O que é pequeno, coça e vale um remédio multimilionário?

Poucas pessoas entendem mais a angústia das picadas de mosquito do que as mães da Flórida.

Quando a filha de seis meses de Kelley Higney experimentou reações graves a picadas de insetos na área, ela tentou todos os remédios no mercado sem sorte. Por acaso, ela pousou em algo que funcionou: uma ferramenta de sucção que extrai saliva e veneno de insetos para aliviar os efeitos das picadas. Então, junto com sua mãe, Elle McAllister, a dupla criou a linha de produtos agora cult favorita, Bug Bite Thing. Neste episódio do Shopify Masters, Kelley compartilha sua estratégia por trás da coleta de milhares de críticas positivas, segmentação geográfica de anúncios de mídia social e o que aconteceu depois daquela memorável aparição do Shark Tank.

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• Loja: Coisa de mordida de inseto
• Perfis Sociais: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendações: Referência (App Shopify)

Sendo mordido pelo bug empreendedor

Felix: Você originalmente fez este produto para sua filha, certo? Conte-nos mais sobre isso. De onde veio a ideia?

Kelley: Eu fiz uma grande jogada. Eu tive uma oportunidade de trabalho em 2013. Nós nos mudamos da Califórnia para o sul da Flórida. Eu tinha uma filha pequena na época. Ela tinha seis meses de idade e, quando nos mudamos para cá, uma coisa que não prevíamos completamente era o quão ruim era o problema do mosquito. Quando digo ruim, quero dizer que estava afetando completamente nossa qualidade de vida. Eu estava evitando o ar livre a todo custo. Minha filha receberia uma picada de mosquito e reagiria tão severamente que se transformaria em uma bolha do tamanho de vergões do tamanho de uma bola de golfe, dor, coceira, inchaço.

Tínhamos acabado de nos mudar e instantaneamente estávamos evitando o ar livre. Ela estava com infecções de pele, eu estava sofrendo. Comecei a fazer algumas pesquisas. Quais produtos estavam disponíveis no mercado? Eu tentei todos os cremes de balcão. Tentei todos os remédios caseiros. Eu estava procurando remédios caseiros no Pinterest, como prevenir picadas de mosquito, como aliviar picadas de mosquito. Nada estava funcionando.

Me deparei com uma ferramenta pouco conhecida que foi vendida através de alguns kits de primeiros socorros industriais no exterior. Ele usaria um mecanismo de sucção para remover o irritante para que seu corpo pare de produzir os sintomas desconfortáveis, como coceira, inchaço, ardor. É ao irritante que você está reagindo. A premissa por trás da ferramenta era remover o irritante para que seu corpo parasse de produzir uma reação.

Encomendei um sem pensar muito nisso, porque estou sofrendo há um ano e nada aqui disponível está funcionando. Eu peguei uma picada de mosquito andando até minha caixa de correio para pegá-la, ironicamente, então eu tentei. fiquei pasmo. Toda a coceira, o inchaço, a dor, em questão de 30 segundos, simplesmente desapareceram. E eu fiquei tipo, "Que diabos? Por que isso não está aqui?"

"Se este produto está me ajudando tanto, e ajudando tanto minha filha, deve haver outros pais que encontrariam a validade neste produto, ou outras pessoas que estão sofrendo e precisam disso."

Eu fiz mais algumas pesquisas para descobrir o porquê. Se este produto está me ajudando tanto, e ajudando tanto minha filha, deve haver outros pais que encontrariam a validade neste produto, ou outras pessoas que estão sofrendo e precisam disso. Consegui localizar o fabricante e nos unimos. Eu marquei o produto Bug Bite Thing. Queria lançar aqui nos EUA Foi assim que me deparei com o produto e comecei a vendê-lo.

Felix: Como você passou de “isso é um problema” para “vou construir um negócio para atender a essas necessidades”? Você tem um histórico empreendedor?

Kelley: Na verdade, venho de uma longa linhagem de empreendedores. Minha avó era empreendedora. Minha mãe é empresária. Ela tem um negócio de importação/exportação chamado AC Kerman. Já existe há 30 anos. Eu literalmente cresci em um escritório. Comecei a atender telefones a partir do momento em que pude falar. Eu estava preenchendo a papelada. Eu podia reconhecer todos os caminhões UPS/FedEx, e todos os nomes deles quando eu tinha 10 anos. Sempre tive esse gene de empreendedorismo incutido em mim. Eu credito muito a minha mãe por isso. Meu processo de pensamento sobre as coisas é muito diferente do que muitas pessoas pensam.

Eu sempre tento descobrir como fazer as coisas ganharem/ganharem. Para isso, havia um produto no mercado que funcionava surpreendentemente. Era pouco conhecido, e eu era uma mãe que via isso tirar toda a dor e sofrimento do meu filho, e estava trabalhando em mim. Por que eu não tentaria ver se havia necessidade disso? Foi isso que começou a jornada.

Testando um conceito em sua própria comunidade

Felix: Parece que sua formação e formação o prepararam para esse negócio de várias maneiras. Como você acha que isso o influenciou a continuar perseverando?

Kelley: Fiquei pensando: "Por que isso não está aqui?" Porque funcionou comigo. O próximo passo, honestamente, foi começar a testá-lo em campo. Eu tinha uma ferramenta e estamos no sul da Flórida, então as picadas de mosquito são um grande problema aqui. Eu tinha muitos assuntos de teste. Isso foi antes mesmo de eu pedir meu primeiro lote de estoque real. Estou falando de pré-vendas. Eu estava apenas testando o mercado para ver se havia interesse. Eu era mãe. Eu estava trabalhando, minha filha estava na pré-escola e não estava pensando em começar um novo negócio. Ele veio a mim, e eu não conseguia sair da minha cabeça. Fiquei pensando: "Se isso pudesse me ajudar tanto..." eu estava sofrendo. Minha filha estava tomando antibióticos, porque ela teria infecções de pele, e eu odeio isso.

"Eu não conseguia sair da minha cabeça. Eu estava sonhando com isso. Eu estava pensando sobre isso sem parar. Eu só sabia que precisava torná-lo disponível para qualquer outra pessoa que estivesse sofrendo."

Tinha que haver outros pais. Depois de conversar com outras mães e pais em minha própria comunidade, houve uma grande demanda por uma solução livre de produtos químicos para esse problema. Eu não conseguia sair da minha cabeça. Eu estava sonhando com isso. Eu estava pensando nisso sem parar. Eu só sabia que precisava torná-lo disponível para qualquer outra pessoa que estivesse sofrendo.

Felix: Durante todo o processo de desenvolvimento, como você estava validando o produto e obtendo feedback do consumidor em potencial?

Kelley: Antes de comprar nosso primeiro lote de estoque – antes de querer acelerar a todo vapor – fiz muita pesquisa de mercado na pré-escola, porque estava lá. Minha filha estava lá. Havia outras mães e pais lá. Só de falar com a própria pré-escola, tinha crianças entrando no posto de enfermagem diariamente tendo que colocar creme, porque tem que ser administrado por enfermeira, porque tem química nele. Eu perguntaria: "O que vocês estão usando?" Todo mundo estava usando exatamente a mesma coisa que não estava funcionando neles ou em mim. Eles estavam tendo que reaplicar cremes repetidamente, porque essencialmente, você está mascarando o problema. Você não está chegando à raiz do problema.

Quando um inseto pica ou pica você, ele está injetando sua saliva ou veneno sob a superfície da pele. É o seu próprio corpo que está reagindo a esse irritante que está causando esses sintomas. Então, um creme é apenas, essencialmente, anestesiando esses sintomas. Seu corpo tem que seguir seu curso. Nosso produto remove o irritante, para que seu corpo nem produza esses sintomas. É um divisor de águas para muitas pessoas que têm reações realmente graves a picadas de mosquito, porque você está removendo antes que elas fiquem tão graves que você precise comprar cremes antibióticos e outras coisas assim.

Felix: É interessante porque nunca pensei que pudesse haver outra solução no ciclo da picada de inseto, onde você coloca um creme e interrompe a reação antes mesmo de ocorrer.

Kelley: Estou determinado a fazer desta a primeira solução, porque por que não tentamos fazer a opção que é mais eficaz, que tem ciência por trás disso, testes clínicos, por que não tentamos fazer disso a primeira opção? ao método? Além de tentar aplicar cremes e produtos químicos de novo e de novo e de novo em crianças e em você mesmo?

A jornada para 30.000 avaliações positivas na Amazon

Felix: Uma vez que você reconheceu a necessidade do mercado, você foi ao fabricante, o que pode não ser o primeiro passo estereotipado que a maioria das pessoas segue. Conte-nos sobre esse processo.

Kelley: É muito simples. Nós os rastreamos e, essencialmente, lançamos. Expliquei como fiquei chocado que isso não estava aqui nos Estados Unidos. Como eu senti que todos os pais deveriam ter essa ferramenta para se munir de alívio para seus filhos. Todo mundo que gosta de tempo ao ar livre precisava deste produto. Nós nos alinhamos completamente. Meu passado através das empresas da minha mãe, e meu empreendedorismo passado é todo em marketing. Tenho um verdadeiro talento para o marketing, adoro chegar ao nível do consumidor. Eu sou um consumidor. Eu sempre coloco nossos clientes em primeiro lugar.

Ele viu minha visão e me deu uma chance. Tínhamos um contrato que foi assinado. Essencialmente, meu primeiro contrato foi apenas para os Estados Unidos. Foi direitos de distribuição exclusivos para o primeiro ano. Este foi o meu primeiro contrato antes de atingirmos nossos números. Essencialmente, encomendei meu primeiro lote de estoque e comecei a vendê-lo. Eu o chamei de Bug Bite Thing, e foi quando o lancei. Ironicamente, comecei bem no meu próprio quintal nas vendas de bolos da pré-escola da minha filha.

Felix: Acho que muitos novos empreendedores podem ser intimidados pelos fabricantes pela primeira vez. Qual foi a sua estratégia para essas conversas? Como eles se pareciam?

Kelley: Se você quer minha opinião honesta, foi minha paixão que veio. Até hoje estou em uma missão, porque este produto é um divisor de águas. Neste ponto, temos milhões de pessoas que têm produtos em suas mãos. Só na Amazon, são 30 mil avaliações positivas. Somos o produto mais vendido na Amazon para alívio de picadas de insetos.

"Estou em uma missão, porque este produto é um divisor de águas. Neste momento, temos milhões de pessoas que têm produtos em suas mãos."

Eu só precisava que as pessoas soubessem que existia. Ter essa mentalidade realmente ressoou em nossa fábrica, e ele acreditou em nós desde o início. Estamos três anos atrasados ​​e fizemos uma parceria completa com eles para direitos de distribuição global. Apenas este ano, estamos lançando em 25 países. Eles não vendem mais nenhum produto OEM em sua sede. Eles o converteram na sede do Bug Bite Thing, na Europa. Estamos nos EUA e agora na Europa. Estamos enfrentando o mundo globalmente para tornar este um nome familiar.

Felix: E tudo começou vendendo localmente. A demanda já existia antes mesmo de você ter vendas online.

Kelley: Sim. Base. Quando encomendei meu primeiro lote de estoque, comecei literalmente no meu próprio quintal. Comecei a vender em bazares, e foi aí que consegui uma boa parte do feedback do consumidor sobre a validade do produto. As pessoas vinham até mim dizendo que estavam usando em picadas de abelha e vespas e formigas vermelhas. Que eu trabalhei em seu filho que estava sofrendo por anos e anos e anos. Exatamente a mesma coisa que estava acontecendo com meu filho. Cremes antibióticos e noites miseráveis ​​de acordar e coçar, e nada que aliviasse seus filhos.

Quando comecei a vender, reconheci rapidamente que nosso produto quase se tornou um item de impulso quando as pessoas perceberam o que é e o que fazia. Eu poderia explicar a ciência por trás disso. Então as pessoas estavam dispostas a dar uma chance. Foi aí que eu comecei.

Educar clientes em potencial com garantia de devolução do dinheiro

Felix: Nos estágios iniciais dos testes de mercado, você recebeu algum feedback crucial que, em última análise, informou o processo de desenvolvimento do produto?

Kelley: Percebi muito rapidamente que depois de algumas vendas de bolos, eu tinha esgotado minha base de clientes. Agora era descobrir como eu trago isso para o online, vendendo-os pessoalmente em vendas de bolos, e vendo se havia uma demanda ainda maior pelo nosso produto.

Felix: Você mencionou que uma lição importante é que você precisa entender como seus clientes reagem ao seu produto para poder desenvolver uma estratégia de marketing eficaz. Pode nos dizer mais sobre isso?

Kelley: Significa tudo. Imediatamente, quando comecei a vendê-los pessoalmente, percebi o ceticismo que vinha das pessoas pelas perguntas que estavam sendo feitas. Não tem como isso funcionar. Se funcionasse, já estaria aqui. Algo tão simples não pode funcionar. Não havia depoimentos sobre isso, não havia credibilidade nisso. Esse foi o feedback negativo que eu soube logo de cara que tive que descobrir como superar quando lancei através do comércio eletrônico.

Uma das primeiras coisas que fiz foi fazer com que nosso produto tivesse 100% de garantia de devolução do dinheiro. Eu sabia que, uma vez que as pessoas o usassem, e percebessem o que era, como funcionava e o usaram pela primeira vez, eu sabia que eles contariam a mais 10 pessoas sobre isso. O obstáculo se tornou como faço para que a primeira pessoa experimente, teste e agora me torne parte da família Bug Bite Thing, mas depois conte a mais 10 pessoas sobre isso.

Essa foi a minha estratégia desde o primeiro dia. Eu não tinha muito dinheiro para investir em marketing. Tudo era básico. Quando dei o salto de deixar meu emprego trabalhando com minha mãe para lançar o Bug Bite Thing em tempo integral - isso foi depois de ter feito os testes nas feiras - e eu sabia que queria ficar online, foi quando eu meio que mudei o trocar. Acabamos vendendo nossa casa, e nos mudamos para uma casa alugada, e isso pagou nosso primeiro lote de estoque.

Comecei a me ensinar marketing de mídia social, porque não tinha dinheiro para investir em uma agência no começo. Havia muitas coisas para descobrir quando consegui provar a validade do meu produto. Que havia uma demanda, que havia um interesse, que as pessoas estavam respondendo a isso.

Vendendo sua casa e apostando tudo no Bug Bite Thing

Felix: É raro que as pessoas acreditem tanto em seus negócios que estejam dispostas a vender sua casa e apostar nela. O que te fez tão confiante para ir all in assim? Quando você soube que estava disposto a apostar tudo?

Kelley: Quando comecei a pedir aos pais que me rastreassem no estacionamento para comprar produtos fora das vendas de bolos. Foi quando eu soube que havia uma demanda pelo meu produto. Estava crescendo de boca em boca apenas no meu próprio quintal. Eu tinha pessoas literalmente me encontrando no estacionamento. Baixei meu aplicativo do sistema pos (ponto de venda) do Shopify e estava literalmente recebendo pedidos do porta-malas do meu carro vendendo Bug Bite Things.

"Comecei a ter pais me procurando no estacionamento para comprar produtos fora das vendas de bolos. Foi quando eu soube que havia demanda pelo meu produto."

Foi assim que eu soube que havia uma demanda. Se eu pudesse levar o que fiz em um nível menor, e pudesse traduzir isso para o digital e divulgá-lo em um nível maior, estava convencido de que seria a mesma resposta.

Felix: Você tinha uma política de garantia de 100% do dinheiro de volta. Havia mais alguma coisa que você construiu em sua estratégia de marketing para levar as pessoas a experimentar o produto para ver o quão bom ele era?

Kelley: No começo, eu estava implorando às pessoas para tentarem e dizendo: "Se não funcionar, devolva para mim e eu devolvo seu dinheiro." Isso é literalmente o que eu fiz no começo. Eu tive pessoas suficientes que experimentaram o produto e acabaram contando a mais 10 pessoas sobre ele, que começou a crescer como um incêndio no boca a boca.

Felix: Você tem muitas críticas incríveis. Houve alguma coisa em particular que você fez – além de ter um produto superior – para promover e incentivar esse tipo de prova social?

Kelley: Minha estratégia de marketing número um é redirecionar depoimentos e histórias reais sobre nosso produto. Isso é tudo que eu faço. Eu nunca vendo nosso produto. Eu nunca quero que as pessoas se sintam pressionadas a comprar nosso produto, porque isso não era o que era para mim no começo. Eu estava realmente tentando encontrar alívio para minha filha. Quero que os pais e outras pessoas que estão realmente sofrendo tentem. Porque eu tenho provas. Funciona em um número suficiente de pessoas, e os depoimentos, quando você os lê, não são como, "Funciona". É como, "Eles estão mudando a vida. Onde foi isso durante toda a minha vida?"

"Minha estratégia de marketing número um é redirecionar depoimentos e histórias reais sobre nosso produto. Isso é tudo o que faço. Nunca vendo nosso produto."

Temos médicos oncológicos pediátricos referindo-se ao nosso produto. Há algo no tratamento de quimioterapia que torna as crianças mais suscetíveis a picadas de mosquito. Os produtos químicos podem ser arriscados. Somos uma opção livre de produtos químicos que oferecemos a outras pessoas. É ótimo estar ajudando tantas pessoas ao mesmo tempo.

Nunca foi realmente sobre vender o produto. Os consumidores são inteligentes, eles podem ver a autenticidade. Eu nunca quis enganá-los em nada. Sempre fui honesto desde o início.

Otimizando as avaliações dos clientes para sua estratégia de marketing

Felix: De que forma você está redirecionando essas avaliações e comentários? Como você está construindo isso em sua estratégia de marketing?

Kelley: Temos toda uma estratégia social que reaproveitamos os depoimentos. Temos o aplicativo de avaliação da Shopify instalado em nosso site. Isso cria uma tonelada de SEO em torno do nosso produto. Quando as pessoas pesquisam "A coisa da mordida de insetos funciona", as avaliações do Shopify aparecem para ajudar a combater isso. O consumidor é inteligente. Eles sabem, nesta fase, se são avaliações falsas ou não. Ao dar às pessoas essa garantia de 100% do dinheiro de volta, apenas elimina as suposições do produto. Não estou tentando fazer uma venda, estou tentando dar alívio às pessoas.

Felix: O que você tem feito para otimizar essas avaliações em seu conteúdo? Você pode nos contar um pouco mais sobre isso?

Kelley: Apenas redirecionando-os para o conteúdo do anúncio. Usamos muito conteúdo gerado pelo usuário que combinaremos para mostrar os pontos de vista de várias pessoas sobre nosso produto. É realmente apenas exibi-lo em todos os lugares. Em qualquer lugar que possamos mostrar uma situação ou cenário de mudança de vida, ou algo realmente impactante.

"Leia os depoimentos. Isso é tudo que eu encorajo as pessoas a fazerem."

Um exemplo seria: alguém foi picado por três abelhas em um local e usou nosso produto e não teve nenhuma reação. Anteriormente, eles nos deram um exemplo em que tiveram uma picada de abelha e tiveram que ir ao pronto-socorro. São coisas assim que aparecem. É tão impactante para uma marca ter um consumidor lendo isso. Se pudéssemos contar aos clientes em potencial as experiências de outras pessoas, isso não apenas ajuda a divulgar, mas também fornece a outras pessoas uma ferramenta que pode ajudá-las a obter alívio e não sentir dor e evitar consultas médicas. Leia os depoimentos. Isso é tudo que eu encorajo as pessoas a fazer. Você está apenas mostrando a vida real. Isso é bom. Mais uma vez, só precisamos que as pessoas saibam qual é o nosso produto e se ele existe, e acho que estamos fazendo um bom trabalho nisso.

Descobrindo seu público-alvo e marketing para vários dados demográficos

Felix: Você mencionou que achava que seu grupo demográfico seria homens ao ar livre. Você ficou surpreso ao descobrir que não era bem assim. Conte-nos sobre essa jornada de descoberta de seu público-alvo.

Kelley: Honestamente, foi quando mudei para o digital. Eu tenho todo o feedback do consumidor da pré-escola. Estamos balançando e rolando, tenho pessoas me rastreando. Então veio a questão de como vou lançar essa coisa online? Comecei a me ensinar aulas básicas de mídia social. Comecei a fazer marketing de destino. Na minha cabeça, eu escolhi um grupo demográfico. Eu pensei que os homens ao ar livre que passam o tempo pescando, acampando, caminhando, seriam o primeiro grupo demográfico que eu iria atrás para realmente bater forte online.

Embora eles continuem sendo uma grande parte do nosso mercado, quando lancei isso, o ceticismo que encontrei estava 180 graus atrás da resposta que recebi quando pude vender e falar sobre isso pessoalmente. Eu sabia que tinha um problema. Houve uma grande desconexão ali. Eu tive que escolher. Foi quando comecei a dizer: "Ok, bem, o que realmente estava funcionando para mim nas vendas de bolos e no estacionamento? Quem era meu cliente?" Todas eram mães. Eram todas as mães que estavam fazendo seus maridos usarem, ou que estavam fazendo seus filhos usarem que estavam sofrendo. Quem estava contando para suas namoradas sobre isso, quem estava contando para seus familiares sobre isso.

Mudei minha estratégia social de volta para as mães, assim como eu. Quase instantaneamente, eu vi a curva. Tráfego e tudo começou a ir na direção certa.

Felix: É engraçado que a resposta seja tão simples, mas muitas vezes, estamos tão focados em outra coisa que perdemos de vista o que já está funcionando.

Kelley: Quão fácil, de todos os soluços que tive, teria sido apenas dizer: "Sabe de uma coisa? Isso não vai funcionar. Não posso investir mais dinheiro. Não posso investir Tempo." Havia muito disso no início. Descobrindo como realmente descobrir isso. Foi o retorno. Digo isso em todas as entrevistas em que estou. O feedback foi o que realmente me motivou e continuou me impulsionando, porque no final das contas, eu fundei este produto porque estava no mesmo barco que todas essas outras pessoas. Eu estava sofrendo. Minha filha estava sofrendo. Isso estava literalmente afetando nossas vidas diariamente. Há muitas outras pessoas ao redor do mundo que estão exatamente no mesmo barco que nós.

Felix: Você fez alguma alteração no marketing, branding, etc., para atender a vários dados demográficos? Como você disse, os homens ao ar livre ainda fazem parte do seu público-alvo.

Kelley: Muito disso estava testando. Quero dizer, estamos na versão de pacote número cinco. No nível de varejo agora. Mais uma vez, dou crédito aos nossos clientes. Se você ouvir seus clientes, eles lhe dirão como administrar seus negócios. De certa forma. Eles dizem os próximos produtos que desejam, as modificações, com o que estão satisfeitos, com o que estão insatisfeitos. Eles falam sobre o ceticismo que têm, falam sobre o que os levou a comprar o produto. Eles são a sua chave, bem ali. Se você puder descobrir seus próprios clientes e decodificar o que está na cabeça deles para torná-lo uma vitória/ganha, então você terá sucesso. Temos feito isso desde o início. Ouvimos nossos clientes.

"Se você ouvir seus clientes, eles lhe dirão como administrar seus negócios. De certa forma. Eles lhe dirão os próximos produtos que desejam, as modificações, com o que estão satisfeitos, com o que estão insatisfeitos."

Felix: Você mencionou que está na versão cinco da embalagem. Pode nos dizer mais sobre isso? Que tipo de mudanças você fez ao longo do tempo para resolver alguns deles?

Kelley: Este ano é um grande ano para Bug Bite Thing. Vamos lançar em 25.000 locais de varejo este ano. Do Wal-Mart, ao Lowe's, ao Home Depot, ao CVS. Antes disso, tivemos problemas de embalagem. Nosso produto é novo no mercado, portanto, nosso produto não é apenas novo no mercado, é um novo conceito. Assim como você disse anteriormente na entrevista, quando você pensa em uma picada de inseto, seu cérebro nem mesmo vai para outra alternativa. Você nem acha que há outra opção. Você vai à loja e compra um creme para colocar e deixar seguir seu curso.

Este ano, nosso produto estará em todos os lugares, e acho que será muito interessante ver o que acontece com o Bug Bite Thing. Nos anos anteriores, pelo feedback que recebemos, começamos com nossa embalagem completamente em uma caixa. Pense nisso como um creme. Está completamente escondido, está atrás de uma caixa. Mesmo que estivéssemos chamando “ferramenta de sucção para alívio de picadas de insetos”, o cérebro das pessoas não vai lá quando estão andando em uma loja e veem um creme, e então veem algo semelhante na prateleira. Eles estão pensando que é uma alternativa.

Falhamos, eu diria, no primeiro ano em que lançamos no varejo. Não fiquei feliz com os resultados. Eu atribuo isso a não ter educação suficiente em torno do nosso produto. Uma das coisas que fizemos - e temos feito desde que revisamos nossa embalagem nos últimos anos - é agora comercializar e levar as pessoas às lojas, além de educá-las.

Eu tenho um programa que chamamos de marketing-alvo de varejo. Essencialmente, trabalhamos com os compradores dessas grandes lojas e criamos um programa personalizado. É apenas geo-targeting em torno de determinados locais para realmente educar as pessoas em torno das lojas de varejo que vão vender nosso produto. Qual é o nosso produto, o que ele faz e onde eles podem comprá-lo. Trabalhar em conjunto com isso realmente nos ajudou a vender no varejo.

Vida após a fama do tanque de tubarões

Felix: Então a educação parece ser um componente crítico de sua estratégia de marketing, como você está ensinando clientes em potencial?

Kelley: Apenas através de anúncios. Temos muitos anúncios educacionais. Qual é o nosso produto, o que ele faz, a ciência por trás do produto e onde eles podem comprá-lo. É uma mistura de coisas. Não sei se você sabe, somos uma empresa Shark Tank. Tivemos a chance de aparecer no Shark Tank em 2019. Isso foi por causa do meu marketing. Sou autodidata, e acabou chamando a atenção de um produtor do Shark Tank, e eles me rastrearam e me incentivaram a fazer um teste para o show.

Há toda uma combinação de coisas acontecendo agora que acho que está impulsionando o sucesso de Bug Bite Thing. Temos a validade do Shark Tank, temos varejo, temos eventos internacionais, temos mídia social, temos e-commerce. Estamos ramificando onde pudermos. Atualmente estamos em 52, distribuindo em 25 países.

No ano passado, tivemos muito crescimento. Antes da exibição do Shark Tank, eu estava correndo dentro da minha casa. Eu tinha dois funcionários. Eram batatas muito pequenas. Quando fomos ao ar no Shark Tank, tivemos que nos mover muito rapidamente. Nós nos mudamos para uma instalação de 5.000 pés quadrados. Nós superamos isso, então nos mudamos para uma instalação de 10.000 pés quadrados. Temos mais de 30 funcionários agora, tudo isso em pouco mais de um ano. Tivemos que descobrir tudo muito rápido e fazer o melhor que pudermos.

Felix: Agora que você viu um grande crescimento no ano passado, quais são alguns dos desafios diários que Bug Bit Thing está enfrentando?

Kelley: Honestamente, os desafios que enfrentamos são a educação em torno do produto. Isso ainda é algo que está na vanguarda. A maior parte de nossa atenção no marketing é educar as pessoas sobre o que é nosso produto, a ciência por trás de nosso produto e que ele existe. Isso tem sido desafiador. Acompanhar o crescimento e a demanda com os requisitos de estoque. Especialmente navegando em tudo isso durante o COVID. Isso tem sido um grande desafio para nós, porque nesse nível estamos produzindo aos milhões, então você tem que ter planejamento.

"Os desafios que enfrentamos são a educação em torno do produto. Isso ainda é algo que está na vanguarda."

Isso tem sido um desafio, mas temos tudo em ordem este ano. Tivemos alguns problemas de inventário no ano passado e estamos à frente do jogo este ano, então isso será bom. São apenas dores de crescimento. No início, os desafios que enfrentamos foram descobrir quem era o grupo demográfico certo nas mídias sociais. Essa foi a grande mudança de mirar homens ao ar livre para voltar às minhas raízes do que começou isso. Há muita coisa acontecendo ao mesmo tempo, e há tantas horas em um dia, e há tantas pessoas que você pode treinar em um dia. Então, sim, eu diria isso.

Experiência do cliente: a chave para escalar o seu negócio

Felix: Quando se trata de educar clientes em potencial, como você disserta o que eles precisam antes de estarem dispostos a comprar?

Kelley: Essa é uma ótima pergunta, e eu não tenho uma resposta para isso. Tive que fazer muitos testes. Voltando ao que nos mantemos fiéis como empresa, nossa experiência do consumidor é sempre a número um para nós. Desde a primeira interação, desde ouvir sobre nosso produto, encomendá-lo em nosso site, recebê-lo, revisá-lo. Tudo é orientado para o cliente. Se você se concentrar apenas em seus clientes e ouvi-los, isso lhe dará mais informações do que você pensa. Não se esqueça de ouvir seus próprios clientes, e muitas vezes eles lhe dão o que você precisa para mudar ou mudar de direção.

"Não se esqueça de ouvir seus próprios clientes, e muitas vezes eles lhe dão o que você precisa para mudar ou mudar de direção."

Felix: Como você usa o programa de marketing de afiliados para expandir seus negócios?

Kelley: Sim. Criamos nosso próprio programa de marketing de afiliados. Eu fiz essa base. Nossos clientes se tornaram quase como uma família para mim. Tratamos todos como se fossem parte disso. Não importa se você é apenas um cliente que usou pela primeira vez e quer contar a mais 10 pessoas sobre isso, ou se você é um influenciador com um grande público que deseja educar as pessoas sobre um produto sem produtos químicos solução que é melhor, você pode se envolver em nosso programa.

Estamos trabalhando em um programa de fidelidade para clientes. Eu acredito que há um programa de terceiros que se integra, que é chamado de Referência que usamos. Isso basicamente é rastreamento, para que possamos rastrear se uma venda foi feita a partir de um link que um de nossos influenciadores divulgou.

Nós sempre ensinamos nossos influenciadores e nossos afiliados, e quem quer que estejamos envolvidos com isso vai falar sobre Bug Bite Thing a mesma coisa que eles não precisam vender o produto. Não queremos que as pessoas vendam o produto, porque não é isso que somos. Nós só precisamos educar as pessoas sobre o que é nosso produto, o que ele faz, que ele existe e quantas outras pessoas estão obtendo alívio com o produto. Em seguida, fazemos o backup com essa garantia de reembolso de 100%, para que não haja risco de experimentá-lo.

Felix: Que outras coisas importantes o Bug Bite Thing faz para melhorar a experiência geral do cliente?

Kelley: Ainda estamos fazendo isso. É algo que faremos enquanto o Bug Bite Thing existir. Nós lançamos coisas novas o tempo todo. Acabamos de lançar um recurso de bate-papo ao vivo para ajudar a ser mais interativo com nossos clientes. Nosso site é focado em nossos clientes. Uma das coisas que fazemos com frequência é manter o banner do nosso site atualizado para que as pessoas saibam que estamos lá, que somos relevantes. Temos um número de telefone. Você pode pegar o telefone e ligar para nós. Temos uma equipe aqui pronta para tirar suas dúvidas, ou te ajudar a fazer um pedido.

"Seus clientes conduzem seu produto e conduzem seus negócios. É fundamental cuidar deles em todos os níveis."

Eu cresci em uma empresa familiar, então não conheço outra maneira. Talvez eu seja ingênuo, mas nossos clientes conduzem nosso produto e conduzem nossos negócios. É fundamental cuidar deles em todos os níveis e garantir que sua experiência seja a melhor.

Felix: Quais são as mudanças que você fez ao longo dos anos no site especificamente para melhorar a experiência do cliente?

Kelley: Bem, a coisa maravilhosa do Shopify é que ele pode crescer com o seu negócio. Deixe-me dizer-lhe isso. Minha primeira frente da web Shopify foi terrível. Eu mesmo fiz isso, mas ainda funcionou. The platform and the themes, they make it so easy. Even if you have no experience, and you think everything is terrible, it still looks good enough to put out there. Then you go off of that. You start tweaking. You start adding tools to help you get smarter. We have Google Analytics installed on our website. So we can track where people are falling off our web pages.

Customer experience. Where are customers hanging out on our website? What are they reading? What more can we put out there to get them to purchase? Again, just focusing your entire website around consumer experience.

Using trust and community to elevate your brand story

Felix: You mentioned you've been tracking analytics to see where people are spending time on the website. Are there any findings that have surprised you?

Kelley: Yeah, we actually are in the process of revamping some things on our website. There's a lot of people now–because of Shark Tank–that are hanging out on our Mom on a Mission section. A brand story is really important. We're in a day and age where there's a lot of distrust in the online community. There's a lot of counterfeit product out there, there're a lot of companies that aren't US based companies, that you can't pick up the phone and call to find out why your product hasn't been here for three months that you paid for.

"A brand story is really important. We're in a day and age where there's a lot of distrust in the online community."

We're simplifying things a little bit. We want to be there for our customers and make things easy for them. We want to offer them a line of products, so we can be the trusted source that they come back to.

Kelley: Honestly, don't be afraid to pivot. That's the biggest thing I can tell companies. If you have a great idea and you do market research and get feedback from people, consumers, but if it's not what you think, don't be afraid to pivot and try that same approach just a different way, or to a different audience. Tweak it. Ask, "What could make this better?" Or, "What would make your experience better?" Don't be afraid to ask. A lot of brands get in their head, and they don't get down on the consumer level. These are just people that are taking their money, and they're purchasing something in hopes that they're going to get something out of it. How can you make that experience the best for them, and the easiest? Keep them coming back.

"Listen to the market. Even though you have an idea, it may not be 100% there. Mine wasn't."

Felix: There's something there about putting your original idea on a pedestal, where you do everything to protect and defend it when the market might tell you something different, instead of embracing new iterations.

Kelley: Yep, that's exactly my point. Listen to the market. Even though you have an idea, it may not be 100% there. Mine wasn't. I went after male outdoors men, if I would have stuck with that, I would never have grown at the pace that we're growing now. I wouldn't have even branched into that demographic as fast as I have if I didn't go back to the moms at the beginning that was what was driving this. It's really important to listen to your customer and feedback.