Como transformar seu marketing de conteúdo em uma máquina de vendas

Como proprietário e empresário de cães, Trevor Crotts lançou o BuddyRest para criar colchões de qualidade que oferecessem suporte e conforto aos cães. Neste episódio do Shopify Masters, Trevor Crotts, do BuddyRest, compartilha como ele encontrou um produto adequado ao mercado, criou conteúdo atraente e seus pensamentos sobre o futuro do comércio eletrônico.

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• Loja: BuddyRest
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• Recomendações: Scanshop.us, SEMRush, Moz, Klaviyo(Shopify App, Privy(Shopify App)

Teste rapidamente para encontrar um ajuste de produto ao mercado

Felix Thea: Conte-nos um pouco mais sobre seu histórico e como você começou esse negócio.

Trevor Crotts: Sou empreendedor desde jovem. Entramos no negócio do eBay em meados dos anos 2000 e aprendi a vender online. E então passei por várias empresas diferentes como treinador corporativo. O que realmente encheu meu copo não foi apenas vender produtos, mas ensinar as pessoas a vender um produto. E eu estava realmente trabalhando na indústria de colchões para uma das maiores empresas de colchões, e estava vendendo e ensinando as pessoas a vender esses produtos. Eu tenho um cachorro grande e tenho um cachorro desde criança. E sendo um cara solteiro com esse cachorro grande, ele é meu melhor amigo. Seu nome era Buddy e ele ainda está por aí. Mas vimos, eu e um amigo meu, chamado Jordan, que trabalhava na indústria de colchões comigo, vimos uma oportunidade porque quando chegou a hora de procurar um produto para algo que fosse apoiar Buddy porque Eu sabia em primeira mão o quanto o sono era importante e como ele fez uma grande diferença nos clientes, e realmente melhorou a qualidade de vida, percebi que não há nada lá fora para cães.

Havia algumas camas de cachorro ortopédicas e camas de espuma de memória, mas nenhuma delas era de espuma de memória. Nenhum deles era verdadeiramente ortopédico. E então eu vi uma oportunidade de fazer algo porque quando eu estava fazendo esta pesquisa, nós realmente descobrimos que cães grandes, muitas vezes eles vivem cerca de três ou quatro anos ou menos, eles têm uma vida útil muito mais curta do que suas contrapartes menores.

E o motivo é por causa de problemas articulares dolorosos. Cães grandes sofrem de problemas articulares dolorosos, são a razão número um pela qual eles são sacrificados à medida que envelhecem. A qualidade de vida vai ladeira abaixo. Então sabendo de tudo isso e conhecendo minha expertise na indústria de colchões, vi aquela oportunidade de criar um negócio e fazer algo pelo meu cachorro Buddy, assim como pelos milhões de cachorros por aí, e de forma proativa, dar a eles os melhores tipos de suporte, e é por isso que começamos o BuddyRest em 2011.

Agora, com isso, decidimos não apenas criar a melhor cama de suporte com base em princípios científicos e, quando usamos o mapeamento de pressão tátil, usamos todas as mesmas tecnologias e os mesmos materiais na indústria de colchões humanos. Mas também procuramos criar a melhor cama em todos os sentidos. Então, uma cama mais durável que vai durar mais, que vai precisar ser menos lavada, e uma cama que é feita nos EUA que as pessoas podem ficar atrás. Então foi isso que nos esforçamos para fazer e foi aí que realmente começamos.

Felix: Você tinha todos esses recursos desde o início ou havia essas iterações no produto original?

Trevor: O produto que temos no mercado hoje obviamente tem muitas iterações. Mas originalmente o que começamos é que estávamos procurando reinventar o que realmente são as camas de cachorro? Quando as pessoas pensam em uma cama de cachorro, geralmente é pensada como algo feito no exterior, que é barato, fica fedorento e sujo, lava uma ou duas vezes, você joga fora. É uma mentalidade descartável.

Estávamos procurando algo que fosse mais durável, durasse um pouco mais do que isso e realmente fornecesse o valor que sabíamos que poderia ser fornecido lá fora. Então, procuramos os diferentes tipos de materiais desde o início. Quais foram os melhores materiais que encontramos? Vou te dar um exemplo. A maioria das pessoas usa nylon comercial quando costura seus produtos. Encontramos o fio de kevlar, que era muito mais caro de usar do que o nylon comercial, mas na verdade era cinco vezes mais forte na costura do que qualquer outra cama de cachorro por aí, e sabíamos que isso realmente contribuiria para a durabilidade a longo prazo

E também sabíamos que produzir um colchão americano de alta qualidade seria mais caro. E, portanto, precisávamos garantir que o valor estivesse lá do ponto de vista do cliente e, em vez de apenas dar mais apoio e conforto, e também ser uma medida proativa para ajudar a proteger contra problemas conjuntos de longo prazo, precisava ser mais do que aquele. Precisava ser algo durável e algo que as pessoas pudessem justificar gastar mais dinheiro. E então, inicialmente, procuramos todos os melhores materiais que pudemos encontrar e realmente construímos o produto do ponto de vista de atender a essas propostas de valor, e então meio que fizemos engenharia reversa, até onde podemos encontrar os materiais certos para preencher essas necessidades?

Eu acho que muitas vezes quando se trata de desenvolvimento de produtos, as pessoas fazem o produto e depois tentam descobrir: “Como posso vender isso?” E não estou dizendo que há algo de errado com essa estratégia, mas essa não é a estratégia que adotamos. Buscamos o ajuste produto-mercado. “Como podemos vender um produto e, então, como podemos fazer um produto para realmente atender a essas necessidades e realmente resolver esses problemas?” E acho que essa é a primeira coisa a entender, começando com nossas camas de cachorro, mas permeando tudo em nossa organização hoje, tudo é baseado em soluções. Como podemos resolver um problema?

Não somos os melhores em fazer as gravatas-borboleta engraçadas que vão na coleira do cachorro ou a cama de cachorro fofa e elegante com as últimas tendências. Estamos no negócio de soluções. Resolvemos problemas para animais de estimação e pessoas de estimação e enriquecemos o vínculo entre animais de estimação e seus donos. E esse é realmente o nosso foco, especialmente quando se trata de desenvolvimento de produtos.

Felix: Como você sabe qual deve ser essa promessa? Como você descobre qual é o ajuste do produto ao mercado, para começar?

Trevor: Você pode fazer muitas pesquisas de produtos diferentes. Você pode ver como é a concorrência lá fora, pode preencher um sistema de matriz competitiva principal e descobrir onde você se encaixa.

Mas no final das contas, você só precisa colocar o produto lá fora e ver o que o mercado diz e depois ajustar a partir daí. Acho que essa é realmente uma das nossas grandes vantagens, especialmente para os jovens empreendedores da Shopify, sua grande vantagem neste negócio é que você não é uma grande corporação lenta. Se você tem um produto e uma ideia de produto, pode trazê-lo ao mercado rapidamente e obter uma resposta.

E você não precisa comprar um contêiner de produtos muitas vezes, não precisa esperar de seis meses a um ano, não precisa ficar preso com muito estoque. Para nós, vemos isso como uma de nossas grandes vantagens estratégicas em relação a muitos de nossos concorrentes: somos rápidos, podemos lançar um produto no mercado, temos um estúdio de fotografia interno em nossas instalações aqui, pode ter esse produto listado em uma de nossas propriedades da web até o final do dia, e saberemos se é um sucesso ou não. E talvez precisemos fazer alguns ajustes ao longo do caminho. E acreditamos nos princípios kaizen e na melhoria contínua.

Mas realmente, o segredo do sucesso, eu acho, é apenas tirar essas fotos. Você tem que tirar o máximo de tiros que puder. Nós miramos nas cercas o tempo todo e, para ser justo, falhamos muito. A chave é que continuamos a bater o bastão, continuamos a tentar acertar o home run.

Felix: Com quantos produtos você estava realmente enviando no início?

Trevor: Para nós, começamos com um produto, uma cama de cachorro, e levamos para um show local. E para ser honesto, foi uma bagunça. Tínhamos um banner com um site atrás de nós, o site não estava funcionando. Fiquei chateado porque estava no telefone com esses desenvolvedores que contratei, eram freelancers. Eu disse a eles que este é o nosso grande dia e foi uma bagunça.

Mas o que conseguimos é que, embora não tivéssemos outro produto para vender às pessoas, obtivemos alguma validação dos clientes e pelo menos um pouco de confiança de que as pessoas estão interessadas. E então partimos daí, construímos alguns produtos, conseguimos que o site finalmente fosse construído e cerca de um mês depois, conseguimos uma venda. E o nome dela era Anne Grossman. Lembro-me muito claramente porque Anne Grossman foi nossa primeira cliente e ela também foi nossa quarta e quinta cliente. Ela voltou e comprou outra cama e outra cama.

Felix: Você se lembra de algumas das mudanças que fez no produto, no negócio ou no marketing com base nesse feedback inicial?

Trevor: Então, uma das primeiras coisas que ouvimos foi que nossos produtos são muito caros. E, para ser justo, não estávamos no negócio de fazer o produto mais barato do mercado. Nós pensamos, tudo bem, se vamos fazer o Rolls-Royce das camas de cachorro, o Rolls-Royce provavelmente não pede desculpas pelo preço.

Talvez não seja para todos, mas realmente pensamos que, se você tiver os recursos e benefícios que realmente fazem sentido, e puder explicá-los e articulá-los de uma maneira que as pessoas possam entender que é um investimento na saúde de seus animais, é um investimento de longo prazo na saúde de seu animal que é muito mais fácil de vender. E o que descobrimos é que, embora todo mundo nos dissesse que ninguém vai gastar dinheiro em uma cama de cachorro como esta, talvez nem todo mundo, mas muitas pessoas nos disseram isso, mas hoje em dia as pessoas estão gastando US $ 70 - US $ 90 em uma bolsa de comida de cachorro. Algumas pessoas estão até cozinhando suas próprias refeições para seus cães todas as noites.

Mas se você olhar para o que o mercado diz, é que as coisas mudam, e às vezes você pode colocar um produto lá fora e fazer pequenas mudanças ou às vezes você pode colocar um produto radical lá fora. E às vezes você precisa ouvir a base de clientes e as pessoas ao seu redor, e às vezes você precisa seguir em frente e ver se pode validar por conta própria sem eles.

E acho que foi isso que fizemos. Recebemos muito feedback, inicialmente, no que diz respeito ao preço e à qualidade, e definitivamente levamos isso em consideração, mas no final do dia, divulgamos para um público mais amplo e realmente olhamos para validá-lo nós mesmos.

Eduque os clientes e justifique seus preços

Felix: Em que você deve se concentrar quando se trata de marketing para mostrar ao cliente que vale a pena o investimento?

Trevor: Você precisa educar o cliente, especialmente se estiver em um novo mercado ou tiver um novo produto. Não importa quão grande é o produto se você não puder articular qual é o valor para o cliente e, mais especificamente, não qual é o valor, mas qual é o benefício de uma maneira pessoal para esse cliente.

Quando começamos com o BuddyRest, tínhamos uma estratégia de atacado. Queríamos estar em lojas de animais nos Estados Unidos e, mesmo sabendo que seríamos a cama de cachorro mais cara da prateleira, pensamos com a inovação que tínhamos, que poderíamos realmente mudar a mente das pessoas como comida de cão. E o que descobrimos, mesmo tendo algum sucesso, estávamos em 500 lojas nos dois primeiros anos.

O que descobrimos é que os pedidos não estavam lá. E quando nós realmente reprimimos isso, percebemos que nos verões de meio período, os funcionários do ensino médio não conseguiam articular o valor de por que alguém deveria gastar o dinheiro em nosso produto. Fizemos um ótimo trabalho na feira ou por telefone falando com os lojistas, e talvez os lojistas pudessem fazer isso até certo ponto também, mas os novos pedidos simplesmente não estavam acontecendo.

E assim o que reconhecemos é que nosso produto foi muito melhor servido online. E é por isso que Shopify é uma grande oportunidade para as pessoas hoje em dia, porque você pode educar muito o cliente antecipadamente, pode ensiná-lo muito sobre o produto e precisa fazer o marketing de uma maneira muito legal, onde o as imagens dos produtos são grandes, e você pode realmente encontrar uma maneira de mostrar o produto a eles, e isso é uma coisa realmente incrível.

Felix: Sim, vejo aqui que você listou esses recursos como fáceis de limpar, à prova d'água, temperatura neutra, antibacteriano. Como você aprendeu que esses são os recursos para enfatizar e colocar em um dos primeiros lugares que seus clientes verão seus produtos?

Trevor: Eu sou uma pessoa de cachorro. Então eu olhei para o que era importante, para mim o mais importante era o apoio. Obviamente, quero que meu cachorro fique confortável, mas ninguém quer uma cama fedorenta e fedorenta que eles precisam lavar constantemente. E também as pessoas estão cansadas de comprar coisas que são temporárias e precisam ser jogadas fora. Saber todas essas coisas, conversar com muitas outras pessoas e validar que essas são questões que todo mundo quer acabar.

Felix: Então, agora que você mencionou que colocou o produto online primeiro, como você conseguiria essas primeiras vendas iniciais?

Trevor: Gastamos muito dinheiro e CPC antecipadamente, e quando digo gastar muito dinheiro, o fato é que quando você é uma empresa jovem, não tem muito dinheiro para gastar. E assim, se você está realmente vendendo para sobreviver como estávamos nos primeiros anos, você não tem muito dinheiro ou tempo para implantar no jogo de longo prazo, tanto quanto SEO e construção de blogs. Esses são todos super importantes e eu gostaria que tivéssemos nos concentrado mais neles desde o início, mas estávamos literalmente despejando dinheiro no Google AdWords e vendendo para sobreviver.

Precisávamos obter um certo retorno sobre os gastos com anúncios para continuar a fazer o ciclo funcionar. Felizmente, fizemos um bom trabalho com isso. Eu mesmo, fui eu quem publicou esses anúncios nos primeiros dias. Passei muito tempo tentando descobrir como executar o melhor anúncio, como otimizá-lo e acabei de me tornar um estudante do jogo, e é isso que todo mundo precisa fazer. Como você não pode se dar ao luxo de se concentrar em tudo. Agora temos todas as informações do mundo ao nosso alcance. É uma oportunidade incrível que nunca esteve aqui antes. Então use isso.

Em vez de passar a tarde de sábado assistindo Netflix ou assistindo a vídeos engraçados de gatos, aprenda e ensine a si mesmo e torne-se melhor, e continue reiterando isso e em breve você se tornará um mestre, ou pelo menos muito útil que você pode colocar de volta lá. Então foi isso que fizemos, principalmente com o PPC no começo. Ao longo dos anos, realmente começamos a nos concentrar mais em SEO, pontos de vista sociais e meio que construímos um sistema robusto de ativos e conteúdo, mas nos primeiros dias, definitivamente era o pagamento por clique.

Marketing de conteúdo atraente e ferramentas úteis

Felix: Qual é a sua abordagem de marketing de conteúdo e SEO para obter esse tipo de crescimento?

Trevor: O segredo é realmente lançar um ótimo conteúdo. E lançar um ótimo conteúdo significa muitas coisas diferentes, mas para mim, o que eu acho que significa é lançar conteúdo relevante para seu público que as pessoas realmente querem ler e entender como monetizar esse conteúdo. Então, para nós, pretendemos publicar de 10 a 12 blogs por semana, o que é muito. E esse é um objetivo pesado.

Já temos vários imóveis. Quero dizer, começamos com o BuddyRest e construímos ou compramos várias marcas diferentes agora que nos permitem ter uma abordagem muito boa para a indústria de animais de estimação em geral. Mas não apenas basicamente divulgar esse conteúdo, mas garantir que seja de qualidade. O Google obviamente quer fornecer os resultados de pesquisa mais relevantes. E então você precisa pensar sobre isso, não fique apenas enchendo de palavras-chave, não apenas jogando artigos aleatórios que ninguém quer ler.

A outra coisa que eu acho meio assustadora é que hoje em dia a IA é capaz de escrever e isso só vai melhorar e melhorar mais. E então acho que agora, mais do que nunca, precisamos realmente nos concentrar em legitimar nosso próprio conteúdo, buscando pessoas de alta qualidade e especialistas em determinadas áreas e realmente construindo um fosso contra essa interrupção da IA.

E assim que você tiver feito tudo isso, e tiver um ótimo conteúdo e um ótimo tráfego, então você realmente precisa se concentrar em como eu pego esse tráfego no topo do funil e os aprofundo no funil. E então fazemos algumas amostras grátis, fazemos muitas iscas digitais e apenas olhamos como nutrimos esses clientes a longo prazo, porque estamos sempre pensando no valor vitalício do cliente, não apenas tentando fazer isso transação hoje, que é um pouco diferente do que eu estava falando quando começamos com BuddyRest e estávamos vendendo para sobreviver dia a dia.

Felix: Qual é o sistema de marketing de conteúdo que você criou?

Trevor: Bem, a primeira coisa que eu sugiro seria pegar algumas ferramentas para usar. Quero dizer, as ferramentas são meio difíceis no começo porque obviamente são um investimento. Não fique apenas escrevendo artigos que você acha que as pessoas querem ler. Faça a pesquisa de palavras-chave. Moz é ótimo. Nós gostamos da SEMrush aqui. Fazemos a pesquisa de palavras-chave, descobrindo quais são as oportunidades para ranquear? Porque você pode estar lançando o melhor conteúdo do mundo, mas se a autoridade do seu domínio for terrível e houver um jogador importante sentado nesse conteúdo, você não vai quebrar esse ovo. Portanto, saber onde escolher suas batalhas é super importante.

Às vezes eu olho para coisas como empresas menores, você não pode lutar contra elas em campo aberto. Precisamos fazer uma pequena guerrilha aqui. E a maneira como fazemos isso é que você usa essas ferramentas para descobrir onde estavam essas oportunidades de palavras-chave, talvez não tenha o melhor tráfego, mas se você conseguir pegar 10 ou 15 desses pontos, você pode meio que Moneyball seu caminho para realmente recebendo algum tráfego decente.

O primeiro passo é obter as ferramentas, encontrar as palavras-chave certas e, em seguida, concentrar-se na construção desse conteúdo em torno dessas palavras-chave, mas certificando-se de que não se trata apenas das palavras-chave, mas de um ótimo conteúdo que as pessoas querem ler. Segundo, eu diria que é definitivamente descobrir, uma vez que temos esse tráfego, voltando ao que eu estava dizendo antes, o que fazemos com isso? Porque se um cliente lê apenas algumas frases e sai do seu site, ele não é realmente um cliente.

Eles são apenas alguém que está no seu site e se foi, e você nunca mais os verá. Então, como capturamos esse tráfego? Como podemos colocá-los em algum tipo de fluxo de trabalho? Como os nutrimos? Isso é realmente o que você precisa focar.

Felix: Como você pega alguém que acabou de chegar como visitante do seu site e, com o tempo, inclui-o em seu tipo de funil de marketing para que você possa eventualmente transformá-lo em cliente?

Trevor: Acho que a palavra por aqui que usamos muito é convincente. Há tanto conteúdo por aí hoje em dia que você precisa se destacar na multidão, tem que ser atraente. E assim a isca digital seria um infográfico ou um white paper, seja o que for, tem que ser atraente e tem que ser adaptado à página real em que as pessoas estão.

Então, se temos uma isca digital sobre como lidar com a artrite dos cães, mas ela está apenas aparecendo em uma página que fala sobre o que você deve procurar em seu novo filhote, realmente não está correspondendo a esse público. Portanto, entender para que o público está lá é super importante. Compreender a jornada do cliente, qual é a sua intenção, o que eles estão procurando. E muitas vezes eles não estão querendo comprar algo, então você não precisa se concentrar em tentar vender algo o tempo todo.

Em vez de sempre tentar derrubar a porta da frente com uma mensagem de vendas, ou alguma escassez, às vezes é melhor simplesmente entrar pela porta lateral e pegar um prato do armário e sentar para jantar. É uma analogia meio boba, mas, na verdade, a ideia é que você quer ser aquele amigo inteligente que eles procuram para pedir conselhos, não aquele vendedor insistente.

E se você puder encontrar uma maneira de se juntar a eles em sua jornada e ajudá-los ao longo do caminho com informações e fornecer muito valor antecipadamente quando houver tempo para suas necessidades e eles quiserem comprar algo, você' será a primeira pessoa a quem eles recorrerão, e você estará bem ali sentado ao lado deles, pronto para vendê-los o que eles precisarem comprar.

A jornada do comprador depois que ele forneceu seu endereço de e-mail

Felix: Uma vez que você tem o endereço de e-mail de alguém, através do frete grátis ou algum outro tipo de isca digital baseada em conteúdo, o que você envia por e-mail? O que é essa parte do funil de marketing depois que você tem o e-mail deles?

Trevor: Então você precisa entender qual era a intenção geral quando eles entraram no site. Eles estavam vindo através do PPC ou estavam vindo apenas da busca orgânica do Google? E uma vez que você entende isso e captura o e-mail deles, você pode segmentá-lo a partir daí até entender que tipo de mensagem enviar para eles. De um modo geral, procuramos nutrir o valor de longo prazo do lead e não apenas tentar vendê-lo o tempo todo.

Uma coisa que eu acho que realmente funciona bem é ser capaz de fornecer valor e dizer, ei, você estava interessado nisso, há outras coisas nas quais você pode se interessar e, quase como uma reflexão tardia, PS, estamos realizando uma venda hoje neste produto que você pode estar interessado com 30% de desconto. Ou seja, uma maneira sutil e agradável de combinar as duas estratégias e ainda ser capaz de vender, porque por mais que queiramos falar sobre entregar valor e não ser muito insistente, no final do dia, todos queremos colocar dólares no caixa.

Felix: Quais são as ferramentas para acompanhar todas as origens de seus clientes para que você possa segmentar seus clientes?

Trevor: Do nosso ponto de vista, a Klaviyo é, na minha opinião, a melhor empresa de e-mail que existe. É ótimo para escalar esses relacionamentos e realmente ser capaz de fornecer valor personalizado. O problema com Klaviyo para muitas empresas é que é muito mais caro.

Mas se você estiver disposto a fazer um investimento e e-mail marketing como parte de algo que seja eficaz para você, então eu definitivamente acho que você deveria pular nesse trem, porque definitivamente está fazendo uma grande diferença para nós. Emparelhar Klaviyo com Privy funcionou muito bem. Privy oferece muitos dos mesmos recursos do ponto de vista de pop-ups e outros enfeites do que o Klaviyo, mas é muito mais robusto com alguns dos aspectos de design e alguns dos testes A/B que são importantes.

Além desses dois canais, obviamente, somos grandes fãs de muitos dos aplicativos Shopify que usamos ou dos aplicativos Bold, grandes fãs deles para nossa pilha total. Além disso, esses são os principais produtos que usamos diariamente.

Felix: Quando se trata do seu site, quais são algumas das páginas aqui que vocês passam mais tempo trabalhando em testes A/B e otimizando?

Trevor: Eu acho que a página mais importante é definitivamente a página de destino que vem do tráfego pago. Mas voltando ao que mencionei anteriormente sobre os princípios Kaizen, sempre podemos otimizar, sempre melhorar.

As landing pages são super importantes para nós. Sobre o PPC, eu diria antes de mais nada, só porque você está pagando por esse tráfego, você precisa ter certeza de que, quando ele chegar, você terá uma mensagem convincente que articulará o valor do seu produto de uma maneira única que aumenta seu valor percebido e os faz querer comprar o produto ali mesmo.

Acho que secundário seria, obviamente, a página inicial é muito importante. Muitas pessoas gostam de olhar para isso, mas as landing pages nos blogs, poder mostrar os blogs e também poder colocar produtos lá da maneira certa, isso é super importante.

E não apenas colocando produtos aleatoriamente, mas colocando produtos lá e, se possível, incluindo classificações por estrelas para prova social e também preços de venda. Se você conseguir colocar qualquer programa que esteja usando, se conseguir produzir strike throughs e mostrar o preço de venda, acho que isso é super valioso também do ponto de vista tático que pode ajudar alguém hoje.

Felix: Essas páginas de destino são páginas de produtos ou algo mais especializado?

Trevor: Isso depende de onde está a intenção do comprador e do tráfego que está chegando. Estou me referindo à nossa página Why BuddyRest. Vai realmente articular quem somos, o que fazemos, por que somos diferentes, por que eles deveriam comprar nosso produto, e então meio que os leva para a jornada do cliente até a seleção de um produto a partir daí.

Isso é algo que, dependendo do que você está vendo, pode ser uma ou cinco ou seis opções diferentes, porque estamos constantemente tentando otimizá-lo. É isso e realmente, isso muda um pouco.

Félix: Entendi. Então você direciona muito tráfego para uma página que fala sobre a proposta de valor dos recursos do seu produto?

Trevor: Do ponto de vista pago, é onde focamos a maior parte de nossa energia. Quando começamos, acho que muita coisa mudou nos últimos sete, oito anos, mas quando começamos, colocamos todo o tráfego em nossa página inicial, o que eu acho que é um erro comum para iniciantes é que você acha que sua página inicial precisa fazer todas as vendas.

Realmente, acho que a página inicial está lá para navegação, para validação. Não é necessariamente a página principal de vendas. Então, eu definitivamente recomendaria ter uma página de destino que realmente será selecionada e adaptada para esse público, dependendo de quais são suas intenções. Então, se eles estão querendo comprar um tipo específico de produto, e você acha que com base em qualquer avatar ou pesquisa de cliente que você fez, você acha que existem botões de atalho, ou o que realmente importa para eles são esses recursos versus esses recursos, você precisa realmente enfatizar esses recursos em vez de falar sobre tudo.

E, por outro lado, você precisa ter uma segunda página de destino que se concentre nos outros recursos, porque o que realmente importa não são apenas os recursos, mas os recursos e como eles estão vinculados aos benefícios de uma maneira única.

Felix: Uma vez que eles chegam a esta página, Por que BuddyRest, qual é a chamada para ação dessas páginas?

Trevor: Bem, isso depende. Fazemos algumas coisas diferentes na página Por que BuddyRest. Em última análise, queremos colocá-los em um produto, mas não queremos colocá-los no produto errado. Então, dependendo do tipo de desafio que eles têm, depende de onde a jornada do cliente os leva, porque algumas pessoas vão procurar um de nossos produtos mais resistentes à mastigação, talvez eles tenham um cachorro que esteja sofrendo de algum tipo de ansiedade, ou é um cachorrinho, então eles estão procurando por algo que vai aguentar com o tempo.

Talvez seja alguém que esteja procurando por aquela cama ortopédica, talvez tenha um cachorro com dor ou um cachorro idoso. E então, dependendo do que isso é, vai levá-los a uma jornada diferente também. Muitas vezes, tentar encontrar o caminho certo para eles é realmente a chave. Então, fazemos muitas chamadas para ações diferentes, você quer olhar para todas as camas? Você está procurando as camas projetadas para maior durabilidade e para resistir a mastigação e arranhões? Você precisa de mais educação na medida em que ajuda muito na escolha de uma cama de cachorro? Temos um chamado à ação para isso.

E muito disso é sobre ter uma combinação de prova social, ter uma combinação de validação e, em seguida, colocá-los na categoria que faz mais sentido.

Dicas para colegas empreendedores e pensamentos sobre o futuro

Felix: Que dicas você tem para empreendedores que são muito perfeccionistas e deveriam estar pensando dessa forma mais onde feito supera a perfeição?

Trevor: O lamentável é que muitas vezes o melhor produto não é aquele que ganha. Já vimos isso um milhão de vezes em nosso próprio negócio porque agora temos muita concorrência com imitações e imitações baratas. E especificamente como na Amazon, por exemplo, às vezes apenas ter esses... o melhor produto não será bom o suficiente.

E eu vou te dizer logo no início quando nós tínhamos a vantagem competitiva de sermos os únicos no espaço, ter um ótimo produto cobriria muitas falhas, seja do ponto de vista logístico, você está sendo capaz de entregar no prazo, mas no final do dia, você precisa ser capaz de executar rapidamente, inovar rapidamente e manter-se um passo à frente da concorrência. Se você não puder fazer isso, enquanto estiver trabalhando naquele produto perfeito que pode nunca ver a luz do dia. Sua concorrência já conquistou grandes quantidades de participação de mercado para você.

Então minha sugestão seria, encontre pessoas que não sejam perfeccionistas ao seu redor que você possa delegar porque eu não tenho tanta certeza, acho que há muito tempo isso está enraizado em nós. Encontre pessoas para quem você possa delegar, que possam executar e deixá-las fazer o que querem. Não microgerencie. Em nossa organização, procuramos pessoas que possamos apontar em uma direção e dizer-lhes o quê e o porquê, e talvez não exatamente o como, mas aquele morro ali, precisamos pegá-lo por esse motivo e ir, e eles descobrem como chegar lá por conta própria.

Esse é o tipo de pessoa que valorizamos e esse é o tipo de pessoa que executa e faz as coisas. E se você é um perfeccionista, eu recomendo encontrar algumas dessas pessoas e colocá-las ao seu redor.

Felix: O que você vê como o futuro do comércio eletrônico ou o que você está ansioso para ver?

Trevor: O comércio eletrônico é um cenário realmente interessante no momento. É super emocionante fazer parte disso. Obviamente, mais pessoas do que nunca se sentem à vontade para fazer compras online. E estamos sempre à procura de oportunidades e tecnologias que ajudem a aumentar as taxas de conversão, melhorar a experiência do usuário do cliente.

Uma coisa que me deixa super empolgado é a modelagem 3D. Acho que a modelagem 3D será uma das grandes oportunidades, especialmente no próximo ano ou dois, Shopify está basicamente começando a raspar a ponta do iceberg. Uma coisa em que estamos envolvidos, na verdade, tenho uma empresa separada que é uma parceria de joint venture com uma empresa na Alemanha. A empresa alemã se chama Scanblue e eles têm uma tecnologia realmente incrível que é capaz de pegar qualquer produto e criar um modelo 3D de alta qualidade e em escala.

A qualidade é incomparável, o custo é tão acessível e você pode realmente fazer catálogos completos. E assim estamos fazendo parceria com eles, pois temos uma empresa chamada ScanShop, e você pode realmente aprender mais informações em scanshop.us, onde temos uma de suas máquinas de alta qualidade chegando nos Estados Unidos, será a única um de seu tipo. E podemos pegar produtos, digitalizá-los no modelo 3D e colocá-los na web. Por que isso é super empolgante é porque vai preencher a lacuna entre as compras online e as compras em uma loja, porque agora você pode ver o produto em primeira mão e poderá ativá-lo em todos os seus acessos.

Muita gente já viu os modelos 3D. Isso é muito legal para nós, como no buddyrest.com e em alguns de nossos produtos, você pode até colocá-lo em AR em seu telefone e ver como é nossa cama na sala de estar, e ajuda a tomar uma decisão de compra. And we're excited about that because I think the conversion rates are going to go through the roof when we're able to deploy these 3D models across everybody's websites. It doesn't take rocket science to know that the bigger and better quality the image that you can show articulates the better value.

There's a direct correlation there for the customer to know that that image, by being able to show that detail increases the conversion rate. And so by being able to give them this really unparalleled user experience is super exciting. Why it's really solving a problem and why I want to get involved in it is because currently, 3D modeling for most of the quality's just not there. It's all really done by hand, but it requires a 3D modeler to create them. And it's really not able to be accessible to most Shopify customers and Shopify audiences because they're not able to pay and wait for the turnaround time and pay for the high prices of these 3D modelers.

So what's super exciting with this partnership and with scanshop.us, is you're able to go on there and you can submit the products and we can follow up, you can send us a product, we're going to be scanning these and putting them out there at scale. So we can do full catalogs, the quality is going to be unmatched. It's going to be incredibly disruptive. And that is absolutely the technology that I think is going to make the most impact specifically for Shopify owners over the next year or two, and not only just ecommerce in general.