Por que pivotar seu negócio é vital

Dylan Jacob cresceu administrando seus próprios negócios e sabia desde cedo quando mudar de rumo e se adaptar.

Durante o ensino médio, Dylan transformou um pequeno negócio de conserto de telefones em um fabricante de peças e mais tarde fundou uma empresa que oferecia a maior seleção de cores de azulejos para interiores dos Estados Unidos.

Apesar de alcançar o sucesso financeiro, Dylan sempre viu esses empreendimentos como "negócios tampão" e só encontrou sua verdadeira vocação quando mergulhou fundo na solução do problema comum de como manter as bebidas geladas.

Neste episódio do Shopify Masters, você aprenderá com Dylan Jacob, do Br u Mates, como ele construiu negócios desde o ensino médio e como conseguiu gerar US $ 21 milhões em vendas ao fazer um grande pivô de negócios.

Como empresário, acho que é seu dever ter essa visão, ficar com a visão, mas você tem que estar disposto a girar em todo o resto.

Sintonize para aprender

• Você realmente precisa voar para a China para se encontrar com os fabricantes
• Por que o Facebook pode gerar leads de baixa qualidade e como melhorar a qualidade de seus leads
• Quando pivotar seu negócio e o que acontece quando você faz isso

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• Loja: BruMate
• Perfis Sociais: Facebook, Instagram
• Recomendações: Klaviyo, Spin-a-Sale, Smile.io

Transcrição

Felix: Hoje estou acompanhado por Dylan Jacob do BruMate. A BruMate está em uma missão para acabar com os copos chatos, um gole de cada vez, e faturou US $ 21 milhões em vendas no ano passado. Foi iniciado em 2016 e está sediado em Denver, Colorado. Bem-vindo, Dylan.

Dylan: Ei, Felix, obrigado por me receber no programa.

Felix: Sim, então você mencionou que começou o BruMate por necessidade. Qual era o problema que você estava enfrentando?

Dylan: Eu tinha acabado de fazer 21 anos, e notei essa tendência recorrente em todos os lugares que eu fui, seja no barco, ou no tailgating, que, minha cerveja constantemente esquentava, e então que a cerveja de todo mundo estava esquentando também, mas em vez de tentar descobrir como mantê-la gelada, as pessoas estavam apenas jogando fora a cerveja, ou deixando-a de lado, e depois pegando outra do refrigerador. Então, no final do dia, quando estávamos todos limpando, você encontrava 20, 30 cervejas que eram meio bebidas.

Dylan: Eu apenas pensei que deveria haver uma maneira melhor de fazer isso. Eu estava apenas doente e cansado ... eu bebo cervejas de 16 onças, a maioria delas são cervejas artesanais, e elas geralmente vêm em latas de 16 onças, e quando você está fora em um calor de 80, 90 graus é quase impossível manter esfriou até a última gota. Então, você quase sempre desperdiça o último quarto ou metade da sua cerveja. Então, eu meio que me propus a acabar com isso. Procurei soluções que estavam atualmente no mercado. Não vi nada especificamente para as bebidas que bebi.

Dylan: Comecei a conversar com outras pessoas para ver quais eram seus pontos de dor e se eles estavam passando pela mesma coisa. Eu já tinha notado que as pessoas estavam, mas eu queria o feedback deles, e eles meio que ecoavam isso, mas então eu descobri que não era apenas cerveja. As pessoas estavam tendo problemas com seus coquetéis, eles estavam tendo problemas com vinho, eles estavam tendo problemas com zonas sem vidro, então eles não podiam levar vinho para piscinas, ou para a praia e coisas assim. Então, eu vi essa enorme oportunidade de mercado de criar soluções para a comunidade de bebidas para adultos e ninguém mais estava fazendo isso.

Félix: Entendi. Então, isso sempre foi uma ideia de negócio ou você queria resolver isso apenas para seu uso pessoal?

Dylan: O começo foi para uso pessoal. Na verdade, eu estava fazendo uma pesquisa no Google para tentar encontrar um koozie de cerveja isolado para latas de 16 onças para comprar, e não consegui encontrar nada. Eu não consegui nem encontrar um koozie de neoprene, que é o koozie padrão mais básico que existe para uma lata de 16 onças, a menos que fosse no Etsy, que é feito sob medida, mas de um produto produzido em massa não havia nada para isso pode dimensionar. Então, sim, eu me propus a criar isso principalmente para mim, mas quanto mais eu conversava com as pessoas, percebi que isso era algo que todo mundo precisava também.

Felix: Entendi, você tinha experiência em iniciar negócios ou criar produtos anteriormente?

Dylan: Sim, eu comecei dois outros negócios antes do BruMate, e tive muitos projetos paralelos e outras coisas. Minha primeira empresa que abri foi no segundo ano do ensino médio. Então, no oitavo e nono ano eu comprava um monte de dispositivos quebrados do Craigslist, como iPads, celulares, coisas assim, e então eu encomendava as peças diretamente da China, e eu os consertava, reformava e então relist-los em lugares como Swappa e eBay, e também Craigslist.

Dylan: Então no meu segundo ano... Neste ponto, eu já tinha conexões decentes na China para todas as peças que eu estava encomendando, e então no segundo ano, todas essas oficinas começaram a aparecer na minha cidade local. Então, estava realmente tirando meu negócio. Eu não conseguia mais encontrar muitos dispositivos quebrados e, se encontrasse, os preços eram muito mais altos, porque as pessoas agora os consertavam. Então, eu meio que evoluí e comecei a importar essas peças diretamente e vendê-las diretamente para as oficinas.

Dylan: Então, essa foi minha primeira empresa, se chamava GV Supply Company, e esse negócio em si meio que começou de... Eu entrei em uma das oficinas, eu só queria sentir, ver o que eles carregando, coisas assim. Comecei a conversar com um dos proprietários e perguntei... porque na época essa era uma indústria muito nova, e eu estava perguntando a ele basicamente: "Ei, de onde você está obtendo suas peças? Você está feliz com a qualidade ?", e depois de falar com ele, fui conversar com outras pessoas, e eu meio que recebi a mesma resposta retumbante, foi tipo, "Estamos encomendando estes do eBay, e eles são de qualidade horrível, e nosso os clientes estão insatisfeitos."

Dylan: Eu sempre tive muito sucesso com meu fabricante. A qualidade estava impecável, eu sempre verificava quando eles chegavam. Então, comecei a conversar com eles e perguntei: "Ei, vocês estariam interessados ​​em ter um fornecedor local de peças? Eu ficaria feliz em fornecê-los rapazes." Dei-lhes amostras para testar. Então, eu adquiri minhas primeiras 10 ou 12 oficinas no meu segundo ano, e então continuei a crescer ao longo do ensino médio. No último ano eu estava a caminho de Purdue para estudar engenharia. No primeiro semestre da faculdade eu estava tirando isso do meu dormitório. Estávamos trabalhando com cerca de 60 oficinas, aproximadamente, em todo o país.

Dylan: Então eu fiz... Então, no primeiro semestre da faculdade eu estava nas férias de Natal, e eu estava realmente sobrecarregado. Eu estava tomando 18 horas de crédito e também administrando esse negócio ao mesmo tempo, e algo tinha que dar. Obviamente, eu não queria fechar meu negócio, então tirei um semestre de folga e acabei conseguindo um contrato com uma grande franquia de oficinas chamada CPR Wireless. Então, a CPR tinha, na época, acho que 120 lojas. Trabalhamos com a divisão Centro-Oeste deles que era 40. Então, passamos de 60 lojas para 100 de um dia para o outro, e nossa receita aumentou significativamente.

Dylan: Então, eu decidi tirar um semestre inteiro da escola, e realmente focar no negócio e seu crescimento, e então em maio de 2014, então este seria o mesmo semestre que eu tirei, CPR ofereceu para me comprar. Vendi a empresa para eles e, a partir daí, comecei meu próximo empreendimento. Eu realmente não sabia o que eu queria fazer na época. Eu sabia que não estava muito interessado em voltar para a escola, então eu estava procurando outras coisas que eu poderia fazer até encontrar um projeto no qual eu pudesse trabalhar.

Dylan: Então, uma pequena história sobre por que eu queria ser engenheiro. Eu sempre quis ser um empreendedor, mas sempre tive um lado mais criativo e inovador em mim, então criar essas empresas que são apenas marcas brancas, ou o que quer que seja, não estava realmente cumprindo minha destino. Eles estavam pagando as contas, mas não era o que eu tinha me visto fazendo. Então, eu estava indo para Purdue para fazer engenharia, eu queria fazer produto... e design e, eventualmente, me tornar um inventor e tudo mais.

Dylan: E então, através da minha primeira e segunda empresas, indo para a China, reunindo-me com fabricantes, trabalhando com suas equipes de engenharia, percebi muito rapidamente que não precisava de um diploma para ser inovador e criativo e criar uma empresa que fosse fazendo grandes coisas. Então, de cada um desses negócios... eu sempre os chamo de negócios-tampão, então eles eram apenas um período de amortecimento da minha vida onde eu pagava minhas contas. Não tenho um emprego desde os 15 anos. Sempre dirigi minhas próprias empresas, tive meus próprios esforços para pagar minhas contas e tudo mais. Então, eles eram apenas buffers até eu encontrar a ideia certa, e é isso que o BruMate era.

Dylan: Então, BruMate para mim foi a companhia ideal. Finalmente encontrei uma indústria meio intocada, encontrei um produto que não existia, encontrei um produto no qual investi pessoalmente, porque era algo que eu sabia que usaria e queria, e também era algo que eu estava muito, muito confortável em criar. Eu já tinha a ideia de como eu queria que fosse, e fazer, e tudo mais. Então, eu fiz uma viagem para a China. Fui visitar três fabricantes diferentes para a BruMate, tinha solidificado em nosso primeiro fabricante e, a partir daí, começamos a trabalhar nas fases de prototipagem e MVP da empresa.

Dylan: Sim, a segunda empresa em que posso falar um pouco, mas para encurtar a história, peguei o dinheiro que ganhei com a venda da GV Supply Company, comprei uma casa para reabilitar e consertá-la. Passei cerca de 11 meses fazendo isso e, no processo, notei que, quando estava trabalhando na cozinha, estava trabalhando com alguns designers de interiores e outras coisas, e eles ecoaram a mesma coisa que eu vi que ninguém estava criando e opções de azulejos de vidro vívidos para cozinhas e banheiros, e isso está se tornando mais uma tendência que você está vendo com cores de tinta e tudo mais dentro das casas, mas os azulejos não refletem isso. Muito disso era muito chato.

Dylan: Então, eu criei uma empresa chamada Vicci Design, que era uma empresa de telhas de vidro. Importamos azulejos de metrô, azulejos de cozinha e banheiro, coisas assim, para reformas comerciais e residenciais, e então tivemos a maior seleção de cores dos EUA. Tínhamos mais de 30 cores diferentes disponíveis. Eu tinha conseguido contratos com Wayfair e Overstock, então fizemos muito dropshipping com eles, e depois trabalhamos com muitos showrooms de azulejos locais e fizemos um pouco de vendas em nosso site. Mas, cada empresa que eu tinha me ensinado novos elementos de empreendedorismo que eu não conhecia antes, e sem essas empresas anteriores, eu não teria conseguido iniciar a BruMate.

Dylan: Uma vez que eu tive essa ideia, eu nem saberia por onde começar, mas porque eu tinha experiência com sourcing, experiência com design, experiência com importação, todas as coisas que as pessoas olham quando querem começar um negócio, e isso os assusta, eles ficam tipo, "Eu não tenho ideia de como fazer isso. Eu nem sei com quem procurar.", essas empresas me ensinaram isso. Era uma espécie de escola para mim.

Felix: Certo, então você mencionou que esses negócios de buffer foram úteis. Você poderia ter aprendido essas mesmas habilidades se você apenas... se você tivesse a ideia, ou se deparasse com a ideia do BruMate desde o início, ou você acha que esses eram campos de treinamento necessários? Poderia BruMate ter sido o campo de treinamento também?

Dylan: Sim, o BruMate definitivamente poderia ter sido o campo de treinamento, mas temo que do ponto de vista inovador, e também do ponto de vista da invenção, é muito justo... empresa e você deseja iniciar uma marca de roupas, não é muito difícil contratar um fabricante e criar seus próprios designs com base em coisas que eles já construíram, e isso é algo que eu sinto que você pode simplesmente pular e aprender à medida que Você vai.

Dylan: Mas para mim, a parte de design real do BruMate era muito nova. Então, se esse fosse meu primeiro empreendimento, combinado com o fato de que eu não saberia importar, eu não saberia como buscar um fabricante, eu não saberia como fazer nenhum dos passos fundamentais básicos para começar um verdadeiro negócio, teria sido muito, muito difícil para mim. Levaria muito mais tempo... o período de tempo para eu realmente chegar ao ponto em que estamos agora.

Felix: Entendi, então basicamente os conjuntos de habilidades que você aprendeu nos negócios intermediários eram como apostas de mesa, e então permitiam que você liberasse tempo, energia e capital para se concentrar mais nas novas habilidades que você tinha que aprender, que é em torno da construção deste novo produto nunca antes.

Dylan: Sim, exatamente.

Felix: Então, quais são alguns dos conjuntos de habilidades mais importantes que você descobriu que precisava para construir uma marca mais voltada para o consumidor, porque parecia que antes do BruMate você estava fazendo B2B e, antes disso, estava vendendo esses produtos de marca branca? como você mencionou, soluções. Agora que você precisa construir uma marca mais voltada para o consumidor, quais conjuntos de habilidades você acha que precisa ganhar para ter sucesso com o BruMate ou talvez quais são alguns conjuntos de habilidades que você trouxe de sua experiência anterior que são muito vitais para o sucesso de uma marca voltada para o consumidor?

Dylan: Sim, então, dessa perspectiva, foi uma lousa completamente limpa. Então, isso foi aprender do zero. Eu não tinha ideia de como construir uma marca. Eu estava olhando para todas essas outras marcas que estavam em indústrias semelhantes, ou apenas marcas que eu admirava, e eu simplesmente não entendia como elas chegaram onde estão. Então, você está tentando escrever isso no papel e montar um plano como, quem estou tentando alcançar, como vou alcançá-los, e simplesmente não funciona dessa maneira.

Dylan: Aprendi isso ao longo dos anos, e qualquer pessoa com quem conversei ecoou a mesma coisa, mas no começo, você tem essa ideia de como a marca será, e a verdade é que cada A marca que existe por aí evoluiu dez vezes desde o início e nunca é a mesma empresa. Você provavelmente nem reconhecerá a maioria das marcas de onde estão agora, em comparação com onde estavam talvez alguns anos atrás. A razão para isso é porque se você estiver realmente ouvindo seus clientes, os clientes iniciantes que estão comprando o que você está fazendo, mesmo que você não tenha uma marca estabelecida, você pode começar a formar uma marca em torno desses clientes. .

Dylan: Então, foi isso que eu fiz. Com o tempo, descobri quem é nossa base de clientes, a que eles reagem melhor, e isso moldou a direção que seguimos como marca e moldou nossa vibração geral. Isso foi apenas um processo de evolução, foi um aprendizado. Eu acho que é diferente para tudo marca. Eu não acho que há uma maneira verdadeira de fazer isso. A coisa mais importante desde o início, porém, foi tentar alcançar as pessoas que estavam tendo os mesmos pontos problemáticos, lançando-as sobre o produto, basicamente, seja por meio de anúncios no Facebook ou qualquer outra coisa, fazendo com que comprassem o produto, obtendo seus feedback e, em seguida, usando isso para discar qual é a voz da sua marca. A que as pessoas estão reagindo? Ao que eles não estão reagindo? E isso molda sua empresa, e é só isso com o tempo.

Felix: Certo, então você mencionou que sente que não precisa de um diploma eventualmente, e sente que não precisa desse tipo de permissão ou certificação para começar nessa direção. Como você garante que tem a experiência necessária, e talvez não necessariamente em si mesmo, mas na empresa, ou na equipe fundadora, ou apenas na equipe em geral, para garantir que vocês saibam, essencialmente, o que estão fazendo quando você está lançando... quando você está construindo um produto do zero?

Dylan: Então, quero dizer, quando você está construindo um produto do zero, acho que o mais importante é encontrar um fabricante especializado na indústria mais próxima possível. Então, se você está criando um novo tipo de roupa de elastano ou algo assim, você vai querer encontrar o melhor fabricante possível que já esteja criando produtos muito semelhantes, porque sua equipe de design e sua equipe de engenheiros saberão o que é possível, e o que não é. Então, se você estiver levando seus esboços, suas ideias e outras coisas, eles podem dizer: "Isso é factível. Isso não é.", e eles podem ajudá-lo a criar o produto certo ... o que eu fiz.

Dylan: Então, eu tinha meus esboços iniciais, eu tinha o produto inicial que eu queria, eu até tinha um modelo 3D criado por uma empresa de Nova York. Então, quando fui para a China, levei isso para eles e basicamente trabalhei com a equipe de engenharia deles para criar um produto que fosse realmente fabricável. Acho que o mais importante é se alinhar com um fabricante que sabe o que está fazendo, porque, para ser honesto, se eu fosse a um fabricante aleatório, como uma empresa de fabricação de aço que não se especializasse no meu setor , teria sido um pesadelo tentar convencê-los a fazer este produto.

Dylan: Do jeito que eu fiz, encontrar alguém que se alinhasse muito, muito de perto, foi muito fácil. Quero dizer, não me entenda mal, demorou muito tempo, e houve muitas mudanças de design diferentes e coisas assim, mas até onde eles se sentiram confortáveis ​​ajudando você a criar o produto, e até onde minha visão e como saiu, eu não acho que teria sido viável a menos que eu encontrasse alguém que fosse muito próximo.

Dylan: Então, se você está fazendo hardware, você vai querer encontrar alguém que esteja fazendo algo muito semelhante, independentemente do que seja. Não importa qual produto você tenha, apenas tente encontrar alguém que esteja fazendo algo semelhante e, geralmente, eles podem ... eles têm suas próprias equipes internas que podem realmente ajudá-lo a dar vida a isso e defina expectativas realistas sobre o que é possível para o seu produto e o que não é, e quanto tempo levaria para fabricar e quais seriam os custos, e coisas assim.

Felix: Certo, então você não precisa necessariamente aprender sozinho, ou descobrir por si mesmo, ou mesmo contratar alguém, é se eles forem... você é bem sucedido. Eles não querem investir seu tempo em algo que não vai ser... ter longevidade. Então, você foi até a China para se encontrar com esses fabricantes, e acho que esse passo às vezes não está no radar de muitos empreendedores, como se levantar fisicamente, comprar uma passagem de avião e voar ... dos EUA, voando para o outro lado do mundo. Quão necessário é para um empresário dar esse passo de ir à China e se reunir com os fabricantes?

Dylan: Tradicionalmente, digamos que você encomende 1.000 unidades do seu fabricante, geralmente terá que pagar cerca de 30% a 50% adiantado apenas para uma base inicial para fabricar, e uma vez feito, você pagará o restante equilíbrio antes de realmente embarcar. Consegui negociar 10 e 90, o que significa que paguei 10% adiantado e depois paguei 90% antes do envio. O que isso fez para mim, no começo, nós fizemos muitas pré-vendas, então eu poderia colocar 10% de desconto, e os 60 dias que levava para fabricar, eu trabalhava para vender todas essas unidades, e então eu usaria esse dinheiro para pagar o saldo restante de 90%, porque eu não tinha os 30% ou 50% adiantados para investir nisso no começo.

Dylan: Eu disse a eles, eu estava tipo, "Ei, escute, vamos fazer alguns testes nisso. Se eu puder provar a você que posso fazer isso, continuaremos a fazer isso até chegarmos a um ponto melhor.", e assim fiz. Cada vez que fizemos essas pré-encomendas, tudo saiu muito bem e, com o tempo, mudamos completamente isso. Então agora nós temos uma linha de crédito enorme, eu não tenho que pagar nada até que esteja aqui, desembarcado no depósito, e então eu tenho 30 dias para pagar.

Dylan: Então, com o tempo eu consegui negociar, negociar, negociar e, por causa disso, nosso negócio conseguiu florescer. Nunca tivemos que fazer nenhum investimento. Nós nunca tivemos que tirar qualquer... dar qualquer parte do negócio, e eu não acho que eu seria capaz de fazer nada disso sem ir lá fisicamente, e me encontrar com eles, e construir esses relacionamentos .

Felix: Entendi, então construir relacionamentos pessoais foi a maior vitória para você, por fazer isso. Talvez a questão então seja em torno do timing. Quanto do negócio ou produto você sente que precisa realizar ou desenvolver antes de dar este passo, porque você pode ter 10 ideias, você não pode voar para a China para cada uma delas. Como você sabe até que ponto seu negócio faz sentido sair e se reunir com os fabricantes?

Dylan: Eu fui para a China primeiro para... Nos meus negócios anteriores, eu já tinha ido para a China, então essa não foi a minha primeira vez. A essa altura, quando fui visitar, foi para visitar alguns fabricantes diferentes. Eu só queria ver como eram as instalações, com que tipo de clientes eles estavam trabalhando e coisas assim. Isso era para descobrir com quem eu queria trabalhar. Uma vez que eu descobri com quem eu iria trabalhar, eu não visitei novamente até que estivéssemos em um lugar onde estávamos prontos para a produção real. Então, o tempo entre isso foi basicamente criar um protótipo muito ruim que eu trabalhei com nossa equipe de engenharia para fazer.

Dylan: Então, só para você ter uma ideia, o molde final que acabamos usando para a maioria dos nossos produtos varia de US$ 25.000 a US$ 30.000. O molde protótipo que usei custava apenas US$ 3.000. Então, o que eles fizeram foi, eles apenas criaram um design sem frescuras que funcionava com latas de 16 onças, serviu para o propósito, não parecia muito bom, mas eles também... Eu, novamente, negociei com eles. Geralmente, você tem que pedir mais de 1.000 unidades, negociei 500 unidades para nossa primeira execução, então foram apenas alguns milhares de investimentos no total.

Dylan: Eu consegui. Comecei a veicular anúncios no Facebook. Comecei a conversar com cervejarias locais que vendiam latas de 16 onças para ver se eles colocariam isso em suas prateleiras para seus clientes, e muito disso eu fiz antes de realmente puxar o gatilho da produção. Especialmente trabalhando com as cervejarias que ... eu já tinha algumas cervejarias diferentes que se comprometeram a basicamente estocar isso em suas prateleiras e empurrá-lo para seus clientes para obter feedback sobre os produtos em si e ver se é algo que realmente queríamos investir esta grande soma de dinheiro.

Dylan: Isso é o que geralmente é chamado de MVP, então é o Produto Mínimo Viável, é provar o conceito antes de você entrar em uma grande produção ou gastar muito dinheiro em um produto que pode não vender. Então, a única maneira real de fazer isso é... existem duas maneiras diferentes, na verdade. Uma delas é criar uma versão básica realmente genérica que faça o conceito central principal. Então, no nosso caso, isso estava segurando uma lata de 16 onças.

Dylan: Ou, você pode fazer... e fizemos isso para um de nossos outros produtos, na verdade criamos uma renderização digital, e depois criamos imagens de estilo de vida e outras coisas criadas com essas renderizações digitais, e então executamos anúncios no Facebook para aqueles, e então os levou para uma plataforma de lançamento, e então eles simplesmente inseriram seu e-mail, e basicamente ele disse: "Nós vamos deixar você saber quando isso estiver pronto para ser lançado."

Dylan: Então, isso foi para a nossa próxima parte, que foi o Winesulator, e foi mais ou menos a mesma coisa. Então, a linha do tempo aqui era, começamos a trabalhar no produto mínimo viável para o Hopsulator, conseguimos essas 500 unidades, elas esgotaram em duas semanas. Então, um conceito provou em grande parte, todo o feedback que recebi foi ótimo, apontou muitas coisas que eu já sabia que eram falhas no design e outras coisas, e novamente, essa era apenas uma versão genérica. Começamos a trabalhar em ... e foi quando fui visitar novamente. Comecei a trabalhar com a equipe de design lá para criar o produto final.

Dylan: Então, o conceito inicial para o Hopsulator Trio era apenas colocar latas de 16 onças. Nosso produto final foi realmente projetado para caber em latas de 16 onças, latas de 12 onças, então ele tem um adaptador e também criamos uma tampa. Então, patenteamos esse processo, tanto o design quanto a utilidade, mas possuímos a patente da ideia de usar um koozie como recipiente para beber. Assim, nosso Hopsulator pode ser usado como um copo de cerveja ou como um koozie de cerveja. Você pode realmente derramar a bebida diretamente dentro, e ela vem com uma tampa.

Dylan: Para fazer isso, quero dizer, trabalhamos em 12 variações diferentes disso. Então, toneladas e toneladas de tempo foram gastas fazendo isso, e nós realmente não o lançamos por mais um ano. Enquanto isso, eu não queria simplesmente fechar a empresa. Eu tinha todas essas outras ideias que eu queria trabalhar. Então, eu escolhi o mais fácil. Encontrei-me com a equipe de design deles e disse: "Aqui estão todas as coisas que quero fazer, qual será a mais barata e mais fácil de fazer?", e eles disseram: "O Winesulator".

Dylan: Então, o Winesulator é uma cantina de vinho. Ele contém uma garrafa cheia de vinho e mantém frio por 24 horas. Eles basicamente disseram: "Ei, escute, isso será super fácil de fazer em comparação com todas as outras coisas que você quer fazer, e trabalharemos com você novamente em pequenos mínimos, e também comporemos 50% do custo do molde para este. Nós realmente gostamos disso, achamos que vai funcionar. Vamos compor 50% do custo do molde." Então, para mim, isso foi um acéfalo. Eu estava tipo, "Ok".

Dylan: Então, obviamente, ainda estamos trabalhando no design do Hopsulator. Eu preciso estar trazendo algum tipo de receita nesse meio tempo. Eu não posso simplesmente... Eu estava administrando minha outra empresa na época, mas ainda não estava recebendo meu salário, e também estava investindo muito dinheiro na BruMate. Então, o que eu fiz para isso foi que eles criassem renderizações 3D, então trabalhei com um designer para criar todas essas imagens de estilo de vida, e comecei a executar a geração de leads como eu estava falando para vocês.

Dylan: Coletei 7.000 e-mails. Então, fizemos um pedido em agosto, terminou em novembro, tivemos alguns problemas, mas era de 7.000 unidades, e então lançamos em novembro. Então, 23 de novembro de 2016 é o nosso primeiro lançamento de produção real. Foram 7.000 unidades, e esgotaram em cerca de 14 dias, tipo duas semanas em que estávamos completamente esgotados.

Dylan: Isso foi atribuído principalmente a... Então, eu quase não estava executando nenhum anúncio no Facebook. Acho que só publicamos talvez US$ 5.000 em anúncios coletivamente depois de coletarmos esses e-mails. Então, esses 7.000 e-mails que coletamos, basicamente, acho que tivemos uma taxa de conversão próxima de 30% que acabou comprando dessa lista. Para mim, essa foi a nossa primeira vitória verdadeira. Foi quando eu pensei... Passamos de alguns milhares de dólares em receita para US$ 250.000 em receita no período de duas semanas e...

Felix: Isso é incrível, então você... Essa foi a abordagem em que você obteve a renderização digital e direcionou anúncios para a página de ativação, ou-

Dylan: Sim.

Félix: Ok. Então, quando você... Essa é uma abordagem que você continuaria adotando hoje se lançasse produtos futuros, apenas para criar uma renderização digital e, em seguida, direcionar anúncios para inscrição por e-mail?

Dylan: Bem, tudo bem, agora temos uma ferramenta muito legal, e somos uma das únicas marcas que conheço que fazem isso, mas temos um grupo privado no Facebook, são cerca de 7.000 membros, e eles são todos nossos Clientes VIP, o que significa que gastaram mais de $250 conosco. Então agora, em vez de ter que fazer anúncios de cadastro, basicamente temos esse grupo privado onde postamos essas renderizações e dizemos: "Ei, o que você acha disso? O que... você gosta, o que você não gosta ?"

Dylan: Então, não precisamos mais fazer nada assim. Basicamente, usamos nossos 7.000 melhores clientes como um grupo de foco para cada produto que lançamos, cada cor que lançamos, novas ideias de produtos, feedback sobre atendimento ao cliente, novo site. Seja o que for, eles estão lá, e eu interajo com eles em um nível pessoal. Eu tenho alguns moderadores no grupo que são honestamente apenas funcionários. Eu lhes dou crédito na loja todos os meses, e eles moderam. Temos 7.000 membros, então há muitas coisas acontecendo, mas-

Felix: Eu ia dizer, para as pessoas que podem não ter 7.000 clientes como grupo de foco, quando você adotou essa abordagem inicial de direcionar as pessoas para uma página de inscrição e estava lançando o produto e enviando e-mails, o que você estava procurando para determinar se deveria avançar além da renderização digital? Você procurou um certo número de opt-ins ou uma taxa de conversão na página de inscrição? O que você estava procurando para dizer que há algum potencial por trás disso?

Dylan: Sim, eu era muito novo em anúncios do Facebook, e eu mesmo estava executando esses anúncios, então lembre-se, grau do Google aqui, eu estava aqui pesquisando blogs e tudo mais, postagens do Reddit, o que quer que fosse, sobre como executar o Facebook genérico Publicidades. Para mim, eu não sabia muito e não usaria esse mesmo método no futuro, então, quem estiver ouvindo, provavelmente não é a melhor coisa a fazer, mas era apenas o custo para levar as pessoas a insira o e-mail deles para mim. O que aprendi com o tempo é apenas por causa das pessoas... Tive muita sorte com isso, muitas vezes o Facebook pode gerar leads de baixa qualidade. Portanto, você pode receber 10.000 e-mails, mas pode obter apenas uma taxa de conversão de 1%, 2%. Já vimos isso com outras marcas que conheço.

Dylan: No nosso caso, recebi 7.000 e-mails e, na minha opinião, foi uma vitória. Foi tipo, "Uau, 7.000 pessoas estão por trás deste produto e querem comprá-lo.", então eu pedi 7.000 unidades. Essa foi a lógica que usei. Lembre-se novamente, nós não tínhamos lançado nenhum produto como este anteriormente, então eu não sabia as regras ou o que procurar. Então, para mim, foi como se estivéssemos recebendo esses... Acho que gastei apenas US$ 5.000 ou US$ 6.000 para obter esses 7.000 e-mails, então foi muito barato.

Dylan: Em termos do que eu estava lendo para o que era bom, estávamos fazendo muito acima do que era normal para uma geração de leads, e isso foi apenas uma vitória na minha mente. Eu recomendaria para outras pessoas fazerem o mesmo? Até certo ponto, quero dizer, é como o Kickstarter. As pessoas usam o Kickstarter e o Indiegogo, muitos deles estão usando renderizações 3D, e estão usando o Kickstarter e o Indiegogo para provar o conceito, para que possam financiar... e é basicamente como uma pré-encomenda, mas você está financiando o idéia, você está financiando a fabricação, você está financiando a moldagem, mas você também está provando o conceito. Portanto, eles não correm o risco de encomendar 10.000 unidades e descobrir como vendê-las mais tarde. Eles estão certificando-se de que as pessoas realmente querem o produto desde o início.

Dylan: Então, Kickstarter e Indiegogo, do meu ponto de vista, podem ser uma opção melhor. Não trabalhei com essas plataformas. Minha maior coisa com eles foi apenas a receita que eles tiraram, eu queria ter controle sobre isso, e eu queria... eu não sei, eu só não estava familiarizado com eles, e eu estava um pouco mais familiarizado com os anúncios do Facebook desde que comecei a trabalhar com eles no início para o Hopsulator Trio e outras coisas. Então, eu apenas executei dessa maneira e funcionou.

Dylan: Eu não faria isso, pessoalmente, seguindo em frente, só porque, de novo, muitas vezes você obtém leads de baixa qualidade. You can ... People do really well with them, a lot of people even do those for Indiegogo and Kickstarter campaigns, they'll run lead generation campaigns on Facebook, but for the most part, I honestly would just recommend getting out there and talking to your ideal customers. People are very scared to tell people about what they're working on, because they're scared they're going to steal it, or whatever the issue is, or it's just not ready to show people, it's so crappy, I'm not 100% sure on it yet, you know what I mean?

Felix: So, how do you make sure that Facebook is not just driving cheap leads, and instead of driving actual buyers onto your email? Are there things that you can do based on your experience?

Dylan: Yeah, so you can do interaction email campaigns. So, let's say you collect 1,000 emails first, you can send out an email blast to those customers, and see what the open rate is, what the interaction rate is, you can run surveys, whatever it is, just to see how interactive these people are. If you ... Let's say you send out an email to 1,000 people, then your open rate's like 1% or 5%, and then your interaction rate, or whatever it is that you're doing, is super, super low, then you know that those are low-quality leads.

Dylan: There's not a great way to figure out if they're going to convert into customers, but the idea behind it is that if they are actually opening your emails and interacting with you, then they subscribe to your email for a reason, they are generally interested in your product, or whatever you're offering, and that's the low-level way to test, but you can't just apply that, and go, "Well, 10% open the emails, that means 100 people want to buy the product.", because that may not be how it works, but that is a very good way just to gauge what kind of traffic you're getting. You can do that every week, so you can switch up the lead generation campaign that you're doing, and then test the segregated data.

Dylan: So, if you were advertising to one audience, and you collected 300 emails, then you can segregate that into one email list, and then you started advertising to another audience, and you can segregate that to another email list, and then you can send all of them emails, see what the open rates are, the interaction rates, whatever, and then figure out what audience is responding the best, and then scale from there.

Dylan: There are different ways to do it, but I still think aside from that, from a low level before you even start doing that, just talking to customers. Figure out where your customers would be, whether it's on an online forum, or a subreddit, or whatever, and just pitch people the product. No one's going to steal your idea, so just pitch to people like, "Hey, I'm starting to work on this." Most people are going to be super supportive, and they're going, to be honest, they'll tell you if they think it's a bad idea, or if they think it's a good idea, but it should actually be doing this, or whatever it is. But that's a very low-level way.

Dylan: Other ways to do it ... So, I went onto Amazon, and I looked for similar products, and just read Amazon reviews. I would read reviews all over the web, whether it was Amazon or wherever, for either what people were doing wrong with products that existed, or for product ideas. A lot of customers will comment on Amazon and go like, "This is great, but I wish it did this." I compiled a bunch of data from that like, "Okay, what don't people like, and then also what are people looking for?", and that was how I shaped a lot of the products that we have was just based on customer feedback in the beginning, because I didn't have this big customer base, I didn't have a private Facebook group, so I had to be crafty.

Dylan: I posted on Reddit, I posted in subreddits, like the beer subreddit, I posted in This Is Why I'm Broke, I posted it just in general ... I think technology, a few other places. The entrepreneurial subreddit, all over Reddit. I went on Amazon, I looked at reviews for hours, and hours, and hours, and compiled data on what people liked, and didn't like, I read Google reviews. I went onto websites and read blogs on what people were ... just search for keywords that were related to the pain points that I noticed.

Dylan: I compiled all this data and basically that, for me, proved the concept even before I started doing the lead generation campaigns, because I wouldn't have invested the time to do those if I wasn't confident in the first place. So, that wasn't really the first step. The first step, for me, was proving the concept, the second step was to start doing lead generation campaigns before we actually placed the order, and then we did the pre-order stuff on everything. So, like a Kickstarter model but without Kickstarter from that perspective, and then used that to fund that, got them in before Christmas, shipped them out to everyone before Christmas, and then ... Yeah, that was the beginning.

Felix: Yeah so, you're saying before you even invest a bunch of time and money into [inaudible] a bunch of leads, start by just talking to customers, and you mentioned a bunch of subreddits, were there any other places that you went, either online or offline, that worked well for you to get customers talking to you and giving you feedback?

Dylan: No, I didn't find anything specifically related, because it's hard for the adult beverage industry, there's not a lot of good forums. I went on to a couple of beer forums, and I did do a couple of posts, and those ... Beer Advocate I think was one of them, and just post feelers there. So, if you can find a forum that is directly related to the product that you're trying to launch, or is your ideal demographic, then that's a good place, but you have to be really careful. You don't want to sound chilly. People don't like people that are coming in there and they're trying to sell you things.

Dylan: So, you have to be honest like, "Hey, I'm a young entrepreneur, I'm trying to create this product. Here are the pain points that I think it will solve. What are your guys' opinions on this?" That's the type of post that do really well. If you come in after you already have the product and you're like, "Hey, buy my product, this is what it does.", people aren't supportive of that, but people are supportive of innovators, and they're supportive, for the most part, of people who are out there trying to reshape the way people do things.

Dylan: So, a lot of the times you'll find these forums are great tools. Especially ... You don't want to make your first post about that either. I was active in all the subreddits that I was in, commenting, interacting with people, so people saw that I wasn't just there to ask one question and leave because that doesn't feel very real either, right?

Dylan: People don't want you to come and get their advice and leave. So, you really have to be careful in how you do things like that, but as long as you're genuine, and you're there, and people realize that you're there just to get their feedback, and your not trying to sell them anything, and you're genuinely curious, and you're trying to solve something, you'll get good feedback.

Dylan: So for me, I know I kind of jumped around, but that's what I did in the beginning with the Hopsulator and everything else before I even started doing the lead generation campaigns. It was just different because with the Hopsulator after I had gotten the feedback, I decided to do the MVP, but that was because I knew that I didn't have the money yet to pay for the molds for the final product. With the Winesulator, it was a cheaper mold to create, and it was much easier, so I had the money to do the molds, and they were going to help me on the mold costs.

Dylan: So, I was basically in a position to place an order, but I didn't want to place an order without proving that people actually wanted it first, and I had no idea how many to order, and everything else. So, that was why I did the lead generation campaigns, because I was out there talking to people. I already knew they wanted it on a small scale, but I had to prove that people wanted it on a large scale before I placed this order. So, those campaigns kind of did that for me.

Félix: Faz sentido.

Dylan: I collected those emails, and we didn't send out any test emails, I didn't really test any of that. I didn't know how to do a lot of that, again, the learning process, and it worked out well. The hindsight's obviously 20/20. They could've been a disaster, so just-

Félix: Certo. I mean, I like that approach of that it's not enough to get the customer on your list, but then see how much further you can take them, see how much further you get them to commit to learning more about your product, and interacting with your emails, maybe even driving them to a pre-sales page, or something like that if you wanted to really get it as far as possible to find out if they're willing to trade their dollars for your product.

Felix: You mentioned that you're going out there, talking to customers, and this is super important, I think, what you're bringing up. What kind of feedback, or was there any feedback that really sticks out in your head that changed the direction of the business or the product?

Dylan: So, feedback itself not really in terms of the product, but what happened was is I was originally running those Facebook ads for the Hopsulator and stuff like that to get rid of those 500 units and get our first few hundred customers on board. It was really expensive to acquire the customers for the Hopsulator. When I started selling the Winesulator it was really cheap. Over time what I realized was ... In February of 2017, we launched our insulated wine glasses, and this only further proved my theory was that women were much, much cheaper to advertise to, and they were much more invested in the brand.

Dylan: So, that's what shifted the direction of the company from obviously I'm a male, I understand the male demographic fairly well, and so my main idea was creating all these different beer products for men, and that was going to be ... we're going to be a very masculine company, and we were going to have products for women too, but that wasn't going to be the main focus, and then overtime every single time that we would do a pre-order or launch for anything that was related to wine, it did so well. It was super cheap to drive these conversions.

Dylan: The customers went bonkers over the product. We would get 20,000 shares on posts on Facebook. That, to me, was like, okay ... I had been advertising to the wrong demographic the whole time, and I switched the whole direction of the company. We make products for everyone, but if you look at our website, at our social media, who we actually cater to is largely women. Men love the product, but men are very hard to get on board to make an impulse purchase like this.

Dylan: With women, it's easier to get the initial conversion, and then we can build that brand rapport with them to where they're invested in the brand, and they're telling friends and family about the brand, and they're buying products for their husband, or their husband has seen their products in use ... or their significant other, whoever, has seen these products in use, and is like, "Hey, I want one of these too.", or whatever it is, and we've built out the brand that way. Now, obviously, that's changed. We advertise to both men and women, we have a very large audience pool now, but in the beginning, as a small company, you kind of have to do what's most efficient.

Dylan: We didn't have an investment or anything like that, so for us, it was like, "How can we drive the cheapest conversions possible, and make as much money to continue to grow?", and that's why we went the direction we did. The customer feedback was more about customer reaction to the type of ads we were running, the different copies we were running, the visuals, and what we just noticed was that women were reacting to the brand, and they loved it. So, that was the direction we decided to go.

Felix: Got it, so it was much easier and cheaper to get the sale with this new demographic. So, you pivoted the marketing towards a woman. So, when you do have to change this up because you were initially marketing to yourself, and to the demographic pool that you were in, now you're into new territory that you maybe didn't know as much about. How did you, I guess, bridge that gap? What did you ... I'm assuming the content is not going to be a lot different, the content that you maybe never created before, how did you make sure that you were able to gracefully land into this new demographic, and the way that you're messaging and marketing to a new demographic?

Dylan: Yeah so, it wasn't really an overnight change. In the beginning, we were marketing only to men. Then we started marketing to both men and women when we launched the Winesulator, and when we were looking at all the data, the women were converting at a much cheaper rate. So, what we started to do was gradually shift more of our marketing dollars, and our campaigns towards a female audience, and with that, we just started ... we would run different campaigns. We would run some for men, some for women, some for men and women, with different copies, visuals, whatever, and just over, and over, and over it kept proving our theory that women ... they love our brand. They just resonate with the brand, they understood the direction that we were going and what we were trying to solve.

Dylan: It was just an evolving process. I mean, we didn't fully completely transfer over to a very feminine company for almost a year. So, it was an evolving process, it wasn't overnight, it was just something that we noticed over time, and we slowly changed our copy and visuals to match what was working. If we had a visual that was geared towards women, and it worked really well, then we would continue to try and create things similar to that, and recreate that for different products, or new product launches.

Dylan: Same thing with our copy. We keep track of all of our best performing copy, and then we try and emulate that in our other products and stuff. So, for us, it was just a slow process, and bridging the gap was more about just trial and error, and figuring out what works and what people are resonating with, and what they're not. Over time, we just figured out that women were our target demographic, and it was largely the gift buying demographic, which is like 30 to 55.

Felix: So you didn't basically have it perfect right off the bat when you made this switch. I'm sure it was a process where you were creating things that maybe you thought the demographic would like, and some things worked, some things didn't, over time you refined that. So, I think this is a really important point because there are two sides to this. One is that you ... as an entrepreneur, it's your job to have ironclad vision, nothing changes that, you move forward, and don't flip flop back and forth, and you're saying that what really made a big difference for your business, what probably lead to the $21 million in sales last year, was your ability to recognize that there was a new market that was way easier to get access to. How do you know ... What signs are you looking for to determine if you should stay the course versus adapting?

Dylan: Ok, muitas pessoas dizem que como empreendedor você tem um risco enorme de falhar, e eu não acredito nisso. Eu acho que todo empreendedor tem microfalhas, muitas microfalhas, que são meio que eu fazendo marketing para homens, isso foi uma micro falha. Então você tem falhas completas, que são você está ignorando todos os sinais de alerta, e você está apenas determinado a anunciar para este grupo demográfico, ou o que quer que seja, e você não está disposto a mudar sua visão, mesmo que todos os sinais estão lhe dizendo que você está errado. É quando você vê as pessoas falharem catastroficamente.

Dylan: Como empresário, acho que é seu dever ter essa visão, ficar com a visão, mas você tem que estar disposto a girar em todo o resto. Então, para mim, eu sabia que queria criar todos esses recipientes de bebidas isolados para a comunidade de bebidas para adultos, mas era fluido em termos de poder mudar a direção em todas as outras facetas da empresa. Então, se eu ouvisse dos clientes que estávamos fazendo algo errado, ou nossos dados dissessem que estávamos fazendo algo errado, eu estava imediatamente tentando descobrir o que estávamos fazendo de errado e como podemos consertar isso.

Dylan: Com o tempo... E é sobre isso que eu estava falando no começo disso, que você nunca reconhecerá a marca alguns anos depois de iniciá-la por causa dessas pequenas mudanças ao longo do tempo que você está constantemente fazendo, e você verá isso em quase todas as empresas. Eles são completamente diferentes, porque com o tempo, eles estão descobrindo: "Ok, esse público não funciona. Esse público funciona. Esses tipos de recursos visuais não funcionam. Esses recursos visuais funcionam. Esse é nosso público-alvo , aqui está o que eles veem.", e com o tempo você quase estabelece um livro de marca.

Dylan: Nós temos um livro de marca real, tem cerca de 50 páginas, mas são todas as coisas que sabemos que as pessoas adoram em nossa empresa. Esses foram ao longo do tempo, apenas ouvindo... feedback, avaliando suas reações, analisando os dados e, para nós, é assim que moldamos isso. Você só precisa estar disposto a ouvir. Seus clientes, especialmente os iniciantes, sempre serão muito vocais. Eles vão te enviar... Especialmente se eles souberem que você é uma empresa nova, eles vão se sentir muito mais abertos para entrar em contato com você e dizer: "Ei, eu tenho este produto, eu sei que é novo, eu realmente gosto isso, mas aqui estão as coisas que eu não gosto sobre isso."

Dylan: Essa é a fase do produto, então esse é o feedback que você precisa ouvir, para criar o produto perfeito, mas você também precisa ouvir o cliente em termos de como ele está reagindo ao seu visual, seja é apenas através do que você está postando no Instagram ou Facebook, ou como seus anúncios estão se saindo, e isso não é falar diretamente com o cliente, mas é mais ver como eles estão interagindo com sua marca.

Dylan: Então, se você postar 10 coisas no Instagram, e você ver que um post está indo super, super bem e o resto não, olhe para esse post e diga: "Ok, o que fez com que todos interagissem conosco no uma escala muito maior do que eles fizeram com todo o resto?", e então pegue isso e tente emular isso em todos os posts futuros que você fizer. Se você puder usar essa mentalidade em todas as facetas do seu negócio, será bem-sucedido.

Dylan: Quero dizer, essa é a única coisa com quem eu já conversei, seus negócios, novamente, mudaram drasticamente, e foi só porque eles estão dispostos a mudar, e estão dispostos a ouvir, estão dispostos aceitar críticas, que... outra coisa, você pode ser muito humilde e aberto à ideia de que o produto com o qual você está começando não será o produto com o qual você terminará, e é também provavelmente, honestamente, não é muito bom, e as pessoas vão te dizer isso, e você não pode se machucar com isso. Você precisa entender que nada é perfeito na primeira tentativa, e a única maneira de alcançar a perfeição é ouvindo o feedback do cliente para criar o produto perfeito.

Felix: Entendi, então quando você diz escute, às vezes significa que eles estão lhe contando diretamente sobre e-mails, ligações, coisas de suporte ao cliente, ou às vezes são os dados como as vendas de repente são muito mais fáceis de obter, e às vezes são apenas muitos de engajamento em seu post, e então cabe a você, como empreendedor, determinar ou inferir o que há sobre isso que tirou as coisas. Isso cobre a base para onde você ouve os clientes?

Dylan: Sim, até comentários da Amazon. Eu sei que muitas pessoas estão esboçando para colocar seu produto na Amazon no começo, só porque eles não querem essas avaliações de baixa qualidade, mas se você puder transmitir que é um produto mais novo, e você colocar a versão um ou qualquer que seja, as pessoas geralmente deixam comentários ruins, tudo bem, porque você pode lançar um novo produto com um SKU diferente e chamá-lo de versão dois ou o que quer que seja, é novo e aprimorado, mas você pode usar essas avaliações para avaliar o que as pessoas gostam e eles não gostam sobre o produto. Eu fiz exatamente a mesma coisa.

Dylan: Mas por outro lado, sim, quero dizer, você deveria ser... e qualquer produto que você está lançando, você deveria ser um especialista nisso. Você já deve conhecer o setor melhor do que seus clientes. Você deve saber o que eles querem, mas você não vai saber tudo. Então, é seu trabalho olhar para tudo coletivamente e descobrir o que você está fazendo certo e errado, e sim, você tem que inferir, mas você deve ser capaz de fazer isso se você for realmente um especialista na indústria que você ' está trabalhando em.

Dylan: Você não deve começar um negócio apenas para começar uma empresa. Deve ser algo pelo qual você seja apaixonado e conheça, porque se seus clientes conhecem seu produto melhor do que você, isso é uma receita para o desastre, porque eles vão acabar com você constantemente. Tudo bem, quero dizer, se você está nessa posição, e você abriu uma empresa ou criou um produto que você não conhecia muito, e seus clientes simplesmente o rasgaram em pedaços, você ainda pode usar isso dados. Tipo, "Ok, eu não... Eles sabem mais sobre isso do que eu. Preciso me reeducar.", mas agora você pode usar esse feedback.

Felix: Como voltar para o-

Dylan: ... para criar um bom produto e continuar aprendendo.

Felix: Certo, voltando para ouvir e aprender. Fantástico. Então, brumate.com é o site, o que... deixo vocês com essa última pergunta. O que tem que acontecer este ano, 2019, para você considerar o ano um sucesso?

Dylan: Então, o ano passado foi um ano de crescimento. Com isso, passamos de US$ 2 milhões em 2017 para US$ 21 milhões em 2018, e fizemos isso sem nenhum investimento. Então, muito disso estava levando coisas como Shopify Capital Loans, empréstimos do PayPal, todos esses caminhos diferentes que estavam dispostos a nos oferecer dinheiro com base em nossos dados históricos de vendas, onde um [empréstimo] tradicional não faria porque não éramos velhos o suficiente como empresa, e por isso nossa lucratividade foi prejudicada. Estávamos tão focados no crescimento, não estávamos realmente focados na rentabilidade.

Dylan: Este ano trata-se de crescimento seguro e lucratividade, e ainda estamos fazendo novos testes. Estamos testando anúncios de podcast e alguns outros caminhos, mas para nós, trata-se de realmente discar para a marca. Então, acabamos de lançar um novo site de atacado para nosso parceiro de varejo, estamos tentando crescer. Estamos lançando um novo site no brumate.com que é muito mais rápido e fizemos uma tonelada de testes para aumentar as conversões, e contratamos uma equipe de cópia para alterar constantemente a cópia e coisas assim.

Dylan: Então, para nós, é que construímos essa grande marca, temos muitos seguidores, temos ótimos produtos que estão no horizonte, e isso já foi lançado, e agora estamos apenas marcando tudo , e tentando acelerar tudo, porque quando você passa de US$ 2 milhões para US$ 20 milhões, sua infraestrutura meio que sofre. Havia um monte de coisas que não fizemos no ano passado que deveríamos ter feito.

Dylan: Então, estamos rediscando em todos os nossos e-mails, para nossa lista de e-mails, estamos refazendo nosso site, estamos lançando blogs, estamos fazendo vídeos de coquetéis, estamos sendo mais interativos com nossos clientes, estamos estão crescendo nossas mídias sociais. Essas foram todas as coisas em que não nos concentramos no ano passado. O ano passado foi tipo, "Venda, venda, venda". Este ano, isso ainda é um grande foco para nós, mas agora trata-se de realmente criar essa marca real, e ... com os clientes, e construir algo ainda maior, porque se você puder expandir tudo ao redor de sua empresa, sua empresa crescer organicamente. Esse é honestamente o plano para este ano, é realmente focar nessas coisas.

Felix: Incrível, muito obrigado pelo seu tempo, Dylan.

Dylan: Sim. Não, obrigado, Félix.