Propostas de negócios: como escrever uma e onde encontrar modelos e exemplos

Escrever uma proposta de negócio é algo que poucos novos empresários sabem fazer. Nos estágios iniciais, você está focado em seu produto, seu plano de negócios e configurando tudo⁠. Considerar propor sua empresa para projetos pode não parecer a questão mais urgente.

Mas na verdade é mais importante do que as novas empresas percebem. Mesmo que você não tenha um uso imediato para sua proposta comercial, ela pode ajudar a criar um plano de ação para o seu negócio, ajudar a garantir financiamento, ajudar a identificar os pontos fortes e fracos da sua marca e atuar como ponto de referência para o direção do seu negócio.

Se você deseja fazer negócios com outra empresa ou apenas deseja criar uma proposta para clientes em potencial, aqui está nosso guia sobre como escrever uma proposta comercial.

O que é uma proposta comercial?

Uma proposta de negócios é um documento enviado a clientes em potencial na esperança de trabalhar com eles em um projeto⁠ - seja uma parceria ou querendo ser a empresa que ajuda em um projeto específico.

As propostas de negócios podem variar nos tópicos que cobrem, dependendo da natureza dos negócios envolvidos e do projeto que sua empresa está propondo.

As propostas de negócios tratam de atender às necessidades de clientes em potencial e mostrar a eles por que sua empresa é a melhor para atender a essas necessidades. Para empresas focadas em serviços B2B, saber redigir uma proposta comercial eficaz é crucial para o crescimento.

Quais são os tipos de propostas comerciais?

As propostas de negócios podem variar dependendo do serviço e da natureza da proposta do projeto, mas geralmente se enquadram em três categorias distintas:

• Propostas formalmente solicitadas. Isso descreve propostas em que a empresa com a qual você espera trabalhar solicitou formalmente que você envie uma proposta. Eles geralmente são escritos em resposta aos requisitos publicados da empresa que procura propostas. Normalmente, isso é o resultado de uma solicitação de propostas publicada publicamente, em que um cliente em potencial está analisando várias propostas e encontrando a melhor.
• Propostas solicitadas informalmente. As propostas solicitadas informalmente geralmente ocorrem após conversas entre um cliente em potencial e um fornecedor. Normalmente, o cliente neste caso não está solicitando propostas concorrentes e tende a haver menos requisitos formais.
• Propostas não solicitadas. Estas propostas tendem a ser mais genéricas por natureza, funcionando como uma espécie de brochura de marketing. As propostas não solicitadas são normalmente usadas em feiras ou outros locais públicos, onde uma empresa está procurando clientes em potencial.

Nem todas as propostas se encaixam perfeitamente nessas categorias. Há propostas que podem começar formalmente solicitadas, mas depois se adaptam em propostas não solicitadas.

Quais são as diferentes seções de uma proposta de negócios?

As propostas comerciais podem variar um pouco na forma como são formatadas, mas há alguns elementos cruciais que todas as propostas comerciais devem ter.

1. Página de título

A página de rosto funciona como a “capa” da sua proposta, por isso é especialmente importante em termos de estética. Sua página de título deve conter algumas informações básicas sobre sua empresa e a proposta, como o título da proposta, o nome da sua empresa, informações de contato e a data em que você está enviando a proposta (ou a data em que a proposta é elaborado, no caso de propostas não solicitadas).

Sua página de título deve ser profissional, mas ainda assim deve buscar atrair a atenção do leitor e atraí-lo. É fundamental para definir o tom da sua proposta, portanto, como qualquer anúncio, deve transmitir a estética e o caráter da sua marca. Geralmente é uma boa ideia incluir o logotipo da sua empresa em algum lugar também.

Essa é a primeira coisa que seu cliente verá, por isso é importante transmitir sua marca e proposta de forma sucinta, mas específica. Pense nisso como qualquer conteúdo visual: os espectadores só olharão para ele por um breve momento, então ele deve transmitir muitas informações muito rapidamente.

Evite gráficos complicados que possam desviar a atenção da mensagem central da proposta. Estilisticamente, deve ser arrumado e limpo. Aqui está um exemplo de como uma página de título bem projetada pode ser:

2. Índice

Um sumário tornará mais fácil navegar pelo conteúdo do documento. Não precisa necessariamente ser a primeira página (ocasionalmente, segue a carta de apresentação), mas definitivamente deve ser uma das primeiras páginas.

Sua página de conteúdo deve ser cronológica. Evite ser muito granular com os itens da lista, porque isso parecerá barulhento e esmagador.

Uma boa estratégia é fazer com que os itens da sua lista reflitam pontos problemáticos específicos ou perguntas que o leitor possa ter, para que seja fácil para ele usar o índice como ponto de referência para todas as suas perguntas.

3. Carta de apresentação

Sua carta de apresentação serve como uma introdução de si mesmo. Algumas propostas podem até incluir a carta de apresentação antes do índice como forma de configurar a proposta.

Sua carta de apresentação deve ser curta e não mais do que uma página. Em alguns parágrafos, descreva brevemente o histórico de sua empresa, a declaração de missão e a proposta de venda exclusiva.

Sua carta de apresentação deve ser amigável e educada⁠—não se esqueça de seus agrados e agradecimentos. Deixe suas informações de contato e incentive seus leitores a entrar em contato com você em caso de dúvidas.

Ao contrário de uma carta de apresentação de currículo, os gráficos visuais são incentivados, especialmente se ilustram um aspecto importante das realizações ou missão da sua marca.

4. Resumo executivo

O sumário executivo pode ser a parte mais importante da sua proposta. Um resumo executivo fornece detalhes sobre o motivo pelo qual você está enviando a proposta e sua metodologia para que você seja a melhor opção para o cliente escolher.

Seu sumário executivo atua de forma semelhante a uma proposta de valor. Ele deve descrever o que torna sua empresa diferente e como seu cliente em potencial se beneficiará ao trabalhar com você.

Os resumos executivos resumem, mas ainda devem ser específicos. Identifique os problemas exatos do cliente, explique o que sua empresa faz e descreva suas soluções propostas para os problemas do cliente.

Informações mais detalhadas seguirão no restante da proposta, portanto, embora não deva ser muito detalhada, ainda deve ser específica. Não há necessidade de cobrir logística ou estratégias aqui, mas ainda deve oferecer uma solução específica para um problema específico.

Seu sumário executivo deve ser ajustado às necessidades do cliente. Mesmo que você esteja passando o documento da proposta para muitos clientes em potencial, ele deve parecer que foi escrito para um cliente especificamente . Se os clientes em potencial tiverem problemas diferentes, convém fazer ajustes em seu resumo executivo para cada um deles.

Esteja atento ao seu tom aqui também. Uma empresa que aluga ônibus de festa para estudantes universitários espera um tom muito diferente de uma empresa que oferece consultoria financeira para idosos.

Seu resumo executivo deve dar ao leitor uma ideia clara de como sua empresa pode ajudá-lo e convidá-lo a continuar lendo para obter mais detalhes. O resumo deve ser específico o suficiente para funcionar como um documento independente, mas breve o suficiente para inspirar perguntas adicionais.

Seu resumo executivo deve ter cerca de duas a quatro páginas, mas tente mantê-lo curto se sua proposta geral não for muito longa. Lembre-se que os detalhes virão mais tarde.

5. Páginas de propostas: problemas e soluções

As páginas de proposta comporão a maior parte de sua proposta comercial. Nesta seção, você desejará entrar em mais detalhes sobre as soluções oferecidas em seu resumo executivo. Seu resumo explicou o que você pode fazer e por que você é o cliente ideal para fazê-lo. Nas páginas da proposta, você abordará como planeja fazê-lo e quando pode ser feito (um prazo).

Ao escrever suas páginas de proposta, é útil considerar quais perguntas seu cliente terá e fornecer respostas detalhadas.

Muitos redatores de propostas de negócios pensam em suas páginas de propostas em termos de problemas e soluções . Com cada proposta, comece descrevendo os possíveis problemas que o cliente pode enfrentar. Ao fazer isso, você mostrará a seus clientes em potencial que tem uma compreensão profunda de suas necessidades.

As páginas de problemas e soluções exigem muita pesquisa. Você quer mostrar aos clientes em potencial que fez sua lição de casa: você entende as necessidades do cliente e sabe exatamente o que eles estão planejando fazer.

Como você escolhe quebrar os problemas e soluções do cliente é com você. Alguns redatores de documentos de proposta listarão várias declarações de problemas ao lado de entregas detalhadas. Outras propostas podem se concentrar em um ou dois problemas maiores e fornecer uma lista de soluções para eles.

Os horários também são importantes aqui. Os clientes em potencial vão querer saber com que rapidez você poderá implementar sua solução e quando eles podem esperar ver os resultados. Os horários respondem a essas perguntas e, como bônus, também são uma ferramenta visual útil que divide o texto enquanto transmite informações importantes.

Sua própria proposta precisará detalhar problemas e soluções de uma forma que seja atraente para seu cliente em potencial e faça sentido para seu setor, portanto, não há uma abordagem única para esta seção.

Dito isso, geralmente é uma boa ideia dividir o conteúdo da sua proposta em seções que identificam especificamente cada problema e propõem uma solução. Aqui estão alguns pontos-chave a serem abordados para cada seção:

• O problema. Use dados para fazer backup de suas reivindicações e seja específico sobre onde seu cliente pode estar aquém de seus objetivos.
• Implementação. Explique em detalhes quais mudanças você planeja fazer, quanto tempo levará para fazer essas mudanças e o propósito de fazer essas mudanças.
• Metas. Explique como você avaliará o sucesso de sua solução e quando seu cliente poderá esperar os resultados das mudanças implementadas.
• Benefícios. Baseie-se na avaliação do problema e explique a natureza do impacto que essas mudanças causarão.

Suas páginas de proposta devem cobrir todos os detalhes dos planos que você implementará. É melhor dividir o texto em pedaços pequenos para facilitar a leitura. Gráficos decorativos devem ser evitados aqui, mas ferramentas visuais como tabelas e gráficos são ótimas para ilustrar seus pontos.

6. Tabela de preços

Sua tabela de preços deve seguir suas páginas de problemas e soluções. Ele incluirá todos os seus produtos e serviços, combinados com as informações de preços.

A forma como você estrutura sua estratégia de preços depende muito do tipo de serviço que está oferecendo. Dito isso, geralmente é uma boa ideia fornecer opções aos clientes em potencial . Uma única taxa fixa torna sua proposta uma questão de sim ou não, o que é fácil de rejeitar. A adição de opções de preços oferece aos clientes um ponto de partida mais negociável, abrindo a conversa sobre suas necessidades específicas, em vez de atuar como um ponto final.

Sua estrutura de preços deve ser formatada em uma tabela de fácil leitura. Ofereça opções de pagamento recorrentes, mensais e anuais. Dê taxas com desconto para compromissos de longo prazo. Ofereça complementos, atualizações e opções. A transparência é crucial nesta seção. Certifique-se de que é fácil para seus clientes entenderem o que estão pagando e quais opções eles têm para personalizar seu serviço. Ninguém gosta de taxas ocultas ou estipulações de letras miúdas. Inclua todos os detalhes de suas opções de preços de forma clara e concisa.

Saiba mais: Preços psicológicos: o que seus preços realmente dizem aos clientes

7. Sobre nós

Assim como uma página Sobre nós em seu site, a página sobre nós da sua proposta de negócios deve compartilhar a história do seu negócio, com você, o fundador, como personagem principal dessa história. Uma boa página sobre nós deve ser breve, mas ainda conter todos os elementos de uma narrativa convincente:

• Contexto. Defina o cenário: apresente o(s) protagonista(s) da história, você e seus cofundadores e descreva como vocês se uniram para formar seu negócio.
• Conflito. Qual problema te inspirou a começar seu negócio? Descreva o problema que sua empresa identificou e se propôs a resolver.
• Enredo. Como você e sua equipe decidiram encontrar a solução para o seu problema? Quais desafios você enfrentou e como você os superou?
• Resolução. Qual foi a sua solução? Como isso mudou sua indústria? Quais marcos você atingiu e como sua empresa se propôs a resolver o problema?
• Personagens. Apresente o resto de sua equipe. Ofereça breves biografias dos membros de sua equipe e apresente seus clientes às pessoas com quem trabalharão em seu projeto.
• Desfecho. O que vem depois? Descreva o que você vê no futuro da sua empresa. Fale sobre como você pretende continuar perseguindo seus objetivos. Certifique-se de se preparar para uma boa sequência.

8. Resumo das qualificações

Em sua carta de apresentação, você mencionou o que torna sua empresa excepcionalmente qualificada para resolver os problemas de seus clientes. No resumo de qualificações, você entrará em detalhes sobre por que sua empresa está mais qualificada para ajudar clientes em potencial a atingir suas metas.

Os melhores resumos de qualificações contam com provas sociais para defender seu caso. Inclua estudos de caso de clientes anteriores, depoimentos de clientes, elogios nas mídias sociais, endossos de especialistas confiáveis ​​em seu campo e qualquer outra coisa que possa mostrar o valor que você fornece aos seus clientes.

9. Termos do contrato

No final da sua proposta de marketing, você deve esclarecer a oferta que está fazendo aos seus clientes, descrevendo os termos e condições da sua proposta. As propostas podem ser consideradas contratos juridicamente vinculativos em algumas jurisdições, portanto, é melhor trabalhar com um especialista jurídico na elaboração desta seção.

Nem todas as propostas de negócios incluem um contrato juridicamente vinculativo, portanto, se sua proposta visa atrair seu cliente para novas negociações, você pode incluir um simples apelo à ação que forneça instruções sobre como acompanhá-lo para novas negociações.

Se você incluir um contrato juridicamente vinculativo, certifique-se de fornecer aos clientes um espaço para assinar o contrato ou indicar seu método preferido de avançar.

Após o envio: dicas de como acompanhar

Pode ser um pouco estressante esperar a resposta dos clientes durante o processo de vendas, mas é importante manter a paciência. Dê algum tempo aos tomadores de decisão em potencial⁠ - lembre-se de que eles ainda precisam cuidar das funções diárias de seus negócios.

Se você ainda não recebeu uma resposta e deseja dar um empurrãozinho aos clientes em potencial, aqui estão algumas dicas para acompanhar sua proposta:

• Dê-lhes tempo. Aguarde pelo menos uma semana antes de enviar um acompanhamento. Se eles confirmaram o recebimento de sua proposta, dê a eles uma semana a partir da data de confirmação. Lembre-se de que eles podem querer discutir isso com a equipe antes de entrar em contato com você.
• Agarre sua atenção com uma boa linha de assunto. Tal como acontece com outros tipos de marketing por e-mail, uma linha de assunto atraente aumentará a probabilidade de eles abrirem seu e-mail.
• Seja breve. Não há necessidade de entrar em detalhes aqui⁠—deixe sua proposta falar mais. Use seu acompanhamento para enfatizar que você está disponível para qualquer dúvida e tornar mais fácil para eles entrarem em contato com você.
• Evite linguagem de alta pressão e vendedora. Seu objetivo aqui é garantir um parceiro , não um cliente. clichês publicitários maliciosos como “Não perca esta oportunidade emocionante!” vai sair como alienante para clientes potenciais.
• Seja amigável, acessível e autêntico. Seu acompanhamento é uma boa oportunidade para visualizar como será trabalhar com você. Seja educado, mas casual⁠—como se estivesse entrando em contato com seu colega de trabalho favorito.
• Saiba quando parar. É fácil ignorar um ou dois e-mails, mas muito mais difícil ignorar três ou quatro. Se o seu cliente não respondeu aos três acompanhamentos, é hora de seguir em frente.

Onde encontrar modelos de propostas comerciais

Se você está começando um negócio e nunca escreveu uma proposta comercial antes, é uma boa ideia dar uma olhada em alguns deles para ter uma ideia de como eles são compostos para diferentes tipos de negócios. Aqui estão alguns bons lugares para encontrar exemplos de modelos e layouts para ajudá-lo na redação de propostas comerciais.

1. PandaDoc. O PandaDoc possui uma ampla biblioteca de mais de 167 modelos de propostas de negócios gratuitos. Outros recursos incluem páginas de cotação interativas, modelos de contrato e recursos de assinatura eletrônica.
2. Canva. Entre a grande variedade de modelos de design gratuitos do Canva, há vários exemplos de propostas comerciais gratuitas. O Canva permite filtrar diferentes modelos de propostas por estilo e tema, facilitando a localização de um modelo que corresponda à sua marca.
3. Propor. O Proposify oferece vários modelos para propostas comerciais e contratos comerciais que incluem recursos como assinaturas eletrônicas, visualizações interativas de clientes, tradução de idiomas e métricas de dados que ajudam a rastrear taxas de abertura⁠—o que é especialmente útil se você estiver enviando sua proposta para vários clientes.
4. Jotform. Jotform inclui uma ampla coleção de modelos PDF gratuitos e pagos para propostas em todos os tipos de indústrias, para todos os tipos de projetos. Os modelos são convertidos em PDFs para facilitar a impressão e até incluem um recurso de assinatura digital que permite que seus clientes assinem seu contrato digitalmente.
5. Melhores propostas. O Better Proposals tem muitos recursos gratuitos para proprietários de empresas que desejam aprender mais sobre como escrever propostas. Junto com os modelos de propostas de negócios, eles também oferecem modelos para cotações, contratos e folhetos online.

Saber mais:

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