Guia de uma agência e consultor para aquisição de e-mail frio

A verdade dura e fria é que a maioria dos consultores e agências pequenas não sabem como enviar e-mails frios. Essa taxa de abertura frequentemente elogiada de 2% para e-mails frios diz isso.

E ninguém se atreve a divulgar suas taxas de resposta, porque são mais baixas que a barriga de uma cobra.

Mas você pode obter taxas de abertura estelares… e taxas de resposta impressionantes de 10% ou mais em seus e-mails frios. Você só precisa saber como escrevê-los direito.

Quando lancei meu negócio de marketing, confiei seu crescimento a e-mails frios – também conhecidos como o indescritível unicórnio branco espreitando a floresta de marketing. Cerca de 4 meses após o lançamento, eu cresci meu negócio 14x usando apenas e-mail frio. Minha campanha teve uma taxa de abertura de 56% e uma taxa de resposta positiva de 9%.

Além disso, um único e-mail frio gerou US$ 20.000 em receita.

Melhor de todos? Esta é uma fórmula repetível.

Recentemente, tive a honra de ajudar os consultores da Citygreen a enviar e-mails frios para agendar mais reuniões de vendas. A campanha teve um aumento de 33% nas taxas de (Por que isso é tão importante? Porque as taxas de abertura não farão diferença na sua conta bancária.)

Esse é o tipo de crescimento de combustível de foguete que você quer, certo? Legal. Fique comigo, e eu vou te mostrar como escrever um e-mail frio que vai te dar esses tipos de resultados surpreendentes.

Seja relevante

Um pequeno blogueiro não fica apenas se perguntando como um consultor ou uma pequena agência pode ajudá-los a converter mais clientes por meio de sua conta Stripe.

Então, se você enviar a eles um e-mail frio ruim como este que recebi recentemente, garanto que eles o excluirão:

Talvez você esteja pensando: “ Mas este e-mail é personalizado e é isso que os e-mails frios precisam ser. Você já ouviu falar que a personalização é 'crítica' para o sucesso , de acordo com 94% das empresas em uma pesquisa?”Você está certo – a personalização é um bom ponto de partida em seu cold email. Mas seu e-mail poderia ser muito mais incrível.

Como? Por ser relevante para o seu leitor de e-mail frio.

Eis por que isso é fundamental: profissionais de negócios – como aqueles que você planeja enviar e-mails frios – recebem uma média de 84 e-mails por dia.

Ser relevante para o seu leitor é o segredo que faz um email frio se destacar e chamar a atenção – sentindo-se quente.

O que é relevância, realmente?

Isso mostra ao seu leitor que você os recebe. E ao entendê-los, você é um parceiro alinhado ao sucesso deles. Você só pode resolver os problemas deles. Você só pode torná-los mais dinheiro.

Vamos voltar ao exemplo de e-mail frio ruim. Eu o reescrevi, então agora é relevante para o leitor:

Cada linha é orientada para o leitor e sendo relevante para seus desejos e objetivos. Ele responde a sua pergunta: “O que eu ganho com isso?”É uma pergunta universal. Você pensa quando alguém lhe pede para fazer alguma coisa. Eu também acho.

Então, quando você responde a essa pergunta para o seu leitor e coloca sua mensagem no contexto do que seu leitor ganha ao realizar a ação X, você elimina o atrito e facilita a decisão deles.

Quer mais relevância? Aqui está um exemplo de consultor de e-mail frio de Ramit Sethi. Sublinhei em vermelho todos os pontos em que esse escritor de e-mail frio foi relevante para o ponto de vista, objetivos e problemas de Ramit:

Olhe para toda essa bela relevância vermelha. Não é à toa que Ramit disse: “Liguei para ele 60 segundos depois de ler isso”.

Tudo bem, então você quer ser relevante. Agora, como você realmente faz isso?

4 passos para ser relevante

1. Enquadre sua mensagem

Pense no enquadramento como uma forma de ajudar seu leitor de e-mail frio a contextualizar o que você pode fazer por ele.

Por exemplo, confira Noite estrelada de Van Gogh em uma moldura amarela. Tudo o que você vê são estrelas amarelas brilhantes e lua – NÃO a noite azul e os campos, certo?

Isso é enquadramento. Você está ajudando seu leitor a ver o que você precisa que ele veja.

Como Stuart Diamond escreveu em Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World:

“Descobrir como enquadrar as coisas vem de se fazer a pergunta: 'O que realmente está acontecendo aqui?' Estudos mostraram que uma pessoa será muito mais persuasiva do que outra com exatamente os mesmos fatos por causa do enquadramento. O negociador mais bem-sucedido empacota as informações de uma maneira que cria uma imagem diferente na cabeça da outra pessoa.”Faça o trabalho pesado e coloque sua mensagem em contexto para o seu leitor.

Ligue os pontos para eles sobre como você pode resolver o problema deles. Não espere que eles façam isso por você, porque eles não farão.

2. Vincule sua oferta a [seu melhor palpite] suas metas de negócios

É provável que seus objetivos de negócios incluam um (ou mais) dos seguintes:

• Fazer mais dinheiro
• Obtenha mais clientes
• Reduzir despesas (ou impostos)
• Aumentar o crescimento dos negócios por meio de alcance, participação de mercado, rede
• Parece incrível para o chefe ou cliente

Roube uma página do melhor manual de marketing de conteúdo B2B da categoria: 71% deles adaptam seu conteúdo ao leitor. Isso significa levar a personalização a um nível totalmente novo, muito além da simples inserção de um nome e cargo.

Kathy Sierra, autora de Badass: Making Users Awesome , diz melhor:

“Descubra o que eles fazem, precisam e querem, e mapeie o que você oferece [ou seja, o que você está vendendo] em algo significativamente relevante para essa pessoa.”

Em seu e-mail, você deve:

• Crie uma linha de assunto relevante
• Use seu nome em saudação
• Na linha de abertura, inclua um elogio a uma vitória/conquista recente
• OU na linha de abertura, crie uma conexão de atividades afins
• Incluir um CTA
• Use exemplos vinculando a meta de negócios à sua oferta

O que realmente significa “use exemplos vinculando sua meta de negócios à sua oferta”?

Na campanha de e-mail frio da Citygreen, sua oferta era ajudar os arquitetos paisagistas a economizar 20-30% em seu próximo projeto. Por causa da minha pesquisa, eu sabia que o orçamento era uma grande preocupação para os leitores de e-mail frios da Citygreen.

Então, este e-mail atinge esse ponto em dois lugares – a linha de assunto e a preparação para o CTA:

Quando você vincula sua oferta aos objetivos de negócios do seu leitor de e-mail frio, você cria motivação para alimentar sua ação. De repente, sua caixa de entrada transborda de respostas, como o aumento de 33% que a Citygreen viu com esta campanha.

3. Pesquise seu leitor

Então, como você encontra todos esses detalhes interessantes para adicionar ao seu e-mail frio?

Pesquisa, meu amigo.

Aprofunde-se e descubra exatamente para quem você está enviando e-mails. Só então você pode escrever um e-mail frio que a) pareça natural e não comercial e b) faça com que seu leitor converta + responda.

Para este projeto Citygreen, pesquisei seu leitor de e-mail frio por:

• Lendo entrevistas não editadas e brutas com clientes
• Revendo os sites de negócios de seus leitores
• Realização de avaliações de concorrentes
• Caçar um tema que une pessoas em trabalhos semelhantes (como o que os levou a escolher esse trabalho)

Quando Kyle Racki, cofundador e CEO da Proposify, recebeu um e-mail frio de Trey, ele teve que clicar em responder.

Isso porque Trey mostrou que sabia que Kyle se preocupa em oferecer ótimas experiências aos seus clientes de SaaS, não em crescimento ou receita.

Foi isso que atraiu Kyle: “Trey dedicou um tempo para pesquisar o Proposify e mostrar como a ferramenta pode ser usada em nosso próprio site. É tudo sobre mim, não sobre ele.”

A pesquisa é a única maneira de você saber o que dizer e como dizer, e deixar seu leitor de e-mail frio morrendo de vontade de responder.

4. Seja generoso com a bajulação

Você quer aquecer seu e-mail frio para que, em vez de parecer que está vindo de um estranho frio, pareça que é de um colega de um colega. Um elogio é como você faz isso.

Como um estudo recente mostrou, o destinatário de um elogio era mais propenso a escolher um cupom da loja que o elogiou do que um que não o fez, mesmo quando eles sabiam que o elogio não era sincero. O sentimento positivo do elogio ainda perdurou e influenciou seu comportamento.

Fale sobre o poder de aderência. Fale sobre persuasão.

Seja genuíno com seu elogio. Se não for de conhecimento comum, mencione onde você desenterrou essa pepita de informação.

5. Compartilhe um gosto de valor

Dê ao seu leitor de e-mail frio uma ideia do que eles podem fazer com o seu serviço.

Significado: dê a eles um pouco de valor para que eles sigam o caminho certo, para que comecem a imaginar como poderiam usar seu serviço ou como poderia ser a vida deles.

Confira os destaques em vermelho neste e-mail frio que criei para a Citygreen. Estes são os pontos em que o e-mail agrega valor ao leitor:

1. Ajudando-os a ver que é possível economizar 20-30% em seu próximo projeto
2. Uma ideia de quem pode ajudá-los a conseguir isso
3. Que é possível usar um sistema 2x mais forte economizando dinheiro

Esta técnica estabelece você como a) um especialista que b) não se sente ameaçado por dar um pouco de valor ec) só quer ajudar o que d) remove sua desconfiança inicial. (Especialmente quando se trata de ler este e-mail frio, que geralmente é visto como um e-mail de vendas desprezível.)

Em copywriting de conversão, isso é conhecido como método PAS, que significa:

• Problema
• Agitação
• Solução

Você apresenta o problema, agita-o e termina com a solução vinculada ao seu serviço. É uma técnica de persuasão matadora que faz maravilhas para e-mails frios.

Sean Bestor da Sumo recomenda que você faça uma pesquisa sobre seus negócios para identificar onde eles podem melhorar - especificamente usando seu serviço:

“Uma vez que você aponta o mal, você pode ser o herói e consertá-lo. A nota mais importante aqui: NÃO VENDA SEU PRODUTO. Em vez disso, concentre-se em como ajudar em vez de vender. Neste momento, seu lead não se importa com seu produto. Eles só querem resolver o novo problema que você acabou de mencionar.E essa é a maior parte da pergunta no primeiro e-mail frio. Eu não mencionei a empresa, ou o produto, ou qual é o meu maldito papel. Eu apenas disse que tinha uma solução para o problema deles. É curto, direto ao ponto e fornece muito valor ao líder.”

Ramit Sethi é mais direto:

“Você precisa descobrir os problemas que eles estão tendo que você pode resolver. Isso significa entender profundamente suas esperanças, medos e sonhos antes de lançá-los.Por exemplo, digamos que você perceba que eles estão fazendo mais vídeos e sabe como eles podem melhorá-los para conseguir mais inscritos. Diga-lhes. Na verdade, vá em frente e faça isso por eles.”

Então, veja como você escreve seu CTA importantíssimo

Ao escrever sua chamada para ação (CTA), pense no que você precisa que seu leitor faça a seguir.

Divida o próximo passo mais ínfimo que alguém precisa dar para se tornar seu cliente e peça ao seu leitor que dê esse passo. Por exemplo, na maioria dos funis de vendas para consultores ou pequenas agências, o próximo passo é uma chamada de consulta.

Qual é o próximo passo mais ínfimo que seu leitor de e-mail frio precisa dar? Para reservar essa chamada.

Então, é isso que seu CTA deve pedir para eles fazerem.

Quando você fizer essa pergunta, assuma que seu leitor dirá sim. Ignore o atrito de pedir que eles verifiquem seu calendário, decidam qual dia funciona para eles, agende através do Calendly – ​​ou Deus me livre – pense.

Como Joanna Wiebe da Copy Hackers e cofundadora da Airstory aponta:

“Se você fizer uma pergunta sim/não esperando uma resposta 'sim'... o que acontece se seu prospect responder 'não'? Você precisa formular todas as suas perguntas de forma que o cliente em potencial tenha que responder de acordo com você. E se você não puder fazer isso, exclua a pergunta. Por quê? Porque você NÃO quer que seu prospect balance a cabeça para você. Esse 'não' interrompe a sedução. Isso os faz pensar que você não os entende, afinal.”

Suponha que eles digam sim e expresse seu CTA dessa maneira, como:
“Você estaria aberto na próxima terça ou quarta-feira para uma ligação rápida de 15 minutos para [inserir sua meta de negócios]?”Uma fórmula simples para usar no seu CTA é:
“Você está disponível na próxima [data específica] ou [data específica] [quando, ou seja, na próxima semana] para uma rápida [duração da chamada; idealmente, não mais que 15 minutos] [tipo de chamada: telefone, chamada de conferência na web] para [cumprir sua meta de negócios; como 'ajudar você a aumentar suas conversões de funil de webinar em 30%']?”

Testar é vital

Quando chegamos a esse ponto, sempre digo aos meus clientes: “Teste é uma oportunidade de aprendizado para saber mais sobre seu público”. Na verdade, você nunca saberá com certeza quais mensagens funcionam em seu email frio até testar.

Ficou ecoando o silêncio de seus primeiros e-mails frios?

Encare isso como uma oportunidade de aprendizado. Revise seu e-mail frio e tente novamente. Como Claude Hopkins, o incrível avô do marketing de resposta direta, disse:

“Os testes são importantes e nos ajudam a entender nossos clientes. Uma boa venda é baseada em bons testes.”

Uma ressalva ao testar: envie pequenos lotes primeiro. Estou falando de 5-7 e-mails. Você não quer enviar e-mails frios honestamente ruins.

Essa é uma maneira infalível de colocar seu e-mail na lista negra.

Então, comece pequeno e teste:

• Linhas de assunto
• De nomes (também conhecido como o nome que aparece quando você envia um e-mail)
• Horário do e-mail: dia da semana, hora do dia
• Tempo de e-mails de acompanhamento
• CTAs
• Relevância da sua oferta para o negócio deles
• Estatísticas/pesquisas que comprovam como sua oferta ajudaria os negócios deles
• Estatísticas sobre como você ajudou clientes anteriores

Instale um software de rastreamento para saber quando seu e-mail foi aberto e em qual local. Isso lhe diz duas coisas:

1. Se sua linha de assunto e nome estão funcionando (ou não)
2. O fuso horário do seu destinatário de e-mail frio, para que, em seu e-mail de acompanhamento, você possa sugerir horários de reunião no fuso horário deles

Eu uso Mailshake para isso. Ele se integra à sua conta do Gmail e, além de ajudá-lo a agilizar o processo de escrever e enviar e-mails frios, o Mailshake permite monitorar seu impacto. Você pode ver quais e-mails foram abertos (e quais não foram) e até rastrear se os links em seus e-mails estão sendo clicados ou não.

Isso pode ajudá-lo a testar a eficácia das linhas de assunto e do conteúdo do próprio e-mail.

Não perca 90% de suas oportunidades pulando esta etapa importante

Hora de ser honesto: você está enviando e-mails de acompanhamento?

Caso contrário, você está perdendo 90% de suas oportunidades de atrair um novo cliente.
O pessoal do Anymail Finder percebeu o poder do acompanhamento quando recebeu de 4 a 5 e-mails de acompanhamento:

“… e respondemos a 90% deles. Por quê? No terceiro e-mail você realmente começa a ler o que eles estão dizendo. Apenas e-mails que eram completamente irrelevantes foram ignorados e, mesmo assim, ainda consideraríamos responder para contar a eles.”

E esse cara no Quora, que recebeu o email frio 'implacável', compartilha:

“O cara me enviou um e-mail cerca de 5 vezes ao longo de 2 semanas e aqui está o que é estranho…. Não me aborreci, fiquei cada vez mais interessado. 99,9% das pessoas me enviam um e-mail uma vez e no máximo duas vezes, mas quando alguém envia um e-mail 5 vezes e parece que eles realmente se importam, isso me acorda. Eu fui de ignorá-lo para pesquisar a empresa no Google.”

Hmm, parece que você ainda está resistindo a essa ideia de acompanhar. Ok, deixe-me compartilhar um pequeno segredo sujo com você.

Quando eu era um paralegal de litígios, recebia centenas de e-mails por dia. Se o remetente não enviasse um e-mail de acompanhamento, eu clicava em excluir e percebi que não era importante.

Porque se fosse importante, eles teriam seguido.

Ao enviar um e-mail de acompanhamento, você está ajudando seu leitor de e-mail frio a saber que seu e-mail é importante. Você os está ajudando a priorizar o dia deles.

Como Steli Efti, cofundador e CEO da Close.io, diz:

“O follow-up é onde a vitória realmente acontece. É quando todos param de correr e você é a única pessoa que ainda está na corrida. Não importa o quão devagar você corra – você vai ganhar porque todo mundo parou de correr.”

Se parecer difícil enviar todos esses e-mails de acompanhamento, a ferramenta certa pode ajudar. Novamente, acho que o Mailshake é ótimo para isso. Ele pode enviar e-mails de acompanhamento automaticamente para você, de acordo com as interações dos destinatários com seus e-mails anteriores. Por exemplo, você pode criar uma sequência de respostas de acompanhamento e, se em algum momento uma resposta for detectada, a sequência será encerrada automaticamente. Simples.

Como escrever um e-mail de acompanhamento:

Seu e-mail de acompanhamento deve:

1. Seja rápido e objetivo
2. Torne o CTA do seu email de acompanhamento relevante para o CTA do primeiro email
3. Faça apenas 1 pergunta no corpo do e-mail

Faça essa pergunta que você faz muito fácil de responder ou agir. Você está soltando migalhas de pão para levar seu leitor a um caminho específico. Não torne isso difícil para eles, enchendo-o de biscoitos saborosos.

Seu objetivo: levá-los ao telefone para uma consulta inicial. Não para comprar seu pacote introdutório. Não para contratá-lo para um projeto. Não para prendê-lo para um projeto de $ X/mês.

Torne mais fácil para eles dizerem sim. Sempre vincule seu CTA com o objetivo de negócios do seu leitor. Lembre-se de responder à pergunta rolando na cabeça deles: o que eu ganho com isso?Aqui estão dois modelos para deslizar para seu e-mail de acompanhamento:

Ei, [nome], estou entrando em contato com você no e-mail abaixo. A próxima quarta ou sexta-feira funcionaria para um bate-papo rápido de 15 minutos sobre como [sua oferta] pode impulsionar [a meta de negócios do seu leitor]?Ou….

Olá [nome], Espero que sua semana tenha começado bem. Estou acompanhando você no e-mail abaixo. Você teria 15 minutos na próxima semana para um bate-papo rápido sobre como posso economizar [X horas] por projeto com [sua oferta] para obter mais [clientes, usuários, receita, crescimento] da [empresa do leitor]?

Não se intimide

Entendo. E-mails frios são assustadores.

Para aliviar suas mãos suadas, lembre-se disso: você está enviando um e-mail para um ser humano. Eles são como você e querem coisas bem parecidas com o que você quer.

Vivemos em um mundo incrível, onde todos estão acessíveis por e-mail. Eu me conectei com autores de best-sellers do NYT como Harlan Coben, Chris Guillebeau, Matt Kepnes e Ryan Holiday por causa do e-mail.

Mais do que isso, o e-mail tem um poder de conexão especial que nós, humanos, ansiamos.

Os psicólogos Roy F. Baumeister, da Case Western Reserve University, e Mark R. Leary, da Wake Forest University, descobriram que os seres humanos são motivados fundamental e amplamente pela necessidade de pertencer.

Em outras palavras, somos alimentados por “um forte desejo de formar e manter vínculos interpessoais duradouros. ”

Se você pensar em seu e-mail frio como uma maneira de dar a um estranho direções para um Starbucks próximo – quando eles precisam urgentemente de uma dose de café – é mais fácil clicar em enviar.

Seu e-mail frio é o primeiro passo para ajudá-los a conseguir o que querem. É o aperto de mão. É o pequeno “sim” que pode levar a sim maiores.

Evite 3 grandes erros em seu e-mail frio

1. Você envia uma tonelada de e-mails frios em sua primeira tentativa

Por favor, não faça isso. É a maneira mais rápida que conheço de colocar seu e-mail como spam ou na lista negra.

Sua solução: não envie mais de 10 e-mails frios por semana. Uma vez que seu e-mail esteja sendo aberto consistentemente e tenha respostas positivas, abra o acelerador.

Seja sempre respeitoso, relevante e agregue valor.

2. Você não envia e-mails de acompanhamento

Digamos que você tenha enviado alguns e-mails frios, teve 1 ou 2 respostas e agora está em apuros. O que você faz com os outros e-mails que não responderam? Você se depara com muitas incertezas e incógnitas, então... você não faz nada.

Sua solução: coloque suas calças de menino grande e envie aquele maldito e-mail de acompanhamento. Programe o Boomerang para retornar seu e-mail original para sua caixa de entrada após 3 dias úteis se não houver resposta.

3. Você não é específico

Seu e-mail frio está cheio de jargões bobos que ninguém realmente entende – nem mesmo você.

Sua correção: a especificidade é o néctar da cópia de e-mail de alta conversão.

Quando você é específico, você é relevante – e mostra que entende seu leitor de cold email. Você os obtém, o que pode ser altamente persuasivo. Você sabe que ele é fã do Philadelphia Eagles e, mais especificamente, da era Donovan McNabb? Mencione isso.

E-mails frios podem – e funcionam – funcionar.

Depois de criar um email frio que seja relevante para o seu leitor, você se destacará na multidão. Em breve, sua empresa de consultoria ou pequena agência começará a colher os benefícios.

Então, descubra com quem você vai se conectar... e comece a redigir esse e-mail frio.

Laura Lopuch

Laura Lopuch ajuda startups e empresas de SaaS a aproveitar o poder de seus e-mails. Especificamente com e-mails frios e de vendas. Você pode encontrá-la em: www.lauralopuch.com