Prospecção de clientes: como iniciar suas vendas da maneira certa

A prospecção de clientes é uma das armas secretas que os representantes de vendas bem-sucedidos usam para melhorar significativamente a eficiência da aquisição de novos clientes .

Ao prospectar seus clientes em potencial, é melhor priorizar seu trabalho. Organize o fluxo de leads pelo pipeline, construa uma conexão mais forte com os clientes e aumente a produtividade .

Além disso, você pode até obter uma compreensão mais profunda de seus clientes e otimizar suas personas de comprador. Assim, você pode encontrar e atrair clientes ainda melhores.

Como resultado, a prospecção agiliza o processo de vendas e não apenas entrega mais negócios fechados. No entanto, clientes mais duradouros e de maior qualidade beneficiam melhor seus resultados.

Neste artigo, vamos delinear o conceito de prospecção de clientes e explicar a terminologia e os processos pertinentes.

Leia para saber mais!

O que é prospecção de clientes?

A prospecção de clientes, também conhecida como prospecção de clientes, prospecção de vendas e prospecção de vendas, é o processo de triagem de leads, a fim de qualificá-los, agrupá-los e priorizá-los.

O objetivo é encontrar os clientes em potencial que mais merecem seus esforços, elaborar uma estratégia personalizada para abordá-los e fazer uma oferta irrecusável.

A prospecção é crucial no processo de vendas, pois pode definir o resultado de todos os seus esforços para conquistar o cliente e convencê-lo a fazer negócios com sua empresa.

Durante a prospecção, o representante realiza pesquisas sobre o cliente para melhor entendê-lo e suas necessidades, e como sua empresa pode oferecer valor único a ele.

Com essas informações, o representante pode garantir um processo de vendas contínuo e uma comunicação produtiva . Além disso, eles podem conversar sobre o cliente e mostrar a eles que não querem apenas vender um produto, mas se esforçam para ajudar.

Por que a prospecção de vendas é importante?

Simplificando, a prospecção de vendas resulta em negócios mais bem-sucedidos.

Para entender melhor sua importância, vejamos como é o processo de vendas com e sem prospecção:

O processo de venda sem prospecção :

1. Geração de Leads. As equipes de marketing e/ou vendas encontram leads, ou seja, clientes em potencial, que podem ou não ter interesse nos produtos e serviços da empresa.
2. Nutrindo. A equipe de vendas entra em contato com todos os leads para ver quais deles têm interesse. Os leads responsivos se tornam “oportunidades”.
3. Fechando negócio. Quando o representante sente que o cliente está pronto, ele faz uma oferta e faz a venda ou perde o cliente.

O processo de vendas com prospecção :

1. Geração de Leads. As equipes de marketing e/ou vendas encontram leads, ou seja, clientes em potencial, que podem ter interesse nos produtos e serviços da empresa.
2. Qualificação. A equipe de vendas analisa os leads para avaliar a probabilidade de eles se tornarem clientes. Aqueles que marcam todas as caixas certas tornam-se prospects.
3. Nutrindo. A equipe de vendas se comunica com os clientes em potencial para ver quais deles têm interesse e são mais propensos a fazer uma compra. As perspectivas mais proeminentes tornam-se “oportunidades”.
4. Fechando negócio. Quando o representante sente que o cliente está pronto, ele faz uma oferta e faz a venda ou perde o cliente.

Como você pode ver, a prospecção permite que os vendedores se concentrem apenas nos leads altamente qualificados, em vez de perder tempo e recursos perseguindo leads que não são adequados.

É claro que a prospecção é demorada e, dependendo do cliente, pode ser muito difícil de implementar.

No entanto, vale a pena.

Benefícios da Prospecção de Vendas

Alguns dos benefícios que apresenta para as empresas incluem:

Permite que você encontre os melhores clientes.

Embora fechar negócios e conquistar novos clientes seja essencial para o seu negócio crescer e prosperar, nem todos os clientes são iguais.

Os clientes em potencial que não são adequados não são apenas menos propensos a converter, mas, mesmo que o façam, são mais propensos a desistir logo após a venda.

Enquanto isso, negócios de alto nível podem resultar em mais receita e parcerias sustentáveis ​​mais duradouras.

Torna mais fácil fechar negócios.

Convencer seus clientes mais proeminentes a escolher você em vez dos concorrentes é mais fácil falar do que fazer. Os compradores hoje em dia estão praticamente inundados de ofertas e têm muitas opções, o que dificulta a tomada de decisões.

Quando um representante de vendas que fez sua lição de casa chega e mostra que eles entendem suas dores e necessidades individuais, é uma lufada de ar fresco.

Reduz o Burnout de Rep.

Mesmo os representantes de vendas mais talentosos acham difícil acertar o tom perfeito se estiverem exaustos de alcançar inúmeros leads aleatórios e desgastados por rejeições.

Quando os vendedores qualificam seus leads, eles se certificam de que colocam seus esforços adequadamente para que sejam mais propensos a serem recompensados ​​com sucesso. Isso aumenta sua confiança e produtividade e, por sua vez, resulta em ainda mais vendas.

Qual é a diferença entre leads e potenciais clientes?

Os termos leads e clientes em potencial são frequentemente usados ​​​​de forma intercambiável. No entanto, embora seus significados tenham áreas sobrepostas, são coisas diferentes.

Leads e geração de leads

A geração de leads é um processo que, na maioria das vezes, está sob o guarda-chuva do departamento de marketing, embora as vendas também possam procurar seus próprios leads.

Simplificando, toda pessoa que é um cliente em potencial é um lead se você conseguir obter suas informações de contato.

Existem leads frios que não manifestaram nenhum interesse particular no seu negócio e podem ou não corresponder aos seus perfis de clientes . Há também leads quentes – pessoas ou empresas que visitam seu site, seguem você nas mídias sociais, fornecem um cartão de visita pessoalmente, se inscrevem em sua lista de e-mail e/ou mostraram de qualquer outra forma que desejam saber mais sobre o que você oferece.

No entanto, independentemente de os leads serem frios ou quentes, eles podem não ser adequados para o seu negócio.

Se forem, então eles se tornam prospectos.

Prospecção e Prospecção de Clientes

Clientes em potencial são pessoas ou empresas qualificadas para se tornarem seus clientes. Eles correspondem aos seus perfis de persona do comprador, têm pontos problemáticos que você pode remediar e podem se beneficiar de produtos e serviços como o seu.

Semelhante aos leads, os prospects podem ser alguém que demonstrou interesse em você e já está no seu pipeline. No entanto, eles também podem ser qualquer outra pessoa que seja adequada para se tornar um cliente.

Comumente, a equipe de vendas cuida de clientes em potencial. Eles são responsáveis ​​por pesquisar, entrar em contato, nutrir e fazer uma oferta aos clientes em potencial.

No entanto, existem estratégias como marketing de pipeline e marketing baseado em contas , nas quais as equipes de vendas e marketing trabalham juntas durante toda a jornada do cliente. Com seus poderes juntos, eles podem abordar o cliente de forma holística, alinhar seus objetivos e esforços e aumentar suas chances de sucesso.

Saída vs. Prospecção de vendas inbound: qual é melhor?

Geralmente, existem duas maneiras de abordar a prospecção de clientes – inbound e outbound . Os dois diferem principalmente na maneira como você inicia o primeiro contato com os leads.

Embora cada organização e cada representante tenham suas próprias preferências, o melhor curso de ação geralmente é combinar as duas estratégias e confiar nas táticas de empurrar e puxar . Dessa forma, você pode aproveitar os benefícios que cada um oferece.

Prospecção de vendas externas

A prospecção de vendas outbound é quando você procura ativamente clientes que se encaixam bem, mas não entraram em contato com você ou demonstraram interesse. Você pode encontrá-los de várias maneiras. Isso inclui bancos de dados públicos, mídias sociais, compra de listas de contatos, vislumbre dos clientes de seus concorrentes, etc.

Para identificar as pessoas e empresas certas para abordar, faça uma referência cruzada de seus perfis de persona de comprador com informações sobre cada cliente em potencial.

Embora esses clientes em potencial não tenham conhecimento de sua marca, eles ainda provavelmente considerarão sua oferta porque têm (ou pelo menos deveriam ter) pontos problemáticos dos quais você pode cuidar.

No entanto, a parte difícil é conseguir chegar até eles. Muitas pessoas são céticas em relação a ligações de vendas não solicitadas e e-mails de remetentes desconhecidos .

Prospecção de vendas inbound

A prospecção de vendas inbound conta com clientes que já estão familiarizados com o seu negócio. Esses podem ser leads gerados pela equipe de marketing. Alternativamente, eles mesmos podem ter iniciado a interação com sua empresa.

Os clientes em potencial de entrada são, geralmente, mais fáceis de trabalhar. Eles já sabem quem você é – o gelo já foi quebrado e você pode prosseguir com a comunicação. Além disso, eles demonstraram interesse em seu negócio, o que é sempre um bom sinal.

No entanto, isso não significa necessariamente que eles são um ótimo ajuste.

Você deve segmentar todos os leads gerados pelo marketing e escolher apenas os qualificados que correspondem ao seu perfil de cliente ideal.

Etapas de prospecção de vendas

O processo de prospecção de vendas consiste em cinco etapas gerais:

• Qualificando os Leads. Você segmenta os leads e clientes em potencial de acordo com o quão bem eles se encaixam em seus perfis de clientes e com a probabilidade de se tornarem clientes. Os que mais se destacam são os clientes em potencial que você precisa priorizar.
• Pesquisando as Perspectivas. Depois de ter uma lista de clientes em potencial, você precisa reunir o máximo de informações possível sobre eles. Seu objetivo é entender seus pontos problemáticos e necessidades e como eles podem se beneficiar de seus produtos. Com essas informações, você pode desenhar uma estratégia de como abordá-los e convencê-los do valor que você oferece.
• Expansão para fazer o primeiro contato. Ao usar ferramentas de CRM e pontuação de leads , você pode encontrar a melhor maneira de alcançar clientes em potencial, se apresentar e iniciar o roteiro de vendas adequado. Pode levar algumas tentativas para romper com eles. Portanto, certifique-se de usar os canais de comunicação que eles preferem para aumentar suas chances de sucesso.
• Comunicação Ativa e Nutrição. Durante essa fase, você tenta criar uma conexão com o cliente em potencial , aprender mais sobre ele e mostrar o que você pode oferecer. O foco deve estar em como eles podem se beneficiar de seus produtos e serviços. Além disso, pense em maneiras de ajudar os clientes em potencial a encontrar soluções para seus pontos problemáticos.
• Fechando negócio. No final, você faz uma oferta e o cliente aceita ou rejeita. Se o cliente aceitar, você continua negociando os detalhes e assinando um contrato. Se eles recusarem, você pode pedir feedback sobre suas razões.

Ferramentas

A prospecção de clientes é feita principalmente manualmente. No entanto, a tecnologia moderna tornou possível automatizar algumas das tarefas pertinentes e tornar o processo mais fácil e produtivo.

As ferramentas que você deve considerar usar incluem:

• Softwares de CRM. As melhores ferramentas de CRM permitem que você acompanhe cada interação com clientes potenciais e mantenha registros completos da comunicação. Como resultado, você pode realmente personalizar sua experiência, adequar sua oferta e mudar sua abordagem de acordo com o comportamento do cliente.
• Ferramentas de e-mail marketing. Com ferramentas modernas de marketing por e-mail , você pode tornar seus e-mails mais atraentes, monitorar o desempenho de suas mensagens de divulgação e testar diferentes linhas de assunto.
• Ferramentas de pontuação de leads. A pontuação de leads permite estimar quando um cliente está pronto para passar para a próxima etapa da prospecção. Como resultado, você pode cronometrar perfeitamente o alcance e aumentar a probabilidade de sucesso.
• Plataformas de Mídias Sociais. As plataformas de mídia social possuem múltiplas funções de negócios que podem beneficiar o processo de prospecção de vendas. Você pode procurar novos clientes em potencial em grupos relevantes, acompanhar o comportamento dos clientes em potencial , ser ativo nas mesmas comunidades que eles para atrair sua atenção, se envolver com seu conteúdo etc. No geral, você pode trabalhar para se tornar conhecido e mostrar sua reputação antes de fazer contato.
• Alertas do Google e escuta social. Você pode definir um alerta e ficar de olho nas menções sobre os clientes em potencial que lhe interessam e outras palavras-chave relevantes. Dessa forma, você será o primeiro a saber das atualizações que podem afetar o processo de vendas.

Resultado final

A prospecção de clientes permite que você organize melhor seu processo de vendas e aumente significativamente o número de negócios bem-sucedidos. Ao mesmo tempo, você pode construir uma conexão com o cliente antes mesmo de seu ciclo de vida começar.

Isso estabelece as bases para um relacionamento mais frutífero e duradouro e, entre outras coisas, melhora sua taxa de retenção.

Além disso, esse aumento de produtividade não afeta apenas seus resultados, mas pode aumentar a confiança de seus representantes de vendas. Como resultado, eles se sentem melhor, têm um desempenho ainda melhor e podem perseguir até mesmo as perspectivas mais desafiadoras com zelo.