9+ Táticas de Negociação de Negócios para o Sucesso

A negociação é um ritual tão antigo quanto o tempo , um ofício antigo, que remonta à época em que o Homo Sapiens se desenvolveu como espécie. Era uma parte proeminente dos mercados em todo o mundo , e o comércio simplesmente não poderia acontecer sem boas habilidades de negociação.

Hoje em dia, a capacidade de negociar e obter o melhor negócio possível ainda é considerada uma habilidade vital. A negociação comercial, em particular, é uma parte crucial do crescimento e desenvolvimento do seu negócio.

No artigo de hoje, vamos descobrir como negociar uma parceria comercial, revisar algumas das principais estratégias de negociação comercial e reunir uma lista das melhores táticas de negociação comercial para o sucesso.

Sem negociações agora, vamos começar.

7 táticas de negociação de negócios para o sucesso em 2022

1. Esteja sempre preparado.
2. Nunca aceite a primeira oferta.
3. Faça as perguntas certas.
4. Consulte os melhores advogados e consultores.
5. Comece com uma oferta baixa.
6. Crie urgência.
7. Uso estratégico da linguagem corporal.
8. Não ignore alternativas.
9. Esteja preparado para ir embora.

1. Esteja Sempre Preparado

Estar preparado para enfrentar as negociações comerciais significa que você precisa cuidar de vários aspectos antes. Coisas a fazer para se preparar, incluem:

• Pesquise a outra empresa . Execute uma verificação de antecedentes e tente entender completamente seus negócios. Verifique seu site, mídia social, artigos escritos sobre sua empresa, avaliações de usuários e qualquer outra informação que você possa encontrar.
• Revise o histórico pessoal da pessoa com quem você negociará . Às vezes, você pode se concentrar demais na empresa e esquecer também de verificar os antecedentes pessoais da pessoa com quem você negociará. Novamente, procure a biografia da pessoa no site da empresa, verifique seu perfil no LinkedIn e digite seu nome no Google para encontrar informações adicionais que possam ser relevantes.
• Confira as ofertas anteriores . Inspecione fontes potenciais de informação para ver se você pode encontrar detalhes sobre negócios anteriores que a outra empresa fez. Se a empresa for pública (e nos Estados Unidos), você poderá encontrar informações sobre SEC .
• Analise os concorrentes . Confira os concorrentes da empresa com a qual você está prestes a negociar e estabeleça quais são seus preços e ofertas. Isso ajudará você a se preparar para fazer uma oferta comercial razoável.

2. Nunca aceite a primeira oferta

Um dos erros mais comuns ao lidar com negociações comerciais é aceitar a primeira oferta. Por que concordar com a primeira oferta é um grande não? Primeiro, pode fazer você parecer desesperado. Segundo, a outra parte pode pensar que ofereceu demais e tentar cancelar o acordo.

Além disso, o comprador geralmente espera que a primeira oferta seja rejeitada e contestada com outra. As negociações de vai-e-vem tendem a levar os negócios a um fechamento bem-sucedido, pois ambas as partes ficarão satisfeitas por terem alcançado o melhor negócio possível e estarão mais comprometidas em fechar o negócio.

3. Faça as perguntas certas

Fazer perguntas não é algo que você deve ter medo. Afinal, as respostas que você recebe podem ser essenciais para as negociações. Claro, é importante fazer as perguntas certas, a fim de obter insights e descobrir mais sobre a abordagem e a mentalidade da outra pessoa.

Aqui estão algumas perguntas úteis a serem feitas, dependendo do tipo de negociação:

• Este é o melhor preço que você pode oferecer?
• Como o nosso acordo beneficia você?
• Que garantias você pode oferecer de que seu produto/serviço funcionará?
• O que mais você pode adicionar para adoçar o negócio sem custo adicional?
• Quando você quer que o negócio aconteça?
• Que parte do acordo lhe preocupa?
• O que mais você acha que eles deveriam saber?
• Existe alguma razão pela qual você não pode?

4. Consulte os Melhores Advogados e Consultores de Negócios

Para negócios importantes ou complicados, é uma boa ideia ter especialistas reais ao seu lado para ajudar nas negociações e rascunhos de contrato. Contratar um advogado ou consultor de primeira linha não sairá barato, no entanto, valerá muito a pena, principalmente se você estiver negociando um acordo para vender um imóvel ou sua empresa, por exemplo.

Naturalmente, você deve pesquisar a pessoa que está contratando e escolher uma que tenha experiência no campo específico.

5. Comece com uma oferta baixa

A tática de negociação de negócios de abertura com uma oferta baixa também é conhecida como lowball . Este é um tipo de oferta que é deliberadamente muito menor do que o preço pedido pelo vendedor. Uma das vantagens do lowballing é ver como a outra parte reagirá à sua oferta.

Pense nisso como um blefe, use a primeira oferta como campo de testes. É uma prática padrão abrir negociações com uma oferta que é metade do valor desejado. A mesma tática é aplicável quando você é o vendedor, mas ao contrário. Comece com uma oferta muito maior do que você está disposto a aceitar.

6. Criar Urgência

Criar urgência é uma das estratégias de negociação empresarial mais antigas, utilizada em marketing o tempo todo. Quanto mais tempo leva para um acordo ser concluído, mais provável é que o acordo não seja concluído.

Tenha em mente que o tempo não está do seu lado. Você deve sempre procurar ser rápido nas respostas e também tentar supervisionar outras pessoas envolvidas no negócio, como advogados. No entanto, você também não deve se apressar nas negociações, é bom reservar um tempo para garantir os melhores termos para ambas as partes.

7. Uso Estratégico da Linguagem Corporal

Uma das dicas de negociação de negócios mais evasivas, mas muito eficazes, é demonstrar uma linguagem corporal negativa quando você recebe uma oferta da qual não gosta. Por exemplo, quando você recebe uma oferta baixa, você pode demonstrar visivelmente por meio de uma vacilada.

Essa reação pode falar mais do que mil palavras e pode fazer com que a outra pessoa mude de tática. O uso inteligente de sua linguagem corporal pode realmente acelerar negociações complicadas e trazer sucesso ao seu negócio.

8. Não ignore alternativas

Ter alternativas competitivas pode melhorar sua posição de negociação, permitindo que você escolha como proceder. Cote preços com frequência, ao negociar com duas ou mais partes, para que você possa obter melhores preços ou condições.

Por exemplo, se você está tentando vender sua empresa, vários lances serão vantajosos para você. Assim que um dos lances atingir o preço e as condições que o satisfaçam, você poderá entrar em negociações exclusivas com o licitante.

9. Esteja preparado para ir embora

Você deve estar preparado para ficar de pé e ir embora o tempo todo, caso os termos do acordo não sejam adequados para você. Claro, é mais fácil falar do que fazer, mas ainda assim, em alguns casos, esta é a única ação apropriada.

É uma boa ideia se preparar com antecedência, definindo um preço-alvo pelo qual você se afastaria e dados para comprovar por que o preço pedido é razoável. Caso você se depare com um ultimato que simplesmente não o satisfaça, esteja preparado para ir embora.

Fonte

Dicas de negociação comercial: o que não fazer

Depois de analisarmos algumas das táticas mais bem-sucedidas do processo de negociação, agora é hora de dar uma olhada em alguns comportamentos que você deve evitar na mesa de negociação.

1. Não deixe as emoções controlarem você.
2. Não subestime o seu valor.
3. Não seja inflexível.
4. Não esfregue.
5. Não negocie demais.

1. Não deixe as emoções controlarem você

Negócios e emoções raramente vão bem juntos. Permitir que as emoções interfiram em suas negociações comerciais pode levar a um julgamento ruim ou a erros não intencionais que podem dificultar muito o processo ou interrompê-lo completamente.

Mantenha suas emoções para si mesmo, mantenha-se calmo e amigável o tempo todo, mesmo que a outra pessoa não seja.

2. Não subestime seu valor

Se você é novo em negociações comerciais, pode cair na armadilha de subestimar o valor do seu produto/serviço/oferta. Lembre-se sempre de que você e sua organização têm muito a oferecer, portanto, não aborde negociações apenas com baixa autoestima.

Para ajudar a evitar isso, antes do início da negociação, anote os pontos fortes da sua empresa, para que você possa combinar as melhores condições para o negócio.

3. Não seja inflexível

Todas as negociações, seja para negócios ou qualquer outra coisa, exigem compromissos de ambos os lados. Uma das melhores táticas de negociação comercial é procurar um acordo que beneficie mutuamente você e a outra parte.

Pensar apenas em seus próprios ganhos e ser teimoso provavelmente resultará em fracasso. Descreva quais de seus termos são essenciais para sua posição e quais pontos você pode conceder.

4. Não esfregue

Você alcançou um resultado bem-sucedido nas negociações – você ganhou, bom trabalho. No entanto, não continue celebrando vigorosamente ou zombando inadvertidamente da outra parte. Claro, você pode estar no topo hoje, mas ninguém sabe o que o amanhã trará.

Você pode acabar trabalhando com essa pessoa, ou até mesmo se reportando a ela. Além disso, coloque-se no lugar da outra pessoa – você ficaria feliz se alguém esfregasse o sucesso na sua cara, sugerindo que você é um fracasso?

Não? Bem, então seja profissional após o término das negociações, assim como você foi durante todo o processo.

5. Não negocie demais

Você tem a vantagem durante a negociação, mas isso não significa que você deva tentar explorá-la ao máximo. Pense nas possíveis consequências: você pode chegar a um acordo inacreditável, mas a que preço?

Isso mataria seu relacionamento com a outra parte? Na maioria dos casos, esses relacionamentos mantêm conversas ao longo do tempo, portanto, ser muito ganancioso pode se tornar contraproducente e desvantajoso a longo prazo.

Resumo

As táticas de negociação comercial são, na prática, infinitas. São inúmeras dicas, know-how e até livros inteiros sobre o assunto. A negociação é uma arte, afinal.

Tudo bem se você não for um negociador bem-sucedido imediatamente, às vezes tudo que você precisa é de tempo e prática, e alguns bons conselhos, é claro.

Espero que, depois de ler este artigo, você esteja um passo mais perto de dominar a arte da negociação comercial.