Qual é a Jornada do Comprador? Definição, estágios e exemplos

Seus compradores não apenas aparecem na sua porta com dinheiro na mão pronto para comprar seu produto. Em vez disso, eles fazem uma jornada (às vezes complicada) que eventualmente os leva a fazer uma compra.

Compreender a jornada do comprador é uma ótima maneira de tornar seu processo de vendas mais eficiente e, ao mesmo tempo, melhorar a experiência do cliente. Com uma jornada do comprador clara, você pode garantir que seus clientes obtenham o que procuram em cada etapa do caminho.

Qual é a Jornada do Comprador?

A jornada do comprador é simplesmente as etapas pelas quais alguém passa antes de fazer uma compra.

Com que frequência você descobre um produto novo e o compra lá ou então? As chances são de que não é muito frequente. Na verdade, em alguns setores, sugere-se que sejam necessários, em média, oito pontos de contato para obter uma reunião inicial.

A jornada do comprador acompanha os passos que seus clientes dão para se tornarem clientes e até mesmo além. É dividido em quatro estágios: consciência, consideração, decisão e prazer.

Compreender a jornada do comprador é importante porque permite que você forneça aos clientes em potencial as informações de que eles precisam em cada etapa do processo. Por exemplo, quando você acabou de aprender sobre cold outreach, você quer informações diferentes de quando está comparando as melhores plataformas de cold email.

A jornada do comprador é uma maneira de visualizar as etapas que seus clientes seguem para que você possa ajudá-los a progredir na jornada.

Quais são as etapas da jornada do comprador?

A jornada de um comprador tradicional é dividida em quatro etapas. Em cada estágio da jornada, o comprador deseja algo um pouco diferente da sua empresa, e uma imagem clara da jornada do comprador ajudará você a fornecer o conteúdo certo no momento certo.

Os quatro estágios são consciência, consideração, decisão e prazer, e cada um requer uma abordagem ligeiramente diferente.

Quanto mais você puder adaptar seu conteúdo e comunicação para corresponder à posição do cliente em potencial na jornada do comprador, maior a probabilidade de construir um relacionamento com o cliente e levá-lo ao próximo estágio.

Estágio de Conscientização (TOFU – Topo do Funil)

O estágio de conscientização é quando o lead se torna consciente de um ponto de dor. Isso também é conhecido como o topo do funil, onde os clientes fazem sua primeira interação com sua empresa.

O conteúdo no estágio de conscientização da jornada do comprador é caracterizado por responder a perguntas, solucionar problemas de confusão e apresentar sua marca.

Por exemplo, se alguém estava pensando em fazer um email frio pela primeira vez, eles podem procurar artigos como “O que é email frio?” ou “O Cold Email é adequado para o meu negócio?” Geralmente, essas são perguntas gerais e permitem que o lead tenha uma ideia se seu produto é adequado para eles.

Também é uma ótima chance de apresentar sua marca. Embora você certamente não vá fazer uma venda difícil nesta fase, é uma oportunidade de colocar seu nome lá fora. Nesse caso, é uma chance de dizer “ei, nós somos o Mailshake, temos muitas informações excelentes sobre cold email se você quiser descobrir mais”.

O cliente tomou conhecimento de um problema (por exemplo, ele quer um novo telefone, seu software atual está desatualizado, ele precisa de uma nova maneira de expandir seus negócios), e esta é sua chance de ajudá-lo a explorar o problema ao mesmo tempo em que o informa sobre a tua marca.

Conteúdo que funciona bem no estágio de conscientização:

• Artigos de blog educativo
• E-books, whitepapers, listas de verificação e guias
• Vídeos explicativos
• Relatórios do setor
• Infográficos

Fase de consideração (MOFU - meio do funil)

À medida que seus leads passam para o estágio de consideração, seus objetivos mudam. Eles não estão mais tentando se familiarizar com o básico de seus produtos – em vez disso, estão considerando suas opções.

Nesta fase, as pessoas analisaram os méritos do cold email e decidiram que é a opção certa para seus negócios. A questão que permanece é como eles vão implementá-lo e qual plataforma eles usam.

Agora, a menos que você tenha um monopólio em seu mercado, então as chances são de que o cliente terá muitas opções neste momento. Você fez um bom trabalho no estágio de conscientização, colocando sua marca na mente deles e começando a construir um relacionamento, mas ainda há mais a fazer.

É aqui que você precisa desenvolver seus relacionamentos, direcionando os clientes de volta ao seu site, capturando e-mails e utilizando seu alcance social.

Quando as pessoas estão considerando suas opções, sua marca se torna extremamente poderosa. É uma chance de dizer “ei, lembre-se de mim, eu lhe dei essa ótima informação sobre cold email – veja como você pode usá-la com nossa plataforma”.

Na fase de consideração, seu conteúdo deve mudar para refletir os objetivos de seus leads, utilizando:

• Blogs de artigos mais técnicos e específicos
• Documentos técnicos de comparação
• Webinars
• Vídeos de recursos do produto

Isso vinculará o conhecimento que seus clientes potenciais já têm aos seus produtos, explicando como os benefícios se encaixam no quadro geral.

Fase de Decisão (BOFU – Fundo do Funil)

Na fase de decisão, seu cliente está pronto para fazer uma compra.

Em nosso exemplo, eles sabem que precisam de um software de automação de vendas, mas ainda não têm certeza de qual plataforma usar. Afinal, existem muitas opções diferentes por aí, todas com seus próprios recursos e benefícios.

É aqui que as pessoas avaliam suas opções, decidindo, em última análise, qual produto ou serviço lhes oferece mais valor.

Todo o trabalho que você fez ao longo da jornada do cliente valerá a pena aqui. As pessoas reconhecem o valor que você deu a elas, ajudando-as a aprender sobre o assunto e entender os recursos.

Agora é hora de levar as coisas para casa maximizando suas conversões de funil. Para fazer isso, você precisa estar extremamente focado no estágio de decisão e ter certeza de que está constantemente otimizando sua abordagem.

Teste seus processos para garantir:

• Você está dando às pessoas as informações de que elas precisam para tomar a decisão final
• O processo de se tornar um cliente é o mais simples possível
• Você está maximizando o valor de cada venda

Novamente, seu conteúdo pode desempenhar um papel fundamental e você deve procurar incorporar diferentes tipos de conteúdo neste estágio:

• Histórias de sucesso documentadas, como estudos de caso e depoimentos
• Testes gratuitos de produtos
• Consultas gratuitas ou demonstrações ao vivo
• Comparação de Produto
• Páginas do site “Sobre nós”

Fase Delícia (Pós Compra)

É fácil sentir que o trabalho está feito depois que uma compra foi feita, mas se esse for o caso, você pode estar perdendo.

A fase de encantamento acontece após a compra, e é uma etapa extremamente importante para o seu negócio.

Clientes repetidos são ótimos. Você já construiu um ótimo relacionamento com eles, eles entendem seus produtos e adoraram o que receberam.

Você não quer deixar isso ao acaso embora. Você deseja encantar as pessoas mesmo depois de fazer uma compra e transformá-las em embaixadores da marca para seus produtos.

Para fazer isso, você pode usar coisas como:

• Workshops para ajudar as pessoas a tirar o máximo proveito de seus produtos
• Boletim informativo regular com dicas e truques
• Presentes gratis
• Descontos em compras futuras
• Nos bastidores, olhe para o seu negócio

É simplesmente uma maneira de mostrar aos seus clientes que você ainda está lá para eles e ainda está investido na experiência deles.

A fase de encantamento é uma parte importante da jornada do comprador e pode ter um grande impacto na sua receita.

Adaptando seu processo de vendas à jornada do comprador

A jornada do comprador é um reconhecimento de que nem todo cliente em potencial está procurando a mesma coisa.

Embora seja difícil adaptar completamente seu processo de vendas para cada indivíduo, é possível adaptar sua abordagem com base em onde eles estão na jornada do comprador. Quando você tem uma visão clara de como as pessoas se movem em sua jornada e o que elas estão procurando em cada estágio, é muito mais fácil estar lá com a resposta certa.

Cada cliente é único, mas se você souber onde eles estão na jornada do comprador, terá uma ideia muito melhor do conteúdo que eles estão procurando. Aproveite ao máximo isso adaptando seu processo de vendas.

A jornada do comprador deve servir como um modelo

Ele ajuda você a entender quais informações um cliente está procurando em cada estágio do processo, maximizando seus pontos de contato e construindo relacionamentos mais fortes. Isso não apenas pode ajudá-lo a fazer mais vendas, mas também pode levar a vendas de maior valor e mais negócios repetidos.

É hora de mapear a jornada do seu comprador e entender o que seus clientes estão procurando.