Como Bushbalm desenvolveu os cuidados com a pele para Down There and Everywhere

O sucesso de 8 dígitos da Bushbalm e sua variedade de produtos de “cuidados com a pele para todos os lugares” percorreram um longo caminho desde o momento de sua concepção. Neste episódio de nossa minissérie Bushbalm, David Gaylord compartilha a história de origem do primeiro produto da marca, com insights sobre formulação, design de embalagem e produção em escala.

Saiba como a Bushbalm encontrou parceiros de produção e superou seus desafios de produção para fechar negócios com grandes varejistas.

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A experiência de lua de mel que despertou uma ideia de negócio

Shuang: Esse negócio começou cinco, seis anos atrás, em uma época em que não estávamos falando muito sobre pelos encravados ou lutas com a linha do biquíni em público. Então, como você teve a ideia de criar cuidados com a pele para todos os lugares?

David: No início, nós também não estávamos falando sobre essas coisas. Estávamos, na periferia, pensando neles potencialmente, mas o primeiro produto se chamava Bush Oil. E foi principalmente focado no perfume e apenas na hidratação geral. Então, levamos alguns anos para encontrar nosso nicho e os mercados que estávamos buscando. Mas isso foi um processo de aprendizado por um bom tempo.

Shuang: Seu cofundador, Tim Burns, tem uma história de descoberta bastante interessante de como a ideia surgiu. Conte-nos mais sobre isso.

David: Tim e sua esposa, Mel, estavam, na verdade, em lua de mel, então não vou entrar em muitos detalhes. Mas Tim acabou usando um óleo facial abaixo da cintura para se refrescar depois da praia. Então, eles voltaram da lua de mel e contaram essa história e disseram: "Sabe de uma coisa? É um hidratante interessante. Há um pouco de perfume em alguns óleos faciais. É interessante." E, obviamente, cuidados com a qualidade do rosto são o que prezamos. Então, é como trazer isso para uma parte que talvez muitos de nós tenham negligenciado?

Shuang: Quando eles se aproximaram de você, o que o fez dizer: "Sabe de uma coisa? Essa é realmente uma boa ideia de negócio."

David: Eu estava trabalhando na Shopify recém-saído da universidade com um diploma em marketing. E ambos estão mais no lado do design e do desenvolvimento de produtos. Então, eles tinham uma ótima marca. Eles entenderam o que era necessário para criar logotipos e sites. Considerando que eu tinha mais experiência no Facebook e e-mail marketing. Eles pensaram que talvez seria uma conexão perfeita entre eles querem desenvolver a marca, os produtos. E então, eu consigo trazer esses produtos para o mundo. E na época, nós apenas pensamos que era, ei, quer saber? É uma maneira muito boa de aprender. Vamos começar uma loja de comércio eletrônico. Vamos ver como é. E nos últimos seis anos, aprendemos muito sobre o que você deve fazer e muito sobre o que não deve fazer, o que tem sido ótimo.

Shuang: Acho que esse é um momento decisivo para muitas pessoas. Para você, o que foi essa mudança entre apenas uma história engraçada para uma ideia de negócio?

David: Com Tim e Mel, quando começamos, pensamos, quer saber? Nós vamos fazer alguma coisa, e na pior das hipóteses, nós apenas fazemos isso por um ano e aprendemos. Aprendemos o que é preciso. Aprendemos algumas habilidades que funcionam ou não. Então, para nós, no início, era tudo como aprender. E às vezes, digamos que você estava investindo em um negócio, e digamos, levantando dinheiro ou colocando seu próprio dinheiro, e em grandes somas, é aí que fica, com certeza, assustador. Mas para nós, era tudo sobre começar. E é muito, muito fácil para alguém fazer suas próprias objeções. Quando você começou, eu poderia ter dito: "Sabe de uma coisa? Não quero ir com um sócio porque complica as coisas". E então, talvez nunca tenhamos começado o Bushbalm. Podemos não ter começado um negócio.

Ao passo que apenas dizendo: "Sabe de uma coisa? Qual é o primeiro passo? Vamos fazer isso." Isso realmente nos fez passar por muitos casos. E para nós, o primeiro passo foi comprar um nome de domínio. Então, compramos o domínio. E então, nós estávamos um pouco mais comprometidos. E então, toda semana, pensamos, ok, qual é a pequena coisa que podemos fazer para continuar? Rapidamente ignoramos qualquer tipo de desafio e simplesmente seguimos em frente. Considerando que sim, muitas pessoas ficam presas nas possibilidades de problemas que nunca aconteceram. Por exemplo, e se nossa parceria desmoronar? E se o negócio der errado entre nós? E então, isso os impede de começar. Considerando que nosso posicionamento era, vamos apenas começar. E quando essas coisas surgirem, vamos lidar com elas e descobrir como superá-las.

Shuang: Depois dessa conversa, você tinha que fazer os produtos e pedir a alguns amigos para testá-los. Como vocês abordaram isso?

David: A primeira coisa que fizemos foi muita pesquisa. Nós pesquisamos muito no Google em relação aos regulamentos. Entender quais produtos são mais difíceis de fazer e quais são potencialmente mais fáceis e menos arriscados. O nome do negócio é Bushbalm. E rapidamente percebemos que fazer um bálsamo ou um creme requer muito mais química, e é bem difícil. Você tem que passar, encontrar um químico, trabalhar com eles. Considerando que se você estiver fazendo um óleo, é menos arriscado, e você pode usar ingredientes muito mais naturais e fórmulas muito simplificadas.

Então, quando começamos, na verdade pensamos, ok, qual é o menos arriscado de se fazer? Qual é o mais natural que poderíamos fazer? E o que podemos comprar em menor quantidade? E acontece que os óleos eram produtos que podíamos comprar em pequenas quantidades. Isso é realmente difícil se você estiver tentando fazer um bálsamo, ou creme, ou algo mais complicado.

Por que compartilhar sua ideia desde o início é benéfico para o desenvolvimento de produtos

Shuang: Como você entrou na embalagem e testou as diferentes fórmulas?

David: Na verdade, um grupo de amigos veio e dissemos: "Ok, vamos tentar todas essas opções." Não sei quantos tivemos. Poderíamos ter nove fórmulas diferentes, digamos, que criamos. E fizemos todos apenas testá-los. E fizemos isso onde todos testaram os produtos, com que rapidez eles foram absorvidos. E então, eles escreveram seu feedback desse lado. E então, pedimos que escrevessem o cheiro ou aroma que sentiram em cada um. Na verdade, foi originalmente assim que criamos todos os nomes. Assim, os nomes levaram à forma como marcamos cada produto.

Tivemos Nude, que era o nosso sem cheiro. Na verdade, tínhamos um chamado Wilderness, que é mais parecido com madeira de cedro, com cheiro de eucalipto. E então, tivemos Sweet Escape, que era nossa opção mais com cheiro de tangerina. Nessa sessão, aprendemos muito sobre a percepção que as pessoas tinham dos produtos. Aprendemos as palavras que as pessoas usam para descrever o produto como "Absorção rápida", o que foi muito útil para nós. E começamos a usar isso na embalagem, no nosso marketing. Muitas vezes são essas pequenas palavras que mudam sua perspectiva de branding, em particular.

Shuang: Que grande grupo de amigos. E também, é muito legal saber que você teve acesso a vários usuários finais.

David: No início, pensei, não quero contar a muitas pessoas porque elas vão roubar minha ideia. E acho que ninguém estava roubando nossa ideia nos primeiros dias. Então, depois que superei esse obstáculo, foi fácil dizer: "Ei, 10 pessoas, o que você acha de branding?" Ou, "O que você acha deste produto? Vou lhe dar um grátis." As pessoas estavam tão animadas. Não sei por que as pessoas têm esse medo, mas eu certamente o tive nos primeiros dias.

Shuang: Qual foi o obstáculo mental que você cruzou quando disse: "Sabe de uma coisa? Na verdade, compartilhar minha ideia seria muito benéfico."

David: Na verdade, não tenho certeza de quando realmente cruzei. Acho que o que mais me ajudou quando atravessei esse obstáculo foi especialmente no lado do marketing. Porque quando você está fazendo marketing e lançando um produto, você tende a usar seu próprio preconceito. Então, você diz: "Sabe de uma coisa? Acho que as pessoas vão ressoar com essa mensagem". Enquanto para nós, na verdade, fomos a salões de depilação. Eles estão em nosso mercado-alvo e perguntamos a eles: "Ei, o que seus clientes precisam? O que eles tendem a comprar? O que eles valorizam?" E então, voltamos a eles novamente e dissemos: "Ei, e essa marca, esse produto?"

E no final, recebemos muito feedback bom. Especialmente considerando que chamamos o produto de Bush Oil no início. E eles disseram: "Isso não ressoa nada. Talvez óleo púbico ou óleo calmante." Então, mudamos totalmente nosso posicionamento. Indo a um salão de depilação, eles poderiam facilmente ter iniciado seu próprio produto, mas também estão administrando outro negócio. Então, esse foi o nosso maior aprendizado com isso. Mas também é assustador entrar para falar com um estranho sobre um novo produto.

Dores de crescimento: o equilíbrio constante entre marketing e produção

Shuang: Onde você estava fazendo os produtos inicialmente? Em que ponto você estava pronto para procurar um parceiro de produção, sair e escalar sua produção?

David: Eu diria que isso será, dependendo do produto e do que você está fazendo, uma das coisas mais difíceis para a maioria das pessoas. Então, para nós, começamos. Nós teríamos uma facilidade, e nós mesmos a faríamos. Então, comprávamos a granel os óleos e comprávamos a granel as garrafas. E quando digo "compre a granel", não me refiro a grandes quantidades. Isso era muito pequeno. Acho que nosso primeiro lote foi de 200 garrafas. Então, isso não é uma grande quantidade de garrafas. Nos primeiros dias, era como manter os custos baixos sem ter grandes quantidades? O que é, eu acho, muito difícil para a maioria das pessoas. Porque depois de superar o obstáculo da quantidade, você pode trabalhar com todos os tipos de fabricantes. O mundo se abre para você. Considerando que quando você é pequeno, o mundo está realmente desligado.

Se você disser a um fabricante: "Ei, estamos tentando fazer 500", eles podem dizer: "Não, não há chance. Nosso mínimo é de 5.000". Então, esse intervalo entre 500 e 5.000 é muito difícil. E algumas maneiras de conseguirmos fazer isso e aumentar à medida que compramos garrafas genéricas. Quando você compra garrafas genéricas, você pode fazer mais com elas. Então, compramos 1.000 garrafas que eram muito genéricos e padrão, mas usamos um adesivo de marca muito bom para fazer a marca se destacar e tudo se destacar. Então, essa é uma maneira de fazer isso com adesivos ou etiquetas. Ou você pode comprar uma máquina de costura para fazer o que quiser. precisamos. Então, essa foi uma maneira que fizemos. E então, a outra maneira foi garantir que seu produto seja aquele que você pode fazer em um pequeno lote para que você possa cultivá-lo dessa maneira. A última parte disso é que você também pode E se você conseguir um fabricante que faça uma quantidade maior, a economia de custos cairá muito.

Assim, à medida que crescemos para um grande fabricante, obtivemos muito mais economias de escala. Foi muito mais eficiente e tivemos acesso a novos produtos. É um desafio que eu tive muitas noites sem dormir de produção porque estávamos fazendo isso internamente nos primeiros dias.

Shuang: É como dois desafios em conjunto? Você tem que fazer os produtos, mas também precisa comercializá-los.

David: É engraçado na verdade. Se você é a pessoa de marketing, mas também a pessoa que está enviando ou fabricando o produto, quanto mais você vender, mais trabalho terá que fazer na fabricação ou no envio. Então, você percebe que se você for bem sucedido em marketing, seu tempo vai completamente para o transporte, fabricação. Então, essa é a razão pela qual terceirizamos o atendimento, terceirizamos rapidamente. E depois para a fabricação, encontramos ótimos parceiros.

Há um estágio em que se você está fazendo tudo e se sai muito bem no marketing de posicionamento, você é a pessoa mais ocupada do mundo porque precisa enviar tudo.

Usando quantidades mínimas de pedidos como metas de escala

Shuang: Em que estágio você estava pronto para procurar um parceiro de fabricação? E quais foram as coisas que você procurou quando estava encontrando o parceiro ideal?

David: Entramos em contato com alguns fabricantes de cosméticos quando não estávamos prontos, o que na verdade foi bom porque construímos um relacionamento lento com eles. E nós os conhecemos, nós os entrevistamos. Eles estavam meio que nos entrevistando também. Entendemos, ok, qual é a quantidade mínima de referência que você precisaria? Então, do lado da fabricação de cosméticos, são todos locais, então poderíamos conhecê-los e conversar com eles, ver suas instalações. Eu recomendo isso.

E então, a outra parte é se você estiver procurando, digamos, caixas, garrafas ou roupas, ou seja lá o que for, entre em contato com outras pessoas talvez no espaço. Eles podem fornecer a você, ei, aqui está um bom fabricante de garrafas. E eles provavelmente vão te dizer, aqui está exatamente a quantidade mínima. Para nós, nós realmente não sabíamos, então passamos muito tempo indo aos fabricantes e dizendo: "Aqui está a nossa ideia. Aqui está o que precisamos." Então, eles diriam: "Bem, a quantidade mínima é de 50.000 unidades." E nós dizíamos, "Oh, certo, certo." Então, tivemos que voltar para a prancheta. Sabendo desde cedo, quais são as quantidades mínimas? Se a quantidade mínima for 10.000 garrafas, então você pode trabalhar para trás e dizer: "Nossa nova meta é fazer com que as vendas sejam capazes de lidar com 10.000 unidades. Vamos descobrir o que isso significa, quantas vendas por dia."

E então, você pode construir este plano para chegar lá. Uma vez que fizemos isso, realmente fez a transição bastante suave para um fabricante, com quem tínhamos um bom relacionamento. E então, de repente, eles tiram esse fardo de você, e esperamos que você possa escalar muito mais rápido porque eles têm capacidade em suas instalações.

Shuang: Acho interessante que você mencionou a fabricação inicial, os parceiros de produção que você procurava eram parceiros de produção locais. Isso era um requisito para você?

David: Quem faz fabricação de cosméticos, as instalações perto de nós são Toronto. É o local mais próximo para fabricar cosméticos. Também queríamos manter a produção por perto com parceiros confiáveis ​​e não ir para o exterior. É muito mais fácil. Os autocolantes para as garrafas que utilizamos, são adquiridos inteiramente localmente, principalmente porque se está a produzir mais e precisa de fazer mais rapidamente, era mais fácil obtê-los rapidamente.

Havia alguns itens que usamos Alibaba por um pequeno período de tempo, nós adquirimos nossas garrafas na China nos primeiros dias. E eles eram apenas genéricos. Nós os encontramos em algum lugar online através do Alibaba. E o envio demorou uma eternidade. Foi muito lento. Na época foi difícil descobrir. Mas naquela época as linhas do tempo não eram tão importantes para nós. O que eu faria é tentar encontrar o mais local possível. Você pode se adaptar mais e mudar mais. E então, quando você estiver entrando em economias de escala, haverá fabricantes locais que poderão acompanhar e escalar com você, que é o que eu preferiria. Nós compramos em cem mil garrafas. Essencialmente, fomos recomendados, ei, aqui está um dos melhores fabricantes de garrafas da China. Aqui está quem os usa. Aqui está o porquê. E então, nós trabalhamos com eles. Mas ficando com eles, seus mínimos eram um pouco mais altos do que estávamos acostumados.

Nos primeiros dias, mantenha-o local. E então, à medida que você se expande cada vez mais, tente mantê-lo local, mas suas margens de lucro serão realmente importantes. E então, você apenas expandirá naturalmente para o que funcionar.

Shuang: Suas garrafas atuais são realmente lindas. Eles dão aquela aparência de gota e definitivamente não são genéricos. Em que ponto você começou a projetar essa garrafa e como foi esse processo de design?

David: Foi provavelmente cerca de dois ou três anos atrás. Sentimos que encontramos nosso ajuste de produto ao mercado. Nosso marketing estava funcionando muito bem. E nosso maior desafio foi manter o estoque. Então, esse foi o ponto em que nós, como fundadores, investimos mais no negócio.

Na época, todos nós investimos capital para encomendar mais do que todo o estoque do ano anterior. E nosso objetivo com isso, "Se queremos entrar em uma Sephora ou uma Alta do mundo, como nossa embalagem precisa ser?" Então, essa foi a nossa linha de base. Colocamos isso como meta. E então, nós fomos e encontramos fabricantes para a quantidade que queríamos, que estávamos no ponto, chegando perto dessa vantagem mínima. Do meu lado do negócio é que eu faço a frente de marketing, então o front-end do negócio. E então, Tim e Mel, eles cuidam do design e da embalagem.

Eu tive muita sorte de ter dois parceiros no negócio que são capazes de projetar embalagens lindamente. Considerando que, se você não tiver esse acesso, precisará encontrar alguém, digamos, no Upwork ou descobrir como fazer isso sozinho, digamos, Adobe ou InDesign. Felizmente, eu tinha Tim e Mel. E eles fizeram um trabalho incrível na embalagem, que está na iteração seis agora. E acho que nossa iteração agora, estamos muito, muito felizes.

Movendo-se para diferentes categorias de produtos, oferecendo produtos complementares

Shuang: Como você sabe quando é o momento certo para expandir e desenvolver novos produtos?

David: É muito difícil, com certeza, dizer: "Ei, é hora de expandir para isso. É hora de fazer isso." Porque você simplesmente não tem os dados para saber com certeza que, se lançarmos um produto, ele trará X mais receita para o negócio. Para nós, era adivinhar, para não dizer totalmente adivinhar. Veríamos as tendências da indústria. E uma coisa que eu faço muito, e ainda faço, é usar uma ferramenta. É uma extensão do Chrome chamada Keywords Everywhere. Mas você pode usar o console de pesquisa do Google ou qualquer tipo de ferramenta de palavras-chave. E eu pesquisaria palavras-chave em torno de preocupações com a pele.

Por isso, lançamos um tratamento de manchas escuras no verão da pandemia, para axilas e virilhas. E antes desse lançamento, apenas ajudamos com queimaduras de barbear e pêlos encravados. O que é algo semelhante na área semelhante? E então, pesquisamos no Google, pesquisamos e notamos o tratamento de manchas escuras, que tem muito volume de pesquisa. Essa é uma grande preocupação que as pessoas têm. E então dissemos: "Ok, é muito semelhante à nossa linha de produtos. Agora, vamos expandir". E então, nós expandimos para isso. Então, se você vai expandir, é descobrir algo próximo ao qual você possa entrar. E então, recentemente, expandimos nosso primeiro creme chamado Tush Cream. E esse foi um produto que dissemos: "Intencionalmente, queremos expandir nosso negócio do que as pessoas pensam dele para algo muito maior".

Agora, nos concentramos em qualquer tipo de preocupação com a pele que você possa ter. Assim, pêlos encravados, queimaduras de barbear ou manchas escuras. As estrias são uma categoria para a qual estamos entrando agora. A queratose pilar é outra grande categoria para a qual estamos entrando. Estamos tentando crescer da região pubiana ou axilas para uma categoria mais de corpo inteiro. E para isso, temos que lançar produtos que obviamente estão na categoria de corpo inteiro.

É menos sobre métricas e mais sobre em que estamos tentando construir o negócio. Considerando que, se você está nos primeiros dias, geralmente é sobre métricas, e algo semelhante ao seu catálogo atual é provavelmente a melhor escolha.

Shuang: Você ainda está usando o mesmo processo de teste e feedback gerado pelo usuário?

David: Uma coisa que fazemos agora, que acho útil para quase todos os negócios, é, se você receber uma lista de e-mail de um determinado tamanho, enviar uma pesquisa geralmente uma ou duas vezes por ano para obter feedback. É a nossa pesquisa anual. Tiramos muitas boas ideias dessa pesquisa. Isso iniciará o processo de desenvolvimento do produto, bem como algumas outras pesquisas.

O processo de teste agora é um pouco diferente. Trabalhamos com nossos parceiros químicos e eles criam amostras para nós e executam todos os testes de qualidade e segurança no back-end. Mas eles vão enviar para nós. E, muitas vezes, você pode dar feedback sobre a consistência, especialmente o perfume, a rapidez com que ele é absorvido.

Agora temos essa capacidade de ser realmente hiper-focados. E ainda fazemos o mesmo processo, temos um monte de gente que pegamos todas essas amostras. Eles sempre vêm em frascos com aparência de laboratório e dizemos: "Ei, temos este limpador de chuveiro. É seguro de usar. Sabemos disso por nossos parceiros químicos, mas nos dê feedback sobre como funciona e do que você gosta Aqui estão todas as coisas, as afirmações que ele faz, e o que esperamos dele, os ingredientes." Damos tudo isso a todos. E então eles nos dão feedback, geralmente em uma planilha. Eles dirão: "Ok, eu gosto disso. Eu não gosto disso." E sim, até agora, parecia funcionar muito bem. Fazemos esse ciclo duas a três vezes para cada produto que fazemos.

Shuang: Para o seu parceiro químico, como você encontrou o certo para você?

David: Depende do que você está tentando construir. Nosso parceiro químico está conectado ao nosso fabricante de cosméticos. Temos outro parceiro químico ligado a outro fabricante de cosméticos. E temos outro em uma categoria diferente.

Então, dependendo dos produtos que estamos desenvolvendo, pessoalmente gostamos de mantê-lo com o fabricante do cosmético, apenas porque agiliza o processo. E eles conhecem cronogramas, eles trabalham juntos. É realmente simplificado. Enquanto outras pessoas, o que você pode fazer é encontrar um químico no Upwork ou em outra plataforma diferente, e eles o ajudarão a fazer o produto. Mas então, você também precisa encontrar esse fabricante de cosméticos. Enquanto para nós, o preço da química geralmente está embutido no lado da fabricação.

Shuang: É correto supor que alguns desses químicos foram realmente introduzidos ou estão apenas trabalhando com seus parceiros de produção e fabricação?

David: Essencialmente, os fabricantes de cosméticos terão 20 químicos na equipe. E então, eles terão centenas de pessoas na área de fabricação, no depósito, nas instalações. Então, eles trabalharão todos os dias para melhorar as fórmulas ou realizar testes. Teste de estabilidade para garantir quanto tempo dura e pode reter certas condições. Todos esses fabricantes de cosméticos geralmente têm esse lado. Considerando que nunca trabalhamos com um químico individualmente, mas sei que muitas marcas fazem isso. É apenas um processo totalmente diferente.

Integrando tendências do setor e dados de clientes para desenvolver novos produtos

Shuang: Houve alguma integração de dados que também ajudou no desenvolvimento de seu produto?

David: Essa é uma pergunta interessante. Acho que uma coisa que fazemos é tendências da indústria é algo que olhamos um pouco. Usamos algo chamado Mintel e o que ele faz é dizer: "Ok, aqui estão algumas tendências futuras nesta categoria ou nesta", e eles fornecerão produtos ou listas de ingredientes populares. Então, assinamos a Mintel para ver o que está por vir. Considerando que não são dados concretos para dizer: "Ei, você deve fazer isso ou aquilo."

Mas você tem uma interpretação de que o mundo parece estar indo nessa direção. E então, você pode dizer: "Ok, vamos tentar fazer algo que atinja isso, esse atributo em nosso próprio giro." Então, no desenvolvimento do produto, não há muitos dados por trás do que devemos fazer. Obviamente toneladas de dados sobre custos e ingredientes de fabricação, mas é realmente difícil dizer: "Isso será um sucesso", porque você simplesmente não sabe.

Shuang: Que tal analisar os dados de seus próprios clientes e usá-los para criar pacotes ou descontos?

David: Fazemos muitos pacotes. E para nós, um bom exemplo de como expandimos a linha, que é bastante informada por dados, suponho, é que sempre olhamos para nossos produtos mais vendidos. E sabemos que temos um tratamento para manchas escuras que é realmente bem-sucedido. E o que fizemos foi adicionar novos produtos a isso, chamamos isso de rotina. Para nós, é menos sobre um pacote ou um kit. É mais uma rotina. Se você está combatendo manchas escuras ou hiperpigmentação, tínhamos um produto e depois ampliamos a linha para ter um segundo produto. Isso vira rotina. E então, adicionamos outro produto.

Agora, você tem essa rotina de pacote completo que pode usar todos os dias. Essa é uma maneira fácil de ser informado por dados sobre algo ser um sucesso muito bom. Considerando que se você tentar fazer um novo produto inteiramente, é muito mais arriscado, certo? Fizemos isso bastante com nossa linha atual. Expandimos as categorias de maior sucesso. E então, no que diz respeito aos dados, uma coisa que fazemos, que não tenho certeza é a maneira certa de fazer isso, mas tendemos a escrever muitos blogs sobre preocupações com a pele, e eles podem nem ser sobre preocupações com a pele que abordar agora mesmo.

Quando escrevemos esses blogs, é interessante ver ao longo de um período de um ano, vamos conseguir tráfego para eles. E se algo está causando tráfego, pensamos, ok, vamos nos aprofundar mais nisso. Então, é o ponto de partida, ok, vamos nos aprofundar nisso. Ou em nosso site, temos uma pequena categoria chamada Skin Concern Shop By. Para isso, adicionaremos uma preocupação com a pele. E se não tivermos um produto, podemos colocar um formulário, um formulário de inscrição. Ei, não temos nenhum produto nesta categoria, mas estamos lançando. Estamos pensando em lançar. Deixe-nos saber o seu feedback. Essa é uma maneira pela qual adicionamos e recebemos feedback.

Shuang: Bushbalm também está se expandindo para ferramentas de limpeza. O processo de pesquisa e desenvolvimento para isso foi diferente ou trouxe apenas novos desafios?

David: Para esse processo, você entra em moldes. Temos um aparador e a tecnologia básica existe para aparadores. Para nós, tratava-se de encontrar a melhor tecnologia que existe para um aparador. Encontramos o fabricante. O próximo processo é o que fazemos para o design? E o molde é diferente? Ele pega diferente? É menor? É maior? Como fazemos isso funcionar? Então, sim, bens duros, na verdade, para nós, tem sido uma excelente adaptação. Nós crescemos nisso, e tem sido muito bem sucedido para nós com nosso aparador.

E o processo de fabricação é muito complicado, no que diz respeito a encontrar a tecnologia. Você tem que encontrar o fabricante certo que é obviamente um especialista no espaço. Mas fabricando, eles fazem tudo. Está tudo montado no mesmo lugar. Eles realmente encaixotam tudo para nós. Assim, torna-se um dos nossos produtos mais fáceis de fabricar. Custa muito mais porque há a tecnologia embutida nele. Mas a fabricação é muito simplificada. Você faz tudo em um só lugar. E então, ele é enviado para o nosso armazém. Enquanto cosméticos, frascos vêm de um lugar, caixas vêm de outro lugar. Você tem que enviá-lo para o seu fabricante. Ele é montado e criado, e eles precisam enviá-lo de volta ao seu depósito.

Assim, bens duros ou roupas, por exemplo, o processo de fabricação é muito, muito simples. Considerando que, obviamente, como encher um líquido fica muito mais complicado porque geralmente não é um balcão único. São muitas peças diferentes. Até imagine que nossas tampas vêm de um fabricante diferente de nossas garrafas. De repente, você tem outro elemento adicionado, o que complica apenas mais uma vez.

Parcerias com varejistas e como elas impactam o desenvolvimento de produtos

Shuang: Percebo que vocês estão vendendo na Indigo, que é uma grande varejista canadense de distribuição nacional, principalmente de livros, mas está se expandindo para produtos de estilo de vida e para casa. Conseguir aquele grande contrato pressionou ou mudou sua produção?

David: Com Indigo, acabamos de lançar, então é realmente novo. E a maneira como eles estão fazendo isso é única e muito inteligente. O que a Indigo fez é que eles têm esse negócio online e estão adicionando mais bem-estar e bem-estar sexual. E eles estão tentando expandi-lo. E o que eles fizeram é que se você ficar online em seu sucesso, eles ficam tipo, "Ok, é hora de ir para as grandes ligas e colocar você na loja."

Mas o que isso faz para o fabricante, para nós, agora, estamos aprendendo o que é preciso para entrar nessas coisas. Existem diferentes requisitos de embalagem. Você tem que fazer polybag coisas. Você tem que empacotar de uma certa maneira. Para nós, tem sido uma boa curva de aprendizado para crescer em mais desses varejistas de massa e direto ao consumidor é realmente fácil. Você é sortudo. Você pode ter um provedor de atendimento e todos os pedidos são enviados em algumas horas. Você acabou de embalar sozinho. Ao passo que, quando você entra em varejistas, precisa ter o código de barras em um determinado local. Você tem que empacotá-lo de uma certa maneira. Você tem que enviá-lo de uma certa maneira.

Então, é complicado o negócio, e sim, certamente tivemos que mudar a forma como cumprimos. E nossos parceiros de atendimento, nós realmente confiamos. E se você não tiver um parceiro de atendimento em quem possa confiar ou for um parceiro de atendimento que faça esse lado do varejo em massa, será muito difícil. Então, nós passamos por isso e vimos. E quanto mais você bloqueia esse processo, mais fácil fica. Mas sim, é complicado mudar para qualquer novo canal, especialmente o varejo. É um mundo diferente do direto ao consumidor.

Shuang: Falando dessa parceria com a Indigo, qual foi o processo de obtenção desse pedido?

David: Na verdade, adotamos essa abordagem desde o início, quando dissemos: "Vamos direto ao consumidor muito grande e muito rápido". Então, crescemos muito. Nós nos concentramos inteiramente nele e em nosso Instagram, então começamos a receber mais imprensa. Estávamos em Dragons' Den. Então, isso aumentou nosso conhecimento no mercado. E nós realmente tivemos Indigo e Urban Outfitters entrando em contato conosco diretamente. Eles nos perguntaram: "Ei, você estaria interessado? Vamos conversar. É assim que seria se você desejasse começar online." No momento, esses foram dois que eles nos procuraram.

Convencer alguém que entrou em contato com você é muito mais fácil. Então, na verdade, não tenho muito a dizer do outro lado da cerca. Considerando que agora, estamos realmente tentando. Há alguns varejistas nos quais estamos interessados, e estamos fazendo o contato, as vendas, tentando nos conectar com o comprador certo. E é obviamente muito mais difícil. Portanto, nossa estratégia é crescer para um tamanho em que qualquer varejista não possa ignorá-lo nos canais diretos ao consumidor, porque se você é popular e eles vêem que você é popular, eles querem você na loja. Então, essa tem sido a nossa estratégia. E espero que, no próximo ano ou dois, cresçamos em muitos outros grandes, grandes varejistas.

Shuang: Existem algumas dicas ou conselhos que você daria aos novos empreendedores quando eles abordam ou pensam no desenvolvimento de produtos?

David: Existem algumas curvas de aprendizado muito específicas que tivemos. Uma delas é pensar no custo de envio também. E eu acho que você poderia dizer custos de envio e meio ambiente, isso é um. E a lição abaixo diz que você tem caixas rígidas. Você tem que enviá-los, digamos, da China ou de onde quer que os esteja enviando. Eles vão encher muitos paletes e skids com apenas ar, certo? Então, se você tiver caixas que se dobram, elas se dobram bem e são muito, muito pequenas, e o envio é muito mais fácil. E também, isso é bom para o meio ambiente. É apenas muito melhor ao redor. E caixas rígidas, muitas vezes, você não pode reciclar muitas delas. Eles estão cobertos por um revestimento. So, you got to think about all of these little things that are good for you, cost-wise for shipping, cost wise with storage, but also, for the environment. A lot of these things are super important.

The second one that we learned the hard way is the supply chain, in general, isn't perfect. It'll never be perfect. If you're trying to live in a world where it's perfect, you're going to have issues all the time. For us, what this means is one of our lowest cost components are our bottles and boxes. Instead of us trying to order exactly what we need, we order them in mass. We order way more than we need at the time. And we warehouse them. And then, when our manufacturer needs to fill them, we send them exactly what we need to send them, and we store the rest.So, during COVID and during supply chain disruptions, we were actually really, really good. And we only sold out of a few products a few times.

But if you can not do just in time everything in the early days, as you're growing really quickly, that's probably better. Otherwise, you're just going to constantly sell out. Whereas now, we're getting bigger and we can control more of these things. We can do more just in time. But yeah, in the early days, that just in time idea sounds amazing, but is really, really hard to manage without obviously selling out.