Mapeamento de chamadas: o que é e como incorporá-lo ao seu processo de vendas

Há muita coisa para fechar o negócio.

Um vendedor moderno precisa ser um faz-tudo, adepto de trabalhar com novas ferramentas de tecnologia, como automação de e-mail, CRM, inteligência de vendas e personalização baseada em dados, enquanto ainda se sente confortável com conceitos 'antigos', como rede , conhecimento do produto, construção de relacionamento, o drop-in…

E chamadas frias.

Sim, eles ainda têm um lugar no mundo acelerado e amplamente digital das vendas no século 21. A lista de características e habilidades é longa e está sempre evoluindo, mas saber como trabalhar o telefone continua sendo um ativo muito valioso.

Dito isso, o plano para uma ligação bem-sucedida hoje pode surpreendê-lo se você ainda aderir à velha filosofia “seja breve e ouça mais do que fale”.

As ligações de vendas bem-sucedidas são mais longas do que mais curtas, fazem com que o representante de vendas fale a maior parte do tempo – incluindo vários monólogos longos – e não espere muito do cliente em potencial na conversa.

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Assim como no e-mail, o nome do jogo é persistência, preparação e personalização. Considerar:

• 78% dos tomadores de decisão relatam ter concordado em participar de uma reunião ou evento como resultado de uma chamada fria ou e-mail bem-sucedida
• Pode levar uma média de oito chamadas para finalmente se conectar com um cliente em potencial
• Fechar um negócio leva em média cinco ligações para 80% de todas as vendas, mas 44% dos representantes desistem após apenas um acompanhamento
• Quase todos os representantes de vendas – 92% – desistem depois de ouvir “não” quatro vezes, enquanto 80% dos consumidores dizem “não” quatro vezes antes de dizer “sim”
• Aproximadamente 40% dos representantes de vendas não se sentem preparados para ligações frias

Veja a desconexão?

Você precisa ser persistente. Acompanhe várias vezes. Continue aumentando o valor.

Tu precisas estar preparado. Conheça seus produtos, seus negócios, seu valor para eles e seus pontos problemáticos. Faça sua lição de casa. Tenha tudo o que você precisa disponível e organizado à sua frente.

Você precisa personalizar. Concentre-se em um determinado tomador de decisões e descubra o máximo que puder sobre eles nas fontes usuais.

Cold call é uma habilidade como qualquer outra. Use as dicas dos especialistas, pratique seu ofício e você ficará melhor.

Para chegar mais rápido, adicione mapeamento de chamadas ao seu processo de vendas.

Mapeamento de chamadas

O termo pode significar algumas coisas diferentes, mas interconectadas. Eu deliberadamente usei a palavra blueprint anteriormente. O mapeamento de chamadas é semelhante.

Fundamentalmente, você precisa mapear sua chamada, a rota que deseja seguir para chegar ao destino (seu objetivo para uma chamada específica), incluindo as paradas ao longo do caminho (os pontos de discussão cruciais).

É um esboço da conversa desejada com antecedência.

Seja uma chamada de descoberta – para saber mais sobre uma empresa, suas necessidades e como você pode ajudar – um acompanhamento ou uma chamada de encerramento, todas elas precisam ser mapeadas.

Uma chamada de vendas de qualquer tipo não é hora de voar às cegas.

Então planeje sua rota.

Uma palavra rápida sobre chamadas de mapeamento

Você também pode encontrar o termo chamada de mapeamento (não confundir com mapeamento de chamadas).

Uma chamada de mapeamento é uma chamada fria para “mapear” a estrutura organizacional e a hierarquia de um negócio.

Eles geralmente seguem a mesma estrutura simples: comece no topo, seja breve e educado, jogue a carta do “cordeiro perdido” e trabalhe pela organização por meio de transferências e referências até acabar falando com a pessoa certa.

Mas isso é assunto para outro dia, então vamos voltar ao mapeamento de chamadas.

Etapa 1: coletar e utilizar insights

Você precisa de informações e detalhes para mapear a conversa que deseja ter.

Recorra a blogs do setor, jornais e revistas comerciais, serviços como Upstream, perfis de mídia social (tanto para a empresa quanto para o indivíduo), site da empresa e assim por diante para fornecer as informações necessárias para conhecer os clientes em potencial, sua empresa e suas necessidades .

Saiba mais sobre eles, seus negócios, suas realizações, seus desafios e muito mais.

Uma chamada fria bem-sucedida precisa atrair e manter sua atenção nos primeiros 30 a 60 segundos. Você não está tentando vendê -los. Ainda.

Os melhores representantes de vendas criarão um pitch de elevador apropriado para cada cliente potencial com base nas informações coletadas sobre eles . É breve, direto ao ponto, e pode caber em um balão de pensamento ou palavra.

Você pode usar um modelo de pitch, copiar um exemplo bem-sucedido ou rascunhar um do zero. Seja qual for o caminho que você escolher, certifique-se de acertar quem você é, o que você faz para seus clientes ideais, o que o diferencia das outras soluções (seu USP) e um call-to-action fácil.

Concentre-se neles. Torná-lo memorável, informativo e envolvente. Um bom pitch de elevador pode ser infinitamente ajustado e personalizado dependendo da necessidade.

Por fim, com base nos insights e dados coletados, defina um objetivo concreto e específico para a chamada.

Se eles são qualificados para vendas, pode ser uma venda, mas é mais provável que concordem com uma reunião para acertar os detalhes. Ou talvez eles concordem em revisar alguma literatura do produto que você enviará a eles e um segundo telefonema para discutir isso.

Seja o que for, obter um compromisso firme. Não fique satisfeito com promessas inúteis de “conectar mais tarde” ou “algum dia no próximo mês”. O truque? Crie uma resposta com antecedência .

Em outras palavras, mapeie a chamada.

Etapa 2: qualificar o lead

Mas não perca tempo. Deles, ou seus próprios.

Esta etapa é onde a maior parte do seu mapeamento acontece. Se você fez sua lição de casa, seu pitch de elevador deve prendê-los, permitindo que você qualifique o lead.

Mapeie as perguntas apropriadas a serem feitas para determinar rapidamente se elas são adequadas: eles precisam do seu produto, podem pagar, essa pessoa realmente tem a capacidade de puxar o gatilho? Mapeie as perguntas, complete com perguntas de acompanhamento com base nas respostas.

Faça perguntas informadas (use os insights que você coletou) sobre a ferramenta ou processo atual, como ele pode ser melhorado, quais recursos eles gostariam de ter e muito mais. Faça-os falar sobre seus desafios, lutas e frustrações.

Seu mapeamento precisa incluir os principais pontos de discussão que você deve trabalhar na conversa para avançar a chamada. Que perguntas levarão a quais respostas levarão a esses pontos?

Mapa. Eles. Fora.

Os prospects qualificados por vendas, em vez de marketing, são os segundos leads de maior qualidade que você pode gerar. Qual é o seu processo de qualificação de leads?

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Mesmo que você não esteja obtendo as respostas de que precisa, nem tudo está perdido. Basta sugerir um acompanhamento em x meses, ou no próximo trimestre, ou no próximo ano. Então você tem uma pista quente na estrada. Isso ainda é uma vitória.

A prospecção de vendas não é fácil, mas também não é impossível. Na sua forma mais simples, você precisa fazer perguntas e orientar a conversa para determinar se você tem um prospect qualificado ou não qualificado.

Existe necessidade, autoridade, habilidade e interesse para comprar? Isso é um lead qualificado.

Não há necessidade? Ir em frente. Idealmente, você pode filtrar esses leads antes de fazer a ligação. Independentemente disso, assim que ficar claro que não há necessidade, agradeça a eles pelo tempo e encerre a ligação.

Nenhuma autoridade? Informe-se sobre o indivíduo apropriado para tomar essa decisão e peça educadamente uma referência.

Sem habilidade? Faça perguntas para esclarecer o porquê exatamente. É o preço, os termos de serviço, a duração do contrato ou outra coisa? Conheça as possíveis razões de antemão, e você está fazendo o mapeamento da maneira certa. Você ainda pode fazer funcionar e qualificar o lead.

Sem interesse? Tal como acontece com a habilidade, há muitas razões pelas quais eles podem não ter nenhum interesse. É seu trabalho considerá-los todos com antecedência e ter pontos de discussão definidos para mudar a narrativa. Mude o ponto de vista. Destaque um benefício diferente. Aumente o valor.

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Mapeie todos os desvios, pitstops, lombadas e pontes desmoronadas ao longo do caminho do Ponto A ao Ponto B.

Etapa 3: resumir

No final – mesmo que você tenha determinado que eles são um lead não qualificado – resuma e reitere tudo o que você aprendeu. Demonstre que você ouviu e entendeu, o que nos leva ao Passo 4…

Etapa 4: agendar a próxima etapa

Em detalhes específicos .

A ideia não é fechar o negócio nesta primeira ligação. Você deseja agendar a próxima etapa – uma chamada de acompanhamento mais longa, um e-mail com detalhes adicionais, uma reunião presencial, uma demonstração, um contrato assinado – com leads qualificados.

Melhor cenário possível? Você obtém um compromisso concreto antes do final da ligação.

Se eles estão relutantes e oferecem apenas um compromisso vago, os representantes de vendas mais bem-sucedidos não pressionam ali mesmo. Eles podem tentar mais um ponto de discussão – mapeado com antecedência, de

claro – mas não mais do que isso.

Em vez disso, eles enviam um convite com uma data e hora específicas usando sua solução de email marketing. Sua mensagem é personalizada e vinculada a acompanhamentos automáticos.

Mapear não é criar scripts palavra por palavra. Isso nunca soa natural.

O mapeamento está sendo preparado com marcadores e pontos de discussão. São suposições educadas e antecipação de obstáculos.

O mapeamento mantém o departamento de vendas na mesma página, removendo toda ambiguidade e tornando as respostas uniformes e consistentes em todos os canais.

E, por fim, o mapeamento pode diminuir drasticamente o ciclo de vida de desenvolvimento de negócios de seus leads e movê-los pelo funil muito mais rapidamente.

Como dizem os escoteiros: esteja preparado. E vender mais.