Construindo um nicho de negócios de jogos de tabuleiro por meio de uma campanha de financiamento coletivo de um milhão de dólares

Quando Dan Blacklock viu que não havia uma maneira fácil e conveniente de armazenar e exibir jogos de tabuleiro, ele começou a prototipar prateleiras modulares e ajustáveis ​​projetadas especificamente para jogos de tabuleiro. Depois que Dan conseguiu um crowdfunding de mais de US $ 1 milhão no Kickstarter e no CrowdOx, ele começou a construir o BoxThrone como o armazenamento de jogos de tabuleiro de negócios. Neste episódio do Shopify Masters, conversamos com Dan sobre crowdfunding, SEO e experiência do cliente.

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• Loja: BoxThrone
• Perfis Sociais: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendações: Crowd Ox, Mailchimp, Wheelio (aplicativo Shopify)

A jornada de crowdfunding de US$ 1,2 milhão e testando o mercado

Felix: Você viu um problema com a forma como os jogos de tabuleiro tradicionais são armazenados. Qual foi o problema que você viu?

Dan: Os jogos de tabuleiro são um hobby de nicho de rápido crescimento. Muitas pessoas estão jogando e não há como as pessoas armazená-los muito bem. A maioria das pessoas os está armazenando em móveis de baixa qualidade da IKEA ou apenas os enfiando em seus armários. Conheço pessoas que apenas os mantêm em uma pilha no porão. Eu era uma dessas pessoas e estava procurando uma solução de prateleiras e não conseguia encontrar algo que eu quisesse. Jogos de tabuleiro são super caros, é quase como um investimento. Você não quer empilhá-los muito alto um em cima do outro ou corre o risco de danificá-los. Você quer que eles sejam fáceis de tirar da prateleira e também quer armazená-los na horizontal, quando você os armazena de lado, todas as peças e coisas caem e, portanto, a maioria das soluções de prateleiras agora, exceto o BoxThrone, você armazena sua placa jogos ao seu lado. Então eu fiquei tipo, ah, vou fazer uma prateleira melhor do que todas essas, e fiz isso. Você armazena todos os seus jogos de tabuleiro de forma plana, há um jogo em cada prateleira e é totalmente expansível e modular, então, à medida que sua coleção cresce, você apenas adiciona a ele.

Felix: Você teve experiência em iniciar negócios ou criar produtos no passado antes do BoxThrone?

Dan: Na verdade não. Eu me aventurei um pouco no dropshipping. Eu tinha uma loja de roupas de cachorro apenas para brincar e tentei algumas coisas de marca com isso, mas realmente não decolou. Não realmente, honestamente, foi meu primeiro mergulho nele. Foi meio surpreendente o quão bem foi.

Felix: Por que o BoxThrone foi o que levou ao maior sucesso? Você notou alguma coisa que você fez de diferente com o BoxThrone em relação às tentativas anteriores que contribuíram para o seu sucesso?

Dan: Sim. Ele toca um pouco os Outliers de Malcolm Gladwell. Foi apenas essa combinação do momento certo, o lugar certo, a plataforma certa, eu especificamente com minha experiência em jogos de tabuleiro também. Lancei o Kickstarter em novembro de 2017 e só tinha entrado nos jogos de tabuleiro seis meses antes disso. Eu estava me interessando muito por isso, procurando acessórios e como posso me tornar mais especialista no hobby naquela época. Ao mesmo tempo, os jogos de tabuleiro Kickstarter estavam apenas começando a decolar. Na época, você poderia ter lançado qualquer tipo de produto de jogo de tabuleiro Kickstarter e se saído muito bem. É uma combinação de todas essas coisas, assim como eu tenho um fundo de marketing muito forte. Eu amo coisas nerds. Eu criei essa incrível marca medieval que explora muitos interesses do público-alvo e sinto que todas essas coisas juntas apenas acenderam esse forno de sucesso. É uma coisa meio brega de se dizer.

Felix: Você tem algum conselho para outros empreendedores para replicar seu sucesso? Como eles podem corrigir o curso ou ver as coisas de maneira diferente com base na experiência que você teve para que possam alinhar futuras histórias de sucesso?

Dan: É absolutamente. Trata-se apenas de entender para onde as tendências estão indo. Em primeiro lugar, você deve estar em um negócio no qual está interessado. Você não deve estar apenas atrás de dinheiro. Se você não sabe nada sobre o negócio, nem se preocupe, porque você nunca será apaixonado o suficiente para levá-lo ao próximo nível. Ao mesmo tempo, você tem que estar olhando para onde o dinheiro está indo. Você já se deparou com algo surpreendentemente bem-sucedido e pensa: "Uau, estou meio interessado nisso. Será que posso fazer alguma coisa neste espaço?" É absolutamente, seja apenas viagens ou produtos para animais de estimação ou coisas de jogos de tabuleiro. Eu não sei qual é a próxima grande coisa, mas é tudo sobre entrar na tendência logo antes de atingir o pico e eu sinto que se você atingir isso, seu negócio vai explodir e levá-lo a lugares.

Felix: Você mencionou que só estava envolvido com jogos de tabuleiro há seis meses, mas estava focado na indústria e apaixonado pelo seu produto. Você diria que não precisa de muita experiência ou conhecimento para alcançar o sucesso, você só precisa ter essa paixão?

Dan: Sim. Depende, certo? É quase como um ajuste de personalidade também. Na verdade, eu estava jogando jogos de mesa quando eu tinha seis anos. Meu irmão e eu jogávamos Warhammer 40.000 e coisas assim e Dungeons and Dragons quando eu era adolescente, então eu estava me interessando um pouco, mas eu não tinha um grupo regular de jogos de tabuleiro. Eu não estava pesquisando jogos de tabuleiro e apenas me envolvendo no espaço, como ir a fóruns. Ajuda ser uma daquelas pessoas que seriam adequadas para essa indústria. Digamos que você seja uma pessoa que gosta de atividades ao ar livre, mas nunca se interessou e viajou para o próximo nível. Definitivamente ajuda a ser uma espécie de configuração para ser bem-sucedido no espaço, se você tem interesses semelhantes ou apenas um ajuste de personalidade, mas em termos de apenas mergulhar e simplesmente se tornar um macaco, você pode ir de zero a 100 em seis meses definitivamente. Com os jogos de tabuleiro, em particular, as pessoas ficaram tão presas em seus caminhos que pensam: "Esta é a estante de jogos de tabuleiro". E estava se referindo ao Kallax da IKEA, aquela prateleira cúbica que virou padrão. E se você dissesse algo como: "Ei, olhe. Há outras coisas que podemos fazer." A comunidade iria apenas para sua garganta, foram tempos assustadores quando comecei este produto, podemos falar sobre isso mais tarde.

Felix: Quando você decidiu lançar isso no Kickstarter e Crowdfund, quanto do BoxThrone era uma coisa real naquele momento?

Dan: Eu comecei a prototipar cerca de seis meses antes de lançar a campanha. Cerca de um ano antes disso, tive a ideia e, em seis meses, tive o protótipo físico e, seis meses depois, lancei, cerca de um ano.

Felix: Quando você começou a campanha, qual era o objetivo da campanha e quanto você acabou angariando?

Dan: A meta era de apenas US$ 20.000 e, em seguida, a própria campanha do Kickstarter arrecadou mais de US$ 900.000. Depois, fizemos uma campanha secundária de Crowdfunding que arrecadou mais US$ 100.000. Basicamente, elevou o total para US$ 1,2 milhão.

Felix: Muitas pessoas pensariam, ok Kickstarter, a campanha começa, a campanha termina e é isso. Então você meio que entra no bunker e tenta construir um negócio a partir daí, mas você fez outra campanha depois disso. Qual foi o pensamento por trás disso?

Dan: Na verdade, há muitas coisas que você pode fazer depois de ter feito o Kickstarter. Basicamente, tínhamos esse sistema de gerenciamento de promessas chamado CrowdOx. Você pode configurar seu sistema CrowdOx para que também seja como um mini Kickstarter. Você apenas diz a todos, "Ei, você pode comprar o BoxThrone por mais 30 dias. Este é o preço", talvez seja um pouco mais alto que o Kickstarter. É quase como se você pudesse executar um Kickstarter secundário como esse. Agora, há muitas outras opções também. O Indiegogo também tem uma plataforma onde você pode executar, é chamado de campanha sob demanda, então depois de terminar seu Kickstarter você pode virar para o Indiegogo e ter uma campanha curta lá.

Felix: Qual é a diferença entre a primeira campanha e a secundária? Você tem que mudar a oferta ou a mensagem para continuar aproveitando o burburinho das pessoas que prestam atenção na campanha?

Dan: Sim. Com a campanha Kickstarter é mais como early adopters, certo? Essas pessoas que querem dar uma chance a você, estão interessadas nisso, sentem que fazem parte da construção do produto. Agora, uma campanha secundária é mais como se as pessoas que aderem a ela sejam mais avessas ao risco, você chama esses pássaros atrasados ​​ou promessas atrasadas e parece que os produtos já estão a caminho, como se já estivessem sendo feitos nessa campanha secundária. Ele não cria tanto impulso porque você não tem o grande cronômetro de contagem regressiva lá dizendo: "Faltam apenas três dias antes que você nunca mais possa comprar este produto", como o Kickstarter faz. É um pouco comércio eletrônico do jeito que é, então depende da sua mensagem. Nossas mensagens e nossos anúncios no Facebook diziam: "Esta é a última chance. Esta é a última semana em que teremos essa campanha".

Usando estratégias eficazes de gerenciamento pós-campanha para converter leads

Felix: Você mencionou que usou um serviço chamado CrowdOx?

Dan: Sim. CrowdOx. É um sistema de gestão pós-campanha.

Felix: Como você direciona o tráfego daquele Kickstarter para o CrowdOx?

Dan: Quando você termina uma campanha, você pode alterar o botão na parte superior para dizer o que quiser. Acabamos de mudar isso para dizer: "Não é tarde demais para obter um BoxThrone. Clique aqui e você será levado ao nosso sistema de promessa tardia". Muito do tráfego era de pessoas que estavam em cima do muro sobre o BoxThrone e talvez se esqueceram disso e depois voltaram e disseram: "Ah, não. Acabou". E eles foram meio que canalizados assim. Porque se você olhar para as estatísticas, a maioria dos visitantes veio direto do Kickstarter e não dos anúncios do Facebook. Fomos apresentados em alguns lugares diferentes na mídia, então as pessoas estavam aprendendo sobre isso perto do final do a campanha quando já era quase tarde demais.

Felix: Por quanto tempo você executou a campanha CrowdOx?

Dan: Eu rodei o CrowdOx por 60 dias.

Felix: Uma vez que isso terminou, qual foi o próximo passo para o seu negócio?

Dan: O próximo passo foi fazer isso. Aquele primeiro protótipo que fiz seis meses depois de ter a ideia foi aquele que colocamos em todas as fotos e todos os vídeos da campanha e todo o material de marketing. Na verdade, esse não era o produto final, ainda tínhamos que fazer ajustes nele. A versão que estava nesses vídeos era duas vezes mais pesada que o produto final. Nós basicamente nos deparamos com muitos obstáculos. Depois que projetamos o produto e recebemos todo o dinheiro, começamos a calcular: "Ah, espere. Quanto custa para enviá-lo?" Tínhamos feito algumas coisas preliminares originalmente, mas muitas coisas aconteceram entre receber esse dinheiro do Kickstarter e realmente fabricá-lo. A guerra comercial começou entre a China e os EUA praticamente logo depois que recebemos esse dinheiro e, portanto, uma das coisas que foram tributadas foi o aço. Assim, o preço do aço dispara e nosso produto é quase todo aço. Fizemos um orçamento para um preço e, de repente, estamos pagando de 20 a 30% a mais. Além disso, o frete ficou muito mais caro, basicamente, tudo estava ficando mais caro naquela época. Tivemos que encontrar maneiras de tornar o sistema um pouco mais leve, ajustamos algumas coisas sobre o produto. Na verdade, melhoramos um pouco também. Antes tínhamos, quase como MDF revestido para as bases e eu não estava muito feliz com isso porque é meio que associado a material mais barato, móveis mais baratos. Então voltamos e mudamos esse plástico ABS de alta qualidade, parece muito bom como a maneira como o revestimos. É feito por esta empresa que faz muitos móveis japoneses. É muito preciso na forma como é feito e tem o logotipo estampado lá. Tivemos que voltar e fazer todas essas pequenas mudanças.

Felix: Você recebeu algum bom feedback das pessoas que apoiaram as campanhas que permitiram que você fizesse ajustes no produto?

Dan: A comunidade de jogos de tabuleiro é muito ativa nesse tipo de projeto. Desde o primeiro dia de tornar o projeto público, tivemos muito feedback em todos os sentidos. No segundo em que lançamos a página de destino de visualização muito antes da campanha, já estávamos recebendo comentários. Eu postei no Reddit e as pessoas ficaram tipo, "Oh, eu nunca usaria isso porque você não pode colocar miniaturas nele." Nós vimos isso e eu fiquei tipo, "Oh, por que eu não faço uma pequena prateleira de vidro também para que você possa colocar miniaturas nela?" E alguém diz: "Ah, não posso guardar minhas coisas de Dungeons and Dragons nisso." Eu fico tipo, "Ok, eu vou projetar uma gaveta bem rápido." E assim projetamos uma gaveta para ela também. Eu fiz isso com algumas idéias diferentes adicionar. Outro eram os tapetes de brincar, os tapetes que você joga com alguns jogos de tabuleiro, eles são feitos de silicone. Alguém diz: "Oh, eu não posso guardar isso aqui, eles vão cair pelos buracos da prateleira." Então eu fiquei tipo, "Ah, tudo bem", então eu projetei um suporte de tapete suspenso com alças de aço e então quando lançamos o Kickstarter, pegamos todas essas ideias e lançamos o Kickstarter. Houve outra onda de revisões para as coisas. Algumas pessoas estavam dizendo que talvez as prateleiras extra largas que eu tinha incluído, nós tínhamos uma versão extra larga, não eram longas o suficiente para caber neste enorme jogo de tabuleiro chamado Kingdom Death: Monster. Que tem 70 centímetros de largura. Então eu estou tipo, "Ok". Enquanto a campanha está acontecendo, eu ligo para a fábrica e digo: "Ei, podemos expandir o tamanho disso?" E volte ao Kickstarter e diga às pessoas: "Ei, as prateleiras extra largas agora são 20% mais longas". E então voltava e as pessoas ficavam tipo, "Eu não acho que você deveria fazer esses tapetes com argolas de aço. Como isso vai ficar lá?" Então volte e troque por tiras de nylon, apenas indo e voltando com os patrocinadores e a fábrica.

Felix: Como você chegou à versão final do produto? Quando você soube que estava pronto para o Kickstarter?

Dan: Eu era novo em tudo, então estava muito envolvido em toda a empolgação. Eu sou como, "Quão grande podemos fazer essa coisa?" Tudo parecia possível, então continuei adicionando coisas a ele, o que se tornou mais um pesadelo durante a fabricação e o envio. Em um ponto, eu estava projetando esses painéis de metal para a lateral e então percebi quanto custaria enviá-los e quanto as pessoas pagariam por eles e eu pensei, acho que vou parar de projetar coisas . Está ficando tão complicado. Eu tenho 76 SKUs diferentes para este produto, é modular e adaptável, então se adicionarmos mais, vai ficar louco. Coloquei um alfinete nele por volta de talvez três quartos da campanha.

Felix: Com o Kickstarter, houve algo específico que você sentiu que fez bem, e definitivamente faria de novo com outras campanhas?

Dan: Na verdade, estou lançando uma segunda campanha em alguns meses aqui e está tudo dentro da mesma marca. A coisa mais importante que foi responsável por muito do sucesso foi ter essa marca muito envolvente. Por exemplo, toda a marca é baseada nesse personagem que eu fiz chamado Box King, que é um ditador adorável e pateta. Basicamente, o rei do Box Kingdom e os apoiadores ou mesmo os clientes, agora com a loja Shopify, eles são reis do seu próprio Box Kingdom. Então, todas as comunicações, todos os e-mails da marca que são enviados para as pessoas, sempre dizemos: "Vossa majestade, temos essa coisa nova em estoque". Ou, "Acabei de receber um corvo, blá, blá, blá." E apenas tendo muito no personagem e no tema. As pessoas simplesmente adoraram. Eu realmente gostava de construir esse mundo para as pessoas, eu até mostrava coisas como: "Estamos enviando o BoxThrone agora". E eu desenhei como um galeão medieval com o Box King na frente para fazer as pessoas pensarem que é um mundo real no qual estou me envolvendo. Acho que eles realmente gostam, temos uma taxa de abertura muito alta de e-mails. Eu tenho cerca de 15.000 pessoas em uma lista de e-mail e tenho quase 50% de taxa de abertura. Estou fazendo outra campanha em alguns meses e estou mantendo-a dentro da estrutura do reino das caixas, mas estou mudando um pouco o tema. Então, em vez do Box King ser o cara principal, eu tenho esse Box Genie agora e ele é um gênio e ele pode fazer todos os seus desejos de armazenamento se tornarem realidade. Vamos ver como vai ser, deve ser muito emocionante.

Felix: À medida que você cresce e contrata mais pessoas, existe uma maneira de garantir que você esteja seguindo essas diretrizes de marca e garantindo que a marca permaneça consistente?

Dan: Sim. Eu costumava trabalhar em comunicação e relações públicas para a empresa Berkshire Hathaway Energy, então eu já estava muito bem treinado em como basicamente construir uma marca e fazer as diretrizes da marca e fazer com que as pessoas a seguissem e entendessem as regras do que você pode fazer. Além disso, havia um aspecto de marketing e comunicação do trabalho. Eu fiz isso por cinco anos, então eu sabia o que tinha que fazer para fazer isso e realmente faz uma grande diferença. Você tem que sentar e descrever o que você quer que a marca seja. Como você quer que as pessoas se sintam quando olharem para seus cartazes ou lerem seus e-mails ou verem seus produtos ou até mesmo olharem para o seu logotipo? Cada pequeno aspecto visual do que as pessoas veem afeta como elas se sentem em relação à marca. Das cores, das palavras que você usa, das formas dos produtos, das formas das fotos, todas essas coisas, então você tem que ter muito cuidado com o que seleciona quando está criando esse mundo. Uma vez que você se senta e define tudo isso, todo o resto vem a você. Depois de ter essa estrutura, as palavras simplesmente fluem de você, os scripts saem de você, você sabe exatamente como deseja que os vídeos e as ilustrações sejam.

Gerenciando a experiência de atendimento ao cliente entre as complicações de distribuição e fabricação

Felix: Quantas iterações você passou durante o processo de fabricação antes de ficar satisfeito com o produto que não apenas cumpriu a promessa que você fez aos clientes no Kickstarter, mas também não consumiu muito seus lucros?

Dan: O maior foi que trocamos aquela madeira por um plástico de alta qualidade e isso nos economizou muito peso em termos de frete, então isso ajudou um pouco. Tornamos mais eficiente, no design, tínhamos muito espaço desperdiçado nas colunas, elas eram muito grossas, então as tornamos um pouco mais finas. Testamos tudo com peso. Uma das minhas melhores lembranças de fazer este produto era nós na fábrica com esta máquina de pressão de peso, estava em uma fábrica de moldes, então eles tinham toneladas e toneladas de pedaços gigantes de metal pesado. Montamos esse sistema de prateleiras e continuamos empilhando mais e mais pedaços de metal nele, para ver quanto peso poderia suportar. Eventualmente, acabamos ficando sem coisas para colocar nele. Nós o projetamos para ser eficiente, forte e leve ao mesmo tempo. Houve muitos outros ajustes também, queríamos ter uma maneira de prendê-lo na parede corretamente. Eu queria mais da marca lá, então gravamos o logotipo lá. Eu fui para a China logo após o encerramento da campanha para fazer isso e fiquei na China por alguns meses e voltei e novamente por alguns meses. Eu moro na China agora apenas iterando nossos produtos. Foram provavelmente oito ou sete meses desde o fechamento da campanha até o envio do produto final. Houve uma centena de outras coisas que deram errado no começo, devo falar sobre isso agora ou você quer falar sobre isso mais tarde? Para começar, havia as coisas da guerra comercial, certo? Conseguimos o dinheiro e depois saíram todas as tarifas, o que nos afetou por sinal, é uma tarifa de aço, é um produto siderúrgico, então tivemos que pagar 20% a mais quando importamos para os EUA e o preço do próprio aço saltou 20 a 30%. E então o dólar americano se valorizou em relação ao yuan chinês, o que seria ótimo, mas tínhamos assinado um contrato antes disso. Quando assinamos o contrato com o fabricante, era um yuan chinês muito forte, então era como um dólar americano para seis yuans chineses e então toda a guerra comercial começou e depois caiu e foi de um a sete. Tentamos negociar um pouco, mas contrato é contrato. Eles podem ser empurrados um pouco para 6.2, mas ainda estava ficando um pouco preso nele. Nós basicamente tivemos um sucesso financeiro lá. Então, apenas para escala, o tamanho deste produto é bem grande, certo? Terá 1,80 m de largura e por isso tivemos cerca de 16 contêineres cheios que valem a pena ser transportados ao redor do mundo. São tantos contêineres, tanta logística e, para começar, nosso carteiro superestimou o custo disso, basicamente nos deu uma conta quatro vezes maior do que deveria. Eu simplesmente não dormi por dois dias seguidos. Eu fico tipo, "Como vamos fazer isso? Vamos enviar em porções? Não podemos financiar isso, o que vamos fazer?" E então eles voltaram e disseram: "Ah, não. Foi meu erro, eu calculei mal." E na verdade foi 25% do que eles citaram, então eu fiquei tipo, "Oh meu Deus". O maior erro de todos foi com nosso armazém, nossa empresa terceirizada de logística nos EUA. Não vou citar nomes porque ainda trabalho com eles, eles melhoraram muito agora, mas basicamente o que aconteceu foi que temos um produto muito, muito personalizável. Você pode ter três prateleiras azuis, quatro prateleiras brancas, duas prateleiras amarelas, e porque eu fiquei muito animada quando estava fazendo a campanha. Quando as pessoas pediam várias cores, eu dizia: "Você pode ter o que quiser". Então lição aprendida lá. Na época, ok, temos que fazer isso funcionar. Basicamente, tivemos que criar permutações dos diferentes números de prateleiras nas caixas. Tínhamos que ter uma caixa de dois, uma caixa de quatro, uma caixa de cinco, uma caixa de seis em cores diferentes, e então, se você pedisse um monte de cores diferentes, poderíamos enviar duas caixas de uma prateleira, duas caixas de três prateleiras e uma caixa de vinte prateleiras. Eu conversei com esse 3PL e eles disseram: "Ah, sim. Podemos simplesmente unir tudo. Podemos apenas amarrar tudo". Eu sou como, "Ok, isso é ótimo." E então você só paga uma taxa e consegue reduzir o custo e tornar tudo muito mais fácil, e eu fico tipo, "Isso parece incrível, vamos fazer isso." Então, nós enviamos todas as coisas para ele, quando chega a eles, talvez seja uma semana antes da Black Friday. Os primeiros dias passam e você começa a juntar as coisas e despachá-las, e eu fico tipo, "Uau. Estamos enviando muito economicamente, isso é incrível." E então eles simplesmente pararam. Eles eram como, "Isso está demorando muito." E enviamos tudo individualmente.

Felix: Sem deixar ninguém saber?

Dan: Bem, eles me avisaram e não fizeram nada quando eu reclamei. Eu estava tipo, "Ei, você pode voltar a fazer isso?" Hum, não pode. Eu sou como, isso vai ser um problema. Estou falando como Uma prateleira, vou vendê-lo a um cliente por US $ 2,50, eles estavam enviando por US $ 10 em custos de envio e eu tive que pagar todos os custos de envio. Imagine isso na escala de dezenas de milhares. Enviamos 50.000 caixas e, a cada dia, você vê esses números, apenas US $ 10 do seu fluxo de dinheiro, US $ 10, US $ 10, US $ 10 sem parar e você fica assim, não pode acompanhar, senão vou falir. Nem tenho certeza de como sobrevivi, para ser honesto. É porque conseguimos fazer alguns compromissos com alguns patrocinadores. Seremos como, "Ei, tudo bem se enviarmos cinco prateleiras pretas, em vez de duas prateleiras amarelas e duas prateleiras pretas?" E é como, "Sim, claro que está tudo bem." Conseguimos gerenciar isso um pouco melhor, mas sim, o outro problema é que eles não o enviariam em multi-rótulo. Isso significa que haveria o envio de cada produto como seu próprio envio e tínhamos cerca de 12 caixas por pedido. Você é um cliente e está recebendo coisas em todos os dias diferentes, você recebe três caixas no primeiro dia, quatro caixas no segundo dia, duas caixas no quarto dia, é uma loucura. É como um pesadelo de atendimento ao cliente e eu não tinha nenhum funcionário naquela época, então eu estava lidando com tudo isso sozinho e foi uma época selvagem.

Felix: Qual é o seu conselho para gerenciar esse caos de forma que não afete a experiência dos clientes?

Dan: Em primeiro lugar, você deveria dar às pessoas a melhor experiência possível, certo? Você precisa tentar resolver o problema em primeiro lugar, da maneira que puder. Nesta situação de depósito, eu tentaria encontrar todos os tipos diferentes de compromissos. Tipo, "Ei, você pode amarrar dois desses juntos? Você pode fazer isso? Você pode tirar as coisas da caixa? Você pode fazer isso?" Recebi muitos conselhos diferentes e tentei apenas resolver o problema. Isso ajudou talvez uma boa parte do problema. No lado do atendimento ao cliente, você só precisa se comunicar com as pessoas. As pessoas odeiam não ouvir nada ou serem surpreendidas. Você apenas tem que dar a eles um aviso e a maioria das pessoas está bem com isso, a maioria das pessoas é muito equilibrada. Então você fica tipo, "Ei, isso realmente vai acontecer." E eles são como, "Ok, isso não é problema." O maior conselho que eu poderia dizer é, na verdade, contratar uma pessoa de atendimento ao cliente, isso mudou meu negócio apenas contratando uma pessoa de atendimento ao cliente. Isso me dá muito mais tempo para me concentrar no produto real e no lado do marketing.

Felix: Seu produto ainda é tão personalizável ou você fez alterações na seleção de produtos ou na maneira como você faz a cadeia de suprimentos para ter menos cabelos grisalhos?

Dan: Tivemos que fazer muitas mudanças só porque eu não confiava mais no armazém americano. Então, em vez de ter tudo em 12 caixas diferentes, basicamente começamos a empacotar as coisas. Tornamos as coisas menos personalizáveis, agora você pode obter todas as suas molduras em uma cor e todas as suas prateleiras em outra cor. Antes estávamos embalando as bases e as colunas e outras coisas separadamente para facilitar um pouco o envio e mudamos isso, agora apenas embalamos tudo junto. Poderíamos enviar três caixas grandes em vez de 12 pequenas agora. Isso fez uma grande diferença.

Felix: Você acha que as pessoas se preocupam em ter mais controle sobre sua customização?

Dan: Honestamente, não realmente. As pessoas realmente não sentem falta do que não podem ter. Se você mostrar a eles, é assim que é, as pessoas não vão reclamar disso. Eles vão entender isso em algum nível. A única reclamação que tive é que tive que descontinuar algumas cores. Eu tive que descontinuar o amarelo e o verde porque os números simplesmente não eram altos o suficiente para as quantidades mínimas de pedidos e então tivemos algumas pessoas reclamando disso, mas criei um grupo no Facebook chamado BoxThrone design Counsel. Ele foi originalmente projetado para que as pessoas pudessem vir e dar suas ideias de design, mas nesse grupo, também era uma espécie de mercado. Alguém diria: "Ei, estou procurando 12 prateleiras verdes". E alguém diria: "Ok, eu compro de você."

Felix: Acho que muitos empreendedores, donos de empresas, pensam que quanto mais customização, melhor, mas muitas vezes os clientes só querem que você diga a eles quais são as opções.

Dan: Sim. Essa é exatamente a nossa experiência também. Especialmente na campanha Kickstarter. Acho que quase todos os clientes diziam: "Este é o meu espaço, o que devo comprar?"

Felix: Depois de entregar os produtos aos patrocinadores iniciais, o que aconteceu a seguir? Como você continuou a gerar novos negócios, novos clientes para conferir seu produto?

Dan: Eu estava vendo que o site, o aplicativo da página de destino ainda estava recebendo muitos acessos, então capitalizamos e criamos a loja de comércio eletrônico. Eu sempre ia fazer uma loja Shopify de qualquer maneira, então fizemos a loja Shopify. Houve muitas coisas que levaram à descoberta do produto, como somos os primeiros no Google, se você procurar por prateleiras de jogos de tabuleiro. Também somos os primeiros em armazenamento de jogos de tabuleiro. Na verdade, também possuímos o URL boardgameshelf.com, então fiz algumas coisas de URL, coisas de SEO para chegar ao topo. Conseguimos muitas descobertas dessa maneira e, ao mesmo tempo, as pessoas estavam começando a receber seus produtos, então as pessoas estavam colocando vídeos e eu estava recebendo críticas muito boas. Na verdade, fiquei apavorado por um tempo. Eu ia receber críticas ruins e esse negócio acabou? Sempre me lembrarei do momento do primeiro e-mail que recebi e pensei: "Ah, cara. É isso, ah, estou tão preocupado". Será um cara rasgando o produto e me chamando de golpista? Eu abri e era apenas uma revisão brilhante de tudo, ele tinha uma revisão enorme e detalhada de cada pequena coisa como: "Ah, acho que vocês deveriam adicionar alguns centímetros aqui, acho que ajudaria nisso , mas todo o resto é muito bom." Foi apenas um ótimo e-mail, realmente nos deu um bom impulso de confiança e, a partir de então, tivemos muitas ótimas críticas. Eu coloquei um monte deles no próprio site. Isso foi muito dinâmico, então foi transferido para a loja Shopify. Havia tantas pessoas esperando por isso. No primeiro dia da loja Shopify, tivemos US$ 100.000 de receita apenas no primeiro dia. Isso nos levou a 1% dos lançamentos do Shopify ou algo assim. Foi incrível, havia tanto impulso por trás disso. Em seguida, tratava-se de continuar e construir essa comunidade e oferecer novos produtos e expandir para novas regiões. Temos quatro sites diferentes agora, todos são para storemyboardgames.com, mas são storemyboardgames.com.UK e .com.AU. Basicamente, queremos que as pessoas se sintam incluídas. Nós não temos nenhuma conversão de moeda ruim onde eles têm que pagar 351 libras e 37 centavos. Parece muito direcionado para europeus e canadenses e seu mercado, então deixa as pessoas um pouco mais animadas e envolvidas no produto também.

A Shopify Store: alcançando US$ 100.000 em receita no primeiro dia

Felix: Os US$ 100.000 naquele primeiro dia com Shopify, havia uma campanha antes do dia do lançamento? De onde vinham as mensagens ou o marketing que levaram a um aumento tão grande de tráfego nas vendas?

Dan: Sim. Sinceramente, foi tudo boca a boca. Foi o princípio por trás do produto em primeiro lugar. Eu queria fazer algo que as pessoas entrassem em suas casas e percebessem e começassem a falar sobre isso. Você tem esse enorme sistema de prateleiras resolvendo um problema que muitas pessoas que estão no espaço dos jogos de tabuleiro têm. Eles contavam para seus amigos e então eu fazia atualizações no Kickstarter dizendo às pessoas: "Se você está interessado no lançamento, acesse este site." Tínhamos uma pequena página de destino lá e você será notificado no lançamento. Eu criei o hype com os apoiadores originais do Kickstarter e acho que eles estavam se espalhando de boca em boca. Não fiz nenhum anúncio no Facebook antes do lançamento e também porque é um sistema expansível, certo? Foi um ano entre o fim da campanha e o lançamento da loja. Suas coleções cresceram desde então e era um sistema expansível, então eles gostariam de adicionar ao seu sistema e crescer mais e dobrar o tamanho do sistema. Temos muitos clientes recorrentes por causa disso, 25% das minhas vendas são de clientes recorrentes, apenas pessoas expandindo o sistema, então tudo isso se soma.

Felix: Você mencionou que queria criar um produto do qual as pessoas pudessem se gabar. What features or messaging did you use to encourage people to do that?

Dan: Sim. The key principle is to make it a high end as possible, right? I always knew I wanted to make an expensive product because I didn't want to deal with the customer service nightmare of shipping out millions of $20 products to people. I knew I wanted to have a very expensive product that I'd only ship out a few of and so having that expensive product that you try and get the highest quality you can. First of all, it's metal. There aren't a lot of metal shelves that look good in the world generally and the reason I wanted metal was so that it could hold a tremendous amount of weight. I've got photos of people with their BoxThrones 15 feet, 20 feet high, it's crazy because it's so modular and it holds all the weight perfectly. I really wanted that statement piece that was very high end. Using steel allowed you to build up these huge systems, you can't ignore it when you walk in. Same logic with the colors too, so people feel more attached to it because you have personalized colors. One guy was big into old school Batman, so he made his frames gray and the shelves light blue and it looked really good. People kind of feel more attached to the product and they tell their friends about it. All those things lump in to make it into a statement piece.

Felix: What else did you do specifically to SEO that other people can take away to try to improve their rankings on Google?

Dan: Hitting the Google image search is the most important. Make sure you have all your alt tags on all your images on your website. On your Shopify store, make sure you have just tons of photos of your products and have them all alt tagged. That actually makes a big difference. And then at the same time, put those photos on Pinterest. Pinterest is this strangely powerful hidden tool that I don't think a lot of people are using. I'm even running Pinterest ads right now and they're like 10 times. I'll rely on them. I do feel like when you do a Google image search, a good 20% of the photos that show up are from Pinterest, at least from my product. That matters a lot in SEO, the rest of it is a lot of traffic and so just putting a lot of money into Facebook ads and social media ads.

Felix: Beyond Facebook, what other paid ads do you advertise?

Dan: Facebook is my primary and then I do ads on Pinterest as well because there's a lot of people looking for apartment furniture and it's a very good crossover. With the Kickstarter campaigns they used to advertise on hobbyist websites like boardgamegeek.com, but it doesn't really have as much of conversion for non-Kickstarters, so for Shopify store, I only use Facebook and Pinterest and the majority of it is Facebook. Instagram as well, you have ads on Facebook and it goes to Instagram.

Felix: Can you tell me more about your strategy on Facebook?

Dan: Sim. The key principle of my website is that I have to have pre-order cycles. Every month now, it used to be two months, it's almost like a mini Kickstarter campaign on the Shopify store, so I have a big countdown bar that says “you only have 30 days left to buy this.” And then when it goes down to zero that's when I export all the orders to the factory and ship stuff out. It has that fear of missing out aspect to it, that drives a lot of the conversions. I use that a lot in the language of the Facebook ads as well. It's like, "Here's your last chance." The main reason why I had that wave pre-order system is that the storage fees for the stuff is huge because it's giant furniture. I wouldn't be able to store tons and tons of it, that said, I'm looking into ways that would make it better. We're trying to reduce our shipping times, we should be able to get them down by half in a few months. But it's sort of playing into that urgency cycle.

Felix: Do you see a big uptick when it gets down to the last couple of days?

Dan: Sim. 80% of sales actually happen. We used to have these two-month pre-order windows and 80% of the sales happened in the last two weeks. Now, I've shortened it to one month and it happens in the last week, so 80% is just at the end basically.

Felix: And all the marketing when it comes to Facebook ads is about getting in before the pre-order closes?

Dan: Sim. This one side of the marketing where it's telling people, this is the worlds first made for board game shelving system, the first completely modular metallic adjustable system and then we hit them with the, "Now's your last chance to do it." It's a win, win for everyone really because people want to get into the wave before it ends because we don't set it up in a way that we do it just to funnel people into the website. We have to do it like that, just from the financial constraints of it.

Felix: You mentioned you have two types of messages, one is the education around the first time they've ever seen your product before and then the countdown where you only have 19 days or two days etcetera before pre-orders close. Is that like a retargeting ad or do you still send that to the top of your funnel?

Dan: The thing with the re-targeting is that I find that it isn't as effective for this product because people who are interested in it will go away and they'll measure their house. They'll go away and look at it and it's top of mind for them enough and they're always thinking about once we see that countdown timer and you're like, I'm interested in this product, you'll always think about it. You'll be like, "There are only 10 days to do this. Will this fit?" And then two days later, you'll go back and look at the store and you're like, "There are only eight days left now." I find that retargeting is actually quite pointless to do it, so I hit the top of the funnel the hardest.

Felix: Regarding messaging around an ad, do you educate and urge the customer at the same time, or does the urgency come later?

Dan: No, it's all at once. It's like, “here is the product, you have the last chance, just do it.” My funnel isn't that deep, to be honest, it's spread quite wide and maybe it's one thing I can improve. A lot of people, when they do this some of the marketing is built into email communications. They'll go on there, add a product to see how much the shipping is, and then they'll get a really cute abandoned cart email. It's all in the theme like, "Oh, no. Your majesty, you've left the Box King alone in the wilderness. Are you going to save him? There are wolves out there." And that kind of drags people in a little bit and they go back. That's kind of my strategy for it.

Felix: When it comes to returning customers, is there a marketing strategy that drives them back to purchase expansions to modular systems?

Dan: A lot of that is emails because I always ask people to sign up for the email list, pretty much everywhere, all over the website. I don't really send that many emails, I send like one every two months so it's really not that often. Usually, when I have those emails I add some good news to it. I don't really send marketing emails like, "Hey, now's your last chance to buy this." I usually have some news about the product or upcoming products or the company. I'm like, "Hey we just added this thing to the store." And so people are always interested to open up the emails and that's almost all returning customers. Just making sure people who have bought your product or engaged by email.

Felix: What tools or apps do you use to run the business?

Dan: I use Mailchimp right now, but I'm going to swap over to Squarespace email. It's a little bit cheaper or even Shopify email, that's pretty cheap too. I'm dabbling between those, but honestly outside of Shopify apps, pretty much all I use is Mailchimp and Google calendar and just the G Suite, that's basically it.

Felix: What about the apps you use on your website? What are some of those you recommend?

Dan: The biggest difference is Wheelio, the spin to win. When I implemented that I had probably a 20% uptick in sales. I know I've heard that before on the show as well. It wasn't a 20% uptick sustained, but it was 20% at the time. My store is always growing, so I feel like it's part of the growth just because about 50% of customers have used spin to win Wheelio coupon codes. My email list is blowing up, I get a few 100 emails sign-ups every week.

Felix: Do you send out different emails for people who have joined your list through Wheelio versus other ways that they've joined your list?

Dan: Yes. I send one email out every two months. I do have a sales funnel in the way that I have auto emails going out to new people who sign up. If you sign up, you'll get an email explaining more about BoxThrone and you'll get another one urging people to buy before the end of the wave, but then that's it. And then from then on it's only the news emails and so one of the criticisms I've heard about the spin to win apps is that all the emails are just junk that you get from there. Because you're giving away discounts on the product as prizes, so a lot of people sign up just to get the prize, but if you have a good email funnel set up, those people are going to unsubscribe, like make it very easy to unsubscribe on the first email they get, so you're going to shed all the fat anyway. That's part of why I have such a pretty strong email following.

Felix: What do you send typically in that flow? What kind of emails are you sending? What kind of message do you send to them?

Dan: The first one is basically an educational email telling them, "Hey, this is BoxThrone and these are the things that you can do and these are the things you can add on." And then the next one is just about, "Hey, this is how the system works. We ship out every two months because of these reasons. Chances are that there aren't too many days left in your wave right now, you should jump aboard." We just have those two, I don't send too many out.

Felix: What do you think is the biggest challenge for you as a business or for you to overcome this year?

Dan: I'm launching two more products this year actually. It's not related to the board game shelf, it's part of the BoxThrone universe. One is a token storage system that's incredibly complicated for me to explain, but it's modular and it can shift into all these different forms and we have these art plates made by famous board game artists and so I've got to sustain the momentum with that while sustaining BoxThrone. I'm also launching a third product later as well, and I really wanted to tie it all together. I want it to feel like it's one big universe, I'm going to have these mascots for each of the products and keep that going.