O que é um representante de desenvolvimento de negócios? (& Como os BDRs aumentam as vendas)

Você já pesquisou a palavra-chave “desenvolvimento de negócios” no LinkedIn?

Se sim, você provavelmente notou quantos cargos diferentes estão associados a ele: tudo, desde Desenvolvedor de Negócios até Diretor de Desenvolvimento de Negócios.

O desenvolvimento de negócios é um papel tão importante – e um campo tão amplo – cada organização tem sua própria ideia do que é e das tarefas que envolve.

O que precisamos é uma compreensão de alto nível desse papel, para que possamos concordar sobre o que é, como ele se encaixa no seu negócio e o que ele pode fazer por você.

Continue lendo para saber tudo o que você precisa saber sobre esse importante papel:

• O que é um representante de desenvolvimento de negócios?
• O que faz um representante de desenvolvimento de negócios?
• Quais habilidades um BDR precisa para ter sucesso?
• O processo de desenvolvimento de negócios

O que é um representante de desenvolvimento de negócios (BDR)?

Um representante de desenvolvimento de negócios (BDR) é a pessoa da equipe de vendas responsável por trazer novas oportunidades de negócios, geralmente por e-mail frio, chamadas frias, networking e vendas sociais.

Desenvolvimento de Negócios é o processo de direcionar oportunidades estratégicas para um negócio ou organização. Embora possa ser usado para impulsionar parcerias e/ou crescimento, o desenvolvimento de negócios é mais frequentemente aproveitado dentro da equipe de vendas para geração de leads.

Onde os BDRs fornecem valor?

Para qualquer organização interessada em criar oportunidades de entrada, os representantes de desenvolvimento de negócios são inestimáveis. Eles garantem que todos os canais sejam otimizados e, em seguida, os aproveitam para fornecer um fluxo constante de leads.

Esteja ciente: os representantes de desenvolvimento de negócios geram leads, mas na verdade não os convertem. Isso é responsabilidade da equipe de vendas. Os BDRs apoiam seus representantes de vendas desenvolvendo uma forte estratégia de entrada.

Além disso, os representantes de desenvolvimento de negócios não se concentram em leads orgânicos. Em vez disso, eles procuram novas oportunidades intocadas que podem ajudá-lo a expandir seus mercados e encontrar mais leads.

Pense neles como a linha de frente da empresa – responsável por despertar o interesse de pessoas que provavelmente nem sabem que precisam de suas soluções.

Mas como funciona o desenvolvimento de negócios? O que o BDR realmente faz? Vamos dar uma olhada.

O que faz um representante de desenvolvimento de negócios?

Os representantes de desenvolvimento de negócios são responsáveis ​​por:

• Encontrando novos leads
• Qualificando-os
• Em seguida, empurrá-los para seus colegas de vendas (como um executivo de contas)

Os representantes de desenvolvimento de negócios geralmente são contratados quando as empresas estão prontas para escalar de uma pequena startup para uma empresa de rápido crescimento, ou quando os leads de entrada não são suficientes para manter o pipeline cheio.

Quando uma organização precisa de mais leads do que pode gerar por meio do marketing digital, os BDRs podem criar mais oportunidades ao realmente se envolver com potenciais compradores.

Como eles fazem isso? Através de 6 tarefas principais.

1. Pesquisa

Os BDRs procuram mercados inexplorados e novos canais onde seu cliente ideal se encontra. Usando seus perfis de clientes, dados comportamentais e insights, eles encontram novas oportunidades para geração de leads.

MAIS: A lista completa de ferramentas de prospecção de vendas

2. Geração de Leads

Os representantes de desenvolvimento de negócios estão principalmente envolvidos na geração de leads, construindo listas de pessoas que podem alcançar.

MAIS: 5 canais que você pode usar para gerar leads gratuitamente

3. Chamada fria

A chamada fria é uma das técnicas mais eficazes disponíveis para se envolver com potenciais clientes potenciais. Muitas vezes, é mistificado e denegrido, mas a verdade é que nenhuma outra atividade pode igualar a chamada fria para obter resultados - e os BDRs são mestres nisso.

MAIS: Como fazer uma chamada fria: técnica de chamada fria B2B em 5 etapas

4. E-mail frio

Cold emailing é outra maneira poderosa de testar um novo mercado e gerar leads. Os BDRs entendem como desenvolver campanhas de e-mail e criar e-mails frios que funcionem.

MAIS: 15 modelos de e-mail frios para gerar mais leads

5. Rede

Além das atividades online, o networking é uma ferramenta eficaz nas mãos dos BDRs. Eles são pessoas “pessoas” que são adeptas de construir relacionamentos face a face, o que os ajuda a construir confiança e, eventualmente, gerar mais leads.

MAIS: Modelos de e-mail de rede para criar conexões significativas

6. Venda Social

E por último, mas não menos importante, não podemos subestimar o poder das mídias sociais. Um BDR eficaz sabe a importância de ser top-of-mind com seu público-alvo. Escolher a plataforma certa e se envolver regularmente com o alvo pode ajudar os representantes de desenvolvimento de negócios a construir autoridade de campo e convencer os leads de que eles são especialistas. Isso aumenta a confiança e, eventualmente, gera oportunidades válidas.

Quais habilidades um BDR precisa para ter sucesso?

A primeira habilidade que qualquer representante de desenvolvimento de negócios precisa é o conhecimento do mercado e do setor. Eles precisam entender os desafios em seu mercado, as soluções que as pessoas estão procurando e as tendências dentro e ao redor de seu setor. Para encontrar um bom representante de desenvolvimento de negócios com essas habilidades, muitas grandes empresas usam serviços como recrutamento e mais outros

Mas simplesmente conhecer o mercado não garante o sucesso.

No trabalho, os BDRs ouvem muitos nãos . Eles experimentam a rejeição em uma base diária. E, ao contrário de seus parceiros de vendas, eles nunca sentem a adrenalina de concluir uma venda. Portanto, eles precisam ser capazes de permanecer na tarefa e motivados, mesmo nos dias mais desafiadores.

Com isso em mente, aqui estão 4 soft skills que todo representante de desenvolvimento de negócios precisa para fazer o trabalho.

1. Criatividade

A criatividade é uma das principais habilidades que um representante de desenvolvimento de negócios precisa. Por quê? Seu trabalho depende de sua capacidade de apresentar ideias originais para se conectar com seu público.

Uma vez que eles se conectam com um lead, eles também precisam ser capazes de responder criativamente às objeções. (Leads sempre parecem ter novas objeções ao que você oferece!) Os BDRs que podem pensar fora da caixa e, quando necessário, sair do roteiro são os que irão gerar leads mais qualificados.

Como bônus, os representantes criativos de desenvolvimento de negócios podem diferenciar sua organização dos concorrentes e encontrar maneiras inovadoras de despertar o interesse.

2. Adaptabilidade

Os BDRs passam a maior parte do tempo conversando com diferentes tipos de pessoas, interagindo com leads de diferentes origens, todos com expectativas diferentes.

Ser adaptável e capaz de lidar com mudanças rapidamente ajuda os representantes a criar uma conexão e gerar resultados, independentemente dos rumos inesperados que uma conversa possa tomar.

3. Escuta Ativa

Este é definitivamente um must-have para qualquer bom desenvolvedor de negócios. Ser capaz de ouvir a mensagem não dita e capturar o que alguém está tentando comunicar ajuda os BDRs a lidar com as objeções com antecedência.

Como ouvintes ativos, os BDRs não apenas acenam para qualquer coisa que as pessoas digam. Eles estão focados no significado subjacente – entender , não apenas ouvir, o que está sendo dito.

Isso os ajuda a estabelecer uma conexão, fazendo com que as pessoas se sintam especiais e bem cuidadas.

4. Persistência

Por último, mas não menos importante, os BDRs precisam ser persistentes. São necessárias muitas ligações frias antes de conseguir alguém realmente interessado em suas soluções.

Lembre-se, uma taxa de sucesso de 20% significa uma taxa de rejeição de 80%.

Bons desenvolvedores de negócios são capazes de continuar apesar da rejeição. Eles são pacientes. Eles entendem que o desenvolvimento de negócios é um jogo de longo prazo e que, independentemente do que estejam trabalhando, levará tempo para gerar os resultados esperados.

O Processo de Desenvolvimento de Negócios

Adicionar um representante de desenvolvimento de negócios à sua equipe é um investimento em crescimento. Mas antes de começar a contratar um, você precisa definir as expectativas apropriadas.

Obtenha uma compreensão profunda do processo de desenvolvimento de negócios e do que o BDR precisa para ter sucesso. (Não é suficiente dar a eles um telefone e uma cota.)

Você precisa investir em pesquisar seu público. Você precisa fornecer aos BDRs todas as informações necessárias para expandir criativamente seu alcance e gerar leads.

E você precisa estar ciente de que o desenvolvimento de negócios é um investimento de longo prazo que requer muita energia.

Prepare sua equipe sênior para apoiar seus representantes de desenvolvimento de negócios. Esforce-se para mantê-los motivados.

O desenvolvimento de negócios é um jogo difícil, mas que pode gerar um enorme crescimento quando bem executado!

Lucia Piseddu

Lucia é uma apaixonada especialista em desenvolvimento de negócios e fundadora da The BD School. Uma plataforma educacional inteiramente dedicada ao desenvolvimento de negócios. Ela criou a comunidade online, Business Developers United, com mais de 900 BizDevs e, juntos, eles estão moldando o futuro do desenvolvimento de negócios.