Como construir uma lista de prospects relevante e dinâmica

O e-mail marketing funciona. Mas isso não significa que seja fácil. Na verdade, sem a estratégia e o processo adequados, é difícil.

Quão difícil? Bem, a pessoa média recebe 126 e-mails comerciais por dia. Com taxas de abertura de e-mail geralmente variando de 15 a 25%, isso significa que apenas cerca de 30 desses e-mails serão abertos.

Para garantir que seus e-mails de vendas façam o corte, você precisa evitar o envio de milhares e milhares de e-mails genéricos para alvos identificados comprando grandes listas de detalhes de contato. Em suma, você precisa ser dinâmico.

Mark Colgan, Chief Revenue Officer da TaskDrive, nos conta como.

Grupos de afinidade: o que são (e por que você deve se importar)? [1:26]

Se você vai construir listas dinâmicas de prospects, primeiro você precisa entender a importância dos grupos de afinidade. Em outras palavras, grupos de pessoas conectadas por um interesse ou propósito comum. Porque a segmentação básica de público – definir seu ICP e persona e encontrar pessoas que correspondam a esses critérios – simplesmente não funciona mais.

Mas por que?

Mark explica desta forma: do seu mercado total endereçável, apenas 3% estão ativamente procurando comprar. Outros 7% estão abertos à compra. “Isso deixa 90% que não está interessado em comprar. Se você está apenas fazendo mensagens ou direcionamento baseado em persona… apenas 10% deles podem estar comprando ativamente. O resto não.”

É por isso que você precisa ficar esperto e ir atrás de clientes em potencial com base em mais do que apenas sua localização, cargo e tamanho da empresa. Você precisa entender os indicadores que mostram que alguém está pronto para comprar de você agora . E você precisa encontrar grupos de afinidade de pessoas exibindo esses indicadores.

Como identificar e alcançar seus grupos de afinidade [3:10]

Mark reuniu 14 playbooks para direcionar seus grupos de afinidade. Mas antes de falarmos sobre isso, você precisa entender as quatro etapas principais para alcançar esses clientes em potencial importantes que estão demonstrando sinais de compra:

1. Entenda a fonte onde você pode encontrar pessoas que pertencem a um grupo de afinidade
2. Pesquise-os e enriqueça esses dados com informações de contato
3. Crie mensagens que você pode enviar para eles
4. Lance sua campanha

Exemplos do Manual de Sourcing de Leads de Mark

Mark me falou sobre dois dos manuais que ele desenvolveu para prospectar para públicos de afinidade.

1. A Expansão Social [3:40]

Você conhece todos aqueles líderes de pensamento e influenciadores que são relevantes para sua base de clientes? Com um pouco de esforço e pensamento inteligente, você pode acessar seus públicos e transformá-los em seus grupos de afinidade.

Digamos que somos um fornecedor de software de atribuição de marketing. Usando plataformas como LinkedIn, Quora, Slack e Facebook, podemos facilmente encontrar pessoas que estão quase levantando a mão para expressar seu interesse em temas relevantes para o nosso negócio – como “tecnologia de marketing”. Então podemos usar uma ferramenta como Phantombuster para raspar seus detalhes.

O primeiro passo é encontrar um tópico popular entre os membros do grupo de afinidade de tecnologia de marketing. Mark pesquisou por “martech” no LinkedIn e encontrou vários posts de Scott Brinker, um conhecido tecnólogo de marketing. Ele procurou por postagens que Scott compartilhou que receberam alto engajamento: “Qualquer coisa acima de 100 curtidas ou comentários é uma referência muito boa”.

Em seguida, ele juntou esses posts em uma planilha…

…e correu através da ferramenta “LinkedIn Post Likers” do Phantombuster. As instruções são bem autoexplicativas, mas não se esqueça de colar na planilha e remover todas as duplicatas dos perfis para garantir que a mesma pessoa não receba várias mensagens diferentes – isso só parece desajeitado. É assim que os resultados aparecem quando são baixados do Phantombuster:

Passe por esses nomes e veja se há pessoas que não se encaixam na sua buyer persona ou no ICP. Por exemplo, o exemplo destacado acima é um aluno; eles podem estar interessados ​​em marketing, mas provavelmente não são um cliente ideal.

Agora é hora de enriquecer sua lista com informações adicionais – um tópico de postagem, endereço de e-mail (que você precisará pesquisar e verificar) e seus nomes e sobrenomes separados em duas colunas. Este também é o ponto em que você deve reunir as frases de introdução e “PS” para sua campanha de divulgação por e-mail:

Você notará que Mark faz referência ao fato de que o cliente em potencial gostou da postagem de Scott, o que ajuda a tornar a mensagem superdirecionada. Isso é crucial; sua lista pode ter centenas ou milhares de nomes e – a menos que o valor vitalício de seus clientes seja altíssimo – você provavelmente não terá tempo para percorrer e personalizar em um nível individual.

Em seguida, Mark criou uma versão “limpa” dos dados, contendo apenas os principais campos de importação, e a moveu para o Mailshake, que extrai o e-mail, primeiro nome, frase de introdução e frase PS:

Observe a linha de assunto. É perfeito para gerar interesse, porque mostra que analisamos o perfil do destinatário e é muito personalizado para ele. Você obtém taxas de abertura muito boas com esse tipo de envolvimento na linha de assunto.

Este é um passo bem simples e direto. Você também deve adicionar acompanhamentos e garantir que eles agreguem valor real. Quando estiver satisfeito com sua sequência de e-mails, é hora de lançar a campanha!

Uma nota final: tente reconstruir sua lista de e-mail pelo menos a cada duas semanas – e idealmente a cada poucos dias – para mantê-la dinâmica e relevante.

2. A Nova Tecnologia [10:10]

Talvez os influenciadores sociais não sejam a melhor fonte para rastrear seus grupos de afinidade. Então, aqui está um método diferente que se concentra em encontrar clientes em potencial com base na tecnologia que eles estão usando.

Ferramentas como SimilarTech e Datanyze nos permitem criar alertas para as principais instalações de tecnologia. Digamos que somos uma agência CRO e estamos procurando empresas que acabaram de instalar ou remover o Hotjar. Quando isso acontecer, você precisará:

1. Pesquise a empresa para ver se ela se encaixa no seu ICP e na persona do comprador
2. Encontre seus detalhes de contato para criar uma lista de e-mail dinâmica
3. Personalize as mensagens para sua campanha de divulgação

Neste exemplo, estamos usando a versão gratuita do SimilarTech. Primeiro, insira seus critérios para criar um alerta de nova tecnologia:

Depois de alguns dias, ele volta com a seguinte lista de empresas que adicionaram ou removeram o Hotjar durante esse período:

Claro, eles podem tê-lo removido de um site de teste ou podem estar usando uma ferramenta de análise comportamental diferente. Mas, para fins de argumentação, digamos que essas são perspectivas potenciais para nossa empresa de exemplo. Baixe esses detalhes e adicione os dados brutos a uma planilha:

Assim como no manual anterior, precisamos filtrar as empresas que não estão em nosso ICP. Como uma etapa adicional, também precisamos encontrar a pessoa mais relevante para contatar em cada empresa.

Em seguida, criaremos nossa introdução de e-mail e frases de PS. A introdução deve variar de acordo com a instalação ou desinstalação recente do Hotjar.

Agora, movemos nossos dados para o Mailshake, criamos nossos e-mails personalizados e adicionamos linhas de assunto.

Para aqueles que removeram o Hotjar, a linha de assunto é: “Análise de comportamento = 300% de aumento de conversão”. Então aqui está nosso modelo para clientes em potencial que acabaram de desinstalar o Hotjar:

Assim que os e-mails e acompanhamentos estiverem completos, podemos lançar nossa nova campanha – novamente, lembrando de atualizar a lista com alguma regularidade.

Por que listas relevantes e dinâmicas oferecem taxas de resposta mais altas? [16:07]

Então, por que esses métodos funcionam tão bem?

O que há de tão bom nas listas de e-mail dinâmicas?

Mark diz que é tudo sobre a relevância: “Quando você baseia sua pesquisa de leads e sourcing em torno desses gatilhos e sinais, você recebe uma taxa de resposta muito maior porque sabe que eles provavelmente estão tendo um problema, em vez de adivinhar apenas combinando no título do trabalho.”