Cold Emails vs Cold Calls: Qual é o melhor para as vendas?

E-mails frios vs chamadas frias. Duas das maiores estratégias de divulgação em vendas.

Mas qual dessas estratégias de divulgação de vendas é melhor? O que a ciência diz e qual você deve usar?

Vamos mergulhar!

O que é Cold Outreach?

Eles chamam isso de alcance “frio” porque não há nenhum relacionamento preexistente que você compartilhe com as pessoas para as quais está enviando mensagens.

Ao entrar em contato com esses leads, você os contatará pela primeira vez.

Isso torna a batalha difícil:

• Você será forçado a se apresentar (e sua marca) pela primeira vez.
• Você não terá nenhum relacionamento no qual construir o relacionamento.
• E comparado a um lead quente, suas chances de fechar o negócio provavelmente serão muito menores.

Então vale mesmo a pena?

Para começar, o contato frio permite que você alcance muito mais pessoas do que jamais poderia contatar apenas com relacionamentos calorosos e vendas inbound.

As estratégias de divulgação fria também são mais rápidas e escaláveis ​​do que a maioria das outras estratégias, porque podem ser amplamente automatizadas e simplificadas.

Então, o que é melhor: e-mail frio ou chamadas frias?

Não há uma resposta simples e concisa.

As vantagens do e-mail frio

Cold email tem algumas vantagens fortes sobre cold call:

1. É mais econômico.

Um dos apelos mais fortes de qualquer estratégia de marketing ou vendas por e-mail é a eficiência de custo do canal. Você pode enviar milhares de e-mails de forma barata (ou gratuita). Você também pode automatizar o envio para não precisar gastar muito tempo no projeto.

Para ser justo, você também pode automatizar alguns aspectos da chamada fria – e reduzir custos de outras maneiras. Mas é difícil superar o baixo custo do e-mail.

Se você fizer as coisas corretamente, o cold email pode lhe dar um ROI de mais de 10.000%.

2. É mais fácil dimensionar.

De acordo com isso, o cold emailing também pode ser dimensionado de forma muito mais rápida e fácil. Se você quiser fazer mais ligações frias todos os dias, precisará contratar novas pessoas e comprar mais equipamentos.

Se você quiser enviar mais e-mails frios, tudo o que você precisa fazer é ajustar alguns números em seu software de divulgação de e-mail.

3. Documenta tudo automaticamente.

Uma razão pela qual prefiro o e-mail como meu principal meio de comunicação é sua documentação completa. Tudo em sua conversa é registrado e semi-permanentemente.

É possível gravar suas ligações, claro, e até gerar transcrições automáticas para elas. Mas o e-mail frio torna isso muito fácil.

Dessa forma, seus vendedores e analistas de vendas terão muito mais facilidade para traçar o caminho da conversa – e obter insights que você pode usar para aumentar o desempenho no futuro.

4. Oferece rastreamento e análise mais objetivos.

Cold email permite que você acompanhe seu desempenho de forma mais consistente e objetiva (e também em uma escala maior).

Com a plataforma de e-mail certa, você poderá acompanhar métricas como taxa de entrega, taxa de abertura, taxa de conversão, tempo médio de resposta de e-mail e muito mais.

Também há muitas métricas para rastrear com chamadas frias, mas quando se trata de análise, o email frio simplesmente oferece mais.

5. É menos invasivo e irritante para os destinatários.

Para muitas pessoas, o e-mail é visto como menos invasivo. Ligar para alguém pode interromper seu dia de trabalho e incomodá-lo.

E-mail, por outro lado, pode ser aberto e revisado a critério do destinatário. Não há interrupção ou violação de privacidade para interferir em seu relacionamento futuro.

Muitas vezes, pode iniciar a conversa em terreno mais firme.

As vantagens do Cold Call

Obviamente, as chamadas frias também têm algumas vantagens sobre o e-mail frio:

1. Você aproveita o elemento humano da conversa.

Por mais que eu ame e-mail, é muito mais difícil ter uma conversa pessoal com alguém por e-mail.

Com cold call, você está conversando com alguém e pode construir um relacionamento humano. Você pode conhecer seu lead em um nível mais profundo e, idealmente, construir um relacionamento mais forte antes de fechar a venda.

2. Você pode qualificar leads de forma mais rápida e eficaz.

Esse lead está realmente interessado em seu produto ou está apenas tentando ser educado? É difícil ler o tom em um e-mail – ou na falta de uma resposta de e-mail.

Seus vendedores mais habilidosos terão mais facilidade no telefone, quando puderem captar dicas sutis que podem orientar suas conversas ainda mais.

3. Chamadas telefônicas são mais difíceis de ignorar.

De certa forma, os telefonemas são mais difíceis de ignorar do que os e-mails.

Muitos de nós gastamos pelo menos uma parte do dia excluindo em massa mensagens de nossas caixas de entrada de e-mail que nunca consideramos ler.

Mas quando alguém liga para você no telefone, mesmo que você suspeite de spam, é muito mais difícil ignorá-lo.

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EXPERIMENTE DE GRAÇA

Você vê aquele número de telefone que não reconhece e sua curiosidade toma conta de você, então você atende para descobrir quem está ligando.

Cold Emails vs Cold Calls: o que dizem as estatísticas

Ok, então o que os dados dizem?

É difícil comparar chamadas frias e e-mails frios maçãs com maçãs, mas temos algumas estatísticas que podem nos ajudar a entender melhor o relacionamento.

Por exemplo:

• A taxa média de resposta de e-mail frio é de apenas 1%.
• Por outro lado, 60% das chamadas frias vão para o correio de voz.
• 2% das chamadas frias resultam em uma consulta.
• O vendedor médio faz 8 discagens por hora e prospecta por 6,25 horas para marcar 1 encontro.
• O marketing por e-mail tem um ROI 2x maior do que chamadas frias, redes ou feiras comerciais.
• De acordo com algumas estimativas, o cold call pode custar 60% mais do que o cold emailing.

Claro, é difícil declarar uma vitória para qualquer lado apenas com estatísticas; os números podem mudar drasticamente com base nas circunstâncias.

Por exemplo, estratégias personalizadas de alta qualidade sempre superarão as estratégias de marketing de massa de baixa qualidade, independentemente de o meio escolhido ser uma ligação ou um e-mail.

4 fatores que afetam se você deve usar e-mails frios versus chamadas frias

O saldo de cold emails e cold calls pode ser afetado por diversas variáveis, como:

1. O objetivo/apelo à ação (CTA).

Seus resultados dependerão em grande parte do seu objetivo ou do seu “pedido”. Qual é o call-to-action (CTA) que você está procurando? O que você quer que seus leads façam a seguir?

Quanto mais baixas as apostas, geralmente, mais valioso o e-mail frio se torna. Quanto menor o valor do dólar e menor o compromisso, maior a probabilidade de você obter um compromisso por e-mail.

Quanto maior o valor do dólar e quanto maior o compromisso, mais favorável se torna a chamada fria.

2. O público-alvo.

Também depende de quem você está tentando alcançar.

Os ambientes de vendas B2B tendem a se inclinar para chamadas frias, enquanto os ambientes de vendas B2C se inclinam para e-mails frios – mas estão longe de ser categorizações exclusivas.

Além disso, algumas pessoas preferem e-mail a ligar ou vice-versa. Correndo o risco de generalizar demais, as populações mais velhas tendem a preferir falar ao telefone ao e-mail, e as populações mais jovens tendem a preferir o e-mail.

Sua demografia de destino pode ter uma forte preferência por uma mídia sobre a outra. E a única maneira de descobrir o que funciona melhor para seu público-alvo pode ser testar os dois métodos e ver o que funciona.

3. Tempo.

Você terá que considerar o tempo de suas mensagens com cuidado, independentemente de estar enviando e-mails frios ou chamadas frias. Se você enviar uma mensagem ou ligar para alguém à 1h da manhã de domingo, não obterá bons resultados.

É difícil declarar definitivamente o “melhor” horário para ligações ou e-mails, porque isso depende muito do seu produto, do seu público-alvo e de outros fatores.

No entanto, as chamadas frias tendem a aumentar em eficácia no final do dia (dentro do dia útil padrão de 9 a 5), ​​enquanto os e-mails frios tendem a aumentar a eficácia em uma escala de tempo mais curta; enviar e-mails 10 minutos antes ou depois da hora aumentará sua eficácia.

4. Familiaridade com sua marca.

Sim, é chamada fria. Então, tecnicamente, esses são todos relacionamentos “frios” e desconhecidos. Mas seus leads e prospects podem ter alguma familiaridade com sua marca.

Se uma pessoa estiver familiarizada com sua marca, provavelmente será mais receptiva a chamadas frias e e-mails frios.

Maior familiaridade também pode levar a uma maior probabilidade de manter uma conversa por telefone; se os leads nunca ouviram falar de você antes, o cold e-mail pode ser melhor.

O que é melhor: e-mails frios versus chamadas frias?

Então, o que é melhor entre e-mails frios e chamadas frias?

Para a maioria das empresas, chamadas frias e e-mails frios oferecem vantagens distintas.

Então, em vez de escolher apenas uma estratégia – cold call vs cold emailing – você pode ter mais sucesso implementando uma abordagem multicanal. Um que aproveite o e-mail frio e a chamada fria, bem como outras estratégias de divulgação (como venda social, divulgação por SMS etc.) pode ser seu ingresso para o sucesso.

Por exemplo, você pode começar ligando para um lead e, em seguida, enviar um e-mail se ele não responder ou enviar para o correio de voz.

Por outro lado, você pode começar com um e-mail e ligar para as pessoas se elas abrirem o e-mail sem responder ou agir.

Não importa o que aconteça, o cold email deve fazer parte da sua estratégia de vendas.

Isso porque o email é um canal fantástico para vendas e marketing.

Mas o componente de e-mail de sua estratégia de vendas é tão bom quanto sua capacidade de analisar seus esforços. Se você não tiver como medir seu tempo de resposta de e-mail, volume de e-mail e outras métricas, será difícil fazer melhorias.

É por isso que é tão importante ter uma ferramenta como EmailAnalytics quando você realiza uma divulgação fria.

Com o EmailAnalytics, você obterá informações cruciais sobre os hábitos de e-mail de toda a sua equipe, incluindo o número de e-mails enviados e recebidos, horários e dias mais movimentados da semana e tempo médio de resposta de e-mail.

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