Como os profissionais de marketing da BrandStar geram leads para vendas usando o Mailshake

A BrandStar é uma empresa de marketing e produção de conteúdo. Eles ajudam empresas de todos os tamanhos a criar reconhecimento de marca e impulsionar as vendas por meio de publicidade digital, de transmissão e impressa.

Fundada em 1994, a agência ajudou mais de 10.000 empresas emergentes e marcas da Fortune 100 a alcançar e superar seus objetivos de marketing.

Como acontece com tantas agências, os métodos que ela usa para impulsionar o crescimento dos clientes são altamente sofisticados, mas sua própria operação de vendas era exatamente o oposto. Baseando-se fortemente na divulgação a frio, seu processo de vendas era extremamente manual e trabalhoso, sem uma maneira fácil de escalar além de simplesmente adicionar mais representantes.

Eric Goldstein, Diretor de Customer Engagement e Marketing Automation da BrandStar Tech, precisava de uma solução. Especificamente, ele queria uma ferramenta de engajamento de vendas que pudesse controlar como profissional de marketing para gerar leads.

Ele escolheu Mailshake.

O que levou o BrandStar ao Mailshake?

Para responder a essa pergunta, é importante entender mais sobre onde a BrandStar começou.

Como observamos, o processo de vendas original da empresa era altamente manual e bastante desatualizado. Na verdade, teria parecido uma escola relativamente antiga em meados da década de 1990, não importa hoje. Um representante procurava contatos nas Páginas Amarelas e, em seguida, enviava um e-mail para eles por meio do Outreach. Esse foi basicamente todo o processo.

Graças à qualidade do produto da BrandStar, esse processo funcionou muito bem. Mas o volume de comunicações era naturalmente limitado pelo tempo.

Quando a BrandStar chegou a Eric, estava simplesmente procurando mais clientes em potencial para enviar e-mail. “Minha reação inicial foi: 'Isso é meio insano'”, explica Eric. “Eles estavam fazendo isso sem CRM ou automação de vendas, não estavam usando nenhuma ferramenta ou obtendo nenhum relatório.”

Ele rapidamente percebeu que a BrandStar precisava desesperadamente de uma ferramenta de e-mail que pudesse fazer duas coisas:

1. Envie e-mails sequenciados em nome de outras pessoas
2. Acompanhe os resultados

Eric já havia usado outras ferramentas de engajamento de vendas – como Mailchimp e Clickbank – no passado, com foco no envio de e-mails frios. Enquanto eles funcionavam até certo ponto, as taxas de abertura eram um problema, consistentemente em torno de 5-7%. Em suma, essas campanhas simplesmente não estavam fazendo um bom trabalho em divulgar a mensagem.

O principal diferencial do Mailshake foi que ele permitiu que Eric usasse uma ferramenta de engajamento de vendas como profissional de marketing , dando a ele controle total do conteúdo enviado em nome de vários representantes.

Depois de obter a adesão da alta administração, Eric configurou um CRM no HubSpot, criou duas contas de Mailshake e começou a executar campanhas com base em listas enriquecidas manualmente que ele criou, incorporando mensagens personalizadas com base em pesquisas específicas realizadas por representantes da BrandStar.

Essa personalização foi crucial, explica Eric. “Quanto mais você personalizar e personalizar os e-mails para torná-los específicos para o indivíduo, melhores serão suas taxas de abertura e resposta. Isso ajuda a fazer as pessoas entenderem o valor do seu produto.”

Finalmente, ele encontrou uma solução que funcionou. A equipe estava gerando leads rapidamente e enviando mensagens rapidamente para um público relativamente grande.

Automação permite um aumento de 30.000% nas mensagens enviadas

Claro, as coisas estavam funcionando. Mas Eric ainda não havia terminado.

Mesmo nesse ponto, ainda havia muito envolvimento manual, então Eric trabalhou com vários parceiros – Mailshake, HubSpot e MethodData – para automatizar quase tudo.

Agora, uma vez que os representantes enriquecem manualmente os dados no HubSpot, a MethodData empacota todos os leads e os envia por meio da API Mailshake para campanhas específicas, que enviam automaticamente de quatro a cinco e-mails no espaço de duas a três semanas. O processo fica assim:

1. Um grupo de representantes monta listas de prospects, construindo todo o “combustível” para cada campanha de e-mail
2. Esses dados são enriquecidos por algumas outras equipes, que adicionam informações personalizadas que alimentam a cópia do e-mail
3. Todas essas informações são carregadas no Mailshake para entrega sequenciada
4. Todas as respostas são de um grupo encarregado de marcar reuniões
5. Por fim, outra equipe intervém assim que uma reunião é marcada para fechar o negócio

Este novo processo foi transformador. Enquanto o BrandStar enviava cerca de 1.000 e-mails por mês quando tudo estava sendo executado manualmente, agora ele pode enviar até 10.000 em um único dia – todos rastreados no Mailshake.

É agora o principal método de geração de receita da BrandStar. Na verdade, o processo foi tão bem-sucedido que outras funções dentro da empresa o replicaram. Não é à toa que Eric descreve o Mailshake como uma “maneira elegante e muito fácil de implementar para entregar e-mails sequenciados”.

Por que o BrandStar não pode simplesmente usar o HubSpot?

Vamos lidar com o elefante na sala.

A BrandStar já estava usando o HubSpot CRM. Por que não poderia simplesmente fazer todo o seu alcance de e-mail por meio do HubSpot?

Ou, em outras palavras, por que se preocupar com o Mailshake?

No que diz respeito a Eric, é uma resposta simples: o HubSpot não brilha como uma ferramenta de e-mail frio .

Ele é bem projetado para um representante enviando e-mails sequenciados por conta própria. Da perspectiva de um único representante que deseja ter controle total de seu próprio mundo, algumas das ferramentas da HubSpot são mais ricas em recursos do que as do Mailshake.

Mas não era isso que Eric queria ou precisava. Como profissional de marketing, ele queria uma ferramenta de engajamento de vendas que lhe desse controle total de tudo em sua mesa, sem que ele precisasse transmitir informações e novas mensagens para 14 representantes diferentes – alguns dos quais eram estagiários do ensino médio e universitário sem nenhuma experiência prática em vendas. Eric simplesmente não teve tempo de continuar treinando-os sobre como usar o Mailshake.

Ele queria automatizar o máximo possível para que os representantes pudessem se concentrar em enriquecer os dados de clientes potenciais e lidar com todos os leads que estavam voltando, em vez de gastar seu tempo carregando leads em uma ferramenta de engajamento de vendas e enviando e-mails.

Esses representantes fizeram todo o seu trabalho no HubSpot – eles nunca fizeram login no Mailshake.

Além disso, Eric ficou impressionado com a flexibilidade do Mailshake. É fácil alterar modelos e personalizar em tempo real, adicionando e modificando e-mails sequenciados que já fazem parte de uma campanha ao vivo. Isso simplesmente não é o caso de muitas ferramentas de automação de e-mail. “Com o Mailshake, se eu tiver enviado três e-mails, posso adicionar um quarto a uma sequência e simplesmente funciona”, diz Eric. “Não perde uma batida.”

Eric mudaria alguma coisa sobre a campanha Mailshake?

Não existe uma campanha de prospecção “perfeita”, e há algumas coisas que Eric teria feito diferente.

Ele precisou desligar o sistema por cerca de uma semana e meia para fazer alguma limpeza de lista e otimização de entrega, porque as taxas de abertura caíram pela metade de um nível inicial de 30-35%. Depois de fazer o trabalho, essas taxas voltaram para cerca de 25-30%, mas Eric admite livremente que deveria ter feito isso primeiro, começando a campanha devagar e aumentando.

Comece a gerar leads para vendas com o Mailshake

Se você deseja começar a ver o mesmo sucesso que o BrandStar, talvez seja hora de marcar uma demonstração com nossa equipe. O Mailshake pode ajudá-lo a automatizar seu contato frio para que você possa dedicar mais tempo a outras atividades, como ganhar a venda.