Você provavelmente está aprendendo a construir confiança nos relacionamentos, porque saiba que confiança são as três coisas que alimentam o marketing de conteúdo. E se você não estiver atingindo os três, provavelmente não terá sucesso com seu conteúdo.

O marketing tradicional é um grande conhecedor – trata-se de criar consciência no mercado. Adicione algumas mensagens inteligentes para provocar algum nível de gosto e missão cumprida, certo?

É como se o conhecimento de uma marca fosse suficiente para despertar confiança. E é verdade – tendemos a preferir marcas que conhecemos, mesmo que não haja diferença real entre um produto e um genérico.

Mas quando se trata de escolher entre duas ou mais marcas, a confiança se torna fundamental. Esse é um dos benefícios que os profissionais de marketing de conteúdo têm sobre os concorrentes que não aprendem a construir confiança nos relacionamentos – que não escrevem conteúdo melhor e compartilham informações valiosas livremente.

E pode ser um benefício substancial se feito corretamente.

Por que construir confiança nos relacionamentos é importante

Construir confiança nos relacionamentos é importante para o marketing de conteúdo porque a confiança funciona em muitos níveis:

• Você faz o que diz que vai fazer?
• Seus produtos e serviços são sólidos?
• Você trata os clientes de forma justa?
• Você estará no negócio no próximo ano?
• Você cumpre os valores fundamentais que reivindica?

A venda de histórias que aborda cada um deles ao longo do tempo ajuda os clientes em potencial a vê-lo não apenas como confiável, mas também como generoso. Mesmo altruísta.

3 maneiras de construir confiança em um relacionamento

Em termos de técnicas de persuasão que remontam ao tempo de Aristóteles, ethos é um apelo à autoridade, honestidade e credibilidade da pessoa que fala ou escreve.

E é exatamente assim que se constrói confiança nos relacionamentos, quando o marketing de conteúdo é bem feito.

Aristóteles também pensava que um componente-chave do ethos eficaz era uma combinação de simpatia e altruísmo, que ele caracterizou como “boa vontade desinteressada”.

O desinteresse aqui não significa que você não se importa se obter um resultado benéfico – significa que você atende ao seu público, obtendo ou não esse benefício de qualquer pessoa em particular.

A arte da boa vontade desinteressada

Quando você distribui conteúdo de qualidade tão bom que poderia ter cobrado dinheiro por isso, está agindo com “boa vontade desinteressada”. Isso significa que seu público recebeu valor, independentemente de eles pagarem um centavo.

É exatamente esse aspecto do marketing de conteúdo que o torna inaceitável para alguns empresários que querem ganhar a vida online. O pensamento de fornecer algo valioso para “invasores” apenas os deixa loucos.

Há mais de 20 anos que ofereço conteúdo gratuito e valioso, e todos os nove negócios de sucesso que iniciei foram alimentados por ele. Tenho total fé de que vou receber os benefícios de volta - e o conhecimento, gosto e confiança que ganho é o motivo completo.

Apenas o ato de realizar o marketing de conteúdo aciona o poder da boa vontade desinteressada. Na falta disso, existem três técnicas que os escritores profissionais usam para atingir o mesmo objetivo ao aprender a construir confiança nos relacionamentos.

1. A técnica de “conclusão relutante”

Uma técnica clássica de persuasão é a “conclusão relutante”. Você compartilha com seu público como você mudou de ideia com base em evidências esmagadoras.

Por exemplo, você recentemente aumentou o preço de seus produtos digitais e descobriu que isso está acabando com suas vendas.

Você pode simplesmente alterar o preço de volta silenciosamente e esperar que ninguém perceba, mas você construirá mais confiança e boa vontade com seu público se explicar que estava errado sobre o aumento de preço e o reverterá.

Enquanto isso, você também atingiu seu objetivo de gerar vendas inativas. É um ganha-ganha quando você conta com a confiança adicional que construiu com seu público para futuros produtos e promoções.

2. A abordagem de “sacrifício pessoal”

Outra tática é a abordagem de “sacrifício pessoal”.

Sim, o workshop online gratuito que você está fazendo sobre como se tornar um redator freelancer poderia ter sido um produto pago, mas você decidiu não cobrar por ele para poder ajudar mais pessoas.

Tenho certeza que você já viu isso feito muitas vezes antes, com vários graus de habilidade na execução. A chave para lidar bem com isso é, como sempre, conhecer seu público.

3. A técnica “Abraham Lincoln”

E, finalmente, há a técnica “Abraham Lincoln” para aprender a construir confiança nos relacionamentos.

Lincoln era um cara de aparência incomum com um sotaque caipira e uma voz chorona. Quando ele fez discursos durante sua candidatura à presidência, ele acrescentou combustível ao seu fogo pessoal, alegando ser um orador público ruim, sem nada de novo a dizer.

E, no entanto, Lincoln era um homem muito brilhante com uma excelente compreensão dos problemas da nação. Ele baixou as expectativas apresentando-se como um tolo sincero e, ao final de um discurso, conquistou completamente o público.

Então, se você é um quiroprático que também faz marketing de conteúdo, é muito fácil afirmar que você “não é um redator mestre”, mesmo quando você começa a entregar alguma cópia persuasiva. Novamente, você precisa conhecer intimamente seu público para entender o que é apropriado quando se trata dessas coisas.

O que nos leva a uma parte completamente diferente da construção de relacionamentos .

O que tem para você?

Se alguma das três táticas acima soou piegas ou mesmo manipuladora, você não está sozinho. Isso não significa que eles não trabalhem para construir confiança com certos públicos; eles podem não funcionar em você.

É por isso que digo repetidamente: “Conheça o seu público”. Eu não uso essas táticas em você, porque acho que faria um coro de reviravoltas. Você é mais sofisticado em ética de marketing do que um público típico, então essas abordagens podem prejudicar mais do que ajudar.

Alguns profissionais de marketing em nosso espaço recorreram à “transparência radical” ao considerar como construir confiança nos relacionamentos. O problema com isso, especialmente quando se fala em crescimento de receita, é que pode parecer mais gabar do que honestidade.

E se as coisas começarem a dar errado, você precisa manter essa transparência, o que pode realmente reduzir a confiança em seu produto ou empresa.

Minha abordagem para construir confiança nos relacionamentos

Minha abordagem é simplesmente nunca ter vergonha de dizer o que está nele para mim. Foi uma lição que aprendi em 2007.

Eu estava distribuindo conteúdo gratuito valioso no Copyblogger por 18 meses naquele momento. Nenhum produto, nenhum serviço, apenas foco implacável em servir e construir o público.

Então uma coisa estranha começou a acontecer. Comecei a receber e-mails de pessoas que não entendiam por que eu estava dando tudo de graça sem pedir uma venda.

Isso me pegou desprevenido, mas as pessoas do meu público inicial estavam preocupadas porque não podiam confiar na minha história de marketing, porque não entendiam o que havia para mim . Colora-me chocado.

Então, embora eu ainda tente ser o mais generoso possível, nunca me esquivo de dizer o que há para mim. Se estivermos fazendo nosso trabalho corretamente, o que você ganha sempre deve parecer superior – o que também o torna uma estratégia de vendas.

Por exemplo, quando lançamos um novo produto com preço de lançamento especial, estamos fazendo isso por um motivo além de maximizar as vendas. Queremos feedback de nossos clientes iniciais para que possamos melhorar rapidamente o produto.

Então, explicamos isso em detalhes. E sempre funcionou tanto no nível de vendas quanto no nível de feedback. Quanto maior o potencial de ceticismo em seu público, mais você simplesmente sai e diz aos clientes de alta qualidade que está tentando atrair qual é o negócio - para ambos os lados.

Demonstrar confiabilidade

A maneira mais poderosa de se estabelecer como um especialista no assunto é demonstrar sua autoridade com seu conteúdo, em vez de simplesmente afirmar ser um especialista. Aprender a construir confiança nos relacionamentos funciona da mesma maneira.

Portanto, é bom conhecer alguns desses antigos truques retóricos que listei acima e, se apropriado, você deve trabalhar com eles. Mas, no geral, servir seu público com o conteúdo valioso certo é a melhor maneira de demonstrar sua confiabilidade e estabelecer “boa vontade desinteressada”.

Fora isso, o impulso natural de esconder suas motivações econômicas ou objetivos de negócios é quase sempre um erro. Perceba que as pessoas pensam cada vez mais que todo mundo está “apanhando”, e seu principal trabalho é garantir ao seu público que você não está.

Construir confiança é maior do que táticas – é toda a sua missão.