Como cobrar de seus clientes por software de terceiros

Você cobra de seus clientes pelas ferramentas de software que usa?

Tenho certeza que você deseja usar as melhores ferramentas disponíveis para executar e analisar as campanhas do seu cliente. Mas os custos podem aumentar rapidamente à medida que sua agência cresce.

Cobrar de seus clientes parcial ou totalmente por ferramentas de software pode aumentar suas margens e reduzir o risco financeiro em seu negócio.

Mas não é tão fácil quanto adicionar o custo à planilha de linha. Existem inúmeras considerações sobre as expectativas do cliente, as capacidades de sua equipe e muitas outras implicações de fazê-lo.

Este artigo examinará como você pode cobrar dos clientes por software de terceiros, se você deve, e alguns pontos de discussão adicionais a serem considerados.

Como você cobra dos clientes por software de terceiros?

Em geral, existem três maneiras de cobrar dos clientes por software de terceiros:

• Inclua o custo em sua proposta de valor. Nesse caso, o cliente não está pagando pelo software, mas, em vez disso, você o está listando como um valor adicional incluído em suas taxas.
• Relacione os custos do software em suas faturas. Nesse cenário, você ainda está pagando pelo software, mas o custo é disseminado entre seus clientes.
• Faça com que seus clientes se inscrevam nas ferramentas de software e forneçam acesso. Aqui, você remove qualquer compromisso financeiro da situação e o cliente está pagando inteiramente pelo software necessário.

Cada uma dessas abordagens é válida por si só - tudo depende de seus clientes e de suas preferências. A maioria das agências seguirá uma política de consistência.

4 razões para cobrar dos clientes pelo software

Dependendo da abordagem que você adota para usar e cobrar pelo software com os clientes, há vários resultados positivos para sua agência. Vamos dar uma olhada em quatro deles.

1. Economias de escala. O conjunto de ferramentas da agência pode ser abundante. Você precisará de várias ferramentas SaaS para design, gerenciamento, planejamento, comunicação e relatórios para executar campanhas de clientes. Usar as mesmas ferramentas de software em todo o portfólio pode criar economias de escala e reduzir os custos de software por cliente. Por exemplo, ShortStack tem um Plano de Agência que permite configurar perfis de empresa separados e gerenciar tudo em um só lugar. Isso torna tudo mais simples, e o custo do Plano de Agência é significativamente menor do que pagar por um plano por cliente. Você descobrirá que isso é consistente com a maioria das ferramentas de marketing SaaS.

2. Construção de confiança e especialização. Se você posicionar sua agência de maneira eficaz durante a conversa de vendas, será visto como um especialista - é por isso que eles o estão contratando. Um componente dessa especialização é sua experiência no uso de ferramentas de software e quais delas obtêm os melhores resultados. Consolidar seu conjunto de ferramentas em todos os clientes e recomendar quais ferramentas eles devem usar é outra corda para você ao construir credibilidade.

3. Aumento de taxas. Se você optar por incluir software como parte de seu pacote de retenção, poderá aumentar suas taxas em vez de cobrar o custo exato de volta do cliente. Por exemplo, digamos que você use uma ferramenta de SEO de nível de agência como o ahrefs. Uma ferramenta como essa começa em US $ 99 por mês se o cliente a comprasse - isso representa US $ 99 de valor ali mesmo. Estenda isso a 4 ou 5 outras ferramentas de software e, de repente, você ganhou o direito de aumentar suas taxas em mais de US $ 500 por mês. Claro, seu custo por cliente para essas ferramentas é muito menor se você tiver um plano de agência.

Planos de preços do ahrefs

4. Desenvolvimento, aprendizado e otimização da equipe. Os benefícios de longo prazo de usar as mesmas ferramentas com todos os seus clientes são incomensuráveis. Se um gerente de contas precisa usar um conjunto distinto de ferramentas com clientes diferentes, eles estão em uma curva de aprendizado constante e presos em entender a tecnologia, em vez de extrair seus benefícios. Como alternativa, sua equipe pode se tornar especialista em um pequeno conjunto de ferramentas de software. Quanto mais eles usarem as mesmas ferramentas, melhores resultados obterão para os clientes e mais fácil será replicar o sucesso.

Como você pode ver, há um caso convincente para refinar o conjunto de ferramentas de sua agência e cobrar dos clientes pelo software. No entanto, como acontece com toda decisão de negócios, há ressalvas a serem consideradas.

3 coisas importantes a considerar antes de cobrar o software de seus clientes

Cobrar clientes por software é fácil, certo? Não exatamente.

Aqui estão algumas coisas que você deve considerar antes de seguir este caminho:

1. Você pode complicar a venda. Explicar um custo adicional para um cliente pode ser uma conversa complicada. Eles estão pagando por seus serviços e esperam resultados específicos, então por que deveriam pagar mais? Antes de cobrar dos clientes pelo software, você precisa estar preparado para recuar e se armar com explicações válidas para fazer isso. Se você não está preparado para ter essa conversa, você pode optar por incluir o custo em sua taxa de serviço.

2. O risco associado a planos de múltiplas instalações. Algumas ferramentas de software restringem o número de usuários com planos em camadas. O problema com isso é que adiciona algum risco financeiro à sua agência. Por exemplo, vamos pegar o modelo de preços AgencyAnalytics. Seus planos são escalonados para 5, 15 ou 50+ campanhas de clientes. Talvez sua carteira de clientes oscile entre 15 a 20 clientes. Nesse cenário, assim que você ultrapassa 15 clientes, fica preso a um custo mensal muito mais alto com muita capacidade não utilizada. Em uma base por cliente, seus custos aumentam e as margens diminuem. Embora os planos de agência com várias licenças possam proporcionar economia de custos em algumas situações, os planos por agência são mais fáceis de planejar ao cobrar dos clientes.

3. Limitando seu crescimento. Se você aplicar vigorosamente seu conjunto de ferramentas escolhido, trabalhando apenas com clientes que adotam sua escolha de software, isso pode limitar o crescimento de sua agência. Como eu disse anteriormente, usar um conjunto de ferramentas é a melhor maneira de otimizar campanhas entre clientes e desenvolver membros da equipe em especialistas. No entanto, há uma compensação. Alguns clientes já terão ferramentas que usam e com as quais se sentem confortáveis. Você está disposto a diminuir a produtividade e a eficácia para fechar mais negócios? Essa é uma decisão que você precisa tomar internamente.

Como em qualquer decisão de negócios, faça a devida diligência antes de cobrar dos clientes pelo software. As considerações acima são apenas um ponto de partida; cada agência terá seus processos e prioridades a serem levados em consideração.

Conclusão

Repassar os custos do software para os clientes pode ser uma maneira inteligente de reforçar sua experiência, aumentar as margens e concentrar os esforços de sua equipe.

Mas é uma decisão que tem várias implicações. Você está preparado para discutir custos adicionais durante o processo de vendas? Suas ferramentas de escolha fornecem planos apropriados para escalonamento com clientes? Um conjunto de ferramentas SaaS estreito limitará suas aspirações de crescimento?

Leve tudo isso em consideração ao bloquear uma apólice e escolha a melhor abordagem para sua agência.