Como escolher a melhor estratégia de preços para o seu negócio

Precificar um produto ou serviço é mais do que colocar uma etiqueta de preço ou escrever um número em um site. É uma tarefa essencial para qualquer empresário, esteja ele apenas começando sua empresa ou escalando-a.

Escolher sua estratégia de preços é um processo complexo. Afeta a lucratividade geral e o sucesso de sua empresa e é importante para garantir a vantagem competitiva de sua empresa. Se você cobrar muito pouco, talvez não consiga cobrir seus custos operacionais. Também pode implicar que seu produto é barato e não vale a pena. Se você cobrar muito, sem fornecer valor premium, poderá não vender nada.

Embora o valor que você deseja que seus clientes paguem seja incrivelmente importante, também é como você o determina. Não existe uma fórmula ou estratégia de preço único. Você tem que avaliar seus recursos, ativos e custos. Você tem que conhecer o seu mercado e entender como ele funciona. E você precisa garantir que o que você cobra seja compatível com seu modelo de negócios, para que você possa gerar um lucro saudável.

Neste artigo, compartilharemos com você os principais aspectos para escolher a melhor estratégia de precificação para o seu negócio. Vamos orientá-lo no processo e examinar diferentes opções de preços para ajudá-lo a identificar a mais adequada para você.

1. Conheça seu cliente ideal e o que ele pode pagar

O sucesso de sua estratégia de preços está intimamente ligado ao valor agregado aos seus clientes e sua capacidade e disposição de pagá-lo.

Para entender seu público-alvo, você precisa analisar seu cliente ideal. Por exemplo, se você deseja segmentar clientes de alto nível, precisa oferecer a eles benefícios de alto nível pelos quais eles estariam dispostos a pagar um prêmio. Da mesma forma, se você deseja vender para clientes corporativos, saiba que eles procuram estabilidade e força. Então você tem que mostrar a eles que você é um fornecedor comprovado com tecnologia de valor agregado.

É importante que você apresente claramente aos seus clientes os benefícios que você oferece. Mostre ao seu público que você é uma marca credível e confiável, com um portfólio de produtos e serviços de alta qualidade. Deixe-os saber que eles receberão um bom valor pelo tempo que investirem em seu negócio. Você também deve promover uma conexão emocional com eles para que eles se identifiquem com sua empresa.

Quanto mais recursos e benefícios seus produtos e serviços tiverem, mais você poderá cobrar por eles. Portanto, concentre-se em fornecer valor emocional e tangível e combine seu preço com ele.

A IKEA é um exemplo incrível de uma empresa que está se saindo maravilhosamente bem quando se trata de encantar seus clientes. A empresa coloca seus clientes em primeiro lugar, oferecendo-lhes uma ampla gama de móveis bem projetados e funcionais a preços baixos.

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Além da experiência única na loja que já proporcionam, eles oferecem um aplicativo móvel com realidade aumentada que oferece aos clientes uma prévia virtual dos produtos.

A IKEA está aproveitando com sucesso a tecnologia para redefinir a experiência de seus compradores de uma maneira que nenhuma outra empresa de móveis conseguiu.

2. Entenda seu posicionamento competitivo

Independentemente de você estar apenas começando ou se estiver no setor há muito tempo, é crucial realizar uma análise da concorrência.

Mesmo que sua empresa esteja aberta a um público global, você também deve estar ciente dos players locais em seu nicho. Isso permitirá que você perceba melhor como seus produtos e serviços são semelhantes e diferentes dos seus concorrentes. Lembre-se de que, mesmo que você agregue mais valor, talvez não consiga cobrar mais por muito tempo, pois sua concorrência pode copiá-lo.

Leve em consideração o setor e procure clientes que estejam dispostos a alternar entre fornecedores e pagar mais pelo valor agregado que lhes é oferecido.

Se o setor está em um estágio emergente, isso significa que seus clientes estão apenas formando relacionamentos com as marcas. Portanto, você deve ser flexível com sua estratégia de preços e garantir que você equilibre o preço com o ajuste do mercado de produtos/serviços.

Se o setor está em um estágio maduro, significa que os relacionamentos entre seus concorrentes e seus clientes em potencial já estão formados. Portanto, você deve avaliar quais benefícios exclusivos sua empresa pode oferecer e o que seus clientes pensam sobre o preço que você definiu para eles.

Além disso, considere como os concorrentes podem responder e quais são seus recursos. Se você vai competir com grandes marcas, talvez não queira entrar no mercado com preços tão baixos que mal cobre seus custos. Em vez disso, você pode pensar em como se diferenciar de maneira econômica e segmentar um segmento de mercado específico.

A Dollar Shave Club (DSC) entrou no mercado de barbeadores masculinos competindo com grandes marcas como Gillete em preço. A empresa, como o nome sugere, tem como objetivo oferecer aos consumidores um custo menor nesses itens do dia a dia, além de competir em qualidade.

3. Defina seu indicador de diferenciação chave

Se você deseja conquistar clientes fiéis dispostos a pagar pelos benefícios exclusivos que você oferece, defina um fator diferenciador exclusivo.

Sua estratégia de preços deve reforçar seu valor exclusivo e reter clientes procurando uma vantagem de longo prazo que possa ajudá-lo a defender seu ponto de venda.

Então, pense em como você quer que sua marca seja percebida. Você quer ser conhecido por oferecer produtos/serviços premium ou acessíveis? Pela sua experiência personalizada? Ou prefere ser conhecido pela sua experiência especial na resolução de um problema específico?

A LUSH concorre com sucesso com grandes marcas como Sephora e Etsy, oferecendo produtos feitos à mão que são sustentáveis ​​e éticos a um preço premium. O público-alvo da empresa são indivíduos ambientalmente conscientes que valorizam a responsabilidade social e corporativa acima de uma imagem luxuosa. Assim, o diferencial da marca é fornecer valor único aos seus clientes por meio de produtos de origem e produção ética.

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4. Avalie seus custos e ajuste seus preços de forma inteligente

Para garantir lucros sustentáveis ​​e saudáveis, é importante que você esteja ciente de todos os custos associados.

Comece identificando seus custos fixos e variáveis. Fixos são os custos que sua empresa tem que arcar independentemente do que está acontecendo no mercado. Isso inclui salários de funcionários, aluguel e contas do escritório, o custo de hospedagem do seu site e assim por diante. Variáveis ​​são os custos que dependem de mudanças no mercado, como flutuações na demanda ou na estabilidade da economia.

Acompanhando suas despesas diretas e indiretas, como custos de materiais e despesas gerais de produção, custos de operações, marketing, vendas, administração e financiamento. Isso ajudará você a definir uma referência inicial em que seus produtos não devem ficar abaixo de um preço definido. Aqui você deve tomar seu tempo e fazer um exame completo.

Além disso, entender o vínculo entre seus preços e suas despesas é crucial para um modelo de negócios lucrativo. Uma estratégia de preços otimizada pode ajudá-lo a estabelecer uma base sólida para o crescimento. Isso é essencial se você deseja ser eficiente e dimensionar seus produtos e/ou serviços.

A Netflix começou como uma empresa de aluguel de DVDs que permitia que as pessoas alugassem DVDs on-line e os entregassem à sua porta. Eles atualizaram sua estratégia adotando um modelo de negócios de assinatura em que as pessoas podiam pagar um preço fixo por mês para alugar DVDs online. Mais tarde, graças ao avanço da tecnologia e às mudanças nas tendências dos clientes, isso deu lugar ao streaming sob demanda, a Netflix mudou seu modelo para o que tem hoje: os espectadores podem transmitir o conteúdo que quiserem a qualquer momento de qualquer dispositivo pagando uma taxa de assinatura mensal fixa. Para agregar valor adicional, a empresa oferece bastante conteúdo exclusivo criado com base em decisões baseadas em dados com as preferências dos consumidores em mente.

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5. Teste A/B de sua estratégia de preços

Não são muitas as empresas e empreendedores que acertam a estratégia de preços logo na primeira vez. Portanto, enquanto você está descobrindo, tome cuidado para não assumir muitos compromissos de longo prazo antes de encontrar uma estratégia que funcione para você.

Você pode usar o teste A/B em seu site para examinar o desempenho de diferentes estruturas de preços. Em seguida, escolha aquele que gera os melhores resultados.

Em geral, existem duas maneiras principais de realizar testes A/B de estratégia de preço:

• Crie duas páginas de destino separadas com preços diferentes. Direcione tráfego igual para cada um deles. Em seguida, analise qual página tem a melhor taxa de conversão.
• Use produtos de natureza e preço semelhantes para testar algumas estratégias de preços. Acompanhe as vendas e veja qual teve melhor desempenho.

6. Experimente diferentes tipos de estratégias de preços

Aqui estão algumas estratégias de preços que você pode experimentar:

• Preço Premium : Defina um preço mais alto para refletir a qualidade ou exclusividade do seu produto. Certifique-se de apoiá-lo com uma estratégia de marketing que transmita a qualidade premium do seu produto/serviço e justifique o preço mais alto
• Preços Freemium : Ofereça seu produto/serviço gratuitamente por tempo limitado com recursos completos e veja se os clientes o consideram valioso o suficiente para pagar para continuar usando.
• Preço de penetração : Defina um preço baixo para aumentar as vendas e a participação de mercado. Essa é uma abordagem popular para entrar no mercado, mas cuidado: se o custo de mudança for igualmente baixo para seus clientes, essa estratégia pode não funcionar.
• Price Skimming : Defina um preço inicial alto e, em seguida, reduza-o lentamente para tornar o produto disponível para um mercado mais amplo. Isso é melhor se você tiver um público interno, seu produto/serviço for único, houver pouca concorrência ou se você estiver construindo uma marca de alto nível comercializada para clientes que não são sensíveis ao preço.
• Preços baseados em valor : Aplique um preço dependendo do valor percebido de seus clientes de seu produto/serviço. Para entender o que gera valor para os clientes, concentre-se em um segmento específico de clientes em vez de tentar atrair todos os clientes.
• Preço com base na hora : também conhecido como preço com base na taxa. É essencialmente trocar tempo por dinheiro, muitas vezes usado por consultores, freelancers, contratados.
• Preços baseados em projetos : a cobrança de uma taxa fixa por projeto, também chamada de preço fixo, novamente frequentemente usada por consultores, freelancers, empreiteiros, pode ser estimada com base no valor das entregas do projeto
• Preço de pacote : Ofereça dois ou mais produtos/serviços complementares juntos e venda-os por um único preço. Essa é uma ótima maneira de agregar valor aos clientes que estão dispostos a pagar mais adiantado.

Selecione a estratégia de preços que melhor se adequa ao setor em que você atua e, em seguida, teste algumas em seu site. Por fim, analise os dados de vendas e faça sua escolha.

7. Revise consistentemente sua estratégia de preços

Quando se trata de precificar produtos e serviços, você não deve ter uma atitude de definir e esquecer. Como proprietário de uma empresa, você precisa avaliar periodicamente seus dados, métricas e estratégia de preços para garantir um retorno positivo do seu investimento.

Revise e atualize seus preços em horários programados para ver o desempenho deles ao longo do tempo. Por exemplo, no final de cada trimestre anual.

Certifique-se também de revisá-lo em horários não programados quando determinados eventos podem afetar seus preços. Por exemplo, mudanças em seus custos, mudanças na economia, mudanças nos preços dos concorrentes, quando você deseja lançar um novo produto, ter um produto de alto desempenho ou entrar em um novo mercado.

O take-away

Definir o preço certo de seus produtos/serviços não é tão simples quanto processar alguns números e acabar com um excedente de dinheiro. É um processo dinamicamente estratégico que pode ser desafiador para empreendedores novos e veteranos.

Há muitos fatores a considerar antes de tomar sua decisão. Você tem que fazer sua pesquisa para entender seu mercado, concorrência e público-alvo. Você também precisa analisar continuamente seu desempenho e atualizar periodicamente sua abordagem. Fazer certo garante rentabilidade a longo prazo, bem como clientes satisfeitos e leais.