Saliência da marca: estar no topo da mente no momento certo

Há mais escolha do consumidor do que nunca. Isso é verdade tanto para o comércio eletrônico quanto para os produtos de tijolo e argamassa. Mas 72% dos consumidores consideram apenas até quatro marcas ao fazer uma compra. É por isso que a relevância da marca é tão essencial – para que você possa superar o resto e fazer parte da lista final no processo de decisão do cliente.

O que é a Saliência da Marca?

A saliência da marca é um conceito essencial para entender em marketing. A saliência da marca é definida como o grau em que os clientes pensam em sua marca quando estão no meio de uma decisão de compra.

Pode parecer o mesmo que reconhecimento de marca, mas não é. A relevância da marca envolve o reconhecimento da marca, mas é muito mais eficaz na geração de novos clientes. Isso ocorre porque o reconhecimento da marca pode acontecer em qualquer lugar do funil de marketing, enquanto a relevância da marca ocorre na parte inferior do funil – onde a transação acontece.

O reconhecimento da marca representa apenas o quanto seu produto está na mente do consumidor ao pensar em uma categoria geral. A relevância da marca significa que seu mercado tem motivos específicos para preferir sua marca a outra quando eles realmente entregam seu dinheiro suado.

Este é um dos grandes diferenciais entre grandes marcas com nomes conhecidos e marcas menores. As grandes marcas geralmente têm relevância de marca, em oposição à mera conscientização, o que faz com que a maioria dos clientes escolha seu produto em detrimento da marca menor.

Mas a descrição acima apenas arranha a superfície. Para tornar sua marca realmente relevante, você deve consolidá-la na mente de seus consumidores. E isso é mais fácil dizer do que fazer. Vamos discutir como na seção net:

Como aumentar a relevância da marca?

Uma boa metáfora para a relevância da marca é o setor imobiliário. A mente do seu cliente só tem um certo espaço – ou espaço – disponível para certas áreas de sua vida. Isso significa que você deve tornar sua marca memorável.

A pesquisa mostrou que as pessoas mantêm memórias diferentes por diferentes períodos de tempo. Portanto, as marcas precisam de uma estratégia para criar memórias de longo prazo para se manterem lembradas no momento certo.

Um fator essencial na memória é a emoção. Quanto mais emoções – boas ou ruins – associadas a uma ideia aumentarão a retenção. As empresas devem aumentar o espaço de memória que têm na mente dos consumidores, criando um marketing que evoque emoção e transmita os benefícios da marca em relação aos concorrentes.

Isso nos leva à primeira estratégia para aumentar a relevância da marca:

1. Use histórias emocionais

Se a emoção é o que cria memórias fortes e de longo prazo, então simplesmente usar fatos e números não é suficiente. As pessoas compram com base na emoção e justificam depois com a lógica.

Uma das maneiras mais eficientes de transmitir emoção é por meio de histórias. Os humanos contam histórias há milhares de anos. E marcas inteligentes usam histórias para envolver seu público, comunicar o valor da marca e conquistar a fidelidade do cliente.

Imagine dois comerciais diferentes de utensílios de cozinha. O primeiro comercial apenas mostra o produto e afirma “Melhores preços, melhor qualidade”. O segundo, no entanto, usa narrativa emocional. Ele mostra uma família sentada ao redor da mesa de jantar, rindo e compartilhando um tempo de qualidade.

Dos dois comerciais, qual provavelmente será lembrado por um cliente navegando online ou andando pelo corredor da loja? O comercial baseado em história vai ganhar, é claro.

2. Mantenha-se consistente

Faça o que puder para colocar sua marca na frente dos clientes em potencial. E não faça isso apenas uma vez, mas de novo e de novo. Toda vez que você os lembra de sua marca, você fortalece a conexão neural e torna mais rápido para eles se lembrarem dela.

Você pode formar essas estruturas de memória de várias maneiras:

• Newsletters – Envie e-mails semanais ou mensais para seus assinantes. Lembre-os dos recursos e benefícios da sua marca.
• Anúncios do YouTube – Dramatize sua marca com vídeos altamente produzidos. Toque acordes emocionais que contribuam para a relevância da marca.
• Podcasts – Demonstre que sua empresa é especialista em seu espaço. Forneça valor gratuito com educação e entretenimento para ganhar afinidade com a marca.
• Comerciais de TV – Se o seu orçamento permitir, as campanhas de televisão ainda podem atingir um grande público enquanto constroem a relevância da marca.

Estes são apenas alguns exemplos de como as marcas podem permanecer na frente e no centro. Realize pesquisas de mercado para entender a melhor forma de alcançar seus clientes. Em seguida, invista em publicidade repetida que garanta que você seja a melhor marca na mente deles quando estiverem prontos para comprar.

3. Nunca pare de testar

Depois de criar suas campanhas publicitárias, o trabalho não está feito. Para alcançar a real relevância da marca, você deve testar todos os ângulos de suas promoções. Tenha em mente que seus concorrentes estão continuamente refinando seus produtos e suas mensagens. Se você deixar de testar sua marca, acabará ficando para trás.

Em sua essência, o teste permite que você veja o que funciona e o que não funciona. Você pode gastar seu orçamento de forma mais eficiente enquanto obtém os mesmos – ou melhores – resultados.

Existem várias maneiras de testar suas campanhas:

• Google Analytics – Este software gratuito fornece informações cruciais sobre o desempenho do seu site. Você pode ver quais promoções, páginas de destino e outros aspectos no site estão criando destaque para a marca.
• Pesquisas com clientes – obtenha feedback direto da fonte. Permita que os clientes lhe digam se, quando e como eles se lembram da sua marca ao fazer compras.
• Receita – A métrica final é o crescimento. Se suas vendas estão aumentando, você sabe que suas campanhas são eficazes para aumentar a relevância.

Se você não testar suas campanhas, estará atirando no escuro. E você não terá como avaliar se a relevância da sua marca está aumentando ou diminuindo.

4. Expanda sua base de clientes potenciais

Enquanto mais empresas estão competindo por participação de mercado, também há mais maneiras de conquistar novos clientes. É hora de revisitar certos canais que você dispensou no passado.

Expanda seu alcance digital e pessoalmente para apresentar sua marca a novos clientes em potencial. Este é um aspecto em que a relevância da marca e o reconhecimento da marca se cruzam. Para desenvolver a relevância da marca em novos clientes, você deve criar reconhecimento.

Você pode aumentar a conscientização concentrando suas mensagens nos pontos problemáticos primeiro. Isso permite que os clientes em potencial saibam que você entende seus desafios. Somente depois que isso for feito, você poderá apresentar seu produto e solução – quando eles estarão prontos para aprender sobre os recursos que tornam sua marca melhor.

5. Crie uma marca ousada e autêntica

O marketing brando não funciona mais. Os consumidores são bombardeados com marketing e publicidade todos os dias. Portanto, você deve fazer escolhas ousadas em suas campanhas para se destacar.

A autenticidade é um caminho para ser ousado. Isso mostra confiança e coragem em sua marca para ser “real” com os clientes. E de acordo com uma pesquisa da Stackla, 90% dos clientes dizem que a autenticidade é um fator importante na hora de decidir entre as marcas.

Mostre aos clientes o que o torna único. O que move sua empresa? Quer fazer a diferença no mundo? Você prospera na criação de uma solução melhor para o problema do seu mercado? Mantenha a ousadia em mente, mas lembre-se de que a autenticidade é o segredo que cria conexão, confiança e, finalmente, mais relevância da marca.

Pensamentos finais

Há mais concorrência para os mesmos mercados do que nunca. As empresas que dominam a relevância da marca permanecerão na mente dos consumidores e gerarão receita adicional. Empresas que não correm o risco de serem completamente esquecidas. Portanto, certifique-se de seguir as etapas acima para aumentar a relevância da marca e, finalmente, suas vendas.