Como é construir uma marca de luxo (sem o luxo de tempo ou dinheiro)

Publicados: 2017-03-28

Marcas de luxo – como Rolex, Gucci, BMW – cobram preços mais altos concentrando-se na porção menor e mais rica de seus mercados. Mas essas marcas geralmente vêm com longas histórias para respaldar suas reputações como símbolos de riqueza.

Então, como você constrói uma marca de luxo do zero – sem o luxo de uma grande soma de dinheiro ou reputação estabelecida para começar?

Neste episódio do Shopify Masters, você ouvirá Roman Khan e Jennifer Chong, os fundadores da Linjer: produtos minimalistas feitos com os melhores materiais naturais.

Descubra como esses dois empreendedores construíram uma marca de luxo do zero, fazendo malabarismos com empregos em tempo integral e usando várias campanhas de crowdfunding.

Ouça Shopify Masters abaixo…

Assine o Shopify Masters

Baixe este episódio no Google Play e iTunes!

Eles realmente disseram que tinham cumprido. Nos enviou alguns números de rastreamento. Passamos para nossos clientes. Eles disseram que ficariam ativos em 2 dias ou algo assim... descobrimos que esses números de rastreamento não eram reais.

Sintonize para aprender

  • Como ganhar o respeito de grandes fabricantes de marcas de luxo quando você está apenas começando
  • Como trabalhar com uma agência de controle de qualidade para inspecionar seus produtos para você
  • Como testar sua campanha Kickstarter antes de lançar

    Mostrar notas

    Loja : Linjer
    Perfis Sociais : Facebook, Twitter, Instagram
    Recomendações : Klaviyo, Slack, Front, ZopIM
    Código de desconto : Use o código de desconto SHOPIFYMASTERS para 15% de desconto na finalização da compra até 3 de abril de 2017.

    Transcrição:

    Felix: Hoje, estou acompanhado por Roman e Jen de Linjer. Linjer vende produtos minimalistas feitos com os melhores materiais naturais e foi iniciado em 2014 e atualmente sediado em Florença, Itália. Bem-vindo Roman e Jen. Como você está hoje?

    Romano: Estamos bem. Muito obrigado por nos receber.

    Jennifer: Sim, é ótimo estar aqui.

    Félix: Sim. Animado por ter você. Conte-nos um pouco mais sobre esses produtos minimalistas que você vende e de que forma. Eu também sei que você tem um Kickstarter que está acontecendo agora, então fale um pouco mais sobre os produtos que você vende agora e também, qual é o seu lançamento atualmente.

    Roman: Ah, ótima pergunta. Sim. Começamos nosso negócio há cerca de dois anos e meio. Vendemos produtos minimalistas de alta qualidade. Começamos com bolsas de couro para homens e depois adicionamos algumas para mulheres. Então, no ano passado, lançamos relógios muito bons também, tanto para homens quanto para mulheres. Há três dias ou alguns dias atrás, lançamos outra campanha no Kickstarter para nossa nova coleção de bolsas, tanto para homens quanto para mulheres. A parte empolgante é que acabamos de apresentar as bolsas de lona e as bolsas de linho. São bolsas feitas de tecidos italianos e são muito bonitas, então você definitivamente deveria dar uma olhada nelas.

    Félix: Muito legal. Quais são seus antecedentes? Como você começa a criar produtos como este?

    Jennifer: Eu costumava ser uma consultora de gestão. Não tive nenhum treinamento formal em design, mas sempre me interessei por design. O mesmo vale para o romano. Romano, você pode...

    Romano: Sim. Passei os últimos dois anos no e-commerce. Trabalhei para uma empresa [inaudível 00:02:28] chamada [inaudível 00:02:28]. Mas, como Jen disse, nós dois compartilhamos uma paixão pelo design. Estudei design em Oslo, Noruega, onde cresci há muitos, muitos anos. No ensino médio, na verdade. Sempre houve uma paixão persistente por design entre Jen e eu. Sim.

    Jennifer: Começamos a Linjer porque queríamos fazer produtos que procurávamos e não encontrávamos no mercado. Ou seja, produtos de alta qualidade que sabíamos que durariam anos e anos e que foram feitos com materiais de alta qualidade. Foi muito difícil encontrar malas, em particular.

    Roman: Uma bolsa para laptop feita de couro de alta qualidade, feita para durar, e não tinha esse logotipo feio e chamativo. Nós apenas nos propusemos a fazer um nós mesmos. Lançamos no Indie Go Go e esse foi o nascimento da marca, na verdade, a campanha Indie Go Go no final de 2014 meio que decolou. Arrecadamos US$ 144.000 durante essa campanha para essas bolsas. Estamos apenas rolando desde então.

    Felix: Como você disse, você lançou o primeiro produto no Indie Go Go e, desde então, parece que você teve três campanhas no Kickstarter. O que fez você decidir ir com o Indie Go Go com sua primeira campanha de financiamento coletivo?

    Roman: Essa é uma boa pergunta. Eu acho que era só que nós conhecíamos pessoas lá, então isso fez uma grande diferença.

    Jennifer: O atendimento ao cliente foi realmente excelente quando estávamos começando. Ainda é hoje, mas isso nos deu um certo nível de conforto que teríamos nossas perguntas respondidas ao executar uma campanha.

    Félix: Sim. A primeira campanha do Kickstarter que você executou parece ser o relógio. Isso é correto?

    Roman: A primeira campanha do Kickstarter que fizemos foi na verdade uma campanha de acompanhamento da campanha Indie Go Go para bolsas femininas. Lançamos com bolsas masculinas em Indie Go Go. Então, ouvimos muitas mulheres que queriam bolsas. Lançamos uma coleção feminina. Essa foi a primeira campanha do Kickstarter. Então, seguimos com uma campanha de relógios no Kickstarter, que rendeu quase um milhão de dólares em [inaudível 00:04:45], o que é muito louco.

    Félix: Sim. Muito impressionante. Quando você estava decidindo ir com a primeira campanha de financiamento coletivo, vamos falar sobre o Indie Go Go com as malas. Que tipo de experiência você teve em criar algo assim? Você estava pronto para levar isso direto para a fabricação quando o lançou? Você ainda estava aprendendo o processo do que precisava ser feito para criar um produto como esse?

    Romano: Ah sim. Ótima pergunta. Sim. Apoiamos firmemente muitas campanhas do Kickstarter antes de lançarmos uma na campanha Indie Go Go, sabíamos que precisávamos ter todas as peças de fabricação prontas antes do lançamento. Alinhamos tudo antes de empurrar o lançamento, e muito provavelmente dizendo que a primeira campanha foi entregue no prazo do que prometemos. Sim. Tínhamos tudo alinhado do ponto de vista da fabricação. Em termos de experiência entre nós dois, acho que tínhamos alguma experiência de fabricação do trabalho. Pelo menos onde eu trabalhava antes, eu trabalhava em um standup de e-commerce de moda e tínhamos algumas marcas próprias. Tinha alguma compreensão fundamental de como funcionam os pedidos de compra, as condições de pagamento das fábricas, tempos de espera e um pouco como gerenciá-los. Mas, não houve nenhuma experiência de produção tangível, que acho que compartilho com muitas das pessoas que entrevistamos neste podcast.

    Félix: Certo. O que você encontrou de surpresa ao longo do caminho? Que tipo de desafios surpreendentes você encontrou que talvez não esperasse no início com sua primeira campanha de financiamento coletivo?

    Jeniffer: Sim. Acho que as lutas que tivemos com nossa primeira campanha de financiamento coletivo realmente se resumiram a trabalhar com os parceiros certos. Um desafio que tivemos que não foi realmente um desafio depois que o resolvemos, foi encontrar o fabricante certo para trabalhar, especificamente porque queríamos fazer produtos de qualidade de luxo. Os fabricantes geralmente tendiam a ser mais cautelosos conosco do que eu acho que os fabricantes que fabricam produtos de mercado médio ou de baixa qualidade. Só porque somos duas pessoas sem experiência de produção tangível e não viemos de marcas de luxo. As pessoas com quem eles lidam estão em um nível totalmente diferente de apenas dois jovens punks tentando iniciar uma startup

    Félix: Sim.

    Jennifer: Eventualmente conseguimos convencer essa excelente fábrica a trabalhar conosco, então isso foi resolvido. Um grande problema que tivemos, além disso, foi com a realização. Na verdade, depois de nossa primeira campanha no Kickstarter para as bolsas femininas, nosso parceiro de atendimento em Hong Kong simplesmente estragou tudo. Eles deveriam enviar todos os nossos pacotes dentro de cinco dias. Foram cerca de mil pacotes. Parece muitos pedidos, mas qualquer operação de tamanho decente definitivamente deve ser capaz de lidar com mil pedidos em cinco dias, se não menos. Mas, por qualquer motivo organizacional, eles não enviaram todas as nossas encomendas até 45 dias depois. Eles enviaram algumas centenas nos primeiros dias e, então, simplesmente não tínhamos visibilidade do que estava acontecendo. Nós não estávamos fisicamente em Hong Kong, porque estávamos lidando com a produção em outro lugar na época. Foi tão, tão horrível.

    Roman: O pior caso foi que eles realmente disseram que tinham cumprido. Nos enviou alguns números de rastreamento. Passamos para nossos clientes. Eles disseram que iriam entrar em atividade em dois dias ou algo assim. Então, descobrimos que esses números de rastreamento não eram reais. De repente, tínhamos apenas mil clientes martelando em nós. Isso foi quando Jen ainda estava em um emprego em tempo integral. Estávamos nos revezando construindo este negócio, então Jen estava trabalhando à noite em Linjer. Foi como oh meu deus. Que pesadelo. Sim. Isso quase acabou com o negócio. Nós estávamos como depois daquele incidente, olhamos um para o outro e ficamos tipo oh meu deus. Nós realmente queremos fazer isso? Depois de sobreviver a esse incidente, estávamos bem, só há um caminho e é isso.

    Félix: Sim. O que realmente acabou acontecendo? Eles finalmente despacharam? Foi apenas super atrasado, ou o que aconteceu?

    Jeniffer: Sim. O CEO e o COO estavam ignorando nossos telefonemas, então acabamos tendo que ligar para o investidor deles para ir ao depósito e descobrir o que estava acontecendo.

    Félix: Uau.

    Jeniffer: Sim. Os pacotes acabaram saindo, mas isso nos custou muito à saúde, porque estávamos muito estressados ​​com isso. Claro, foi uma experiência terrível para nossos clientes e acho que isso realmente nos atrasou em nossa trajetória.

    Romano: Sim, definitivamente.

    Jennifer: Acho que a lição disso é escolher seus parceiros com muito cuidado. Peça referências. Microgerenciá-los. Não confie neles até que eles ganhem sua confiança.

    Romano: Sim.

    Felix: Sim, então vamos falar sobre isso. Escolher um parceiro especificamente para o final da fabricação e o atendimento que você acabou aceitando. Você mencionou antes que eram apenas duas pessoas sem experiência neste setor que queriam criar produtos de alta qualidade. Como você está dizendo, eles ficam cautelosos porque você não é uma marca estabelecida. Você não tem um histórico. Como você conseguiu a credibilidade ou o respeito deles para começar a trabalhar com você quando você estava apenas começando?

    Roman: A primeira coisa que você precisa fazer é encontrá-los, certo? Meio que identificamos os bolsões de onde esses fabricantes estariam, e a maneira como fizemos isso foi participando de feiras de negócios primeiro. Existem alguns grandes para a nossa indústria, para a indústria de bolsas, como a indústria de artigos de couro. Um está em Milão e outro em Hong Kong. Praticamente participamos de ambos. Há outro em Paris, na verdade. Jen voou para assistir a isso. Começamos atendendo a eles e, ao atendê-los, conseguimos identificar quem estava fazendo o nível de qualidade de nível superior que estávamos procurando. Então, continuar a convencê-los era simplesmente conhecê-los pessoalmente. Acho que muitos fundadores com quem conversamos têm a tendência de apenas enviar e-mails para um monte de fornecedores aleatórios, esperando ouvir de volta deles e construir algo virtualmente. Mas, esta é uma indústria que já existia muito antes da internet. Muitos fornecedores são de terceira geração, quarta geração. Seus endereços de e-mail geralmente terminam com @gmail.com, sabe? Eles não se apresentam como os melhores online porque não precisam.

    Félix: Certo.

    Roman: Eles são reservados por outras marcas de luxo que os sustentam há décadas. Primeiro passo, identificá-los. Participe de feiras comerciais. Identifique as feiras para sua indústria, seu segmento. Então, encontre-se com eles pessoalmente. Vestir bem. Acho que muita gente subestima isso. Não use chinelos e camiseta. Vista-se como se estivesse apresentando a alguém que está no mercado nos últimos 40 anos. Certifique-se de transmitir a visão da sua marca com muita clareza. Se a qualidade é realmente importante para você, o que é para nós, você começa com isso em vez de falar muito sobre custo. Você fala sobre o tipo de qualidade que deseja alcançar com seus produtos e depois volta ao básico. Cultive esse relacionamento enviando e-mails, compartilhando suas últimas fotos de livros de aparência, qualquer progresso que você esteja fazendo como marca.

    Felix: Mm-hmm (afirmativo). Agora, você mencionou que, quando você identifica alguns parceiros com os quais deseja trabalhar, ainda precisa fazer sua própria diligência e microgerenciar como estava dizendo, Jen. Agora, quando se trata de encontrar as referências e identificar com quais parceiros ir primeiro, o que você faz com essas referências depois de obtê-las? Como você trabalha com as referências para ter certeza de que o parceiro que você está pensando em escolher será adequado para o seu negócio?

    Jeniffer: Sim. Eu acho que é, na verdade, não precisa ser muito complicado. Acho que é perguntar a outras pessoas que trabalharam com eles. Qual tem sido sua experiência? Com que tipo de desafios você já lidou? Quais você acha que são as limitações do fabricante? Apenas com algumas perguntas muito básicas, você pode obter muitas informações boas.

    Felix: Mm-hmm (afirmativo). Existe alguma coisa que você procura que é um sucesso ou fracasso quando você escolhe seus parceiros?

    Jeniffer: Hum.

    Romano: Hum. Essa é uma pergunta muito boa, na verdade.

    Felix: Especialmente com referências. Se você está perguntando a eles, parece que se você perguntar a esses fabricantes ou empresas de atendimento, me dê uma lista de referências, eles provavelmente escolherão as pessoas que são, é claro, eles falarão favoravelmente sobre eles. Como você, eu acho, obtém as informações suculentas, não necessariamente sujas, mas o mais imparcial possível, para que você possa tomar uma decisão informada?

    Romano: Sim. Com nosso fabricante de relógios, para nossos relógios, saí e dividimos e conquistamos. Saí e QC sempre assistir único. Não sei quantos vendemos na campanha do Kickstarter.

    Jennifer: Acho que ele quer dizer qualidade.

    Roman: Ah, controle de qualidade. Eu sinto Muito. Estou usando siglas. Eu odeio siglas. Eu mesmo controlei a qualidade de cada relógio com uma equipe de profissionais. Contratamos pessoas especializadas em controle de qualidade de relógios, relógios de luxo e relógios de alta qualidade como os que fabricamos. Isso levou três dias, porque encomendamos milhares e milhares deles. Passando três dias em uma fábrica, e durante esse tempo, conheci muitos de seus clientes. Claro, isso não é antes de contratar a fábrica, o que é um pouco que eu realmente não estou respondendo à sua pergunta. Mas, pelo menos, conhecer muitos de seus clientes é a maneira de fazer isso. Se eles lhe derem duas ou três referências e você não estiver satisfeito com essas conversas, sinta-se à vontade para voltar a eles e dizer que quero falar com mais pessoas. Não estou apenas completamente convencido com as pessoas com quem conversei. Já fizemos isso no passado, e é apenas ter uma conversa aberta e dizer que preciso estar mais convencido de que você é o parceiro certo para nós.

    Felix: Mm-hmm (afirmativo). Com o microgerenciamento, o que é importante prestar atenção quando você está tentando se concentrar em uma área específica da fabricação ou atendimento para garantir que seja feito corretamente? O que foi importante para vocês, eu acho, meio que microgerenciar neste processo?

    Jennifer: Especialmente com a produção, acho que é um pouco complicado, porque muitas vezes o fabricante estará trabalhando em algo por alguns meses antes de mostrar o produto final. Primeiro, você pode evitar muitas surpresas desagradáveis ​​se for visitá-los durante a produção. Mesmo que você não saiba exatamente como tudo está sendo feito, porque como alguém poderia esperar que você soubesse como funciona todo o processo de fabricação? Se você for esperto e fizer perguntas e observar, isso o levará muito longe, porque você poderá pegar algumas coisas realmente bobas que as pessoas estão fazendo antes que destruam todos os seus materiais ou algo assim. Sim. Apenas evite que algo pior aconteça. Eu não me arrependo.

    Felix: Jen, você tinha um emprego em tempo integral quando vocês estavam fazendo isso. Como você conseguiu encontrar tempo para visitar os fabricantes para se certificar de que eles não estavam fazendo coisas que você não queria que eles fizessem?

    Jennifer: Tirar férias do trabalho.

    Romano: Sim. Esse é basicamente o primeiro ano em que Jen estava trabalhando nisso, e eu estava em um emprego em tempo integral. Literalmente, voávamos para nossa fábrica durante os fins de semana.

    Félix: Uau.

    Roman: Faça um monte de coisas, e depois voe de volta e volte ao trabalho na segunda-feira e depois trabalhe nisso. É realmente assim que você faz. Infelizmente, não há saída fácil. Fazendo a produção, voltando à sua pergunta anterior também, acrescentando ao que Jen disse, eu também contrataria especialistas para ajudar no controle de qualidade. Encontre quem quer que seja em sua indústria. É realmente fácil de encontrar. Você acaba de ir à feira de sua indústria. Dentro dessas feiras, há uma subseção de apenas agências de controle de qualidade que se comercializam nessas feiras. Não há perguntas idiotas. Basta perguntar-lhes o que poderia dar errado? Fale um pouco sobre o processo. Fale com todos eles. Quem quer que lhe dê mais informações, você provavelmente deve se envolver e gastar um pouco de dinheiro com isso.

    Felix: Fale-nos um pouco mais sobre isso. Acho que esse é um caminho em que talvez muitos empreendedores ainda não invistam, especialmente se não estiverem criando produtos de alta qualidade ou não criando produtos que não sejam complicados. Mas faz sentido quando você começa a subir de escala e tenta criar um produto de alta qualidade como o seu. O que a agência de controle de qualidade faz por você? Como você trabalha com eles?

    Romano: Sim. Muito boa pergunta. Sim. Muitas vezes, há diferentes etapas para a fabricação. Pode haver o fornecimento da matéria-prima que entra no produto, a preparação dessa matéria-prima, a montagem e a pós-montagem. Você meio que identifica todos esses processos para fazer seu produto final, e então você pode envolvê-los para controlar diferentes partes desse processo. Como Jen disse, a melhor coisa a fazer é realmente fazer a primeira produção com a agência ou sem a agência, se você não puder pagar e for muito pequeno, sua produção é muito pequena e você não t ter uma campanha de um milhão de dólares. Então, entendemos perfeitamente que esse custo seria muito alto. Mas, em qualquer caso, você deve tentar identificar essas etapas do processo. Em seguida, observe e assista a todos para a produção experimental. Se você fizer isso, deve ficar bem, porque você só precisa aplicar o bom senso. Não é ciência de foguetes, fazer produtos. É apenas muito bom senso e requer muita paciência.

    Felix: Mm-hmm (afirmativo). Esses agentes de controle de qualidade, quando começam a trabalhar com você, podem trabalhar com eles remotamente onde eles estão indo visitar os próprios fabricantes? O que eles tiram de suas mãos eventualmente?

    Jeniffer: Sim. Ótima pergunta. Com a empresa de controle de qualidade de relógios, como começamos foi que eles fizeram uma lista de todas as etapas de fabricação e as verificações que costumam fazer com outras empresas de relógios quando gerenciam sua produção. Percorremos a lista com eles, um por um, e identificamos áreas, coisas que achávamos que não eram relevantes para nós ou onde achamos que precisávamos dar um pouco mais de atenção. Então, a partir daí, Roman saiu com eles pela primeira vez e ele estava apenas observando como eles estavam fazendo todos os testes. Eventualmente, adicionamos mais alguns testes apenas para adicionar alguns, devido a alguns problemas que identificamos durante a produção. Sim. Está apenas sendo muito claro sobre quais são as expectativas e, a partir de então, agora confiamos em nossa agência de controle de qualidade de relógios para ir para a fábrica sem nós.

    Roman: E nosso fabricante também, certo? É muito importante que essa conversa não seja como se você estivesse criticando seu fabricante, porque no final das contas, ele também precisa ganhar dinheiro e é seu parceiro.

    Jennifer: Todo mundo perde se um produto sair ruim.

    Romano: Sim. Exatamente. Principalmente o fabricante, pois suas margens são pequenas. Sim. É apenas ter uma conversa aberta. Depois de fazer isso uma vez, você definitivamente pode fazê-lo remotamente. Isso não é um problema. Para lhe dar algum contexto, nossa agência de controle de qualidade também pode ajudar a controlar a qualidade da rotulagem pela fábrica. Quando eles estão empacotando relógios nessas caixas, garantindo que eles sejam rotulados corretamente e essas coisas também possam ser feitas. É um grande alívio e uma maneira de chegar mais perto de fazer as coisas com mais eficiência.

    Felix: Mm-hmm (afirmativo). Você mencionou, é claro, que a campanha de um milhão de dólares no Kickstarter ajuda a financiar um projeto como esse, ajuda a financiar uma agência de contratação como essa. Você pode nos dar uma ideia, você não precisa nos dar seu custo, mas uma ideia de quais níveis de orçamento você está falando antes mesmo de fazer sentido contratar um agente de controle de qualidade? Estamos falando de milhares de dólares, dezenas de milhares de dólares para contratar alguém para ajudá-lo com isso?

    Roman: Eles cobram por dia. Para algo realmente de alta qualidade como o que fazemos, você realmente precisa de pessoas experientes. Eles naturalmente vão ser mais caros do que se for algo que você está vendendo por US $ 50 e você está fazendo por US $ 10 ou algo assim. Você não precisa de especialistas, então é meio difícil para mim responder a essa pergunta. Mas, a maneira como eles cobram você é definitivamente as taxas diárias e não as horas. Não estamos falando de números malucos aqui. Não é tão louco. Seria mais como se a despesa real fosse voar e você tivesse tempo, eu acho.

    Jeniffer: Sim. Outra coisa que vou acrescentar é que com o processo de controle de qualidade, você pode escolher qual nível, eu acho que quantidade de produtos que você verificou. Para nós, estávamos muito, muito paranóicos com a nossa primeira produção de relógios, então verificamos cada unidade. Mas, isso é bastante incomum, eu acho, nesta indústria.

    Roman: Sim, ninguém faz isso.

    Jennifer: Muitas vezes, eles têm algo chamado AQL 2.5. Você pode pesquisar no Google, porque eu não seria capaz de explicar de forma muito concisa agora. Mas, basicamente, existem algumas regras sobre qual porcentagem de produtos tirar da linha de produção para verificar. Se uma certa porcentagem deles falhar na verificação de qualidade, você retira mais do lote para verificar.

    Romano: Sim. Quando fizemos a verificação de 100%, a fábrica disse que ninguém fez isso em 10 anos. Blá blá blá. A agência de controle de qualidade disse que isso é realmente excessivo, mesmo que eles ganhassem dinheiro com a gente fazendo isso. Sim, como Jen diz, estávamos paranóicos, e só queríamos ter certeza de que tudo estava feito para o tee. Sim, existem maneiras de reduzir seus custos, especialmente se você for pequeno e não tiver uma mega campanha. Há definitivamente maneiras de contornar isso.

    Jeniffer: Sim. Mas, geralmente, acho que se você está tentando construir uma marca para o longo prazo, acho que é uma ótima ideia ter uma agência de controle de qualidade no início. Não precisa ser um cheque 100%. Pode ser apenas uma pequena porcentagem das unidades que você verifica, mas você aprenderá muito.

    Romano: Sim, exatamente.

    Jennifer: Eu acho que é muito saudável para o sucesso do seu negócio a longo prazo.

    Romano: Sim. Você vai economizar muito dinheiro a longo prazo, apenas nisso. Honestamente, é um pequeno investimento inicial. Mas, é como um MBA de fabricação. Você aprende todas essas coisas sobre a categoria em que está com especialistas e dorme melhor à noite, honestamente. Quando enviamos um relógio, estamos recebendo alguns pedidos agora. Estamos fazendo o [inaudível 00:24:15] enquanto ele está olhando, não há ansiedade em mim. Talvez porque me sinta super confiante com o produto. Eu sou como se eu tivesse olhado para este produto e sim, totalmente vale a pena. Quando você precifica seu produto, digamos que você esteja lançando uma campanha no Kickstarter, muitos fundadores ficam presos nos custos de fabricação, custos de envio e custos de embalagem. Então, eles estão bem, o resto é minha margem. Eu acho que isso é uma coisa muito perigosa de se fazer. Você definitivamente deve considerar esse custo de controle de qualidade e defeitos se os tiver, porque você terá uma taxa de defeitos mais alta se não fizer o controle de qualidade e levar isso em consideração também.

    Felix: Mm-hmm (afirmativo). Hoje em dia, quando você trabalha com uma agência de controle de qualidade, existem diferentes níveis de porcentagens para quantos produtos eles estão verificando ou isso varia de acordo com o setor? Qual é uma boa referência para alguém que está começando a pedir à sua agência de controle de qualidade para verificar?

    Jennifer: Eu acho que varia de acordo com a indústria. Não estou muito familiarizado com o que outras indústrias fazem, mas se você falar com a agência de controle de qualidade, eles poderão lhe dizer o que outros clientes semelhantes a você fariam.

    Romano: Sim. Então também, eles podem dependendo de suas especificações, se você estiver fazendo alguma coisa. Acho que nossas especificações estão realmente no topo do espectro para nossos relógios. Conversamos sobre isso, como nossa última experiência de controle de qualidade. Talvez nos dê uma ideia aproximada do que esperaríamos em [inaudível 00:25:52], como uma conversa aberta sobre isso. Sim. Não há nada definido em pedra, para ser honesto.

    Félix: Claro. Quando você trabalha com eles, você diz a eles que essas são as coisas importantes para nós. Você dá a eles sua especificação. Uma vez que eles entram e verificam a fábrica, verificam os produtos, o que eles entregam para você no final do dia?

    Roman: Essa é uma pergunta muito boa. Você recebe um relatório, então o relatório fornece um resumo executivo rápido. Fizemos o controle de qualidade de 10.000 relógios ou o que quer que seja, e então ele tem a assinatura e o carimbo da fábrica, o gerente de controle de qualidade da fábrica e sua agência e verifica quais intervalos de tempo eles estavam na fábrica, realizando o controle de qualidade. Logo abaixo disso, eles fornecem uma análise detalhada dos problemas e os colocam em bolsos diferentes.

    Jennifer: Eles tiram fotos

    Roman: E eles tiram fotos de cada um, por exemplo. Exemplos tangíveis e destaque-os para você.

    Felix: Mm-hmm (afirmativo). Você pode nos dar um exemplo de algum tipo de ação que você tomou com base em um relatório que você obteve, seja para uma produção existente ou para algo no passado?

    Romano: Sim. Na verdade, não tivemos nenhum problema de controle de qualidade com os relógios. O que tínhamos? Não tivemos problemas no final. Não há coisas tangíveis. Tivemos um problema com a embalagem. Estava descascando, porque não teve tempo suficiente para secar depois que o logotipo foi impresso, mas foram 60 em 10.000 caixas, o que não é nada. Nós realmente não tivemos nenhum problema além disso. Eles apenas vieram com uma sugestão e foi resolvido, então agora eles são apenas imaculados e bonitos e nós enviamos pacotes muito legais no final, o que é meio legal. Sim.

    Felix: Você mencionou, é claro, que eles cobram por dia. Você tem que coordenar quais dias eles vão para lá, para coisas como rotulagem ou produção? Como você realmente coordena toda a inspeção com o fabricante e a agência?

    Romano: Sim. Você decide quais etapas deseja fazer o controle de qualidade, então fizemos o controle de qualidade de cem por cento de todos os nossos relógios. Houve três grandes etapas em nosso processo. Você pergunta ao Gerente de Produção da fábrica quando você está fazendo essas três coisas e você CC sua agência. Então, eles apenas coordenam diretamente na verdade. É realmente um processo fácil de usar. Sim, é basicamente isso que você faz.

    Félix: Entendi. Sim, eu acho que eles têm muita experiência já fazendo muito disso.

    Roman: Eles sabem exatamente quantos dias serão necessários. Acho que nossa primeira produção, a primeira entrega foi de 10.000 relógios. Eles sabiam exatamente quantos dias levaria, e sim. Não houve confusão.

    Felix: Para um produto de alta qualidade como este, os materiais, claro, desempenham um papel enorme. Fale conosco sobre a origem do material. Como você faz para obter o material para os diferentes produtos que você lançou?

    Romano: Sim. Ótima pergunta. Temos duas categorias em nosso site agora, em breve três na verdade. Temos nossas bolsas de couro. Então, temos nossos relógios. Nossa campanha atual do Kickstarter tem bolsas de couro, mas também algumas bolsas feitas de tecidos italianos. Também estamos fazendo isso de Florença, na Itália, e nos mudamos para cá apenas porque queríamos estar mais perto de nossa cadeia de suprimentos e porque nossos curtumes e nossos fornecedores de lona ficam a 40 minutos a uma hora de carro de onde moramos. Agora, para nossas malas, os materiais representam uma quantidade substancial de nosso custo de fabricação. Eles são extremamente importantes para o produto final. Eles são para os relógios também, mas para as bolsas, estamos fazendo algo muito, muito único, porque usamos couro curtido vegetal. Você pode ler sobre isso em nosso site. Estamos muito envolvidos no fornecimento. Na verdade, dividimos o fornecimento do material e a fabricação real, então adquirimos todo o material e enviamos para a fábrica. A razão pela qual fazemos isso é apenas porque queremos transparência total e controle de qualidade total dos materiais que entram em nossas malas. Esse é o número um.

    Número dois, queremos uma cadeia de suprimentos muito ágil porque nosso crescimento tem sido bastante insano. Passamos de uma campanha Kickstarter de US$ 150.000 para um milhão de dólares para nossos relógios. Sabendo disso, agora que lançamos esta última campanha, faturamos US$ 125.000 em nosso primeiro dia de lançamento. Só queríamos ter certeza de que tínhamos uma cadeia de suprimentos em que pudéssemos escalar com várias fábricas, se necessário, caso essa campanha explodisse e garantir que entregaríamos um produto de alta qualidade no prazo. Isso é para as malas.

    Jennifer: Dito isso, é possível pedir à fábrica para obter todos os materiais de você. Mas eles têm muitos relacionamentos de seus anos e anos de fabricação. Mas, para nós, realmente queríamos ter muito controle sobre nossos materiais. Nosso couro, usamos esse couro curtido vegetal muito bom. É duas a três vezes o custo do couro normal. Se a fábrica estivesse adquirindo o couro de nós para nós, eles estariam fazendo o controle de qualidade. Então, ainda gostaríamos de QC em cima disso, só porque o couro é tão importante para as bolsas. Foi mais fácil para nós separar isso e gerenciar a compra por conta própria.

    Felix: Agora, quando você passou a criar os relógios com a campanha Kickstarter muito bem-sucedida, quase um milhão de dólares arrecadados, você está entrando em uma área onde não é mais apenas o couro que você tem experiência, agora você está essencialmente criando um produto que tem partes móveis para ele. Que dificuldades, que desafios surgiram quando você passou da criação das bolsas agora para os relógios?

    Roman: As malas realmente facilitaram a nossa vida. Tivemos duas campanhas muito fortes. Tínhamos cento e quarenta mil, e depois perto de 400.000 para as bolsas femininas. 370.000 eu acho que na época. Apenas ter essas duas coisas no bolso e garantir que encontrar um bom fornecedor de relógios foi muito fácil em comparação com a primeira vez. As pessoas estavam mais ansiosas para trabalhar com uma marca em crescimento, certo? Isso tornou as coisas muito mais fáceis do que teríamos feito, porque não gastamos muito tempo para convencê-los.

    Jeniffer: Sim. Nós apenas tínhamos que mostrar a eles nossa campanha de crowdfunding ou kick starter e eles veriam que temos essa figura pública sem mais nada.

    Romano: Sim. Era apenas muito mais fácil. Na verdade não sei responder essa pergunta.

    Jennifer: Ah, que tipo de desafios? Vamos ver.

    Romano: Sim. Acho que teríamos que lidar com mais fornecedores. Esse foi um desafio. Mas, a maneira como resolvemos isso foi envolvendo um QC, uma agência de controle de qualidade, para nos ajudar a garantir que o produto fosse bem feito, pois estávamos escalando nossa produção para ambos os fornecedores. Sim. Foi assim que lidamos com isso. Esse foi o único desafio real, eu diria.

    Felix: Mm-hmm (afirmativo). Sim. Parece que sua experiência no lançamento de outros produtos certamente o ajudou a se preparar para um produto um pouco mais complicado, como os relógios. You obviously have created a luxury brand with these luxury products. I think one of the things that people see all the time when they look at luxury brands is that oh, it's easy for them to slap on a high ticket price and push out these items. But, then, there's a lot, a lot of marketing, a lot of branding, a lot of legwork that needs to be done early on to justify people to take the risk with a new brand, to pay the high ticket price essentially for luxury products. What goes into marketing and branding products to make it a luxury brand compared to a mid tier or a lower tier brand?

    Jennifer: I think a lot of it is in the imagery and the storytelling. It's also some element of the customer experience that you have to make feel premium, but with imagery and storytelling, there's a lot of work that goes on behind the scenes.

    Félix: Claro. I kind of want to ask you to go off of what you're saying here. Storytelling and the imagery, so let's start with the storytelling aspect of it. O que isso significa para você? How do you tell a story behind your brand?

    Jennifer: I think it's having a vision that you aspire to yourself and thinking about how to communicate this through imagery without being too explicit. I think that's the key to luxury and subtlety.

    Felix: Mm-hmm (afirmativo).

    Jennifer: Communicating something where people don't realize it at first glance, but it's something that kind of gets you in your stomach and you don't understand.

    Roman: You clearly see it right away. One thing at our last shoot for the campaign that we're running right now for our new collection, the model is not holding the bag in an unnatural way that you would see in a Louis Vuitton or Prada ad, where the bag is on the table and the model's pinky finger is barely touching it and the bag is front and center. In our imagery, the model is sitting comfortably on the sofa with a bag in her lap. It's just a natural pose. Those are small, subtle details you have to think about in how you want to communicate your brand in terms of visuals. Going back to your initial question, it's just sit down, think about what you want to communicate. Then, think about every single touch point.

    How do you want that to reflect in your images, on your homepage, on your product page? How are your products going to show against a white background for the generic e-commerce photos? For us, that's really important. Where does the light come from? Does it come from the top? From the bottom? Where do you actually light it? How is the touch point with your boxing? What does your box look like? Our boxes are made out of paper from an Italian manufacturer. It's really high end. It's done really well. Think about the inserts that go into that box. Think about the Facebook ads that person's going to see. Is it going to be a powerful imagery of our model, and how is that portrayed? What does the copy actually say in that ad? Think about all the touch points. That's kind of how you do it.

    Felix: Mm-hmm (afirmativo). I think with a luxury brand, too, you have to spend so much time upholding the messaging, the brand image, that a small slipup could very much dilute the brand itself. Now, especially when you were a two person company to start and for anyone out there that's just getting started and wants to build a luxury brand, how do you know what to focus your attention on? Should it be in the product images? Should it be in the storytelling? What would you recommend people focus on when they're just starting out and they want to build a luxury brand?

    Roman: Yeah. With us, what we did, we were on a shoestring budget, too. We raised no money and we did this with our own savings. The first version of the webpage, what we focused on is getting mainly the e-commerce photos. Making sure that they are really nice, like really, really nice, not like shot at home kind of in a white box thing, but shot by a professional photographer and done nicely. Then, less is more. When you're launching your first Shopify site, make it really, really simple. Use the simplest template there is to grid. We have a really super simple grid, so you kind of land [inaudible 00:38:28] CO, and then it was like products in two rows. We don't have a lot of products, so it's one page in two rows.

    Felix: Why do you say that less is more and to make your site simple?

    Roman: It's easier to control every single element and leave things up to imagination for the visitor, right? If you just have some very good assets, just make sure those are in focus and remove everything else. It's better to have three really high quality photos than 10 really shitty ones.

    Félix: Certo.

    Roman: Quality not quantity, and have that reflect on your page, too. Yeah, that should take care of it.

    Félix: Faz sentido. Now, I want to talk about your kickstart experience, because plenty of crowd funding experience. You have an existing crowd funding campaign going on right now called the minimalist bags, without the luxury markup. That's the title here. Currently raised $166,000 already. Sim. Eu sinto Muito. Currently, already raised $166,000 pledged with the goal of $51,000. Now, talk to us about your previous experience with Kickstarter, though. What did you learn from the past crowd funding campaigns, whether it be at Indie Go Go or on Kickstarter that you knew that these were strategies that you had to apply to the current campaign?

    Roman: Yeah. There's a really good podcast you did actually a couple of months ago or weeks ago with Lumos, the smart helmet company. LUMOS. I can't remember which episode it is from your podcast, but anyone listening should definitely listen to your episode with Lumos. We use the same tactics as them. We had pre-launch page live and running. Actually, if you Google “how do designers raise $100,000 on Kickstarter in less than six hours”, you'll find this article in detail about our tactics and how we actually did this pre-launch thing. We did it a little bit different from Lumos. Basically, we put up a splash page. We [inaudible 00:40:47] tested the copy on that page and the images. Then, on top of that, what we did is we added Zoppim, that chat software.

    Felix: Mm-hmm (afirmativo).

    Roman: We had Zoppim on that page, and we were talking to all our website visitors just learning what they were asking and it was enormous confusion, because our first version had a really bad copy. Everything was kind of clear in our head, but not clear to our visitors. We iterated and we improved the copy as we went, and that helped us kind of nail down a perfect communication strategy for our final Kickstarter campaign that ended up raising almost a million dollars. I encourage everyone to listen to the Lumos podcast on the Shopify, and then also reading up on this article about how we did it in detail.

    Félix: Sim. I like that rather than showing up on the stage, where it's a live environment and then learning as you go, you want to do all the learning before the time that really matters, which is the 30 days or however long you're running the campaign for. The splash page that you created, what does it look like? Do you try to replicate what it would look like on a Kickstarter or what's on the actual splash page?

    Roman: Yeah. What we do is we have this … We're really, really over designers first kind of thing, so it was very much on brand and it did not look like a Kickstarter page. It looked like our webpage. Same simple grid system on the left. There was an image on the right that was copy and then the inverse on the row below, and then it went on for five rows. It just had the benefits of the product, basically. We quickly described what made our product different, why it was such a good value, and the details of how it actually worked, so the idea of the interchangeable straps, etc.

    Jennifer: We've seen a lot of landing page templates out there, and there's also a lot of software or fast companies, like Kickoff Labs and Lead Pages, I think, where you can easily create a landing page to collect leads. I think that a lot of other templates are a lot higher converting than ours, just because they have more elements that are more salesy than what we felt we could fit within our design language on our website.

    Félix: Certo.

    Jennifer: But, there are a lot of resources out there if you're looking to build a landing page.

    Félix: Entendi. This landing page that you created, was it mostly focused on getting the leads, building the buzz, or were you more interested in learning about how to communicate the benefits of this upcoming project?

    Jennifer: It was both.

    Roman: Yeah, it was both. We wanted a big email list before launching, so I think we got 2,000 emails through that pre-launch page. Don't quote me on that, but I think that's roughly the number. I think we had 9,000 prior to that, so I think by the time we launched, we had 11,000 emails or something, something around there. What we wanted to do is nurture that list and not just say hey, we're live. We designed this really beautiful drip campaign with amazing imagery that we only launched through [inaudible 00:44:20] first. Then, built that community around our launch and then, once we went live, everyone could see the assets, but the had first dibs on seeing everything and were in the know. They knew first about our launch and now our early bird pricing, so they got to grab all of those first.

    Félix: Entendi . The incentive for them to sign onto the mailing list was the early bird, I guess, tier that you have for Kickstarter?

    Roman: Exactly.

    Félix: Entendi. Did you have to drive any traffic to it, or was it all organic from people that were already visiting the main website?

    Roman: Oh no. We definitely drove traffic to it. We sat down, we build a log in into Facebook, and we built a look alike audiences around our existing customers on our shop, and spent some money driving traffic to that page.

    Félix: Entendi. Was it a discoverable page on your site, too? Did you care about that? Did people stumble onto it without going to some other funnel?

    Roman: Yeah. It was hidden actually, so we didn't put it in the menu bar or anything. It was hidden. We wanted to make it seem, and it was, an exclusive launch for insiders only.

    Felix: Mm-hmm (afirmativo).

    Roman: We hid it on the site.

    Félix: Entendi. You mentioned this email list. The mistake that I see a lot of times, people will build this email list in preparation for a launch and then no one will hear from them until a launch date on Kickstarter also, and they'll send out an email for the first time. Everyone's like who is this person? I've never heard of them. They forget about you already.

    Roman: Exactly.

    Felix: What did you guys do differently to make sure that you were on top of mind and that people were kind of anticipating or building buzz leading up to the launch through your email list?

    Roman: Yeah. Jen does all our emails, so she built a flow where you sign up, you get an immediate confirmation email saying “Hey. Thank you so much for signing up. Here are the next steps. This is what's going to happen next, basically”, and we kind of built the anticipation of more emails to follow and when our launch date would be. I can't remember if we had our launch date set in stone by then at that time. I think we did, so we also told them we're launching at this time on this date. Then, we followed up with two or three emails about the watch and the benefits.

    Félix: Entendi.

    Jennifer: We had really high open rates actually. About 50% for most of them.

    Félix: Ah, muito legal. Now, once you did launch, especially for this existing campaign that's going on right now, what other preparation did you do right up to the launch? What kind of marketing are you doing now that the campaign's still going on? Talk to us about this experience that you're going through with another Kickstarter campaign.

    Roman: Yeah. This campaign was really interesting. We basically did the same thing. We set up a pre-launch page and drove traffic to it, so we built up an email list prior to launching. Then, the second thing we did was, we've gotten a big more sophisticated with Facebook, so we were really thinking of anyone with branded ads so far with the new brand ads from the new collection, basically, the new imagery, and driving people who are familiar with the brand to our campaign page. That's been really successful for us. Beyond that, we're focusing on press and then we're doing naturally, email campaigns. We're sending one out in the next hour, telling everyone who's on our list, that we've reached our goal within hours and that we're on track hopefully to a million dollars again. Those are the main three things that we're doing. Some Facebook ads, but press and emails.

    Félix: Incrível. You mentioned, Jen, that you created the email marketing flow for this campaign. What software do you use for that? I guess tell us what kind of tools and applications you use to run the business.

    Jeniffer: Sim. Usamos Klaviyo para nossos e-mails. Tem sido muito bom, porque você pode criar fluxos, que são apenas séries de e-mails com filtros muito inteligentes, então você pode dizer ok, quero enviar isso para todas as mulheres que não abriram meu último e-mail e que viram esse produto ou alguma coisa. Isso não é relevante para a campanha de pré-lançamento, mas apenas para dar um exemplo de como esses filtros são fortes, então foi ótimo. Então, em termos de outros softwares, colocamos nossa equipe no Slack há algumas semanas. Contamos com uma equipe distribuída totalmente remota. É apenas Roman e eu aqui, e então todo mundo está em todos os lugares. O Slack tem sido maravilhoso para manter contato com todo mundo e postar anúncios e apenas conversar. Então, finalmente, usamos o Front para atendimento ao cliente. Acabamos de migrar há algumas semanas e tem sido incrível, transformou totalmente nossas vidas, então eu recomendo o Front.

    Félix: Legal.

    Roman: Um software tão bom. Você precisa verificar se está no mercado para um software de atendimento ao cliente.

    Félix: Incrível. Linjer é a empresa. LINJER.co. A campanha Kickstarter em execução está ao vivo agora é as bolsas minimalistas sem a marcação de luxo. O que você quer ver o negócio desta vez no próximo ano? Que tipo de metas você tem para si mesmo para o próximo ano?

    Roman: Essa é uma ótima pergunta. Nosso foco atual agora é apenas garantir que sejamos grandes com esta campanha do Kickstarter. Quais são nossos objetivos?

    Jennifer: Queremos aumentar as vendas em nosso site. Estamos fazendo muito trabalho de otimização da taxa de conversão agora e realmente investindo em conteúdo, o que não conseguimos fazer apenas por causa de restrições de tempo. Também estamos investindo muito mais em diferentes canais de marketing pago, e não tivemos uma mudança para prestar muita atenção até agora. Para poder fazer tudo isso, ajudou muito o fato de termos aumentado nossa equipe nos últimos meses. Também estamos contratando. Precisamos especialmente de mais especialistas em atendimento ao cliente.

    Roman: Se você precisa de um emprego, acesse Linjer.co/careers e confira. Estamos contratando, como Jen disse. O melhor do nosso negócio é que toda a nossa equipe é remota, então você pode trabalhar de qualquer lugar. Os horários são flexíveis para algumas das funções. Achamos que é um ótimo lugar para trabalhar e, sim, adoraríamos ouvir de você.

    Félix: Incrível.

    Roman: Quais são os outros objetivos que temos para o negócio? Acho que só queremos ser conhecidos por nossa qualidade e apreciados pela paixão que colocamos em nossos produtos. Sentimos que estamos chegando lá lentamente agora com pequenos passos. Estamos recebendo algumas boas críticas por aí. Ganhamos o prêmio Wirecutter de melhor maleta de couro, o que foi muito importante para nós. Esperamos obter mais reconhecimento de sites respeitados como esse. Sim, é basicamente isso. Na verdade é isso.

    Felix: Para quem quer conferir os produtos pela primeira vez, são L=INJER-.co e Roman, você mencionou que há um voucher por tempo limitado para ouvintes.

    Romano: Isso mesmo. Eu ia chegar a isso mais cedo. Sim. Normalmente nunca fazemos vouchers. Na verdade, só fazemos descontos durante nossas campanhas no Kickstarter. Na verdade, muitas vezes recebemos e-mails de outros empreendedores que dizem oh, preciso de um chute no traseiro para minha próxima reunião de investidores ou não, então decidimos ser proativos em relação a esta. Criamos um código de relógio chamado Shopify Masters. Isso é ShopifyMasters, e você pode usá-lo em nosso checkout. Provavelmente, você tem uma loja Shopify, então sabe como aplicar o código de desconto. Sim. Ele será válido pelos primeiros sete dias após o término da campanha e terá 15% de desconto apenas para nossos relógios.

    Félix: Incrível. Sim. Também colocaremos todos esses detalhes nas notas do show, para quem quiser experimentar esses produtos pela primeira vez. Muito obrigado pelo seu tempo, Roman e Jen. Realmente aprecio isso.

    Romano: Obrigado.

    Jenifer: Obrigado.

    Felix: Aqui está uma prévia do que está reservado para o próximo episódio do Shopify Masters.

    Palestrante 4: Eu tinha 350 lojas especializadas e uma tonelada de lojas nos Estados Unidos e Canadá e não consegui uma grande compra. Amy e eu começamos a fazer compras secretas.

    Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite Shopify.com/masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias.


    Pronto para construir um negócio próprio?

    Comece sua avaliação gratuita de 14 dias do Shopify hoje!