Como Camille Brinch passou de fabricante para marca de joias multimilionárias

Camille Brinch se apaixonou por fazer suas próprias joias e começou a fazer itens para outras pessoas de um galpão no quintal de seus pais. Ao longo dos anos com a ajuda de seu irmão Daniel, os irmãos transformaram essa paixão em uma marca de sete dígitos. Neste episódio do Shopify Masters, saiba como a marca atua como influenciadora, sem descontos, e planeja expandir para o varejo físico.

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• Loja: Camille Brinch
• Perfis Sociais: Facebook, YouTube, Instagram
• Recomendações: Flow (aplicativo Shopify), ManyChat, Integromat

Como a parceria entre esses irmãos lançou um império

Shuang: Leve-nos de volta a 2016. Como tudo começou?

Daniel: Então a história divertida é que, basicamente, eu estava nos EUA comandando essa vida empreendedora. Eu estava em uma startup de tecnologia. Eu queria ser grande ali. E então, um dia, Camille me ligou e disse: "Daniel, quero começar esta empresa". E eu fiquei tipo, "Não, você não está. Você está apenas terminando a escola. Talvez você devesse ir para a universidade em vez disso." Eu não tinha expectativas de que ela fosse capaz de fazê-lo. E ela disse: "Eu quero criar essa empresa de joias. Você vai me ajudar a criar um site. Você vai fazer o marketing." E eu fiquei tipo, "Claro que não, eu não vou fazer nada." Eu disse a ela: "Vá para o YouTube, coloque "Shopify" e ligue para essa empresa chamada Pensopay, que vai te ajudar com o pagamento. E então você tem que descobrir por si mesmo, porque se eu te ajudar muito agora , você não será capaz de lidar com isso se for um sucesso." E então eu desliguei, e eu realmente não a motivei muito naquela época.

Camila: Sim. E aquele telefonema não foi como eu planejei. Minha motivação não parou por aí. Eu ainda estava realmente apaixonado por começar esse negócio de joias. Quando eu comecei, eu não estava pensando nisso como um grande negócio. Eu só quero fazer bijuterias. Quero usar minhas mãos para fazer essas ideias que tenho na cabeça. Fiz um curso de joalheria. Foram apenas quatro quartas-feiras, apenas o básico total porque foi o único lugar que aprendi a fazer joias. E eu trouxe minha mãe, só por diversão. Podemos ter algum tempo de mãe e filha. Mas eu podia sentir que era isso que eu queria fazer.

Eu estava tão apaixonado por isso, e rapidamente consegui que meus pais dissessem sim, para que eu pudesse ter o galpão deles no quintal, para que eu pudesse criar esse espaço de trabalho, e comecei sem dinheiro. Então eu tive que construir tudo sozinho, e meu tio construiu algumas das ferramentas e coisas assim. Era o básico. E como eu não tinha dinheiro quando comecei, pensei: "Como posso ganhar mais dinheiro para comprar mais material?" Porque quando eu comecei, eu usava prata de lei, como estou fazendo hoje. Comprei cinco centímetros de prata de lei, fiz um anel. E então eu vim como, "Oh, eu tenho que vendê-lo em algum lugar."

Eu uso o Instagram há alguns anos e sempre foi uma grande inspiração para mim usar o Instagram. Então, rapidamente postei fotos e vídeos meus do espaço de trabalho e consegui alguns seguidores. E então, após a ligação com Daniel, o YouTube me mostrou como fazer minha loja virtual. E achei divertido fazer a loja virtual no Shopify porque era fácil e nunca havia negociado antes. Usei muitas horas, mas foi um grande aprendizado para mim construir a loja virtual e, portanto, pude receber alguns pedidos, e aos poucos fui comprando mais prata, fazendo dois anéis, comprando mais prata novamente, fazendo três anéis. E isso apenas começou o negócio, eu acho. E então, a partir daí, ele apenas escalou.

Shuang: Quando penso em moda e Escandinávia, sempre tem uma estética tão legal, e com o mercado de joias, já existem muitas marcas estabelecidas. O que há nesse fluxo que fez você se manter motivado e continuar com o negócio?

Camille: O mais importante para mim é não ter um negócio de sucesso onde ganhamos muito dinheiro. De jeito nenhum. Para mim, é realmente sobre as jóias. É sobre eu ter todas essas ideias na minha cabeça que não consigo parar. Estou constantemente pensando em algo, e tenho que colocá-los entre meus dedos e também ser capaz de criar algo físico que as pessoas possam usar. Eu amo muito, e é a coisa mais apaixonada para mim. Então, acho que isso me faz querer fazer mais também, e acho que "Sim, claro, há muitas outras empresas de joias no mercado". Mas eu tento não sentir muito para eles. Acho que tento seguir meu próprio caminho e, para mim, é tão importante construir uma marca forte e não focar tanto no dinheiro, e assim por diante, apenas para construir uma marca que eu goste e que eu possa ser feliz para. Acho que isso estava me motivando.

Shuang: Eu acho que é bom porque eu acho que muitas vezes você precisa desse impulso e dessa visão de túnel para seguir em frente. Então, para Daniel, em que momento você finalmente se convenceu e se sentiu confiante para deixar para trás sua carreira nos Estados Unidos para se juntar à sua irmã para iniciar esta empresa?

Daniel: Então eu acho que ela não percebe quanta energia e tempo eu coloquei desde o começo. Eu não contei nada a ela, e a ajudei com o marketing e coisas assim. E eu disse a ela: "Quero gastar tanto dinheiro toda semana em anúncios". E ela disse: "Não, você está desperdiçando dinheiro." Ela não entendeu que era um investimento para conseguir compradores. E eu continuei porque eu vi. O que realmente me desencadeou foi que, depois de apenas seis meses, eu estava seguindo Shopify todos os dias. Eu estava olhando para os números, certo. Foi muito sutil no começo, mas em junho de 2017, ela atingiu um marco, como cem mil coroas em receita, que é de US $ 16.000 em um mês, depois de apenas seis meses. Então voei de volta para casa, para a casa dos nossos pais, falei e meu pai falou, tomamos champanhe e eu estava chorando, foi muito emocionante, sinto muito orgulho da minha irmã naquele momento.

E a partir de então, continuou e continuou. No primeiro ano, ela fez $ 300.000 em receita. E então, no segundo ano, ela teve uma receita de US$ 1,3 milhão. E nesse ponto, eu provavelmente estava trabalhando em tempo integral ao lado do meu outro emprego. Ela não sabia, ela não queria me pagar, mas eu simplesmente não conseguia parar de fazer isso. E aprendi muitas coisas nos EUA que começamos a implementar nesta empresa. Uma coisa que realmente fazemos muito é pensar na marca como um influenciador, não como uma empresa. Então Camille no Instagram é mais uma influenciadora, no estilo que ela está fazendo de tudo. Ela quer inspirar as pessoas, não apenas dizer às pessoas para comprarem coisas. E estamos construindo todo esse universo de um para um. Se você for a um site, é Camille quem fala com você: "Eu gosto disso" ou "Eu desenhei esta peça". Não é "nós", ou não é nada impessoal. Então estamos tentando construir todo esse universo "eu" em torno de Camille.

Mas, naquele momento, Camille havia expandido a empresa para poucos funcionários, e eu podia sentir, toda vez que estava com ela, que ela não era apaixonada por ser líder ou administrar o negócio. Ela é realmente apaixonada por criar coisas com os dedos, ser inspirada, ser criativa. Então eu podia sentir esse sentimento tenso nela, toda vez que falávamos sobre isso. E nesse ponto, eu apenas me levantei e disse: "Ei, Camille, você gostaria que eu entrasse e assumisse a responsabilidade pelas operações do dia-a-dia, para que você possa voltar e se concentrar no que realmente alimenta sua incêndio?" E nesse ponto, fizemos um acordo e eu fui em tempo integral, e não olhei para trás desde então.

Camille: Foi realmente uma coisa importante que aconteceu ali. E por talvez meio ou talvez um ano inteiro, eu estava apenas trabalhando. E eu não conseguia sentir o mesmo sentimento apaixonado que tinha quando comecei a empresa. Eu ainda estava muito feliz e coisas assim, mas não poderia comemorar se fizéssemos algo bom, e coisas assim, porque correu muito bem.

Mas então eu conversei com Daniel e ele disse: "E se você não quiser ser apenas o líder?" E isso não tinha me ocorrido antes, porque, claro, eu tinha que ser o líder, porque a empresa é chamada pelo meu nome, e é assim que funciona. E normalmente é assim que acontece, mas também tive que pensar: "Por que comecei esta empresa?" Então agora é realmente tão adorável trabalhar com meu irmão. Para tê-lo fazendo tudo isso, porque ele é tão bom nisso, e eu sou apenas bom em estar na bancada de trabalho oito horas com a cabeça baixa e apenas trabalhando. Então isso é perfeito.

Shuang: Então, quando vocês eram mais jovens e crianças, já ocorreu a vocês que vocês eram muito elogiosos? Em que ponto você sentiu: "Uau, poderíamos realmente trabalhar juntos e criar algo ótimo?"

Camille: Acho que quando éramos mais jovens, eu sempre seguia o Daniel. Quando ele fez alguma coisa. Eu disse: "Eu também, eu também." Mas nós somos realmente diferentes porque talvez eu seja mais tipo, eu sempre fiz coisas criativas com minhas mãos. Eu não conseguia ficar parado. Quando estávamos assistindo a um filme, eu estava sempre desenhando ou fazendo alguma coisa. Eu sempre fiz coisas. E eu acho que eu era realmente, o que é chamado de social. Eu poderia falar com todo mundo. Eu amo estar perto de pessoas. E Daniel talvez fosse mais um nerd de computador. Ele estava sempre em seu quarto, jogando no computador. Então acho que somos diferentes, mas sempre corremos muito bem juntos, mas como você vê isso, Daniel?

Daniel: Eu não acho que estava nos planos para nós fazermos negócios porque eu sempre vi Camille como mais do tipo maluco, e eu, eu era mais do tipo controlado e nerd. Eu sempre tive essa filosofia de que, por estar muito ligado ao lado do marketing, ao longo de todos esses anos, sempre tive essa sensação de que, "Se eu puder encontrar uma pessoa que seja super apaixonada, que goste de ser na frente, e quem tem essa visão de algo, apenas me coloque atrás dessa pessoa, e eu posso construir a coisa toda que apoie isso." Sou apaixonado pelo processo. Sou um visionário no que fazemos online. Então, para eu encontrar alguém como minha irmã, sempre fomos muito bons juntos, que tem essa paixão por joias, acho incrível. E é legal trabalharmos juntos. Tem suas desvantagens também, quando estamos com nossa família, falamos constantemente sobre negócios, mas também tem suas vantagens.

Ajustando anúncios sociais com testes e uma voz autêntica

Shuang: Como você construiu o negócio inicialmente e como você começou a testar com diferentes anúncios e em diferentes plataformas sociais para aumentar as vendas que você tem agora?

Daniel: No começo, como a Camille disse, era só ela e o Instagram dela, fazendo marketing de influenciadores, curtindo por curtindo, seguindo por seguir, esse tipo de coisa, no começo, correndo só para fazer vendas. Eu estava em uma conferência nos EUA, comerciante digital onde esse cara chamado Ryan Deiss, ele teve uma palestra. E a razão pela qual sei tanto disso é porque encontrei uma foto. Três anos depois, eu estava fazendo uma palestra na maior conferência de comércio eletrônico na Dinamarca sobre essa coisa que estamos construindo. E eu encontrei uma foto e a foto dizia: "Escreva isso", mas eu tirei uma foto, três anos antes, dela. E dizia: "As empresas que vão vencer no futuro são aquelas que estão dispostas a investir em interações reais de um para um homem a homem". Mas três anos depois, no quarto ano de Camille Brinch, me ocorreu que uma frase mudou completamente nossas vidas, ou como administramos os negócios hoje, porque o que nos propusemos foi tentar construir Camille Brinch como uma pessoa super pessoal, uma -para-um universo. Então o que isso significa é que o Instagram é basicamente a própria história de Camille sobre a marca. É ela na oficina. É como ela estiliza as joias. É como ela quer que as pessoas misturem e empilhem essas joias para criar suas próprias expressões. Mas também vai para o site, nossa visão é que precisa parecer que você está entrando em uma loja de varejo, e Camille está atrás do balcão, certo? Queremos que você tenha essa sensação quando entrar em nosso site on-line, por isso também falamos dessa maneira no site. E algumas coisas que fizemos, que são muito legais, é que quando o Facebook Messenger abriu, essa empresa chamada ManyChat, eles abriram para que você pudesse usar o Facebook Messenger, como uma plataforma de comunicação, como e-mails. É muito difícil hoje, mas foi em aberto por alguns anos. E pulamos para isso imediatamente, porque de repente havia uma plataforma onde você podia falar com as pessoas, um a um, de maneira escalável. Então, nós o usamos em todas as campanhas. As pessoas falavam, sabiam que era um robô, mas falavam com Camille. Eles estavam percorrendo estilos que Camille havia trocado no Facebook Messenger.

Então era isso, o que a gente fala é essa resposta, resposta, tipo de comunicação, porque em um site é sempre muito estático, né? Se você for à Amazon, pode clicar em vários botões e adicionar coisas ao seu carrinho e depois fazer o check-out. Você faz todo o trabalho, o site nunca responde. Mas se você entrar em nosso site, agora que não estamos usando o Facebook Messenger para fazer isso, por exemplo, em nosso guia de tamanhos, não é apenas um guia de tamanhos onde você clica nos tamanhos que deseja usar. É, na verdade, então se abre e Camille faz a pergunta: "Isso é para você ou um presente para outra pessoa?" E você diz: "É para mim." Então Camille responde na tela: "Ei, que coisa ótima para comprar para você. Você sabe o tamanho que você já tem?" Então, estamos tentando fazer essas respostas no site.

Temos no carrinho também. Você pode escolher se está comprando algo como presente. Então imagine que você está em uma loja, vai até a mesa e coloca esse anel na mesa e diz: "Eu quero comprar este anel". Camille atrás da mesa tem que perguntar: "Isso é um presente ou é para você?" Então, fazemos isso no checkout. E então você diz: "É para um presente." Então Camille pergunta: "Em que data você vai dar esse presente?" E então você pode clicar em qual data você está dando o presente. E então Camille responde: "Ei, acabei de prolongar o período de troca, 30 dias a partir do dia em que você está dando o presente, espero que ela goste do presente". Então, estamos tentando construir essas interações humanas na maneira como fazemos todo o nosso marketing, como construímos nosso site, como pensamos sobre isso dessa maneira. E tudo vem de uma citação de Ryan Deiss, que eu percebo agora, três, quatro anos depois, foi o ponto de inflexão. Então essa é mais a maneira como vemos as coisas em nosso universo.

Shuang: Então, quais foram algumas dessas estratégias iniciais que ajudaram você a crescer?

Daniel: Então o engraçado é que eu venho de uma formação muito voltada para o desempenho. E eu criei um monte de anúncios e os mostrei para Camille, e ela disse: "Claro que não, isso é uma porcaria. Isso é tão pouco profissional". E eu disse, "Não, nós poderíamos fazer uma tonelada de vendas." E ela disse: "Não, esta não é a minha marca. Este é o meu nome." Então eu tive que entender de onde vem toda essa coisa de branding. Então, o que percebi nos últimos anos é que há uma grande diferença entre vender um produto e construir uma marca. Porque se você está apenas vendendo um produto, está sempre comprando a compra. Você está fazendo campanhas para levar as pessoas a comprar seus produtos. Mas se os preços do Facebook aumentarem ou as pessoas deixarem de gostar do seu produto, você perderá o seu negócio. A marca é algo que você construirá e não será tirada de você.

Camille: Lembro-me de alguns testes, porque o Daniel me disse que temos que dividir o teste em tudo. Então ele me disse: "Agora temos que fazer este anúncio. Mas você tem que usar quatro roupas diferentes e dizer quatro vezes diferentes porque eles têm que ver qual tem o melhor desempenho". Então imagine fazer 30 vídeos com quatro roupas diferentes. Leva muito tempo, mas agora aprendemos muito e podemos ver que, se eu disser "Oi" e acenar, e se eu usar roupas coloridas, funcionará muito melhor. E também os vídeos que estão no modo selfie às vezes são melhores porque não parecem anúncios.

Daniel: Para lhe dar algo concreto, Shuang, fizemos muitos anúncios onde Camille estava falando, modo selfie, na câmera, e isso funcionou muito bem para nós. E então fizemos muitos vídeos mostrando apenas os anéis e uma pulseira. Naquela época, eram os bumerangues, no Instagram, você pode fazer um bumerangue. Fizemos muitos desses. Então, mas sempre tivemos em mente que precisava ter uma aparência muito boa, em vez de apenas vender o produto. Mas acho que, se devo falar sobre uma estratégia que provavelmente nos colocou no mapa na Dinamarca, é a maneira como executamos nossas Black Fridays.

Então Camille sempre hesitou em dar descontos, porque para ela, dar descontos é uma forma de vender um produto. Não é uma maneira de construir uma marca. E se você começar a empurrar descontos o tempo todo, as pessoas só comprarão quando tiverem um desconto. Então, como traduzir isso em uma Black Friday? Então, o que descobrimos foi que, em vez de dar um desconto, vendemos tudo pelo preço total, mas porque somos tão pessoais e as pessoas estão nos bastidores com Camille, ela cria uma joia de edição limitada que você só compre na Black Friday, e você só vai conseguir se comprar outra coisa pelo preço total, e esta joia, temos que torná-la tão boa quanto outra peça de joalheria no valor de cem dólares. Então, as pessoas estão realmente obtendo um valor muito maior do que um desconto de 20%, e para nós custa quase o mesmo.

Mas o que aconteceu foi que quando fizemos isso, no primeiro ano, em 2017, tínhamos 400 dessas joias e lançamos o site na Black Friday. Então, fechamos todo o site, com apenas um grande cronômetro. E você só pode entrar quando o cronômetro chegar a zero, se tiver uma senha secreta. E esta senha só é dada a você, se você estiver em nossa lista de mensagens ou em nossa lista de texto. Então você tem que interagir conosco, um a um, para obter este código.

E o que aconteceu lá em 2017 foi que quando lançamos um site às sete da noite, na quinta-feira, esgotamos em sete minutos, 400 dessas peças. E fomos deslumbrados. Foi o valor de um mês de vendas em sete minutos. E acabamos de construir em cima disso nos últimos anos. E no ano passado faturamos US$ 600.000 em vendas em 10 minutos. Então isso foi muito legal. Milhares de pedidos em apenas 10 minutos. E nós esgotamos, tínhamos 5.500 dessas peças no ano passado, e esgotamos em uma hora.

As realidades de expandir sua equipe e abrir mão do controle

Shuang: Eu queria perguntar a você, Camille, sobre expandir a equipe e realmente permitir que outros funcionários façam parte da marca, porque você está tão acostumada a fazer tudo sozinha. Como foi esse processo de encontrar os talentos certos, abrir mão de um pouco do controle e permitir que outras pessoas o ajudassem a fazer as peças?

Camille: Respiro fundo porque tem sido difícil. Também porque eu fiz tudo sozinho nos primeiros dois anos. Então é claro que você deveria permitir que outros entrassem e fazer coisas para você, era difícil. Eu sabia que tinha que ter alguns funcionários e eu queria, eu também queria muito ter alguém com quem compartilhar, compartilhar todos os altos e baixos com eles. Mas foi mais difícil do que eu jamais pensei, porque também quando comecei o processo de contratação de funcionários, pensei: "Ok, por onde começar? Onde o funcionário deve trabalhar? Com ​​o que o funcionário deve trabalhar?" E também eu estava no quintal dos meus pais. Então tive que alugar um lugar. Na verdade, é onde nosso escritório está agora também, porque era muito grande quando eu o aluguei. Acho que tem seis quartos grandes. Então eu estava sozinho lá dentro, mas Daniel me disse que eu tinha que alugar um quarto grande porque, caso contrário, eu teria que me mudar novamente. Mas então eu contratei a primeira, e ela estava fazendo tudo como eu. Ela também poderia fazer jóias. Ela podia falar com os clientes. Então eu a levei direto, e ela conseguiu todas as informações, e aqui está algo que eu realmente não contei a ninguém antes. Porque tem sido muito difícil para mim confiar nos funcionários. Quando você está na empresa há três meses, não é tão fácil ser demitido e coisas assim. Mas depois de três meses, exatamente, ela ligou dizendo que estava doente e era 1º de dezembro. Então estávamos muito ocupados naquela época, mas ela disse que estava doente, mas então descobri que ela começou sua própria empresa de joias apenas dois meses antes disso. As joias Camille Brinch eram meu bebê, ou é meu bebê. Então foi tipo, "E agora? Eu simplesmente saio e tenho uma nova funcionária? E se ela fizer o mesmo?"

Foi muito difícil, mas tive que seguir em frente. Acho que a coisa boa sobre nossos pais é que eles sempre nos disseram para seguir em frente. Então eles me apoiaram, eles me ajudaram a passar por isso. E então contratei mais algumas pessoas e, claro, tudo correu bem. Acho que tive que verificar todas as coisas que eles fizeram. Então eu era o líder chato porque eu estava tipo, "Oh, posso apenas ver o que você fez antes de enviarmos?" Porque eu quero ter meus dedos em tudo. E também, acho que é por isso que eu não sentia que era o líder perfeito porque, eu só acho que algumas pessoas nasceram talvez para ser líderes e outras não, e eu acho que sou melhor em ser criativo. Então, naquele momento, foi tão bom que Daniel entrou porque ele é muito bom nisso. E também acho que tenho toda essa imaginação de um líder perfeito. Eu quero ser o líder que vem todas as manhãs, dá high fives para todos, apenas tem boa energia, e tem energia para falar com todos todos os dias, e lembrar o que eles fizeram nos fins de semana, e coisas assim, e ainda ser capaz de responder a todas as suas perguntas e resolver todos os problemas, e ainda ser capaz de projetar e ter meu próprio trabalho. Mas eu não poderia ser esse líder. Mas sim, é bom que Daniel seja o líder agora, eu acho. Tem sido um momento difícil também. Sim, porque acho que causou um estresse desnecessário para o meu próprio cérebro ter todas essas coisas que eu queria fazer.

Encontrar inspiração por não procurá-la

Shuang: Especialmente com sua história, se abrindo novamente, confiando em pessoas diferentes, depois do que você passou, acho que essas são todas as qualidades que são ótimas para qualquer tipo de líder que você queira ser. Eu quero perguntar sobre o processo de design, como você se mantém inspirado, criativo e cria novos designs?

Camille: Então, na verdade, tento não pensar muito em me inspirar o tempo todo, porque me sinto mais inspiradora quando não estou pensando em como me inspirar. Então é um pouco estranho, mas acho que tenho um cérebro que vê muitas coisas. Então, o tempo todo, vejo algo que talvez outras pessoas não vejam. Às vezes é difícil explicar de onde vêm minhas ideias e inspiração, mas acho que sempre usei muito o Instagram como inspiração, e o Pinterest também. Pode ser como, eu vejo talvez um sofá, com sua superfície lisa. Talvez eu possa ver como, "Ok, talvez eu possa colocar essa superfície nesse tipo de joia", e talvez eu precise de mais inspiração e eu possa ir ao Pinterest e descobrir: "Ok, existem esses tipos de anéis ou brincos ", ou coisas assim. Eu acho que é realmente muito importante para mim ficar atento ao que as pessoas gostam. Mas acho que quando comecei, e o que estou tentando segurar, é fazer algo que eu quero.

Camille: Normalmente, antes de começar a fazer joias, na verdade eu não usava tantas joias porque sou mais uma garota de menino. Eu gosto de calças largas e um moletom e coisas assim. Então eu não acho que havia tantas joias nesse estilo. Então estou criando um tipo de joia grossa, crua, com uma vibe mais esportiva. Acho que me uso como referência. Além disso, nosso segmento é de meninas da minha idade, tenho 26 anos. Comecei com 21 anos. Então, eu só uso o Instagram para ver: "Do que meu segmento gosta? Eles gostam disso também?" Sim. Eu sempre apenas segui a sensação que tenho no estômago.

Daniel: O que eu aprendi é que às vezes a gente tem que confiar no estômago da Camille, porque ela tem esse jeito intuitivo de ver as coisas antes que elas comecem a ficar populares. Então, a primeira peça de joalheria que Camille realmente projetou foi essa coroa de freio, o anel Panzer, é como chamamos. E não era popular na época, era essa velha cadeia de hip-hop que de repente Camille se tornou um tipo de joia feminina de repente, mas se tornou imensamente popular. E agora você vê isso em todos os lugares, em todo o mundo. E tenho certeza de que não inspiramos as pessoas nos EUA a começar a criar esse tipo de joia, mas é super popular agora, mas não era cinco anos atrás. Então, algumas dessas coisas que Camille inventaria, enquanto algumas pessoas diriam, "Não, não é meu tipo", mas um ou dois anos depois, você vê pessoas usando isso.

Shuang: Eu gostaria de perguntar sobre a operação de um site que atende à UE com diferentes idiomas, diferentes moedas envolvidas. Logisticamente, como tudo está configurado?

Daniel: Então eu poderia dizer isso em uma palavra, ["Lossor."] Então nós temos esse cara como nosso chefe de comércio eletrônico, ele era um cara que eu conhecia antes de Camille Brinch, e eu tenho plantado sementes em sua mente o tempo todo Tempo. E agora ele faz parte da empresa há dois anos, e ele é apenas um gênio nos bastidores. Mas agora temos nosso site dinamarquês e lançamos recentemente um site .com, apenas para testar as águas, veiculando todos os anúncios em inglês, para todos os países da UE, e para ver quais países adotam apenas nosso estilo, sem mudando muito. E agora estamos traduzindo para francês, alemão e sueco, e estamos trocando de armazém agora, para que daqui a um mês possamos enviar para todo o mundo em um ou dois dias, tudo da Dinamarca, e esse é o início de nossa globalização .

A maneira como o executamos é obviamente através do Shopify Plus. E como Lessor é um gênio da tecnologia, temos basicamente a maneira como nosso front-end é codificado em nosso back-end é basicamente tudo executado no Planilhas Google. Assim, tudo é colocado em um só lugar. Então, se começarmos a ter idiomas diferentes, tudo vai para a mesma planilha, e todos eles são automaticamente preenchidos nos sites. Então, é francês, alemão e sueco, e tentamos localizar esses idiomas também por meio de anúncios. Então, continuaremos tendo uma campanha global em execução. Os EUA são um mercado muito grande para nós que começaremos a vender em breve, porque podemos enviar para a costa leste em um dia e para a costa oeste em dois dias. E então vamos começar a localizar quaisquer países que possamos pegar nos quais vemos alguma tração.

Shuang: Então, eu queria perguntar sobre dados que preveem vendas contra a intuição, porque especialmente, eu acho, com anéis, há dimensionamento envolvido, e com seus designs, há estilos diferentes. Então, em quanto do pressentimento você confia para dizer: "Esse tipo de estilo neste tamanho funcionaria bem", versus usar dados anteriores e projetar e ver, e esperançosamente entender o que você pode esperar de vendas diferentes?

Daniel: É engraçado você perguntar. Então, estamos criando a maior coleção que Camille já fez e, obviamente, comprando para o lançamento, podemos desperdiçar muito dinheiro comprando as coisas erradas. Então o que nós fizemos dessa vez foi que Camille convidou, eu acho, 10 ou 15 pessoas para uma análise mais qualitativa, apenas tente e teste para ver o que as pessoas gostaram. E então eles classificaram todas as novas peças de um a 10, ou, "O que está no seu top 10? O que está no seu top cinco? E qual é o seu favorito?" Então, nós preenchemos metade de nossa compra com isso. E então na segunda metade da nossa compra, nós preenchemos as vendas anteriores.

Então, a maneira como Camille desenha joias, é sempre pequena, média e grande. Então, digamos que temos um anel pequeno e um anel médio e um anel grande. E cada um deles vem em 13 tamanhos, e é aí que fica complicado, porque um tamanho de anel difere um milímetro de circunferência, e em um dedo você pode colocar, no máximo, dois tamanhos diferentes. Portanto, é muito complexo encontrar o anel certo, mas como vendemos 50.000 anéis no passado, temos uma boa visão geral dos tamanhos que as pessoas estão comprando. E então basicamente preenchemos nossa compra com 50% de dados qualitativos e 50% do que funcionou no passado. E então nós o preenchemos automaticamente em todos os tamanhos que as pessoas costumam comprar. E esta é a nossa melhor aposta para o lançamento deste novo produto, mas temos sorte que o DNA de design da Camille é não fazermos coleções trimestrais. Nós não apenas projetamos e jogamos fora. Camille quer desenhar algo que ela queira usar por muito tempo, e que sabemos que nossos clientes vão usar por muito tempo. Então, mesmo se não acertarmos, ainda teremos essa joia em nosso site em dois anos, porque lentamente a construímos no DNA do site. Portanto, não comprar a ação correta não é realmente prejudicial para nós, porque eventualmente a venderemos.

Shuang: Existem aplicativos ou ferramentas do Shopify que ajudaram vocês enquanto estão escalando e crescendo?

Daniel: Estamos usando o Shopify Flows para fazer muita marcação nos pedidos. E então estamos usando este software chamado Integromat. É o mesmo que o Zapier, é muito mais legal e pode fazer muito mais coisas, e basicamente construímos todo o nosso back-end no Integromat. Como a Camille disse, ela é muito perfeccionista, por isso teve que sair um pouco do escritório para deixar as pessoas fazerem o que precisam, sempre trabalhamos com os últimos 5% ou 10%. É por isso que somos apaixonados. Muitas empresas trabalham com 80% e isso é bom o suficiente, mas nós realmente nerd nos últimos 20%. Portanto, nosso processo de devolução não é um aplicativo da Shopify, mas nós o construímos completamente. E porque temos cerca de 20% de todos os anéis que estão sendo devolvidos para troca, e quando você vende 40.000 anéis em um ano, muitos anéis voltam ao escritório para troca. E isso é um monte de horas, apenas sentado lá, "Este anel está correto?" Enviando um novo anel, coisas assim. Por isso, construímos completamente nosso próprio sistema de devolução automatizado, onde você acessa nosso site e basicamente faz a devolução por conta própria. Você faz login no seu pedido, você tem este anel, você quer trocá-lo por esta joia e você pode comprar mais peças de joalheria no processo de troca. So we are actually making an upsell while people are exchanging, and then the back-end system does the whole thing by itself. So when we receive the orders, we just open the package, look at the iPad, and, "Are these pieces of jewelry in the box? Yes." And then it reships the order automatically. So we've cut that down from five minutes per order to 20 seconds per order, saving us hundreds of hours. But that's not a Shopify app. I know you asked about a Shopify app. Maybe one day we'll make it into a Shopify app, but right now we're keeping it as our secret sauce.

Shuang: So what are some plans for the future?

Daniel: So we are moving into a new office, 1st of October (2021). The place Camille rented, it's just too small. And because last year, we won the prize for Denmark's best new eCommerce company, and this year we came second in, best ecommerce company with less than 16 million in revenue. So we've had a lot of noise around us. So we've been able to hire some really talented people who are starting in the next few months. So we're really gearing up internally right now. And then we were starting our international global launch with the new warehouse so that we can ship one to two days worldwide. And then Camille is coming out with this huge new collection that, I can't wait to show it to the world because it's pretty damn good. And I have really huge expectations of how it's going to go with this one.

Shuang: Tell us a little bit more about the new collection, if you can?

Camille: So the new collection is something I've been working on for a lot of time, now. The whole collection is coming to life in the workshop. So every piece I made by hand, it's called

“silicium” and in English, it's silicon. It's from this weird kind of metal, it's not a metal and it's not a crystal. It was my inspiration, so it's really raw and organic. And also the designs are raw, organic, of course, they tap into my design DNA, so they are still also, chunky, shiny. I just look so forward to launch this collection.

Daniel: Yeah. August 31st is the launch date. So we have a huge launch period, one month before we started hyping it, having these blurred images, we want it to feel like you're a part of this. So the entire website gets inspired by this entire silicon universe, for one month prior to the launch.

Camille: And I will make a lot of cool videos where I show all the jewelry. And I think also this time, I have never done it before, but I think I will make a full video of me making one of the jewelry, one of the samples, myself. So I hope people would love to watch that.

Shuang: Because you guys happen to be direct to consumer, in a sense you guys were a bit COVID-proof in that way, but have there been struggles that you had to deal with in the past year?

Daniel: I know a lot of fashion brands, they saw a huge growth spurt after COVID started, but we had to ask ourselves, because Camille designs jewelry for people to wear, and style, and show off to people. And why would you buy expensive jewelry if you can't be with people? So we took a spin on that and doubled down on creating a story around people being able to express themselves with the jewelry, diving even deeper into Camille's DNA and just doubled down. When people left the advertising platforms, we spent more. So we grew 70% last year, actually throughout COVID, it wasn't all profitable, but we were just out buying market shares in Denmark when this happened, and there were no real problems logistically at all. So we went through this pretty pain-free. Foi difícil. É duro. I think the last year has been extra tough mentally for everyone, and for us, too, when the whole thing happened and Denmark shut down, me and Lessor were at a conference in Spain. So we flew home into a vacation house for two weeks with our girlfriends, and that was just before a big launch. And we were just working day and night to get this done, and those things are draining and, but it's been a crazy year. But business-wise, we did really well, and so no problems there.

So retail-wise, we are actually looking into going retail eventually, but in our own stores, because like I said, every ring has 13 sizes, and more than 20% of all ring purchases do require an exchange. So rings are the things that are the hardest to buy, but we sell most rings. That's the category that we sell the most. So what that says is, "What if we actually had a store where people could come in and try the jewelry?" I don't see a shop as a bad thing for us, retail-wise. We could create a completely new experience, imagine coming into a store and getting the Camille Brinch experience in real life, and also trying the jewelry on. So probably within the next six months, we'll open a store in Denmark, to try this out, and I just see a store more of a marketing expense than anything. And I think we will see a huge growth spurt coming from being offline as well.