Marketing por e-mail business to business: 6 dicas estratégicas

Se você envia campanhas de marketing por e-mail entre empresas , sabe muito bem como é crucial direcionar as etapas do funil de consideração e conversão. Aqui estão 6 dicas para aproveitar o poder do e-mail para aumentar o número de leads e clientes pagantes.

O que significa B2B ? B2B significa business-to-business e refere-se à transação comercial de bens ou serviços entre empresas . Esse mercado é diferente do B2C , business-to-consumer, que engloba todas as vendas feitas diretamente ao consumidor final .

Para ser claro, B2B não significa que seu interlocutor não seja uma pessoa. Muitas vezes tendemos a despersonalizar este mercado que, apesar de possuir especificidades e peculiaridades próprias , certamente apresenta dinâmicas relacionais comuns ao B2C. Dito isso, este post identificou seis dicas que permitem que empresas de negócios para empresas se alinhem em relação às atividades de email marketing .

1. Use campanhas de gotejamento para testes gratuitos e integração do cliente

Claro, ninguém compra um serviço rápida e furiosamente quando custa milhares de euros por ano. Freqüentemente, fazemos uma compra após longos períodos de contato e relacionamento . Portanto, lembre-se de que os destinatários B2B não compram no instante em que um e-mail chega à caixa de entrada.

Isso significa que uma estratégia de email marketing não pode consistir apenas em uma única campanha, mas deve ser composta por um conjunto de emails que inclua um plano de envio fundamentado, estruturado e organizado . O sistema de mala direta deve ser orientado para o comportamento e a fase da jornada do cliente de cada contato. A automação de marketing é o centro desse processo.

Há uma grande quantidade de empresas B2B que dependem de ensaios livres para atrair novos leads (clientes em potencial) e, gradualmente, persuadi-los a fazer uma compra. Os emails desempenham um papel decisivo na primeira fase desta relação; sugerimos a abordagem relativa de desenvolvimento de uma estratégia de marketing por gotejamento.

Aqui está um exemplo bastante complexo e eficaz de uma campanha de gotejamento . Ele começa com uma solicitação de teste online e, após chegar ao final do teste de 30 dias, continua com uma série consistente de correspondências para levar à compra:

As campanhas de gotejamento são fluxos de trabalho simples e diretos, em que uma série de mensagens é enviada automaticamente com uma frequência predefinida. Na verdade, eles são pacotes de e- mail ou conjuntos de e-mails que têm pelo menos o seguinte em comum:

• Objetivos , ou seja, a meta do conjunto de comunicações
• Gatilhos : as condições que acionam o envio do e-mail e sua personalização
• Design : se o modelo for o mesmo para todos os e-mails, a cópia precisará ser alterada.

O marketing gota a gota pode ser aplicado a diferentes conexões entre empresas . Você pode criar emails de gotejamento para:

• Nutrição de chumbo (como no caso que acabamos de ver)
• Acolhedor
• Recuperando um carrinho abandonado
• Exortando renovação
• Criando engajamento
• Promoção de cursos
• Promoção de produtos e serviços
• Envolvendo novamente os usuários.

2. Cuide do design de seu e-mail e seja responsivo a dispositivos móveis

Só porque você opera em B2B, isso não o isenta da curadoria de design de e-mail . Destinatários B2B são tão sensíveis a imagens e gráficos quanto interlocutores B2C.

Portanto, evite exagerar no estilo e, em vez disso, preste muita atenção e cuidado na definição do layout . Existem dois requisitos essenciais:

• Design funcional e impactante que incita os destinatários a aprender mais
  B2B não significa enviar e-mails textuais que se assemelham a contratos de trabalho ou detalhes de serviço. A força do e-mail está em entregar um convite eficaz, incisivo e impactante que pede ao destinatário para aprofundar seu conhecimento do conteúdo em outra página (seu site ou uma página de destino). Há algum tempo, a New Breed realizou um teste comparando as duas abordagens: de um lado (direita) o e-mail textual, enquanto do outro (esquerda) o e-mail gráfico. Escusado será dizer que foi o último que ganhou em termos de cliques e conversões.

• Otimize e-mails para celular
  Ter um banco de dados B2B não significa que os destinatários abram um e-mail a partir do computador do escritório. O componente móvel do mercado business-to-business também é fundamental. Prova? Aqui está o relatório agregado do banco de dados MailUp para o qual nossos boletins são enviados:

Destinatários móveis chegam a 30% . Portanto, um em cada três abre o e-mail em um smartphone ou tablet. Nem é preciso dizer que otimizar e-mails é essencial para que possam ser visualizados perfeitamente em um smartphone ou tablet.

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3. Vendas de combustíveis de conteúdo

Uma análise conduzida pela Admitter, agência de marketing por e-mail B2B, mostrou que em 90% dos casos, “mais informações” supera outras frases de chamariz, como “experimente agora” ou “compre agora” . Esses dados explicam melhor do que palavras que o conteúdo , a informação e a atualização desempenham um papel decisivo no B2B.

Na maioria dos casos, antes de comprar, os destinatários desejam ser informados, aprender e compreender um produto por meio de um conteúdo útil ou ter referências na forma de estudos de caso.

Não devemos apenas vender, mas antes de tudo ser capazes de persuadir e convencer . Cada fase do funil em que o cliente entra exige seu próprio tipo de conteúdo, como ilustra o esquema de Brainrider:

Nesse contexto, blogs, white papers, webinars e estudos de caso são as ferramentas mais eficazes. Eles oferecem caminhos de aprendizagem que ilustram o potencial de uma ferramenta ou serviço para um determinado negócio melhor do que qualquer cópia. Isso inclui todas as vantagens da produção de conteúdo para a empresa em potencial, que pode aprender e treinar, e para a empresa de vendas que encontra ferramentas eficazes e persuasivas.

Dito isso, o e-mail é uma ferramenta fundamental precisamente para entregar todo o novo conteúdo diretamente na caixa de entrada do destinatário. Isso nos leva ao próximo ponto.

4. Você tem um blog ou faz marketing de conteúdo? Crie um feed RSS

Conforme antecipado, o e-mail é o melhor canal para a transmissão de conteúdo . Sugerimos que as marcas com um plano de marketing de conteúdo (independentemente de isso se traduzir em um blog, página ou área do site) criem um feed RSS que envia automaticamente um e-mail sempre que um novo conteúdo é publicado.

MailUp acaba de melhorar esta área funcional da plataforma, tornando a gestão desta atividade imediata e intuitiva. Existem dois novos recursos que permitem:

• Crie a fonte de conteúdo
• Basta nomear a fonte e inserir o URL, feed RSS ou ATOM. Defina a frequência de atualização da fonte e escolha se deseja ou não substituir o conteúdo existente.
• Configure o e-mail automático
• Basta abrir a fonte criada anteriormente e inserir o assunto do e-mail e a quantidade de conteúdo a ser exibido. Finalmente, escolha um modelo gráfico predefinido ou personalizado.

Não poderia ser mais fácil comunicar atualizações (como e quando você quiser) aos destinatários sobre o seu site ou blog. Não se esqueça de que você também pode enviar um arquivo externo para suas fontes.

5. Foco em DMU

Durante o processo de B2B, uma pessoa não toma uma decisão de compra. Envolve um grupo de indivíduos que formam a chamada Unidade de Tomada de Decisão (DMU) . Direcionar o e-mail exclusivamente para o perfil da pessoa que você acredita ser responsável pelas atividades específicas relacionadas ao seu produto, ou para a pessoa da alta direção da empresa, é um erro bastante difundido. Lembre-se: nunca é um único indivíduo tomando uma decisão sobre a compra.

Cada membro da DMU examinará suas campanhas do seu ponto de vista. Portanto, é essencial adaptar a mensagem de acordo. Todos os profissionais de marketing dizem que gostariam de segmentar mais (tanto com mais frequência quanto com mais detalhes), mas no B2B isso acontece ainda mais raramente do que no B2C. Cada perfil profissional possui diferentes pontos de pressão , ou seja, pontos sensíveis. Na verdade, um diretor financeiro terá necessidades e preocupações diferentes de um diretor técnico ou diretor de marketing.

Os emails que melhor se adaptam aos diferentes pontos de pressão produzirão o melhor desempenho no nível de cliques , envolvimento e conversões .

6. Aumente a relevância dos e-mails com campos dinâmicos

Este ponto está intimamente relacionado ao anterior: se você for uma empresa B2B, muito provavelmente coletará informações de leads para aprimorar por meio de atividades de criação de perfil. Então, por que não usar alguns desses dados para personalizar e-mails?

Nesse caso, o recurso necessário é o campo dinâmico. É um código de espaço reservado que é atualizado de acordo com os dados de cada destinatário individual. Aqui está um exemplo: se você vende cafeteiras e conhece os segmentos de mercado de seus clientes, pode enviar um e-mail personalizado que diz: “Sabemos como o mundo [da indústria] pode ser difícil. Seus funcionários podem contar com um bom café para ajudá-los a enfrentar o dia? ” .

Este é um exemplo simples, mas explica claramente a capacidade dos campos dinâmicos de dar aos emails um grau mais alto de relevância . Aqui estão outros tipos de informações profissionais que você pode aproveitar com campos dinâmicos:

• Nome da empresa
• Tipo de negócio (sem fins lucrativos, B2B, B2C, comércio eletrônico, etc.)
• Setor profissional
• Tamanho da empresa / número de funcionários
• URL do site
• Volume de negócios anual
• Objetivo de negócios
• URL do concorrente principal

Marketing por e-mail business to business: concluindo

O que acontece entre marca e cliente no mundo B2B compartilha elementos comuns com o mercado B2C e seus aspectos particulares. No entanto, o B2B é composto por uma grande variedade de setores, dentro dos quais cada empresa deve adequar sua abordagem de acordo com objetivos e estratégias.

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