Personas do comprador para iniciantes: a peça indescritível que faltava para SEO

Compreender as pessoas que visitam seu site e compram seus produtos é uma maneira eficaz de aumentar sua marca.

Não seria ótimo não adivinhar arbitrariamente e, em vez disso, tomar decisões informadas sobre suas ações de marketing? Bem, boas notícias! É aqui que as buyer personas vêm para salvar o dia.

É fácil para os profissionais de marketing “se perderem” nos detalhes das métricas de rastreamento. Simplificando, as buyer personas são um lembrete para as empresas colocarem os desejos e necessidades de seu público em primeiro lugar.

Uma compreensão profunda de suas personas de comprador é vital na criação de conteúdo direcionado para seus esforços de SEO e marketing de mídia social. Dessa forma, você pode atrair visitantes e clientes de alto valor que poderá reter ao longo do tempo.

Neste guia, você aprenderá como criar suas próprias personas de comprador para aumentar o engajamento e complementar seus esforços de SEO em termos de pesquisa e segmentação de palavras-chave.

Mas antes de nos aprofundarmos em como você pode criá-los para o seu negócio, vamos dar uma breve olhada no que são.

O que são Personas de Comprador?

Uma buyer persona é uma representação do seu cliente-alvo ideal. Não é um cliente real, mas um perfil semi-fictício que incorpora as características de seus melhores clientes em potencial e seu comportamento.

Você atribui a cada buyer persona um nome, alguns detalhes demográficos, interesses e, por último, mas não menos importante, características comportamentais. Você pode até ir além e dar a eles um rosto usando fotos de estoque.

O objetivo por trás disso é tratar esse cliente modelo como se fosse uma pessoa real. Acredite ou não, isso permite que você crie mensagens eficientes e personalizadas e auxilia seus esforços de SEO para comercializar sua marca.

Você provavelmente precisará criar mais de uma persona de comprador, pois diferentes grupos de pessoas compram seus produtos por diferentes motivos. Embora não seja possível criar uma persona para cada cliente em potencial, representar cada segmento de sua base de clientes com uma é mais do que ideal.

Agora que estabelecemos os fundamentos, é hora de ver exatamente como você pode começar a criar suas personas de clientes.

Como Criar uma Persona de Comprador

A boa notícia é que as buyer personas não são tão difíceis de criar. Siga as cinco etapas descritas abaixo para aproveitar a pesquisa profunda do público e criar personas de clientes atraentes.

1. Realize uma pesquisa de público aprofundada

Ao criar uma persona de cliente, em essência, você está criando uma personalidade que incorpora um segmento-chave de seu público. Consequentemente, suas personas de comprador devem ser baseadas em dados do mundo real, não em suposições aleatórias.

O primeiro passo para conseguir isso é uma pesquisa completa do público. Inicialmente, você terá que compilar dados sobre seus clientes existentes, bem como sobre seu público social. Os detalhes que você está procurando incluem:

• Idade
• Gênero
• Localização
• Interesses
• Linguagem
• Renda
• Estado civil

Se você for uma empresa B2B, também deve considerar detalhes como o tamanho do negócio e quem toma as decisões de compra.

A maneira mais fácil de adquirir esses dados é a partir do banco de dados do cliente. Seu próximo passo é analisar as análises de mídia social, como o Facebook Audience Insights, que fornece uma visão detalhada de quase tudo o que você precisa saber para desenvolver suas buyer personas.

Além disso, você pode usar pesquisas e questionários online por meio de seus canais de mídia social ou até mesmo entrevistar pessoas por telefone. Observou-se que uma quantidade considerável de pessoas se sente mais à vontade para divulgar informações pessoais dessa forma. Em seguida, é aconselhável obter o feedback de sua equipe de vendas sobre os leads com os quais eles estão interagindo, pois isso ajudará mais tarde a fazer generalizações.

Também é importante saber quais canais sociais seu público usa e onde eles passam o tempo. Você pode fazer isso com a ajuda do conhecido Google Analytics. Essas ferramentas podem simultaneamente esclarecer de onde vieram os visitantes do seu site, quais palavras-chave eles usaram e quanto tempo permaneceram em seu site.

Por último, mas não menos importante, você precisa utilizar os campos de formulário do seu site ou otimizá-los para gerar os dados específicos de que precisa. Portanto, pode ser uma boa ideia investir em um criador de formulários online para descobrir dados cruciais que levarão a mais conversões.

2. Identifique os pontos problemáticos do cliente

Entender os pontos problemáticos de seus clientes permitirá que você resolva problemas e proporcione uma melhor experiência ao usuário.

Uma ótima maneira de descobrir seus problemas e as barreiras que enfrentam é usando a escuta social. Com a ajuda das ferramentas adequadas, você pode monitorar menções à sua marca , produtos e concorrentes. Isso fornecerá uma visão em tempo real do que as pessoas estão dizendo sobre você online.

A escuta social pode ajudar sua empresa a descobrir problemas dos quais você pode não estar ciente e incorporar essas percepções em suas personas.

Outra ótima ideia é entrar em contato com sua equipe de atendimento ao cliente. Peça-lhes feedback sobre as perguntas mais comuns que eles recebem. Eles também podem informá-lo sobre as reclamações dos clientes sobre seu serviço, para que você possa identificar o que está funcionando e o que não está do ponto de vista do produto.

Você pode ir além e pedir ao seu atendimento ao cliente para coletar cotações reais de clientes. Isso adiciona uma “profundidade” extra às personas de seus clientes.

3. Descubra as metas dos clientes e identifique as palavras-chave de alta intenção

Você identificou os pontos problemáticos de seus clientes. Agora é hora de fazer o oposto, ou seja, descobrir o que eles pretendem alcançar. Qual é o fim do jogo e as aspirações deles e como eles fazem isso?

Esses objetivos provavelmente serão pessoais ou profissionais, dependendo do produto ou serviço que sua empresa está oferecendo. É possível que, para alguns clientes, seus objetivos não estejam alinhados com os recursos do seu produto.

No entanto, os objetivos de suas personas são de vital importância, pois podem informar suas campanhas, determinar o tom de suas mensagens de marketing e tornar seu conteúdo impactante .

Mais uma vez, a escuta social pode ajudá-lo a coletar essas informações.

Não se esqueça de consultar sua equipe de vendas para obter informações sobre as metas do cliente. Eles estão se comunicando com clientes em potencial pensando em usar seu produto, então eles desenvolveram uma compreensão profunda do que seus clientes estão tentando alcançar ao usar o que sua marca está oferecendo.

Indo mais fundo, é importante descobrir a demanda de pesquisa e a concorrência de palavras-chave .

Isso envolve o uso de ferramentas de palavras-chave apropriadas que ajudam a extrair e organizar os termos que as pessoas mais usam no processo de pesquisa.

Você não quer desperdiçar recursos com palavras-chave de “baixa receita” ou muito competitivas.

A boa notícia aqui é que, uma vez feito isso, você está a um passo de gerar tráfego de qualidade e alcançar o sucesso de SEO.

4. Entenda como você pode beneficiar os usuários

O próximo passo é definir como seus produtos ou serviços podem ajudar o usuário.

Esta é uma etapa “complicada” porque os profissionais de marketing não saem da mentalidade de recurso facilmente. Portanto, o que você precisa fazer aqui é parar de pensar nas características da sua marca e considerar seus produtos e serviços do ponto de vista do comprador.

É importante focar nos benefícios e não nos recursos porque os benefícios indicam como os produtos facilitam a vida do cliente.

Pergunte a si mesmo como você pode ajudar seu público a superar suas barreiras de compra e avançar no funil de vendas.

Novamente, é uma boa ideia consultar sua equipe de vendas, bem como os próprios clientes e fãs leais por meio de uma pesquisa online.

Resumindo, invertendo seu pensamento e considerando sua oferta da perspectiva dos clientes, você pode transformar sua mensagem e criar campanhas atraentes para cada persona.

5. Crie suas personas de comprador

O momento da verdade! É hora de reunir todas as suas pesquisas e começar a procurar características comuns. Como essas características são agrupadas progressivamente, você terá a base de suas personas exclusivas de clientes.

Por exemplo, digamos que você identifique um grupo principal de clientes de homens na faixa dos cinquenta anos que têm filhos e moram no campo. Você precisará pegar essa coleção abstrata de características e transformá-las em uma persona com a qual possa interagir.

Agora dê à sua persona de comprador um nome, cargo, idade, tipo de casa e outras características definidoras. A persona precisa parecer uma pessoa real.

As informações que você usa precisam derivar de seus dados de pesquisa. Tenha cuidado para não tornar cada persona excessivamente específico, pois isso pode significar perder a atração de outros tipos de clientes.

Certamente nem todas as pessoas nos grupos de clientes que você identificou se encaixam em todas as características da persona. No entanto, essa persona serve como uma representação de um segmento do seu público e permite que você pense nele de forma humana, não como um conjunto de dados. Não é mais fácil falar com Nick, digamos, do que falar com "homens na casa dos cinquenta?"

Dica Profissional: Você também pode incluir quem cada persona é agora e quem eles querem ser. Isso permitirá que você identifique como seu produto ou serviço pode ajudá-los a alcançar esse nível de ambição.

Pensamentos finais

Criar suas personas de comprador permitirá que você entenda seus clientes-alvo em um nível mais profundo. Dessa forma, você poderá criar conteúdos altamente relevantes para SEO e promover sua marca como a resposta para os problemas de seus compradores.

Portanto, comece agora e tente criar pelo menos três personas-chave do comprador para sua empresa.

Isso não apenas ajudará você a criar conteúdo atraente e lançar campanhas de sucesso, mas também permitirá que sua marca cresça e evolua junto com seus clientes.