no mesmo escritório que eu, e que nos conhecemos, e então nós três nos conhecemos, e fomos capazes de lançar o BOXFOX. Parecia que nenhum obstáculo poderia ser grande demais para nos inibir de realmente tirar isso do papel. Nós íamos fazer isso, não importa o quê.

Sabena: Eu acho muito interessante, algo que os empreendedores podem ter uma ideia, mas não têm certeza. Aceitar que você tem essa ideia inicial, e depois deixar um pouco ao acaso em termos de... nós continuamos tendo situações surgindo depois que tivemos essa ideia inicial, que precisa haver esse serviço. Tínhamos amigos ficando noivos. Tínhamos amigos tendo bebês. Tínhamos amigos sendo promovidos; todos esses diferentes tipos de cenários. Continuamos dizendo: “Por que não há uma solução para esse momento de doação elevado?”

Sabena: Ele continuou chegando até nós de maneiras diferentes. Eu acho que ideias realmente ótimas continuarão a bater na sua cabeça e lembrá-lo de que você precisa persegui-las. Uma vez... todos nós temos um milhão de ideias por dia, mas a que sempre volta para você é a certa.

Félix: Eu gosto disso. Eu gosto dessa ideia onde... eu gosto desse processo de pensamento, onde se você tem um livro de ideias, você está dizendo “Não tente apenas olhar através deles e medi-los de um para o outro e tente comparar qual é o melhor ideia, é só ficar no fundo da sua mente e então prestar atenção em qual dessas ideias se depara com mais oportunidades que surgem em sua vida, onde você sente 'uau, isso deveria se tornar realidade'”.

Sabena: Exatamente.

Jenny: Nós realmente… criamos o BOXFOX a partir de um problema que enfrentávamos todas as semanas. Realmente, era apenas uma questão de: este problema está aqui, como podemos resolvê-lo? Vamos pular para isso.

Félix: Entendi. Qual era a visão no início, quando todos vocês se sentaram e disseram: “Ok, vamos pensar sobre o que o BOXFOX será a seguir”, daqui a quatro ou cinco anos?

Chelsea: A visão inicial, honestamente, colocada de forma muito simples, é que queremos ser a referência para presentear. Isso sempre foi, no entanto, que iria se manifestar. Era isso que sabíamos que queríamos ser. Isso é... cinco anos depois, parece muito diferente do que imaginávamos inicialmente. Ainda estamos orgulhosos disso, porque apenas expandimos essa visão original. Começamos dizendo que queremos fazer caixas de presente pré-selecionadas em torno de certos temas, como inauguração de casa ou novo bebê, aniversário, todas essas verticais diferentes. Em junho, após o lançamento em novembro, no mês de junho seguinte, criamos o “Build-a-BOXFOX”, que permite escolher cada produto e torná-lo 100% personalizado para o destinatário. Então, cerca de 3 a 4 meses depois, lançamos nosso braço de brindes corporativos, BOXFOX Concierge, nosso lado B2B, porque isso também era uma necessidade de nossos clientes.

Chelsea: Eu acho que a lição importante é, sim, ter uma visão, ter o seu plano, mas sempre estar aberto a novas oportunidades, quer você veja a tendência do mercado de uma certa maneira ou a demanda do consumidor ou apenas… quaisquer possibilidades.

Chelsea: Acho que realmente expandimos o que parece, e estamos empolgados para ver onde isso vai no futuro também.

Felix: Como você sabe se vale a pena perseguir uma oportunidade, que talvez não fizesse parte da sua visão original? Qual é o limite, qual foi o filtro pelo qual você passa as oportunidades hoje?

Chelsea: Acho que muitas oportunidades se apresentam, agora sinto que somos bons em ser exigentes no sentido de que sabemos quanto esforço é necessário, por exemplo, para ter um pop-up de varejo de um mês. Você realmente tem que pesar o quanto isso vai cortar o esforço e o trabalho e as pessoas e a energia que precisamos para ir em direção à nossa visão maior e nossos objetivos maiores, versus qualquer tipo de recompensa que potencialmente possa ter. Nesse caso, é consciência. É poder falar com os clientes pessoalmente. Coisas diferentes assim. É uma fórmula muito solta de: “Isso está nos movendo em direção à nossa visão, de uma maneira produtiva, que não vai nos tirar completamente do caminho?”

Chelsea: Há muitas oportunidades no começo que você quer dizer “sim” para tudo, porque você pode, e elas estão vindo em sua direção, mas então você chega a um certo ponto em que você fica tipo, “Bem, isso é não me ajudando. Isso é ajudar a pessoa que vem até mim” e ser capaz de identificar a diferença e dizer “não”.

Jenny: Como o Chelsea disse, estávamos dizendo sim para absolutamente tudo no começo. Com o tempo, estamos fortalecendo esse músculo em termos de tomada de decisões e o que vai nos ajudar a levar a empresa adiante. Só dizendo sim a tudo e depois aprendendo à medida que avançávamos fortalecemos nossa intuição.

Felix: Certo, então é meio que... Você tem que aprender essa lição da maneira mais difícil, onde você coloca... você se espalha muito e percebe que, como um empreendedor inicial, você acha que tudo vai acontecer duas vezes mais rápido, e será metade do custo, mas então você percebe ao longo dos anos que tudo... a realidade do custo dos recursos e capital e esforço que você coloca em algo. Agora você tem um filtro muito mais forte para determinar se algo valerá a pena, porque você conhece o custo real e o retorno potencial. Você pode dar um exemplo de algo que talvez você teria dito sim no início, que agora, por causa dos anos de experiência, vocês diriam não?

Chelsea: Sim, acho que muitas pessoas nos procuraram para parcerias comerciais. No início, talvez tenhamos nos inclinado para trás para acomodar isso, não levando em consideração os custos e taxas que vão além do próprio produto em termos de serviço, mão de obra e marketing. No começo, teríamos dito... dissemos sim a muitos deles, e agora sou muito, muito, muito rigoroso com o que permitimos ser uma parceria lá.

Sabena: Sim, e acho que isso vale para parcerias de marketing também, e realmente pensando na marca BOXFOX sempre que fazemos parceria com outra marca, seja... produtos que estamos carregando, parcerias de marketing como eu disse, ou o que Chelsea estava se referindo para, mais do comércio com outras marcas.

Jenny: Para dar um exemplo bem granular também, no começo, estávamos fazendo muito no espaço nupcial. Estávamos trabalhando com muitas noivas para seus presentes Be-My-Bridesmaid, e eu estava trabalhando com alguém que estava se casando na Louisiana, e ela queria ter um motivo de Magnólia. Combinamos que incorporaríamos flores de Magnólia de papel feitas à mão em suas caixas. Isso significava trabalhar com um de nossos funcionários e comigo para fazer essas flores de papel para esta noiva. Foi lindo, tivemos tempo na época, mas no final, não íamos ganhar dinheiro com isso.

Jenny: Apenas aprendendo e descobrindo quando dizer sim e não para certas coisas, e como ainda oferecer tanta personalização para nossas noivas, para todos os nossos clientes, enquanto ainda nos permite otimizar nossas operações e nossos negócios.

Felix: Parece muita criatividade, hoje em dia, onde você quer se concentrar apenas em coisas que podem ser dimensionadas, mas também cumprir a promessa original do produto e, no seu caso, a personalização e personalização que vêm com essas caixas .

Felix: Quando você está... Quando você pensa naquela primeira vez, onde todos se sentaram para pensar na visão, parecia que a evolução aconteceu desde então. Há certas coisas que... você pode apontar se há certas coisas que podem ter acontecido ou oportunidades que você pode ter buscado que você não tinha ideia que vocês teriam buscado desde o início?

Chelsea: Quando começamos, nem entendíamos o que significava explorar os presentes corporativos. Acho que ficou muito claro muito rapidamente que isso seria uma parte significativa, se não dominante, de nossos negócios e como iríamos escalar para mais de dez milhões de uma empresa. Mergulhando de verdade nos dados, nas análises, nos aprendizados e na pesquisa do que esse setor significava e como podemos aplicar nossas filosofias do lado B2C e voltado para o consumidor a essa escala corporativa.

Felix: Essa oportunidade, esse presente corporativo, surgiu na sua cara? Você teve que se esforçar para tentar identificar um novo mercado? Quão fugazes são essas oportunidades que surgiram para você e podem vir para outros empreendedores? Como você sabe se deve caçar oportunidades em vez de apenas procurá-las mais passivamente?

Sabena: Tivemos muita sorte por termos muitos clientes corporativos desde o início que nos procuraram, acho que isso acabou de provar o caso de uso além do lado do consumidor. Mostrando que existe um mercado para brindes corporativos pessoais, significativos e bem apresentados. Os clientes estão procurando isso, e isso realmente não existia. Tivemos sorte e, novamente, acho que mantendo o curso, mas ser flexível é provavelmente a melhor maneira de qualquer oportunidade chegar a você como empreendedor. Você nem sempre pode planejar as coisas, mas pode definitivamente ter certeza de que está se posicionando para estar aberto às coisas. Acho que foi algo que fizemos muito bem.

Jenny: A coisa sobre presentes corporativos também é: isso era algo que sempre consideramos e pensamos. A surpresa foi a rapidez com que veio bater à nossa porta.

Felix: Eram clientes corporativos que já usavam seus produtos? Mesmo que você não estivesse necessariamente fazendo marketing para eles no começo?

Sabena: Sim. Acho que eles estavam sendo criativos ao entrar em nosso site, tentando criar presentes com aparência profissional. Obviamente, temos uma variedade tão grande, então eles conseguiram fazer isso. Então, eles pediram mais soluções personalizadas, fossem produtos de origem real especificamente para eles ou branding, coisas assim. Clientes corporativos que queriam um pouco mais de uma abordagem personalizada.

Félix: Entendi.

Felix: Entre o momento em que você reconheceu esta oportunidade, o que vocês colocaram em prática? Com que rapidez você foi capaz de começar a mudar de marcha, mudando os recursos para atender a essa nova base de clientes que você acreditava que o levaria ao próximo nível?

Jenny: Aquele primeiro Natal, em 2015, foi o grande ano para as empresas. Nós realmente percebemos que eu estava trabalhando em tempo integral naquele momento ainda, Sabena estava trabalhando em tempo integral. Pude tirar um tempinho de folga durante as férias para ajudar a apoiar o Chelsea e os um ou dois funcionários e estagiários que tínhamos. Realmente, no trimestre seguinte, naquela primavera, eu vim para a BOXFOX em tempo integral e a Sabena seguiu logo depois, e percebemos: “ok, realmente precisamos colocar mais largura de banda aqui no lado corporativo”. Isso vai significar não apenas ajudar com o preenchimento e as caixas de embalagem. Isso vai exigir muito mais estratégia, muito mais operações e mais ajuda de nós três cofundadores.

Felix: No brinde corporativo, o que você acha que os clientes... com o que eles normalmente se importam, quando se trata de comprar produtos de você?

Sabena: Eu acho que eles estão realmente procurando um bom equilíbrio entre criatividade e produtos bonitos e esteticamente orientados com produtos funcionais que realmente atendam ao seu objetivo de negócios. Essa é uma linha que aperfeiçoamos, eu diria. Essa é realmente a nossa abordagem. Isso é o que é pedir.

Felix: Mm-hmm (afirmativo). Existem certos desafios que você acha que são mais prevalentes ou apenas existem no mercado de presentes corporativos que simplesmente não existem, ou não são tão prevalentes, no mercado mais B2C?

Chelsea: Acho que o maior desafio é tentar trazer personalidade aos brindes corporativos, em última análise. Tem sido tão condicionado para tantos clientes corporativos presentear com brindes ou presentear um pouco mais dos tradicionais porta-copos e canecas de marca. É como: “Como levamos isso para um lugar mais elevado, enquanto ainda nos certificamos de que esse presente pareça vir da empresa x?”

Felix: Você teve que dar um passo atrás e reavaliar toda a cadeia de suprimentos? Seus fornecedores e tudo mais. Quanto esforço foi necessário para atender a essa nova base de clientes?

Sabena: Definitivamente, foi preciso muito da nossa própria pesquisa de diferentes tipos de fornecedores, sejam fornecedores de customização ou apenas fornecedores diferentes. Houve um pouco de pesquisa na cadeia de suprimentos, mas ao mesmo tempo volta a ser flexível e adaptável. Nós descobrimos isso rapidamente, fizemos um plano de ação e depois fomos em frente. Há um pouco de... nós tivemos esse tipo de motivação para descobrir, e conseguimos.

Felix: Quais recursos você procuraria em um negócio ou produto para determinar se eles têm um negócio ou produto que pode prosperar no mesmo... no mercado de brindes corporativos?

Jenny: Acho que é mais sobre, como a Sabena disse, sobre o que é o pedido corporativo. Para detalhar o que isso pode ser, gosto de usar o exemplo de: no início, fizemos uma conferência para [Lilly Lemon 00:19:43] que foi em Palm Springs, no deserto. Eles estavam fazendo um retiro de mindfulness de Yoga e queriam criar uma caixa que fosse mindfulness, bem-estar matizado com também incorporando um pouco da vibração local de Palm Springs. A partir daí, nossa equipe de vendas trabalharia com vários produtos e fornecedores diferentes, alguns que carregamos e alguns que podem ser um pouco mais localizados, para selecionar algo que respondesse e respondesse às suas perguntas.

Félix: Entendi.

Felix: Isso soa como um ciclo de vendas muito mais longo e também um ciclo de compras quando se trata da ascensão corporativa. De quanto tempo estamos falando, entre o momento em que você está começando a trabalhar com um novo cliente? Quanto tempo leva? Quanta preparação é necessária para fornecer a eles esse serviço de primeiro nível que vocês estão dando a eles?

Sabena: Na verdade, aperfeiçoamos nosso processo e não é muito tempo de espera. Geralmente, conseguimos entregar uma proposta em cinco dias úteis ou menos. Então, em termos de realmente enviar um pacote de presentes, dizemos entre duas a quatro semanas, dependendo da quantidade e do que mais temos no pipeline, mas fomos muito rápidos como empresa, e acho que isso é algo que realmente nos orgulhamos em. Um alto nível de serviço e atenção aos detalhes, mas também essa conveniência.

Felix: Esse tipo de cliente... eles são difíceis de... eles são baseados em RFPs, onde eles assinam um monte de RFPs para diferentes empresas?

Chelsea: Eu diria que é uma mistura. Às vezes eles simplesmente sabem que querem trabalhar conosco, e isso é direto porque nós realmente oferecemos algo de nicho. Existem definitivamente outras empresas; eles têm outras opções, então tenho certeza de que há um equilíbrio entre os dois.

Félix: Entendi.

Felix: Ótimo, então, quando você está... quando você está sentado para configurar o sistema, você mencionou que vocês o refinaram, você pode nos contar sobre isso? Qual foi o processo para refinar todo o processo de atendimento que vocês têm hoje? Como foi desde o início? Que tipo de mudança você fez ao longo do caminho para melhorar isso?

Jenny: Acho que é algo que, assim como nosso negócio, estávamos em constante evolução. Eu sou nosso diretor de operações, e isso significou, no começo, eu reorganizar as prateleiras do nosso apartamento e tentar criar mais espaço para estoque. Eventualmente, nos mudamos para nosso primeiro armazém, agora estamos felizmente em nosso terceiro espaço muito maior, o que nos deu muito mais oportunidades de reorganizar e aperfeiçoar os sistemas para o fluxo que precisamos. Foi realmente sobre, como seremos capazes de criar espaço suficiente para criarmos essas belas caixas?

Jenny: Além disso, poder limpar tudo rapidamente, tirar todas as caixas a tempo para o correio e... não sei. Com muitas mudanças e muitos rearranjos, acabamos de fazer funcionar.

Felix: Mm-hmm (afirmativo).

Felix: Quando você lançou, você lançou com uma caixa de presente pré-selecionada e a personalização? Ou apenas um ou outro?

Jenny: Lançamos originalmente com apenas seis caixas pré-selecionadas; nossa visão original era construir uma plataforma FOXBOX, mas isso exigiria um pouco mais de capital para contratar um desenvolvedor para poder criá-la. Usamos nossos primeiros seis a oito meses de vendas, de nossos presentes pré-selecionados, para ajudar a financiar nossa plataforma Build-A-BOXFOX.

Felix: Os clientes são diferentes quando se trata de mais clientes B2C? Eles são tipos diferentes de clientes que comprariam uma caixa pré-selecionada em vez de personalizar a sua própria?

Chelsea: Às vezes é um tipo diferente de cliente e às vezes é impulsionado por um caso de uso diferente. Vimos, por exemplo, caixas pré-selecionadas serem compradas em porcentagens mais altas durante picos sazonais mais movimentados, então com o Natal você tem um cliente que precisa distribuir mais de 40 presentes em diferentes níveis de relacionamento, e você ' Vamos vê-los comprando mais pré-embalados e confiando em nosso processo de curadoria especializada. Quando há mais tempo a ser gasto, eles se apoiam mais na plataforma personalizável Build-A-BOXFOX. É realmente orientado, eu acho, pelo caso de uso.

Jenny: Sim, nossa proporção de construído para pré-embalado é normalmente de 80 20, mas durante nossos feriados de fim de ano, Natal, Dia dos Namorados, Dia das Mães, onde também estamos lançando certas coleções pré-embaladas, então isso irá inclinar todo o caminho até 40 percept pré-embalado 60 por cento construído.

Félix: Entendi.

Felix: Como os clientes corporativos e consumidores estão descobrindo sobre você pela primeira vez, isso é... é diferente entre os dois?

Chelsea: Entre corporativo e B2C?

Felix: B2C, exatamente. Sim.

Chelsea: Acho que nosso B2C serve como uma plataforma de descoberta para nossa empresa, de certa forma, no sentido de que, se alguém trabalha no Twitter e está nos usando por motivos pessoais, e vê algo sobre nossas ofertas corporativas, eles vão pensar nisso. Vai ser top-of-mind quando eles forem abordados no trabalho com um projeto específico.

Jenny: Ou, de repente, você recebe algo pelo correio, um presente de aniversário, e trabalha na Visa, e então percebe: “Oh, meu Deus. Isso é tão fofo. Gostaria de saber se poderíamos criar algo para minha equipe de vendas”, e então, de repente, você é o destinatário de uma caixa, agora você quer enviar uma caixa. Há um pouco de viralidade em B2B e B2C. B2B obviamente, porque é uma escala maior, tem um pouco mais lá.

Félix: Entendi.

Felix: Então, seus consumidores estão alimentando o pipeline de presentes corporativos, então, se você se concentrar em atender os consumidores, você pode, de repente, construir uma nova base de clientes se esse tipo de produto fizer sentido no caso de uso de presentes corporativos?

Sabena: Sim, com certeza. Acho que a maior lição, para qualquer empreendedor, é sempre dar o melhor de si e colocar os melhores produtos disponíveis. Você nunca sabe como um caso de uso vai evoluir. Obviamente, estamos sempre atentos aos detalhes, mantendo as coisas muito pessoais e elevadas, tornando nosso site muito claro e fácil de usar. Essas coisas sempre nos tornaram uma opção atraente, não importa qual seja o caso de uso.

Felix: Qual você diria que é a estratégia de marketing mais eficaz atualmente, para fazer com que os consumidores experimentem o produto pela primeira vez?

Chelsea: Eu acho que, para nós, nós realmente confiamos no boca a boca no começo, e alcançamos agressivamente cada pessoa que conhecemos em nossas vidas inteiras para dar o pontapé inicial e fazer as coisas acontecerem. Para nós, acho que agora empregamos um monte de coisas diferentes para fazer as pessoas passarem pela porta pela primeira vez. O que eu gosto de nos orgulhar é de uma maneira não desesperada.

Chelsea: Oferecemos ofertas de frete grátis, ofertas de 10% de desconto para se inscrever em nossos e-mails e coisas assim. Realmente, nosso foco este ano é transformar esses compradores únicos em dois compradores mais tempo, então muito investimento está indo para todas as pessoas que já compraram de nós uma vez. Estamos muito empolgados porque a retenção é uma grande prioridade para nós. Estamos lançando nosso primeiro programa de fidelidade nas próximas semanas. Achamos muito bom.

Felix: Você começou entrando em contato com sua rede. Como foi isso? O que você estava perguntando, porque eu acho que isso também é um ponto de discórdia para muitos empreendedores onde eles ainda não têm clientes, mas é claro que eles têm amigos e familiares, uma rede que eles podem usar. Eles não... é possível fazer isso graciosamente? O que você está fazendo exatamente quando vai à sua rede para angariar negócios, essencialmente, para algo que você criou?

Chelsea: Acho que para nós temos que nos esconder sob o véu do fato de que tínhamos 22 anos quando lançamos. Nós muito sinceramente, e muito genuinamente enviamos e-mails para todos que já conhecemos, como, “ei, estamos fazendo as coisas de forma diferente; não seguimos o mesmo caminho socialmente aceito que você, ou o resto de nossos colegas, para a faculdade de direito e administração, ou firmas de consultoria. Vamos contornar isso e estamos lançando esse negócio que não existia anteriormente. Achamos que temos muito bom gosto, grande know-how e ótima ética de trabalho, então achamos que você deveria experimentar e nos apoiar.”

Chelsea: Isso realmente funcionou, no começo, para nós. Lançamos pouco antes do Natal de 2014, e para nós, sendo um negócio baseado em apartamentos, com três pessoas, foi muito bom para nós mesmos. Temos continuado a crescer a partir daí. Nas minhas experiências anteriores na Brandy-Melville, eu realmente aprendi o que você poderia fazer com o boca a boca e chegar ao altar do marketing um pouco mais genuíno e sério, não tão obcecado pelo crescimento. Estamos focados em oferecer um produto e um serviço que as pessoas realmente precisam, e aprimoramos os dados e os tipos certos de produtos, simplificando os serviços e reduzindo o tempo de envio; certificando-se de que é realmente uma experiência maravilhosa para nossos clientes e seus destinatários.

Chelsea: Isso é tudo que podemos fazer. Acho que há todo esse growth hacking e toda essa supercompensação para muitas empresas, mas é porque elas acham que seu produto é inferior.

Félix: Esse é um bom ponto. Você está dizendo que, em vez de ficar tão obcecado com o resultado final ou superior, se você se concentrar apenas em atender seus clientes e usar... acho que você mencionou, usando dados para determinar qual direção seguir para atender a esses clientes, o resto vai se encaixar.

Chelsea: Sim, e acho que somos autofinanciados. Não tivemos que responder a uma quantia gigantesca de dinheiro que precisava ser devolvida, onde sinto que muitas empresas precisam atender a certas métricas. Nós, nos dois primeiros anos, triplicamos, e no ano passado dobramos, e planejamos dobrar mais novamente este ano, estamos construindo uma empresa. Estamos crescendo em nosso próprio ritmo. Estamos aprimorando e aprimorando e aprimorando nossos produtos e nossas ofertas; isso é tudo que podemos fazer.

Felix: Você se lembra de como era, ou se lembra da época em que, de repente, estávamos recebendo mais vendas de estranhos do que de sua própria rede? O que você acha que fez essa mudança acontecer?

Chelsea: Não sei o que fez essa mudança acontecer. Acho que alguns clientes, naquele período específico, são o tipo de pessoa que estava procurando algo diferente e estava procurando algo que era o que estávamos oferecendo, que era uma nova maneira, uma nova abordagem para presentear de uma forma mais proposital, personalizada caminho. Acho que conseguimos... foi em 2014–2015, acho que eles conseguiram nos encontrar com um pouco mais de facilidade. A saturação no Pinterest, Instagram e Twitter não era tão grande quanto agora. Graças a Deus por essas pessoas, porque acho que foi isso que deu início ao nosso crescimento naquela época.

Chelsea: Sim, eu definitivamente me lembro, eu estaria em casa sozinha, esperando Sabena e Jenny voltarem de seus empregos em tempo integral, e embalando os dez pedidos por dia ou o que quer que estaríamos recebendo, seria apenas um trabalho de amor. Eu carregava três de cada vez pelas escadas do apartamento até o porta-malas do meu carro e dirigia até o melhor correio. Entrar, fazer três viagens, porque sou fraco, e... foi um momento especial.

Jenny: Foi. Temos muita sorte por ter sido muito cedo, mas houve dias em que estávamos tipo, “Tudo bem, recebemos 10 pedidos todos os dias desta semana”, e apenas tentamos continuar alimentando esse impulso. De repente, eram 20, depois eram 100 e depois eram 400.

Felix: Você já... Parece que, obviamente, no quadro geral, as coisas continuaram subindo. Já houve dias, semanas ou meses, em que as coisas simplesmente decaíram para nada, ou parecia que as coisas retrocediam? Como vocês reagiram a isso, se aconteceu?

Sabena: Acho que nunca a sentimos voltar para trás, bater na madeira. Acho que nunca foi assim.

Jenny: Houve apenas um caso, e isso foi durante a eleição. Foi um pouco estranho, mas não foi...

Sabena: -Para trás. Acho que há certos eventos globais ou da vida que afetam as vendas de e-commerce para todos, e lembro que o dia da eleição de 2016 e o ​​dia da inauguração de 2017 foram dois dias em que senti que não havia tráfego no site. Ninguém estava comprando para lazer. É uma visão interessante, que muitos de nossos amigos que trabalham em outros varejistas e lojas de comércio eletrônico compartilharam conosco. Foi um tipo de dia muito... comprando apenas o essencial.

Sabena: Isso é interessante, e aposto que o mesmo poderia ser dito se você... se tivéssemos dados semelhantes para qualquer tipo de evento ou instância grande e terrível da vida que acontecesse.

Felix: Certo, isso faz sentido. Essa é uma visão interessante, no entanto.

Sabena: Nunca foi assim, “ah, não! We're gonna go bankrupt because nobody is buying gifts this one day,” it went back to normal the next day. It was an interesting little insight.

Felix: Let's talk about bootstrapping. We mentioned early-on that you've grown to nearly a ten million dollar business, with zero outside capital by bootstrapping. What did you feel like you all did right when it came to bootstrapping? What do you feel you did right as a company, that is, with bootstrapping?

Chelsea: I think for us, and I think Jenny and Sabena would agree with me, we just didn't spend money that didn't need to be spent. We didn't spend money on growth-hacking. We were in an apartment for two years. Two plus years. We negotiated pretty great real-estate options when we did need to move out of the apartment, only hired when we absolutely needed to, and we just don't spend money on stupid things.

Felix: How do you … what's the filter today to determine if, maybe it's different today, now that there's no more instability, more success with the business. As you approach these problems, how do you determine if it's worth paying to solve the problem or not?

Chelsea: What's an example of a problem that you're referring to?

Felix: I'm just saying, you mentioned hiring, for example. How do you know that it is, “Hey, this is a problem that we have that we need to hire for,” rather than just doing whatever you were doing before?

Chelsea: Oh, yeah, that makes sense. For us, it was a conscious decision. I remember us being at a crossroads of, “do we hire a publicist” or “do we hire a sales development representative” and it really was quote-unquote the biggest problem we had come to. The biggest fork in the road. We ended up just saying, “we can make it work, let's hire both. I think they're both gonna bring the same amount of ROI, and it's time. We can't do both of those jobs anymore.” We were focused on operations and marketing and growth in other ways.

Félix: Entendi.

Felix: What about the opposite side, where, while you're going through the step of bootstrapping, what are some lessons that you've learned, that you want to make sure other entrepreneurs learn about the bootstrapping process, that maybe you learned the hard way?

Chelsea: It might feel sometimes like you're falling way behind all these other companies, but you have no idea what is going under the veil of other companies. There could be companies that seem like every influencer on planet Earth is talking about them, and they're so hyped up, but you have no idea what their sales are. You have no idea what their production-supply chain is. They could be the worst vendor-run warehouse in the world, they could have horrible customer service, they could not be hitting their numbers. It's really important not to compare yourself to others. I think that it's okay to swallow your pride in the beginning.

Chelsea: Yeah, we were younger. In the first two and a half years, we were living in our apartment with an inventory-based business. It is bananas. I look back at that; that is absolute bananas…and a young dog and…it's crazy, and all these people you know, they wanna have their store on Abbot Kenny and they wanna have their popups at the Grove and they wanna have all this hyped stuff, but it's really a matter of, “No. Is your business functioning? Is your customer being serviced in the best possible way? Are you growing at the rate you wanna grow at?”

Chelsea: Those are the things that really matter.

Jenny: And in that regard, that's exactly what we did. We put our head down and we worked-worked-worked. We put our blinders up, and we focused on what we were doing, what we could control, that helped us grow our business.

Felix: Was there ever a point where you all looked at each other like, “okay, we are successful now.” Not that you would ever fully take the foot off the gas pedal, but now you can at least take a breather. Did you ever feel that way during this rise up, over the last five years?

Chelsea: I feel like a year ago is the first time we finally were able to take a breath. Obviously, the goal is to always be on the ascent, and not to fall complacent. Complacency is the enemy of growth.

Sabena: I think, really, it was also a matter of hiring people that were smarter than us and that we could delegate things to do. That has helped us realize that we can grow this business, and put certain tasks in the hands of others as well, and really entrust them. That's been a ship for us, probably, over the past year and a half. It's been amazing because we really … everybody we've brought in has brought so much enthusiasm, passion, their own ideas, and we're really creating a culture we're proud of, and we're all working towards the same vision.

Jenny: That just … to Sabena's point, having more people eliminating more of the battle nicks, everything was just falling on our shoulders. We as founders still feel immense pressure for everything, no matter what. It still helps to relieve some of that, and like Chelsea was saying, last summer was really the first time in four years that we felt we could breathe. We felt the shared responsibility. We all care so much. The other thing, too, is last fall we actually were part of Forbes' 30-under–30 Class of 2019, so we're really excited about that. That was a huge milestone for us, and something that we were working really aggressively towards.

Felix: That's amazing, that kind of validation. It gives you entrepreneurs … “we are so hard on ourselves,” because you wanna keep pushing yourselves, but it's definitely very rewarding when you get the validation from other people, saying that you guys are doing an amazing job. That's definitely a great testament to where you guys have brought the business to.

Felix: You mentioned putting people into place, people that are smarter than you, put them into place; it allows you to focus elsewhere, focus on more bigger-picture growth. How big is the team today?

Jenny: We have 25 employees today, so … we will scale up during the holidays, but our current team right now is 25 people.

Félix: Entendi.

Felix: Where do you like to go to, to hire employees?

Chelsea: In the beginning, to be honest, it was friends of friends of friends. Trying to dip into our own network of trusts. Now, at this point, we leverage different communities to get the word out. We use create-cultivate. We use indeed. We use LinkedIn. Open positions are always listed on our website on our careers page, and we welcome any and all resumes at all times.

Felix: How do you onboard employees once they join the company?

Jenny: We have a little employee handbook, we do a tour, a round of Starbucks, and … we're very family-oriented here. We're very welcoming, and so we will do lots of fun little … fun little things like that.

Chelsea: We have a standardized training process, depending on whether we're hiring somebody for fulfillment or production, marketing, sales, each team has a standardized process, which we've perfected over the years.

Felix: What do you think has been the hardest role to hire for so far?

Chelsea: That's a great question. I think … we're currently hiring salespeople. That's been challenging, not that we don't have great applicants, I think it's just trying to figure out that balance of people with experience and then also people with passion for the company and the product, what we do. Really trying to find a good culture fit has been interesting. Maybe growing the sales team has been the biggest challenge and opportunity.

Felix: Mm-hmm (afirmativo). You mentioned that one of the drivers of sales and growth is with the weekly newsletter you put out called “The Foxtail”.

Felix: What … you share what goes into that newsletter?

Chelsea: Yeah, it's a curation of content from our blog, that highlights everything from curation and stuff behind the scenes. Big updates here, in terms of new collections or events we attended. Philanthropic things our employees are doing … we send out the Foxtail newsletter, we made a commitment, in the beginning, to send an update to our customers every single Friday till the end of time, just as an anchor touchpoint. We obviously do other email marketing and merchandising emails, but that's the one every week that's really from us, from the heart, and meant to give an inside look at what we're up to here at BOXFOX.

Sabena: It really has built a sense of community. We really get so much positive feedback from our customers, just on … they love to be kept in the loop of what's going on behind the scenes, as well as what the inspiration behind different curations and products. We really try to bring that extra level of insight and knowledge to our customers. It's really kept them plugged into the brand.

Felix: I guess this probably also helps with the goal of getting more repeat buyers, and higher retention rates, by staying in contact-communication with your customers. You mentioned earlier that the loyalty program is something that you're launching to also help with this. Can you explain more about how the program works?

Chelsea: Yeah! We really just wanted something that was simple, luxurious, effective, and gave cash and rewards back to our most loyal customers, enable them to gift themselves, not just to other that they're gifting constantly; An opportunity to channel any and all feedback they have directly to our team. There's gonna be an aspect that will be a direct line of communication, from our best and most loyal customers. We're really excited about that.

Félix: Incrível. I wanna talk a little about the site, the online store. You mentioned earlier that you hired a developer for the Build-A-BOXFOX platform. What about the rest of the site? Was that done also with a developer, or did you use a theme? Talk to us about how you created the site.

Chelsea: In the beginning, we were really simple. We wanted to have the most simple, clean, product-focused site when we launched. We actually have a good friend who designed it at the kitchen table with us over the course of six months. About two years in, we wanted to take our insides and upgrade it. We worked with a friend and developer, but really, most of the design work comes from the three of us, and very detailed wireframes, and very hands-on feedback.

Chelsea: Now, we work closely, our developer from the … who built the Build-A-BOXFOX with us is our on-retainer developer, James Irke from [Bug Market 00:44:47], he's a Shopify expert, and he's wonderful. He helps us with absolutely everything at this point.

Felix: You mentioned that you want a product-focused site. What else is important?

Chelsea: I just feel like … we all just feel like e-commerce is overwhelming. You go on websites and they're buggy and people don't think about them necessarily the same way they do when you walk into a Brick-and-Mortar, and it's merchandised so perfectly and cleanly and color-coordinated. That drives purchases. The same level of attention to detail and cleanliness and minimalism needs to be applied to your website. Your website is your digital store; I know that sounds obvious, but just a reminder to all the people out there!

Chelsea: You see companies like Nordstrom, even over the last five years, who have tried so hard to streamline and simplify the huge amounts of inventory and marketing that they offer on the website, and it's all about simplicity. People wanna know with their UX, they're getting there, they're clicking on what they need, they're being driven to where they need to go. We just try to simplify-simplify-simplify-simplify, the same … You're writing, you should always be editing your writing, we edit our design.

Felix: Mm-hmm (afirmativo). You mentioned from the very first design, you had insights that it would take and integrate to redesigning this site. What were some things that you learned during the first few years, that you wanted to make sure you implemented into the new design?

Sabena: I think one is thinking about what kind of brand story we wanted to tell through the website. We thought a lot about how we can have our color palette, you know, the colors of the website, our fonts, did a little bit of a brand refresh before even implementing it onto the website. Also, just messaging. What are the points we really wanna hit? How do we wanna communicate our service and our value prop very quickly and concisely as soon as you get on the website?

Sabena: Chelsea spoke a little bit to merchandising. How do we wanna merchandise, given that we can hit so many different types of occasions and verticals? We try to keep things as simple as possible, while still offering all of … everything that we wanted to, so I guess the biggest insights were telling the right brand story, merchandising in a clear way, and having the best, cleanest UX possible.

Felix: I like to hear how it says, right beneath the fold, it's about how it works. “Need a gift? Keep it personal. We'll handle the rest.”

Felix: I think that clearly highlights the value that you're providing. How did you know that that was the kind of thing you needed to mention when it came to explaining how this all works?

Sabena: Como compradores de e-commerce, ávidos compradores online, vimos tantos sites que não se saíram tão bem, honestamente. Você entra em um site, há uma vaga foto de alguém segurando uma flor e você não tem certeza do que o site está vendendo, ou por que eles existem. Você tem que fazer sua própria escavação como cliente. Acho que também vimos sites que explicavam claramente a proposta de valor muito rapidamente, e o que é realmente interessante sobre nossa empresa é que somos uma empresa de produtos, mas na verdade estamos oferecendo um serviço. O serviço existirá independentemente de quais produtos estarão por trás dele. Sempre que você é uma empresa baseada em serviços, você realmente precisa atingir as pessoas com a proposta de valor imediatamente.

Sabena: Esse foi um insight que tivemos desde o início e acho que as pessoas responderam muito bem a ele. Levamos muito tempo para pensar na linguagem que estávamos usando naquela caixinha abaixo da dobra, porque... mais uma vez, você está realmente explicando toda a empresa em uma pequena sinopse. Tem funcionado bem para nós, eu acho.

Felix: A proposta de valor vem de dentro da empresa ou seus clientes lhe contaram? Como você... como alguém lá fora, apenas pensando, eu quero ser capaz de concentrar todo o meu valor em algo que eu coloquei no meu site. Onde eles começam a procurar? Eles olham para dentro de si mesmos? A empresa? Ou eles olham para os clientes para obter essas informações?

Sabena: Pode ser uma combinação. Definitivamente, descobrir o porquê… sua razão de ser e o que você oferece é muito importante, mas ter os clientes reagindo é sempre uma coisa boa. Existem maneiras de pesquisá-los ou maneiras de obter alguma reação. Acho que o nosso foi uma combinação orgânica de ambos, porque já havíamos lançado e reformulado o site, então havia uma oportunidade de pensar sobre quais perguntas estávamos recebendo dos clientes e o que poderia não ter ficado tão claro na primeira versão do nosso site, para essa versão 2.0.

Félix: Entendi. Existem aplicativos que você usa no site, que estão no site, aplicativos da Shopify ou fora do site, nos quais você confia para administrar os negócios?

Sabena: Temos alguns aplicativos diferentes. Vou falar com o primeiro, o Build-A-BOXFOX é um aplicativo que projetamos, que usamos de forma privada e não está disponível ao público. Nós o projetamos do zero. Isso é, você sabe, essencialmente nosso próprio algoritmo personalizado e proprietário... Dimensionamento de aplicativo do tipo empacotamento acionado por algoritmo.

Jenny: Há alguns outros. Estamos muito animados, antes desta temporada de férias do ano passado, apresentamos o AfterPay para ajudar nossos clientes a dividir os pagamentos em quatro partes. Nós estávamos realmente empolgados com isso. Isso foi lançado em conjunto com outro aplicativo chamado GiftShip, que permitiria que nossos clientes enviassem presentes para vários endereços, e até então não tínhamos encontrado uma solução que permitisse os vários endereços e também ainda fosse compatível com diferentes impostos sobre vendas em diferentes estados. Isso foi enorme porque, de repente, permitiria que todos os nossos clientes enviassem dois ou três ou oito presentes diferentes em um único pedido -

Felix: Faça todas as compras em um. Um tempo.

Jenny: Exatamente. É uma solução muito simples para nós no back-end com Shopify e também na fila de pedidos. Essas duas coisas foram monumentais para nós, entrando na temporada de férias. Usamos o Avalara para o imposto sobre vendas. Usamos o InXpress para envio internacional. O envio internacional era algo que definitivamente queríamos buscar, e até hoje já enviamos para mais de 40 países, mas foi meio que um desafio. Usamos ShipOut, usamos YackIt, usamos todos esses aplicativos diferentes. Por alguma razão, eles simplesmente não estavam funcionando perfeitamente, então por enquanto estamos muito felizes com o InXpress.

Félix: Incrível. Muito obrigado, Sabena, Chelsea e Jenny. Shopboxfox.com é o site; para cada um de vocês, o que vocês acham que precisa acontecer este ano para vocês considerarem 2019 um sucesso?

Sabena: Essa é uma ótima pergunta. Acho que para mim, pessoalmente, esta é a Sabena… apenas aumentando nosso negócio B-to-B e realmente contratando uma equipe de vendas incrível com a qual nos sentimos muito, muito bem, ou, devo dizer, expandindo nossa incrível equipe de vendas existente. Atendimento aos nossos clientes corporativos; esse é muito do meu foco, e estou animado para ver esse lado do negócio crescer.

Chelsea: Sim, e acho que nós três... não vou entrar em detalhes muito particulares do que nós três colocamos em uma lista de manifestação de metas no final de 2018, mas temos uma lista de 10 coisas que queremos alcançar até o nosso quinto aniversário, que é sete de novembro, que é basicamente o final do ano. Se conseguirmos atingir tudo isso, considero que este será um ano de muito sucesso. Estamos muito bem no caminho para isso, então-

Jenny: Honestamente, trata-se apenas de enviar mais caixas para mais pessoas. De repente, muito mais pessoas sabem sobre nós. Eles estão usando nosso serviço, e é com isso que nos preocupamos. Nós nos preocupamos em ajudar nossos clientes a estarem lá quando não podemos estar lá, em todas as diferentes ocasiões da vida.

Félix: Incrível!

Felix: Muito obrigado por vir e compartilhar sua experiência.

Jenny: Obrigado por nos receber!

Sabena: Isso foi incrível, nós realmente apreciamos falar com você hoje.