Crie produtos de blog que vendam 4: Defina o preço do seu produto

Esta série convidada é de Greg McFarlane da Control Your Cash.

Se você está atrasado para esta festa em particular, passamos as últimas semanas examinando maneiras de monetizar seu blog em uma época em que os leitores estão segurando suas carteiras com mais força do que nunca.

Claro, você pode ganhar dinheiro vendendo anúncios se tudo o que importa for a receita. Qualquer link farm pode fazer a mesma coisa. Mas ao estender o blog para diferentes mídias, um blogueiro diligente pode criar e vender produtos que ninguém mais consegue duplicar.

O processo que percorremos até agora foi bastante simples. Primeiro, avalie friamente o que torna seu blog diferenciado. (Se a resposta for diferente de “Nada” ou “Não sei”, prossiga para a próxima etapa.)

Em seguida, crie algo identificável com seu blog e seu estilo - uma série de palestras em vídeo, e-books, aulas online, coaching pessoal, podcasts, o que for. Faça um orçamento do tempo necessário para criar seus produtos, planeje com antecedência suficiente para que seu blog não seja comprometido no curto prazo, teste seus produtos no mercado e, em seguida, disponibilize-os para venda. Não poderia ser mais fácil, certo?

É precisamente aqui que muitos aspirantes a empreendedores são confrontados com a dura verdade do mercado: atribuir um valor monetário a esse produto.

Quanto você deve cobrar?

Não quero transformar isto numa lição de economia a nível universitário, mas o mais complicado é definir um preço que maximize as receitas . Claro, você pode vender seu e-book por 10 centavos e, teoricamente, atingir o maior público possível. Mas se você pudesse cobrar três vezes o preço e ainda reter metade do seu público, isso não faria mais sentido?

Idealmente, você está fazendo isso para obter lucro, o que não é necessariamente o mesmo que gerar o máximo de receita possível. Você também precisa levar em consideração suas despesas. Caso contrário, este é apenas um passatempo ou um projeto de vaidade. A criação de produtos certamente requer tempo e possivelmente materiais.

Isso significa que antes de vender sua primeira unidade, você já terá gasto o dinheiro que precisará recuperar.

Digamos que você gastou 30 horas escrevendo um plano para um programa de coaching que planeja vender por meio de seu blog. US$ 20 por hora é uma avaliação justa do seu valor? (Ou seja, você poderia ter ganhado tanto fazendo outra coisa?) Então você precisará vender uma única cópia por US$ 600. Ou dois por US$ 300 cada. Ou três por US$ 200. Ou…

Você pode ver onde isso vai dar. É tentador baixar o preço tanto quanto possível, na esperança de que cada redução atraia mais compradores. Isso é em grande parte verdade, mas a) a relação não é linear eb) há um limite – caso contrário, você poderia doar seu produto e um número infinito de pessoas o usaria.

Encontrando o equilíbrio

Quantos visitantes únicos você tem? Se você não sabe, o Google Analytics pode lhe dar uma ideia. Qual proporção deles investe em seu blog e o lê regularmente? E que proporção desses desembolsará alguns minutos de salário em troca da promessa de que você enriquecerá suas vidas de alguma forma?

Por outro lado, estão os empreendedores de blogs que cobram muito por seus serviços. Eles são como o vendedor comissionado que queria conseguir um emprego na Northrop Grumman, vendendo bombardeiros pesados ​​B-2 Spirit por US$ 1 bilhão cada. (“As pessoas bateram portas na minha cara a semana toda, mas recebo 10% de cada venda. E basta uma.”)

Para evitar isso, você precisa encontrar um meio-termo confortável entre o quanto você está disposto a aceitar e o quanto seu produto pode realmente beneficiar seu usuário. Isso parece óbvio, mas a maioria dos vendedores nem se preocupa em pesar essas variáveis. Eles apenas evocam um preço e esperam o melhor.

O que o seu produto faz… para quem?

Seja honesto com o que seu produto pode fazer. Não fará o cego andar e o coxo ver. Mas será que mostrará aos leitores como organizar suas vidas de uma vez por todas? Poderá ensiná-los a mudar eles próprios o óleo e os pneus dos seus automóveis, em vez de dependerem de técnicos dispendiosos? Pode ajudar os leitores a viajar para lugares estranhos de forma barata e inclui um apêndice que ensinará esses leitores a reduzir ao mínimo os seus problemas transfronteiriços?

Então diga isso . Você não precisa fazer milagres. Você apenas precisa tornar algum aspecto da vida dos seus leitores mais fácil, menos complicado e/ou mais gratificante.

Mais especificamente, lembre-se para quem você está vendendo: para seus leitores, não para você mesmo. Ninguém se importa com a quantidade de amianto que você inalou na mina, eles só querem o diamante. É uma regra fundamental da civilização que os resultados contam, não o esforço.

Um famoso blogueiro viajante diversificou recentemente e agora vende um guia que aparentemente diz aos artistas como eles podem se livrar das algemas da pobreza e começar a ganhar dinheiro. Ele certamente apela às emoções de sua clientela – qual estereótipo mais preciso do que o do artista faminto?

Não importa que este blogueiro não seja um artista e que sua formação consista em pouco mais do que uma piada educacional, um diploma de sociologia. O discurso de vendas de seu blog detalha quantas horas ele gastou escrevendo quantas palavras e conduzindo quantos minutos de entrevistas na criação de seu guia, como se isso importasse para uma artista que só quer saber como localizar compradores para sua decupagem. e afrescos.

Continue rolando para baixo e você descobrirá que por apenas US$ 39 você receberá “15.000 palavras de excelente conteúdo”. Ninguém compra esse tipo de coisa por volume. Poor Fellow My Country, de Xavier Herbert, tem mais de 850.000 palavras. Isso é 90 vezes mais do que Jonathan Livingston Seagull , de Richard Bach, que vendeu muito mais cópias e foi muito mais influente.

Não esconda seu preço!

Isso nos leva a outra coisa que não devemos fazer: tratar o preço como letras miúdas. O que quer dizer, não chegue a um crescendo e faça seus leitores examinarem parágrafo após parágrafo de cópias impressas de vendas antes de finalmente se dignarem a dizer-lhes quanto seu produto lhes custará. Fazer isso é um insulto. É a tática de quem tem algo a esconder.

(Há uma exceção a essa regra. É quando você está usando a estratégia de infomercial noturno, economizando o preço do seu produto até o final porque é chocantemente baixo . Isso quase certamente não se aplica ao seu caso. Você ' Você não é um profissional de marketing experiente e com reputação, vendendo facas indestrutíveis e toalhas superabsorventes que sugam dez vezes seu peso em líquido. Você é um blogueiro que busca transformar seus seguidores de leitores fiéis em clientes pagantes.)

Voltando ao blogueiro real em nosso exemplo, se você gastar mais US$ 19 na versão deluxe, ele fará mais três entrevistas em áudio. Não há nada quantificável aqui, apenas uma coleção de mensagens que diferem de acordo com a mídia. (Aliás, perguntei a esse blogueiro que tipo de volume ele faz. Não esperava resposta e não recebi, mas foi importante fazer um esforço para ver se seus métodos funcionavam.)

Se puder escolher, prefiro arriscar dar meu dinheiro a um blogueiro com autoridade e experiência, que está me oferecendo algo confiável e que não tem medo de me dizer quanto isso me custará e quanto me beneficiará. . Isso é você?

Mais uma coisa. Se você está criando uma série de produtos em que cada um se baseia nos anteriores e nenhum produto individual pode ser independente, você está se colocando em uma posição fantástica. Você pode doar o primeiro e começar a cobrar o segundo. Se você fizer isso, terá uma avaliação precisa de quantas pessoas estão legitimamente interessadas em seu produto, em vez de apenas estarem curiosas.

Contabilização de despesas

Depois de tomar a decisão de vender e definir o preço, você terá que contabilizar despesas que nunca imaginou. Talvez você precise mudar de um host compartilhado para um dedicado. Ou pague por uma licença comercial na sua jurisdição de origem. Ou contrate um designer gráfico depois de concluir que suas próprias habilidades em Adobe Illustrator são insuficientes. Algumas horas de planejamento e estimativa agora podem poupar semanas de frustração no futuro.

Falando em quantificar, aqui está um exemplo de orçamento (em PDF) que você pode adaptar para seu próprio uso. Seja conservador com suas estimativas de receita, liberal com suas estimativas de despesas, e você poderá ter uma ideia melhor de quanto deve cobrar quando seus produtos finalmente chegarem ao mercado.

Você também pode achar útil a fórmula apresentada em The Dark Art of Product Pricing. Ele integra muitas das considerações que descrevi aqui, mas, como este post, também não é possível dizer com certeza quanto você deve cobrar. Em última análise, isso depende de você.

Pontos chave

• Cubra suas despesas. Não defina seus preços tão baixos a ponto de perder dinheiro em cada venda.
• Não defina seus preços tão altos a ponto de precisar camuflá-los. Seja direto.
• Avalie honestamente o que seu produto pode fazer pelos seus clientes.
• Explique aos seus clientes o que eles receberão com seu dinheiro.
• Como qualquer outra coisa, primeiro planeje e depois execute.

Na próxima semana, discutiremos como aumentar sua clientela potencial além dos limites tradicionais.

Greg McFarlane é um redator publicitário que mora em Las Vegas. Recentemente, ele escreveu Control Your Cash: Making Money Make Sense , uma cartilha financeira para pessoas na faixa dos 20 e 30 anos que não sabem nada sobre dinheiro. Você pode comprar o livro aqui (físico) ou aqui (Kindle) e entre em contato com Greg em [email protegido] .