Combata a ansiedade pós-compra com uma sequência de automação de construção de confiança

Este post foi contribuído por Lindsay Kirsch, uma consultora certificada da ActiveCampaign.

Lembro-me de quando comprei meu primeiro curso online. Foi apenas alguns anos atrás... eu ainda estava trabalhando em um emprego corporativo, mas estava me matando lentamente. O diário 9–5… (ou realmente, como 6–6) estava desgastando meu corpo, mente e espírito.

Eu sabia que poderia fazer mais com minha experiência. Se eu estivesse sozinho, seria realmente capaz de aproveitar todas as minhas capacidades.

Eu poderia criar uma vida de flexibilidade e liberdade... e não ter que ficar com o que é esperado e o status quo de trabalhar em uma empresa.

Eu só precisava de ajuda para começar a construir meu negócio digital. Um negócio digital no qual eu compartilharia minha experiência por meio de serviços de consultoria e coaching junto com vários produtos.

Enquanto isso, havia um curso que continuava aparecendo no meu feed do Facebook. Prometeu me ensinar tudo sobre marketing digital. Eu tinha um pouco de experiência aqui e já estava começando a estabelecer as bases do meu negócio. Quanto mais eu via o anúncio, mais eu SABIA que esse curso poderia ser a chave mágica para me tirar do mundo corporativo.

Resolvi me arriscar. Como uma mãe recém-divorciada e solteira, eu realmente não tinha dinheiro extra na época. Este foi o primeiro grande investimento que decidi fazer para o meu futuro negócio! Eu estava pronto, mas estava muito nervoso.

Peguei um cartão de crédito e fiz um pedido para uma vaga em uma aula avançada de marketing digital.

Imediatamente, senti uma adrenalina de excitação, mas também de apreensão.

Será que fiz a escolha certa? Isso realmente vai me ajudar a construir meu negócio? O que acontece depois?

A zona “não tão confortável” pós-compra

Se você já comprou um curso online de primeira linha antes, tenho certeza de que sentiu ansiedade emocional semelhante.

Esses investimentos não são baratos. Você pode gastar milhares de dólares na experiência de alguém que você nunca conheceu antes.

É emocionante e assustador ao mesmo tempo!

O marketing desses produtos é projetado para provocar uma resposta emocional. O objetivo é acionar nossos pontos de dor emocional e nos oferecer uma solução imediata para nos sentirmos melhor… como tomar um pouco de ibuprofeno quando você tem uma enxaqueca assassina.

Quando estamos comercializando nossos cursos digitais ou outros programas de informação, estamos atingindo as cordas emocionais do nosso público. Estamos provocando nossos clientes a tomar a decisão de seguir em frente e fazer uma compra.

O ponto-chave aqui é que você não quer ganhar dinheiro rápido, nem enganar seu público para comprar um produto ruim. Você está aqui para entregar valor; construindo sua credibilidade como um especialista e deixando-os querendo voltar para mais.

Isso pode tirar nosso público de sua zona de conforto, para um lugar de incerteza e potencialmente até de remorso dos compradores. Não acredite em mim? Bem, as estatísticas não mentem.

Conduza seu cliente ao sucesso

Infelizmente, os analistas estimam que quase um terço de todas as compras online são devolvidas.

Compras erradas, reembolsos, insatisfação – queremos tirar todos esses impulsos da mente de nossos compradores imediatamente

Você sabe que seu conteúdo é ótimo! Como você pode levar as pessoas ao lugar feliz de também perceberem isso depois de comprarem, mas antes mesmo de começarem seu curso?

Os pedidos de reembolso podem ser desmoralizantes. Não há nada que cheire mais do que pessoas que querem um reembolso antes mesmo do início do curso.

Como um novo líder, construir confiança tanto antes da compra do seu curso, mas também imediatamente depois é onde você quer se concentrar.

Então, como podemos trazer nossos clientes de volta à zona de conforto e ajudá-los a se sentirem animados e prontos para o último curso, em vez de arrependidos e prontos para pedir um reembolso?

Crie um relacionamento positivo com o cliente desde o início

Ajudar seu comprador a ganhar confiança de que sua compra é um investimento seguro e que vale a pena nem sempre é uma coisa fácil de fazer quando você pode estar a milhares de quilômetros de distância.

No entanto, você pode usar algumas automações de marketing simples para ajudá-los a se sentirem confiantes e aumentar sua empolgação para iniciar seu curso.

Criar uma sequência de automação pós-compra focada na construção de confiança pode criar uma ponte entre a data de compra e a data de início do curso, especialmente se não for um curso que comece imediatamente após a compra (como um curso em grupo de aprendizado síncrono).

Isso pode parecer muito trabalho inicial, mas quando você ver o quanto isso pode reduzir reembolsos e estornos, valerá a pena seu peso em ouro!

E-mail 1: Recibo e confirmação do pedido

O primeiro e-mail que seus compradores devem receber, de imediato, é o recibo e a confirmação da compra diretamente no e-mail.

Acalme os medos do seu cliente, incluindo uma nota que diz algo como: “Você tomou uma decisão sábia e emocionante! Aqui está o que alguns de nossos clientes anteriores disseram” e inclua alguns depoimentos para ajudar a aumentar sua empolgação e lembrá-los de por que compraram seu produto em primeiro lugar!

E-mail 2: Confirme as comunicações

Não há nada pior do que alguém que se inscreve e está ouvindo grilos! Use o e-mail de confirmação para ter certeza de que eles estão realmente recebendo suas comunicações!

Semelhante a usar um duplo opt-in para uma isca digital, obter a confirmação de seu cliente de que ele está recebendo suas comunicações e instruções sobre como ele pode configurar um filtro para garantir que ele continue recebendo suas comunicações do curso na parte superior da caixa de entrada .

Você pode até segmentar seus clientes para ter uma automação de tarefas para entrar em contato diretamente com alguém que não abriu ou leu este e-mail (pode ter ido para o spam!)

Também é uma boa ideia lembrar seus compradores de como eles podem entrar em contato com você em caso de dúvidas ou se precisarem de ajuda. Isso faz com que seu produto pareça mais humano, além de preocupado com o bem-estar de seus clientes!

E-mail 3: Entre no grupo

Se o seu curso inclui algum tipo de fórum de grupo ou grupo do Facebook, coloque seus clientes nele imediatamente e faça com que eles conversem. Sentir-se parte de uma tribo maior ajudará seu cliente a se sentir conectado, mesmo que o curso ainda não tenha começado.

Ajude seu público a se sentir envolvido imediatamente, conectando-o diretamente com seus colegas. O engajamento aumenta a curiosidade. Públicos que estão engajados em conversar, explorar e fazer perguntas. Quanto mais engajado o seu público estiver, mais potencial há para eles aprenderem uns com os outros.

E-mail 4: Compartilhe seu compromisso

Estudos mostraram que compartilhar publicamente seu progresso pode realmente ajudar a motivá-lo a atingir seus objetivos. Compartilhar um compromisso ajuda as pessoas a se ancorarem na conclusão de algo; cria participações e responsabilidades.

Facilite para seus clientes compartilharem seu novo compromisso incluindo botões diretos de “compartilhar nas redes sociais” no e-mail. (Esta também é uma promoção gratuita para o seu próprio curso!)

E-mail 5: Datas importantes

É hora de levar seus clientes a sério sobre seu compromisso e reservar tempo em seus calendários. Se o seu curso for individualizado, ou seja, eles o fizerem por conta própria em seu próprio tempo, você pode recomendar um cronograma para eles (digamos 1 hora por dia durante 2 semanas ... ou o que for necessário).

Se o seu curso for um programa em grupo, forneça as datas, horários e um link de clique para adicionar ao calendário diretamente no e-mail. Faça isso fácil para eles se lembrarem! (Ter mais pessoas concluindo seu curso e dando depoimentos definitivamente vale a pena essa etapa extra!)

Lembre-se – quanto melhor eles planejarem, mais bem-sucedidos eles serão… e maior a probabilidade de comprarem de você no futuro e recomendarem seu programa a amigos!

E-mail 6: dicas de sucesso

Neste e-mail, você pode oferecer diferentes dicas para ajudar seus clientes a serem bem-sucedidos em seu curso. Em vez de vir diretamente de você, pergunte às pessoas que usaram seu produto antes e cite-as diretamente – que conselho elas têm sobre como alcançar o sucesso?

E-mail 7: Informações do afiliado

Por fim, você pode oferecer aos clientes que compraram seu curso a oportunidade de se tornarem afiliados.

Inclua informações sobre como se inscrever no programa de afiliados, bem como os benefícios para eles por serem afiliados.

Não é tarde demais para automatizar!

Isso empurra a linha entre o marketing e o que está aprendendo – mas, de acordo com a Gallup, um cliente totalmente engajado representa um prêmio médio de 23% em termos de share of wallet, lucratividade, receita e crescimento do relacionamento em comparação com o cliente médio.

Em contraste, um cliente ativamente desengajado representa um desconto de 13% nessas mesmas medidas.

Em suma, quando os clientes acreditam que estão obtendo mais de um negócio, eles dão mais a ele.

É por isso que, se queremos que nossos clientes tenham sucesso em nosso curso, temos que engajar antes mesmo de começar.

Lembre-se, focar apenas na venda é uma solução de curto prazo. Continuar a construir o relacionamento com seu cliente além da compra inicial é a chave para a sustentabilidade a longo prazo e clientes fiéis repetidos. Você não poderá construir sua tribo e ter defensores de clientes se seus clientes estiverem pedindo reembolsos ou não terminarem seu curso à noite.

Tire uma semana e planeje esses e-mails. Acredite em mim quando digo que esse pequeno investimento de tempo e automação vai te recompensar nos próximos anos!

Deixe-me saber nos comentários abaixo: que tipo de engajamento pós-compra você usa para ajudar seus clientes a ficarem animados com a compra?

E, claro, clique aqui para obter uma automação pós-compra pré-fabricada (completa com cópia de furto).