As estratégias de marketing que transformaram um investimento de US$ 900 em um negócio de 8 dígitos

A Bushbalm começou como uma agitação lateral quando o fundador David Gaylord queria ver o quanto ele pode aprender enquanto escala com um investimento inicial de US$ 900. Nos anos que se seguiram, David aprimorou suas habilidades de marketing para transformar o negócio em uma marca de cuidados com a pele de 8 dígitos. Neste episódio da Minissérie Bushbalm, David compartilha seus três componentes da pilha de marketing para novos negócios, a regra geral para alocar gastos de marketing e as principais maneiras de escalar sua marca usando relações públicas.

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Frango ou ovo: marketing ou branding?

Shuang: Então David, como você começa a comercializar um óleo púbico, e como vocês criaram a marca, um nome para Bushbalm?

David: Normalmente, quando você cria um nome, leva muito tempo, mas o nome foi na verdade a ideia que deu início ao negócio. Então meu parceiro disse: "E o Bushbalm?" E então, a partir daí, apenas se expandiu. Então foi estranho onde o nome começou tudo, e então uma espécie de dominó caiu. Mas sim, começar com marketing é difícil, é complicado. Muitas vezes, você nem sabe por onde começar.

Shuang: Então, para o marketing, o que você abordou primeiro e quais foram algumas das primeiras coisas que vocês experimentaram?

David: Uma coisa que eu acho que quase todo mundo vai passar é, você não sabe o que funciona porque você não fez isso. Em primeiro lugar, você não conhece a proposta de venda exclusiva. E na época, eu nem conhecia essas palavras. Eu nem estava pensando assim. Então, para nós, tentamos fazer algumas coisas diferentes. Acho que vomitei um anúncio do Google, que não teve muito sucesso. Então eu tentei alguns mercados, na verdade fomos aos mercados de artesanato locais para vender nosso produto, e essa foi provavelmente a melhor coisa que já fizemos nos primeiros dias. Então, eu recomendaria isso a qualquer um porque o que fazia era realmente vender o produto e conversar com as pessoas, e você rapidamente entendia e recebia feedback sobre o que o pitch funcionou e o que não funcionou. Então, se disséssemos que somos uma empresa de óleo púbico, as pessoas ficavam tipo, “Ok, isso é um pouco estranho”, mas depois que mudamos o texto para “Fazemos cuidados com a pele da linha do biquíni”, as pessoas diziam: “Ah, eu entendi, eu entendo o que você está tentando dizer e qual é o propósito deste produto.” Então isso foi um sucesso inicial, estava indo para feiras. Vendemos um pouco, nunca vendemos muito, mas aprendemos rapidamente. E então a próxima coisa que fizemos, eu estava muito animado para aprender sobre os anúncios do Facebook. Eu tentei um pouco. Separei $ 500, este vai ser o meu dinheiro, e vou colocá-lo pessoalmente no negócio para ver o que acontece.

Quando experimentei os anúncios do Facebook, os primeiros tiveram um sucesso moderado, mas o que aconteceu foi que rapidamente nos deu feedback sobre quais funcionavam e quais não funcionavam. Eu me pergunto por que, e então comecei a testar cada vez mais. E alguns diriam que com os anúncios do Facebook, agora, não há um ciclo de feedback tão bom, mas naquela época, era um ciclo de feedback de sucesso tão rápido que você ficaria viciado em quase gastar mais e tentar fazer anúncios melhores porque se você está obtendo sucesso com isso, você só quer gastar mais e mais. Então, sim, essa é a primeira coisa que fizemos, foram os mercados, e então os anúncios do Facebook foram muito bem-sucedidos no início para nós.

Shuang: Você se lembra de quais campanhas do Facebook decolaram um pouco mais em comparação com as outras?

David: Nos primeiros dias, lembro que fazíamos muitas fotos de produtos com sobreposições de texto. Eles eram mais engraçados e tinham cores mais vivas. Acho que alguém disse, nós amamos seus púbis, o que era tão chocante, então as pessoas clicavam nele. Ele tinha uma alta taxa de cliques e meio que funcionou desde o início. Não levou a muitas vendas, mas gerou mais tráfego para o site. Fizemos um vídeo explicativo de desenhos animados, e realmente funcionou bem. Não sei se funcionaria agora, mas nos primeiros dias, acho que pagamos US$ 100 por ele e o exibimos na maioria de nossos anúncios por provavelmente cerca de um ano. E sim, era um vídeo meio estranho que era um pouco diferente. Então, eu ainda tenho a opinião, quanto mais chocante for um anúncio para se destacar, mais alguém provavelmente clicará e verá do que se trata.

Shuang: E ​​eu sinto que, com a mídia social, também há muito do seu próprio conteúdo, seja blog ou Instagram, que por si só pode ser uma ótima ferramenta de marketing, e essas podem ser coisas gratuitas que você faz que ajudam a comercializar seus o negócio.

Davi: Verdade. Acho que uma coisa que esqueci nos primeiros dias é que não investíamos dinheiro. Não gastamos muito, não estávamos crescendo rapidamente, não estávamos tentando, estávamos apenas tentando obter tudo montar e construir um negócio. E uma das primeiras coisas que fiz com marketing, que está valendo a pena hoje, foi escrever um monte de posts com palavras-chave que achamos que seriam úteis. E muitas pessoas às vezes pensam: “Oh, SEO, é uma perda de tempo” ou “Eu quero fazer SEO para obter vendas”, enquanto SEO é o jogo mais longo que você pode jogar. Então, escrevemos blogs há cinco anos, e agora estamos vendo os dividendos desses blogs. Eles estão recebendo tráfego para o site, estão com uma classificação mais alta, estamos tornando-os cada vez melhores. Então, isso foi uma coisa que fizemos no início, escrevi tantos blogs no início, e tivemos pessoas escrevendo para nós, fizemos muito, e isso realmente ajudou muito agora. E então uma outra coisa aleatória de marketing que fizemos foi, já que não gastamos nenhum dinheiro em anúncios no início, eu apenas mandei um e-mail, mandei uma DM, entrei em contato e disse, ei, você tem uma lista disso, você deve incluir este produto. Então, passei horas e não estou contando o custo do meu tempo, mas passei horas apenas enviando mensagens para as pessoas tentando construir relacionamentos, tentando entrar em qualquer tipo de artigo que pudermos, e isso funcionou muito bem. Entramos em um casal, o que nos primeiros dias era muito grande para nós, na verdade.

Shuang: E ​​eu acho que SEO de conteúdo, muito disso é sobre construir sua reputação online e também garantir que sua presença seja vista.

Davi: Com certeza. E um simples que eu vejo muitas vezes faltando, me choca quantas pessoas não pensam nisso, é quando você vai lançar seu negócio, se o simples fato de alguém pesquisar o nome do seu negócio no Google não mostrar seu resultado primeiro, então você deve realmente descobrir como mudar isso rapidamente, ou não iniciar, ou em alguns casos, você pode ter que mudar fisicamente seu nome. E as pessoas, eu acho que não notam isso. Porque o que fizemos antes do lançamento foi que escrevemos cinco, seis posts no blog com o nome Bushbalm, e tínhamos isso lá, e depois nossa loja online, dizia Bushbalm. E então, quando você pesquisou Bushbalm no Google, surgiu imediatamente. Fomos os primeiros no caso. Mas digamos que se você lançar um negócio e o nome for realmente competitivo por algum motivo, e você estiver veiculando anúncios no Facebook, você pode esperar que um bom número de pessoas acesse o anúncio, acessem seu site e esqueçam de você e, alguns dias depois, eles querem pesquisar você. Eles pesquisarão seu nome no Google e, se você não aparecer, é uma boa parte que você já perdeu. Então, isso é muito importante para o lançamento em que fizemos um bom trabalho, mas estou chocado com a frequência com que as pessoas perderão isso, porque manterão a senha da loja até o dia do lançamento e, em seguida, lançarão, e o Google não tem reconhecimento de seus negócios, então eles não aparecem.

Construindo confiança online com conteúdo gerado pelo usuário

Shuang: O que você fez no marketing que fez com que os usuários online confiassem em você para realmente encomendar seus produtos e realmente usá-los em sua pele?

David: Isso é muito difícil para a maioria das pessoas, o que percebemos agora que somos maiores, é que as avaliações são muito importantes e a confiança é muito importante. Obviamente, quanto mais vendas você obtém, mais avaliações você recebe. Isso é apenas uma coisa, é ótimo. Mas se você não tem muitas vendas, está tentando ganhar essa confiança, na verdade trabalhamos em muitos vídeos UGC. Então, as pessoas dizem: "Ei, aqui está um produto, é muito novo, aqui está o que eu uso e por que eu o amo". Então, obviamente, é um novo selo de aprovação. Você tem alguém que é uma pessoa real falando sobre um produto que eles usaram. Então, rapidamente mudamos para o UGC, ainda não temos os comentários, temos alguns, mas não o suficiente, vamos usar o UGC para dar esse ponto de prova. E então, assim que entrarmos em qualquer tipo de imprensa, vamos colocar isso em nosso site. E também a outra maneira é, eu disse vídeo UGC, mas se você puder colocar algum UGC em coisas diferentes desde o início, até mesmo as imagens do seu produto, se você puder mostrar às pessoas usando, isso é muito grande. E fizemos isso no início como UGC e não com ótimas fotos, e assim que você puder fazer uma sessão de fotos profissional com pessoas usando o produto e segurando o produto e tocá-lo, isso adiciona mais um elemento de confiança. E para nós, isso foi anos atrás, mas eu diria que esse foi o ponto de inflexão de estarmos bem em sermos realmente bem-sucedidos, eram fotos de estilo de vida muito profissionais em suas páginas de produtos, enquanto antes tínhamos apenas belas imagens de produtos que tiramos . Uma vez que tínhamos belas fotos de estilo de vida, adicionamos esse novo elemento de profissionalismo.

Shuang: Então, falando em conteúdo gerado pelo usuário, foi construído dentro do seu fluxo que você incitou os usuários a criar vídeos ou imagens e também ter uma maneira de enviá-lo facilmente de volta para vocês?

David: Não, especialmente nos primeiros dias. Não éramos tão sofisticados. Nos primeiros dias, era alguém que achávamos interessante, ou víamos alguém com 1.000 seguidores, diríamos, vamos enviar uma mensagem para eles, vamos ver o que eles estão fazendo, vamos fazer perguntas. Então, nos primeiros dias, era super desconexo, tirar dúvidas, principalmente no Instagram, DM's. À medida que aumentamos as vendas e o número de seguidores, tudo fica maior e mais difícil de fazer em lotes menores. Então, o que fazemos agora, que ainda não é totalmente automatizado, mas temos um grande fluxo que qualquer pessoa que comprou em um determinado ponto desta jornada, pedimos fotos de antes e depois, diga: "Ei, você estaria interessado em fazer antes e depois?" E muitas pessoas dizem: "Sim, muito interessado, deixe-me fazer isso." Enviamos uma renúncia que eles assinam, e então eles enviam de volta seu primeiro conjunto de fotos, e então mantemos contato, mas não é automatizado dessa maneira. Mas nós usamos uma plataforma chamada Brand Ambassador, que está tudo bem, é uma plataforma muito boa, mas existem muitas outras por aí para conteúdo UGC. Então, à medida que crescemos e dimensionamos mais, ficou mais difícil, então tivemos que trazer algum tipo de plataforma para centralizar tudo. Então, estamos fazendo isso há cinco ou seis meses. E então fazemos muitas dessas grandes campanhas com presentes, em que uma semana enviaremos 100 presentes e diremos, vamos enviá-los para essas pessoas. E nem pedimos uma foto em si ou um contrato ou qualquer coisa, apenas presenteamos as pessoas que amamos seu conteúdo, e isso funcionou muito bem para nós. As pessoas adoram receber um presente gratuito e, se compartilharem esse tipo de coisa, geralmente isso leva a boas vendas do nosso lado.

Shuang: Como você escolhe as contas e os usuários e se certifica de que é alguém que você quer que represente sua marca?

David: No momento, temos um grupo no Instagram, que é apenas nossa equipe. E estamos todos no Instagram, e quando alguém aparece, enviamos para lá e dizemos, ei, o que você acha disso? O que você acha daquilo? Então, todos os dias, há pessoas trocando ideias e pensamentos, e geralmente damos os polegares para cima muito rapidamente. E nos dias de hoje, você pode olhar para as pessoas e dizer, tudo bem, elas parecem ótimas, representam a marca, suas imagens, tudo é ótimo. É difícil cavar fundo, fundo nos arquivos do que eles estão fazendo ou algo assim, porque francamente, alguém sendo cancelado, isso acontece obviamente, enquanto que agora fazemos muito com micro-influenciadores ou pessoas que nem se consideram influenciadores , e pessoas com conteúdo muito bom. Isso é o que nos importa. E se eles tiverem seguidores engajados, sejam 2.000 pessoas ou mais, nós só queremos que eles postem uma foto bonita sobre nossos produtos, porque se eles postarem fotos bonitas, eles não vão postar uma que não seja bonita do nosso produto. Então isso está no lado micro. E nas campanhas de influenciadores em grande escala que fizemos, isso é muito mais intenso. Nós meio que negociamos preços, fazemos perguntas, queremos ver as taxas de engajamento, todas essas coisas, e leva em vez de uma fração de segundo, fazemos nossa pesquisa e tentamos encontrar os melhores que achamos que teriam o maior impacto que pode funcionar em nosso orçamento, e vamos a partir daí. Constantemente construímos uma lista e vemos constantemente quem pode estar disponível e quando, e então trabalharemos em campanhas específicas com eles.

3 fundamentos de marketing para novos negócios

Shuang: Então, à medida que você cresceu, houve novos canais de marketing que você trouxe, e como você sabe que essa é a proporção certa para investir mais, e essas são as novas coisas que quero testar?

David: Vou começar com o que acho que é a combinação certa para um negócio como o nosso, e depois vou entrar em algumas outras coisas que estão surgindo agora, à medida que crescemos. Então, se voltarmos ao início, o que eu acho que a mistura é que você deveria estar pensando? Há alguns que eu chamo de apostas da minha mesa principal. Portanto, no que diz respeito às apostas nas mesas, você deve configurar sua automação de e-mail imediatamente. Portanto, imediatamente antes mesmo de lançar, você deve ter seu fluxo de série de boas-vindas, um carrinho abandonado, talvez uma revenda ou upsell. Certifique-se de tê-los, porque é isso que vai converter muitos compradores em um tipo de navegação e procura, em conversão. Para potencializar o marketing por e-mail, muitas vezes você precisa ter um bom pop-up atraente ou qualquer tipo de ferramenta de prospecção onde possa coletar informações, seja o que for que você descobrir. Idealmente, você deseja obter uma conversão bastante alta de pessoas que optam por isso.

Outro que considero uma aposta de mesa, mas muitas pessoas não, são os anúncios de pesquisa do Google e os exibem apenas para pesquisa de marca. Então, quando alguém pesquisa Bushbalm Sweet Escape ou Bushbalm qualquer coisa, eles verão um anúncio para Bushbalm. A razão pela qual eu chamo de apostas de mesa é que, geralmente, se é o seu negócio e seu nome, o custo disso é realmente baixo, e o que isso faz para os consumidores é que os faz confiar um pouco mais em você. Ei, eles estão veiculando anúncios em seu nome, é ótimo. Isso garante que você seja o melhor, porque, francamente, à medida que você fica cada vez maior, a Amazon e outros publicarão anúncios para o seu nome. Vai acontecer. Então, você fazendo isso cedo, é realmente um mecanismo de defesa contra outras pessoas que tentam colocar um anúncio para o seu nome à medida que você cresce.

Então, o último para apostas de mesa, eu diria, é apenas o retargeting do Facebook . O que fazemos é, temos uma campanha apenas para retargeting, e então temos um retargeting de valor vitalício, então as pessoas que já compraram, e então temos anúncios de produtos dinâmicos para retargeting também. Portanto, a chave com o redirecionamento é que você pode configurá-lo e, se não receber tráfego, gastará US $ 0, porque você não tem tráfego, eles não podem redirecionar ninguém porque ninguém existe. Então configure o retargeting, certifique-se de que a estrutura seja boa, e então esse é o seu tipo de base de como sua pilha de marketing pode parecer no início. E agora vamos apresentar coisas como campanhas de prospecção. Assim, você pode exibir alguns anúncios do Google. Você poderia fazer campanhas para tentar atrair pessoas que estão no seu grupo de interesse ou seja lá o que for. Facebook, você poderia executar campanhas de prospecção, que geralmente é o que muitas pessoas vão falar sobre o Facebook, é o que eles estão fazendo. Então, eles estão executando novas campanhas para tentar levar a um novo tráfego, cliques, tipo de pessoa para converter. E a chave é meio que a primeira metade que descrevi, esse é o seu funil construído. Você tem seu e-mail, sua prospecção, seus anúncios do Google, se eles pesquisarem você, você tem o retargeting. Então esse é o funil em ação, agora você tem que alimentar o funil e colocar mais pessoas nele, e é aí que entram todas as ferramentas de prospecção com o Facebook é muito óbvio, e ainda assim, acho que funciona bem, o que muitas pessoas vai me debater agora. O Google Ads funciona muito bem. É muito caro, dependendo da sua categoria. Os anúncios do Snapchat que já usamos agora e direcionam o tráfego, não parecem converter, mas são de menor custo. E então o TikTok é um que está realmente crescendo agora e explodindo. Nós ainda não nos mudamos para o lado pago, mas estamos prestes a fazê-lo.

Como alocar o orçamento de marketing em diferentes canais

Shuang: Então, à medida que você escalou, houve diferentes proporções mudando ou diferentes alocações de investimentos mudando?

David: Mergulhei tanto nisso que perdi o lado da alocação orçamentária. Então, como eu descreveria a alocação de orçamento em certas coisas é que, no lado orgânico do Google, você terá que aumentá-la à medida que escala. Então, se você fizer apenas a pesquisa de marca, terá que dimensioná-la de uma determinada maneira. E então no Facebook, uma regra geral é sobre uma divisão 80/20. Portanto, você gastará cerca de 80% do seu orçamento em prospecção e cerca de 20% do seu orçamento em retargeting. Portanto, essa proporção, se você a mantiver relativa, crescerá e dimensionará de maneira bastante adequada. Enquanto estiver no Facebook, você precisa ter um público grande o suficiente para poder aumentar seus gastos. Porque se for muito pequeno, você não pode aumentar os gastos. Um erro comum que as pessoas cometem com essa alocação de fundos é que seus anúncios do Facebook para redirecionamento são os que convertem. Você verá ROAS (Return On Advertising Spend), e você ganhará dinheiro com eles, eles estão convertendo muito bem, você está animado. Suas campanhas de prospecção não converterão muito. Eles vão parecer que perdem dinheiro geralmente todas as vezes, enquanto se você fizer as contas, você vai, ah, na verdade, somos lucrativos em toda a estratégia do Facebook, mas só parece lucrativo no retargeting, não a prospecção.

Mas um erro comum que as pessoas cometem é que, em vez de gastar seu dinheiro nesse buffer de 80/20, elas verão sucesso no retargeting, então o que elas farão é gastar muito mais dinheiro no retargeting. Eles começarão a aumentar o orçamento, aumentarão o orçamento e aumentarão a frequência dos anúncios do Facebook para seu retargeting. Então, em vez de alguém ver anúncios quatro vezes em sete dias, eles verão 12, o que para você não aumenta as vendas, apenas mostra o mesmo anúncio para a mesma pessoa duas vezes mais, o que é meio que um desperdício. Portanto, você realmente precisa aumentar seus gastos e garantir que tudo corresponda. Portanto, se você aumentar a prospecção, provavelmente precisará aumentar o retargeting. Se você aumentar a prospecção, provavelmente terá que aumentar um pouco sua pesquisa de marca. Então, essas coisas você sempre precisa observar para poder dimensioná-las adequadamente. E muitas vezes o Facebook, uma boa métrica para acompanhar é a frequência. Essa é a frequência com que alguém vê seu anúncio em um determinado período de tempo. Então nós sempre olhamos para sete dias. Então, se alguém em sete dias estiver vendo duas ou três vezes, é bastante razoável. Se eles estão vendo isso 20 vezes, seu público é muito pequeno, então você provavelmente deve gastar menos ou aumentar o público.

E-mail marketing, acho que é o mais fácil de entender o lado do orçamento. Porque à medida que você gasta mais em prospecção, sua lista de e-mail cresce. E então, quando sua lista de e-mail crescer, você provavelmente terá que gastar mais em marketing por e-mail. À medida que você cresce, provavelmente gastará um pouco mais em todos os lugares, enquanto que se o marketing por e-mail parasse de gastar, simplesmente não conseguiria enviar e-mails, seu orçamento de e-mail não aumentaria, tudo simplesmente não funcionaria em conjunto . É sempre esse ato de equilíbrio do que está dando certo, gaste mais lá, mas também certifique-se de gastar mais em tudo que complementa essas coisas.

Shuang: Conversamos muito sobre esse funil inicial e sobre como construir essa pilha de marketing inicial, como estão suas estratégias de marketing agora?

David: Nossas estratégias de marketing certamente mudaram ao longo dos anos. Então, agora há muita coisa acontecendo no mundo do marketing. Portanto, as mudanças no iOS tornam o retargeting um pouco mais difícil, e a forma como olhamos para o retargeting mudou completamente de dois ou três anos atrás para agora. Como fazemos e-mail marketing. Quando você começa, geralmente é fácil dizer que não temos muitas pessoas, enviamos um e-mail para todos. Isso mudou drasticamente. Agora, temos que realmente segmentar as pessoas com base em suas preferências e no que elas precisam, e qual problema de pele elas estão tentando resolver. Como as pessoas não querem e-mails genéricos, querem e-mails direcionados a elas e que apenas as ajudem a tomar as decisões certas ou o conteúdo que desejam ler. Então, à medida que crescemos, tivemos que ser muito mais cirúrgicos com esse tipo de cliente, eles realmente deveriam obter essas informações, e esse tipo de cliente deveria receber ofertas porque ainda não compraram, queremos vendê-los algo.

Portanto, segmentamos alguns públicos e automação diferentes, enquanto no início é muito fácil enviar para todos e esperar que funcione a seu favor. E então uma outra mudança aleatória do iOS que está chegando. Eu não sei se isso aconteceu ainda, é apenas dados e rastreamento de abertura de e-mail é algo que provavelmente vai mudar com o tipo de dispositivos da Apple. Então, para nós, agora tivemos que pensar sobre os dados em uma área diferente de nossos negócios, quais dados são mais importantes para nós e como usamos esses dados. Então, isso é uma coisa se você não for uma empresa se estiver escalando, os dados provavelmente se tornarão uma de suas perguntas mais urgentes, mas não quais dados temos, será, ok, quais dados temos, e como a usamos nos beneficia, mas também beneficia o cliente. Isso é uma coisa que agora é provavelmente uma de nossas maiores prioridades, é entender os dados e como os usamos adequadamente.

Shuang: Para todas as campanhas digitais, há sempre, você mencionou, um ciclo de feedback tão bom, você pode saber qual é o seu custo por compra. Existem diretrizes internas que vocês seguem onde sentem que este é o limite, nós realmente não queremos ir além desse custo por aquisição, ou vocês testam canais diferentes e veem como eles estão antes de estabelecer limites para vocês mesmos?

David: Então, o que eu diria é que muitas pessoas chamam isso de ROAS combinado (Retorno sobre os gastos com publicidade) ou CAC misto (Custo de aquisição do cliente). Nós rastreamos todos os dados para realmente entender o quão bem-sucedidos somos. Então, a cada semana, saberemos que gastamos tanto em anúncios, isso é o quanto recuperamos em vendas, mas também aqui está nosso custo de produtos e nossa lucratividade. Então, na verdade, analisamos isso o tempo todo para saber se temos espaço para aumentar ou diminuir os orçamentos e reagimos de acordo com esses números. De relance no seu gerenciador de anúncios do Facebook ou seja lá o que for, se houver uma métrica que você usa como referência, isso é realmente útil para poder fazer as coisas rapidamente. Mas se você não estiver fazendo relatórios semanais sobre, digamos, lucratividade ou gastos, você perderá muito. Então fazemos isso toda semana. Começa nossa ligação de terça-feira de manhã. E então podemos dizer, vamos aumentar o orçamento ou vamos diminuir o orçamento, vamos testar isso, vamos gastar mais no Google nesta campanha. Então, isso nos dá uma certa margem de manobra para fazer isso, caso contrário, talvez estaríamos gastando sem rumo.

Ferramentas e aplicativos para analisar dados e gerar avaliações

Shuang: Quais são algumas ferramentas que ajudam você a analisar melhor os dados para entender melhor e ajudá-lo em seus esforços de marketing?

David: Para isso, ainda usamos planilhas para acompanhar grande parte de nossas conversões em diferentes canais, a maioria delas saindo diretamente do Google Analytics. Então, usamos o Google Analytics para muitas coisas. E uma única recomendação sobre dados e mantê-los limpos é que temos uma estrutura UTM realmente diligente para tudo o que fazemos. Algumas pessoas dirão que o UTM não é o caminho a seguir, mas para nós, nós o tornamos realmente limpo para marketing por e-mail, anúncios no Facebook, então agora podemos ver de maneira bastante adequada nos relatórios semanais que fazemos. Então, sim, fazemos muitas planilhas meio personalizadas, o Google Analytics, e outra ferramenta gratuita e ótima é o Google Optimize.

Então, recentemente começamos a usá-lo, e é bom porque você pode testar A/B a mesma página da Web para outra para ver se o texto é importante? Então, nós o usamos agora por alguns meses, e tem sido excelente poder realmente colocar dados para mudar isso. E então, para nós, usamos o Klaviyo para muitos dos nossos negócios. E não é realmente uma plataforma de dados, mas a capacidade de segmentar listas é muito importante para nós e tem sido muito boa de usar. Algumas coisas são curvas de aprendizado, obviamente. E então, para nós, os dados mais intensos que temos e as ferramentas que usamos estão definitivamente no lado da cadeia de suprimentos. Então, estamos no processo de implementação de um ERP para nos ajudar a gerenciar o lado comercial da cadeia de suprimentos, e isso é apenas para não vendermos, o que, como uma marca DTC em rápido crescimento, seu marketing está funcionando rapidamente e você tem uma grande vitória, o lado da cadeia de suprimentos precisa ser capaz de acompanhar rapidamente.

Shuang: Que tipo de ferramentas você estava usando para fazer com que os clientes deixassem comentários realmente fáceis e apenas avisos úteis que gerariam mais comentários para vocês?

David: Então, reviews, nós usamos Stamped, mas Yotpo é bom. Tem muitos diferentes. E agora há um software de revisão que faz a distribuição de revisões para varejistas. Então, à medida que crescemos, isso se tornou algo em nosso radar que precisamos implementar. Mas no que diz respeito a fazer avaliações, ver qual período de tempo funciona melhor para você, com que frequência eles abrem o e-mail em determinados dias e testam o limite de avaliações, fizemos isso algumas vezes. É importante testar diferentes cabeçalhos nos e-mails para avaliações. A primeira coisa para revisões é que, se você não tiver um software de revisão que permita que eles coloquem a revisão em seu e-mail, você não receberá muitas revisões. Isso parece ser uma verdade universal. Quanto mais fácil você tornar esse processo, melhor, e a maioria dos aplicativos de revisão fará isso por você.

E a outra coisa com revisões e UGC e tecnologia é que tentamos construir isso em nossa automação de e-mail para fazer perguntas e obter feedback porque as pessoas geralmente não querem ir a alguma ferramenta para fazer algo. Eles não querem abrir uma planilha, eles não querem preencher um formulário, eles querem apenas responder a um e-mail. Priorizamos isso e fazemos com que as pessoas gerenciem nosso atendimento ao cliente com muito mais atenção do que você provavelmente esperaria. Pedimos feedback e recebemos por e-mail, em vez de enviar algum tipo de pesquisa, que fazemos uma vez por ano, mas isso é uma coisa cotidiana, estamos sempre recebendo feedback.

Experimentando a mídia tradicional e relações públicas

Shuang: O que você experimentou fora do marketing digital?

David: Fizemos um pouco do lado da imprensa. Então, trabalhamos com alguns meios de comunicação para apenas enviar produtos, trabalhar com publicitários. Acabamos de contratar uma agência de relações públicas e eles vão trabalhar com diferentes canais para crescer. Então essa é uma prioridade nossa, é se conectar com a agência certa e fazer com que eles ajudem a divulgar mais. Especialmente quando lançarmos novos produtos, será mais importante. Mas sim, nos primeiros dias, experimentamos principalmente apenas alcançar, conectar, enviar produtos gratuitos para as pessoas certas para que elas pudessem experimentar. A outra coisa que fizemos, que acho que ajuda, é que fizemos algumas promoções com spas de atacado. Nós apenas enviaremos um pedido, mas faremos uma promoção em que adicionamos cinco ou 10 garrafas extras para dizer: “Ei, vamos fazer um sorteio juntos”. Isso gerou muito tráfego para o nosso site, o que é bom. E é muito eficiente, basta você se conectar com pessoas que já conhece ou vender seu produto. Fizemos apenas um pouco de PR. Estamos prestes a fazer muito mais.

Shuang: Como vocês são editores ou redatores e como vocês se lançam e falam sobre seu negócio e seu produto?

David: Então será estranho dizer, mas muito desse mundo é dirigido por relacionamentos agora. Portanto, se você não tiver relacionamentos, um e-mail frio será difícil de trabalhar. Então, para nós, quem conhecemos que pode ter relacionamentos? Quem conhecemos com quem podemos trabalhar ou nos conectar ou de alguma forma encontrar a pessoa certa para nos ajudar a entrar nesta publicação, ou até mesmo conversar com a pessoa certa? Porque você está certo, e-mails frios para alguém com quem você não tem um relacionamento vai ser difícil, enquanto você realmente deveria pensar em como eu vendo minha ideia para alguém para que eles vão, você sabe, isso é um realmente interessante, e conheço alguém que também poderia se beneficiar compartilhando a ideia ou fazendo parte dela. Então, eu diria que você provavelmente vai enviar alguns e-mails frios, e a rejeição é ótima, você vai aprender com isso, mas tente se conectar o máximo que puder em um nível de relacionamento versus pedir a alguém para escrever sobre você. Pode ser: “Ei, adoraríamos enviar-lhe um produto gratuito. Sem problemas. Não precisa escrever sobre nós. Estamos apenas tentando entrar no radar”, esse tipo de coisa.

Shuang: Da minha experiência de aprender sobre negócios e vê-los se aproximarem de nós para serem apresentados com belas fotos de estilo de vida ajuda muito nas publicações porque eles verão que você tem bons recursos de mídia e isso facilitará para eles escreverem e também te mostrar.

Davi: Totalmente. E vemos isso também para coisas como varejo e influenciadores. Então, quanto mais profissional você puder ser online com seu site, maior a probabilidade de eles irem, oh, esse é o negócio real, eles estão prontos para arrasar. Na verdade, estamos construindo um novo site agora, estamos no processo, e esperamos que nos leve às grandes ligas. Vai ser um belo site, bela fotografia, belo layout, e esperamos que faça maravilhas não apenas para a conversão no local, mas para a percepção de um meio de comunicação ou editor vendo nosso site, eles vão, uau, isso é muito bom , I love what they're doing, this messaging is great. So yeah, no, totally, don't have not great photos. That's kind of the moral of the story.

Shuang: For the PR agency that you are partnering with, how did you go about the search, and what were you looking for in this partnership?

David: So the search worked out as we tried to find just kind of the agencies in our space, and we wrote them down, and then we contacted many that it was kind of cold contact. And then we also reached out to a few people in our industry who gave us other contacts. So what I've realized too, as you grow, not even for press media, but for employees, for anyone you partner with, the more referrals you can have, it's always been a better way to go. That testimonial from someone I know goes a law long way, and in the end, we've had the most success by working with people we trust who others have recommended. So yeah, I would go that approach and ask people in the industry, hey, who do you use for this? Twitter's a good place. There's a lot of people on there who have great connections who are always recommending them, because maybe their connection actually is looking for more business to scale up, and you might be the perfect fit. So I would reach out and use your network.

Shuang: And at what stage were you comfortable seeking PR help externally?

David: So it was earlier this year as we've gotten to this stage where we're growing a lot. And we just hit over 100,000 followers on Instagram, which is kind of an interesting metric. But the next stage for us is, we're launching kind of a new website to really get into the next level, we're introducing a bunch of great new products at the end of this year, we're really excited to bring all of those out. Many retailers like Urban Outfitters and Indigo, they just reached out to us, and we're on the cusp of being ready for many larger retailers. And large retail, they want to see more press. They want to see you getting featured. They want to see you in the media. They want to see articles written about you because it benefits Bushbalm as a company, but also the retailers who are selling it, they're proud to show, that they are selling our products. So we're really serious to do all the things that a large retailer wants and would expect from us. So that's the strategy we're going with, whereas in the early days, we didn't have the extra capital to scale it, whereas now we're just investing more into press. It's great for every aspect of the business, but it's also a great sales tool to sell us into certain retailers because they can now see the buzz, the excitement around our business, which that's really what we want.

Shuang: Have there been any internal discussions or mental hurdles that you had to overcome when investing in traditional media and PR?

David: Yep. There are definitely mental hurdles. And it's the same hurdles you have for influencer marketing. Because for example, you could pay an influencer 10 grand and not know what it's going to bring back. We got to a point where we said, okay, every single month there's a budget set aside for influencer marketing. There's a budget, every single month, it's what we are going to try new partnerships and new things with. So it's there, and then giving that to the team to say, “Hey, see what you can do with this, and try and experiment and learn.” That worked out so well because they found opportunities and partners that were excellent, whereas if we didn't say that was available, every time they would've been maybe hesitant. Now it's like, team, go out and do it. You have this budget, spend it, understand it, learn from it, and grow. So that was a hurdle that took a while to get over, and the press side is the same. We're saying, okay, we're setting this aside because we think it's really important in the long term, but right now we're probably not going to see the results, so we've got to understand that. And it's just a hurdle to say, okay, let's do that, we've set it aside, hopefully, it works out. But influencers are the same like hopefully, it works out. Generally, you can see a quick turnaround on it, but still, in the early days, I remember someone would say it's $500 for a post, and we'd think, “Oh no, how many do we have to sell? Will we sell them?” It became difficult to validate it early, early on.

Flashy campaigns vs. fine tuning the overall strategy

Shuang: Now looking back five, six years under the belt, have there been any big campaigns or marketing moments where it really took things to the next level?

David: There's been a few big moments around the press we've gotten, which has been really helpful and exciting as well. As far as campaigns, there's been a few influencer campaigns that have been wildly successful, and most of that has been people with awesome audiences. So first off, you want to build a great product, and then the next piece is you want to get that product to people who need it and want to use it. So if an influencer needs our product, wants to use it, and then the third thing is they love it, now you're building this thing where it's like a genuine connection to our product line. And then the last piece is them posting and doing it. It's so genuine, their audience is engaged with what they're going through, what they're talking about, and it's usually a great success.

So that's kind of the piece that's made a few of these big influencer ones work, but probably the most valuable thing to the company has been less about one-offs and more about finding our positioning for advertising and landing pages. If we find our advertising positioning and it works, then we just keep doing it and you can scale significantly. So I would say it's less about the flashy campaign, this time it launched, it was two days, whatever it is, it's more about what are the things you do that sustain for the longest period and are the most successful, those that had the biggest impact on the business. And you're going to learn every step of the way, whether it's Facebook ads, something new works, something new doesn't, you learn each step, and you just get better as you get bigger and bigger.

Shuang: Awesome. Well, I feel like we've talked so much about different aspects of marketing. Is there any advice you want to give for people starting out and they're approaching their first marketing efforts?

David: I suppose advice I would give someone who's just starting out and just trying it is, take what you're doing with maybe this lens of education. So a lot of people go to school, they do different things, but for me, learning something hands-on is the best way to ever grow a skill. So ecommerce is this up-and-coming beautiful industry, there's so much opportunity, so if you're going into this marketing role or you're starting a business, even if it doesn't work out, you will have a new skillset. And that's how I approached it early on, and now looking back, it's been so fantastic, because now I can talk about all these different things in an interview or whatever you're doing. It's hard to talk about Facebook ads when you've never done them. So if you've done a few, you've tried it, that skill will go a long way into whether it's keeping a successful endeavor now, or a future endeavor. So always look at marketing with the lens of, I'm going to get better as a human being through this, and I'll always have these skills in my back pocket as you learn them.