De experimentos de cozinha a marca favorita de cuidados com a pele

Quando seus filhos começaram a ter problemas de pele graves, Janell Stephens lutou para encontrar remédios naturais e seguros que oferecessem mais do que uma solução temporária. Então, a mãe de cinco filhos transformou sua cozinha em um playground de laboratório em busca de uma solução, misturando frutas frescas, ervas e óleos em produtos para cuidados com a pele e cabelos. Em 2011 Janell lançou Camille Rose para levar seus produtos ao público. Neste episódio do Shopify Masters, Janell compartilha conosco os obstáculos para encontrar o parceiro de produção ideal, o marketing de base e como o COVID-19 afetou seus negócios.

Para a transcrição completa deste episódio, clique aqui.

Um negócio inspirado nos problemas de pele de seus filhos

Shuang: Leve-nos de volta a 2011 e conte-nos por que você queria começar a experimentar como químico de cozinha.

Janell: Eu fui em busca de todas as coisas naturais. Meus filhos começaram a ter problemas com a pele e nada que eu usei no mercado os ajudou. Todo médico que eu os levava, só queria prescrever algum tipo de remédio que para mim era uma solução temporária. E eu disse: “Quer saber? Eu quero me encarregar de pesquisar todos os ingredientes.” Eu precisava ter certeza de que o que eu estava usando em minha família, quando o absorvíamos em nossa pele, em nosso cabelo, era seguro, que não estava causando nenhuma condição subjacente que não sabíamos. Consultei um especialista, um dermatologista do Stars, como ele se chamava, sobre os eczemas graves que meus filhos estavam tendo, a assadura grave da fralda.

E ele me disse: “Apenas observe o que você está comendo, é claro”, e me deu uma lista de ingredientes e produtos para ficar longe e o que usar. E eu fiz exatamente isso. E dentro de duas semanas, eu vi uma diferença em sua pele. Ficou claro e isso me colocou no caminho certo.

Shuang: A partir desses experimentos caseiros, como você passou de encontrar remédios para sua família para realmente transformar isso em um negócio e fazer com que outras pessoas confiassem em você e experimentassem suas receitas?

Janell: Eu estava tão obcecada em formular na minha cozinha e tocar, sentir, cheirar ingredientes diferentes. Tornou-se um hobby meu. Eu só achei tão interessante. E, claro, você distribui para seus amigos, dá para sua família e recebe o feedback deles. E quando eles começaram a voltar para um ponto em que eu fiquei tipo, “Ok, eles amam tanto quanto eu. Então, vou lançar um site e ver como isso vai.” E comecei a receber encomendas.

Camille Rose cresceu organicamente de boca em boca. Não tínhamos Instagram naquela época, mas tínhamos Facebook e postávamos lá, e as pessoas vinham e nos contavam seus resultados. E então começamos a viajar fazendo shows diferentes, shows de cabelo, shows de corpo e shows de presentes. E foi realmente um crescimento orgânico para a marca.

Shuang: Alguma vez foi intimidante passar para o próximo estágio dos negócios? Eu suponho que você precisa de uma unidade de produção maior, precisa entender a logística legal de se tornar essa marca de beleza.

Janell: Nunca intimidante porque eu adorei e acredito muito nos meus produtos. Foi emocionante, foi divertido, foi aquele momento em que percebi: “Esta é a minha vocação”. Nenhuma intimidação jamais entrou em minha mente. Na verdade, eu acreditava tanto na minha marca que, quando entrei no meu primeiro grande varejista, que é a Target, em 2013, eu ainda fabricava esses produtos à mão. Fiz isso por cerca de um ano porque queria garantir que minha fórmula permanecesse a mesma, meus ingredientes não fossem comprometidos. Eu queria garantir que os consumidores que me colocaram em suas prateleiras e que estavam comprando os produtos online inicialmente, estivessem recebendo o mesmo produto de qualidade.

Não permitir que as normas existentes da indústria desafiem seus próprios sistemas de crenças

Shuang: Como surgiu o relacionamento com a Target?

Janell: Eu fiz um show de cabelo. Esse foi o primeiro show em que investi. E por acaso encontrei um comprador naquele show. Ele estava explorando. E eu digo às pessoas, se você quer entrar no negócio e conhece os shows, nunca sabe quem está lá. Eu estava naquele show no lugar certo na hora certa. Ele parou no meu estande. De todos os estandes lá, ele parou no meu, e tivemos uma ótima conversa, tivemos uma ótima conexão. Contei-lhe sobre o meu produto, contei-lhe as minhas origens, a minha história, os meus motivos, os meus porquês. E ele realmente gostou. Ele disse: “Sou um comprador da Target. Vamos nos conectar em um mês. Eu vou voar com você, e vamos conversar mais sobre isso. E foi assim que aconteceu.

Shuang: Havia muitas coisas nos bastidores que você tem que descobrir para escalar e garantir que você possa produzir o quanto eles queriam para o contrato inicial?

Janell: Eu tive que aprender tudo nos bastidores, tudo. Eu não sabia nada. Eu era apenas uma mãe em casa misturando na minha cozinha, e agora estou em uma grande loja de varejo. Uma coisa que fiz foi pegar o número de pedidos com os quais me senti confortável. Eu sabia que não fazia parte de um grande laboratório. Então, se eu tivesse aceitado pedidos maiores, teria problemas com o fornecimento dos produtos. Então, eu recebi uma centena de pedidos no primeiro ano, e eu estava bem com isso, mas mesmo a linguagem que eles estavam falando, a linguagem de varejo na reunião, eu não tinha ideia. Eu estava fingindo que sabia, mas estava fazendo anotações mentais. E assim que saí daquela reunião, eu pesquisei no Google tudo o que eles disseram, porque eu não fazia ideia, eu estava totalmente sem noção. E eu não tinha uma grande comitiva comigo para representar Camille Rose. Fui lá e me representei. Com certeza foi um processo de aprendizado. Tive que aprender tudo.

Nenhuma intimidação jamais entrou em minha mente. Na verdade, eu acreditava tanto na minha marca que, quando entrei no meu primeiro grande varejista, que é a Target, em 2013, eu ainda fabricava esses produtos à mão.

Shuang: Você teve que encontrar diferentes parceiros de produção ou pelo menos aumentar a escala e ter uma instalação de produção maior?

Janell: Eventualmente eu fiz. Eu não tinha ideia de como conseguir um laboratório. Eu não tinha ideia de quais seriam os custos. Eu me chamo de químico de cozinha, sou o mestre da mistura. Então, como eu seria recebido entrando neste enorme laboratório com meu caderno e minhas fórmulas dizendo a eles: “É assim que você precisa fazer isso”? Eu não fazia ideia, mas quando cheguei a esse ponto, tive que pesquisar alto e baixo. Recebi um monte de nãos de laboratórios antes de encontrar alguém para dizer: “Ok, vou te ajudar”. E mesmo nesse ponto, tive que fornecer todos os meus ingredientes porque meus ingredientes são de qualidade alimentar, são gourmet. São ingredientes que você pode comer. Porque minha crença é que, se você pudesse colocá-lo em seu corpo, você poderia colocá-lo em seu corpo. Assim como algo nutre seu corpo por dentro, pode nutrir seu corpo por fora. E eu não queria que um laboratório não tivesse essa mesma crença ou que sua principal fosse: “Vamos ganhar o máximo de dinheiro que pudermos. E podemos usar um pó sintético que fornecerá a mesma quantidade de umidade.” Eu não queria isso.

Eu queria poder usar meu produto e não queria usar sintéticos. E então meu primeiro laboratório me fez passar talvez um ano e meio, e seria um inferno se eu pudesse dizer isso. Você pode me imaginar tendo que comprar grandes tambores e paletes de ingredientes e enviá-los para um laboratório? Essa é a responsabilidade deles de encomendar matérias-primas, mas eles não fariam isso por mim por causa do tipo de ingredientes que eu estava usando.

Então, eu estava na Target pelo primeiro ano sem nem mesmo lucrar por causa de como minha estrutura, minhas crenças e minha marca eram. Então, meu Deus, eu fiquei com ele por cerca de um ano e meio e não aguentei mais, além do fato de que ele não estava nem acompanhando os valores dos meus pedidos. E então eu apenas tirei uma folga. Deixei minha equipe cuidar do dia-a-dia, que era como duas pessoas. E procurei alto e baixo por um ajuste perfeito, um parceiro de laboratório perfeito, para minha marca. E Deus me abençoou com um, e ainda estamos fortes hoje.

Shuang: O que foi que fez você aguentar e passar pelos aros extras?

Janell: Muitos químicos ficam chateados com pessoas como eu chegando lá dizendo a eles como fazer seu trabalho. Foi para isso que eles foram para a escola, essa é a vida deles, não é a minha. Somos apenas pessoas em casa que temos uma necessidade e estamos resolvendo isso sozinhos. Então, recebi muitos nãos dos laboratórios. Mas o que me fez me destacar foi o consumidor e eu mesmo, e eu faço esses produtos, essas são minhas fórmulas, eu as possuo. Eles estão se apresentando do jeito que eu quero que eles se apresentem e do jeito que eu estou vendo a diferença em meus amigos e minha família em sua pele e seus cabelos. Então eu não ia me afastar disso de jeito nenhum.

E como eu disse, eu queria usar meus produtos. Não vou colocar meu nome, minha marca, em um produto que não estou usando. E assim foi fácil, foi um acéfalo, nunca uma pergunta em minha mente. Não importa o quanto eu poderia ter economizado, eu nunca mudaria minha fórmula para economizar um centavo.

Shuang: Como você faz para buscar conselhos de marcas estabelecidas e entrar em contato com outros empresários?

Janell: Acabei de ligar para eles e mandei um e-mail como se os conhecesse. E se me ajudaram, obrigado. Se eles não fizeram, então isso é bom também. E a maioria deles não, e tudo bem. Isso não me impediu. Eu ia obter o conhecimento e a informação de uma forma ou de outra. A internet era minha melhor amiga.

Seja qual for o setor em que você esteja, quanto mais tempo você estiver nele, mais conhecimento você ganhará. Indo para diferentes funções, eventos, as pessoas falam. Você ouvirá informações de que pode precisar. E então as pessoas começarão a confiar em você à medida que o conhecerem. Eu era um recém-chegado no quarteirão, ninguém sabia quem eu era, ninguém nunca ouviu falar de Camille Rose, mas se eles continuassem me vendo por aí e continuassem ouvindo minha marca e o consumidor continuasse falando e eles vissem as pessoas indo para as prateleiras e pegando um produto Camille Rose, e eles estão vendo meu número de vendas subir nos bastidores, então eu chamei a atenção deles.

Ser um disruptor da indústria por ser inclusivo

Shuang: Há apenas um punhado de grandes conglomerados internacionais e eles dominam a maior parte do mercado de beleza. Como é ser um disruptor da indústria e criar a mudança que você deseja ver na indústria da beleza?

Janell: Sinto muita alegria, conforto, felicidade em saber que Camille Rose está oferecendo essa diferença e produtos diferentes que as pessoas procuravam. Empresas maiores estão no mercado desde antes mesmo de eu nascer. Assim, eles tiveram bastante tempo para ouvir seu consumidor para acertar. E eu era apenas um consumidor, eu tinha uma necessidade, e resolvi resolver meu próprio problema. E ouvindo o que meus seguidores estão dizendo, somos muito pesados ​​nas mídias sociais para descobrir o que eles precisam. Se eu perder alguma coisa, se você estiver lidando com alguma coisa, deixe-me ouvir você, e vamos criar, vamos tentar resolver. Então isso é muito importante para mim e para a minha marca.

E o melhor é que sou um químico autoproclamado. Como se eu fosse minha própria mistura. Então, onde quer que eu esteja sentindo, seja qual for o ingrediente pelo qual me inspire, tenho o conhecimento e a habilidade de ir ao meu próprio laboratório e prepará-lo primeiro. E faço isso com cada coleção, todos os meus produtos, antes de dizer: “Ok, é assim que eu quero que ele funcione, é isso que eu quero que ele faça”, passe para meus parceiros de laboratório, diga a eles como fazer isso, e então eles produzem para mim em uma escala maior.

Eu amo multicultural. Eu amo texturas. Uma coisa sobre um produto Camille Rose que é um ponto de diferença é que eu misturo com mel e hortelã. Quem não ama isso? Estamos tão focados em ingredientes, e isso é para todos. Tenho produtos na minha gama para todos. Meus tratamentos profundos, se você é uma garota que recebe tratamento de cor, por favor, use meu condicionador profundo para ajudar a selar esses laços. Meus shampoos são infundidos com gengibre. Você sabe, isso é para todos. Também tenho cremes mais leves, tenho cremes mais grossos para quem tem cabelos mais texturizados. Então é emocionante e divertido, e estou feliz por poder oferecer produtos para todos os tipos e texturas.

Shuang: Como você se inspira e como você consegue essas novas ideias e começa a rolar com elas sabendo que esse é um bom caminho para eu seguir em frente?

Janell: Eu me inspiro no consumidor. Eu me inspiro nos meus seguidores. Eu me inspiro ao ver as pessoas republicarem meu produto ou pentear seus cabelos com meu produto ou limpar o rosto em sua página do Instagram com o produto Camille Rose. Então eu nunca vou deixar de ser inspirado. Eu poderia me inspirar em um supermercado e ver comida em um determinado recipiente, e eu amo esse recipiente. Foi assim que minha coleção Leave-In ganhou vida. Honey Hydrate é um dos meus produtos mais vendidos, e eu vi em uma garrafa de maionese vegana e fiquei tipo, “Eu amo essa embalagem. Vou fazer três Leave-Ins com essa mesma embalagem.” E se tornaram meus mais vendidos, Honey Hydrate, Latte Leave-In e meu Herbal Tea. E coisas simples me inspiram. Posso ver ou ouvir falar de um ingrediente e começar a fazer minha própria pesquisa. E estou inspirado a trazer esse ingrediente para uma vida maior e oferecê-lo aos meus consumidores.

Navegando nas dores do crescimento e buscando os melhores talentos

Shuang: Como você navega nas mídias sociais e nas mídias tradicionais?

Janell: Inicialmente, eu nem podia me dar ao luxo de seguir esse caminho. Tudo era de base, onde tínhamos que confiar em nossos seguidores e no boca a boca. Também participamos de trocas de produtos. E ainda falo com meus seguidores como seu melhor amigo. E então eu acho que isso é importante.

E então, quando começamos a obter mais vendas e mais receita para a marca, tivemos que dizer: “Ok, vamos contratar uma pessoa onde essa é sua área de especialização. Se eles estão em relações públicas e sabem como nos dar mais cobertura e nos ajudar a construir o reconhecimento da marca.” Uma vez que decidimos fazer isso, começamos a ver uma mudança.

Shuang: Foi difícil abrir mão do controle em cada estágio do negócio, à medida que você contrata mais pessoas?

Janell: Sim. Porque é quando você dá à luz algo do zero, ele se torna seu bebê. E eu passei pela mesma coisa que todo mundo passa. Como se fosse difícil para mim. Porque eu não sei, você tem tantas pessoas vindo até você e dizendo o que podem fazer e muitas vezes é tudo conversa. Então, apenas eliminando as pessoas ruins e mantendo as boas e aprendendo a reconhecer quem pode realmente cumprir o que dizem, é tentativa e erro.

Eu gastei uma tonelada de dinheiro apenas fazendo isso. E eu acho que é necessário ao crescer uma marca, ninguém acerta de primeira. E então percebendo que eu tenho que aprender a deixar ir um pouco. E isso foi meio difícil para mim. Agora, eu sei quando estou completamente exausto e preciso de ajuda para passar por todas essas diferentes etapas do crescimento da minha marca e do meu negócio.

Shuang: Há alguma pergunta específica ou há algo específico que você procura quando está contratando e procurando pessoas para se juntar à sua equipe?

Janell: Eu olho para o histórico deles. Inicialmente, eu estava contratando pessoas com base em seus currículos e em como elas ficavam no papel em preto e branco, e isso foi um erro em si. Eu tive que aprender que, você precisa contratar com base em com quem você está convivendo, que tipo de energia eles estão trazendo para você e sua marca? Você gosta de estar perto dessas pessoas? Se você ficasse preso no elevador com eles, todos ririam até que alguém abrisse a porta? Você sabe, todas essas coisas são importantes porque eu acho que se você tem boas pessoas, boa energia, trabalhadores, pessoas que são como você ao seu redor, não há como você não vencer.

Gerenciando um 'Esgotado!' momento durante o surto de COVID-19

Shuang: Então, como você ajustou seu estrategista de negócios em meio ao surto de COVID-19?

Janell: Juntamos todas as nossas cabeças e colocamos nossas mentes funcionando. Ninguém sabia o que significava um desligamento, isso nunca aconteceu na minha vida, então não sabíamos. Acabamos de dizer: “Ok, quando os varejistas fecham, isso é uma perda de receita para o seu negócio. Então, o que você faz?" Digo às pessoas o tempo todo, qualquer pessoa no negócio que esteja vendendo um produto, você sempre precisa se concentrar em seu próprio comércio eletrônico, que é seu próprio varejista. Você tem que levar isso a sério. E deixe-me gritar para Shopify por nos ajudar nesse momento também.

Digo às pessoas o tempo todo, qualquer pessoa no negócio que esteja vendendo um produto, você sempre precisa se concentrar em seu próprio comércio eletrônico, que é seu próprio varejista. Você tem que levar isso a sério.

Nosso plano de marketing de 2020 saiu completamente pela janela, 2020 deveria ser um momento para fazermos nossas próprias ativações de Camille Rose fora dos shows que já havíamos nos inscrito para fazer. Então dissemos: “Vamos pegar nosso plano 2020, que é dar a volta ao mundo com a Camille Rose Culinary Beauty Kitchen, só temos que trazer nossa Beauty Kitchen para nossa página do Instagram. Temos todos esses seguidores em nossa página, é uma oportunidade incrível de permitir que todos experimentem isso.” Então nós fizemos exatamente isso. Tivemos tantas lives na nossa página do Instagram. Levamos nossa Beauty Kitchen em nossa página. Tivemos nossos estilistas da marca em nossa página falando sobre estilos, como usar nosso produto. Tínhamos uma esteticista em nossa página. Tínhamos até gente, instrutores de ioga, trouxemos DJs, trouxemos um violinista só para acalmar as ansiedades das pessoas. Eu tinha uma psicóloga. Meu marido é oncologista. Eu o convidei para falar sobre o COVID e como se manter seguro e os efeitos disso. Nós dissemos tudo. Fizemos tudo. Fizemos parceria com influenciadores. Então, acabamos de colocar nosso orçamento de marketing para 2021 em nosso próprio comércio eletrônico e em nossas páginas sociais.

Shuang: E ​​realmente valeu a pena quando você se vendeu. E como você navegou dessa vez junto com os atrasos no envio?

Janell: Quando o COVID chegou, estávamos começando a voltar aos trilhos com a obtenção de todos os nossos componentes e ingredientes. Foi como um efeito dominó. Todo mundo sentiu, todo mundo nos negócios, fornecedores, varejistas. E acho que se comunicar com seus consumidores, comunicar-se com seus clientes e informá-los que, devido ao COVID, esse é o motivo do seu atraso, e todos que eles entenderam que o mundo estava em um lugar diferente.

Claro, você tinha seu pessoal que dizia: "Quero meu pedido e todas essas coisas", mas se você falar com eles, se você deixá-los saber que é isso que está acontecendo, somos uma pequena empresa, estamos nos esforçando para certifique-se de que você ainda está recebendo seus produtos a tempo, eles foram bastante compreensivos.

Cuidar de si para dar o seu melhor nos negócios e na vida

Shuang: Que tal o equilíbrio entre navegar sendo mãe de cinco filhos, ter sua vida familiar e passar por todo esse crescimento com seus negócios?

Janell: Isso é difícil, mas é factível. E a maneira como eu lido com isso é através da oração e tomando tempo para me afastar de tudo isso, o negócio mesmo sendo mãe, mesmo sendo esposa, administrando minha casa, administrando meus negócios. Eu preciso me afastar disso e me dar um tempo. E esse tempo para mim não significa que eu tenho que pegar um avião e tirar férias longas no fim de semana, que o tempo para mim pode ser uma hora por dia para recarregar, refrescar minha mente para ter certeza de que estou dando meu melhor a todos.

Que o tempo para mim não significa que tenho que voar de avião e tirar férias longas no fim de semana, que o tempo para mim pode ser uma hora por dia para recarregar, refrescar minha mente para ter certeza de que estou dando o meu melhor para todos.

As mulheres são naturalmente, somos nutridoras por natureza. E por isso muitas vezes tendemos a esquecer de nós mesmos. E assim, eu tenho todos os dias que sei que tenho que me afastar e levar pelo menos uma hora, 30 minutos, andar na pista, correr na pista, fazer algum tipo de exercício ou sentar no meu carro e beber Meu café. E isso me recarrega. Isso é tudo que preciso. E então eu estou de volta para vamos, estou pronto.

Shuang: Quais são alguns planos futuros com os quais você está animado?

Janell: Estou tão animada com Camille Rose. Estou animado com o nosso crescimento. 2021 estaremos em mais lojas de varejo. Estou animado com nossas novas coleções. Estou animado com nossos produtos justos que estão resolvendo problemas para mulheres que estão tendo alopecia, magreza e calvície, porque isso é uma coisa real que as mulheres estão experimentando. Mesmo por eles usarem seus cabelos, mais mulheres estão usando seus cabelos em estilos protetores. Portanto, temos que ter certeza de que estamos protegendo o que está por baixo desses estilos de proteção, recortes e extensões e todos esses microlinks. Então, minha marca está aqui para garantir que o cuidado do couro cabeludo esteja lá, que você o tenha, que esteja usando produtos de cuidado do couro cabeludo com ótimos ingredientes. E assim temos mais alguns produtos lançados que abordam esses problemas.

Shuang: Qual é a única coisa que você acha que os novos empresários podem aproveitar ao embarcar em sua jornada de negócios?

Janell: Permanecer fiel. Permanecer fiel a si mesmo, permanecer fiel ao seu ofício. Mantenha uma visão de túnel, não olhe para o que seus concorrentes estão fazendo, não pense que “Ah, o mercado já está saturado”. Se for para você, se Deus te colocar nesse caminho, então ninguém pode impedir isso. Nada pode parar isso. Portanto, mantenha-se fiel e cresça organicamente, cresça no seu próprio ritmo. Lembre-se disso. Não assuma muito e você não pode lidar com isso, e então você se encontra com um outro problema. Portanto, permaneça fiel, cresça organicamente e aproveite sua jornada.