5 dicas para capturar mais leads de nível empresarial com pesquisa B2B

Os líderes de marketing B2B expressam preocupações semelhantes em relação à pesquisa paga:

• “Não estamos alcançando as pessoas certas.”
• “Precisamos atrair mais tomadores de decisão.”
• “Queremos subir no mercado e ter como alvo empresas maiores.”
• “Precisamos fechar negócios maiores.”

Esses são apenas alguns pontos problemáticos que mantêm os profissionais de marketing acordados à noite.

Segmentar o cliente ideal é desafiador e pode levar ao desperdício de orçamento e a um alto custo por lead qualificado. Siga estas práticas recomendadas ao executar campanhas corporativas de PPC para marcas B2B.

1. Crie o conteúdo certo

Os tomadores de decisão em grandes empresas pensam de maneira diferente dos de uma SMB. Eles têm necessidades e preocupações diferentes, exigindo mensagens específicas.

As empresas se preocupam com os protocolos de segurança e exigem prova social. Eles precisam saber que outras marcas importantes confiam na sua marca e que você tem as medidas de segurança para manter seus dados seguros.

Enfatizar o tempo de atividade operacional e os procedimentos de suporte ao cliente gera confiança. Construir confiança com o comitê de compras é fundamental quando os tomadores de decisão têm várias opções.

Clientes maiores geralmente equivalem a orçamentos maiores. Eles tendem a comprar mais pelo produto ou serviço que proporcionará a melhor experiência a seus clientes ou funcionários.

Lembre-se de que grandes empresas têm ciclos de vendas mais longos e têm mais tomadores de decisão em seus comitês de compras. Este ciclo requer mais pontos de contato e conteúdo relevante para os usuários.

Às vezes, os membros do comitê de compras entram no processo de compra muito tarde e precisam ser atualizados rapidamente.

É essencial ter conteúdo pronto para todos os departamentos, incluindo finanças, compras, TI e muito mais, para manter o negócio em andamento e evitar qualquer lentidão.

A cópia do anúncio deve abordar os pontos problemáticos do cliente e falar diretamente com a persona que você está tentando alcançar. Por exemplo:

• Confiado por mais de 250 empresas da Fortune 500
• 99,99% de tempo de atividade do SLA
• Nomeado G2 Top 50 Enterprise Products
• Proteção de dados de nível empresarial

As páginas de destino devem ser relevantes para suas palavras-chave de pesquisa e falar diretamente com sua persona-chave. Considere a criação de páginas de destino para tamanhos específicos de empresas ou funções de trabalho.

2. Diferencie os públicos-alvo com palavras-chave

Pesquisadores de nível corporativo nem sempre identificam o tamanho da empresa em suas consultas. Dito isso, fazer lances em palavras-chave de mercado intermediário ou de intenção empresarial pode ser benéfico (ou seja, "software empresarial" e "ferramentas para grandes empresas").

Para eliminar o desperdício de orçamento em pequenas empresas, considere adicionar "pequena empresa" como uma palavra-chave negativa.

Pense em quais outras palavras-chave seu comprador pode estar procurando, sabendo que empresas maiores têm necessidades e preocupações diferentes.

• Eles procurarão termos mais focados em segurança?
• Eles procurarão por tendências mais amplas da indústria?

A conquista competitiva é outra opção para capturar o público certo.

Quando os concorrentes têm grandes empresas como seu principal grupo demográfico, fazer lances em suas palavras-chave pode ajudá-lo a capturar parte de seu tráfego ou, pelo menos, obter reconhecimento de marca por meio do SERP.

3. Combine o acompanhamento de conversões off-line com lances com base em valor

O acompanhamento de conversões off-line (OCT) é ideal para qualquer conta B2B do Google Ads. Ele envia seus dados de CRM para a plataforma e permite otimizações de lances em leads de back-end, não apenas conversões de site de front-end.

Mas sem informar ao Google os valores de conversão, o Google tratará cada lead igualmente e fará lances uniformes. Existem duas maneiras de dizer ao Google para otimizar para empresas maiores com OCT.

A primeira é usar valores dinâmicos com OCT. Empresas maiores devem ter um valor maior atribuído a elas no CRM. Quando usado com uma estratégia de lances com base em valor, como maximizar o valor da conversão ou tROAS, o algoritmo priorizará primeiro os leads de maior valor.

Se você não conseguir obter valores dinâmicos com a OCT, considere configurar ações de conversão separadas para cada estágio do funil por segmento de mercado. A configuração pode ficar assim:

No exemplo acima, um upload manual para OCT é usado e, sabendo que o objetivo é gerar mais leads de tamanho empresarial, cada lead é marcado como corporativo ou SMB.

Os Enterprise MQLs obtêm um valor de $ 50, enquanto os SMB MQLs obtêm um valor de $ 10, informando ao algoritmo para priorizar os MQLs corporativos.

4. Aproveite os dados próprios

Seus dados são os dados mais valiosos que você pode aproveitar na publicidade digital, pois são (espero) mais confiáveis ​​e precisos do que as opções de terceiros.

O uso de dados próprios para alavancar regras de valor de conversão com lances baseados em valor pode levar suas campanhas para o próximo nível.

De acordo com o Google:

"As regras de valor de conversão permitem fornecer informações de valor adicionais que ainda não estão refletidas em sua conta (por exemplo, diferentes margens para diferentes tipos de usuários ou considerações de valor vitalício) e otimizar em tempo real para esses valores."

Fazer upload de uma lista primária de clientes em potencial ou clientes em seu público-alvo ideal pode ajudar você a definir um ajuste de lance para qualquer pessoa dessa lista. Quanto maior a lista que você fornecer, melhor.

As regras de valor de conversão, que podem ser definidas nas configurações da campanha em "regras de valor", também podem ser usadas com dados de terceiros. Se você sabe que os leads residentes em uma determinada região ou no mercado de produtos/serviços são mais valiosos, você também pode aumentar o valor desses públicos.

Com o Microsoft Ads, os aumentos de lances estão disponíveis em nomes de empresas, setores ou cargos específicos em suas campanhas de pesquisa.

Isso é útil se você tiver uma estratégia ABM e uma lista de empresas específicas que deseja atingir.

Embora os ajustes de lance manuais funcionem apenas com estratégias de lances manuais, a Microsoft usará ajustes de lance para informar as decisões quando em estratégias de lances automatizados.

5. Avalie o quadro geral

Leads não são tudo. Às vezes basta saber que você está alcançando as pessoas certas e que elas estão clicando nos seus anúncios, mesmo que precisem esquentar mais para converter.

Os KPIs externos aos leads e o custo por lead podem ajudá-lo a entender se a agulha está se movendo, especialmente com ciclos de vendas mais longos e comitês de compra maiores.

Veja os dados demográficos do LinkedIn ou Clearbit para saber quem está visitando seu site por meio de anúncios.

Em sua conta de anúncios do LinkedIn, crie um público com base em parâmetros específicos de URL do site que seu público visitaria. Por exemplo, o URL contém "google" e "paidsearch".

Usando a ferramenta LinkedIn Website Demographics, você pode obter informações sobre as empresas, cargos, cargos e muito mais que interagiram com seus anúncios.

Uma ferramenta como Clearbit se integra ao Google Analytics para identificar as empresas, setores e cargos que visitaram seu site. Você pode criar públicos no GA com dados da Clearbit e enviar esses públicos para o Google Ads para segmentação.

Considere criar um público-alvo de tamanhos de empresa em sua faixa-alvo e lançar uma campanha de exibição, vídeo ou até mesmo RLSA para esses públicos. Esses públicos também podem ser usados ​​para regras de valor de conversão para aumentar os lances.

Alcance seu público B2B ideal com melhores anúncios PPC

A publicidade de pesquisa B2B pode ser mais desafiadora do que a B2C em alguns casos. Mas atingir o público certo é possível por meio de táticas de conteúdo, rastreamento e medição.

Uma imagem clara de sua persona-alvo e seus pontos problemáticos é crucial para eliminar o desperdício de orçamento. Coloque-se no lugar do seu cliente e identifique seus dados demográficos de trabalho, preocupações, gostos, desgostos e muito mais para melhorar sua mensagem e empurrar sua estratégia na direção certa.