Como as agências de marketing podem lidar com essas 7 objeções comuns

As vendas nunca são fáceis – mas é muito mais difícil em mercados lotados.

Infelizmente, no que diz respeito às agências, o mercado está praticamente lotado, com cerca de 14.000 agências apenas nos EUA.

Isso significa que, mesmo que você se concentre em um nicho pequeno e ofereça um serviço altamente específico, provavelmente existem dezenas – se não centenas – de outras agências por aí fazendo a mesma coisa.

Portanto, se você quer se manter competitivo e fechar negócios valiosos, precisa ser bom em lidar com objeções. Na verdade, ele precisa se tornar uma segunda natureza.

Com isso em mente, aqui estão sete das maiores objeções encontradas pelas agências de marketing, além de meus conselhos sobre como superá-las.

1. “A agência X conhece nosso nicho melhor do que você”

Não há duas maneiras sobre isso; se um rival tiver mais experiência no nicho de um cliente potencial do que você, será difícil convencer o cliente potencial de que você merece ser a próxima agência de marketing dele.

Nesse cenário, é provável que seu rival tenha trabalhado com várias outras marcas nesse mercado. Eles podem ter alguns estudos de caso e depoimentos impressionantes. Eles podem até conhecer algumas das mesmas pessoas que seu cliente em potencial. Em suma, há muitos fatores de confiança a seu favor.

Como lidar com isso

Essa objeção é muito mais fácil de superar se você tiver alguma experiência no nicho do cliente em potencial. Dessa forma, você pode fazer referência a clientes relevantes com os quais trabalhou e compartilhar seus estudos de caso mais atraentes.

Alternativamente, se você não tiver nenhuma experiência no setor do cliente em potencial, precisará mudar a conversa.

Em vez de se concentrar na experiência específica do setor, fale sobre seus outros diferenciais. Por exemplo, talvez você seja uma agência menor que sua rival, o que a torna mais flexível e responsiva. Ou talvez você tenha mais experiência em uma área-chave que fará uma grande diferença para o cliente em potencial, como SEO ou PPC.

2. “Já estamos trabalhando com a agência X e estamos felizes com eles”

Seria fácil para um vendedor inexperiente ou desmotivado ouvir essa objeção e presumir que simplesmente não há chance de um acordo.

Afinal, se o cliente já está satisfeito com sua agência de marketing e com os resultados que está vendo, provavelmente não tem apetite para passar pelo processo de encontrar e integrar uma nova agência.

Como lidar com isso

Essa objeção é toda uma questão de percepção.

Um vendedor poderia pensar: “Eles estão felizes com sua agência, então passarei para o próximo cliente potencial”.

Ou podem pensar: “Se estão trabalhando com um de nossos rivais, já reconheceram a necessidade de uma agência”.

Essa perspectiva já está pagando por uma agência, então eles têm o orçamento. E eles sabem que precisam da experiência de uma agência, então eles claramente precisam dos serviços que você oferece.

Agora, é o trabalho do seu vendedor aprofundar o relacionamento entre o cliente potencial e a agência. Fique atento a possíveis sinais de conflito – principalmente em áreas que se alinham com seus USPs. Por exemplo, se eles estiverem insatisfeitos com o nível de comunicação da agência atual, explique como você usa uma ferramenta de gerenciamento de projetos para que os clientes sempre saibam o que está acontecendo com o projeto.

3. “Precisamos de serviços diferentes do que você oferece”

Nem toda agência de marketing oferece todos os serviços de marketing possíveis. Mesmo as agências que se descrevem como “serviço completo” podem não marcar todas as caixas.

Portanto, não é incomum entrar em contato com um cliente em potencial para discutir seu serviço principal – como SEO – e ele dizer: “Não precisamos de SEO, precisamos de ajuda com nossos anúncios do Facebook”.

Como lidar com isso

Assim como no exemplo anterior, essa objeção é muito mais positiva do que parece à primeira vista.

Por quê? Porque sugere que seu cliente em potencial já identificou que tem um problema.

Provavelmente seria um fechamento mais fácil se você vendesse o serviço que eles desejam, mas, na realidade, eles podem não ser especialistas em marketing. Eles podem pensar que precisam de anúncios no Facebook, quando na verdade há ganhos muito maiores, mais duradouros e mais econômicos a serem obtidos com a pesquisa orgânica.

Eles têm um objetivo em mente – provavelmente relacionado à receita. No entanto, eles provavelmente não se importam em como atingem esse objetivo. Portanto, se um serviço diferente puder ser igualmente – ou mais – eficaz, eles geralmente estarão preparados para ouvi-lo.

4. “A agência X é mais barata que você”

Gostamos de imaginar que a qualidade do nosso serviço e os resultados que entregamos falam por si.

No entanto, preços competitivos ainda são o maior fator no processo de compra B2B.

Simplificando, o preço é o motivo mais comum para objeções. Talvez eles já tenham recebido uma cotação mais barata de uma agência rival, ou talvez tenham apenas um orçamento de marketing limitado e sua cotação o exceda.

Mesmo os clientes em potencial que reconhecem totalmente o valor que você oferece e planejam comprar de você podem reclamar do preço, porque todo mundo quer sentir que está fazendo o melhor negócio possível.

Como lidar com isso

Os vendedores não querem falar sobre dinheiro. Quando o preço se torna o foco de uma discussão de vendas, a atenção se desvia do valor real e mensurável que sua agência oferece.

Em vez de entrar em uma disputa de barganha, pergunte por que o cliente em potencial acredita que sua agência é muito cara. Agora você pode controlar a narrativa:

• Se eles receberam uma cotação mais barata, compare os dois, destacando todo o valor adicional incorporado à sua oferta (e por que eles precisam desse valor extra).
• Se eles têm um orçamento definido e você acabou de descobrir, mostre a eles o que eles podem conseguir pelo dinheiro. Em vez de uma estratégia de marketing de busca unificada, talvez seu orçamento compre apenas um único canal, como SEO ou PPC.

5. “Não temos orçamento para trabalhar com uma agência”

Isso pode parecer semelhante à objeção anterior, mas na verdade é bem diferente.

O preço ainda está no centro disso, mas enquanto o exemplo anterior sugere que o cliente em potencial está simplesmente procurando um negócio melhor, este indica que o orçamento pode ser uma grande preocupação.

Existem algumas variantes comuns para essa objeção, como:

• “Não temos orçamento no momento”
• “Já gastamos nosso orçamento de marketing para o ano”
• “Todo o nosso orçamento está comprometido com um projeto diferente”

Como lidar com isso

Essa objeção pode ser um simples caso de mau momento. Por exemplo, se você entrar em contato com um cliente potencial no quarto trimestre, não se surpreenda se ele disser que seu orçamento de marketing já foi gasto. Nesse caso, acompanhe-os no novo ano, quando o orçamento for redefinido.

No entanto, também pode indicar que você simplesmente não fez um bom trabalho ao destacar o valor do seu serviço. Certifique-se de que seu cliente em potencial tenha visto seus melhores e mais relevantes estudos de caso para que eles tenham total clareza sobre o ROI que você pode oferecer.

6. “Não tenho tempo para integrar uma nova agência”

A integração é um momento estressante que pode fazer ou quebrar uma relação cliente-agência.

Requer muita largura de banda tanto do lado do cliente quanto da agência, e potencialmente muito para frente e para trás enquanto as duas partes descobrem a melhor maneira de trabalharem juntas.

Como tal, esta é uma objeção muito importante. Embora seja trabalho da equipe de vendas fechar negócios, você não quer trabalhar com um cliente que não tem tempo ou recursos para se concentrar adequadamente no processo de integração.

Como lidar com isso

Você deve ter uma boa ideia de quanto tempo leva seu processo de integração e quanto tempo isso exigirá do seu cliente em potencial.

Seja totalmente transparente. Defina os vários pontos de contato e traga tudo de volta aos benefícios específicos – em termos de tempo, eficiência, receita ou todos os itens acima – que eles aproveitarão ao trabalhar com sua agência.

7. “Você pode me enviar as informações?”

O vendedor médio provavelmente ouve essa objeção várias vezes ao dia.

Muitas vezes, não é nada mais do que uma escovação; a perspectiva só quer voltar ao seu dia.

Mas outras vezes, eles terão uma necessidade genuína de acessar essas informações em um e-mail ou pdf. Talvez eles estejam genuinamente interessados ​​e queiram apresentá-lo a seus colegas.

Felizmente, o resto da conversa que levou a este ponto deve dizer se eles estão falando sério ou apenas querendo tirar você do telefone.

Como lidar com isso

Desde que sua garantia de vendas seja forte o suficiente, não há mal nenhum em enviá-la ao seu cliente em potencial.

No entanto, você está sacrificando a chance de reagir às preocupações deles em tempo real ou personalizar as informações que estão lendo para que se apliquem especificamente aos seus desafios e objetivos de negócios.

Com isso em mente, não tenha medo de pedir algo em troca. Responda com: “Só para deixar claro que tipo de informação enviar a você, você pode me falar sobre…”

Isso lhe dá a chance de aprender mais sobre seus negócios e como sua agência pode agregar valor.