Prototipagem rápida: usando a impressão 3D para reduzir o tempo de desenvolvimento do produto

Transcrição

Felix: Hoje, estou acompanhado por Alex Commons da Bulat Kitchen. Bulat Kitchen cria lâminas incrivelmente afiadas, bonitas e premium por um preço não premium. Foi iniciado em 2016 e sediado em Ottawa. Bem-vindo, Alex.

Alex: Oi, Félix. Como tá indo?

Félix: Bom, bom. Muito obrigado. Expliquei muito brevemente na introdução sobre o seu produto. Fale um pouco mais sobre o cliente. Quem é o cliente ideal por trás que vai comprar seus produtos?

Alex: A filosofia por trás da marca é colocar boas facas de cozinha nas mãos de mais pessoas. Muitas pessoas têm facas de cozinha de lixo, então queríamos mudar isso o máximo possível. Muitas facas de cozinha realmente boas e de alta qualidade têm aço bom e caro e a marcação que acompanha o varejo tradicional multiplica esse fator. Queríamos ir direto ao consumidor, tentando colocar facas de chef e facas de cozinha melhores nas mãos de mais pessoas. Então, na verdade, qualquer um, desde um chef até sua mãe, pode ser um cliente ideal.

Felix: Sim, então nos dê uma ideia do que está por aí. Pode dar-nos uma ideia ou dizer-nos quanto… Quais são os preços dos vossos produtos e quais os preços dos concorrentes?

Alex: Sim, então facas de cozinha em geral, você obtém toda a gama de facas de loja de dólar por literalmente um dólar, até feitas sob medida, vários milhares de dólares para um trabalho verdadeiramente incrível, mas é mais uma peça de arte, e algo que é... Eles são genuinamente fantásticos, mas isso não é para a maioria das pessoas.

Felix: Mm-hmm (afirmativo)

Alex: Nosso produto custa US$ 120. O preço está ao alcance do seu consumidor médio. A maioria das pessoas está disposta a gastar isso em uma boa ferramenta para a cozinha ou um bom eletrodoméstico, algo que torne a experiência de cozinhar mais agradável e um pouco mais fácil. Nossa meta estava nessa faixa, de US$ 100 a US$ 140. O que quer que fizesse sentido realmente, tanto do ponto de vista da margem para fazer o negócio funcionar, quanto do que o mercado suportaria.

A gama de facas de cozinha é um mercado interessante porque realmente há de tudo. Muitas pessoas compram facas de cozinha impulsivamente quando precisam delas, ou elas [inaudível 00:03:20] e vão buscar qualquer coisa no Walmart. Normalmente, com o tempo, eles percebem que ficam sem graça, e ou querem... Eles vão afiá-los e perceber que isso não vai funcionar, porque as facas, mesmo que tenham afiado, eles entortaria novamente em um mês porque o aço é uma espécie de lixo.

Normalmente, neste ponto, alguém procura fazer uma pesquisa, tipo, ok, o que faz uma boa faca de cozinha? É aí que entramos. Como alguém que está cozinhando com mais frequência, está usando suas facas de cozinha, talvez tenha tentado uma faca de cozinha de boa qualidade na casa de um amigo ou de um membro da família e quer subir para o próximo nível . É aí que entramos. Sim.

Felix: Você disse muitas coisas boas lá. Eu quero mergulhar em alguns deles. Então você mencionou que isso custa US $ 120, parece começar e você está dizendo que essa é uma ferramenta que as pessoas, uma vez que começam a levar a sério, realmente, obter melhores equipamentos em sua cozinha, começarão a considerar. Como você os captura naquele momento, porque parece que eles têm que passar pela dor de ter facas ruins ou facas de loja do dólar e, em seguida, perceber que isso quebra facilmente ou se tornam maçantes com muita facilidade e agora estão prontos para atualizar. Como você se certifica de que está na mente ou no rosto deles durante esse período de sua vida para consideração?

Alex: Acho que muito disso tem a ver com a compreensão dos pontos problemáticos de um cliente. Fazendo pesquisas em termos de tendências do Google e analisando o tráfego de pesquisa sobre o que as pessoas estão [inaudível 00:04:58] pesquisando facas de chef e tentando abordar essas coisas por meio de conteúdo no site, conteúdo de anúncios e conteúdo potencial que você estamos divulgando via YouTube ou posts de blog que acabamos de começar a quebrar a porca. Mas no caso de facas de chef, algo que as pessoas procuram por uma faca bem equilibrada que tenha excelente retenção de borda, e eles estão procurando talvez um ângulo específico para a borda, porque isso pode levar ao tipo específico de experiência que eles estão procurando. procurando com a faca. É apenas entender esses vários pontos problemáticos e abordá-los individualmente com seu marketing ou conteúdo.

Félix: Sim. Eu ia perguntar isso a seguir. Há muita educação envolvida no que você está chegando, porque o cliente vai querer considerar coisas como o aço ou o artesanato, seja bem equilibrado ou não. Muitos desses fatores que eu pessoalmente nem sei que eram fatores que eu preciso considerar, então provavelmente ainda não estou nesse estágio em que quero investir uma faca. Como você sabia que esses eram os fatores importantes com os quais seus clientes se importavam para que você pudesse realmente se concentrar na criação de conteúdo sobre esses tópicos?

Alex: Acho que começou certamente como um ponto de dor para mim pessoalmente. Eu tenho um monte de facas de cozinha e tenho colecionado elas há um tempo, mas sempre tive esse tipo de lacuna. Havia algumas, todas as facas que eram de alta utilidade e tinham um preço relativamente razoável em torno de US $ 100, todas meio feias, então além da utilidade, estava fazendo algo que abordava os pontos problemáticos, os pontos de utilidade, mas também parecia Boa.

Essa foi uma espécie de semente da marca, pelo menos. Eu queria algo que marcasse todas as caixas certas, mas também se destacasse e eu estava orgulhoso de usar e gostava de usar diariamente e não era como, “Bem, tudo bem. É uma faca de aparência regular com um cabo preto que é ótimo, mas não especial. Funcionou bem, mas não me senti especial.”

Félix: Entendi. Você sabia que essas são as coisas com as quais você se importava. Quando você conseguiu testar e validar se o mercado também se importava com esses fatores?

Alex: No começo era só pesquisa de mercado com o Google Trends e olhar para o tráfego de busca. No AdWords, há a ferramenta de palavras-chave para que você possa ver, ter uma noção do que as pessoas estão pesquisando. Mas então, em um certo ponto, você tem que seguir um palpite e tentar, porque tentar projetar algo por [inaudível 00:07:46] também pode levar a resultados decepcionantes. Você tinha que, em algum momento, era, ok, eu sabia que havia algo lá fora e eu tinha que explorar isso, e nós fizemos muitos protótipos para chegar a um design que achamos que estávamos confiantes o suficiente para poderia levar para o Kickstarter.

Félix: Entendi. Você mencionou algumas ferramentas no Google Trends e também analisa o tráfego de pesquisa. Você pode entrar em um pouco mais de detalhes sobre como os outros podem usar ou quero dizer, especificamente, como você usa essas ferramentas e que tipo de perguntas você estava tentando responder?

Alex: Sim. Se você vai… Na verdade, a coisa mais útil se você está procurando abordar uma questão específica é como sugestões do Google e há ferramentas… Não consigo lembrar o nome, mas acho que se chama Ubersuggest é uma boa.

Félix: Sim. [inaudível 00:08:36]

Alex: Você pode descobrir quais são todas as sugestões do Google em torno de uma determinada cadeia de pensamentos. Você digitará alguns termos e verá quais são as sugestões para esse tipo de cadeia de termos.

Felix: Você procuraria algo como por que minhas facas estão e então veria o que poderia ser sugerido, veria o que as pessoas estão procurando. Por que minhas facas são cegas ou por que minhas facas não estão equilibradas? Então, você entende que esses são fatores com os quais seus clientes [inaudível 00:09:03] se preocupam.

Alex: Sim, exatamente, ou tipo, e então, apenas fazendo regularmente, vendo qual é a discussão on-line em torno de pontos problemáticos e se aprofundando procurando, ok, o que … Apenas fazendo uma pesquisa no Google, o que faz a melhor faca de chef ? Então, vendo o que as pessoas estão dizendo nos fóruns e, a partir daí, descobrindo o que, expandindo alguns desses pontos problemáticos. Eu tenho muitas facas de chef e eu meio que tenho feito isso por um tempo, então eu sabia... eu tinha uma noção disso, mas você acaba em seu próprio pequeno silo, especialmente se você tem experiência em uma indústria que acaba isolando o usuário experiente do espectro e é difícil se colocar no lugar de alguém que pode ser muito menos experiente.

Na verdade, há uma característica da nossa faca que fizemos a pesquisa e nos levou a incluir um pouco de proteção para os dedos, que é o que impede, apenas impede que você machuque os dedos. De escorregar do cabo para a parte de trás da lâmina enquanto você está cortando e isso é como se um chef profissional normalmente não quisesse isso em sua faca, mas descobrimos que havia um apetite por esse tipo de coisa através de algumas pesquisas.

Félix: Entendi. Assim, você obteria esse tipo de feedback usando ferramentas como Ubersuggest, Google Trends ou tráfego de pesquisa e também essencialmente sintonizando para colocar a comunidade onde estava falando nos fóruns [inaudível 00:10:37], vendo o que eles estavam preocupados, e então, você estava pegando essas informações e depois voltando e prototipando com base em tudo isso?

Alex: Sim. Então, fizemos um monte de prototipagem de ambos … Inicialmente, apenas fizemos um monte de física, como impressão 3D, então projetamos algo e depois ajustamos para ver como isso se sentia em nossas mãos, e então, com prototipagem física depois mais tarde em. Tudo isso aconteceu antes do Kickstarter. Então, tínhamos o suporte o produto final pronto para ser lançado no momento em que lançamos o Kickstarter.

Félix: Entendi. Quando você estava prototipando e obteve algumas iterações, você estava apenas imprimindo-as para poder experimentar por si mesmo ou conseguiu chegar às mãos de algum cliente em potencial? Qual foi o próximo passo depois de receber esse feedback, criar o protótipo e, então, como você vê que esse protótipo precisa ser melhorado ou não?

Alex: Sim. Então, ambos, todas essas coisas. Clientes em potencial como leigos, minha família, família e amigos esse tipo de coisa, mas também entrei em contato com alguns chefs em Toronto que testaram e forneceram feedback. Tivemos um bom ciclo de feedback acontecendo para refinar o design antes de irmos a público com ele. Passamos muito tempo acertando. Quer dizer, valeu a pena, mas foi um pouco arriscado.

Felix: Sim, e você mencionou anteriormente sobre como você não pode realmente projetar por comitê porque isso poderia essencialmente mantê-lo nesse ciclo para sempre de sempre fazer todas essas mudanças repetidamente. Como você sabia que tipo de feedback você deveria receber e quais você poderia jogar em uma lista de pendências ou ignorar completamente?

Alex: Sim. Em algum momento, só tem que ser uma questão de gosto, certo? Algumas coisas não vão funcionar juntas, certos elementos.

Felix: Você pode dar um exemplo disso?

Alex: Sim. No caso de uma faca, uma faca de chef, em particular, você não pode realmente ter uma faca fácil de afiar e uma faca muito resistente. Eles se movem em direções opostas, então em ordem... Como se eu estivesse construindo uma faca que fosse muito fácil de afiar, ela não poderia ter excelente retenção de borda porque essas coisas se movem em direções opostas e isso é uma simplificação exagerada, mas esse é um bom exemplo de alguma coisa.

O mesmo com esse protetor de dedos, certo? Eu sabia que isso poderia ser um problema para chefs profissionais que estão afiando suas facas regularmente e isso meio que corrói a lâmina e em algum momento chegará ao ponto em que você não será capaz de afiar a parte de baixo a lâmina plana só porque o protetor de dedo está lá e meio que atrapalha.

Para resolver isso, mudamos, o protetor de dedo não se estende até o calcanhar da lâmina. Ele percorre três quartos do caminho, então dá a você alguma margem de manobra para afiar, mas…

Felix: Você procurará um meio-termo ou, se os dois feedbacks estiverem em lados opostos, você terá que decidir qual é essencialmente mais essencial ou qual é mais importante para o benefício principal que você está tentando oferecer com seu produto ?

Alex: Sim, e acabou como filmar bem o design da faca [inaudível 00:13:57] dando certo [inaudível 00:13:59].

Felix: Com base no que você está dizendo até agora ou no que você está me dizendo, você estava em uma fase de, estava em alguma fase em que está pensando em começar um negócio e olhou para o tipo de experiência que teve ou você já era apenas um ávido colecionador de facas e, então, caiu no negócio? De que maneira você veio para criar este negócio?

Alex: Cheguei a isso com um histórico mais de negócios. Eu sabia que havia uma oportunidade real agora com o comércio eletrônico direto ao consumidor, e sabia disso e queria construir uma marca online por vários motivos. Eu ia sair da cidade em que estava porque minha esposa é parteira, então, estávamos meio que pulando pela província, então, eu sabia que ia gostar disso... trabalho em uma cidade.

Eu estava desistindo [inaudível 00:14:54] do meu próprio negócio. Eu fiz um monte de pesquisas de mercado que meio que me apontaram na direção de começar um negócio de utensílios de cozinha, mas particularmente um negócio de facas que funcionou muito bem porque era algo que eu já tinha muita experiência com ambos, predominantemente como um usuário, mas também como um entusiasta. Eu entrei em facas na verdade não de facas de cozinha, me interessei por facas de cozinha porque eu gostava de atirar facas, o que é estranho e pequeno [inaudível 00:15:28]

Felix: Sim, isso soa como um mercado muito maior que você está perseguindo do que atirar facas. Agora, tem certeza... Acho que o que você está dizendo sobre direto ao consumidor é certamente um modelo de negócios de crescimento muito rápido, acho. Você vê anúncios, eu vejo anúncios o tempo todo agora para um direto ao consumidor, eu acho, óculos e colchões foram uma das principais indústrias para trazer direto ao consumidor. Existem certos... Com base no que você viu agora ao passar por isso, existem certos aspectos de uma indústria que podem emprestar bem direto ao consumidor que podem ser adequados para esse tipo de disrupção?

Alex: Esse é o desafio que eu acho que é descobrir que tipo de indústrias estão prontas para serem tomadas. Depende muito da indústria. Se você olhasse para algo como colchões, era porque antes enviar um colchão com bobinas não era realmente possível até alguns anos atrás, então essa inovação levou você a espremê-lo em uma caixa.

No nosso caso, as facas são um pouco diferentes. As pessoas estão encomendando online, mas em grande parte, as pessoas ainda querem segurar, tocar e sentir essa coisa. Se você usá-lo muito, torna-se uma espécie de extensão do seu braço, como se você se sentisse confortável com isso. Você quer saber onde está para não se machucar com isso. Ter uma boa sensação disso geralmente é muito importante. Contornamos isso sendo bons sobre retornos basicamente ilimitados que são gratuitos, certo? Então, se você não gostar, você pode enviá-lo de volta.

Além disso, tentando mostrar mais do que dizer no site. Isso tem ajudado um pouco. Sinto que podemos ir um pouco mais longe nessa direção, com certeza, mas dá às pessoas a confiança, pelo menos, de que isso funciona bem.

Félix: Sim. Você pode falar mais sobre isso? Eu acho que este é um ponto importante sobre mostrar mais do que contar. Você pode dar um exemplo do que seria contar e, por outro lado, o que significaria mostrar?

Alex: Sim. Particularmente, quando se trata de facas, é como mostrar a faca cortando efetivamente nas mãos de alguém que sabe o que está fazendo, e não estamos fazendo o suficiente, mas no passado, quando fizemos isso em anúncios ou em nossa página Kickstarter ou até mesmo em nosso site, funciona muito bem e pessoas, ressoa com as pessoas.

Felix: Então [inaudível 00:18:01] isso geralmente significa muitas imagens e vídeos e provavelmente menos foco no texto?

Alex: Copiar. Sim. Cópia mínima, na verdade, muito, muito visual. Eu acho que as pessoas querem entender em alto nível o que faz sua faca, quais são as características dela, mas além disso, elas querem ver, ok, como isso, essa coisa funciona bem? As facas são estranhas e o júri ainda está fora disso em termos de minha opinião, mas porque você pode pegar uma faca que funcionará, pelo menos, para uma sessão de cozinha, como a faixa de preço é infinita, certo? Você não pode pagar nada até milhares de dólares.

Eu acho que as facas estão em um lugar muito único no mercado onde a utilidade, como a utilidade crua para cortar como um vegetal não é tão importante e é como funciona, certo? Talvez eles sejam até únicos nesse sentido. Um martelo, tenho certeza... Posso estar simplificando demais, mas se você fosse um empreiteiro, um martelo é um martelo em grande parte. Tenho certeza de que existem martelos especializados ... Bem, eu sei que existem martelos de enquadramento especializados, mas basicamente, qualquer coisa fará o truque, mas é sobre algo perigoso e tão pessoal quanto uma faca de chef parece ser, tem muito mais emoção ligada a isto.

Félix: Entendi . Portanto, vai além do uso real do produto, há mais por trás de apenas usá-lo como uma ferramenta de corte essencialmente.

Alex: Com certeza. Sim. Ficando atolado com recursos, sinto que realmente não captura, não, não moveria a agulha se você apenas listasse todos os recursos de uma faca de chef.

Félix: Certo. Isso faz sentido. Quero falar um pouco sobre o processo. Voltando um pouco ao processo de criação, basicamente, a faca perfeita para começar a enviar. Você passou por muitas iterações de prototipagem e mencionou que utiliza a impressão 3D para ajudar com isso. Fale conosco sobre isso. Para alguém que deseja seguir esse caminho de criar um produto, mas deseja iterar sobre ele ou por meio dele várias vezes, mas não tem fundos para criar um monte de amostras reais, como funciona a impressão 3D ? Como funcionou no seu caso?

Alex: Foi bom. Foi ruim, e então, foi muito bom. Eu não tinha experiência em CAD, então tentei contratar alguém e realmente esperava que isso desse certo, mas tentei dois empreiteiros diferentes para ajudar a transformar um projeto 2D em um modelo 3D que poderíamos imprimir em 3D, e não funcionou dar certo. Acabei tendo que investir tempo pessoalmente no aprendizado de CAD, mas uma vez que tive uma noção de, ok, posso fazer isso sozinho, ser capaz de iterar foi infinitamente útil.

Podemos imprimir um modelo 3D de uma faca por US $ 30, em vez de criar ferramentas que podem custar mil dólares para iterar em uma nova versão de uma faca. Quer dizer, não custaria muito, você teria que fazer, você só faz à mão, mas se você tem contornos particulares ou está usando materiais diferentes ou o que quer que seja, pode ser muito caro, e eu bet facas de cozinha estão provavelmente na extremidade mais barata do espectro de algo que você pode fazer à mão se estiver fazendo isso em escala, enquanto outros produtos podem ser muito mais complicados.

Acabamos fazendo provavelmente 15 modelos diferentes impressos em 3D antes de tudo ser dito e feito e tínhamos o que gostamos. Isso foi principalmente para o formato da empunhadura, então a alça e o reforço têm uma ranhura, e apenas em termos de obter essas coisas como realmente focadas e se sentindo bem. Demorou um pouco de iteração. Há tanta coisa que você pode fazer em um computador. No final das contas, é uma faca, e você quer segurá-la em suas mãos e a impressão 3D realmente fez a diferença nisso.

Estávamos usando 3D Hubs, acho que é o nome do site, e ele conecta você a pessoas que têm impressoras 3D localmente. Você pode obter alguém em sua cidade para imprimir seu modelo 3D para você.

Felix: Muito legal, e eles precisam de alguns desenhos em CAD para fazer isso ou o quê? [inaudível 00:22:44] passo entre o CAD e a impressão 3D?

Alex: Sim. O modelo CAD é um modelo 3D, e então você pode exportá-lo para um formato que alguém pode colocar em uma impressora 3D, e há um pouco, geralmente, a impressora 4D terá algum software que ajuda você a obtê-lo um modelo 3D em algo que pode ser impresso, mas... Sim. Normalmente, como se você pudesse obter o modelo 3D, a impressora deve ser capaz de ajudá-lo com o resto.

Félix: Entendi. Agora, até onde você pode chegar com a prototipagem usando a impressão 3D? Estou supondo que em um certo ponto você queria se graduar essencialmente em criação, algo que se parecesse mais com o produto acabado?

Alex: Sim. Com certeza. Fizemos as últimas iterações com os materiais físicos porque é importante. Eu estava testando o aço que estávamos usando ou que estamos usando há algum tempo porque estávamos tentando obter uma excelente retenção de borda e, portanto, esse é um tipo de equilíbrio do programa de tratamento térmico. Usamos tratamentos térmicos controlados por computador para que pudéssemos mexer um pouco nas coisas para tentar obter a retenção ideal da borda para o tipo de espessura e ângulo de nossa borda.

Isso é muito detalhado, mas... Sim, basicamente, nós só queríamos realmente ajustá-lo para que ele tivesse o desempenho que queríamos e você não pode fazer isso com impressão 3D. Você realmente precisa brincar com o material físico real. O mesmo com as alças de madeira, queríamos apenas tentar fazer algumas para que pudéssemos descobrir algumas das torções que poderiam surgir com a produção em grande escala.

Félix: Entendi. Quando você foi fabricar, havia ativos que você poderia dar a eles do seu trabalho de impressão 3D?

Alex: Sim. Absolutamente. Os modelos 3D criam algumas ferramentas para recortar a forma da lâmina e formar os contornos da almofada. Sim, com certeza. A modelagem 3D foi útil além da etapa de prototipagem. Foi muito útil até mesmo para se comunicar com o fabricante sobre o específico, as especificidades exatas do produto.

Félix: Entendi. Agora, você mencionou o Kickstarter algumas vezes. Você já tinha um produto acabado quando estava pronto para lançar no Kickstarter?

Alex: Sim. Nós fizemos. Tínhamos o produto que estava praticamente pronto para produção, mas só precisávamos dos fundos para fazer uma produção inicial porque você não pode fazer apenas um, alguns porque você nunca terá tempo na linha de nenhum fabricante respeitável. É apenas meio que a realidade. Sim. Eu meio que economizei algum dinheiro e o dinheiro originalmente seria usado para um... eu nunca faria o Kickstarter. Originalmente, eu ia usar apenas o dinheiro que havia economizado para financiar uma produção inicial, mas demorou mais do que eu esperava para obter um produto que eu estava confortável em fazer.

Acabei investindo nessas economias apenas para pagar o aluguel e morar, e então percebi que o Kickstarter era uma maneira fantástica de testar o mercado, construir uma audiência e arrecadar dinheiro para a produção inicial de uma só vez. Inicialmente, era meio que o plano era apenas lançar o produto, mas o Kickstarter acabou sendo uma coisa maravilhosa na qual eu caí originalmente, e então, uma vez que nos comprometemos com o Kickstarter, fiz várias pesquisas sobre o marketing do Kickstarter e como construir uma sequência lá.

Félix: Sim. Você certamente está bem longe de ter um produto desenvolvido antes de lançá-lo no Kickstarter. Muitas pessoas chegam provavelmente muito mais cedo do que você, mas não fazia parte do plano original, e é por isso que você já tinha, muito disso já feito. O quanto você acha que ajudou seu projeto a ter praticamente um produto acabado e isso alguma vez prejudicou seu produto, projeto de qualquer maneira?

Alex: Não. Eu acho que isso foi feito intencionalmente também porque uma vez que decidimos seguir o caminho do Kickstarter, nós realmente investimos em tentar resolver muitos problemas com a produção e acertar o design antes de fazer o Kickstarter porque eu sabia se o Kickstarter for bem, se decepcionarmos as pessoas depois do Kickstarter, então estaremos afundados de qualquer maneira. Lançar o produto em um período de tempo razoável e a reação positiva dessas pessoas foi absolutamente fundamental para o sucesso do negócio a longo prazo e para nos levar até onde estamos agora.

A recepção foi muito boa e acho que grande parte disso foi o patrimônio que construímos inicialmente em termos de acertar o produto antes de lançá-lo no Kickstarter, em vez de tentar descobrir depois.

Felix: Certo, porque você já estava tão adiantado que você é capaz de entregar provavelmente muito melhor do que as expectativas para outras campanhas do Kickstarter.

Alex: Exatamente. Aquilo é enorme. As pessoas do Kickstarter são incríveis. Eu não tinha ideia de que essa comunidade era tão dedicada, vibrante e solidária. Quero dizer, se você estiver fazendo besteira, eles vão te avisar, mas acho que em grande parte eles são muito, muito solidários, o que foi incrível. Até hoje, estou maravilhado com a forma como tudo isso aconteceu.

Félix: Entendi. Então você mencionou para nós antes do podcast em [inaudível 00:28:35] de suas perguntas sobre como você conseguiu inicializar todo esse negócio para chegar onde está hoje. Quanto tempo demorou antes, você conseguiu vender algum produto antes do Kickstarter ou foram as primeiras vendas após a campanha?

Alex: As primeiras vendas foram como parte do Kickstarter, então tudo foi uma pré-venda do Kickstarter em diante. Eu tinha acabado de... eu tinha economizado esse dinheiro por cerca de um ano antes disso. Eu estava trabalhando, eu tinha um emprego diurno nos últimos oito anos antes disso. No ano passado, eu estava apenas... eu sabia que queria, eu sempre tive esse bug empreendedor e queria fazer minhas próprias coisas, então eu estava economizando algum dinheiro para poder tirar uma folga do trabalho para gastar o tempo para construir este negócio.

Você não precisa fazer isso. Eu não acho. Sim, você não precisa largar seu emprego antes de receber outra renda. Eu provavelmente não recomendaria isso para a maioria das pessoas até que elas tenham um produto em que estejam bastante confiantes de que se encaixam no mercado. Isso foi meio assustador. Se o Kickstarter falhasse, eu meio que estaria trabalhando em uma cafeteria ou algo assim.

Felix: Quanta pista você acha que recomendaria a alguém que seguisse seus passos e desistisse essencialmente antes que qualquer receita começasse a chegar?

Alex: Depende do que você está tentando fazer. Se você está tentando desenvolver um novo produto em um mercado movimentado, acho que é um pouco mais arriscado porque tem que haver uma recepção para esse produto. Se você está fazendo rótulos privados ou apenas coisas comerciais diretas como arbitragem ou envio direto ou algo assim, acho que há menos risco de você meio que… É mais sua proeza de marketing que vai fazê-lo ter sucesso ou falhar em oposição aos méritos do real [crosstalk 00:30:39] …

Félix: Certo. Há menos variáveis ​​para o sucesso quando você está lançando apenas você sabe, como você está dizendo se concentrando essencialmente em ser um varejista, em vez de, no seu caso, você estar criando e inventando produtos e o que é muito, muito, muito mais arriscado .

Alex: É arriscado antecipadamente. Acho que a coisa que você faz, se você encontrar um produto que funcione embora tenha construído um fosso em torno do seu produto porque nada é 100% como o que você construiu, você tem que vir, você tem que vir até mim para comprar uma faca Bulat, certo?

Felix: Sim, isso faz sentido. Agora, então eu acho que uma grande parte do motivo pelo qual você é capaz de fazer isso também ou por que você é capaz de se concentrar, enquanto você é capaz de deixar seu emprego e se concentrar nisso provavelmente foi em torno da redução de custos e despesas. Alguma dica sobre, o que você acha ou talvez para começar, o que você acha que os empreendedores normalmente gastam muito dinheiro que talvez eles possam cortar para que possam iniciar seu caminho para gerar um negócio lucrativo?

Alex: Sim. Isso é complicado. Quer dizer, eu estava fazendo web design e marketing como essa era minha profissão por um tempo, então eu tinha muitas das habilidades necessárias, eu mesmo para assumir isso. Eu fiz um monte de coisas que as pessoas normalmente pagariam outras pessoas para fazer como desenvolvimento web ou fornecer experiência em marketing. Eu estava fazendo isso sozinho. Dito isto, tudo o que aprendi acabei de aprender online.

Eu não aprendi isso na escola. Se você quer aprender como construir um negócio online e como comercializá-lo, os recursos estão absolutamente à sua disposição, certamente agora mais do que nunca. Mesmo em comparação com 10 anos atrás, quando eu aprendi isso, comecei a aprender essas coisas. Os recursos são muito, muito melhores e, em grande parte, estão mudando o tempo todo, então você precisa estar no topo de qualquer maneira.

Félix: Certo. Eu acho que a chave aqui então é que a melhor maneira de manter custos e despesas baixos é aprender as habilidades que você normalmente teria que pagar a alguém para fazer por você em seu negócio e você aprende sozinho e basicamente você não paga ninguém para fazer isso e, então, você também entende melhor, eu penso em como o negócio funciona para que, quando você contratar alguém para fazê-lo, saiba o que procurar em termos de que tipo de pessoa contratar e também como você deve delegar essas tarefas.

Eu acho que é certamente um investimento que vale a pena aprender muitas dessas habilidades sozinho.

Alex: Isso também te dá... Se você tem algum conhecimento do setor, também te dá um gosto para entender como as pessoas estão precificando seus serviços e você sabe quem está oferecendo algo bom ou ruim e se o preço é bom ou ruim. mau. Dá-lhe um pouco desse conhecimento básico, mesmo se você fizer isso, se você não tiver tempo para, digamos, projetar seu próprio site, você saberá o suficiente, pelo menos, para saber por onde começar a conversa.

Felix: Uma coisa que você mencionou que precisava aprender ou gastar tempo pesquisando foi como executar uma campanha bem-sucedida de financiamento coletivo no Kickstarter. Fale conosco sobre isso. Quais são algumas coisas que você encontrou em sua pesquisa que você sabia que precisava aplicar em sua campanha?

Alex: Sim. Houve alguns. Eu sabia que o PR desempenha um grande papel no sucesso, o grande sucesso orgânico de muitos Kickstarters. Você precisa de cobertura de notícias. O truque com isso é que você não terá cobertura de notícias a menos que seja parcialmente financiado porque o Kickstarter está com um financiamento de US $ 0, ninguém vai escrever sobre isso. Então você precisa fazer a bola rolar. Muito disso se resume à sua rede pessoal. A coisa que você pode fazer com antecedência em termos de construção de uma lista, mas você precisa ter alguma consciência do que está acontecendo antes de lançar e as pessoas precisam estar preparadas para comprar.

No meu caso, eu meio que tinha feito as duas coisas. Eu tinha uma pequena lista e avisei muitas pessoas na minha rede pessoal que essa coisa estava saindo e avaliei o interesse em saber se eles se tornariam apoiadores e consegui que eles voltassem no primeiro dia para me levar a tipo de 20% financiado. Originally, we were trying to raise $25,000. Getting to 20% funded isn't impossible but if no one wants to back your thing it's going to be very, an uphill battle.

That's very important is to get that early success will really help you a lot down the line. Once you have some of that early success, PR. Just you need to have a very well-thought-out PR strategy about who could potentially write about this and how you're going to get it in front of them and why they would write about it. In our case, it was mostly just like we got a few random hits really from a long list of people we reached out to. The two biggest ones were Uncrate, which was kind of a gear and gadgets aggregator and that did really well.

Then, also on Gizmodo. Gizmodo did a kind of a Facebook live event where they were cooking or with our knife actually. They were just testing it on Facebook live and that was somewhat random but it worked extremely well.

Felix: These were both outlets that you actively pursued?

Alex: Yeah. I just sent emails that weren't canned emails. I kind of tried to genuinely approach these people like people and give them a pitch that made sense for their audience, which is very time-consuming but and especially like PRs a numbers game. You need to reach out to a lot of people in order to get some hits because it, even if it is a fit for their audience it may not be the right time for the author or whatever. Just, yeah, putting in the time and effort to not send a canned email to a list of a thousand people but maybe send a very nicely brief but personalized email to a hundred people.

Felix: Now, is this the most successful channel for you still to this day, PR?

Alex: Yeah. PR and cross-promotion, so we've done some successful cross-promotions with other kitchenware brands. That have gone over really well but I would say probably mostly PR. We've had some really successful email campaigns. Email has worked extremely well for us. A bit of success with paid advertising and Facebook and stuff like that.

Felix: Cross promotion is definitely something interesting that I want to get to in a bit before we get there, the PR outreach that you're doing, you mentioned that you got to be very intentional about who could potentially write about you and your product and also understand and communicate why they would want to write about it. You mentioned as well that it's a numbers game. Como você equilibra isso? How do you balance between let's spend as little time as possible so we're going to reach as many outlets as possible versus spending, hitting less outlets but folks spending a lot more time on creating the right pitch?

Alex: Yeah. You can probably … Like if you make a spreadsheet of everyone you want to hit, you can prioritize that by people who you think would be most likely to write about it but also would provide the greatest benefit to your campaign which is what I did. I just prioritized it by who are the 150 most likely to write about it, and then, the rest of the list if you get there you get there if you don't you can send a spammy email, which I did. Like people don't, I've done PR before people don't, these people get thousands of emails a day potentially depending on the author so if you send them a canned email they're just going to ignore it unless it's about something they've already heard about which is unlikely.

So prioritizing lists and starting with the people you think are most likely to write about it.

Félix: Sim. That's important point about how you want to focus on who is basically the lowest-hanging fruit. Who's ready to, who's prime to write about you the most and rank it that way because now you also think about who would be the biggest benefit to you, right? Getting it on a place Uncrate or Gizmodo I think would be a huge benefit. Obviously, it was for you but they were probably less likely to write about you than some like no-name blog.

I'm guessing, right? How do you know in that situation, which, what's more important? Is it the low-hanging fruit or the biggest benefit? Of course, if there's both and that makes the most sense but when you have to choose between whether you should focus on the small publications versus the ones with the greatest reach, how do you decide to how to prioritize your time?

Alex: I think it's most important to focus on your niche first, so like us there was a lot of push around cooking blogs, cooking websites and news sources around that industry. We ended up not having a lot of hits in that space, a couple but nothing major. It was mostly in the kind of the “gear” and sites like cool hunting and Uncrate and stuff like that, that kind of resonated more with, which in hindsight makes sense because those cooking sites don't write about Kickstarters, right?

But it's worth understanding who's most likely to write about it, is it going to be covered on a, even a small cooking blog? Probably not because they don't write about new things. They write about popular things. It does take a bit of legwork to kind of understand the audience and the type of content that that publication is putting out in order to kind of both focus who you're spending time on but also the type of pitch you're sending them.

You may be able to, the type of email you might send to a gear blog would be very different from someone like Gizmodo even because they're somewhat different audiences. Particularly, if you were comparing a gear site with a kitchen blog.

Félix: Certo. So we sit down to write this pitch, can you walk us through what kind of research you're doing and what you make sure to include in the email?

Alex: Yeah. That was probably the most time-consuming part is writing these emails because you want, you don't want it to be go unnoticed otherwise you're just kind of shooting in the dark, and a lot of the time it will go, they won't respond to you but that's fine. That's part of it. Being personal like reading, like reaching out to a particular author is always the best. Understanding what they write about typically, maybe what's been on their radar most recently if there is a point of reference, if they've discussed something similar in the past then you at least have a good kind of touch off point and trying to keep it like, treat them like a human being and not like something who needs, someone who needs to do something for you is a good way to get attention.

Ironically, right? You can't be, you're not going to force them to do anything so like give them what they're likely to be interested in is the best way to go, and if they ignore it they ignore it but if you catch them on the right day or they're already thinking about doing something similar to what you've propositioned then it will make sense. I think it's also important to frame your pitch according to the author and like have a couple different pitches kind of in the bag, so you can frame it around that author and their audience.

Felix: Can you say more about that what does that mean to frame it around their audience?

Alex: Yeah. In the example of a chef's knife you may pitch to a cooking blog with something like be very focused on the features and the like, maybe like an incredibly balanced knife for a great price might be like the lead, whereas like a gear site would be more about like the technical specs of the steel or the wood or something. Just something that better caters to what their audience might be looking for.

Felix: What are your thoughts on templates? Did those work if you have templates that you're using and kind of filling in the pieces around the specific PR outlet that you're reaching out to?

Alex: I would say if you're using a template, someone else had probably already sent it and will probably be ignored because they're seeing that the person who's receiving it had received that email, copy and paste a few different things a thousand times before. You can take the base elements of a template like what is the template, make that your own. I think that you probably get better results like that.

I certainly did that really. At some level, there's going to be a commonality between all PR pitch emails but making it personal and unique goes a long way.

Félix: Entendi. I want to talk now about the cross-promotion that you've been doing that has been successful for you. Well, what is a cross promotion?

Alex: Yeah. There's kind of two buckets here. So when we did a Kickstarter, and then, after the Kickstarter ended while we were making the knives for all of those pre-orders, we started a IndieGoGo InDemand campaign which is the ability to continue to sell pre-orders after your finite campaign has ended, so whether you did a 30-day campaign on IndieGoGo or Kickstarter, you can migrate that to IndieGoGo afterwards so you can continue to do pre-orders. While we were doing both of those crowdfunding campaigns, we did cross-promotions with other crowdfunding campaigns and this worked quite well.

We just sourced those by reaching out to other campaigns that we felt might have some crossover audience, so anyone doing a Kickstarter that was in the kitchen space or anything like that, we had good success with cross promoting those. Usually, in updates, so you're regularly discussing the development of your product with your audience, and you want to be at the bottom of those you just typically plug another campaign that your backers might be interested in.

Then, so that's … We did that quite a bit during the crowdfunding campaigns, and then, afterwards we've kind of worked a bit more closely but like more intensely but less volume in terms of like cross promotions with bigger brands than us. We have a relationship with Anova which is a sous-vide, and so, they're selling Bulat chef knives on their site as kind of an accessory to the sous-vide which is just kind of one example of a cross promotion.

Felix: Right, and when you do this kind of cross promotions do you have to focus on brands that are at the same level in size or in [inaudible 00:47:17] the customer list as you or can you shoot higher than that? Qual tem sido sua experiência?

Alex: Yeah. I mean, I don't think there's any harm in shooting higher certainly because sometimes bigger brands are looking to both communicate value to their followers. If it makes sense for you this bigger brand to tell their audience about you and that bigger brand would see some value there, I think it makes sense and I've had some success with that for sure. They like, and it does add value, right?

Like if you are an appliance brand and typically you're only talking about your own appliance that may tire your audience after some time, so introducing new things that this brand thinks is interesting could certainly kind of help them with engaging their audience and it kind of scratches our back in terms of sales, right? Those relationships are not, they're asymmetrical though, right? Because while we would get sales out of it and they would get something more intangible like customer engagement.

Those can be a little bit harder to sell as opposed to someone who's like a brand at your level kind of doing similar sales and you can, it's kind of a mutual back-scratching but they can be done.

Félix: Entendi. You were doing this initially using [inaudible 00:48:50] or I guess with your ongoing IndieGoGo InDemand campaign and you're doing this through these updates that you're going to send it to the contributors to the campaign but nowadays, are you using, what is it? How is it being done? Is it through email marketing where you're doing these cross-promotions or what platforms are you cross promoting on?

Alex: Yeah. It's become much less frequent now because I don't want to be spamming any of my audience at all. A little bit via email, a little bit via ads just kind of like touting a relationship between the two. Yeah, but I would say the most success specifically we had with cross promotion to date was with crowdfunding. We have an interesting opportunity coming up with cross promotion but I'll have to leave it at that.

Felix: Do you think that someone that doesn't have existing crowdfunding campaign can they, would they, do you think crowdfunding creators would be receptive to them reaching out if they have an audience of their own and are willing to engage in that kind of, or do you think that the crowdfunding campaign creator would be willing to engage in that kind of agreement?

Alex: Yeah. I think, that they are … Because they're … There's like an established communication schedule within crowdfunding campaigns that most of them are quite receptive to that if you can expand their audience because you have an email list that you're willing to promote their product to. I think that they would probably … Yeah, definitely be open to that. Most crowdfunding campaigns are looking for kind of any marketing they can get.

Felix: Especially since they're looking to get in the very short period of time they might be more willing to work with as many people as possible. I want to talk a little about the site and the designs. A beautifully designed site, definitely recommend folks check it out, bulatkitchen.com. Was this designed by you?

Alex: Yes. It was.

Félix: Muito bom. What went to the design? What was your approach to creating this site?

Alex: I knew that I wanted it to be very visual and the site is kind of a work in progress right now so I've laid the foundation for something that I'm going to be building on over time, and this was kind of then intentionally so that I could create landing pages that catered well to specific campaigns and adding other products in the future.

Felix: This is like a customer theme or did you use a free theme? What was it built on?

Alex: Sim, o nome do tema é narrativo, e é um tema gratuito na loja de temas do Shopify e eu usei isso como base e meio que construí meu próprio tema, e novo... aproveitei muito o tipo de funcionalidade de seções e consegui criar algumas páginas que atendiam aos meus produtos, mas também construí uma base onde posso colocar mais produtos e mais tipos de páginas que parecem muito semelhantes no design do site.

Félix: Entendi. Agora, que outro tipo de aplicativo ou ferramenta você usou dentro ou fora da Shopify para ajudar a administrar o negócio?

Alex: Alavancamos uma 3PL, uma empresa terceirizada de logística chamada Ingram Micro, que é toda sincronizada por meio do aplicativo Shipwire, que é tremendamente útil para atendimento. Nós atendemos em parte através do Ingram Micro e em parte através de nosso escritório em casa, então também usamos o Order Desk, que é um bom aplicativo para criar alguma lógica sobre quando um pedido vem sobre o que fazer com ele e como ele é atendido. Esse é provavelmente o meu aplicativo favorito recentemente. Estou animado com essa coisa de realização.

O quê mais? Usamos muitos dos bons e confiáveis, como MailChimp, Order Desk, como um aplicativo de impressão de pedidos. O Order Desk é o de atendimento. Sim. Mas, sim, provavelmente o MailChimp é o outro que usamos bastante para segmentar nossas listas.

Félix: Incrível. Muito legal. Muito obrigado pelo seu tempo, Alex. Bulatkitchen.com, bulatkitchen.com é o site. O que podemos esperar no novo ano? Quais são algumas das coisas que você... Você disse que há algumas coisas nos trabalhos que você não pode mencionar, mas qualquer coisa que o público deveria olhar ou olhar para vocês, pessoal?

Alex: Sim. Temos algumas parcerias interessantes no próximo ano, mas também alguns novos produtos. Expandindo a linha da faca do chef e da faca para descascar que se saiu muito bem no Kickstarter em uma faca de pão e, em seguida, também saindo com algum tipo de design novo e fresco no próximo ano.

Félix: Incrível. Muito exitante. Nós certamente vamos sintonizar para ver que outros produtos incríveis saem de sua empresa. Mais uma vez, realmente aprecio você vindo.

Alex: Muito obrigado, Félix.

Felix: Aqui está uma prévia do que está reservado no próximo episódio do Shopify Masters.

Orador 3: É tudo uma questão de imaginação. Você quer que seu cliente fique na frente de seus produtos e diga: “Ah, você sabe, eu me vejo usando isso”.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters. O podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite shopify.com/masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias. Além disso, para as notas do episódio, acesse shopify.com/blog.