Seu vendedor 24 horas por dia, 7 dias por semana: como criar um guia de compra de produtos para sua loja

Os guias do comprador são a maneira mais rápida de influenciar as decisões de compra e fazer vendas online. Com mais de   52% dos compradores   mudando seus gastos on-line desde a pandemia, você precisa de um ativo que possa responder às perguntas dos compradores 24 horas por dia.

Essas páginas de destino expõem as dificuldades das pessoas, mostram como seu produto ajuda e atuam como uma equipe de vendas 24 horas por dia, 7 dias por semana, que cria novas oportunidades de negócios para você.

Grandes varejistas como REI e Best Buy usam guias do comprador há anos. Enquanto marcas menores tendem a ignorá-los, esse conteúdo pode fazer maravilhas para os esforços de geração de leads.

Quer entrar na ação? Este guia irá orientá-lo sobre como criar um guia do comprador, com exemplos e dicas de varejistas online de primeira linha.

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Qual é o objetivo de um guia do comprador?

Um guia do comprador é um artigo online que ajuda os clientes a tomar uma decisão de compra. Ele fornece considerações para um produto específico, incluindo funcionalidade, tamanho, manutenção, preço e diferentes recursos entre modelos ou marcas. Os guias do comprador são úteis para vender itens caros, como equipamentos para atividades ao ar livre, móveis ou eletrodomésticos.

A Wayfair é conhecida por criar guias do comprador para seus produtos, como   guia de compra de colchões.

Digamos que você foi comprar um colchão online pela primeira vez. O guia do comprador da Wayfair ajudaria ensinando você:

• Quando comprar um colchão novo
• Como escolher um colchão com base no tamanho e no tipo de dorminhoco
• Os diferentes tipos de colchões
• Como escolher uma base

Os guias do comprador transmitem recomendações e dicas gerais fora da descrição padrão do produto. Isso ajuda os compradores a orientar os compradores durante o processo de tomada de decisão para que eles possam determinar a melhor configuração para si mesmos.

A coisa mais útil [para criar um guia do comprador] é a honestidade. Os clientes querem sentir que podem confiar em você e confiar em sua experiência.

O objetivo final é fazer uma venda de seu guia do comprador. É por isso que muitas marcas têm apelos estratégicos à ação em seus guias. Quando um comprador se sente confiante em sua decisão de compra, um CTA pode levá-lo diretamente à página do produto.

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Como escrever um guia do comprador

Agora que você sabe por que os guias do comprador existem, vamos ver como criar um para sua marca.

Defina seu público e saiba para quem você está escrevendo

Os guias do comprador não são documentos genéricos. Você deseja abordar os desafios que um comprador enfrenta no processo de compra. Ao saber com quem você está falando, você pode adaptar o conteúdo aos valores e necessidades de um comprador.

Por exemplo, se você sabe que os clientes valorizam bons negócios e economizam dinheiro, você pode destacar as diferenças de preço entre diferentes marcas e estilos.

Você pode aprender essas informações de algumas maneiras:

• Pesquisas.   Incentive clientes e não clientes a participar de uma pesquisa. Faça perguntas sobre seus dados demográficos (idade, família, ocupação) e sobre seus interesses, valores e pontos problemáticos. O objetivo é descobrir o desafio de um shopper e o que o motiva a comprar.

• Mídia social.   Analise as redes de mídia social e veja quais conversas estão acontecendo em torno do seu produto. Uma pesquisa rápida no TikTok ou no Instagram pode revelar toneladas de dados sobre muitos produtos de consumo. Por exemplo, pesquise “cafeteira” no TikTok e você descobrirá que os compradores querem cafeteiras fáceis de limpar. Os consumidores também gostam de fazer seu próprio café gelado com suas máquinas.

• Análises digitais.   Olhe para o seu público online para obter mais informações sobre o interesse dele. Analise o Google Analytics para descobrir o interesse e os comportamentos dos usuários em seu site e entender quais tópicos eles acham interessantes. Você também pode acessar a pesquisa de mercado de   Nielsen   e   Centro de Pesquisa Pew   para descobrir tendências em sua categoria de produto.

Use mais de uma fonte de informação. Não confie apenas em entrevistas ou apenas em pesquisas ou apenas em inteligência digital. O uso de várias fontes ajuda a verificar ideias, comportamentos e motivações com maior clareza.

Os hábitos de compra do seu público podem mudar à medida que surgem novas tendências. Você também pode descobrir novos grupos de clientes ao pesquisar seu guia do comprador. Mantenha-se flexível e adapte-se aos dados que você descobrir. Isso ajudará você a criar conteúdo mais eficaz que impulsione as vendas.

Confira nosso artigo   Encontrando seu cliente ideal: como definir e alcançar seu público-alvo   para entender ainda mais seus compradores.

Lidere problemas com soluções lideradas por produtos

Você fez o trabalho braçal para definir seu público e seus desafios. Agora você quer colocar essa informação em uso. Crie o esboço do seu guia do comprador com base nos pontos problemáticos e lidere com a solução.

[Um guia útil do comprador] oferece dicas e pontos para os compradores considerarem antes de entrar em uma situação de compra impulsiva. Lembro-me das marcas quando respondem às perguntas que eu fazia na minha cabeça.

Quer responder as perguntas na cabeça do seu cliente? Use o seguinte modelo para criar seu guia do comprador:

• O que é isso?   Abra seu guia com uma breve visão geral do produto. Inclua uma definição de alto nível e dois ou três principais benefícios de possuir seu produto.

• Tipos.   Quer se trate de equipamentos de aventura ao ar livre ou televisores, muitas vezes há muitos modelos disponíveis para um comprador. O guia do comprador deve revisar os diferentes tipos de produtos, benefícios e recursos individuais e como os consumidores os usam.

• PERGUNTAS FREQUENTES.   Quais perguntas comuns os compradores têm sobre seu produto? Certifique-se de criar uma seção que aborda os mais importantes. Isso ajuda os compradores a superar qualquer hesitação e pode levar a uma venda.

• Considerações.   O que os compradores devem procurar ao comprar seu produto?

• Prova social .   Depoimentos e avaliações de clientes são uma ótima maneira de criar confiança com os compradores online. Os compradores tendem a confiar nas opiniões ou ações de outras pessoas para informar as suas. Adicione um ou dois depoimentos ao seu guia para ajudar os compradores a conferir seus produtos e validar uma decisão de compra.

Inclua quaisquer outras seções relevantes para seu produto. Por exemplo, um novo proprietário que compra um micro-ondas pela primeira vez pode precisar de detalhes sobre recursos, casos de uso ou dicas de estilo, enquanto uma família que está atualizando sua TV 4K ULTRA HD pode precisar saber quando é o melhor momento para atualizar.

Tudo se resume a definir seu público e suas lutas e combinar o guia do comprador com essas lutas para ajudar a aliviar suas dores.

Formate seu guia para uma leitura rápida e fácil

As pessoas geralmente digitalizam   ao ler on-line. Parágrafos grandes e densos não comunicarão o valor do seu produto aos leitores. A maneira como você formata seu guia do comprador influencia se alguém compra ou sai da sua página.

Crie uma lista de verificação para garantir que seu conteúdo tenha:

• A regra 80/20.   As informações mais relevantes para os leitores estão no início de um artigo.
• Links de salto.   Torne mais fácil para os leitores encontrarem as informações que desejam.
• Listas com marcadores.   Ajude os leitores a digitalizar o texto rapidamente.
• Inglês simples.   As frases são curtas, entre 15 e 20 palavras no máximo.
• Jargão.   A linguagem especializada é usada. Expressões comuns e cansadas não são (por exemplo, “alavancar”, “utilizar”, “foguear”, “cultivar”, etc.)
• Imagens.   Todas as imagens ajudam a descrever argumentos ou pontos.

A Wayfair, por exemplo, entende que os tipos de colchões são um tema denso para seus clientes. Em vez de escrever uma parede de texto descrevendo-os, ele visualiza as informações usando um infográfico. Os leitores podem ver facilmente as diferenças entre os diferentes tipos de colchões e suas melhores características no gráfico a seguir.

Use imagens e vídeos para dividir longas seções de texto. Os recursos visuais fornecem informações rapidamente, com humanos processando recursos visuais   60.000 vezes mais rápido   do que texto. Dica bônus: você também pode redirecionar esse conteúdo para as mídias sociais para promover seu guia do comprador.

Guia de otimização para otimização de mecanismos de pesquisa

Sessenta e três por cento   de todas as compras começa online. As pessoas usam mecanismos de pesquisa como o Google para procurar informações sobre novos produtos. Se você puder otimizar os guias para serem exibidos para esses termos de pesquisa, poderá direcionar mais tráfego para seu site.

Veja o guia de micro-ondas da Best Buy, por exemplo. A página classifica para várias palavras-chave de alta intenção, como “tamanhos de micro-ondas” e “guia de compra de micro-ondas”.

O Google também pode adicionar o guia de compras às suas páginas de produtos. Observe como, ao pesquisar fornos de microondas, o guia do comprador da Best Buy aparece na lista principal. Isso direciona mais tráfego para o guia do comprador e pode   melhorar as taxas de conversão   em sua loja.

Use palavras-chave amigáveis ​​para SEO em seus títulos e subtítulos. Responda às perguntas que as pessoas estão realmente procurando, não o que você acha que elas estão procurando. Isso dita a direção do seu guia do comprador e evita que os clientes saltem e tentem encontrar respostas em outro lugar.

Algumas dicas para otimizar seu guia do comprador para mecanismos de pesquisa incluem:

1. Encontre uma palavra-chave alvo em uma ferramenta de SEO como o Ahrefs. Verifique se está relacionado ao seu produto, como "guia de compra de microondas" ou "guia de compra de televisão".
2. Inclua a palavra-chave no título e URL da sua página.
3. Envie seu guia através de uma ferramenta de otimização como Clearscope. Isso informará se o guia corresponde à intenção dos compradores on-line.

Adicionar um CTA

O objetivo do seu guia do comprador é incentivar uma compra. Colocar CTAs em toda a sua página pode ajudar a melhorar as conversões e as vendas. Você pode usar CTAs de duas maneiras:

• No final do seu guia.   Quando as pessoas terminarem de ler, você poderá guiá-las para a página de sua escolha. A Best Buy, por exemplo, convida as pessoas a comprar cafeteiras ou encontrar uma loja próxima.

• Avançar para selecionar produtos.   Se você estiver mencionando vários produtos ao longo do guia, coloque CTAs relevantes perto do produto. A REI adota essa abordagem criando um hiperlink para uma página de produto no título de um produto. Você também pode colocar um botão perto do produto.

Exemplos de guia do comprador

Boa arrumação

revista feminina   Boa arrumação   é conhecido por seus guias do comprador aprofundados. É departamento de pesquisa,   O Good Housekeeping Institute testa todos os produtos em uma determinada categoria e avalia os principais modelos para criar uma revisão verdadeiramente especializada. Um recente que se destaca é que é   guia para os melhores processadores de alimentos.

O guia do comprador orienta você por tudo o que você precisa saber sobre processadores de alimentos, incluindo:

• Se vale a pena comprar um processador de alimentos
• A diferença entre processadores de alimentos e liquidificadores
• O que procurar ao comprar um processador de alimentos
• Quanto gastar

Boa arrumação   torna a informação fácil de entender e escaneável. Isso ajuda os leitores a obter as informações que desejam rapidamente. Por exemplo,   Boa arrumação   divide suas principais escolhas em uma tabela com os melhores casos de uso, por que ele adora o modelo e um botão Comprar agora.

“O conteúdo numerado permite que você pule para as seções de seu interesse”, diz Jade Rowlett, redatora criativa da agência de marketing de comércio eletrônico, Contrast, “enquanto o guia de comparação de paisagem mostra os prós e contras de cada uma muito mais fácil do que uma comparação de retrato guia, incluindo títulos úteis como 'melhor para X' e 'melhor para Y.'”

Relatórios do consumidor

Consumer Reports é uma publicação de consumo sem fins lucrativos dedicada a testes independentes de produtos e pesquisas orientadas para o consumidor. Não é surpresa ver que produz guias práticos do comprador. Igual a   Boa arrumação ,   Relatórios do consumidor   descreve os testes usados ​​para determinar quais são os melhores modelos de produtos.

Seu   Guia de compra do purificador de ar   abre com uma história relacionável para os leitores. Abrange eventos recentes, como incêndios florestais e COVID-19, e como esses eventos levam as pessoas a usar sistemas de purificação do ar. Nos dias de hoje, quem não quer um ambiente interior saudável e livre de poluentes?

O que se destaca   Relatórios do consumidor   é a honestidade e transparência. Ele discute diferentes tipos de purificadores de ar e considerações de compra. No entanto, também abrange o que os purificadores de ar não podem fazer e o que ainda é desconhecido sobre o produto, combatendo qualquer desinformação na web.

Relatórios do consumidor   também fornece aos leitores fotos dos principais recursos para procurar em um purificador de ar. Quer compre online ou na loja, sabe exatamente o que precisa do purificador de ar e pode identificá-lo facilmente.

O guia também oferece dicas e recomendações para:

• Características a evitar
• Tirando o máximo proveito do seu purificador de ar
• Dicas de limpeza
• Mais maneiras de melhorar a qualidade do ar interno

REI

A marca americana de varejo e recreação ao ar livre REI oferece um ótimo exemplo de guias do comprador escritos por uma empresa de comércio eletrônico. A REI coloca seus guias do comprador sob “conselhos de especialistas” em seu site, o que cria confiança com os visitantes que procuram conselhos confiáveis. A página também é preenchida com   guias de presentes   para ajudar as pessoas a pesquisar antes de grandes eventos de venda e feriados.

Os guias do comprador da REI são concisos e diretos. Se você clicar em   Como escolher agasalhos isolados, você notará que não há descrição ou história longa. REI lidera com problemas resolvidos por uma solução de produto.

A primeira linha se inclina para um ponto de dor comum para os compradores, afirmando: “Se você precisa de uma jaqueta para usar quando as condições estão tão frias que uma camada intermediária sozinha não vai cortá-la, você precisa de roupas externas com isolamento”. Isso ajuda a orientar o leitor e diz que ele está no lugar certo e que obterá a informação que está procurando.

A REI usa várias frases de chamariz em todo o guia do comprador. Por exemplo, se uma penugem à prova d'água soa como o melhor agasalho isolado, você está a apenas um clique da compra.

Melhor compra

A varejista de eletrônicos de consumo Best Buy cria guias de compradores para muitos de seus produtos eletrônicos, incluindo rastreadores de atividades, principais aparelhos, câmeras e muito mais.

O que torna esses guias únicos é o formato. Os guias da Best Buy, como seu   Guia de compra de cafeteira, não leia como artigos padrão. Em vez disso, eles são formatados para leitura rápida e fácil.

Parágrafos leves com cabeçalhos e quebras de seção facilitam a leitura do guia e prendem a atenção do leitor. Os leitores também podem pular para ler sobre cafeteiras específicas sobre as quais desejam informações imediatamente, tornando mais fácil para os leitores aprender, decidir e sair da página para fazer uma compra.

JB Hi-Fi

A JB Hi-Fi é a maior varejista de entretenimento doméstico da Austrália, vendendo computadores, telefones celulares, fones de ouvido, televisores e muito mais. Ele usa os guias do comprador para educar potenciais compradores sobre diferentes produtos e ajudá-los a fazer uma compra.

Isso é   Guia de compra de TV 2021   é construído para o consumidor de hoje. Muitos dos pontos-chave estão em listas com marcadores, o que facilita a leitura das pessoas em dispositivos móveis ou computadores.

O guia também aborda tópicos em que nem sempre pensamos ao comprar uma TV, como:

• O ângulo de visão e como ele se relaciona com a TV que você compra
• As diferenças entre a resolução 4K ULTRA HD e 8K
• O que são TVs inteligentes
• Diferentes marcas para escolher

Ele ainda fornece uma lista de motivos para atualizar sua TV se você não tiver certeza. A cópia é divertida e relacionável, mas profissional. Emparelhado com imagens relevantes de TVs em uso, o guia ajuda os leitores a imaginar o uso de uma TV em sua própria casa antes de comprá-la.

Crie seu guia de compra de produtos hoje

Esteja você vendendo carros usados, roupas ou condomínios, os guias do comprador são essenciais para vender online. Eles ajudam os clientes em potencial a tomar decisões informadas, melhorar as taxas de conversão e aumentar a receita.

Com as dicas acima em mãos, você está no caminho certo para construir um poderoso ativo de marketing de conteúdo para sua pequena empresa. Crie o seu primeiro hoje. Em breve você verá os benefícios de mais leads e vendas graças ao seu guia do comprador.