33 objeções comuns de vendas (e como lidar com elas)

“Preciso de um tempo para pensar sobre isso.”

"É muito caro."

“Apenas me envie algumas informações.”

Se você já trabalhou em uma função de vendas, sabe que todo cliente em potencial tem uma objeção. Há alguma hesitação ou desvantagem que os impede de assinar na linha pontilhada.

Criar reconhecimento e gerar leads é um desafio em si, mas você enfrenta ainda mais desafios quando começa a ter conversas de vendas com clientes em potencial.

O que é o tratamento de objeções?

Durante todo o processo de vendas, você certamente encontrará objeções, perguntas e reações adversas. Cabe a você superar essas objeções e aliviar as preocupações do seu cliente em potencial. Com o tempo, você identificará objeções semelhantes e aprenderá a manobrar e responder.

Em muitos casos, você pode transformar as objeções de vendas do seu cliente em potencial a seu favor – é apenas uma questão de saber como responder.

As objeções de vendas quase sempre se enquadram em 1 das 6 categorias:

• Preço
• Concorrente/Relação
• Tempo/Recursos
• Tempo
• Produto/Valor
• Arrastando os pés

Dentro dessas categorias, existem várias objeções de vendas que são específicas para o negócio ou situação atual do seu cliente potencial. Neste post, você aprenderá 33 objeções comuns de vendas – e como superá-las.

1. "É muito caro."
2. “Não temos orçamento”
3. “Posso obter uma versão mais barata em outro lugar.”
4. “Estamos sendo reduzidos/comprados.”
5. “Não gosto de ficar preso a um contrato”
6. “Atualmente, estou sob contrato com outra pessoa.”
7. “Estou feliz com [concorrente]”
8. “Estamos indo bem nesta área / estou bem com o status quo.”
9. “O concorrente X diz [falsa declaração sobre seus produtos].”
10. “Já me queimei antes.” / “Tive uma experiência ruim com produtos/serviços semelhantes.”
11. “Só trabalhamos com pessoas que conhecemos.”
12. “Você não entende meus desafios. Preciso de ajuda com Y, não com X.”
13. “Você não entende o meu negócio.”
14. “Não tenho tempo/recursos para isso agora.”
15. “Não temos capacidade para implementar o produto.”
16. “Não temos o plano de negócios.”
17. "Vou ter que falar com minha equipe e voltar para você."
18. “Eu não posso vender isso internamente.”
19. “Não estou pronto para uma conversa de compra.”
20. “Me ligue de volta no próximo trimestre.”
21. “Desculpe, eu tenho que cancelar. Eu vou voltar para você com um tempo melhor.”
22. “O recurso XYZ é um fator decisivo” / “Precisamos de recursos XYZ que não estão incluídos.”
23. “Não entendo o valor e estou ocupado demais para pensar nisso.”
24. “Seu produto faz X, Y e Z?”
25. “Não vejo potencial para ROI.” / "Não vejo o que seu produto poderia fazer por mim."
26. “Seu produto não funciona com nossa configuração atual.”
27. “Seu produto é muito complicado.” / “Não entendo seu produto.”
28. “Olá, você ligou para [Nome do Prospecto]…” (O ombro frio)
29. “Apenas me envie mais algumas informações.”
30. “Como você conseguiu minhas informações?”
31. “É só uma moda”.
32. “[Tomador de decisões] não está convencido.”
33. “Não estou autorizado a assinar isso.”

Objeções comuns de vendas com base no preço

O preço é o tipo mais comum de objeção de vendas.

“O que essa coisa vai me custar?” — Cada perspectiva de sempre

As perspectivas que têm toda a intenção de comprar ainda vão se opor ao preço e dizer que é muito caro, ou sugerir que gostariam por menos.

Você pode culpá-los? Todos nós queremos obter o valor do nosso dinheiro.

Você não pode dar o produto de graça ou dar a cada prospect um desconto significativo. Então o que você pode fazer? Abaixo estão 4 objeções de preço comuns e estratégias para superá-las.

1. “É muito caro.”

Observe que essa objeção não é o mesmo que “Não temos o orçamento”.

Sua resposta a essa objeção o coloca em 1 de 2 posições:

Cuidado ao defender o preço de sua oferta! Se você usar seu preço como um ponto de venda, você reduz seu papel no processo de compra. O preço do seu produto não é um recurso ou um benefício.

Fique longe de dizer coisas como:

• “Somos mais baratos que (concorrente)”
• “(O preço do produto) realmente não é muito quando você pensa sobre isso.”
• “Não acho muito caro.”

Isso pode adicionar tensão e um tom argumentativo à conversa – e você nunca quer discutir ou debater com um cliente em potencial. Sem falar que não acrescenta nada à conversa.

Em vez disso, concentre-se no valor e nos benefícios de sua oferta. Circule de volta para o que o cliente em potencial obtém de sua oferta e os problemas ou pontos problemáticos que ela resolve.

Afaste-se do preço com respostas como:

• “Isso vai liberar muito tempo para você e sua equipe se concentrarem em tarefas mais importantes.”
• “Você nunca terá que se preocupar com (ponto de dor) novamente.”
• “Pense no tempo que leva para fazer (tarefa) agora, porque você não terá mais que se preocupar com isso.”
• “São necessárias 3 pessoas para fazer isso agora, e você precisa garantir que seja feito corretamente. Se você implementar nossa solução, isso será feito. E vai dar certo todas as vezes.”

2. “Não temos orçamento.”

Lembre-se de que você está nessa conversa por um motivo: seu cliente potencial tem um problema urgente que sua oferta pode resolver. O problema deles precisa de uma solução eventual, e esperar para encontrar essa solução apenas prolongará sua dor – e pode até torná-la mais grave.

Volte ao valor de sua oferta e venda ao seu cliente potencial um futuro em que o problema atual não exista mais – porque sua solução o resolveu.

Ajude seu cliente em potencial a construir um caso para garantir os fundos necessários de seus patrocinadores executivos ou crie um plano mútuo para continuar a conversa quando eles tiverem o orçamento.

3. “Posso comprar uma versão mais barata em outro lugar.”

Essa objeção requer um pouco de trabalho de detetive. Existem algumas explicações e é importante descobrir com o que você está lidando.

Você está vendendo contra um concorrente? Que outros fornecedores o prospect está considerando? Eles estão procurando criar uma guerra de lances para fabricar um desconto? Se este for o caso, apresente-lhes o preço que você está disposto a aceitar e esteja disposto a ir embora se eles exigirem que você diminua.

Às vezes, tudo o que é preciso para que seu prospect tome uma atitude é a possibilidade de você se afastar. Essa tática de venda reversa negativa pode funcionar se o seu cliente em potencial estiver buscando um desconto.

Seu cliente em potencial acha que uma versão mais barata da sua solução tem o que eles precisam? Em caso afirmativo, aprofunde-se na comparação. Retorne ao valor de sua oferta e o que a diferencia de outras alternativas mais baratas. Venda seu cliente potencial pelo valor que sua solução oferece (e que a versão mais barata não).

4. “Estamos sendo reduzidos/comprados.”

Infelizmente, essa objeção geralmente significa o fim do caminho. Se o seu cliente em potencial não tiver mais um negócio, você não terá mais um acordo. Termine a conversa educadamente, profissionalmente e com gratidão pela oportunidade. Deseje-lhes sorte no futuro e diga que você ficaria feliz em retomar a conversa se a situação mudar.

Objeções de vendas comuns com base em um concorrente/relacionamento

Se você estiver no processo de vendas com um cliente em potencial, é provável que ele esteja fazendo compras e conversando com alguns de seus concorrentes também. Eles podem até ter uma solução em vigor já!

Perspectivas nessa situação já passaram pelo processo de vendas antes. Eles podem ter tido uma experiência ruim ou ter um relacionamento existente com outra empresa.

Abaixo estão 9 objeções de vendas comuns que você pode ouvir de clientes em potencial que conversaram com um concorrente ou têm um relacionamento existente com outra empresa.

5. “Não gosto de ficar preso a um contrato.”

Esta objeção requer alguma escavação. Se o seu cliente em potencial tiver uma necessidade real e um interesse real em sua solução, o problema provavelmente está relacionado ao fluxo de caixa ou ao orçamento. Ofereça algumas alternativas ao seu ciclo de faturamento habitual. Se o seu contrato típico for anual, ofereça uma opção mensal ou trimestral.

Você também pode aliviar suas preocupações com uma explicação da flexibilidade que você oferece. Algumas ótimas maneiras de levar a conversa adiante incluem:

• Taxas rateadas para um contrato mais longo
• Condições para rescindir o contrato
• Transparência geral em torno do processo de cobrança

6. "Estou atualmente sob contrato com outra pessoa."

Quando um prospect diz isso, geralmente significa que ele se sente preso. Isso lhe dá a oportunidade de vir para o resgate. Oferecer um desconto pode ajudar a mitigar a perda de quebrar um contrato, ou você pode reiterar como o valor e o ROI potencial de sua solução podem compensar o que eles podem perder.

Antes de fazer isso, seja direto e pergunte ao seu cliente por que ele está tão ansioso para sair do contrato atual. Isso ajuda você a entender melhor o relacionamento que está começando com eles e que tipo de cliente eles serão.

7. “Estou feliz com [concorrente].”

Reserve um momento para perguntar como eles se beneficiam ao trabalhar com seu concorrente. Essas informações podem lhe dar uma abertura para discutir onde você oferece mais valor, um preço mais baixo ou outra vantagem sobre a concorrência.

Essa objeção também pode ajudá-lo a entender melhor as necessidades e a situação do cliente em potencial com base em qual concorrente ele usa.

8. “Estamos indo bem nessa área. / Estou bem com o status quo.”

Só porque as coisas são boas não significa que não possam ser melhores. Prepare sua pá porque é hora de cavar. Essa objeção significa que você precisa fazer alguma qualificação adicional.

Saiba mais sobre a situação, o processo e os resultados do seu cliente em potencial. Isso ajuda a identificar áreas que seu produto/serviço pode melhorar além do status quo.

9. “O concorrente X diz [falsa declaração sobre seu produto].”

Com confiança e calma, diga ao seu cliente potencial: “Isso não é verdade”. Muitas vezes, isso será suficiente para superar essa objeção. Se não for (e mesmo se for), coloque as coisas em ordem sobre a falsidade e siga em frente.

Tenha cuidado para não retribuir o desrespeito: nunca menospreze a concorrência. Este é um turn-off para muitos compradores em potencial, e você não quer parecer mesquinho.

10. “Já fui queimado antes.” / “Tive uma experiência ruim com um produto/serviço semelhante.”

Essa objeção é uma grande oportunidade.

Primeira coisa: empatia. Deixe seu cliente em potencial saber que você entende e não se apresse em avançar com o resto do seu discurso. Gastar tempo para fazer seu prospect se sentir ouvido e importante é um grande impulso para o seu relacionamento e estabelecer a confiança necessária para seguir em frente. Pergunte sobre o que deu errado e preste atenção ao que eles dizem .

Depois de ter empatia com seu cliente em potencial, deixe-o saber como a experiência dele com você e sua oferta será diferente da experiência anterior. Seja específico e use suas próprias palavras ao explicar as diferenças. Isso ajuda a consolidar ainda mais a confiança deles e aumenta suas chances de fechar o negócio.

11. “Só trabalhamos com pessoas que conhecemos.”

Gostamos do que conhecemos; nos faz sentir confortáveis. Isso é completamente razoável, e você deve tratá-lo como tal. No entanto, isso não quer dizer que você não pode transformar isso em algo positivo – porque você pode.

Faça alguma qualificação leve e veja o que o fornecedor atual oferece a eles. Procure oportunidades no que você pode oferecer que o provedor atual não pode. Às vezes, nos sentimos obrigados a continuar trabalhando com alguém por causa de um relacionamento longo ou pessoal - é seu trabalho mostrar ao prospect que existem opções melhores por aí.

E, se você estiver se sentindo animado, diga algo como: “Bem, agora nos conhecemos, então acho que estamos na lista”.

12. “Você não entende meus desafios. Preciso de ajuda com Y, não com X.”

Empatia em primeiro lugar! Não discorde do seu cliente em potencial e transforme a conversa de descoberta em um debate. Se isso acontecer, você pode ter certeza de que qualquer potencial para negócios futuros se foi.

Em vez disso, certifique-se de que eles se sintam ouvidos. Use frases como “É meu entendimento que…” em vez de “Eu suponho que…” e faça perguntas abertas que permitam que eles descrevam seus problemas e situações para você. Em seguida, use suas próprias palavras para reafirmar seus desafios e sua solução.

Muitas discussões e falhas de comunicação ocorrem por causa de pequenas mudanças em nossa redação. Esteja atento a isso - pode significar a diferença entre uma ponte queimada ou um novo cliente.

13. “Você não entende o meu negócio.”

Em vez de ficar na defensiva, responda com curiosidade – mesmo que você entenda completamente o negócio deles e tenha experiência em seu setor. Concorde com eles e deixe-os saber que você quer aprender sobre seus negócios, então peça que eles falem sobre isso.

“Desculpe, você está certo. Eu adoraria saber mais sobre o que você faz. Você pode me ajudar a entender?”

Formular sua pergunta dessa maneira é uma vantagem. Os humanos adoram dar conselhos porque isso nos faz sentir importantes. Pedir ao seu cliente em potencial para ajudá-lo a entender pode fazer com que ele o veja de uma forma mais positiva e abre as portas para uma conversa de vendas mais produtiva.

Objeções comuns de vendas com base em tempo ou recursos

Seus clientes em potencial só podem fazer muito em um dia. Dependendo de sua situação atual, eles podem usar tempo ou recursos como uma objeção.

As pessoas estão ocupadas e é importante lembrar que seus clientes potenciais têm outras responsabilidades de trabalho para cuidar. Você certamente encontrará objeções de vendas com base na falta de tempo ou na falta de recursos – abaixo estão 5 das mais comuns e como superá-las.

14. “Não tenho tempo/recursos para isso agora.”

Essa objeção é extremamente comum e por um bom motivo – todo mundo está ocupado e todo mundo procrastina. Sua resposta natural provavelmente é algo como: “Quando seria o melhor momento para conversar?”

Lute contra a vontade de dizer isso. Isso dá ao seu cliente em potencial a oportunidade de dizer “nunca”. ou "Vou entrar em contato quando estiver pronto". ( SPOILER : Eles nunca estarão prontos. E se estiverem, eles não entrarão em contato.)

Em vez disso, aproveite esta oportunidade para descobrir para que eles têm tempo ou recursos. Saiba mais sobre suas prioridades e seus planos para o futuro próximo. Isso ajuda a qualificar o negócio e pode revelar uma oportunidade de conectar suas prioridades à sua solução.

Isso também fornece informações sobre o tipo de conteúdo ou valor que você pode fornecer nesse meio tempo. Um acompanhamento consistente e relevante é fundamental para construir um relacionamento e capturá-los no momento certo.

15. “Não temos capacidade para implementar o produto.”

A implementação de uma nova solução ou ferramenta leva tempo e esforço. É muito mais fácil (e mais atraente) não fazer nada. Essa objeção geralmente surge quando um cliente em potencial não entende completamente o processo de implementação. Dê-lhes algum contexto.

Primeiro, diga a eles que você entende a preocupação deles. Não se apresse em explicar como “não é tão difícil”, eles não querem ouvir isso.

Explique o processo, quanto tempo leva, onde sua empresa ajuda e com que rapidez eles verão os resultados. Seja específico e não minta ou exagere .

Por fim, explique como seu produto economizará tempo e dinheiro a longo prazo. Sua solução lhes devolverá a capacidade que eles não têm agora!

16. “Não temos o plano de negócios.”

Essa objeção geralmente é um código para “não pensei nisso”. ou “Não quero pensar nisso”.

Cave um pouco mais. Pergunte a eles se eles enfrentam os problemas que sua solução resolve e como eles lidam com esses problemas atualmente. Às vezes, a razão pela qual um plano não existe é porque eles não sabem que o problema existe.

17. “Vou ter que falar com minha equipe e te responder.”

Ah, um clássico. Essa objeção geralmente significa 1 de 2 coisas:

• Eles estão procrastinando
• Eles não são a pessoa certa para conversar

Você pode contornar essa objeção pedindo para ter outra conversa com a equipe. Isso permite que você se conecte com a pessoa certa – e permite que seu cliente potencial seja o herói que encontrou a solução necessária.

18. “Não posso vender isso internamente.”

A boa notícia é que eles não precisam fazer nenhuma venda – porque você pode. Afinal, você está vendendo seu produto agora mesmo!

Antes de pedir uma reunião com os tomadores de decisão, pergunte ao seu cliente por que é uma venda difícil. Pergunte a eles sobre suas preocupações.

Sempre circule de volta aos valores e benefícios de sua solução. Se você tiver fortes contrapontos às objeções e desvantagens, sua probabilidade de fazer a venda dispara.

Objeções comuns de vendas com base no tempo

Você sabe o que eles dizem (quem 'eles' são):

"Tempo é tudo."

Quem disse isso nunca trabalhou como representante de vendas. A maioria de seus prospects de vendas lhe dirá que não é o momento certo.

Felizmente para você, o momento perfeito não existe. Assim, quando seus clientes em potencial o rejeitarem por causa do timing, você saberá o que dizer. Abaixo estão 3 objeções de vendas comuns que têm a ver com o tempo.

19. “Não estou pronto para uma conversa de compra.”

Sua perspectiva está mais pronta do que eles pensam. Lembre-se, você está neste ponto da conversa de vendas por um motivo. Eles têm uma necessidade, um problema ou um interesse em seu produto. É hora de ser criativo. Provavelmente, eles precisam de um motivo convincente para decidir sobre seu produto. Eles precisam de uma oferta que seja boa demais para recusar.

Então o que você pode fazer?

De acordo com o professor de Harvard Gerald Zaltman, 95% da tomada de decisão humana ocorre abaixo do nível consciente, o que significa que tomamos 95% de nossas decisões com base na emoção. Trabalhe para incorporar um apelo emocional em sua oferta.

Uma estratégia eficaz para essas situações é criar urgência . Se você puder oferecer um desconto ou oferta limitada (como recursos adicionais, uma chamada de estratégia complementar ou um mês grátis), isso pode levar o processo de vendas adiante.

Os humanos odeiam perder qualquer coisa. Tomamos medidas para evitá-lo. Como Daniel Kahneman disse em seu artigo de 1979 sobre a Prospect Theory, “as perdas são maiores que os ganhos”.

Esse comportamento é conhecido como aversão à perda e é um poderoso motivador emocional que surge quando as pessoas encontram um acordo por tempo limitado.

Lembre-se, está "pronto, pronto, pronto!" não “estabelecer, pronto, vá!”

20. “Me ligue de volta no próximo trimestre.”

Por que deixar para amanhã o que você pode fazer hoje?

Essa objeção é uma variação da clássica objeção “Agora não é a hora”. Somente essa variação oferece uma linha do tempo mais específica de quando entrar em contato.

Seu prospect espera que essa objeção o afaste ou o impeça. Mas essa objeção (como a maioria das objeções) é uma oportunidade disfarçada de fornecer mais informações sobre seus negócios e situação atual. Pergunte ao seu prospect,

“O que vai mudar no próximo trimestre?”

Essa pergunta ajuda a fornecer informações sobre as prioridades atuais do cliente em potencial e quais problemas eles estão trabalhando ativamente para resolver. Essas informações podem ser críticas para seu processo de qualificação e podem abrir as portas para conectar sua solução ao que eles estão trabalhando agora.

21. “Desculpe, tenho que cancelar. Eu vou voltar para você com um tempo melhor.”

Não os deixe fora do gancho tão fácil! Em vez de dar a eles o poder de reagendar a reunião, pesquise e reagende enquanto estiver ao telefone. Faça com que eles se comprometam com outro horário agora, para que não possam desaparecer sem reagendar.

Se puder, pergunte quando eles têm 15 minutos mais tarde naquele dia. Em vez de continuar adiando, remarque o mais rápido e o mais próximo possível da data original da reunião.

Objeções comuns de vendas com base no produto/valor

Se alguém não entende algo imediatamente, seu primeiro instinto é descartá-lo ou parar de tentar. Às vezes, você precisa ir além para ajudar seus clientes em potencial a entender o que seu produto faz – e o que ele fará por eles .

Seus leads de vendas podem tentar apressá-lo a desligar o telefone dizendo que não entendem ou que sua oferta não faz o que eles precisam. Embora comuns, essas objeções de vendas são mais difíceis de lidar do que a maioria e podem testar sua determinação como vendedor.

Abaixo estão 6 objeções de vendas comuns com base no produto ou no valor e como superá-las.

22. “Recurso XYZ é um fator decisivo” / “Precisamos de recursos XYZ que não estão incluídos.”

Essa objeção dá a você a chance de destacar se seu produto pode funcionar ou se integrar a outra solução. Se você puder fornecer soluções que atendam a todas as necessidades do seu cliente, exceto uma, sugira um produto ou serviço que possa preencher essa lacuna para contornar essa objeção.

Cada empresa tem necessidades diferentes. Às vezes, se a estratégia de uma empresa depende de um recurso específico que você não pode fornecer, sua solução pode não ser adequada. E isso nem sempre é ruim!

Desqualificar um lead como um ajuste de negócios ruim pode ser uma opção melhor do que forçar um pino quadrado em um buraco redondo. Muitas vezes, isso leva a um relacionamento difícil com o cliente no futuro.

23. “Não entendo o valor e estou muito ocupado para pensar nisso.”

Essa objeção é uma variação do nº 14 ( “Não tenho tempo/recursos para isso agora.” ), mas inclui uma oportunidade de destacar o valor do seu produto. A boa notícia é que eles não precisam pensar sobre isso. Porque eles estão no telefone com você .

Use isso como uma oportunidade para mergulhar e mostrar a eles o valor de sua oferta. Trabalhe para configurar uma chamada de 15 minutos ou fique na linha e tenha essa conversa agora.

Perguntar ao seu cliente potencial para o que ele tem tempo dá a você uma visão da situação e dos problemas atuais dele. Use essas informações para comunicar ainda mais o valor que sua solução traz para esses problemas ou o que vem a seguir na lista deles.

24. “Seu produto faz X, Y e Z?”

Seja honesto. Se o seu produto faz essas coisas, diga a eles que faz. Se não, não minta .

Se o seu produto não faz essas coisas, em vez de sair direto e dizer “Não!” recue e pergunte por que essas coisas são importantes. Se os motivos pelos quais eles desejam esses recursos puderem ser resolvidos por meio de outro recurso ou método, mude para isso.

“Nós não fazemos X, Y e Z – mas podemos fazer A, B e C, o que produz o mesmo resultado.”

Muitas vezes, os clientes em potencial dirão que precisam de algo simplesmente porque acham que precisam, foram informados de que precisam ou ouviram algo atraente sobre isso. É seu trabalho entender o porquê e identificar todas as opções disponíveis para eles explorarem.

Por exemplo, as empresas que atendem a uma área local ouviram falar dos benefícios do SEO. Eles então sentem que precisam classificar para todos os tipos de palavras-chave relacionadas ao setor porque… eles acham que precisam. O único problema é que, mesmo que eles ranqueassem para essas palavras-chave, eles não poderiam atender a maioria dos clientes em potencial por causa de sua localidade.

Descubra por que seu cliente em potencial quer o que quer. Na maioria das vezes, você descobrirá que não é o que eles precisam .

25. “Não vejo potencial para ROI.” / "Não vejo o que seu produto poderia fazer por mim."

Se um cliente em potencial levantar essa objeção, é sua hora de brilhar. Seu principal trabalho ao vender sua oferta é mostrar ao seu cliente em potencial o que você pode fazer por ele.

No entanto, essa objeção pode ser um problema se você não entender completamente sua oferta ou o valor potencial dela. Estude os benefícios de seu produto ou serviço e seja capaz de articulá-los de uma maneira que torne seus clientes em potencial o herói.

Não apenas recite os recursos ou os sinos e assobios brilhantes. Não é isso que eles estão pedindo. Em vez disso, concentre-se nos benefícios.

Em outras palavras, não venda o carro – venda a liberdade da estrada aberta. Não venda a furadeira elétrica – venda a bela pintura pendurada na parede da sala. Não venda o colchão – venda a sensação de uma ótima noite de sono.

Seu prospecto é o Rei Arthur (o herói) e seu produto é Excalibur (a espada do herói que os torna heróis).

26. "Seu produto não funciona com nossa configuração atual."

Semelhante à objeção nº 22 ( “Recurso XYZ é um fator decisivo” / “Precisamos de recursos XYZ que não estão incluídos.” ), essa objeção apresenta uma oportunidade de destacar a versatilidade de sua oferta e como ela funciona com outras ferramentas.

Além disso, você pode aproveitar essa resposta e saber mais sobre a configuração deles. Mergulhe com perguntas como:

• “Quais outras ferramentas estão em sua configuração atual?”
• "Pra quê você usa eles?"
• “Qual a importância deles para sua estratégia geral?”
• “O que essas ferramentas ajudam você a realizar?”

Suas respostas podem revelar necessidades ocultas e casos de uso que sua solução pode resolver.

Novamente, pode ser que seu produto não seja adequado – e tudo bem! Nenhuma solução funciona para todos.

27. “Seu produto é muito complicado.” / “Não entendo seu produto.”

Se o seu cliente em potencial genuinamente não consegue entender o que sua solução faz, isso significa 1 de 2 coisas:

1. Eles podem não estar prontos para isso ou ser um bom ajuste. É quase impossível ter sucesso com uma solução que você não entende.
2. É uma oportunidade para você ajudá-los a entender através de exemplos.

Primeiro, pergunte a eles em quais áreas eles não estão claros. Isso os ajuda a perceber que eles entendem mais do que pensam e ajuda você a identificar como ajudar.

Se você conhece bem o seu produto, o primeiro resultado se tornará aparente no início da conversa. Se seu cliente em potencial não consegue entender sua solução após alguns exemplos ou aplicativos, geralmente é um bom indicador de que sua solução não é adequada no momento.

Explicar sua solução em termos de ideias e exemplos que eles entendem pode ser o que eles precisam.

Caso de uso e aplicativos do mundo real são melhores do que uma explicação prolixa. Eles enquadram sua solução de uma maneira que o cliente em potencial entenda. Apoie-se nesses exemplos à medida que avança a conversa.

Objeções comuns de vendas quando seus clientes em potencial estão se arrastando

Sabe aquela coisa na sua lista de tarefas que está lá há semanas? Aquela coisa que você sabe que terá que enfrentar eventualmente, mas continua adiando, desejando que isso vá embora? A coisa que lhe dá aquela pontada de pavor na boca do estômago porque você sabe que deveria apenas começar ou acabar com isso?

Procrastinamos mesmo sabendo como será bom quando terminarmos e riscamos da lista.

Essas objeções de vendas são o equivalente a esse sentimento.

Você é a coisa que não vai embora - mas você pode usar isso a seu favor! Cabe a você deixar seu cliente em potencial saber o quão melhor a vida deles será quando eles puderem fazê-lo e riscá-lo da lista.

Abaixo estão 6 objeções comuns de vendas que você enfrentará quando seus clientes em potencial estiverem se arrastando.

28. “Olá, você ligou para [Nome do Prospecto]…” (O ombro frio)

Embora possa não parecer, chamadas e e-mails não atendidos são uma objeção. A melhor maneira de contornar isso é continuar entrando em contato, mas sempre tenha algo novo a acrescentar.

Enviar os mesmos e-mails ou deixar as mesmas mensagens de voz não vai milagrosamente fazer seu prospect aparecer, com dinheiro na mão.

O ombro frio é uma indicação de que você deve mudar sua abordagem e tentar um ângulo diferente. No entanto, após várias tentativas sem sucesso, provavelmente é melhor seguir em frente.

29. “Apenas me envie mais algumas informações.”

Este é um velho clássico para tirar você do telefone. Não os deixe fora do gancho. Faça uma pergunta complementar como:

• Quais informações seriam mais úteis para você?
• Que problemas você está tendo que eu poderia lançar alguma luz?
• Quais são os maiores problemas que você está tendo com (área)?

A resposta deles ajuda você a ser mais deliberado em seu acompanhamento e abre a porta para perguntas adicionais de qualificação. Muitos representantes de vendas rejeitaram essa objeção e encontraram toda uma conversa de descoberta do outro lado.

30. “Como você conseguiu minhas informações?”

Contanto que você tenha adquirido as informações do seu cliente potencial por meio de um formulário online, uma conversa pessoal, um evento ou um cartão de visita, você não precisa se preocupar com nada. Basta lembrá-los como e onde você obteve suas informações.

Se você comprou uma lista ou raspou um endereço de e-mail, bem, você está sem sorte. Também - não faça isso. É ilegal.

31. “É apenas uma moda passageira.”

Os prospects declaram que as soluções são modas passageiras quando:

1. Não tem provas de que a solução tem benefícios mensuráveis
2. Não entendi a solução
3. Não vi exemplos de sucesso com a solução

Resolva esses problemas para eles. Estudos de caso, depoimentos de clientes, exemplos e métricas são seus melhores amigos nessa situação. Ofereça provas sociais e dados mensuráveis ​​de que sua solução funciona (e que outras pessoas gostam dela!).

32. "Não estou autorizado a assinar isso."

Passe para a próxima etapa do processo de tomada de decisão:

“Não é um problema, quem seria a pessoa certa para entrar em contato?”

Trabalhe para obter as informações de contato deles ou ofereça-se para marcar outra conversa com os dois.

33. “[Tomador de decisão] não está convencido.”

Prepare-se para lutar pelo acordo.

Se você está tão adiantado no processo, identificou um problema de negócios que sua solução pode resolver. Sua perspectiva está do seu lado, mas o tomador de decisão não se move. Reafirme os benefícios da sua oferta e os benefícios futuros. Traga depoimentos e provas sociais e seja específico sobre os resultados.

Peça ao seu cliente em potencial para marcar uma ligação com o tomador de decisão e expor seu caso.

Infelizmente, nem tudo é para ser, e os negócios acabam perdidos. É difícil perder um negócio no qual você investiu um tempo significativo, mas não vale a pena perder mais tempo.

Conclusão: Na dúvida, lembre-se do seu ABC

Se você está vendendo alguma coisa, é garantido que você enfrentará objeções e perguntas. As objeções de vendas geralmente são oportunidades disfarçadas, e sua resposta à objeção faz toda a diferença.

Você provavelmente já ouviu o velho chavão de vendas, “ABC: sempre fechando” – e embora isso seja uma coisa cativante de se dizer, também é uma ilusão. O processo de vendas nem sempre funciona assim e, às vezes, você enfrentará a objeção de vendas de um cliente em potencial que não tem certeza do que fazer.

Se for esse o caso, lembre-se de um tipo diferente de ABC:

• Autenticidade : seja honesto, diga a verdade e tenha uma interação humana e autêntica com seus clientes em potencial.
• Benefícios : Os representantes de vendas tendem a percorrer a lista de recursos, informando aos clientes em potencial o que é o produto e o que ele faz. Em vez disso, concentre-se nos benefícios. Use o que o cliente consegue para superar as objeções, NÃO o que o produto faz .
• Clareza : Se você se deparar com uma pergunta difícil ou uma objeção difícil, é importante esclarecer. Faça uma pergunta de acompanhamento para saber o que o cliente em potencial está realmente procurando. Perguntando “por que…?” é uma ótima maneira de descobrir o que é importante para o seu cliente potencial e lhe dá algum tempo para dar uma resposta eficaz.