5 tendências de desenvolvimento de negócios a serem observadas em 2022

Vender é difícil, e não está ficando mais fácil.

O cenário de compra continua mudando em favor do comprador. Os consumidores têm acesso a grandes quantidades de informações, ajudando-os a tomar decisões de compra educadas sem precisar falar com um vendedor.

As equipes de desenvolvimento de negócios e vendas externas precisam provar aos compradores em potencial que ainda há valor em conversar com eles.

As equipes de vendas precisam ir além das fontes comuns que os clientes em potencial usam para encontrar informações:

• Revisão de produtos
• Depoimentos de clientes
• Testes gratuitos
• Pesquisas do Google
• Artigos de ajuda

O que tudo isso significa para o desenvolvimento de negócios daqui para frente?

Continue lendo para saber mais sobre as tendências de desenvolvimento de negócios a serem observadas em 2022.

5 tendências de desenvolvimento de negócios para acompanhar em 2022

Para ter sucesso em 2022, as equipes de desenvolvimento de negócios devem voltar aos fundamentos básicos de vendas. Os líderes da equipe de vendas liderarão a tarefa e terão que treinar seus representantes de vendas para ir além e além de seus clientes em potencial.

Aqui estão 5 tendências de desenvolvimento de negócios para 2022:

1. Coloque as ferramentas certas na sua caixa de ferramentas
2. Promover o desenvolvimento de negócios - ênfase no desenvolvimento
3. Seja partes iguais convincentes e humanas
4. Alinhar a saída com o marketing
5. Saiba quando ir all-in (e quando desistir)

1. Coloque as ferramentas certas na sua caixa de ferramentas

Os consumidores não são os únicos que se beneficiam do cenário de compra em constante mudança. O desenvolvimento de ferramentas de software digital pode ajudar uma equipe de vendas a aumentar sua produtividade ao longo do ciclo de vendas.

A implementação de uma nova ferramenta de software para sua equipe de vendas pode ser um divisor de águas.

As áreas que as ferramentas de software podem melhorar incluem:

• Organização de contato → Gerentes de relacionamento com o cliente ou ferramentas de CRM mantêm registros de contato, interações e próximos passos em ordem
• Saída → Discadores automáticos, automação de e-mail e software de agendamento ajudam a economizar tempo e aumentar o número de toques por representante de vendas
• Chamadas de descoberta e qualificação → o software de gravação de chamadas ajuda a identificar problemas e melhorar a qualidade das chamadas com a capacidade de ouvir suas próprias chamadas
• Pesquisa de prospects → LinkedIn Sales Navigator, Outreach.io e outras ferramentas de engajamento de vendas fornecem aos representantes de vendas informações valiosas sobre os prospects
• Uniformidade de dados → ferramentas como TextExpander permitem pré-programar formatos de nota de chamada para entrada de dados uniforme

Atalhos de texto simples com TextExpander economizam tempo e garantem um sistema uniforme de entrada de dados para seus representantes de vendas, melhorando a visibilidade e a organização.

Na ActiveCampaign, vimos uma oportunidade de aumentar nossa produção de chamadas. As ferramentas de produtividade de vendas permitiram que nossos representantes de saída estendessem seu alcance muito além do que você poderia fazer manualmente em uma hora. Como resultado, conseguimos escalar nossa equipe de saída mais rapidamente!

No entanto, tenha cuidado! As ferramentas de produtividade de vendas podem ser um tremendo desperdício de dinheiro e recursos se você não pensar em suas escolhas. O resultado depende das necessidades de sua equipe de vendas e de como a nova ferramenta se encaixa em sua pilha atual.

Usar mais ferramentas de software só porque você pode não melhorará o desempenho de sua equipe de vendas. Em vez disso, concentre-se em preencher lacunas ou fortalecer os pontos fracos em sua estratégia de vendas.

Identifique as lacunas e ineficiências em seu processo de vendas para fazer uma escolha inteligente de software e aproveitar as poderosas ferramentas de software de desenvolvimento de negócios disponíveis.

2. Promover o desenvolvimento de negócios - ênfase no desenvolvimento

Desenvolvimento significa habilitar, alinhar e capacitar seus representantes para fazerem melhor seu trabalho – não apenas “como atingi meu objetivo da maneira mais fácil possível?”

É fácil se perder na evolução constante e nas coisas que são diferentes de semana para semana e de mês para mês.

Como líderes de vendas, às vezes você precisa tirar isso e lembrar por que está aqui na forma mais básica: ensinar os representantes de vendas a vender. Você está aqui para ensiná-los a serem consultivos e não apenas as pessoas que impulsionam recursos e funcionalidades. Você precisa ajudá-los a desenvolver suas habilidades de vendas.

O que significa “desenvolvimento” como uma tendência de desenvolvimento de negócios?

• Treinamento contínuo sobre o produto ou serviço
• Treinamento de microskills de colegas de equipe de alto desempenho, bem como profissionais de vendas de nível superior
  • Otimização do processo de vendas
  • Escrita e personalização de e-mail
  • Prospecção de pesquisa
  • Metodologia de vendas
  • Posicionamento
  • Construindo relacionamento com prospects
• Definir cotas desafiadoras e medir o progresso com feedback personalizado

O foco na capacitação foi uma das tendências de desenvolvimento de negócios mais fortes este ano. Lembre-se de que esses são papéis de desenvolvimento!

Quando você treina seus representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) e representantes de desenvolvimento de negócios (BDRs), eles pegam esse conhecimento e o aplicam em suas próximas funções e além. Todos ganham.

3. Seja em partes iguais, atraente e humano

“Você tem 10 segundos para articular claramente sua proposta de valor para manter as pessoas engajadas por mais tempo. Há uma grande probabilidade de que, sem uma razão convincente para permanecer nos primeiros segundos, as pessoas cliquem e saiam.” — Jennifer Havice em Encontrar a mensagem certa

Este princípio é o mesmo no desenvolvimento de negócios. Em um cenário de chamada fria, você tem ( no máximo ) 30 segundos para ser convincente. Você tem ainda menos tempo se não fizer uma conexão humana.

Isso significa que os SDRs e BDRs precisam ligar com uma perspectiva de negócios para cada cliente em potencial. Usar a mesma mensagem genérica em uma lista de 100 contatos não o levará a lugar algum.

Sua mensagem deve ser adaptada ao seu negócio e às suas necessidades. Personalize seu alcance e pense um pouco nele. Informar a um cliente potencial de vendas sobre um recurso irrelevante é a maneira mais rápida de encerrar uma ligação.

Faça sua pesquisa e adote uma abordagem consultiva,

“O que você está realmente tentando realizar com o seu negócio? Veja como fizemos parceria com outras empresas em torno disso. Aqui estão casos de uso de empresas que também fizeram essas coisas com nossa ajuda.”

Se você equilibrar o aspecto humano com uma mensagem convincente e encontrar o ponto ideal no meio, você ganhará 15 a 20 minutos do tempo deles posteriormente.

“Sei que peguei você desprevenido, mas só preciso de 30 segundos para lhe dizer por que liguei e como estamos ajudando pessoas semelhantes com essas funções críticas de negócios. Se fizer sentido, podemos marcar uma ligação de 15 minutos para discutir tudo mais.”

4. Alinhe a saída com o marketing

A maior oportunidade para o desenvolvimento de negócios em geral é de saída. Para obter o máximo de seus esforços de vendas de saída, sua mensagem de vendas deve estar alinhada com sua estratégia de marketing.

Alinhar o desenvolvimento de negócios e as iniciativas de marketing para impulsionar:

• Conhecimento da marca
• Geração de leads
• Credibilidade e liderança de pensamento

A mudança para uma estratégia mais unificada cria consistência na mente do comprador. Ciclos de vida longos do cliente vencem no SaaS e no modelo de assinatura — e a longevidade do cliente começa com marketing e vendas externas.

O marketing e as vendas externas precisam se combinar para uma estratégia de divulgação unificada que mostre aos clientes em potencial o valor de se tornar um cliente real.

As coisas mudam, os setores mudam e os produtos evoluem, mas no final das contas, trata-se de posicionar sua empresa e enviar a mensagem certa.

O que você faz de diferente que o diferencia de seus concorrentes?

Seus esforços de marketing devem contar essa história e seus representantes de desenvolvimento de negócios de saída devem continuar a história.

O desenvolvimento de negócios não para quando um cliente assina um contrato. Fornecer suporte e serviços de integração para novos clientes. Ensine-os a usar seu produto. Mostre-lhes como obter o máximo valor disso.

5. Saiba quando ir all-in (e quando desistir)

O cenário de vendas está sempre mudando, especialmente as vendas externas. Hoje, as tendências de desenvolvimento de negócios podem durar pouco ou se tornar a melhor prática. Além disso, algo que não funciona para uma empresa pode se tornar a melhor prática de outra empresa!

A única maneira de saber com certeza é medir a atividade de sua equipe. O acesso à informação não beneficia apenas o consumidor — as ferramentas de software atuais medem uma grande quantidade de indicadores-chave de desempenho (KPIs).

KPIs como:

• Número de chamadas por dia
• Quantidade de pipeline de vendas gerada
• Duração média de uma chamada bem-sucedida
• Número de e-mails enviados
• Chamadas frias por conexão com um cliente em potencial
• Número de conexões por conjunto de reuniões
• Número de reuniões definidas por novo cliente

Pegue os dados e mergulhe neles para encontrar tendências. Onde sua estratégia está funcionando? Dobre essas táticas. Quais áreas precisam de melhorias? Ajuste e itere conforme necessário. Em seguida, meça os resultados e teste novamente.

As tendências de desenvolvimento de negócios são melhor abordadas como o método científico:

1. Identifique um problema → “Nossos representantes não estão gerando pipeline suficiente.”
2. Faça alguma pesquisa → “Em média, são necessárias 30 ligações frias para se conectar com um cliente em potencial, e 1 em cada 3 conexões leva a uma discussão aprofundada.”
3. Crie uma hipótese → “Se os BDRs tivessem um software para ajudá-los a se conectar com mais clientes em potencial, geraríamos mais pipeline de vendas.”
4. Teste a hipótese → “Vamos testar um software de discagem automática em metade da equipe e comparar os resultados com o grupo que não usa a discagem automática.”
5. Meça os resultados → “O grupo usando o discador automático conectou com 58% mais clientes potenciais do que o grupo de controle. Isso levou a um aumento de 20% no pipeline de vendas gerado.”
6. Tire conclusões → “Se estendermos o discador automático para o resto da equipe, geraremos pipeline de vendas suficiente para atingir nossas metas anuais.”

Usar o método científico é a melhor maneira de descobrir soluções para os problemas da sua estratégia de desenvolvimento de negócios. (Fonte)

As ferramentas de software de vendas de hoje possibilitam medir os efeitos de quaisquer alterações feitas.

Quando você está deliberado sobre quais métricas deseja melhorar (e por quê), é muito mais provável que você identifique as áreas problemáticas e faça mudanças que tenham um impacto positivo.

Às vezes as mudanças que você faz não funcionam, e tudo bem! Saber o que não funciona pode ser tão útil quanto saber o que funciona. Certifique-se de ficar de olho nas mudanças que você faz e monitorar os resultados. Quanto mais cedo você conhecer os efeitos, melhor.

Avalie e ajuste seu plano geral de desenvolvimento de negócios trimestralmente, se não mensalmente. O cenário de vendas externas muda rapidamente e as auditorias de estratégia regulares ajudam você a se manter atualizado sobre as tendências de desenvolvimento de negócios.

Conclusão: Tendências de desenvolvimento de negócios em 2022

Na era digital, as coisas mudam e evoluem mais rápido do que nunca. Com a incerteza se tornando a nova norma, fazer as coisas certas é fundamental para o sucesso de sua estratégia de desenvolvimento de negócios.

Fazer as coisas certas significa:

• Posicionamento de produtos que resolvem problemas críticos de negócios para os clientes
• Ser consultivo e alinhar uma solução que atenda às necessidades do seu cliente
• Não os exagere em nada
• Fornecendo informações, suporte e valor para seus clientes em potencial em todos os pontos de contato

Fazer as coisas certas é mais fácil quando você segue as tendências de desenvolvimento de negócios descritas acima:

1. Dê aos seus representantes de vendas as ferramentas de que eles precisam
2. Treine, eduque e desenvolva seus representantes de vendas
3. Equilibre uma mensagem atraente com um toque humano
4. Alinhe seu marketing de saída com suas vendas de saída
5. Dobre seus sucessos e faça ajustes em suas deficiências