Como usar dados de intenção do comprador para melhor alinhamento de vendas e marketing

Imagine que você possui uma pequena loja de artigos esportivos e, um dia, um novo cliente chega e começa a experimentar capas de chuva. Seu vendedor observa aquele cliente em potencial experimentar cada capa de chuva que sua loja vende e pergunta ao cliente se ele gostaria de comprar uma lanterna.

Ou, pior ainda, o vendedor não diz nada ao cliente, apenas observa quando ele experimenta seu produto e sai de mãos vazias. Não apenas o cliente provavelmente ficaria confuso, a loja de artigos esportivos teria perdido a venda de uma capa de chuva e, possivelmente, de muitos acessórios relacionados à chuva, como botas de borracha e guarda-chuvas.

Ignorar os dados de intenção do comprador é exatamente como observar um comprador examinando uma loja sem oferecer qualquer assistência.

No entanto, os profissionais de marketing que aproveitam o poder dos dados de intenção do comprador e, em seguida, compartilham esses insights com as equipes de vendas, facilitam conversas que convertem navegadores em clientes de longo prazo.

Conteúdo produzido em colaboração com G2 .

O que são dados de intenção do comprador?

Os dados de intenção do comprador são todas aquelas pequenas pistas que os compradores em potencial deixam para mostrar que estão interessados ​​em seu produto. Quase tudo que um cliente em potencial faz em seu site dá alguma indicação de quem ele é e o que, especificamente, ele está procurando em seu site e em sua marca.

Por exemplo, digamos que um cliente acesse seu site e leia uma postagem de blog. As informações sobre a postagem do blog em que eles clicaram fornecem alguns dados bastante sólidos sobre a intenção do comprador em relação aos produtos e serviços nos quais o cliente em potencial pode estar interessado.

Para os profissionais de marketing, aproveitar o poder dos dados de intenção do comprador pode significar melhor geração de leads, aumento de conversões e retenção de clientes a longo prazo.

Como os dados de intenção do comprador funcionam para os profissionais de marketing?

Cada vez mais, os compradores em potencial só falam diretamente com um representante de vendas no final de sua jornada.

À medida que os clientes optam cada vez mais por começar suas pesquisas online, as equipes de vendas passaram a contar com os esforços das equipes de marketing digital para ajudar a encurtar o ciclo de vendas.

A triangulação se tornou a chave para garantir que os clientes recebam as informações de que precisam em cada interação com sua empresa. Triangulação é a coordenação ou alinhamento de marketing, desenvolvimento de negócios e vendas em uma única conta nomeada.

A adoção de um sistema que reúne todos os dados de intenção do comprador em um só lugar e os coloca em camadas para as percepções do cliente, proporcionando à sua equipe de marketing percepções sobre o comportamento do cliente.

O software de automação também torna os dados de intenção do comprador facilmente acessíveis para outras equipes, o que abre linhas de comunicação e, em última análise, encurta o ciclo de vendas.

Dados de intenção do comprador para geração de leads

Um dos principais problemas do inbound marketing é que mesmo as melhores mensagens costumam se perder em caixas de entrada que transbordam. No entanto, os dados de intenção do comprador significam que os clientes vieram até você com o único propósito de conhecer sua marca! Ignorar essas interações é o mesmo que ter clientes batendo na sua porta apenas para ninguém responder.

Depois que os clientes clicarem em seu site, lerem suas postagens de blog ou se inscreverem para receber seu boletim informativo, certifique-se de fazer o acompanhamento dessas sugestões usando os dados de intenção do comprador para redirecionar o alvo nas mídias sociais, incluindo LinkedIn, Facebook e Twitter.

Mas mesmo que os clientes ainda não tenham descoberto sua marca, existem maneiras de usar os dados de intenção do comprador para se conectar com novos públicos. Os dados de intenção do comprador terceirizado, que são informações sobre o que os clientes em potencial estão navegando ou lendo fora das páginas da sua empresa, são uma ótima maneira de colocar sua empresa no radar de clientes potenciais desavisados ​​que estão pesquisando produtos semelhantes online.

Dados implícitos para conversões

Assim, os clientes estão batendo e você está abrindo a porta para melhores conversas com redirecionamento nas mídias sociais. E agora? Provavelmente é hora de começar a pontuar os clientes em potencial com base em seu nível de interesse.

A pontuação da conta é um modelo preditivo que identifica o grupo demográfico do comprador-alvo com base nas ações específicas que estão realizando. É uma camada entre uma estratégia operacional dos dados de intenção à digestão dos dados de intenção. Use os dados de intenção do comprador para informar uma camada principal de sua estratégia de pontuação de conta.

A partir daí, adote uma tecnologia que ofereça alertas de vendas na forma de notificações por e-mail, Slack, Chatter e outros meios que alertem os principais interessados ​​em tempo real quando uma empresa de demonstração alvo ou uma conta nomeada está realizando uma ação de vendas relevante.

Dados implícitos para retenção de clientes

Depois de usar os dados de intenção do comprador para entrar em contato com clientes potenciais, pontuar contas e rastrear a jornada do comprador, a única coisa que resta a fazer é garantir que os clientes voltem e explorem novos produtos e serviços no futuro.

Os dados de intenção do comprador podem ajudar não apenas a conquistar novos clientes, mas também a expandir o interesse dos clientes atuais em sua marca.

Uma estratégia bem-sucedida de aterrar e expandir consiste em obter o controle de uma conta e, em seguida, usá-la para vender produtos e serviços adicionais ao cliente.

Use os dados de intenção do comprador para identificar os clientes atuais que ainda estão comprando produtos em seu ecossistema. O compartilhamento de informações críticas sobre a intenção do comprador de contas existentes com a equipe de vendas, incluindo contas que estão lendo comentários ou navegando nas páginas de seus produtos, oferece às equipes melhores ferramentas para transformar clientes em fãs.

Para obter mais informações sobre como sua empresa pode aproveitar o poder dos dados de intenção do comprador, consulte o white paper do G2, “Intenção do comprador: como começar a usar seus dados imediatamente”.