O que é Marketing de Canal? Aqui está o que você precisa saber para começar

Marketing de canal... quem sabe o que é isso?

Nós fazemos. E em breve, você também.

Marketing de canal ≠ canais de marketing

Um canal de marketing é um portal que você usa para promover seu negócio, como:

• Mídia social
• E-mail marketing automatizado
• Eventos
• SEO orgânico

E sim, você usa canais de marketing em seus esforços de marketing de canal. Mas o marketing de canal é uma área inteira de marketing por conta própria.

Neste post você aprende:

• O que é marketing de canal (e quem ele ajuda)?
• Como escolher seus parceiros de marketing de canal: as 2 perguntas que você precisa fazer – e responder
• A coisa mais importante para seus parceiros de marketing de canal

O que é marketing de canal?

O marketing de canal é o processo de distribuição de um produto ou serviço do início ao fim. Esse processo é composto por pessoas, atividades e várias organizações que enviam mercadorias dos fabricantes aos clientes.

Pense no cereal matinal que você despeja pela manhã. Como foi parar na sua tigela?

1. Começa em um campo de trigo e depois vai...
2. Para um dispensário de grãos, então…
3. Para a fábrica de cereais
4. E então um distribuidor de mercearia
5. E, finalmente, o cereal está em uma tigela na mesa de jantar de alguém

O produto passou por uma variedade de parceiros para colocá-lo no mercado e em sua tigela. Fundamentalmente, ele entra na tigela por meio de um distribuidor (o supermercado) em vez de pelo fabricante.

Os parceiros de marketing de canal ajudam você a vender as vantagens de um produto aos clientes. Os parceiros de canal com os quais você trabalha no marketing de canal podem ser grupos como

• Distribuidores
• Revendedores
• Afiliados
• Consultores
• Agentes
• Outros tipos de empresas terceirizadas

A chave para o marketing de canal é que é um relacionamento mutuamente benéfico entre você e seus parceiros de marketing de canal.

O marketing de canal é diferente de apenas promover seu produto por meio de canais de publicidade e marketing. Muitas vezes, os parceiros de canal são empresas em si mesmas – então, quando você tem vários parceiros de canal, o que você realmente tem são várias empresas separadas vendendo o mesmo produto.

O principal benefício do marketing de canal é que seus produtos podem alcançar públicos aos quais você não teria acesso.

Seus parceiros também se beneficiam – normalmente, você lhes dará uma porcentagem das vendas de produtos ou um desconto nas compras em massa (que eles revendem).

O marketing de canal é uma maneira de você e seus parceiros se ajudarem a alcançar o mesmo objetivo – vender e ajudar as pessoas. Se você não tiver os recursos para fazer o alcance de vendas e marketing sozinho, o marketing de canal com os parceiros certos pode ajudar.

Quais são os tipos comuns de parceiros de marketing de canal?

Para que o marketing de canal funcione, você precisa de parceiros, como revendedores, afiliados e consultores.

Os revendedores criam seus próprios preços e gerenciam suas próprias contas. Eles obtêm o benefício de usar seu produto – e também obtêm os benefícios de vender seu produto para sua própria rede.

Um revendedor pode:

• Whitelabel seu serviço (ou seja, remova sua marca) para vender como seu próprio, o que ajuda a promover seu próprio negócio.
• Controle por quanto eles vendem. Quanto mais eles vendem, mais o uso do seu serviço é descontado para eles – o que significa mais dinheiro no bolso.
• Tenha seu próprio ponto de contato direto em sua empresa para garantir que eles saibam como usar e vender seu produto, alguém como um gerente de contas.

Você pode ter encontrado revendedores sem perceber:

• A Amazon é um tipo de revendedor. Os revendedores da Amazon compram produtos a granel e os vendem na própria Amazon.
• As empresas de software geralmente permitem que outras empresas rotulem seus produtos, especialmente quando essas empresas personalizam o software antes de revender para seus clientes.
• Muitos fabricantes de colchões oferecem whitelabeling. Quando você entra em uma loja de colchões, é provável que veja marcas que são “exclusivas” para a loja – porque na verdade elas foram rotuladas e renomeadas.

(Fonte: Jungle Scout)

Afiliados são parceiros que fornecem referências por meio de links para seu site. Você fornece a eles um link da web personalizado para que o afiliado possa compartilhar por meio de seus próprios sites, anúncios e conteúdo. Um afiliado ganha uma comissão com base em quanto o link é clicado.

Este blog inclui um link de afiliado para o Amazon Echo. Os cliques neste link dão ao escritor, James, uma comissão. (Fonte: Neil Patel)

Os afiliados geralmente são criadores de conteúdo e especialistas no assunto. Eles podem colocar seu link no conteúdo do blog ou em páginas da web que façam sentido. Esse tipo de parceiro de marketing de canal obtém o benefício de mais visitantes e uma comissão, e você obtém mais tráfego e vendas para sua empresa.

Os consultores geralmente trabalham diretamente com os clientes da sua empresa para ajudá-los a usar seu serviço da maneira mais impactante. Como um afiliado, um consultor também pode ganhar uma comissão pela promoção do seu negócio. Eles também podem contribuir para a promoção do seu negócio:

• Ser um recurso especializado para o qual você pode encaminhar seus clientes
• Criando conteúdo convidado – você obtém um bom conteúdo, os consultores obtêm um bom reconhecimento
• Realização de eventos para ajudar a educar seus clientes

Aqui está um exemplo de como um consultor pode escrever conteúdo útil em seu site.

Essa é uma das 3 automações que um consultor recomenda para ver o ROI em 24 horas. Leia o post completo aqui.

Existem 4 tipos de relacionamentos de marketing de canal – todos os quais podem incluir revendedores, afiliados, consultores, distribuidores e outros tipos de parceiros. Eles estão:

1. Fabricante para Cliente: O fabricante cria as mercadorias e vende diretamente ao consumidor. É rentável e rentável para ambos os lados. chegar aos consumidores diretamente do fabricante. Isso é como um padeiro vendendo doces diretamente aos consumidores.
2. Fabricante para varejista para cliente: O fabricante cria mercadorias e as vende para uma empresa de varejo, que depois vende para um cliente – como roupas em uma loja de varejo.
3. Fabricante para atacadista para cliente: Um fabricante cria bens e os vende para um vendedor atacadista que os vende a um custo reduzido para os clientes – como o bom e velho Costco.
4. Fabricante para Distribuidor para Revendedor para Cliente: Um fabricante cria mercadorias que um distribuidor leva para empresas com ideias semelhantes. Os revendedores compram dessas empresas e vendem aos clientes juntamente com seus próprios produtos. É como uma empresa de laptops que faz parceria com um distribuidor para espalhar o alcance de seu produto e, em seguida, os revendedores compram esses laptops e vendem para clientes com uma impressora ou pacote de wifi.

Como você desenvolve uma parceria de marketing de canal?

1. Identificar potenciais parceiros de canal. Isso envolve uma análise cuidadosa do produto que vendem e dos mercados em que vendem. A análise deve ser completa, técnica e comparar dados concretos do mercado para encontrar o parceiro certo (consulte também Marketing analítico).
2. Faça o lance. O que você gostaria de ouvir de um parceiro em potencial? Convença um parceiro em potencial de que uma parceria de canal beneficiaria vocês dois. Certifique-se de não ficar preso apenas aos benefícios – fale sobre por que eles são benefícios.
3. Assine na linha pontilhada. Escreva um acordo com todos os detalhes claramente explicados. A única maneira de uma parceria de canal funcionar é que todos os detalhes mais pertinentes sejam acordados em um contrato antes do início da parceria.
4. Comece sua parceria de marketing de canal! Comece seu plano para promover seu serviço com seu novo parceiro de marketing de canal.

E por falar no passo 1…

Como escolher seus parceiros de marketing de canal

Eu coço suas costas, você coça as minhas.

Essa é a ideia por trás do uso do marketing de canal como parte de sua estratégia geral de vendas e marketing. Você precisa ter parceiros de marketing de canal nos quais possa confiar para promover seus negócios – ao mesmo tempo, certificando-se de que eles obtenham o que precisam de você para que valha a pena o esforço.

Então, como você sabe quem deve ser seu parceiro?

Ao escolher seus parceiros de marketing de canal (revendedores, afiliados, consultores, distribuidores) para promover seu serviço, você deve responder a duas perguntas:

1. O que há para eles ?
2. O que tem para você?

Por que eles deveriam se preocupar em ser seu parceiro de canal ao invés de outra pessoa? Um parceiro quer trabalhar com uma empresa que lhe dê mais oportunidades de crescimento. O que há para eles? Poderia ser…

• Um desconto no seu serviço
  Mais tráfego para o site deles
  Conteúdo em destaque deles em seu site

Você pode pensar que é fácil responder “o que você ganha com isso” com um simples “duh, vendas!” Mas é mais do que isso.

Os parceiros de marketing de canal certos trazem vendas, sim. Mas eles também trazem para você:

• Bom boca a boca
• Confiança na marca
• Visibilidade
• Ajuda no crescimento do negócio
• Alcance, para públicos que seriam difíceis de alcançar
• Ideias de estratégia de marketing e vendas

Escolher o parceiro certo é fundamental para desenvolver uma estratégia de marketing de canal bem-sucedida. Um parceiro de canal apropriado aumentará o reconhecimento da sua marca e gerará novos fluxos de receita.

Existem 5 fatores que ajudam a determinar quem será um parceiro de marketing de canal de primeira linha.

Os 5 fatores são:

1. Contagem de funcionários
2. Receita anual
3. Ofertas de produtos
4. Nicho de mercado-alvo
5. Estratégia no topo do funil e gastos com marketing

Veja o que mais você precisa procurar em um potencial parceiro de marketing de canal:

• Capacidade de criar estratégias: eles podem ver o panorama geral e os detalhes menores do seu relacionamento de marketing de canal?
• Objetivos semelhantes: os objetivos de um parceiro devem funcionar com os seus, e você deve saber quais são antes de se comprometer com uma parceria.
• Capaz de se adaptar às mudanças: Você será capaz de concordar com as mudanças necessárias quando um plano precisar mudar?
• Prova de crescimento: Que tipo de crescimento esse parceiro em potencial alcançou em seus negócios? Eles podem falar sobre metas específicas de vendas e marketing que também podem ajudá-lo a atingir?
• Prova de motivação: você quer um parceiro que contribua ativamente para o seu plano de marketing de canal, não alguém que espere que lhe digam o que fazer.

Qual é a sua estratégia de marketing de canal?

Mantenha simples.

É isso. Sem dançar, sem perguntas capciosas. A conclusão de tudo é que os parceiros não querem fazer muito trabalho duro para ter um relacionamento com o seu negócio.

Uma pista de obstáculos para superar não é o que seus parceiros de marketing de canal precisam. Para que ambos obtenham os benefícios de marketing de canal que cada um deseja, veja o que eles precisam de você:

• Motivação
• Treinamento
• Apoiar
• Recursos

Entre você e seus parceiros de marketing de canal, você é o principal especialista no assunto. Seja um revendedor, afiliado, distribuidor ou consultor, a única maneira de saber como promover melhor seu serviço e usá-lo é se você lhes disser como.

Você precisa:

1. Aproveite o tempo para explicar claramente por que seu serviço vale a pena - para que eles possam se virar e fazer o mesmo com sua comunidade
2. Siga-o com um CTA. Seus parceiros podem usar isso e personalizá-lo para usar com seus clientes e prospects.

Estar ativamente envolvido e manter o processo simples gera novos negócios para seus parceiros e os mantém leais a você.

Quando você fizer isso, mantenha-o simples. Não jogue uma pilha de recursos impessoais neles e espere que eles saibam o que fazer. A maioria dos parceiros vai querer que você diga a eles no que eles precisam se concentrar, e muitos parceiros não têm a capacidade de realizar várias atividades de marketing ao mesmo tempo.

Você precisa considerar o que faz mais sentido para você e para que eles se concentrem para que você possa colher os benefícios de uma parceria de marketing de canal. É um desafio encontrar o equilíbrio certo, mas o marketing de canal oferece enormes oportunidades de crescimento.