Ganhar a vida enquanto faz a diferença como empreendedor

Felix: Hoje, estou acompanhado por Jess Ekstrom do Headbands of Hope. A Headbands of Hope oferece uma ampla variedade de lindas bandanas e acessórios de cabelo para todas as idades. Para cada item comprado, uma faixa é doada para uma criança com câncer. Foi iniciado em 2012 e sediado em Raleigh, Carolina do Norte.

Bem-vinda, Jess.

Jess: Obrigado por me receber. Estou animado por estar aqui.

Félix: Sim, sim. Mesmo aqui.

Então, conte-nos um pouco mais sobre sua formação. De onde veio essa ideia para esse tipo de negócio?

Jess: Na verdade, começou quando eu era um estudante universitário na NC State. Eu originalmente estagiei na Disney World, o que foi muito divertido. E eu era fotógrafo de passes fotográficos, e pude fotografar muitas crianças que estavam lá em seu desejo para a fundação Make A Wish, e me apaixonei pela causa e fiz meu estágio de verão lá no ano seguinte.

Eu vi um monte de crianças que estavam perdendo o cabelo por causa da quimioterapia, e eles imediatamente recebiam uma peruca ou um chapéu, algo que basicamente dizia para cobrir seus cabelos. Eles realmente não queriam algo para encobrir sua experiência. Eles queriam algo que pudesse restaurar sua autoconfiança após a perda de cabelo.

Então, eu vi essa semelhança de todas essas crianças usando tiaras, e comecei a procurar organizações que davam tiaras para crianças com câncer, e não consegui encontrar nenhuma, percebi que era uma conexão que ainda não havia sido feita.

Então, no meu primeiro ano de faculdade, fundei a Headbands of Hope, e para cada item vendido, uma faixa é doada para uma criança com câncer.

Felix: Sim, definitivamente uma história muito poderosa e uma causa muito importante. Então, você reconheceu que não havia algo assim lá fora. Quais foram os primórdios de colocar tudo isso junto? Você já sabia como criar e sustentar um negócio de vestuário?

Jess: Não mesmo. Eu estava estudando comunicação na época com um menor em espanhol, mas não me teste na parte espanhola. Felizmente, meu pai abriu uma empresa quando eu era mais jovem, então eu tinha isso como modelo, e ele poderia realmente me ajudar com muita logística de compra de um nome de domínio e coisas assim.

Mas, na verdade, tive muita sorte de ser um estudante universitário na época, porque tinha muito acesso a todos esses recursos em um campus universitário. Então, quando eu não sabia criar um logotipo, trabalhei com alunos de design gráfico. Quando não sabia fabricar um novo produto, trabalhava com a escola de design têxtil.

E, então, muitas pessoas me perguntaram como eu comecei minha empresa quando estava na faculdade, mas eu diria que Headbands for Hope é o que é hoje porque eu era um estudante universitário, e não apesar disso.

E eu realmente comecei com Shopify. Um professor me encaminhou para isso, e disse que facilita começar seu próprio negócio, e isso era definitivamente verdade, porque eu não sabia de nada.

Felix: Baseado na sua experiência, porque você começou praticamente do zero-

Jess: Sim.

Felix: ... você não tinha nenhuma experiência nisso. O que você acha, olhando para trás, no que você acha que deveria ter passado a maior parte do tempo, agora que você tem cinco anos de experiência em seu currículo. Olhando para trás, o que você diria, Jess, se pudesse voltar e falar consigo mesma: “Jess, é nisso que você deve focar sua atenção.”?

Jess: Sim, acho que estava tão estressado com a fabricação e não consegui dinheiro. Comecei do zero com minhas economias. Na verdade, eu estava planejando estudar no exterior no semestre, e percebi, agora vou usar isso para ficar aqui e começar um negócio. Então, eu tinha um financiamento muito limitado e estava preocupado que não teria todos esses produtos distorcidos para as pessoas escolherem.

Em vez disso, comecei com apenas alguns produtos principais e o construí a partir daí. Agora temos mais de 100 distorções. Mas acho que estava tão preocupado com o produto, mas, em retrospectiva, as pessoas realmente adoraram o conceito e o que o produto fazia. E nossos produtos ficaram melhores e melhores a cada ano, mas acho que no começo eu passava muito tempo preocupado com o produto e se eu tinha o suficiente, e não o tempo suficiente para comunicar as mensagens, que foi o que acabou gerando nossas vendas.

Felix: Então, obviamente, seu negócio começou com caridade desde o início. Acho que muitas empresas por aí fazem isso ou decidem que não querem retribuir e iniciam um aspecto de caridade de seus negócios.

Com base em sua experiência, quais são os prós e contras de começar um negócio do zero, que tem um aspecto de caridade?

Jess: Sim, essa é uma ótima pergunta. Eu pensei muito sobre isso.

Headbands of Hope é uma empresa com fins lucrativos. Então, uma das coisas que descobri ao longo do caminho é que você realmente não deveria ter que escolher entre ganhar a vida e fazer a diferença. Com o seu negócio, você deve ser capaz de fazer as duas coisas ao mesmo tempo. Mas muitas vezes, sentimos que é uma escolha. Ou estamos focados em lucros, ou estamos focados em propósito.

Com Headbands of Hope, aprendi que nosso negócio é alimentado com propósito, e tudo bem. E assim, um dos principais benefícios é que você pode se sentir bem com o que está fazendo. Quero dizer, estou emocionado por trabalhar todos os dias. Quero dizer, não todos os dias, é claro, de pular pelos prados e colher flores, mas no final do dia, eu sei que cada coisa que eu faço importa. E posso conectá-lo a algo maior.

E, há muito poucos contras. O único contra que eu diria é que é outro elemento que entra em suas operações. A cada item que vendemos, doamos uma tiara. Então, isso é se comunicar com hospitais em todo o mundo. É outro cumprimento de envio. É um passo a mais, mas também é o que nos torna quem somos.

Acho que às vezes as pessoas pensam: “Ah, retribuir com o que você faz está na moda”. Não acho que esteja na moda, acho que, se alguma coisa, vai se tornar uma expectativa das empresas. Não se você está retribuindo, mas o que você está fazendo para retribuir?

Félix: Hum. E do outro lado? Você acha que existem certas coisas que talvez você não possa fazer como empresa, ou coisas que o impedem por causa do aspecto caritativo do seu negócio?

Jess: Sim. Quero dizer, a única coisa que poderia nos impedir é que muito do nosso dinheiro que estamos ganhando, está indo para faixas adicionais para as crianças nos hospitais. Então, não nos deixa esse enorme orçamento de marketing. Mas também não precisamos de um grande orçamento de marketing por causa do quão único é o nosso conceito, de dar tiaras. Porque esse é o outro elemento para negócios relacionados a causas que eu sinto que não é realmente falado é, só porque você retribui não torna seu negócio único mais. É ótimo que você retribua, mas isso não o torna necessariamente diferente do resto, porque é incrível que tantas empresas estejam retribuindo.

Então, como você retribui e como comunica como retribui é o que o torna único. Então, sejam os produtos tangíveis, como o que fazemos com tiaras para crianças com câncer, e também criamos esse nível de transparência com nossos clientes, onde eles compram em nosso site [inaudível 00:08:20] duas semanas depois eles recebem seu pedido, eles receberão um e-mail de confirmação de doação com o hospital exato para o qual sua bandana foi.

Então, criar esse nível de transparência, eu acho, também separa você dos negócios que podem levantar a questão de: “Bem, para onde minha compra realmente foi?” Ou: “Para onde está indo esse dinheiro?”

Félix: Sim, eu gosto disso. Eu gosto que não seja apenas "Ei, usamos seu dinheiro" ou "Usamos os lucros da compra do produto para ajudar", você diz especificamente como o dinheiro deles vai funcionar, essencialmente, porque eu doei para muita gente. Eu doei dinheiro, e você não sabe para onde vai. Você apenas assume que alguém está fazendo bom uso disso. Mas eu gosto que você acompanhe e diga a eles exatamente o que vai acontecer com o dinheiro, ou o que aconteceu, essencialmente, com a faixa de cabeça no seu caso, que eles compraram e...

Jess: Sim. É ótimo também porque, não apenas podemos ser transparentes com nossos consumidores e compartilhar com eles com orgulho exatamente o que aconteceu quando eles compraram, mas também nos dá mais uma desculpa para chegar aos nossos clientes e ficar na frente deles.

Félix: Sim. Então eu disse exatamente isso, é que você tem outro motivo para entrar em contato com eles.

Jess: Exatamente.

Felix: Não é apenas “Ei, aqui estão mais produtos que você pode comprar”.

Jess: Sim.

Felix: Na verdade, há algo que vai além do seu produto, além da sua marca. Eu acho que esses tipos de mensagens sempre ressoam melhor. Agora, se alguém quiser montar um negócio relacionado a causas, quão simples ou complexo pode ser? Digamos que alguém já tem um negócio, ou está pensando em abrir um, e quer... talvez nem tenha uma causa. Quais são as etapas envolvidas para encontrar sua causa e integrá-la ao seu negócio.

Jess: Sim. Bem, eu acho que os melhores negócios que têm um componente de causa, é aquele relevante para o que seu setor é, e dois, não é forçado, se for naturalmente nesse fluxo. Então, o que eu faria talvez fosse olhar para os problemas relacionados à indústria. Se você estiver com saúde, talvez esteja analisando alimentos nas escolas ou programas de exercícios e descobrindo como pode trabalhar isso em seu modelo de negócios. As parcerias são ótimas, então descobrir talvez alguém por aí onde seu único propósito seja resolver esse problema e como você pode trabalhar com eles para fazer isso.

Porque eu vou dizer, o que fazemos é ótimo, dando tiaras para crianças com câncer, mas estamos fazendo isso por conta própria, e essa é uma outra operação dentro das tiaras de Hope, é o lado das doações. Considerando que existem algumas empresas por aí que fizeram uma aliança com um parceiro sem fins lucrativos onde, após cada compra, estão financiando esse parceiro sem fins lucrativos, mesmo que isso signifique que cada fundo que eles dão a eles é equivalente a um produto tangível. Eles ainda podem usar isso em seu marketing. Tira esse peso dos ombros do negócio, ter que preencher essas doações nessa causa, quando eles podem simplesmente alinhá-lo com alguém que já está fazendo isso e ajudar a escalá-lo mais rapidamente.

Felix: Então, essencialmente, terceirizar esse aspecto-

Jess: Exatamente.

Felix: Por que você tomou a decisão de não fazer isso, mas você mantém isso em casa?

Jess: Um, porque ninguém estava fazendo isso. Não havia ninguém lá fora que fosse. E dois, nos permitiu colocar nossos próprios toques pessoais nele. Nós até estamos agora fazendo o que é chamado de dias de Faça Sua Própria Faixa de Cabeça, no hospital, onde na verdade não estamos apenas trazendo tiaras, estamos trazendo kits de coroas de flores onde temos heróis, heróis de tiaras em todo o país que vão para o hospitais e realmente fazer as bandanas com as crianças. Por isso, combina a arteterapia com a nossa missão. E coisas assim, que podemos fazer porque é interno. E nossa comunicação com os hospitais, tirar fotos, depoimentos, não tem intermediário entre isso. Então, esse é um benefício de fazer isso internamente.

Mas, como eu disse, é toda uma parte de nossas operações apenas fazer isso, enquanto também precisamos estar focados em fazer vendas, porque quanto mais vendas fazemos, mais podemos doar.

Felix: Você mencionou anteriormente que agora tem mais de 100 distorções. Com o que você começou quando lançou a loja, lançou o negócio pela primeira vez? Com quantos produtos você estava trabalhando?

Jess: Três. Muito limitado, como eu disse, e acho que foi útil ter uma causa tão forte. Era útil ser jovem, e as pessoas queriam se reunir em torno de um estudante universitário tentando fazer algo grande. E então, novamente, acho que isso significa não esperar para iniciar seu negócio. Se você tem a ideia, vá em frente. E mesmo tendo começado com tão pouco, para cultivar algo organicamente, não percebi que seria tão gratificante.

Félix: Sim. Eu gosto de você começou três. Acho que muitas vezes os empreendedores ficam presos em lançar uma loja perfeita, com o maior número de produtos possível. E eles esperam por tanto tempo que eventualmente, às vezes, perdem o vapor e eles lançam. Então, depois de lançar com três, quais foram os próximos passos para expandir esse catálogo? Como você soube o que adicionar em seguida?

Jess: Sim. Para expandir, era realmente só crescer nossas vendas, para podermos ter capital para fazer pedidos maiores, para comprar nossos volumes. Eu acho que foi realmente apenas focar no marketing primeiro, porque era isso que estávamos vendendo. Mesmo que fossem apenas três distorções, ainda estava levando as pessoas ao site. Então, apenas vendendo mais, trabalhamos com alguns... Uma vez que tínhamos cerca de 10 a 15 distorções, foi quando começamos a montar o catálogo, lançando-o nas lojas e começando a escalar, mas realmente começou pequeno. E eu acho que na época, e isso vai soar tão ingênuo, mas com 19 anos, eu nem sabia que era uma opção buscar financiamento externo, ou dinheiro. Eu realmente trabalhei com o que eu tinha na época, que era, eu tinha o suficiente para comprar três skews e começar meu site, e pronto.

Fico feliz por não saber que era uma opção, porque eu poderia ter 100% da empresa, não precisava me reportar a nenhum investidor externo e trabalhava com o que tinha. E então eu acho que, entendendo isso, essa é uma opção também quando você começa seu negócio, é apenas olhar para seus recursos atuais e nem sempre ter que pensar que você tem que ir para outro lugar.

Felix: Como seu catálogo é muito grande, com mais de 100 desvios, você acha que as vendas estão concentradas em alguns produtos selecionados, ou o que você acha disso?

Jess: Depende da indústria. Temos mais um fitness, yogi, demográfico, onde está muito concentrado em certas coleções, mas também temos o Fashion Forward, movimento de 20 e poucos anos que está muito concentrado em diferentes. Mas está bastante espalhado, mas temos alguns produtos principais que resistiram ao teste do tempo e estão em nosso site nos últimos anos. Mas é uma daquelas batalhas constantes de tentar manter o que as pessoas gostam em termos de estilos, e também manter as coisas frescas, e às vezes você não consegue fazer todo mundo feliz.

Felix: Você já removeu produtos de um catálogo? Ou é só continuar crescendo?

Jess: Nós temos. Removemos produtos apenas para criar um senso de urgência, onde as pessoas não sabem quanto tempo vão durar. E isso foi algo que começamos a fazer cerca de dois anos atrás, realmente não estava dizendo que isso seria lançado para sempre, porque isso elimina aquele passo na mente de alguém quando eles estão comprando para dizer: "Bem, talvez eu" Vou voltar e buscá-lo mais tarde.” Agora eles podem se perguntar: “Bem, estará lá mais tarde?” O que provou ser eficaz para nós em nossas conversões.

Félix: Sim. Esse é um ótimo ponto que, se você deixar algo para sempre, mesmo que alguém queira o produto, eles nunca tomarão a decisão de comprá-lo. Portanto, garantir que eles reconheçam que isso pode não durar para sempre os forçará a optar por comprar mais cedo.

Jess: Exatamente. Sim.

Felix: Existe uma lição que alguém tem que ser, como está sobrecarregado, eles só precisam aprender pela primeira vez antes de reconhecer? Ou existem maneiras de você comunicar isso: “Ei, essa faixa de cabeça ou todo o nosso catálogo sempre será curado, e as coisas podem sair do que você queria”. Como você garante que as pessoas entendam que existe essa urgência?

Jess: Definitivamente, com alguns de nossos produtos mais sazonais, ou uma colaboração por tempo limitado que fazemos se tivermos uma tiara de designer de celebridades, ou algo assim. Mas um bom exemplo é o Dia do Memorial de Quatro de Julho. Tínhamos uma faixa com a bandeira americana que foi vendida muito rapidamente. E assim continuamos tendo que colocá-lo de volta no estoque, e de volta ao estoque. E assim no nosso marketing, sempre que voltava ao estoque, ficava comprovado que não parava de esgotar. E assim, um dos recursos que usamos no Shopify é ter uma lista de inscrição para que um produto seja alertado quando voltar ao estoque. E isso é algo que tem sido muito bom para nós, porque quando essa pessoa recebe esse alerta, ela sabe que terá que obtê-lo porque era algo que estava fora de estoque que eles queriam.

Félix: Sim. Eu vejo que, às vezes, onde as lojas nunca terão nada fora de estoque. Eles querem remover tudo do catálogo que está fora de estoque, mas essa é uma ótima oportunidade para mostrar às pessoas que “Ei, esses produtos estão no manual que tem prova social para isso”. É meio estranho, mas as pessoas vão se importar se houver coisas esgotadas. Eles vão querer um pouco mais, e é uma oportunidade de coletar esses e-mails como você está dizendo, para ser alertado quando voltar ao estoque. Então, só porque... Mesmo que você não tenha a loja inteira não tem nada em estoque, mas não faz mal ter algumas coisas fora de estoque porque cria essa imagem, e também permite que você, novamente, colete o endereço de e-mail.

Então, além dessas sazonais, ou colaborações, existem outras razões ou outros, eu acho, estatísticas ou pontos de dados que você analisa para decidir que um produto deve ser removido?

Jess: Também analisamos o engajamento de mídia social, postando fotos de estilo de vida sobre o produto, quem está comentando sobre isso? Quem está marcando? Também fazemos marketing de influenciadores muito pesado. Adoramos trabalhar com blogueiros, celebridades e fazer com que eles escolham produtos que gostariam de apresentar. Se não está no topo da lista deles, então não deveria estar no topo da nossa, porque é quem as pessoas procuram para inspiração e conselhos de moda. Se errar o alvo então, o que já fizemos antes, quero dizer... E também é difícil porque com a produção e também com o pitch para a imprensa e a mídia, você tem que planejar com muita antecedência para colocar o produto, enviá-lo às revistas, para planejar seus spreads, com seis meses de antecedência. Então, quero dizer, é como julho, e você está pensando na primavera, o que pode ser difícil mudar sua mente assim, e também antecipar tendências.

Félix: Hum. Sim, então PR, acho que você mencionou para mim offline, foi um dos principais canais de marketing para você. Qual é a sua abordagem para entrar nessas revistas?

Jess: Sim. RP definitivamente foi um divisor de águas para Headbands of Hope, e realmente tem sido porque nós temos... eu li um livro chamado Zag, onde é quando todo mundo zigza sua empresa, zag. Portanto, não se trata de tornar seu produto mais barato, melhor, maior, trata-se apenas de encontrar espaço em branco em uma tela que ninguém mais está fazendo. Então ele tinha um filme, Um branco no livro, era minha empresa em branco é a única empresa em branco que dá branco. Então, minha empresa de bandanas é a única empresa de bandanas que dá bandanas para crianças com câncer. E assim, quando você pode preencher esse espaço em branco, essa é a vanguarda do seu marketing. Essa é a vanguarda de seus comunicados de imprensa. E isso é algo que temos na frente do nosso site, porque é o que você pode preencher que o torna diferente.

Então, muitos meios de comunicação estão apenas procurando aquelas empresas que podem preencher esse espaço em branco. O que eles estão fazendo que ninguém mais está fazendo que eles possam destacar? Então isso tem sido ótimo para nós, e apenas lançar uma rede com relações públicas, apenas se expor, enviar amostras em amostras para os editores, entender que a rejeição é parte do processo, e um dia você pode chegar à frente.

Felix: Hoje em dia, quais são algumas coisas que você... Gosto do jeito que você descreve sobre encontrar espaço em branco, encontrar, essencialmente, [inaudível 00:21:52] para você mostrar sua empresa. Quais são alguns outros exemplos que você está implementando hoje ou recentemente, que permitem que você se destaque entre a multidão?

Jess: Isso remonta à nossa transparência também, não apenas como damos, mas a maneira como comunicamos que damos, então, fazendo isso. E então também embarcamos no trem de assinatura e percebemos que temos muitos clientes recorrentes. Temos pessoas que amam nossa missão e querem continuar contribuindo. Então, por que não tornamos isso mais fácil para eles? E assim temos uma caixa de assinatura trimestral de tiaras que dão três tiaras para cada caixa. E então, isso é algo que foi um risco do nosso lado, porque, novamente, é outro componente operacional do que fazemos. Mas nos torna diferentes. É uma caixa de bandana. Isso mantém o bom andamento como gostamos de dizer, e algo que, novamente, podemos colocar nesse zag, nesse espaço em branco que estamos fazendo.

Felix: Então, o negócio de assinaturas, como isso é diferente do seu, eu acho, negócio típico que você está executando fora das assinaturas?

Jess: Um dos benefícios que oferecemos aos nossos assinantes são produtos exclusivos. Então, o que você recebe na caixa, você não pode ficar online. Essa é toda a outra operação de fabricação que temos que fazer, e também apenas marketing diferente, aquisição de clientes diferente. Você não está apenas pedindo a alguém para comprar uma faixa de cabeça uma vez, você está pedindo a alguém que se comprometa a continuar comprando. Então isso é diferente para nós em termos de marketing. Como podemos comunicar isso? Como podemos levar as pessoas a bordo? Mesmo que isso ofereça um desconto ou incentivos apenas para que as pessoas se inscrevam, para que possam experimentar o quão bom realmente é.

Félix: Sim. Eu vi essa abordagem em que os assinantes receberão algo diferente do que todos os outros podem obter. Eu acho que o desafio se torna, obviamente, você quer criar um produto legal, um produto que as pessoas querem na assinatura, mas então você executa esse problema, como se fosse tão bom, então você também quer vendê-lo fora da assinatura. Como você equilibra essa decisão?

Jess: Sim, é muito difícil porque às vezes recebemos um produto na caixa e ficamos tipo, “Cara, gostaríamos de poder divulgar isso para todos nas mídias sociais”. Mas também usamos isso como um incentivo de marketing para a caixa, damos alguns produtos selecionados para alguns influenciadores que o publicam, e a única maneira de obter esse produto específico é se inscrevendo na caixa. Agora oferecemos, com a caixa, cancelamentos a qualquer momento. Então, se eles, honestamente, quisessem apenas colocar aquele produto naquela caixa, eles poderiam, junto com os outros produtos que eles colocarem lá. Mas nossa esperança é que eles peguem essa caixa e queiram a próxima.

Félix: Faz sentido. Agora, fora do PR, acho que outra coisa relacionada é o marketing de influenciadores. Você mencionou isso um pouco. Qual é a sua abordagem para isso? Como você encontra os influenciadores? Como você trabalha com eles?

Jess: Sim. É algo que temos feito que descobrimos às vezes que é mais eficaz do que os anúncios do Facebook, ou alguma outra publicidade paga, é realmente colocar nossos produtos nas mãos das pessoas que nossa base de clientes segue. Então, antes de tudo, entender quem é. Primeiro, direcionamos o Fashion Forward, influenciadores universitários. E então, de repente, percebemos que tínhamos seguidores na comunidade de ioga, e há uma tonelada de contas de ioga incríveis no Instagram com milhões de seguidores que adoram apoiar boas causas. Então, entender quem é sua base de clientes seguindo e, em seguida, descobrir sua abordagem a partir daí.

Outro benefício para nós é que muitos influenciadores estão mais do que dispostos a colaborar por causa da boa missão que temos, que eles querem compartilhar. Às vezes, enviamos produtos e, em alguns casos, tivemos influenciadores até os próprios hospitais para distribuir bandanas e documentar esse processo. Então eu acho que é importante entender quem você está seguindo a base, e também estar disposto a doar produtos grátis em troca dessas mensagens.

Félix: Hum. Portanto, começa primeiro com a compreensão de quem sua base de clientes está seguindo. Existe um processo? Ou se alguém vier até você e perguntar que não tem ideia de quem sua base de clientes está seguindo. Que passos eles podem começar a tomar para entender mais sobre o interesse de sua base de clientes, quem eles estão seguindo online?

Jess: Sim. Na verdade, quero dizer, tenho certeza de que há uma maneira digital de fazer isso, mas para nós, há um exercício de branding em que você fala sobre seu cliente como se ele fosse uma pessoa real e quem ele é, onde você encontrá-los nos fins de semana? Provavelmente, nossa base de clientes é voluntária, ou vai ao mercado do fazendeiro, ou a uma aula de ginástica. Provavelmente não os encontraremos em um show de heavy metal. Assim, entender onde você pode encontrar seu cliente falando sobre ele, como se ele fosse uma pessoa na sua frente, às vezes pode chegar a detalhes que talvez você não pensaria normalmente, é uma maneira boa e simples para iniciar. Mas também identificar marcas semelhantes a você ou contas semelhantes e ver quais são seus seguidores também.

Félix: Hum. Ok, então duas coisas aqui. A primeira coisa foi que, quando você fala sobre seus clientes, você nem está falando sobre onde eles visitam online, você está falando sobre como é a vida offline deles. Onde eles estão indo? Onde eles estão saindo? Você começa lá primeiro, antes de vincular isso a algum tipo de seguidores online. E a segunda coisa foi que, você está literalmente indo para concorrentes ou marcas semelhantes, e clicando nos seguidores, e apenas passando por esses perfis? Ou como você-

Jess: Sim, não tanto concorrentes quanto seria, como marcas com as quais colaboraríamos ou formaríamos parceria. Como por exemplo, fizemos recentemente uma colaboração com bandas de mantras, onde há palavras de encorajamento em sua pulseira. E por um dia, se você comprar uma faixa de cabeça, você terá uma faixa de mantra em sua pulseira. Sabíamos que, mesmo sendo um produto diferente, era uma mensagem semelhante, uma marca semelhante, uma missão semelhante, esse tipo de coisa, empoderamento. E encontrar essas semelhanças, mas não em um espaço competitivo, acho que é a maneira mais eficaz de fazer isso.

Félix: Hum. Sim. Eu adoraria saber mais sobre por que você se concentraria mais nos colaboradores, pessoas com quem você quer trabalhar, versus concorrentes. Que diferença você vê lá nos tipos de seguidores, acho que eles teriam?

Jess: Sim. Quero dizer, primeiro eu apenas acredito fortemente no empreendedorismo colaborativo versus empreendedorismo competitivo. Quero dizer, não é só você estar aprendendo sobre o que outras pessoas estão fazendo que pode ser próximo ao seu campo. É uma oportunidade de escalar ambas as suas marcas mais rapidamente. E acho que, na maioria das vezes, outras empresas e empreendedores estão mais do que dispostos a colaborar, e promover de forma cruzada, e uma maneira de sobrepor públicos e esperar que um compre o outro e vice-versa. Então, acho que abrir essas portas para um relacionamento ou parceria é a melhor maneira de descobrir mais sobre seu público, ao mesmo tempo em que ganha uma aliança.

Félix: Hum. Então eu acho que para você, você quase não vê nenhuma empresa como concorrente. Todo mundo lá fora com quem você pode trabalhar. E acho que essa é uma mentalidade importante para se ter. Eu acho que há apenas abundância versus, eu acho, mentalidade de fome, onde você pensa que a torta é uma quantidade definida que não pode crescer, mas você a aborda como um ganha-ganha, como podemos trabalhar juntos para beneficiar a nós dois. Acho que essa é uma mentalidade importante, uma mentalidade positiva para um empreendedor que talvez muitas pessoas não reconheçam.

Agora, você menciona uma coisa. Havia essa coisa, que é que, para você, o marketing de influenciadores pode ser mais eficaz do que publicidade paga ou anúncios no Facebook. E eu certamente vi isso, que as pessoas obtêm muito sucesso colaborando ou sendo apresentadas por um influenciador. Quer dizer, um desafio se torna escalar isso e encontrar influenciadores suficientes, porque com o anúncio do Facebook, ou publicidade paga, uma vez que você descobre o que quer fazer, é literalmente, você injeta dinheiro e, quando sai, isso-

Jess: Sim.

Felix: … o que influencia. É muito mais. Não é como-

Jess: Com certeza. Não é tão duro e seco. Sim, definitivamente.

Félix: Sim, exatamente. Então, como você administra isso?

Jess: Sim. Quero dizer, e tivemos muito sucesso com a publicidade no Facebook. E a publicidade no Facebook é incrível porque é muito simples, o que você está dando e o que está recebendo. Mas o que influencia, acho que ser uma empresa tão focada em mensagens e branding, como é contada e por quem é contada, é algo muito importante para nós. E, portanto, podemos não ver um esclarecimento [inaudível 00:31:39] de alguém com 100.000 seguidores fazendo uma postagem, mas veremos seguidores chegando à nossa conta. Podemos usar essas fotos que esse influenciador tirou e ganhar essa credibilidade, somos uma marca que eles gostam e que eles usam.

E no que diz respeito a gerenciá-los operacionalmente, quero dizer, somos todos sobre as planilhas da Headbands of Hope. Sabemos quando os produtos de um influenciador são enviados e os colocamos no Shopify como se estivessem em ordem, mas basta criá-lo como um pedido de zero dólares, para sabermos que ele foi realmente enviado. Assim, o influenciador recebe um e-mail quando está a caminho, como se realmente fosse comprar as bandanas, e faz um acompanhamento depois de recebê-las, certifica-se de que está de acordo com seus padrões e criamos um influenciador Dropbox onde eles apenas entram e carregam suas fotos quando terminam, e esperamos que também as coloquem em suas contas.

Félix: Entendi. Agora, um outro que você mencionou para mim offline foi sobre como falar em público e compartilhar sua história tem sido benéfico para o seu negócio. Você pode compartilhar alguns exemplos de oportunidades que você teve que foram valiosas para o seu negócio, para compartilhar sua história?

Jess: Sim. Quando eu comecei, com 19 anos, foi legal ser convidado para falar em diferentes escolas sobre como você e começar um negócio quando você está na faculdade. E foi pessoalmente gratificante poder fazer isso, mas eu não percebi o quanto isso realmente elogiaria a empresa também, porque quando você está lá, você não apenas compartilha sua história e espera inspirar outros empreendedores a começar uma empresa um dia, todos naquela sala agora sabem sobre sua empresa e provavelmente irão acompanhá-lo em suas contas e, com sorte, fazer um pedido também.

Portanto, é uma maneira de alcançarmos um público mais amplo de uma maneira realmente humana de falar e compartilhar uma história. And I think that there are ways to do that, where you don't have to travel around to schools across the country, or be on a plane every day, but through video too and really hearing from the founders. I always love whenever I make a purchase or something along those lines, where I hear from the founder, and what feels like personally hearing from the founder, is always cool. So for me, that avenue of public speaking, being able to share that.

But I encourage other companies to communicate about the founder voice in a channel that suits them, because it's been really great to see there're relationships that have stemmed from that. And maybe by the stores that have been in the audience, or some patient that received a headband in the hospital that happen to be in the audience that day. Things that come from just natural storytelling about the founder.

Félix: Hum. sim. So for anyone out there that is thinking about taking the same approach as you, and going to conferences, going to events and speaking but they don't have any experience here. What the tips can you give to someone that's may be trying to get their first speaking gig?

Jess: Yeah. I would say, it's really not about your business when you're speaking. It's about what you learned from your business. Because understanding that, you're probably not gonna be speaking to a room of entrepreneurs, or a room of people that wanna be entrepreneurs. You might be you speaking to a room of [inaudible 00:35:22], or a room of sales people at a company. And so what is it from your story that you can pull that's the greater lesson applies to a wider audience than just entrepreneurs? That's one piece of advice. And then I would use that as your marketing for your speaking, is like what lessons can you pull that doesn't necessarily mean starting a business, but what did that teach you about solving problems? Or what did that teach you about people? And how can you share that?

Felix: I think that's important, that you don't wanna go there and talk at them with your business. You want them to learn something. They wanna hear something that they can actually relates to, and I think teaching a lesson is one of the best ways to do that. You were just speaking of talking to entrepreneurs. You have a lot of articles written for entrepreneur.com. First of all, what's that experience been like? How was experience been like, sharing your story on a large platform like entrepreneur.com?

Jess: Yeah. I think it's something that when I first started my company, I was just hanging on to every word of articles that I would read from entrepreneurs, and just really wanting to absorb up all of their lessons. And then once I started to have some of my own, and things that I learned either from mistakes that I made, or things that went well, things that didn't go well, I almost felt like it was like my duty to share them, because it's a tough road being an entrepreneur but as I was saying before, we can be more collaborative about it and understand that we're all in this together, and help each other out with lessons learned or ways to make things easier. Let's all do that.

So for me, I love writing, so writing for entrepreneur.com, Huffington Post, was a way that I felt like I could quickly share some of the best practices, or even just funny stories of things that have happened. But even if that's just an entrepreneur network in your local community, or something that you find online where you can just help each other out, and hopefully through your lessons, help scale another business.

Felix: Which article of yours has been your most favorite to write?

Jess: Actually, a topic that we discussed before was like, how to apply a purpose to your company, and why you should do that. I think conscious consumerism, as I mentioned before, is just going to become an expectation. And I think that companies who aren't thinking ethically, or morally, or thinking beyond a transaction, are going to fall behind. And so I think that's one of the greatest ways that I can serve the entrepreneurship community, is by helping them figure out what that means to them.

Félix: Hum. Because you have experience writing, you enjoy writing, I think blogging, or sharing that entrepreneur journey for a lot of listeners, is something that people feel compelled or to pull to, because that exercise of putting your thoughts down on paper, I think is an exercise that is beneficial for a lot of businesses. What kind of tips do you have there for someone that wants to get started writing for a publication, or a platform like Entrepreneur, or any other big publication?

Jess: Yeah. I mean, you're right. It's funny, like sometimes when I'm writing something, I'll think I'm going on one direction, and I go on another, and I almost am like teaching myself as I'm writing. Things just become more clear. And so if anything, even if it's not for publication, I just think it's therapeutic and helps sort out your mind as an entrepreneur. But I think that if you want to start contributing to some of these bigger platforms, so many of them are just run off of contributions and people willing to volunteer their time, and their work, and their lessons that they've learned, to share with the community.

So first, I would debug the myth that it's really hard to get published by a lot of these online resources, because it's not. If you have a story to share and you can organize your thoughts, you usually, preferably in some kind of segmented list, I know that, especially with entrepreneurs, we like to get to the point, and read it in the most efficient way. So if you can think of, maybe five things you learned going to your first trade show, or what you wish you would have done when you started your business, and what that that means to you. The best things that people relate to are the personal stories, and specific scenarios. And if anything to teach, but also just as a way to put yourself out there and to the community, and hopefully gain some connections and relationships along the way.

Félix: Hum. I was gonna ask you, what kind of doors have opened for you? Because you have put out so many articles, and written so many of these articles for entrepreneurs.com and Huffington Post.

Jess: Yeah. It's been a lot of the people that I've met, that I've just said yes to opportunities. Like, for example, Jeff Hoffman, the co-founder of Priceline, was at one of the speaking events that I was speaking at. And we just hit it off. He loved what I was doing. And [inaudible 00:41:04] my board at Headbands of Hope, just because of a single opportunity like that. And so that's one thing I also try to do that I think I got in a bad habit of, when I first started, I always had an agenda, and I always maybe thought about what I was committing to, or what I was doing, more transactionally, than I was just for the sheer experience of it.

And when you are an entrepreneur, and you value your time so much, it's easy to ask yourself, “Okay. Well, who's gonna be there? Or, ”How much are they gonna pay me?“ And, ”How long do I have to stay?" But sometimes just showing up, you never know what's gonna happen, even if you don't have that agenda.

Félix: Hum. Sim. I think that's a great point there, because we don't have that much time, resources are limited, we want to derisk everything every movement we make, right? We want to know the possible outcomes of everything. But sometimes, you can't know. And a lot of times just putting yourself out there as much as possible, you'll catch something eventually.

Jess: Yeah. Just decide to be there.

Felix: Now, when you're running this business, do you have a team? Is it you, yourself? Or who's behind the company?

Jess: Yeah, I have a team. There is seven employee's now. And I am grateful for them every day. I never thought that I … When I started my company, and this was a mistake that I made in the beginning, I never thought that I would find anyone that cared just as much about my business as I did. I thought like, there's no one out there that is going to work as hard as I do, or going to work through the weekend, and stay up at night, and I was so wrong. For me to say that and to think that way, I was really closing myself off to amazing people that were smarter and better than I am, and could scale my company a lot quicker than I was.

And so the first step to hiring for me, was to understand that I don't know everything, and there are people out there that will rally for your business as if they were a founder. And you don't always have to be the founder to care so much and put your heart and soul on the line for something. I've just been blown away by their work ethic. And I think that, that also is clearly connected to again, that mission of our company, and also what that does for hiring too. I think there was a stat that I read recently, that over 50% of millennials would take a pay cut for work that is meaningful to them. So having a mission driven company can also be a great hiring method as well.

Félix: Hum. And to keep the team all organized, are there any applications or tools that you guys rely on to help keep the business running smoothly?

Jess: Yeah. I mean, To Do List, is a great productive app that we use to keep our priorities in a row. But really, I think that one of the biggest things was just really identifying people's roles, but also having a common goal, so where everyone knows where their responsibilities are, but yet, we can all still brainstorm as if we're all a part of the solution. It's a healthy balance between having your company, but having people do what they're good at but then also having everyone come together, and go to the drawing board. Because it's important to make everyone feel, and utilize everyone, to be a part of a solution. Because, I mean, personally I don't feel that someone will work towards a solution that they don't feel that they're an integral part of.

So involving everyone in that has been key and also great, because there's a lot more ideas that are coming out of it.

Félix: Com certeza. Thank you so much, Jess. So headbandsofhope.com is the website. So what's the next big goal for you, and for the company?

Jess: We are actually going into all thousand alter stores this fall. It's really exciting move for us, and something that is gonna really scale up our distribution and we've had to learn a lot on the back end from that as well. But yeah, we're excited for that big milestone we're about to head.

Félix: Muito legal. Sounds an exciting but very busy upcoming season for you then.

Jess: Yeah.

Félix: Incrível. So again, thank you so much for your time, Jess.

Jess: Thank you, Felix.

Felix: Aqui está uma prévia do que está reservado para o próximo episódio do Shopify Masters.

Speaker 3: All of our design. It doesn't have all of our photography. It doesn't have production, manufacturing, logistics, sales, marketing. All of that is under one group.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite shopify.com/masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias. Also for this episode show notes, head over shopify.com/blog.